推廣經(jīng)理培訓(xùn)課件

推廣經(jīng)理培訓(xùn)推廣經(jīng)理內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)以致用高效的時(shí)間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)20年來(lái)跨國(guó)藥企的成就1990~2011年全球頂尖制藥公司全球銷售額及排名變化1990年2000年2011年公司銷售額（億美元）公司銷售額（億美元）公司銷售額（億美元）默沙東52.2輝瑞231.5輝瑞564百時(shí)美施貴寶47.2葛蘭素史克220.3諾華516葛蘭素45.5默沙東164.9默沙東401史克必成40阿斯利康142.3賽諾菲395美國(guó)家用產(chǎn)品35.5百時(shí)美施貴寶132.8阿斯利康37020年來(lái)跨國(guó)藥企的成就1990~2011年全球頂尖制藥公司全全球前10強(qiáng)藥品銷售額排名藥品銷售額（億美元）增長(zhǎng)率（%）1立普妥（阿伐他汀鈣）125-3.302波立維（硫酸氯吡格雷）933.703舒利迭（沙美特羅替卡松粉吸入劑）870.044可定（羅舒伐他汀鈣）8014.405耐信（埃索美拉唑鎂腸溶片）79-6.206思瑞康（富馬酸喹硫平）769.507修美樂(lè)（阿達(dá)木單抗）7317.808恩利（依那西普)686.709愛(ài)必妥（英利普單抗）688.4010安律凡（阿立哌唑）6314.30如今一個(gè)品種的銷售額相當(dāng)于當(dāng)年的整個(gè)企業(yè)全球前10強(qiáng)藥品銷售額排名藥品銷售額（億美元）增長(zhǎng)率（%）1為什么要設(shè)置學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職位？企業(yè)業(yè)務(wù)員醫(yī)生患者專家[1][6][4][5][2][3]為什么要設(shè)置學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職位？企業(yè)業(yè)務(wù)員醫(yī)生患者專家[1]學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職責(zé)A.執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各類大型學(xué)術(shù)活動(dòng)B.區(qū)域內(nèi)銷售人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)C.相關(guān)疾病的患者教育活動(dòng)D.舉辦科會(huì)、沙龍等活動(dòng)E.臨床研究項(xiàng)目的跟進(jìn)F.與業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪臨床醫(yī)生學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理的職責(zé)A.執(zhí)行區(qū)域內(nèi)各類大型學(xué)術(shù)活動(dòng)理解推廣經(jīng)理核心職責(zé)學(xué)術(shù)活動(dòng)專家關(guān)系專業(yè)培訓(xùn)業(yè)績(jī)理解推廣經(jīng)理核心職責(zé)學(xué)術(shù)活動(dòng)專家關(guān)系專業(yè)培訓(xùn)業(yè)績(jī)內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)以致用高效的時(shí)間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)識(shí)別學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)主題識(shí)別學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)主題如何選擇合適的醫(yī)生下列活動(dòng)請(qǐng)哪類醫(yī)生參加最合適？請(qǐng)描述這類醫(yī)生的背景情況1.醫(yī)生沙龍活動(dòng)2.產(chǎn)品介紹科室會(huì)3.醫(yī)生PPT演講比賽4.疾病治療病例分享會(huì)5.年度產(chǎn)品定位討論會(huì)如何選擇合適的醫(yī)生下列活動(dòng)請(qǐng)哪類醫(yī)生參加最合適？請(qǐng)描述這類醫(yī)掌握推廣行為指導(dǎo)路徑冷漠中立接受認(rèn)可抵觸中立興趣淵博關(guān)系程度知識(shí)水平DKHNMBCJPGFQREAS掌握推廣行為指導(dǎo)路徑冷漠A.收集別的醫(yī)生提出的問(wèn)題向其請(qǐng)教答案B.溝通中迅速陳述產(chǎn)品的BAF（利益、優(yōu)勢(shì)、特征）C.依靠專業(yè)銷售技巧進(jìn)行溝通（多采用封閉式問(wèn)題）D.通過(guò)短信再當(dāng)面稱贊對(duì)方的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)E.向醫(yī)生請(qǐng)教某個(gè)知識(shí)點(diǎn)讓其發(fā)表高見(jiàn)F.與醫(yī)生共同討論疾病診治方案時(shí)植入產(chǎn)品G.邀請(qǐng)醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會(huì)議和沙龍活動(dòng)H.通過(guò)個(gè)人和臨床接觸話題強(qiáng)化與醫(yī)生的關(guān)系J.