《銷(xiāo)售人員的激勵(lì)》課件

銷(xiāo)售人員的鼓勵(lì)一.了解鼓勵(lì)的作用二.實(shí)施鼓勵(lì)必知三.鼓勵(lì)案例分析四.鼓勵(lì)經(jīng)驗(yàn)分享了解鼓勵(lì)的作用·鼓勵(lì)·鼓勵(lì)的目的·鼓勵(lì)與工作績(jī)效·績(jī)效問(wèn)題的分析何為鼓勵(lì)(A)·提升工作的熱忱、士氣·要?jiǎng)e人去做你要他們做的事·是一種心理歷程情境心理感受行為的動(dòng)力行為何為鼓勵(lì)(B)·是一種動(dòng)力 *推力：--“缺乏〞 --失業(yè)者找工作 --儲(chǔ)蓄戶頭，電風(fēng)扇 *拉力：--“更好〞 --就業(yè)者換工作--投資戶頭、空調(diào)機(jī)·是一種態(tài)度：對(duì)員工抱有積極的態(tài)度鼓勵(lì)的目的·增加工作的熱忱·促進(jìn)工作滿足感·提升工作成果的素質(zhì)·減少曠工與流動(dòng)率·樹(shù)立積極的企業(yè)文化鼓勵(lì)與工作績(jī)效·只靠鼓勵(lì)，工作績(jī)效不一定能提高·原因：工作績(jī)效受多種因素影響·熱忱+能力+經(jīng)驗(yàn)+資源+上司的支持+同事的合作+…=工作績(jī)效·做好鼓勵(lì)、甄選、培訓(xùn)、考核和領(lǐng)導(dǎo)才能提高績(jī)效績(jī)效問(wèn)題分析(A)·職工本身 *能力： -安置合理嗎？ -受過(guò)培訓(xùn)嗎？ *意愿： -價(jià)值觀合宜嗎？ -感到壓力、倦怠嗎？績(jī)效問(wèn)題的分析(B)·工作環(huán)境*資源足夠？*制度合理？*及時(shí)回饋？*報(bào)酬公平？實(shí)施鼓勵(lì)必知為何工作5.報(bào)酬原那么現(xiàn)代職工6.人人需要鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員7.鼓勵(lì)員工六戒鼓勵(lì)理論8.催眠術(shù)式的鼓勵(lì)原那么為何工作職工的需求(新的需求)滿足需求工作行為

工作結(jié)果現(xiàn)代職工·教育較高·競(jìng)爭(zhēng)劇烈·見(jiàn)識(shí)更廣·壓力增加·自我中心·急功近利·要求較多·關(guān)心前途鼓勵(lì)現(xiàn)代職工(A)·合理待遇·工作條件·滿足需求·提高素質(zhì)鼓勵(lì)現(xiàn)代職工(B)·目標(biāo)途徑·公平考核·及時(shí)獎(jiǎng)懲·前程規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)人員的特征(A)·喜新厭舊·冒險(xiǎn)精神·超越自己·影響別人3.營(yíng)銷(xiāo)人員的特征(B)·自信進(jìn)取·重視收入·目標(biāo)壓力·跳槽頻繁鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員(A)·防止單調(diào)·鼓勵(lì)開(kāi)拓·善用目標(biāo)·領(lǐng)導(dǎo)時(shí)機(jī)鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員(B)·進(jìn)修時(shí)機(jī)·獎(jiǎng)金分紅·分解目標(biāo)·創(chuàng)意空間鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員(C)-----制定有鼓勵(lì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)·具體而不是模糊的--例如：三個(gè)月內(nèi)增加銷(xiāo)售量10%·具挑戰(zhàn)性而又可實(shí)現(xiàn)的--遙不可及的目標(biāo)將不被員工接受·被員工接受的·員工參與制定的4.鼓勵(lì)理論

·需求理論·期望理論·公平理論需求理論·人的需求 *生理*平安*歸屬*自尊*成就*權(quán)力*自我實(shí)現(xiàn)…·人人希望滿足需求·有些需求永難滿足：權(quán)力、自我實(shí)現(xiàn)·未滿足的需求：行為的動(dòng)力·管理者應(yīng)了解、滿足、疏導(dǎo)期望理論(A)·做事之前，我們自問(wèn)：*努力做，可能產(chǎn)生績(jī)效嗎？*績(jī)效高，可能帶來(lái)酬勞嗎？*這些酬勞是我要的嗎？期望理論(B)·盤(pán)算與答案影響做事的熱忱·缺少任何一項(xiàng)就會(huì)喪失熱忱·管理者：應(yīng)了解甄選、培訓(xùn)和考核均與鼓勵(lì)有關(guān)公平理論·比起別人，我受到公平的待遇嗎？我的報(bào)酬？別人的報(bào)酬我的投入別人的投入·不公平那么引發(fā)行動(dòng)：不平內(nèi)心緊張行動(dòng)·需求、價(jià)值觀會(huì)影響對(duì)公平的看法5.報(bào)酬的原那么

