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購物中心免租期補(bǔ)充協(xié)議購物中心免租期補(bǔ)充協(xié)議(優(yōu)質(zhì)文檔，可直接使用，可編輯，歡迎下載）經(jīng)營管理人（以下簡稱甲方）：承租人（以下簡稱乙方):出租人（以下簡稱丙方)：甲乙丙三方于年月日簽訂《民發(fā)廣場商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營合同》，現(xiàn)三方經(jīng)協(xié)商一致,達(dá)成如下補(bǔ)充協(xié)議:一、非因甲方或丙方原因,合同提前終止或解除的，則2021年9月15日起至2021年9月14日期間租金、物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行:2021年9月15日起至2021年9月14日期間，每月租金人民幣100元整，物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)60元整。二、合同提前終止或解除的，乙方需在7日內(nèi)按上述標(biāo)準(zhǔn)向甲方和丙方補(bǔ)足租金和物業(yè)管理服務(wù)費(fèi).否則，乙方除承擔(dān)應(yīng)補(bǔ)足部分的租金和物業(yè)管理服務(wù)費(fèi)外,還應(yīng)按照租賃合同第十九條的約定承擔(dān)違約責(zé)任.三、本補(bǔ)充協(xié)議作為租賃經(jīng)營合同的補(bǔ)充，與租賃經(jīng)營合同具有同等法律效力。若租賃經(jīng)營合同的約定與本補(bǔ)充協(xié)議不一致的，以本補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)。四、本補(bǔ)充協(xié)議一式三份，三方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。自各方簽字蓋章之日起生效.甲方:乙方:丙方：年月日簽約地點(diǎn)：第一套方案第一篇:招商前期的準(zhǔn)備一、項(xiàng)目市場調(diào)研二、確定市場定位三、選擇目標(biāo)客戶四、制定招商方案1、制定租金標(biāo)準(zhǔn)2、制定優(yōu)惠方案3、確定業(yè)戶布局4、繪制招商平面圖五、完善招商資源1、宣傳資料的完善2、招商手冊、招商處、樣板間的完善3、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)六、制定招商計(jì)劃第二篇：招商操作的一、廣告宣傳，吸引客戶上門二、主動(dòng)出擊，尋找目標(biāo)客戶三、接待客戶,做好客戶資料的整理建檔四、與意向客戶進(jìn)行商務(wù)洽談五、審查客戶資質(zhì)六、簽定租賃合同七、跟進(jìn)服務(wù)已成交客戶第三篇：招商后期的交接一、業(yè)戶資料的歸納與交接二、辦理商戶進(jìn)場手續(xù)，預(yù)收租金、管理費(fèi)及其他費(fèi)用三．業(yè)戶裝修安排及商品進(jìn)場安排四、籌備項(xiàng)目開業(yè)宣傳及開業(yè)典禮第四篇：開業(yè)后持續(xù)招商因商戶退租出現(xiàn)空置鋪面而開展的補(bǔ)充招商因公司主動(dòng)調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)類型而開展的招運(yùn)營管理是項(xiàng)目能否成功運(yùn)作的核心,是商業(yè)收益和物業(yè)增值的源泉。統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一的招商管理、統(tǒng)一的營銷推廣、統(tǒng)一的運(yùn)營管理和統(tǒng)一的物業(yè)管理。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。招商工作的成敗得失不僅決定于發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。本文總結(jié)介紹了項(xiàng)目招商的一般性流程.希望能對(duì)大家在實(shí)際招商操作過程中，起到積極的參考作用。第二套方案第一篇：招商前期的準(zhǔn)備一、市場調(diào)研1、宏觀環(huán)境調(diào)查可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查：城市商業(yè)發(fā)展環(huán)境、當(dāng)?shù)卣叻伞⒊鞘猩虡I(yè)片區(qū)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民人口結(jié)構(gòu)、居民收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平,從而判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)項(xiàng)目的可行性,對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。2、微觀環(huán)境調(diào)查可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查：項(xiàng)目交通情況、周邊配套設(shè)施、人流客流情況、周邊同類競爭性業(yè)態(tài)情況（包括面積、租金、押金、合同期、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)兌規(guī)定、工商稅收、消費(fèi)群體、市場定位、經(jīng)營情況等）、周邊微觀環(huán)境直接影響著項(xiàng)目的租金水平和收益情況。3、調(diào)查結(jié)果整理分析在完成宏觀和微觀市場調(diào)查工作后，需要把調(diào)研資料進(jìn)行整理分析，針對(duì)項(xiàng)目的市場前景及可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行可行性分析；根據(jù)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行項(xiàng)目的市場定位，論證項(xiàng)目的可行性與否；最后形成市場調(diào)研分析報(bào)告，提交給公司領(lǐng)導(dǎo)供領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)參考.市場調(diào)研如何進(jìn)行及其方法和流程，另案體現(xiàn)。二、確定市場定位市場定位要根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行判斷論證：項(xiàng)目本身的條件是否與我們的定位相吻合，是否適合我們集團(tuán)在這里投資開發(fā)。市場定位包括：業(yè)態(tài)定位、業(yè)態(tài)布局定位、消費(fèi)群體定位、目標(biāo)業(yè)戶定位、商鋪規(guī)劃定位、經(jīng)營模式定位三、選擇目標(biāo)客戶招商目的是為了吸引符合我們市場定位的商家加盟，更好地提高項(xiàng)目的整體市場吸引力，為后期的長久運(yùn)營打下良好的業(yè)戶基礎(chǔ).因此我們在目標(biāo)客戶的選擇上必須根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠹绊?xiàng)目市場定位來確定，同時(shí)要考慮目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，這包括：經(jīng)營內(nèi)容、組織形式、銷售方式、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品檔次、商品本身特點(diǎn)在目標(biāo)客戶選擇上應(yīng)該遵循以下三點(diǎn)：1、主力店先行，輔助配套店隨后；2、放水養(yǎng)魚；3、先做人氣，再做生意。四、制定招商方案1、制定租金標(biāo)準(zhǔn)租金政策是影響招商工作最重要因素，也是客戶最為關(guān)注的因素.