私人銀行在中國大陸的發(fā)展現(xiàn)狀與未來

私人銀行在中國大陸的發(fā)展現(xiàn)狀與未來

市場的普遍性與議價(jià)能力中國個(gè)人銀行的誕生和成長與許多不正常事件有關(guān)。美國次貸危機(jī)已成為全球金融危機(jī)。人民幣從快速上升到新找到平衡。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)從頻繁下降轉(zhuǎn)變?yōu)閷θ娲碳?。這股股已經(jīng)從世界上最著名的“領(lǐng)導(dǎo)者”變成了世界上最大的市場，投資者的心理狀態(tài)已經(jīng)從極端興奮轉(zhuǎn)變?yōu)榻咏Ｅc此同時(shí),國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在超常規(guī)發(fā)展的過程中,風(fēng)險(xiǎn)問題正逐步浮出水面。管理層一次次出手,對該業(yè)務(wù)從嚴(yán)從細(xì)加強(qiáng)監(jiān)管。初生的私人銀行業(yè)務(wù),在日趨復(fù)雜和嚴(yán)厲的環(huán)境中,面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)和艱難選擇。曾有人士以“困境”甚至“潰敗”這樣的否定性詞匯,描述境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展?fàn)顩r。誠然,從目前境內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的體系、規(guī)模、空間、突破口等方面來看,的確不盡如人意。多數(shù)商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)還屬于體系建設(shè)甚至模式選擇的初始階段,私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模不及傳統(tǒng)零售銀行可比業(yè)務(wù)的百分之幾,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向上存在政策、市場等多層“天花板”,并且短期內(nèi)沒有有效突破的跡象。但筆者以為,私人銀行業(yè)務(wù)在中國境內(nèi)的高速發(fā)展是歷史的必然選擇,目前面臨的問題雖具有特殊性,但也符合任何事物發(fā)展初期都存在的普遍性特征。這一點(diǎn),正如“剛發(fā)明的火車跑得沒有馬快”那樣正常。此判斷的原因只有一個(gè),那就是不斷膨脹的高端私人財(cái)富市場——這個(gè)市場每天孕育著上百名千萬富翁,積聚著數(shù)十億元的財(cái)富,產(chǎn)生著難以統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)需求。在這樣巨大而且趨勢明確的需求下,對該市場的前景過分擔(dān)憂是沒有必要的。雖然產(chǎn)品是私人銀行服務(wù)體系中十分重要的部分,但如果私人銀行的客戶們整天得到的就是諸如此類的服務(wù),客戶對私人銀行的功能和定位將會(huì)存在越來越大的認(rèn)知偏差,甚至只有在買產(chǎn)品時(shí)才能想到私人銀行?？梢韵胂?伴隨著各種參與主體(包括外資系、券商系、信托系、基金系、銀行系)對私人銀行客戶越來越激烈的競爭,開拓客戶(“圈地”)與服務(wù)客戶(“精耕”)是大到機(jī)構(gòu)整體、小到客戶經(jīng)理都需要權(quán)衡的問題。前者意味著量化指標(biāo)的積極占領(lǐng),后者卻從根本上決定了前者是否能夠進(jìn)入良性循環(huán),因?yàn)樗饺算y行客戶的忠誠度絕不是一時(shí)能培養(yǎng)出來的。好在這兩者并不矛盾,只是在資源分配時(shí)需要協(xié)調(diào),而協(xié)調(diào)機(jī)制的背后卻蘊(yùn)含著經(jīng)營智慧和架構(gòu)支持。如果你去問信托公司、基金公司或商業(yè)銀行內(nèi)部的金融市場部門,對私人銀行作為下游采購者的印象如何,那么你得到的答案很可能包括這兩方面:(1)是和零售銀行一樣好的采購人;(2)作為金融產(chǎn)品分銷渠道,規(guī)模上弱于零售銀行,明顯有“囊中羞澀”之感。這意味著,私人銀行與上游產(chǎn)品提供商的議價(jià)能力是相對偏弱的。但問題在于,作為私人銀行下游零售端的高端客戶,議價(jià)能力卻是很強(qiáng)的。如果你的上游和下游議價(jià)能力都很強(qiáng),而且你要代表下游向上游行使強(qiáng)勢的采購要求,這項(xiàng)工作絕對是有挑戰(zhàn)性的。假設(shè)你是一名私人銀行家(或私人銀行客戶經(jīng)理),并努力追求基于客戶需求的“拉式”營銷模式,而摒棄以往金融產(chǎn)品銷售人員的“推式”營銷模式,那么一段時(shí)期內(nèi)你的業(yè)績可能會(huì)不太好看,因?yàn)閷τ阡N售而言,你的工作目標(biāo)太不直接了。