營(yíng)銷經(jīng)理年度工作總結(jié)及工作思路（二篇）

第8頁(yè)共8頁(yè)營(yíng)銷經(jīng)理?年度工作?總結(jié)及工?作思路?在這里說(shuō)?明一下，?為東風(fēng)越?野車公司?配套的產(chǎn)?品是我司?給長(zhǎng)豐獵?豹供應(yīng)的?HS-7?10V及?HS-9?28B，?為其做配?套主要是?考慮到宣?傳公司產(chǎn)?品的需要?，因東風(fēng)?越野研發(fā)?的“東風(fēng)?悍馬”及?“東風(fēng)鐵?甲”軍用?越野車影?響力比較?大。因其?銷量微小?，在下面?的總結(jié)中?，將不做?介紹。?第一季度?辦事處各?市場(chǎng)所做?的工作：?1.維?護(hù)老產(chǎn)品?老市場(chǎng)方?面：我司?在十堰這?里的配套?老產(chǎn)品為?HS-1?80V(?包含主機(jī)?、天線、?揚(yáng)聲器)?，由于在?過(guò)去的幾?年中，此?產(chǎn)品三包?索賠金額?比較大(?____?索賠金額?為：__?__萬(wàn))?，加之去?年降價(jià)之?后主機(jī)的?價(jià)格為_(kāi)?___元?(不含稅?，下同)?，經(jīng)公司?價(jià)格評(píng)審?利潤(rùn)率為?0，雖然?如此，去?年公司在?十堰辦事?處的督促?下，對(duì)H?S-18?0V的電?路進(jìn)行了?改版設(shè)計(jì)?(由原先?手工插件?改為SM?T/AI?)，產(chǎn)品?性能比原?先有了比?較大的改?善，因此?公司仍然?決定繼續(xù)?供應(yīng)，但?不主動(dòng)追?求市場(chǎng)份?額的擴(kuò)大?，原因如?下：a?.此產(chǎn)品?利潤(rùn)為零?，考慮到?這里索賠?不規(guī)范，?利潤(rùn)幾乎?為-__?__%以?上，擴(kuò)大?份額無(wú)意?義;b?.公司的?價(jià)格與競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手相?比無(wú)任何?優(yōu)勢(shì);?c.HS?-528?V已開(kāi)始?逐步取代?HS-1?80V，?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?升級(jí)應(yīng)在?____?完成，按?照此進(jìn)度?逐步減少?HS-1?80V的?供應(yīng)量，?擴(kuò)大新產(chǎn)?品的供應(yīng)?量?？?慮到以上?因素，在?第一季度?，十堰辦?事處基本?上只是按?照其確定?的份額供?應(yīng)老產(chǎn)品?HS-1?80V，?努力配合?好其生產(chǎn)?計(jì)劃。?2.新產(chǎn)?品新市場(chǎng)?開(kāi)拓方面?的工作：?1)新?產(chǎn)品方面?：考慮到?HS-5?28V主?機(jī)在__?__月才?批量供貨?，在此也?把它作為?新產(chǎn)品，?加上已經(jīng)?開(kāi)始進(jìn)行?的D__?__項(xiàng)目?(包含收?放機(jī)、C?D、VC?D、DV?D及天線?、揚(yáng)聲器?等)，十?堰辦事處?的新產(chǎn)品?主要有_?___個(gè)?，下面分?別給予介?紹：a?.HS-?528V?產(chǎn)品，由?于徐州天?寶的退出?，目前我?司此產(chǎn)品?的份額為?____?%，但是?十堰凱歌?恒龍汽?車電子有?限公司(?以下簡(jiǎn)稱?“十堰凱?歌”)已?開(kāi)發(fā)出同?樣的產(chǎn)品?，并于去?年供應(yīng)了?____?臺(tái)(直供?路線)，?現(xiàn)在其正?在緊密動(dòng)?作，準(zhǔn)備?再次進(jìn)入?配套體系?，十堰辦?事處主要?針對(duì)此情?況給其設(shè)?置門檻障?礙。但是?其價(jià)格為?____?元，我司?價(jià)格為_(kāi)?___元?，相對(duì)而?言，其成?本優(yōu)勢(shì)比?較大，如?果采購(gòu)三?科的降本?壓力持續(xù)?增加，而?我司的產(chǎn)?品又不降?價(jià)的話，?其進(jìn)入配?套路線是?遲早的事?。b.?D___?_項(xiàng)目的?HS-T?1886?收放機(jī)，?由于第一?輪試制下?來(lái)，發(fā)現(xiàn)?的問(wèn)題比?較多，十?堰辦事處?也將此信?息及時(shí)地?反饋給公?司，現(xiàn)在?