租金的制定應(yīng)該依據(jù)項(xiàng)目的物業(yè)建安成本、經(jīng)營管理成本(成本部分需要公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行成本核算和項(xiàng)目整體財(cái)務(wù)評(píng)估)，參考當(dāng)?shù)厥袌錾逃梦飿I(yè)租金水平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營策略，制定出切實(shí)可行的招租條件。2、制定優(yōu)惠方案按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C三類檔次，成階梯型遞增（遞減),用以區(qū)別不同情況下對(duì)不同分類項(xiàng)目的招租。優(yōu)惠方案制定需注意以下幾點(diǎn):第一，招租條件對(duì)同一類型客戶要穩(wěn)定,標(biāo)準(zhǔn)要基本統(tǒng)一;第二，對(duì)薄利配套項(xiàng)目，租金要有一定程度的靈活性;第三，店面租金與項(xiàng)目的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較第四，鋪面位置不同，租金也應(yīng)有所差別，在同一項(xiàng)目內(nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金；第五,銷售額和經(jīng)過該商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系,這方面也是后期租金調(diào)整的重要依據(jù)。3、確定業(yè)戶布局在業(yè)戶構(gòu)成類型確定之后，還需要根據(jù)各種業(yè)戶的需求和項(xiàng)目自身的需要進(jìn)行整合，最后確定它們在本項(xiàng)目中的片區(qū)布置及數(shù)量安排,也就是要確定平面布局圖，通過合理的布局，促進(jìn)業(yè)戶共同繁榮，給項(xiàng)目帶來最佳效益。在業(yè)戶布局過程中應(yīng)該注意以下一些原則：首先,核心業(yè)戶的位置最先確定；其次，同類業(yè)戶集中布置，即“扎堆經(jīng)營"；再次，經(jīng)營類型不同的業(yè)戶,適當(dāng)?shù)慕M合。4、繪制招商平面圖招商平面圖的繪制可以說前面招商準(zhǔn)備工作的一個(gè)階段性總結(jié).本部分工作主要由公司工程部根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果、項(xiàng)目市場定位等資料，統(tǒng)一整合完成。在繪制平面圖時(shí)，要綜合考慮招商目標(biāo)客戶的區(qū)位分布及區(qū)位面積大小、各商鋪面積規(guī)劃、公共過道的布局、公共空間的美化等，必要時(shí),可聘請(qǐng)專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)公司介入.五、完善招商資源1、宣傳資料的完善宣傳推廣是招商成功的先導(dǎo),也是思想上的重要準(zhǔn)備。目前常見的宣傳方式主要有以下幾種：借助廣告媒體宣傳、包括全方位立體的利用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳、具體的廣告宣傳策略，另案體現(xiàn)?；顒?dòng)推廣、參加各種專業(yè)的展會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳推廣和形象展示；舉行招商推介會(huì)，邀請(qǐng)本行業(yè)的實(shí)力客戶及意向客戶參加,促進(jìn)當(dāng)場成交;舉辦各類現(xiàn)場營銷活動(dòng)，吸引項(xiàng)目本身的人氣，展示項(xiàng)目優(yōu)勢;上門拜訪；包括向外派發(fā)海報(bào)和宣傳畫冊，因?yàn)楹?bào)的內(nèi)容更詳細(xì),對(duì)項(xiàng)目的詮釋更具體，更能吸引客戶注意;通過客戶介紹客戶；如果客戶對(duì)項(xiàng)目滿意，與招商員溝通的好，客戶會(huì)主動(dòng)去告訴他的親朋好友.客戶帶客戶這也是招商信息傳播的重要途徑之一，在平時(shí)招商工作中,我們要善于多渠道地去挖掘客戶資源。2、招商手冊、招商處、樣板間的完善招商手冊的設(shè)計(jì)制作是宣傳的重要環(huán)節(jié)，招商處的現(xiàn)場布置、商鋪樣板間的布置關(guān)系企業(yè)的形象，是項(xiàng)目招商物質(zhì)上必不可少的準(zhǔn)備。招商手冊應(yīng)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、項(xiàng)目地段優(yōu)越性，樹立核心地段金鉆商鋪這一基本點(diǎn)2、項(xiàng)目本身獨(dú)到的市場定位，符合市場需求3、周邊龐大消費(fèi)能力和市場需求4、項(xiàng)目完善的配套服務(wù)5、成功的運(yùn)營模式和管理經(jīng)驗(yàn)6、開業(yè)后持續(xù)不巨大的廣告宣傳投入7、、平面布局圖8、招商優(yōu)惠政策招商處的現(xiàn)場應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、招商處現(xiàn)場要有完善齊全的招商資料，便于客戶對(duì)項(xiàng)目快速便捷的了解;2、招商處現(xiàn)場要干凈整潔、美觀大方，給客戶留下良好的第一印象非常重要，招商處現(xiàn)場就相當(dāng)于人的臉面，是整個(gè)項(xiàng)目3、招商處現(xiàn)場接待人員要熱情大方、耐心細(xì)致的回答客戶所提出的異議.關(guān)于招商員在洽談客戶的過程中要注意的一些細(xì)節(jié)部分將會(huì)在第三篇：招商過程中的一般性流程進(jìn)行比較詳細(xì)的闡述.樣板鋪的建設(shè)布局要注意代表性：樣板間的目的就是給客戶提供一個(gè)了解項(xiàng)目商鋪的直觀形象，所以樣板間必須要具有代表性，能構(gòu)代表本項(xiàng)目的物業(yè)建筑方格、裝修層次。差異性。因?yàn)槲覀兊纳啼伈皇侨恳粋€(gè)規(guī)格尺寸的，也不是全部用來經(jīng)營同一種商品的，所以在布局樣板鋪的時(shí)候要注意不同經(jīng)營類型的樣板鋪設(shè)計(jì)風(fēng)格的差異化，最好設(shè)計(jì)出幾種不同類型、不同風(fēng)格的樣板間。3、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)招商團(tuán)隊(duì)的組建、招商員的培訓(xùn)是招商工作正式開展前組織上的準(zhǔn)備，也是能否完成招商任務(wù)的最重要的決定因素。有了好的項(xiàng)目，好的定位,如果沒有優(yōu)秀的人來執(zhí)行推進(jìn)，要想順利完成招商工作，那簡直是不可想象的。招商團(tuán)隊(duì)的組建架構(gòu):1、招商經(jīng)理一名,負(fù)責(zé)對(duì)招商專員的培訓(xùn)、整體招商計(jì)劃的制定與推進(jìn)、租賃合同的簽訂、招商團(tuán)隊(duì)的管理等;2、招商主管2~3名，具體執(zhí)行招商計(jì)劃并帶領(lǐng)招商小組拜訪、接待客戶；3、招商專員若干名（具體數(shù)量根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、招商進(jìn)度安排等綜合考慮),負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待客戶、外出拜訪客戶，搜集整理客戶資料，跟蹤服務(wù)客戶，完成公司制定的招商任務(wù)。注：招商員的具體培訓(xùn)方案這里不詳細(xì)闡述，另案體現(xiàn).招商員的培訓(xùn)工作要從項(xiàng)目前期準(zhǔn)備就要開始，而且要貫穿招商過程的始終，在培訓(xùn)中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題.