《銷售人員的激勵》課件

銷售人員的鼓勵一.了解鼓勵的作用二.實施鼓勵必知三.鼓勵案例分析四.鼓勵經(jīng)驗分享了解鼓勵的作用·鼓勵·鼓勵的目的·鼓勵與工作績效·績效問題的分析何為鼓勵(A)·提升工作的熱忱、士氣·要別人去做你要他們做的事·是一種心理歷程情境心理感受行為的動力行為何為鼓勵(B)·是一種動力 *推力：--“缺乏〞 --失業(yè)者找工作 --儲蓄戶頭，電風扇 *拉力：--“更好〞 --就業(yè)者換工作--投資戶頭、空調機·是一種態(tài)度：對員工抱有積極的態(tài)度鼓勵的目的·增加工作的熱忱·促進工作滿足感·提升工作成果的素質·減少曠工與流動率·樹立積極的企業(yè)文化鼓勵與工作績效·只靠鼓勵，工作績效不一定能提高·原因：工作績效受多種因素影響·熱忱+能力+經(jīng)驗+資源+上司的支持+同事的合作+…=工作績效·做好鼓勵、甄選、培訓、考核和領導才能提高績效績效問題分析(A)·職工本身 *能力： -安置合理嗎？ -受過培訓嗎？ *意愿： -價值觀合宜嗎？ -感到壓力、倦怠嗎？績效問題的分析(B)·工作環(huán)境*資源足夠？*制度合理？*及時回饋？*報酬公平？實施鼓勵必知為何工作5.報酬原那么現(xiàn)代職工6.人人需要鼓勵營銷人員7.鼓勵員工六戒鼓勵理論8.催眠術式的鼓勵原那么為何工作職工的需求(新的需求)滿足需求工作行為

工作結果現(xiàn)代職工·教育較高·競爭劇烈·見識更廣·壓力增加·自我中心·急功近利·要求較多·關心前途鼓勵現(xiàn)代職工(A)·合理待遇·工作條件·滿足需求·提高素質鼓勵現(xiàn)代職工(B)·目標途徑·公平考核·及時獎懲·前程規(guī)劃營銷人員的特征(A)·喜新厭舊·冒險精神·超越自己·影響別人3.營銷人員的特征(B)·自信進取·重視收入·目標壓力·跳槽頻繁鼓勵營銷人員(A)·防止單調·鼓勵開拓·善用目標·領導時機鼓勵營銷人員(B)·進修時機·獎金分紅·分解目標·創(chuàng)意空間鼓勵營銷人員(C)-----制定有鼓勵的業(yè)績目標·具體而不是模糊的--例如：三個月內增加銷售量10%·具挑戰(zhàn)性而又可實現(xiàn)的--遙不可及的目標將不被員工接受·被員工接受的·員工參與制定的4.鼓勵理論

·需求理論·期望理論·公平理論需求理論·人的需求 *生理*平安*歸屬*自尊*成就*權力*自我實現(xiàn)…·人人希望滿足需求·有些需求永難滿足：權力、自我實現(xiàn)·未滿足的需求：行為的動力·管理者應了解、滿足、疏導期望理論(A)·做事之前，我們自問：*努力做，可能產(chǎn)生績效嗎？*績效高，可能帶來酬勞嗎？*這些酬勞是我要的嗎？期望理論(B)·盤算與答案影響做事的熱忱·缺少任何一項就會喪失熱忱·管理者：應了解甄選、培訓和考核均與鼓勵有關公平理論·比起別人，我受到公平的待遇嗎？我的報酬？別人的報酬我的投入別人的投入·不公平那么引發(fā)行動：不平內心緊張行動·需求、價值觀會影響對公平的看法5.報酬的原那么

·重要的報酬·心理學的運用·本卷須知·報酬的實例分析·理想的報酬重要的報酬升遷認可獎品地位信任旅游名譽稱贊參觀金錢反響學習權力信息希望自主權時機時間控制權平安歸屬感心理學原理的運用·愉快的后果會導致行為和重復發(fā)生·反之亦然·報酬應針對特定的行為·獎、懲應及時·獎、懲應并用·應有一套客觀的規(guī)那么本卷須知(A)·對員工的重要性： -符合個人的需求？·與績效的關聯(lián)： -與工作績效掛鉤？·可見度： -高，可滿足自尊心本卷須知(B)·公平： -考慮到內外部的公平性？·次數(shù)：-可重復使用而不減效果嗎？·本錢： -花費企業(yè)很多錢嗎？理想的報酬(A)·符合需求，受到員工的重視·與績效顯著掛鉤·員工普遍認為公平·本錢低廉理想的報酬(B)·獲獎的過程可見度高·可重復使用而仍受歡送·價值可變動以與績效相稱·附帶價值高6.人人需要鼓勵·向下鼓勵·自我鼓勵·向上鼓勵·互相鼓勵 -同事、同行·為客戶、供給商喝采向上鼓勵(A)·上司也是人，需要鼓勵·打破帶問題給上司的傳統(tǒng)·為上司的決策和措施提供回饋·告訴上司那些決策、措施是您所喜歡的以及理由向上鼓勵(B)·當上司面臨重大難題時支持他·當上司忙不過來時主動提供協(xié)助·最重要：幫上司完成業(yè)績目標·其它7.鼓勵員工六戒(A)·組織形式復雜，太多官僚階層·喜歡多雇傭員工，認為龐大的組織就是好組織·重視硬件(樓房設備)的添置，無視人的重要性鼓勵員工六戒(B)·強調組織結構與資源管制，無視激發(fā)員工的潛能·基層員工達成了任務，卻獎賞他們的上司和同僚·不鼓勵有創(chuàng)意的思考，認為只有高層人員才有好意見.催眠術式的鼓勵原那么

·消除鼓勵對話中的雜音·要求、不斷地要求·把績效目標分割到最小單位·短而明確的指示·盡量使用鼓勵及暗示三.鼓勵案例分析(A)·方針： *榮譽和物質結合，階段性累計 *根據(jù)員工的不同需求，設立不同獎勵工程·獎賞的目標明確，可操作性強·鼓勵的方法明確化、制度化·員工廣泛參與鼓勵制度的建立和執(zhí)行·透明度高，易于考核，利于公平競爭鼓勵案例分析(B)·明顯地與績效掛鉤