·重要的報(bào)酬·心理學(xué)的運(yùn)用·本卷須知·報(bào)酬的實(shí)例分析·理想的報(bào)酬重要的報(bào)酬升遷認(rèn)可獎(jiǎng)品地位信任旅游名譽(yù)稱(chēng)贊參觀金錢(qián)反響學(xué)習(xí)權(quán)力信息希望自主權(quán)時(shí)機(jī)時(shí)間控制權(quán)平安歸屬感心理學(xué)原理的運(yùn)用·愉快的后果會(huì)導(dǎo)致行為和重復(fù)發(fā)生·反之亦然·報(bào)酬應(yīng)針對(duì)特定的行為·獎(jiǎng)、懲應(yīng)及時(shí)·獎(jiǎng)、懲應(yīng)并用·應(yīng)有一套客觀的規(guī)那么本卷須知(A)·對(duì)員工的重要性： -符合個(gè)人的需求？·與績(jī)效的關(guān)聯(lián)： -與工作績(jī)效掛鉤？·可見(jiàn)度： -高，可滿足自尊心本卷須知(B)·公平： -考慮到內(nèi)外部的公平性？·次數(shù)：-可重復(fù)使用而不減效果嗎？·本錢(qián)： -花費(fèi)企業(yè)很多錢(qián)嗎？理想的報(bào)酬(A)·符合需求，受到員工的重視·與績(jī)效顯著掛鉤·員工普遍認(rèn)為公平·本錢(qián)低廉理想的報(bào)酬(B)·獲獎(jiǎng)的過(guò)程可見(jiàn)度高·可重復(fù)使用而仍受歡送·價(jià)值可變動(dòng)以與績(jī)效相稱(chēng)·附帶價(jià)值高6.人人需要鼓勵(lì)·向下鼓勵(lì)·自我鼓勵(lì)·向上鼓勵(lì)·互相鼓勵(lì) -同事、同行·為客戶、供給商喝采向上鼓勵(lì)(A)·上司也是人，需要鼓勵(lì)·打破帶問(wèn)題給上司的傳統(tǒng)·為上司的決策和措施提供回饋·告訴上司那些決策、措施是您所喜歡的以及理由向上鼓勵(lì)(B)·當(dāng)上司面臨重大難題時(shí)支持他·當(dāng)上司忙不過(guò)來(lái)時(shí)主動(dòng)提供協(xié)助·最重要：幫上司完成業(yè)績(jī)目標(biāo)·其它7.鼓勵(lì)員工六戒(A)·組織形式復(fù)雜，太多官僚階層·喜歡多雇傭員工，認(rèn)為龐大的組織就是好組織·重視硬件(樓房設(shè)備)的添置，無(wú)視人的重要性鼓勵(lì)員工六戒(B)·強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)與資源管制，無(wú)視激發(fā)員工的潛能·基層員工達(dá)成了任務(wù)，卻獎(jiǎng)賞他們的上司和同僚·不鼓勵(lì)有創(chuàng)意的思考，認(rèn)為只有高層人員才有好意見(jiàn).催眠術(shù)式的鼓勵(lì)原那么

·消除鼓勵(lì)對(duì)話中的雜音·要求、不斷地要求·把績(jī)效目標(biāo)分割到最小單位·短而明確的指示·盡量使用鼓勵(lì)及暗示三.鼓勵(lì)案例分析(A)·方針： *榮譽(yù)和物質(zhì)結(jié)合，階段性累計(jì) *根據(jù)員工的不同需求，設(shè)立不同獎(jiǎng)勵(lì)工程·獎(jiǎng)賞的目標(biāo)明確，可操作性強(qiáng)·鼓勵(lì)的方法明確化、制度化·員工廣泛參與鼓勵(lì)制度的建立和執(zhí)行·透明度高，易于考核，利于公平競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)案例分析(B)·明顯地與績(jī)效掛鉤