六、制定招商計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模,公司規(guī)定的招商進(jìn)度,項(xiàng)目的市場定位，目標(biāo)客戶的選擇等多方面因素,招商部經(jīng)理及主管要制定切實(shí)可行的招商計(jì)劃，并嚴(yán)格按照計(jì)劃推進(jìn)招商進(jìn)程,并在實(shí)際工作中,根據(jù)市場的反饋,修改調(diào)整工作計(jì)劃.第二篇：招商操作的流程一、通過廣告宣傳,吸引客戶自動(dòng)上門大量的、有效的、持續(xù)的廣告宣傳和推廣造勢，是大型商業(yè)項(xiàng)目招商工作開展前必不可少的前奏和沖鋒號(hào)。項(xiàng)目推廣的程序一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；首先吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌,再選擇有特色的商品和服務(wù)項(xiàng)目.項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)展會(huì)、借助行業(yè)協(xié)會(huì)、招商推介會(huì)等靈活多樣的方式。總之，我們所有廣告宣傳推廣的最終目的,就是把意向客戶吸引到項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)行咨詢了解，從而才能更進(jìn)一步，通過現(xiàn)場的接待洽談，促使客戶下定成交。二、主動(dòng)出擊，尋找意向客戶，帶到現(xiàn)場了解項(xiàng)目1、同類市場挖墻腳.同類市場是我們目標(biāo)客戶最集中的地方，到同類市場進(jìn)行宣傳,讓目標(biāo)客戶了解我們項(xiàng)目的優(yōu)勢、發(fā)展前景等,吸引這部分業(yè)戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)到我項(xiàng)目進(jìn)行開設(shè)分店或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)到我項(xiàng)目。2、老業(yè)戶重復(fù)租鋪。在我司業(yè)已開業(yè)的各分場進(jìn)行宣傳，吸引哪些有實(shí)力、經(jīng)營好的業(yè)戶在我司新開發(fā)項(xiàng)目重復(fù)租鋪，擴(kuò)大其經(jīng)營，同時(shí)也滿足了這部分實(shí)力業(yè)戶再發(fā)展的需求。這方面工作的開展可以同我司的客戶俱樂部組織(時(shí)尚會(huì)）相關(guān)聯(lián)，可以給老業(yè)戶提供一些別的普通客戶所無法享受的租鋪優(yōu)惠(如提前選鋪等），鼓勵(lì)老業(yè)戶擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展連鎖經(jīng)營.3、街邊店鋪廣宣傳有相當(dāng)多的客戶散落在城市各角落街邊商鋪,這部分客戶如果有發(fā)展的需求，對(duì)專業(yè)市場和特色商業(yè)街是懷有憧憬的，只要向這部分客戶宣傳推廣工作做到位的話，也是一個(gè)非常大的潛在客戶群。4、成交客戶帶新客跟蹤服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶，這部分業(yè)戶會(huì)為我們帶來更多的新客戶。服務(wù)好老客戶所帶來的利益已經(jīng)被越來越多的公司所認(rèn)可，而且服務(wù)好老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于去尋找一個(gè)新的客戶。三、接待來訪來電客戶1、接待上門客戶，填寫上門客戶登記表;流程如下：客戶上門請(qǐng)客戶入座給客戶倒水介紹公司項(xiàng)目了解客戶情況解決客戶異議帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目分析客戶意向意向客戶成交猶豫客戶跟蹤服務(wù)填寫上門客戶登記表2、接聽客戶咨詢，填寫來電客戶登記表；流程如下；客戶來電自我介紹了解客戶信息解答客戶疑問介紹項(xiàng)目概況分析客戶意向邀約客戶上門參觀填寫來電客戶登記表3、及時(shí)跟進(jìn)服務(wù)來電來訪客戶，促進(jìn)意向客戶下定簽約；4、將客戶資料按照有無意向、意向大小、客戶質(zhì)量等歸類建檔，錄入公司客戶數(shù)據(jù)庫；客戶資料的整理歸檔,也為項(xiàng)目運(yùn)營以后，調(diào)整招商時(shí)提供客戶資源,同時(shí)也是日后開拓新項(xiàng)目的儲(chǔ)備客戶資源。四、與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談的基本原則招商談判必須針對(duì)客戶的特點(diǎn)，確定一些基本原則，首先，了解客戶的真實(shí)意圖和想法，包括了解客戶的經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營品質(zhì)；進(jìn)而分析客戶的意向。其次，注意談判的原則性與靈活性。要針對(duì)不同的客戶采用不同的談判方法。客戶的類型千差萬別，這一特點(diǎn)就決定了談判人員要從實(shí)際出發(fā),既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。在談判靈活性方面要注意：普通招商專員沒有給客戶優(yōu)惠的權(quán)利，優(yōu)惠權(quán)利只能由現(xiàn)場招商經(jīng)理來掌握，要讓客戶切實(shí)感覺的優(yōu)惠的來之不易，客戶才會(huì)珍惜，才會(huì)感謝為他爭取這一優(yōu)惠的招商專員，才有利于招商工作的開展，再次，注意談判口徑說辭的一致性。在招商談判中,雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸.這就要求所有招商人員要重視談判策略與技巧,注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性.招商最忌諱口徑不統(tǒng)一，口徑不統(tǒng)一，會(huì)直接影響客戶對(duì)公司的信譽(yù)度的懷疑，成交的可能性因此會(huì)大幅度下降.要堅(jiān)持信用原則：在談判過程中，不要輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行,保證言行一致，取信于客戶，以體現(xiàn)真誠合作的精神。堅(jiān)持相容原則，妥善處理客戶異議:相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá),將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。要耐心細(xì)致的解答客戶的異議.針對(duì)客戶提出異議后，如何應(yīng)對(duì)，另案體現(xiàn).五、客戶資質(zhì)的審查在基本確定客戶意向后，對(duì)那些有明確意向租賃項(xiàng)目商鋪的客戶，要進(jìn)行客戶資質(zhì)的初步審查.審查步驟如下：客戶填寫意向客戶登記表，了解客戶基本情況、客戶提供“三證（營業(yè)執(zhí)照、工商、稅務(wù)登記證）”復(fù)印件、實(shí)際了解客戶經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營品質(zhì)我們要根據(jù)我們項(xiàng)目定位的需要、我們的發(fā)展目標(biāo)、我們選擇標(biāo)準(zhǔn)來挑選最合適的業(yè)戶，以便與我們一起把商場做旺、把生意作強(qiáng)。六、客戶交納定金或其它費(fèi)用，簽定租賃合同，促使客戶當(dāng)場成交經(jīng)過商務(wù)洽談和客戶資質(zhì)的審查這些環(huán)節(jié)，對(duì)那些意向明確，又符合我司定位標(biāo)準(zhǔn)的客戶,要及時(shí)敦促客戶當(dāng)場下定或簽訂租賃合同，交納押金等費(fèi)用，將意向客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的招商業(yè)績,盡快完成招商任務(wù).