在崇尚“把冰賣給愛因紐特人”的營銷時(shí)代,你可能會(huì)因此承受外界的巨大壓力,甚至失去你的面包。對于沒有龐大客戶基礎(chǔ)的新人而言,像發(fā)達(dá)市場私人銀行家那樣代表你的客戶跟雇傭你的銀行談判、而不是代表雇主銀行與你的客戶談判,你所需要的可能不僅僅是膽略。就目前而言,在商業(yè)銀行外部,私人銀行代表了一家商業(yè)銀行零售體系的最高層次,對商業(yè)銀行服務(wù)戰(zhàn)略有著重要意義,并起到提升主品牌的作用。同時(shí),作為商業(yè)銀行主平臺上的一條業(yè)務(wù)線,也不斷汲取著主平臺上的各種資源,如品牌、網(wǎng)點(diǎn)、系統(tǒng)、部門支持、成本、客戶源等。不管目前各商業(yè)銀行對私人銀行采用的是準(zhǔn)事業(yè)部直線管理模式,設(shè)立分行級專營機(jī)構(gòu)模式,從零售條線遷移高端客戶形式,設(shè)立城市級專業(yè)支行模式,或是融入零售成為其管理職能的一部分,都在不同層面上涉及到“部門/業(yè)務(wù)條線/分支網(wǎng)點(diǎn)”的內(nèi)部資源綜合轉(zhuǎn)移定價(jià)問題(不僅僅是FTP)。正是由于整體定價(jià)存在過于隱性的難度,使得私人銀行業(yè)務(wù)核算時(shí)難免有“占便宜”或“吃虧”的情形。當(dāng)這種業(yè)務(wù)核算影響到其他的資源方(部門/業(yè)務(wù)條線/分支網(wǎng)點(diǎn))的直接利益時(shí),多數(shù)情況下還是本位利益優(yōu)先的。在大家都忙于自己的利益時(shí),私人銀行這個(gè)“小兄弟”就不太受照顧了。上面只是對私人銀行業(yè)務(wù)面臨的矛盾,進(jìn)行的形象化論述。要回答私人銀行靠什么往前走的問題,實(shí)現(xiàn)行業(yè)的真正破題,就必須有有效解決這些矛盾的機(jī)制。私人銀行的體系建設(shè)應(yīng)該有更大的內(nèi)在規(guī)律對于私人銀行目前的業(yè)態(tài),改變外部環(huán)境是不現(xiàn)實(shí)的,所以需要更多地研究內(nèi)部環(huán)境、從內(nèi)部審視業(yè)務(wù),并利用現(xiàn)有的外部條件,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破。我們不妨立足于商業(yè)銀行體系中的私人銀行業(yè)務(wù),立足于在岸為主的財(cái)富管理服務(wù),立足于從業(yè)務(wù)層面的基本分析,立足于現(xiàn)有的法律規(guī)章、監(jiān)管準(zhǔn)則、金融市場、投資產(chǎn)品、從業(yè)人員狀況和客戶群體,進(jìn)行“內(nèi)視”以嘗試破題。暫時(shí)拋開關(guān)于私人銀行的種種權(quán)威定義,我們可以抽象地認(rèn)為私人銀行是一個(gè)可以流程化的系統(tǒng),是一條可以傳輸服務(wù)流的價(jià)值鏈,是一個(gè)整合了金融市場(資訊/產(chǎn)品)、各類專家資源、各類服務(wù)提供商和廣大私人銀行客戶的半開放平臺。這個(gè)系統(tǒng)的輸出、價(jià)值鏈的末梢、平臺的終端,都是為了給私人銀行客戶提供個(gè)性化、綜合性金融解決方案和相關(guān)增值服務(wù)的。這將會(huì)有助于避免對私人銀行業(yè)務(wù)先入為主的認(rèn)識,而這些認(rèn)識未必正確或全面。例如,認(rèn)為私人銀行就是個(gè)人貴賓理財(cái)?shù)你@石版,私人銀行就是財(cái)富管理,私人銀行就是高端金融產(chǎn)品的集散地,等等。換個(gè)角度認(rèn)識私人銀行業(yè)務(wù)體系。暫時(shí)拋開關(guān)于體系建設(shè)中的表層因素(如發(fā)展戰(zhàn)略、N年規(guī)劃、組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、工作標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、管理制度、考核機(jī)制等),私人銀行業(yè)務(wù)體系是什么?同樣換個(gè)角度,它應(yīng)該是能夠高效處理私人銀行客戶個(gè)性化、綜合性金融和相關(guān)增值服務(wù)需求的綜合支撐體系。具體而言,就是盡可能用“標(biāo)準(zhǔn)化流程”的方式處理客戶“個(gè)性化需求”的所有解決方案的總稱,用盡可能“一站式服務(wù)”的方式處理客戶“綜合性和相關(guān)增值服務(wù)需求”的所有解決方案的總稱。而且,“一站式服務(wù)”本質(zhì)上也是對“標(biāo)準(zhǔn)化流程”組合協(xié)調(diào)與應(yīng)用。