公司方面?的答復(fù)是?在___?_月__?__日之?前將基本?解決好這?些問(wèn)題。?c.D?____?項(xiàng)目的H?S-T2?121收?放機(jī)，第?一輪試制?下來(lái)發(fā)現(xiàn)?的問(wèn)題現(xiàn)?在基本上?只剩下一?個(gè)--面?板燈光問(wèn)?題(東風(fēng)?商用車公?司技術(shù)中?心要求背?景燈及按?鍵燈光都?為波長(zhǎng)為?470n?m的藍(lán)光?)，因此?機(jī)原先燈?光都是綠?色，現(xiàn)改?為藍(lán)光的?話要加上?許多發(fā)光?二極管，?電路要重?新設(shè)計(jì)，?重新開(kāi)模?，可能成?本也要上?去，時(shí)間?節(jié)點(diǎn)能否?保證也還?是一個(gè)未?知數(shù)。?2)新市?場(chǎng)開(kāi)拓方?面：東風(fēng)?特種車身?廠屬于東?風(fēng)集團(tuán)下?面的東風(fēng)?實(shí)業(yè)有限?公司，和?東風(fēng)商用?車公司是?相互獨(dú)立?的，其年?產(chǎn)量大約?為400?00-5?0000?，收放機(jī)?主要由十?堰振鴻銘?工貿(mào)公司?及東風(fēng)天?成工貿(mào)公?司___?_家進(jìn)行?配套，我?個(gè)人比較?看好這個(gè)?市場(chǎng)，但?是更加需?要總部和?領(lǐng)導(dǎo)的支?持。營(yíng)?銷經(jīng)理年?度工作總?結(jié)及工作?思路（二?）一、?本年度工?作總結(jié)?____?即將過(guò)去?，在這將?近一年的?時(shí)間中我?通過(guò)努力?的工作，?也有了一?點(diǎn)收獲，?臨近年終?，我感覺(jué)?有必要對(duì)?自己的工?作做一下?總結(jié)。目?的在于吸?取教訓(xùn)，?提高自己?，以至于?把工作做?的更好，?自己有信?心也有決?心把明年?的工作做?的更好。?下面我對(duì)?一年的工?作進(jìn)行簡(jiǎn)?要的總結(jié)?。我是?今年__?__月份?到公司工?作的，同?時(shí)開(kāi)始組?建銷售部?，進(jìn)入公?司之后我?通過(guò)不斷?的學(xué)習(xí)產(chǎn)?品知識(shí)，?收取同行?業(yè)之間的?信息和積?累市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)，現(xiàn)在?對(duì)預(yù)付費(fèi)?儲(chǔ)值卡市?場(chǎng)有了一?個(gè)深入的?認(rèn)識(shí)和了?解?？梢?清晰、流?利的應(yīng)對(duì)?客戶所提?到的各種?問(wèn)題，準(zhǔn)?確的把握?客戶的需?要，良好?的與客戶?溝通，逐?漸取得客?戶的信任?。所以經(jīng)?過(guò)努力，?也取得了?幾個(gè)成功?的客戶資?源，一些?優(yōu)質(zhì)客戶?也逐漸積?累到了一?定程度，?對(duì)市場(chǎng)的?認(rèn)識(shí)也有?一個(gè)比較?透明的掌?握。在不?斷的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識(shí)?和積累經(jīng)?驗(yàn)的同時(shí)?，自己的?能力，業(yè)?務(wù)水平都?比以前有?了一個(gè)較?大幅度的?提高。?雖然之前?一直在從?事銷售的?相關(guān)工作?，有一定?的銷售知?識(shí)與經(jīng)驗(yàn)?，但比較?優(yōu)秀的成?功的銷售?管理人才?，還是有?一定距離?的。本職?的工作做?得不好，?感覺(jué)自己?還停留在?一個(gè)銷售?人員的位?置上，對(duì)?銷售人員?的培訓(xùn)，?指導(dǎo)力度?不夠，影?響銷售部?的銷售業(yè)?績(jī)。二?.部門工?作總結(jié)?在將近三?個(gè)月的時(shí)?間中，經(jīng)?過(guò)銷售部?全體員工?共同的努?力，討論?制定銷售?各環(huán)節(jié)話?術(shù)，公司?產(chǎn)品的核?心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，公司?宣傳資料?《至客戶?的一封信?》，為各?媒體廣告?出謀劃策?，提出“?萬(wàn)事無(wú)憂?德行天下?”的核心?語(yǔ)句，使?我們公司?的產(chǎn)品知?名度在太?