七、成交客戶的跟進(jìn)服務(wù)對(duì)成交客戶的跟進(jìn)服務(wù)，一方面可以隨時(shí)向客戶通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況，滿足客戶對(duì)項(xiàng)目的知情權(quán),給予客戶被尊重的感覺，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心；另外更重要的一點(diǎn)就是可以讓老客戶不斷為公司介紹新的客戶。采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法，由專人跟進(jìn)。原則上誰成交的客戶誰跟進(jìn)。其他招商人員在沒有征得成交人員或招商經(jīng)理的同意下，不得私自跟蹤他人已成交客戶，以免造成信息傳遞有誤或口徑不統(tǒng)一等現(xiàn)象，也盡可能避免因客戶歸屬問題而產(chǎn)生的糾紛。但是招商人員也要注意，不能以過頻的騷擾客戶的正常工作和休息,在給客戶前，要注意每次都要向客戶傳遞一些不同的信息，讓客戶有新鮮感。在給客戶打時(shí)，也要注意通話時(shí)間不要過長，避免客戶產(chǎn)生厭煩情緒.另外要善于利用工具，可以通過短信等方式與客戶溝通.第三篇：招商后期至項(xiàng)目開業(yè)前的工作交接一、業(yè)戶資料的歸納與交接我們在平時(shí)的招商過程中，都會(huì)建立一套現(xiàn)場招商臺(tái)帳（內(nèi)頁登記表)來掌控招商進(jìn)度，登記業(yè)戶資料。但是招商臺(tái)帳一般是按照平面圖上商鋪編號(hào)（或市場分區(qū)編號(hào)）來排列，并沒有對(duì)業(yè)戶情況進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì).因此，在招商后期，招商員還應(yīng)把已經(jīng)成交的業(yè)戶信息進(jìn)行分類整合，按照客戶的經(jīng)營內(nèi)容、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營規(guī)模、品質(zhì)實(shí)力、是主力品牌店還是特色店、是否連鎖經(jīng)營等方面將業(yè)戶信息整理并交接給后期進(jìn)行管理的運(yùn)營部門人員二、辦理業(yè)戶進(jìn)場手續(xù)，預(yù)收租金、管理費(fèi)及其他費(fèi)用我司的主體工程基本完工,向業(yè)戶提供好可裝修的商鋪，工程部通知客戶在指定時(shí)間內(nèi)交納租金、管理費(fèi)及其他費(fèi)用（、網(wǎng)絡(luò)等）;財(cái)務(wù)部為客戶辦理進(jìn)場手續(xù)，頒發(fā)客戶進(jìn)場裝修許可證;經(jīng)營部按照我們承諾的交鋪條件把可裝修的商鋪交接給業(yè)戶，業(yè)戶開展裝修三、敦促業(yè)戶及時(shí)進(jìn)場裝修及業(yè)戶商品進(jìn)場安排業(yè)戶辦理好進(jìn)場手續(xù)業(yè)戶按我司規(guī)定的期限,填寫裝修申請(qǐng)表，向我司申報(bào)二次裝修;運(yùn)營部，業(yè)戶自行設(shè)計(jì)裝修效果圖或我司免費(fèi)給業(yè)戶提供裝修方案的設(shè)計(jì)指導(dǎo)；工程設(shè)計(jì)部，我司同意業(yè)戶裝修方案；運(yùn)營部,業(yè)戶向我司交納裝修押金,財(cái)務(wù)部，對(duì)進(jìn)場裝修的工程人員進(jìn)行規(guī)范化管理，頒發(fā)“場地施工出入許可證";運(yùn)營部，業(yè)戶裝修施工人員進(jìn)場裝修;業(yè)戶裝修完畢，我司檢查合格，押金扣除裝修水電費(fèi)用后無息退還;財(cái)務(wù)部,業(yè)戶商品進(jìn)場安排；保安部、物管部,封閉場地全面檢查。各部門為項(xiàng)目的正式開業(yè)做好充分的準(zhǔn)備四、籌備項(xiàng)目開業(yè),鋪開聲勢浩大的開業(yè)造勢宣傳,舉行盛大的開業(yè)典禮這里不對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行詳細(xì)的闡述，每個(gè)不同的項(xiàng)目必須因地制宜，根據(jù)項(xiàng)目不同的特點(diǎn)制定不同的開業(yè)慶典方式.注:項(xiàng)目開業(yè)籌備的各項(xiàng)工作直接關(guān)系到后期的經(jīng)營管理能否順利進(jìn)行。招商人員一方面要借助聲勢浩大的開業(yè)宣傳，加緊最后的招商沖刺,另外也要全力配合經(jīng)營部完成開業(yè)籌備工作。第四篇：項(xiàng)目正式運(yùn)營后招商工作的持續(xù)開展項(xiàng)目正式開業(yè),只是萬里長征走了第一步,怎么樣把項(xiàng)目做旺,保證公司長久的收益就成了擺在每個(gè)員工面前切實(shí)的問題.這時(shí),全力以赴的招商工作可以做個(gè)階段性的總結(jié)。但是，這并不意味著招商工作就已經(jīng)全部完成了,在項(xiàng)目正式運(yùn)營的過程中,招商工作也必將是一個(gè)貫穿運(yùn)營始終的重要組成部分。項(xiàng)目開業(yè)后，商鋪總會(huì)因?yàn)檫@樣那樣的因素而產(chǎn)生空置，商鋪空置主要可以歸納位以下兩個(gè)方面的因素：商戶退租和我們主動(dòng)的調(diào)整經(jīng)營因商戶退租出現(xiàn)的空置鋪位，要及時(shí)開展的補(bǔ)充招商工作。一方面可以從前期招商過程中積累的客戶資料中進(jìn)行選擇，另外很重要的是要在平時(shí)運(yùn)營過程中，注意把上門咨詢鋪位的準(zhǔn)業(yè)戶資料做好詳細(xì)的記錄和登記,一旦出現(xiàn)空置鋪位，立刻進(jìn)行補(bǔ)充因集團(tuán)主動(dòng)調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)類型，成片區(qū)的進(jìn)行業(yè)態(tài)重新布局，而出現(xiàn)的戰(zhàn)略性重新招商。根本目的是為了進(jìn)一步提升物業(yè)價(jià)值，提高公司的經(jīng)營利潤。這樣策略性的成片區(qū)的調(diào)整最好有前期的預(yù)熱宣傳和專門的招商小分隊(duì)，迅速推進(jìn)招商工作。盡量減少因調(diào)整而損失的租金收益。SHOPPINGMALL的運(yùn)營管理要點(diǎn)由于商業(yè)地產(chǎn)是以零售物業(yè)的租金收入為目的的長期房地產(chǎn)投資。SHOPPINGMALL作為一個(gè)整體規(guī)劃、統(tǒng)一開發(fā)的大型城市綜合商業(yè)設(shè)施，就必須做到統(tǒng)一招商、統(tǒng)一物業(yè)管理和統(tǒng)一商業(yè)管理，追求整合性的需求以達(dá)到最高的經(jīng)營效益。在國外商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)中，基本是訂單式生產(chǎn)。開發(fā)商、投資商只有為商業(yè)需求配套生產(chǎn)產(chǎn)品,才能找到投資回報(bào)的出路,而摩爾運(yùn)營管理商從一開始就直接切入了項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，并全程負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃和運(yùn)營管理.而我國目前上馬的許多項(xiàng)目恰好把程序做反了。值得引起大家注意。SHOPPINGMALL的運(yùn)營管理不是做簡單的商鋪物業(yè)管理的“二房東”。如何“以商定產(chǎn)”、“以商養(yǎng)產(chǎn)”，做足商業(yè)的文章，實(shí)現(xiàn)長期持續(xù)的租金率提升，才是SHOPPINGMALL項(xiàng)目追求的目的。因此,SHOPPINGMALL的統(tǒng)一運(yùn)營管理，是投資者的利益得到最大體現(xiàn)的保障.