依靠專業(yè)銷售技巧進(jìn)行溝通（多采用開(kāi)放式問(wèn)題）K.陳述企業(yè)可以給醫(yī)生提供的利益（買點(diǎn)）M.通過(guò)醫(yī)生的同事或其科室主任引見(jiàn)N.向醫(yī)生陳述產(chǎn)品能夠帶給患者的各種利益（賣點(diǎn)）P.通過(guò)書(shū)面方式陳述產(chǎn)品FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益）Q.請(qǐng)醫(yī)生做產(chǎn)品PPT、參與演講比賽、征文等活動(dòng)R.請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)或產(chǎn)品經(jīng)理出馬建立關(guān)系S.邀請(qǐng)對(duì)方參與公司舉辦的產(chǎn)品定位研討會(huì)A.收集別的醫(yī)生提出的問(wèn)題向其請(qǐng)教答案B.溝通中迅速陳述產(chǎn)品保證實(shí)施階段計(jì)劃落實(shí)任務(wù)任務(wù)負(fù)責(zé)人任務(wù)內(nèi)容預(yù)算檢查日期監(jiān)控者任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3保證實(shí)施階段計(jì)劃落實(shí)任務(wù)任務(wù)負(fù)責(zé)人任務(wù)內(nèi)容預(yù)算檢查日期監(jiān)控者評(píng)估學(xué)術(shù)活動(dòng)最終效益效果知曉率處方量觀念市場(chǎng)份額評(píng)估學(xué)術(shù)活動(dòng)最終效益效果知曉率處方量觀念市場(chǎng)份額總結(jié)：理解“高成效”學(xué)術(shù)活動(dòng)高成效對(duì)象選擇方式匹配進(jìn)展順利結(jié)果滿意總結(jié)：理解“高成效”學(xué)術(shù)活動(dòng)高成效對(duì)象選擇方式匹配進(jìn)展順利結(jié)內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)以致用高效的時(shí)間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)甄別專家建立關(guān)系管理專家專家與KOL的建立甄別建立管理專家與KOL的建立區(qū)分不同類型的KeyAccountsKOLKDMKU區(qū)分不同類型的KeyAccountsKOLKDMKUKOL的作用有哪些？制定疾病防治指南主持各類學(xué)術(shù)活動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷定位咨詢協(xié)助人際關(guān)系發(fā)展提升臨床研究檔次應(yīng)對(duì)危機(jī)事件發(fā)生成熟期導(dǎo)入期各個(gè)階段成長(zhǎng)期導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期成長(zhǎng)期KOL的作用有哪些？制定疾病防治指南成熟期導(dǎo)入期各個(gè)階段成長(zhǎng)你認(rèn)同下面觀點(diǎn)中的哪些項(xiàng)？KOL只愿意與跨國(guó)藥企合作KOL只對(duì)作用機(jī)理明確的西藥感興趣KOL只對(duì)新上市的藥品感興KOL都學(xué)術(shù)嚴(yán)謹(jǐn)、觀念清晰KOL可以被廠家牽著鼻子走KOL會(huì)為錢出賣學(xué)術(shù)良知KOL也會(huì)人云亦云嘩眾取寵你認(rèn)同下面觀點(diǎn)中的哪些項(xiàng)？KOL只愿意與跨國(guó)藥企合作評(píng)估KOL影響力與參與度維度1維度2維度3維度4權(quán)重ABC評(píng)估KOL影響力與參與度維度1維度2維度3維度4權(quán)重ABC理解關(guān)系建立的核心基礎(chǔ)—信任1.搜集KOL各種背景資料2.判斷KOL的個(gè)人性格3.建立評(píng)價(jià)專家關(guān)系的工具4.意識(shí)雙方不同的需求差異5.計(jì)算滿足需求的費(fèi)用投入6.匹配最佳建立關(guān)系的項(xiàng)目理解關(guān)系建立的核心基礎(chǔ)—信任1.搜集KOL各種背景資料評(píng)價(jià)專家關(guān)系工具12345671234567態(tài)度信心度冷淡只談公開(kāi)話題可談個(gè)人愛(ài)好，興趣家庭事家訪郊游替你出主意修改資料個(gè)人隱私避免談產(chǎn)品有問(wèn)才回答主動(dòng)向患者介紹與同行討論科會(huì)講產(chǎn)品大會(huì)宣傳產(chǎn)品指南修訂產(chǎn)品評(píng)價(jià)專家關(guān)系工具12345671234567態(tài)度信心度冷KOL的管理基礎(chǔ)KOL觀念策略一致對(duì)產(chǎn)品機(jī)理、療效與企業(yè)期望的一致提升？？？差異對(duì)疾病機(jī)理、治療方案、藥物選擇等與企業(yè)期望的不一致提升？？？矛盾受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響深刻，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知有偏見(jiàn)提升？？？