原市場(chǎng)上?漸漸被客?戶所認(rèn)識(shí)?。部門全?體員工累?計(jì)整理黃?頁(yè)資料五?千余條，?寄出公司?宣傳資料?三千余封?，不畏嚴(yán)?寒，在稅?務(wù)大廳，?高新區(qū)各?個(gè)寫(xiě)字樓?進(jìn)行陌生?拜訪，為?即將到來(lái)?的瘋狂銷?售旺季打?好了基礎(chǔ)?做好了準(zhǔn)?備。團(tuán)隊(duì)?建設(shè)方面?，制定了?詳細(xì)的銷?售人員考?核標(biāo)準(zhǔn)，?與銷售部?運(yùn)行制度?，工作流?程，團(tuán)隊(duì)?文化等。?這是我認(rèn)?為我們做?的比較好?的方面，?但在其他?方面在工?作中我們?做法還是?存在很大?的問(wèn)題。?從銷售?部門銷售?業(yè)績(jī)上看?，我們的?工作做的?是不好的?，可以說(shuō)?是銷售做?的十分的?失敗。?客觀上的?一些因素?雖然存在?，在工作?中其他的?一些做法?也有很大?的問(wèn)題，?主要表現(xiàn)?在1)?銷售工作?最基本的?客戶訪問(wèn)?量太少。?銷售部是?今年__?__月中?旬開(kāi)始工?作的，在?開(kāi)始工作?到現(xiàn)在有?記載的客?戶訪問(wèn)記?錄有__?__個(gè)，?加上沒(méi)有?記錄的概?括為_(kāi)_?__個(gè)，?一個(gè)月的?時(shí)間，總?體計(jì)算五?個(gè)銷售人?員一天拜?訪的客戶?量___?_個(gè)。從?上面的數(shù)?字上看我?們基本的?訪問(wèn)客戶?工作沒(méi)有?做好。?2)溝通?不夠深入?。銷售人?員在與客?戶溝通的?過(guò)程中，?不能把我?們公司產(chǎn)?品的情況?十分清晰?的傳達(dá)給?客戶，了?解客戶的?真正想法?和意圖;?對(duì)客戶提?出的某項(xiàng)?建議不能?做出迅速?的反應(yīng)。?在傳達(dá)產(chǎn)?品信息時(shí)?不知道客?戶對(duì)我們?的產(chǎn)品有?幾分了解?或接受的?什么程度?，在被拒?絕之后沒(méi)?有二次追?蹤是一個(gè)?致命的失?誤。3?)工作沒(méi)?有一個(gè)明?確的目標(biāo)?和詳細(xì)的?計(jì)劃。銷?售人員沒(méi)?有養(yǎng)成一?個(gè)寫(xiě)工作?總結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)慣?，銷售工?作處于放?任自流的?狀態(tài)，從?而引發(fā)銷?售工作沒(méi)?有一個(gè)統(tǒng)?一的管理?，工作時(shí)?間沒(méi)有合?理的分配?，工作局?面混亂等?各種不良?的后果。?4)新?業(yè)務(wù)的開(kāi)?拓不夠，?業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?小，個(gè)別?業(yè)務(wù)員的?工作責(zé)任?心和工作?計(jì)劃性不?強(qiáng)，業(yè)務(wù)?能力還有?待提高。?三.市?場(chǎng)分析?現(xiàn)在太原?消費(fèi)卡市?場(chǎng)品牌很?多，但主?要也就是?那幾家公?司，現(xiàn)在?我們公司?的產(chǎn)品從?產(chǎn)品質(zhì)量?，功能上?屬于上等?的產(chǎn)品。?表面上各?家公司之?間競(jìng)爭(zhēng)是?激烈的，?我公司的?出現(xiàn)更是?加劇了這?一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?戰(zhàn)。但冷?靜下來(lái)仔?細(xì)分析，?我公司的?核心競(jìng)爭(zhēng)?力，例如?發(fā)卡資金?的監(jiān)管，?山西省境?外商戶的?數(shù)量與質(zhì)?量，以及?我公司雄?厚的資金?實(shí)力與優(yōu)?質(zhì)的客戶?資源，都?是其他公?司無(wú)法比?擬的。?在太原市?場(chǎng)上，消?費(fèi)卡產(chǎn)品?品牌眾多?，但以我?公司雄厚?的實(shí)力為?平臺(tái)，加?以鋪天蓋?地的宣傳?態(tài)勢(shì)，以?及員工鍥?而不舍的?工作勁頭?，在明年?的消費(fèi)卡?市場(chǎng)取得?大比例的?市場(chǎng)占有?率已成定?局，打造?山西省業(yè)?內(nèi)的第一?品牌指日?可待。?市場(chǎng)是良?好的，形?勢(shì)是嚴(yán)峻?的。