物業(yè)項(xiàng)目一旦交付，投入運(yùn)作，巨大的經(jīng)營管理壓力和資金壓力，將凸現(xiàn)出來.因此，如何做好項(xiàng)目的統(tǒng)一運(yùn)營管理，是當(dāng)前摩爾項(xiàng)目開發(fā)商最頭痛的事情。目前，投資商和開發(fā)商開始注意到不能簡單以物業(yè)滿租或經(jīng)營主體落位為項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)的終點(diǎn)，項(xiàng)目產(chǎn)品投產(chǎn)后，只是項(xiàng)目運(yùn)營管理的新的起點(diǎn),如何結(jié)合項(xiàng)目長期投資回報(bào)目標(biāo)和商業(yè)運(yùn)作機(jī)制實(shí)施項(xiàng)目生命周期管理，持續(xù)改進(jìn)業(yè)態(tài)組合、功能組合和入住商戶的自身業(yè)績提升，達(dá)成項(xiàng)目定位目標(biāo)，才是SHOPPINGMALL項(xiàng)目投產(chǎn)的目的。長期來說,把松散的經(jīng)營單位和多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營主題和管理平臺(tái)上，把各種資源的配置優(yōu)化融會(huì)貫通到長期的運(yùn)營業(yè)績提升方案中，這樣商業(yè)項(xiàng)目不僅能順利開業(yè)，并且在專業(yè)的運(yùn)營管理商的統(tǒng)一管理下迅速提升起來,成為成熟的商業(yè)中心，實(shí)現(xiàn)物業(yè)資產(chǎn)的保值增值和產(chǎn)權(quán)商鋪的長期租金回報(bào),才能保障開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者的“三贏”。一、正確理解SHOPPINGMALLSHOPPINGMALL,音譯“摩爾”或“銷品茂”，意為大型購物中心，指規(guī)模大，集購物、休閑、娛樂、餐飲等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的一體化管理的大型商業(yè)綜合設(shè)施。其建筑規(guī)模巨大，其多業(yè)態(tài)組合配比后的共享空間可以達(dá)到1：1，甚至1：2，是一種更高級(jí)的市場形態(tài)，是滿足消費(fèi)者更高物質(zhì)追求和精神追求的市場模式。這是一個(gè)很重要的問題，只有認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者本位，我們才能把購物中心的定位、功能、管理、營銷等等方面的核心內(nèi)容執(zhí)行得更加科學(xué)。國際購物中心協(xié)會(huì)的定義為：由開發(fā)商規(guī)劃、建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施；擁有大型的核心店、多樣化商品街和寬廣的停車場，能滿足消費(fèi)者的購買需求與日常活動(dòng)的商業(yè)場所。美國購物中心協(xié)會(huì)對(duì)SHOPPINGMALL定義為：由開發(fā)商規(guī)劃、建設(shè)、統(tǒng)一管理的商業(yè)設(shè)施；擁有大型的主力店多元化商品街和寬廣的停車場；能滿足消費(fèi)者的購買需求與日?；顒?dòng)的商業(yè)場所。日本購物中心協(xié)會(huì)定義為：由一個(gè)單位有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的商業(yè)和各種服務(wù)設(shè)施的集合體,配備有停車場,按其選址、規(guī)模、結(jié)構(gòu)，具有廣泛選擇性、方便性和娛樂性等特征，并提供適應(yīng)消費(fèi)者需要的社交空間，發(fā)揮一定的城市功能。按照國家零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)為：是指多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、管理、運(yùn)營的一個(gè)建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。從這些高度歸納的定義來看，有幾點(diǎn)值得我們注意：SHOPPINGMALL的項(xiàng)目定位：首先是集休閑、購物、餐飲、娛樂、文化、旅游等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。按國際慣例，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目屬于長期投資,為統(tǒng)一經(jīng)營和管理，國外企業(yè)一般對(duì)商業(yè)物業(yè)擁有95%的持有率，只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的主流經(jīng)營模式。另一方面由于商業(yè)業(yè)態(tài)存在多樣性,不同業(yè)態(tài)在選址和物業(yè)結(jié)構(gòu)等方面的要求各不相同，所以一般采取先招商，再根據(jù)商家對(duì)物業(yè)結(jié)構(gòu)的不同要求進(jìn)行建設(shè)，即“訂單式開發(fā)”。這就要求開發(fā)商在建設(shè)初期，不僅要注重商圈物業(yè)供需和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的要件管理，更要注意商圈屬性和滿足長期消費(fèi)需求的資源利用規(guī)劃，盡可能減少開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。SHOPPINGMALL的市場定位：滿足地域性、全齡層、多客群、各檔次消費(fèi)者的購物、休閑及娛樂等需求，強(qiáng)調(diào)一站式、多樣化、超值性消費(fèi)服務(wù)。SHOPPINGMALL的業(yè)態(tài)定位：零售、餐飲、娛樂、文化與旅游等多業(yè)態(tài)并舉;主力店（經(jīng)營主體)、次主力店（專營特色店）、輔助店（文化娛樂會(huì)館等功能店)的差異組合,互補(bǔ)共存。SHOPPINGMALL的布局定位:與市場及業(yè)態(tài)定位相結(jié)合,進(jìn)行不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài)的區(qū)域性、層次性、互補(bǔ)性、誘導(dǎo)性的商鋪與設(shè)施環(huán)境的整體規(guī)劃、動(dòng)線通透、空間營造和諧、布局合理。SHOPPINGMALL的經(jīng)營定位:以商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營為主，實(shí)現(xiàn)租金持續(xù)增長為目標(biāo)，進(jìn)行購物中心的統(tǒng)一運(yùn)營管理。SHOPPINGMALL的管理定位：通常要由專業(yè)的物業(yè)管理商和商業(yè)運(yùn)營管理商共同實(shí)施后期運(yùn)營管理的（成熟情況下二者合一），在一個(gè)建筑群內(nèi),涉及的行業(yè)多、店鋪多、功能多，商品組合的寬度極寬、深度極深，利益訴求復(fù)雜,管理難度巨大，表現(xiàn)出高度專業(yè)化與高度綜合化并存的成熟性結(jié)構(gòu)特征。SHOPPINGMALL的服務(wù)定位:提供高效、超值的軟硬件管理，方便商戶和顧客服務(wù),實(shí)施統(tǒng)一物管,整體宣傳促銷及綜合輔助信息服務(wù)等全方位管理.SHOPPINGMALL的消費(fèi)模式定位：滿足全家/全客層的生活體驗(yàn).以家庭式消費(fèi)為主導(dǎo)方向，通過設(shè)置大面積百貨和超市大賣場及大量不同行業(yè)的各類專賣店、家居家電類、兒童及青年游樂設(shè)施、文化廣場、影劇院、餐飲店等以覆蓋老中青幼四代各個(gè)層次不同類型的顧客;再輔以各類專業(yè)店針對(duì)各類消費(fèi)者的需求，此外還設(shè)置各類特色店以吸引國內(nèi)、國際游客?？