KOL的管理基礎(chǔ)KOL觀念策略一致對(duì)產(chǎn)品機(jī)理、療效與企業(yè)期望實(shí)施：KOL日常管理學(xué)術(shù)活動(dòng)日常拜訪節(jié)日問(wèn)候講課、臨床研究賀卡、土特產(chǎn)調(diào)研實(shí)施：KOL日常管理學(xué)術(shù)日常拜訪節(jié)日講課、臨床研究賀卡、土特評(píng)價(jià)：KOL管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)臨床研究體系派別健康狀況年齡精力意外事件評(píng)價(jià)：KOL管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)臨床研究體系派別健康狀況年齡精力意2012年4月19日傍晚，人民網(wǎng)在官方微博上發(fā)布消息：“藥監(jiān)專家孫忠實(shí)：空心膠囊鉻超標(biāo)并不奇怪，一天吃六個(gè)膠囊沒(méi)吃多少鉻?！边@條微博引來(lái)成千上萬(wàn)網(wǎng)友的議論以及一片罵聲，從而紅遍網(wǎng)絡(luò)。意外事件2012年4月19日傍晚，人民網(wǎng)在官方微博上內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)以致用高效的時(shí)間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)培訓(xùn)的實(shí)施良好的開(kāi)端是成功的一半自我介紹取名排隊(duì)尋找共同點(diǎn)分組培訓(xùn)的實(shí)施良好的開(kāi)端是成功的一半自我介紹如何使用知識(shí)學(xué)以致用課件設(shè)計(jì)復(fù)習(xí)技巧實(shí)施培訓(xùn)如何使用知識(shí)學(xué)以致用課件設(shè)計(jì)復(fù)習(xí)技巧實(shí)施培訓(xùn)學(xué)習(xí)方式與知識(shí)掌握程度閱讀10%聽(tīng)講30%討論50%演講70%活動(dòng)90%學(xué)習(xí)用學(xué)習(xí)方式與知識(shí)掌握程度閱讀10%討論50%活動(dòng)90%學(xué)習(xí)用如何設(shè)計(jì)邏輯化的課件培訓(xùn)主題學(xué)員對(duì)象資料信息時(shí)間安排結(jié)構(gòu)排列如何設(shè)計(jì)邏輯化的課件培訓(xùn)主題學(xué)員對(duì)象資料信息時(shí)間安排結(jié)構(gòu)排列金字塔模式平行關(guān)系先后關(guān)系展開(kāi)關(guān)系相互影響關(guān)系交叉關(guān)系延展關(guān)系金字塔模式平行關(guān)系例：如何解讀成功知識(shí)技巧態(tài)度成功計(jì)劃實(shí)施總結(jié)成功例：如何解讀成功知識(shí)技巧態(tài)度成功計(jì)劃實(shí)施總結(jié)成功課堂練習(xí)：你即將在某區(qū)域給20位業(yè)務(wù)員做半天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。為了提升業(yè)務(wù)員重視程度，開(kāi)始階段需要熱場(chǎng)。請(qǐng)按照金字塔模式設(shè)計(jì)110分鐘的相關(guān)內(nèi)容，主題是“學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)——通向?qū)I(yè)化推廣的必由之路”課堂練習(xí)：你即將在某區(qū)域給20位業(yè)務(wù)員做半天的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。如何讓學(xué)員掌握？“習(xí)”的目的示意圖熟悉理解知識(shí)解答臨床問(wèn)題提煉關(guān)鍵信息理解掌握FAB凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何讓學(xué)員掌握？“習(xí)”的目的示意圖熟悉理解知識(shí)解答臨床問(wèn)題提“習(xí)”深入程度的二個(gè)階段復(fù)習(xí)死記硬背標(biāo)準(zhǔn)答案解讀融會(huì)貫通啟發(fā)思維“習(xí)”深入程度的二個(gè)階段復(fù)習(xí)死記硬背標(biāo)準(zhǔn)答案解讀融會(huì)貫通啟發(fā)思考：某次測(cè)試，講師出了十道單選題，50個(gè)學(xué)員平均只答對(duì)5道，如何判斷這是學(xué)員不好還是講師的問(wèn)題？有一種量化評(píng)價(jià)究竟是學(xué)員責(zé)任還是講師責(zé)任的方法，它可能是怎樣的？思考：某次測(cè)試，講師出了十道單選題，50個(gè)學(xué)員平均只答對(duì)5道如何讓學(xué)員掌握？“用”的目的示意圖準(zhǔn)確表述知識(shí)組合推廣信息關(guān)聯(lián)營(yíng)銷活動(dòng)靈活運(yùn)用FAB傳遞競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何讓學(xué)員掌握？“用”的目的示意圖準(zhǔn)確表述知識(shí)組合推廣信息關(guān)內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)以致用高效的時(shí)間管理12345內(nèi)容提要推廣經(jīng)理的職責(zé)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)專家與KOL的建立將知識(shí)學(xué)認(rèn)識(shí)“時(shí)間管理”時(shí)間時(shí)間管理認(rèn)識(shí)“時(shí)間管理”時(shí)間如何認(rèn)知“時(shí)間管理矩陣圖”？緊急程度重要性緊急不緊急重要不重要什么是重要的事？