頂級私人銀行培訓(xùn)課程(簡體)

私人銀行營銷技巧何謂財富管理貴賓客戶

重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業(yè)務(wù)財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信托管理理財規(guī)劃管理資金管理為什么需要財富管理

客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸Ψ?wù)不滿咨詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一咨詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品復(fù)雜度高3.退休規(guī)劃的責任在個人身上，無法仰賴公司或政府許多金融機構(gòu)都在爭取財富管理的客戶InsurancecompaniesWealthbanksPrivatebanksInvestmentbanksOnlinebrokersRetailbanksAssetmanagers

Advicerequirements自行理財委托者Clientwealth低高富豪富裕低富裕財富管理市場規(guī)模(€15trillion

歐洲在2003年將有€15兆歐元的資產(chǎn)需要管理-Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資公司保險公司銀行理財專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險公司銀行理財專員資產(chǎn)管理銀行管理世代規(guī)劃

將財富管理的三項準則融為一體針對客戶需要的創(chuàng)新方案最佳的投資報酬一致性且有規(guī)劃策略理財型商品營銷策略理財三環(huán)風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產(chǎn)成長)保險(退休、醫(yī)療)理財規(guī)劃的環(huán)境被動的業(yè)務(wù)營銷積極的業(yè)務(wù)營銷服務(wù)及知識的深度財富管理保險網(wǎng)絡(luò)銀行傳統(tǒng)銀行理財規(guī)劃的環(huán)境理財時代的來臨創(chuàng)造財富管理的新思維理財規(guī)劃的環(huán)境一般客戶個人理財戶貴賓戶PrivateBankingPlatinumBanking貴賓理財服務(wù)PrivateBanking私人銀行服務(wù)PersonalBanking個人理財服務(wù)臺幣三千萬以上臺幣三百萬至三千萬臺幣三十萬至三百萬臺幣三十萬以下往來金額服務(wù)區(qū)隔服務(wù)再區(qū)隔Mission區(qū)隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發(fā)2.引導(dǎo)客戶使用自動化服務(wù)3.定期定額共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)4.理財套餐商品銷售業(yè)務(wù)5.簡易投資商品/保險銷售業(yè)務(wù)6.協(xié)助客戶升級1.貴賓客戶開發(fā)2.單筆申購共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)3.家庭型信托業(yè)務(wù)開發(fā)4.債券/衍生性金融商品業(yè)務(wù)5.協(xié)助客戶升級1.私人銀行客戶開發(fā)2.深度資產(chǎn)配置服務(wù)seamlessservice3.提供量身定作的財務(wù)規(guī)劃PathsofCommunication銀行訊息訓(xùn)練分行說明會分行營銷人員營銷媒體公關(guān)廣告文宣直效營銷TargetCustomers集團跨售臺灣的投資文化投資行為模式:兩極化積極型:股票及房地產(chǎn)保守型:銀行存款投資理財?shù)氖袌鲋饾u被重視股市及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)差銀行積極參與發(fā)展--非利息金融商品過多的銀行存款低存款利率理財規(guī)劃的環(huán)境創(chuàng)新金融商品席卷理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券權(quán)證期貨股票、產(chǎn)業(yè)型基金單一國家基金全球型基金、區(qū)域型基金平衡式基金、投資型保單10%指數(shù)股票型基金（ETFs）組合型基金避險基金SavingsPlanELN客戶對咨詢的需求因產(chǎn)品而異退休規(guī)劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休代代富計劃第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退休0305570第一代贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財規(guī)劃的目的養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈與安家理財規(guī)劃工具財富管理中期投資Deposit退休/贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療安家長期投資短期投資創(chuàng)業(yè)&教育&安家DebtProductsLocalBondFund/MoneymarketFundEquityStructuredPaper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券EquityLinkedNote共同基金/ETFInsuranceProductsStructuredProducts年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券股票及債券的組合與風險及報酬之間的關(guān)系25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風險報酬作有效率的現(xiàn)金分配報酬率A>BB點非效率前緣ＢＡ不同投資組合風險與報酬變化風險:8.4%報酬:9.2%風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低客戶的需求是什么單身家庭退休我們了解客戶所處的生命周期嗎?置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生

經(jīng)濟壓力可支配所得收入/經(jīng)濟壓力配合生命周期提供理財服務(wù)Lifetime產(chǎn)品/服務(wù)存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業(yè)成家置產(chǎn)退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規(guī)劃賬戶債券型基金稅務(wù)規(guī)劃信托安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理賬戶財務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)系1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預(yù)期5.年齡6.教育7.財務(wù)規(guī)劃8.時間長短財務(wù)需求分析存/放款投資性產(chǎn)品保險產(chǎn)品信用卡從<產(chǎn)品>導(dǎo)向到<財務(wù)需求>導(dǎo)向的客戶關(guān)系退休需求子女教育

休閑需求財富累積定期定額需求節(jié)稅保險流動性需求產(chǎn)品財務(wù)需求/目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售后服務(wù)較少營銷活動較少客戶金融賬戶分散客戶理財?shù)男枨筝^不普及產(chǎn)品多元且創(chuàng)新強調(diào)互動的客戶關(guān)系營銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快整合賬戶,交叉銷售客戶理財?shù)男枨筇岣呓鹑谥R專業(yè)度要求較低證照要求強調(diào)專業(yè)薪資以固定薪水為主績效決定獎金銷售目標設(shè)定

目標設(shè)定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設(shè)定目標

電話營銷公式電話通數(shù)×接觸率＝接觸人數(shù)(1,200通)(40%)(480人)接觸人數(shù)×成交率＝成交件數(shù)(480人)(5%)(24件)成交件數(shù)×平均單價＝業(yè)績

(24件)(20,000)(480,000)銷售目標設(shè)定

業(yè)績提升的自我檢視方式業(yè)務(wù)能力或業(yè)務(wù)技巧不佳績效不佳的原因提升方法業(yè)務(wù)技巧不佳預(yù)設(shè)立場商品策略錯誤電話營銷不佳用對的商品銷售給客戶制作產(chǎn)品銷售手冊明確提出產(chǎn)品利益學習顧問式銷售法則HOTSALE簡報能力不佳以電話營銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區(qū)域的拜訪提高時間效率學會取舍與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設(shè)同意

客戶數(shù)據(jù)文件管理姓名昵稱主要及次要的地址、電話、傳真(居家、辦公室)主要決策者時間表拜訪最佳時間客戶背景資料(收入水平、年齡、興趣、職業(yè))溝通風格決策模式曾經(jīng)購買的產(chǎn)品對我們銀行產(chǎn)品的知識特殊偏好其他往來銀行

客戶數(shù)據(jù)文件管理家庭居家地址電話適當?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時間生日、籍貫e-Mail婚姻狀況結(jié)婚周年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關(guān)系小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態(tài)：參加的俱樂部、休閑活動、假期活動、運動不該談?wù)摰闹黝}銷售人員的自我定位應(yīng)具備哪些條件熱忱積極自動自發(fā)口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力