傊瑢?duì)于經(jīng)營者來說，SHOPPINGMALL是一種復(fù)合型的商業(yè)集合體，而不是一種單一商品經(jīng)營業(yè)態(tài),它首先是一個(gè)大型的商業(yè)綜合建筑體及其統(tǒng)一管理的經(jīng)營實(shí)體，其目的是包容商業(yè)資源和顧客需求，為經(jīng)營者和商戶搭建經(jīng)營平臺(tái)。筆者在實(shí)踐中,體會(huì)到SHOPPINGMALL的五大規(guī)范性特征,需要開發(fā)商和經(jīng)營者時(shí)刻銘記:（1）項(xiàng)目定位要與城市整體商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成特色錯(cuò)位,與商圈內(nèi)業(yè)態(tài)組合形成互補(bǔ)互動(dòng);（2）不以“大”而以“準(zhǔn)”取勝，立足社區(qū)商圈，兼顧城市商業(yè)聚集功能，要為社區(qū)商圈和城市主流消費(fèi)群的未來生活方式預(yù)留升級(jí)空間；(3）SHOPPINGMALL規(guī)劃、開發(fā)設(shè)立、經(jīng)營都在統(tǒng)一的組織體系下運(yùn)作，始終體現(xiàn)商業(yè)主導(dǎo)地位和商業(yè)品牌價(jià)值;（4）適應(yīng)統(tǒng)一管理的需要,產(chǎn)權(quán)要求統(tǒng)一，不可分割，不可分散出售，即使有少量出售商鋪，必須實(shí)施信托理財(cái)手段和統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)手段,保障業(yè)主統(tǒng)一管理權(quán)益；（5）統(tǒng)一管理租戶，嚴(yán)格監(jiān)管租戶經(jīng)營行為和租戶經(jīng)營績效,實(shí)施整體商業(yè)規(guī)劃租戶租約與管理的有計(jì)劃更替和選擇，在正常管理秩序下，租金率只升不降；（6）尊重顧客的選擇權(quán),使其實(shí)現(xiàn)多種消費(fèi)或純粹體驗(yàn)休閑的自由選擇,并始終把維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益放到第一位;（7)擁有足夠數(shù)量的停車場和交通優(yōu)勢，并投資足夠比例的共享空間（不能用住宅地產(chǎn)的眼光看待商業(yè)地產(chǎn)）；（8）有更新地區(qū)或創(chuàng)造新商圈的獨(dú)到眼光。二、注意區(qū)分SHOPPINGMALL管理和百貨店管理的不同業(yè)態(tài)構(gòu)成不同:百貨店是指在一個(gè)建筑物內(nèi)，實(shí)行統(tǒng)一管理，按樓層、區(qū)位和專柜銷售若干類別商品，并為便利顧客選購提供必要服務(wù)的零售業(yè)態(tài)；SHOPPINGMALL是多業(yè)態(tài)多業(yè)種復(fù)合,體現(xiàn)“一站式消費(fèi)”的多功能大型商用物業(yè)，一般是一組統(tǒng)一規(guī)劃的建筑集群,集旅游、購物、休閑、娛樂、飲食等各種商業(yè)功能于一體。要有寬闊的購物通道和良好的動(dòng)線設(shè)計(jì)，充分考慮到來客的休息和停車設(shè)施，要通過環(huán)境的塑造形成自身聚客的引力，其建筑美學(xué)與商業(yè)功用結(jié)合.城市功能不同：百貨商城只是一個(gè)購物場所,服務(wù)特定商圈的百貨商品選購者；SHOPPINGMALL是集中眾多商業(yè)資源的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,通過業(yè)態(tài)整合、長期經(jīng)營,成為城市或更大范圍的商業(yè)中心場所和物業(yè)旺地，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)主體定位、城市消費(fèi)文化聚集和地產(chǎn)物業(yè)需求的多種價(jià)值。金融功能不同：百貨商城作為簡單的流通環(huán)節(jié)，通過商品銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者和供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)；SHOPPINGMALL作為新興的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,整合了金融、地產(chǎn)、物業(yè)和商業(yè)的龐大產(chǎn)業(yè)鏈條，并且通過消費(fèi)者的長期重復(fù)的消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的持續(xù)更新和市場流通。SHOPPINGMALL的商業(yè)運(yùn)營管理是通過商業(yè)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)總收入，為商業(yè)地產(chǎn)投資回收和物業(yè)資產(chǎn)的長期保值增值的根本利益服務(wù)的，其城市金融功能不可忽視。獲利方式不同:百貨商城主要通過專柜銷售收入的分成方式獲利；SHOPPINGMALL主要通過分租物業(yè)的租金收入方式獲利。運(yùn)營管理重點(diǎn)不同：百貨運(yùn)營管理的重點(diǎn)是商品組合和促銷，以聯(lián)營專柜經(jīng)營為主,少量輔助性獨(dú)立服務(wù)項(xiàng)目配套，采取柜臺(tái)銷售和開架面售相結(jié)合方式,通過統(tǒng)一收銀，實(shí)施進(jìn)、銷、結(jié)、存管理；SHOPPINGMALL運(yùn)營管理的重點(diǎn)是業(yè)態(tài)組合的配置和租戶管理的效果，并以經(jīng)營租戶為主，通過物業(yè)、商務(wù)的統(tǒng)一管理，為眾多商家的分散經(jīng)營創(chuàng)造統(tǒng)一營造的購物環(huán)境和顧客服務(wù)保障體系。SHOPPINGMALL里可以包括一家，甚至多家百貨店。服務(wù)對(duì)象不同:百貨業(yè)態(tài)是商品買賣，面對(duì)的是相對(duì)集中的有直接購買目的的顧客，經(jīng)營的是商品；SHOPPINGMALL是物業(yè)出租，管理的是商戶，經(jīng)營的是全客層、潛在購買需求的顧客.商圈不同:百貨店的商圈是比較固定的，社區(qū)型比較多一些，SHOPPINGMALL的商圈較廣,客流可以是旅游者,可以來自全國，更可以來自全市。物業(yè)體量不同:百貨商城通常選擇中等規(guī)模物業(yè)，SHOPPINGMALL通常幾倍于百貨商城，占地面積大，建筑面積大，停車面積大；布局模式不同：百貨商城以商品島方式布局，只有有限的場內(nèi)共享空間；SHOPPINGMALL多以數(shù)條步行街或回廊式多層布局,其共享空間不僅要通透各業(yè)態(tài)的聚集和互動(dòng)，更要擴(kuò)展到周邊環(huán)境。購物環(huán)境要求不同:SHOPPINGMALL要求整體氛圍、綜合體驗(yàn)的效果;百貨商城重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品展示效果。餐飲、娛樂、休閑業(yè)態(tài)比重不同：百貨商城里通常只有少量底商配套的快餐小吃或電子游戲；而SHOPPINGMALL的餐飲業(yè)種多樣，大型、特色餐飲比重增大.而娛樂和休閑項(xiàng)目則形成SHOPPINGMALL的主題特色和特定優(yōu)勢的內(nèi)涵。一般購物、餐飲、娛樂的比例要達(dá)到50:32:18，或者后者更多。體驗(yàn)消費(fèi)概念引入：百貨商城只有用品銷售，極少體驗(yàn)式服務(wù)項(xiàng)目;SHOPPINGMALL作為業(yè)態(tài)組合的必需，顧客體驗(yàn)式項(xiàng)目是不可少的，通常會(huì)有健身、運(yùn)動(dòng)、美容、休閑、文化等主題項(xiàng)目進(jìn)駐。商務(wù)展覽功能：SHOPPINGMALL中寬闊的多格局的空間提供了極好的公眾展示及商務(wù)活動(dòng)功能，而百貨商城承接群體活動(dòng)的空間有限。觀光游覽功能:SHOPPINGMALL因建筑獨(dú)特往往成為城市標(biāo)志性建筑，又因內(nèi)部功能齊全、服務(wù)項(xiàng)目多樣性，環(huán)境美學(xué)價(jià)值高，而成為觀光游覽地。而百貨商城的觀光性通常較差?？傊琒HOPPINGMALL顯著區(qū)別于傳統(tǒng)百貨的主要特征可以概括為:1）