什么是緊急的事？如何認(rèn)知“時(shí)間管理矩陣圖”？緊急程度重要性緊急謝謝觀賞！Thanks!期待您的經(jīng)驗(yàn)分享與寶貴建議謝謝觀賞！Thanks!期待您的經(jīng)驗(yàn)分享與寶貴建議1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員雙方熟識(shí)雙方陌生熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H WHO 誰(shuí)提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言三、第二個(gè)要點(diǎn)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前-課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容課題描述幾個(gè)部分：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選擇培訓(xùn)方法的影響因素：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式桌椅的擺放

魚(yú)骨式

講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置會(huì)議式講臺(tái)正式以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。培訓(xùn)所需書(shū)面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備簽到表培訓(xùn)所需書(shū)面資料培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架測(cè)試投影儀空調(diào)的溫度視聽(tīng)器材茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試室內(nèi)的燈培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺(jué)行為自尊？自信？產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺(jué)行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安心跳加速正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無(wú)法控制登臺(tái)恐懼及其破解怕丟面子上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)專注全場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么怎么說(shuō)何時(shí)說(shuō)對(duì)誰(shuí)說(shuō)影響訓(xùn)練效果的因素說(shuō)什么有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)游戲問(wèn)題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開(kāi)頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語(yǔ)數(shù)據(jù)概念四種屏棄的開(kāi)頭專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式專業(yè)提問(wèn)技巧修飾式封閉式整體式特定式開(kāi)放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？Yes回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問(wèn)題類型處理學(xué)員問(wèn)題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的基本步驟接納學(xué)員問(wèn)題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問(wèn)題類型處回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問(wèn)式拒絕式回應(yīng)學(xué)員問(wèn)題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問(wèn)式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開(kāi)啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問(wèn)脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說(shuō)教我們應(yīng)該．．．？我告訴大家．．．？我認(rèn)為．．．？．．．忌：結(jié)論性斷語(yǔ)如果．．．？是否．．．？還可能是．．．？．．．宜：引導(dǎo)性問(wèn)題點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問(wèn)脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說(shuō)教我們應(yīng)該．非常態(tài)學(xué)員及其應(yīng)