專業(yè)化銷售流程.9.11導購

銷售其實很簡單

——專業(yè)化銷售流程介紹做人就是銷售銷售就是做人銷售的內(nèi)涵與外延影響思想改變行為美國管理學大師彼得·杜拉克曾說：“將來的總經(jīng)理，有百分之九十九將從業(yè)務員中產(chǎn)生〞。例如：戴爾、李嘉誠、……什么是專業(yè)化銷售？專業(yè)是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而到達一定目的的銷售過程。同時這個過程能形成習慣。專業(yè)化推銷要具備的條件：豐富的知識〔Knowledge〕正確的態(tài)度〔Attitude〕嫻熟的技巧〔Skill〕良好的習慣〔Habit〕認識銷售銷售流程總結(jié)大家來說說：什么是銷售？銷售累嗎？

“我從來就沒有接生過一個推銷員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急迫的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了。〞一位著名的婦產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過——【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識，換回學生的好成績

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如果熱愛就不會覺得累

銷售的技巧并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱愛不熱愛。一個非常愛打麻將的人，打了兩天兩夜的麻將，你問他累不累，他會說，不累，為什么，因為他喜歡。同樣，對推銷，你如果把它當作一項事業(yè)，當作一件你喜歡的東西，那么，你還會覺得累嗎？！

做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。壽險營銷當然也不例外。一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售只求目的，不擇手段，不問客戶感受，強迫客戶接受的一種銷售方式。感受身邊的推銷強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售利用個人關系到達銷售的目的。感受身邊的推銷強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售注重產(chǎn)品特點的說明，引起客戶的購置欲望，到達銷售的目的。感受身邊的推銷強勢推銷人情推銷商品銷售需求銷售以客戶角度為出發(fā)點，關注客戶的問題，為客戶提供解決方案來到達銷售目的。感受身邊的推銷被吸引起注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購置欲望同類商品比較采取行動需求滿足客戶購置心理的變化購置心理與銷售的關系被吸引注意產(chǎn)生興趣了解商品產(chǎn)生購置欲望同類產(chǎn)品比較采取行動需求滿足推銷自己〔接近〕推銷效用推銷商品〔商品解說〕促成疑義處理再促成售后效勞、索取介紹認識銷售銷售流程總結(jié)促成接觸前的準備與約訪準客戶開拓說明接觸售后效勞拒絕處理方案與活動專業(yè)化推銷流程圖制定詳細的工作方案及各項銷售活動目標方案與活動生涯規(guī)劃自我管理目標管理時間管理心態(tài)管理活動量管理工作日志管理方案30，成功的起步訂立明晰而具體的目標是成功的第一步1、準客戶量的積累表達業(yè)務員的生命力2、準客戶量的積累表達業(yè)務員的銷售力3、準客戶開拓是一項持續(xù)性的長期工作4、準客戶使銷售變得有的放矢5、準客戶資源庫的建立，業(yè)務員信心的源泉準客戶開拓接觸前的準備與約訪充分的準備自信的面對物質(zhì)準備行動準備心理準備約訪

銷售視覺輔助資料投保書文具用品第一印象專業(yè)氣質(zhì)建立聲望克服恐懼狀態(tài)控制出類拔萃

目的明確言辭簡潔

見面時間收集信息他會不會買?尋找購置點他會買什么?

發(fā)現(xiàn)需求

寒喧贊美閑聊家常信息交流人生話題家庭理財接觸目的

把商品研究得無微不至的人是專家;把商品解釋得無微不至的人是傻瓜。說明

事實：只有3%的客戶會主動提出購置，而其余的97%的人都需要別人請他們購置?，F(xiàn)實：你請他們今天就買！促成

真誠的效勞成就一生的友情售后效勞自發(fā)主動本能專業(yè)我們就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長拒絕從銷售開始問題的產(chǎn)生

推銷被推銷不過我們現(xiàn)在對處理疑義的態(tài)度應該是：拒絕處理

“銷售并不困難，它只是一個程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的話，銷售就會成為一個大麻煩。〞－－－－班．富蘭克林銷售其實很簡單投資資本：時間＋努力必備武器：專業(yè)知識＋銷售技巧“你也能出類拔萃！〞認識銷售銷售流程總結(jié)你心目中的壽險銷售是什么樣的？在21世紀的今天，銷售無疑是極具誘惑力的工作。它不但能為人們帶來豐厚的收入、能力的快速提升，還能使人們享受到最為珍貴的自由。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回顧專業(yè)化推銷流程方案與活動主顧開拓接觸前準備接觸面談說明拒絕處理促成成交售后效勞YES!人生中最大的一次推銷：戀愛在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比方說婚姻。世界上最成功的推銷就是婚姻。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售商品難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。一、方案：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備。二、主顧開拓：去哪里找。戀愛的對象就是客戶。在市場營銷里，講“陌生市場的開發(fā)〞。其實人剛生下來，一個人都不認識，從推銷的角度講，所有的人都是陌生的。當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩的時候會怎么做？當你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的時機。三、接觸前的準備：你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩會說：這個男孩怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事，他都能摸透你的心。四、接觸：

談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我老婆吧。〞這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定要有一個非常自然的過程。五、說明：談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢……你嫁給我吧。〞沒有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關的事，比方文學、音樂時事笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們銷售的方法要確當。六、促成：

人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家，總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就OK了。從這個角度講，銷售一點都不難。七、拒絕處理我們向?qū)Ψ角蠡闀r，也會遇到拒絕，真假難辯，我們就要有一雙慧眼，再想方法解決，如果輕易就放棄了，也許就錯過了一樁美好姻緣，甚至辜負了人家女孩一片真情！八、售后效勞：戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，可結(jié)婚后呢？如果沒有售后效勞，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做