是開發(fā)商統(tǒng)一開發(fā)的規(guī)模宏大的統(tǒng)一專業(yè)市場,由運(yùn)營管理商對(duì)項(xiàng)目實(shí)施全面統(tǒng)一的經(jīng)營管理；2）

多種服務(wù)集合、多種功能復(fù)合、多種業(yè)態(tài)組合；3）

以店鋪?zhàn)饨鹗杖霝橹饕杖雭碓?，租金收取方式多樣靈活;4）

通過對(duì)“店鋪”的全面“經(jīng)營”管理，達(dá)到租金收入不斷提升的經(jīng)營目標(biāo)；5)

追求品牌知名度和客戶忠誠度的不斷增加，吸引租戶帶動(dòng)客流，不斷提升租戶質(zhì)量及客流量；6）

租戶可獨(dú)立運(yùn)做，自我經(jīng)營，但必須服從統(tǒng)一管理，保持高度一致的服務(wù)品質(zhì)；7)

以顧客而非商品為焦點(diǎn),管理項(xiàng)目整體的營銷環(huán)境。三、SHOPPINGMALL運(yùn)營管理的內(nèi)容和特點(diǎn)目前，由于摩爾專業(yè)管理社會(huì)化分工服務(wù)體系的不成熟，部分投資商或開發(fā)商的自產(chǎn)自銷式運(yùn)作模式，使SHOPPINGMALL在營業(yè)后快速暴露產(chǎn)權(quán)分散、管理落后、經(jīng)營理念混亂的問題，商戶之間惡意競爭或場外交易，而喪失項(xiàng)目經(jīng)營價(jià)值，許多項(xiàng)目甚至淪落為商鋪散租市場而陷入低效虧損。而一些抄襲港臺(tái)發(fā)展模式的“概念型購物中心"也因不適合中國國情而出現(xiàn)擱淺.造成這種情況的主要?jiǎng)右蚓褪情_發(fā)商大多以短期投資，甚至企圖暴利為背景，只重地產(chǎn)物業(yè)的資金回報(bào)。而沒有長期運(yùn)營管理項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和思想準(zhǔn)備。國內(nèi)較為成功的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如廣州天河城廣場、北京莊勝崇光廣場、武漢廣場等則是一開始就將商業(yè)經(jīng)營主體落位，實(shí)施長期的自營百貨店策略和整體物業(yè)的統(tǒng)一運(yùn)營管理，通過對(duì)商業(yè)規(guī)律的充分掌握，克服了長線投資的資金瓶頸，最終以商圈內(nèi)項(xiàng)目定位的極大滿足獲得了地產(chǎn)物業(yè)的長期使用價(jià)值,這方面“以商定產(chǎn)、以商養(yǎng)產(chǎn)”的經(jīng)驗(yàn)值得國內(nèi)開發(fā)商重點(diǎn)借鑒.隨著國內(nèi)品牌百貨店和主力超市的發(fā)展成熟，SHOPPINGMALL不一定非要自營百貨店或超市，但設(shè)立專業(yè)的運(yùn)營管理商（商業(yè)管理公司）實(shí)施項(xiàng)目的長期的統(tǒng)一的運(yùn)營管理則是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵.而且，運(yùn)營管理商最好從項(xiàng)目策劃的一開始就登上舞臺(tái)，不能是臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)，必須是實(shí)體經(jīng)營?？梢栽诟黝悓I(yè)服務(wù)公司的輔助下,逐步鍛煉，積累自己的管理經(jīng)驗(yàn)和人才隊(duì)伍，最終成為項(xiàng)目專業(yè)化分工的商業(yè)經(jīng)營實(shí)體。統(tǒng)一運(yùn)營管理一般包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一收銀服務(wù)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管.而其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面四個(gè)方面的基礎(chǔ)。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了開發(fā)商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。SHOPPINGMALL強(qiáng)調(diào)運(yùn)營管理的統(tǒng)一性（開發(fā)商和入駐店鋪精誠合作，在同一個(gè)主題概念指導(dǎo)下開展整齊劃一的經(jīng)營管理工作)。雖然是綜合性的復(fù)合商業(yè)設(shè)施，但其運(yùn)營管理可呈現(xiàn)出宛若單個(gè)店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調(diào)感和一致的服務(wù)品質(zhì).具體組織工作中，要把握好以下要點(diǎn)：1、注重企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng),特別是員工隊(duì)伍的培訓(xùn)，創(chuàng)建企業(yè)品牌與良好形象；2、遵循統(tǒng)一運(yùn)營管理的基本模式，實(shí)施統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)等全面統(tǒng)一的運(yùn)營管理，不得始棄終亂；3、提供安全、舒適、整潔的購物環(huán)境，實(shí)施專業(yè)化、親情化、家庭式的物業(yè)管理,避免物業(yè)管理與商業(yè)運(yùn)營脫節(jié)；5、統(tǒng)一、高效的品牌管理和營銷策劃，提升摩爾的社會(huì)影響力及感召力;6、量化的考核管理，行為糾正，優(yōu)生劣汰,確保租戶與商品的經(jīng)營品質(zhì)；7、利用信息化手段實(shí)施對(duì)商鋪分割、產(chǎn)權(quán)狀況及租戶運(yùn)營狀況的有效監(jiān)控,進(jìn)行全程數(shù)據(jù)化的跟蹤管理；8、堅(jiān)持多贏理念,溝通渠道通暢，保持切實(shí)服務(wù)租戶，促進(jìn)租戶的不斷贏利,實(shí)現(xiàn)租金收入的穩(wěn)定增長。SHOPPINGMALL運(yùn)營管理商的主要工作就是圍繞這種統(tǒng)一性和自身的經(jīng)營目標(biāo)，通過與開發(fā)商、業(yè)主、租戶、物業(yè)公司的共同配合，指導(dǎo)、管理、服務(wù)于項(xiàng)目的全程運(yùn)作、全期運(yùn)營，為業(yè)主、租戶、消費(fèi)者、服務(wù)商提供良好的購物環(huán)境及優(yōu)質(zhì)的服務(wù).逐步實(shí)行專業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化管理的全過程。達(dá)到使公司永續(xù)經(jīng)營的目的。在實(shí)際工作中,主要應(yīng)注意好以下節(jié)點(diǎn)管理的問題：（1）租賃政策與承租服務(wù)：SHOPPINGMALL的目標(biāo)市場定位為商圈內(nèi)所有居民及部分旅游者。核心承租戶一般占購物中心營業(yè)面積的40—50％。在租賃合約方面采用國際購物中心協(xié)會(huì)格式進(jìn)行管理。SHOPPINGMALL制定相應(yīng)的承租戶政策,提高承租戶質(zhì)量,招商對(duì)象的最高目標(biāo)都是各種類型的名牌商店、餐廳和服務(wù)機(jī)構(gòu)，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪配置部分非名牌店鋪。