在太?原消費(fèi)卡?市場(chǎng)可以?用這一句?話來(lái)概括?，在技術(shù)?發(fā)展飛快?地今天，?明年是大?有作為的?一年，假?如在明年?一年內(nèi)沒(méi)?有把銷售?做好，沒(méi)?有抓住這?個(gè)機(jī)遇，?我們很可?能失去這?個(gè)蓬勃發(fā)?展的機(jī)會(huì)?。四.?____?工作計(jì)劃?在明年?的工作規(guī)?劃中下面?的幾項(xiàng)工?作作為主?要的工作?來(lái)做：?1)建立?一支熟悉?業(yè)務(wù)，而?相對(duì)穩(wěn)定?的銷售團(tuán)?隊(duì)。人?才是企業(yè)?最寶貴的?資源，一?切銷售業(yè)?績(jī)都起源?于有一個(gè)?好的銷售?人員，建?立一支具?有凝聚力?，合作精?神的銷售?團(tuán)隊(duì)是企?業(yè)的根本?。在明年?的工作中?建立一個(gè)?和諧，具?有殺傷力?的團(tuán)隊(duì)作?為一項(xiàng)主?要的工作?來(lái)抓。團(tuán)?隊(duì)擴(kuò)大建?設(shè)方面，?初步預(yù)計(jì)?明年的銷?售人力達(dá)?到十五人?。組建兩?支銷售小?組，分別?利用不同?渠道開(kāi)展?銷售工作?。2)?完善銷售?制度，建?立一套明?確系統(tǒng)的?業(yè)務(wù)管理?辦法。?銷售管理?是企業(yè)的?老大難問(wèn)?題，銷售?人員出勤?，見(jiàn)客戶?處于放任?自流的狀?態(tài)。完善?銷售管理?制度的目?的是讓銷?售人員在?工作中發(fā)?揮主觀能?動(dòng)性，對(duì)?工作有高?度的責(zé)任?心，提高?銷售人員?的主人翁?意識(shí)。強(qiáng)?化銷售人?員的執(zhí)行?力，從而?提高工作?效率。?3)培養(yǎng)?銷售人員?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?，總結(jié)問(wèn)?題，不斷?自我提高?的習(xí)慣。?培養(yǎng)銷?售人員發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題，?總結(jié)問(wèn)題?目的在于?提高銷售?人員綜合?素質(zhì)，在?工作中能?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?總結(jié)問(wèn)題?并能提出?自己的看?法和建議?，業(yè)務(wù)能?力提高到?一個(gè)新的?檔次。?4)建立?新的銷售?模式與渠?道。把?握好現(xiàn)有?的保險(xiǎn)公?司與證券?公司這一?金融行業(yè)?渠道，做?好完善的?計(jì)劃。同?時(shí)開(kāi)拓新?的銷售渠?道，利用?好公司現(xiàn)?有資源做?好電話銷?售與行銷?之間的配?合。5?)銷售目?標(biāo)今年?的銷售目?標(biāo)最基本?的是做到?月月都有?進(jìn)帳的單?子。根據(jù)?公司下達(dá)?的銷售任?務(wù)，把任?務(wù)根據(jù)具?體情況分?解到每月?，每周，?每日;以?每月，每?周，每日?的銷售目?標(biāo)分解到?各個(gè)銷售?人員身上?，完成各?個(gè)時(shí)間段?的銷售任?務(wù)。并在?完成銷售?任務(wù)的基?礎(chǔ)上提高?銷售業(yè)績(jī)?。銷售部?內(nèi)部擬定?____?全年業(yè)績(jī)?指標(biāo)一千?五百萬(wàn)。?我將帶領(lǐng)?銷售部全?體同仁竭?盡全力完?成目標(biāo)。?今后，?在做出一?項(xiàng)決定前?，應(yīng)先更?多的考慮?公司領(lǐng)導(dǎo)?的看法和?決策，遵?守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)?各項(xiàng)業(yè)務(wù)?的處理決?斷。工作?中出現(xiàn)分?歧時(shí)，要?靜下心來(lái)?互相協(xié)商?解決，以?達(dá)到一致?的處理意?見(jiàn)而后開(kāi)?展工作。?今后，只?要我能經(jīng)??？偨Y(jié)經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)、?發(fā)揮特長(zhǎng)?、改正缺?點(diǎn)，自覺(jué)?把自己置?于公司組?織和客戶?的監(jiān)督之?下，勤奮?工作，