碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)(案例分享)

碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。碧桂園8大拓客戰(zhàn)術(shù)，快狠準，你懂的。

一、拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標客戶群;根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。2.編制詳細客戶地圖(1)城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。(2)客戶地圖

具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計劃方可準確開展。

根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。(3)案例分享——塘廈三盤a.大企業(yè)拜訪(主要是企業(yè)法人方面)

6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(1)有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標準;以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。(2)案例分享——南京鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標：8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至60個。拓客工作僅以展點數(shù)量為目標，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認籌等核心指標。

(3)案例分享——塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。

(4)嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。7.拓客工具的運用——資產(chǎn)包(1)工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad;軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等;資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。(2)案例分享——塘廈三盤

(3)整合商家資源的優(yōu)點增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場;提升項目物業(yè)服務(wù)附加值。8.兼職及編外經(jīng)紀人兼職不僅是大學生，也可以招聘二手經(jīng)紀人等，發(fā)展成為編外經(jīng)紀人，編制到銷售顧問，確保有效管理。9.數(shù)據(jù)管理(1)渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析:a.通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果;b.結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃。(2)案例分享——容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打電話11598組,轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%。冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團等老業(yè)主深挖拓客。通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。

二、客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式1.收網(wǎng)夜間營銷：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認同，促進最終成交。夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片。2.大澤開盤前系列主題活動

大澤項目于11月17日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風八個主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬;促進成交洋房51套，成交金額2843萬。主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行。3.廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動費用8900元，活動邀約鳳湖苑