（2）招商及業(yè)態(tài)管理的原則:首先最基本的目標(biāo)是商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)；其次，在經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種經(jīng)營主體的需求和項(xiàng)目自身的需要進(jìn)行整合;最后確定它們在項(xiàng)目中的位置，這點(diǎn)非常重要，因?yàn)榻?jīng)營主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài).招商管理重要的原則是核心主力店先行,輔助店隨后；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套；放水養(yǎng)魚；先做人氣，再做生意。業(yè)態(tài)管理重要的原則就是要嚴(yán)格租戶區(qū)位、入住規(guī)定、租期制約和清退條款的計(jì)劃性和標(biāo)準(zhǔn)化，制訂承租人手冊，根據(jù)不同區(qū)域業(yè)態(tài)的實(shí)際運(yùn)營效果，讓銷售最好的業(yè)態(tài)和品牌商戶得到MALL購物中心內(nèi)最佳位置。根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求,確定招商計(jì)劃，不斷讓優(yōu)秀的商戶進(jìn)場，淘汰經(jīng)營不善的商戶.要注意引進(jìn)國外品牌、旗艦店以及健康先進(jìn)的文化娛樂形式，對(duì)國外購物中心商品種類和創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)購物中心經(jīng)營主題與檔次，組織核心商戶統(tǒng)一引進(jìn)，填補(bǔ)國內(nèi)品牌商品、消費(fèi)種類的空白。（3）品牌及營銷管理的重點(diǎn)：品牌就是企業(yè)能力的顧客體驗(yàn)，歸屬在于消費(fèi)者和租戶的最終評(píng)價(jià),要始終追求廣場整體品質(zhì)形象，嚴(yán)格統(tǒng)一管理進(jìn)場商戶的促銷行為和各類服務(wù)商的廣告行為，避免干擾顧客購物環(huán)境和整體視覺形象，開展積極的社區(qū)服務(wù)和文化營銷活動(dòng).（4)服務(wù)管理的主要工作:SHOPPINGMALL運(yùn)營管理商擁有對(duì)購物中心內(nèi)的一切商業(yè)行為和行政事務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理的權(quán)力，要建立客服體系，解決承租戶的各種經(jīng)營難題，維護(hù)承租戶利益，同時(shí)，必須要求承租戶合理分擔(dān)必要的管理費(fèi)用。為了達(dá)到“統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營"的管理模式，在MALL銷售合同中都應(yīng)該約定承租戶必須服從運(yùn)營管理商的統(tǒng)一管理。這一經(jīng)營管理內(nèi)容又可細(xì)分為廣告、宣傳、共同促銷、商戶銷售額管理、商戶運(yùn)營管理、顧客服務(wù)、安防管理、消防管理和設(shè)施設(shè)備維修管理等等。另外,某些MALL或購物中心通過在租賃合約中直接借用國際購物中心協(xié)會(huì)(ICSC)的標(biāo)準(zhǔn)格式，在法律上確定購物中心運(yùn)營管理商的管理地位。SHOPPINGMALL需要采取統(tǒng)一收銀的管理措施,規(guī)范場內(nèi)收銀行為和租約租金管理，為商戶提供集中的收銀服務(wù)，并容許多種業(yè)態(tài)系統(tǒng)共存,各店可使用自己的信息系統(tǒng)，但必須通過建立接口，實(shí)現(xiàn)管理信息共享。SHOPPINGMALL需要設(shè)立商務(wù)中心或客服中心，提供高性能電腦接入寬帶網(wǎng)絡(luò),數(shù)字營銷媒介，設(shè)置、不同種類復(fù)印設(shè)備，為商業(yè)人士提供方便的商業(yè)服務(wù)，包括設(shè)置商務(wù)e-MALL、CRM營銷等。（5）日常的物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識(shí)服務(wù)。其中最重要的是為商戶提供高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理、綠色裝修的統(tǒng)一管理。鑒于目前普遍的員工素質(zhì)偏低,需要制訂嚴(yán)格的工作手冊，實(shí)施客服建設(shè)，為客人提供一站式服務(wù)，一個(gè)服務(wù)臺(tái)、一個(gè)統(tǒng)一對(duì)外,客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，避免浪費(fèi)客戶時(shí)間。物業(yè)管理公司需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對(duì)車輛實(shí)施嚴(yán)格的管理，高標(biāo)準(zhǔn)管理各個(gè)停車場,鑒于新的物業(yè)管理?xiàng)l例對(duì)車輛丟失作出規(guī)定.在SHOPPINGMALL的組織管理模式上，不同于單一百貨商場或超市的管理模式，因?yàn)橐粋€(gè)一體化的建筑群內(nèi)的商業(yè)模式眾多，不可能去分別設(shè)置相對(duì)應(yīng)的部門分別去經(jīng)營和管理，否則會(huì)造成大量的人力、物力、和財(cái)力的投入，造成管理部門眾多和增加商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。SHOPPINGMALL運(yùn)營管理的部門設(shè)置是非常專業(yè)和高效的，其管理的核心是購物中心最關(guān)心的幾個(gè)方面，如:維護(hù)管理、安全管理、物業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、招商管理、租戶管理、銷售及開發(fā)管理等，而非具體商品的進(jìn)、銷、調(diào)、存及物流配送工作；因?yàn)闊o論是何種規(guī)模的業(yè)態(tài)客戶對(duì)于購物廣場來說都應(yīng)被視為“租戶”，廣場營運(yùn)管理部門原則上不插手于“租戶”的具體經(jīng)營方式，而是要了解“租戶"的銷售業(yè)績，通過及時(shí)掌握真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)來分析和確定業(yè)態(tài)的選擇和分布是否合理，租金的收取方式是否恰當(dāng),廣場宣傳促銷活動(dòng)的有效性等幾方面，從而促使購物廣場的競爭力、生命力更強(qiáng)，商鋪出租效益最高，縮短房地產(chǎn)投資商資金回報(bào)周期。四、SHOPPINGMALL運(yùn)營管理的要點(diǎn)1、項(xiàng)目開發(fā)期的運(yùn)營管理要點(diǎn)：1）準(zhǔn)確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃、差異化的業(yè)態(tài)及商品組合，對(duì)建筑物業(yè)開發(fā)的全面參數(shù)支持和標(biāo)準(zhǔn)接口落位；2）有效的招商組織,強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，建立商業(yè)資源管理和商務(wù)活動(dòng)監(jiān)督機(jī)制；3）健全、完善的企業(yè)經(jīng)營管理模式,制度規(guī)范化、表單標(biāo)準(zhǔn)化及業(yè)務(wù)流程化；4)充足的自有資金保證，良好的融資渠道，完善的財(cái)務(wù)監(jiān)控與組織管理;5)這一階段以物業(yè)落位、商鋪管理、商戶落位，管理商鋪的出租率、坪效和入駐租戶的租金、費(fèi)用收取是主要目標(biāo)。6)建立統(tǒng)一的物業(yè)管理公司和工程管理規(guī)范，實(shí)施總監(jiān)理責(zé)任制，是運(yùn)營管理的重要基礎(chǔ).2、項(xiàng)目開業(yè)培