順便提及,產(chǎn)品導(dǎo)向是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式,更適合于零售銀行業(yè)務(wù)的低起點(diǎn)、大規(guī)模特征;客戶導(dǎo)向是個(gè)性化的服務(wù)模式,更適合于私人銀行業(yè)務(wù)的高起點(diǎn)、小規(guī)模特征。對于私人銀行而言,處理好標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化是無法規(guī)避的問題。由此,體系建設(shè)的本質(zhì)是要妥善解決“個(gè)性化需求”和“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作”之間的矛盾。通過對發(fā)達(dá)市場制造業(yè)與服務(wù)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分析,筆者總結(jié)認(rèn)為,標(biāo)準(zhǔn)化是對定制業(yè)務(wù)的深刻解析,而定制化是對標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的高度組合。我們發(fā)現(xiàn)先進(jìn)制造業(yè)領(lǐng)域“大規(guī)模定制”的思路可以用來逐步解決私人銀行服務(wù)領(lǐng)域的矛盾。通過私人銀行平臺對外部各類專業(yè)精英團(tuán)隊(duì)的調(diào)動(dòng),以及對產(chǎn)品、服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)把握能力,日趨標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的法律、風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)和業(yè)務(wù)文件,最終可以有效支持“個(gè)性化→標(biāo)準(zhǔn)化→個(gè)性化”服務(wù)的穩(wěn)健、靈活運(yùn)行。通過私人銀行構(gòu)建并完善客戶端綜合管理系統(tǒng),為客戶實(shí)現(xiàn)多類賬戶管理的一體化平臺,最終在從最基礎(chǔ)的精選資訊到最高級的投資賬戶多層次的服務(wù)上,實(shí)現(xiàn)查詢并逐步增強(qiáng)互動(dòng)功能。不斷總結(jié)私人銀行發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律并進(jìn)行實(shí)踐。任何事物發(fā)展都有其內(nèi)在規(guī)律,找到規(guī)律則事半功倍,反之亦然。這一點(diǎn),我們從近1年基金管理公司“一對一”專戶理財(cái)業(yè)務(wù)的探索中,不難找到經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。專戶理財(cái)業(yè)務(wù)與公募基金業(yè)務(wù)本質(zhì)完全不同,但一些基金公司把專戶理財(cái)牌照當(dāng)作可以不經(jīng)過報(bào)批就發(fā)產(chǎn)品、擴(kuò)大管理資產(chǎn)規(guī)模的“法寶”,最后結(jié)果適得其反。在私人銀行領(lǐng)域,我們將能夠找到這樣一些內(nèi)在規(guī)律:(1)私人銀行業(yè)務(wù)核算收入=壟斷牌照溢/折價(jià)+銀行內(nèi)平臺溢/折價(jià)+私人銀行專業(yè)附加值。專業(yè)附加值高則業(yè)務(wù)良性發(fā)展,低則只能拿到市場平均回報(bào),折騰半天超額收益還等于零。具體地說,如果私人銀行業(yè)務(wù)線沒能在零售體系上獲得超額收益,那么該業(yè)務(wù)線的體系建設(shè)還需要加強(qiáng)。(2)按照“客戶至上,服務(wù)第一”的原則,私人銀行可以圍繞高端客戶展開名目繁多的業(yè)務(wù),并有著看起來非常多種類的盈利模式。而事實(shí)上,隨著圍繞高端客戶提供服務(wù)的各類機(jī)構(gòu)競爭格局多元化,以及私人銀行輸出服務(wù)能力的臨界點(diǎn)的出現(xiàn),私人銀行業(yè)最終的盈利模式將十分有限,并逐步清晰。“創(chuàng)造和輸出價(jià)值”是私人銀行發(fā)展最基本的內(nèi)在規(guī)律。私人銀行的每一項(xiàng)服務(wù)流中,就像血管里輸送著養(yǎng)分一樣,都應(yīng)該流淌著某些價(jià)值的輸出。價(jià)值增值是獲得利潤的先決條件,而價(jià)值增值是在私人銀行平臺上實(shí)現(xiàn)的,所以私人銀行應(yīng)該是一個(gè)“價(jià)值加工廠”,將輸入的各類資源轉(zhuǎn)化成價(jià)值并輸出。筆者認(rèn)為,“創(chuàng)造和輸出價(jià)值”是私人銀行獲得長期發(fā)展最基本的內(nèi)在規(guī)律。縱觀前面羅列出的私人銀行業(yè)務(wù)矛盾,不難發(fā)現(xiàn)其中每種矛盾都與創(chuàng)造和輸出價(jià)值有關(guān)系。可以說,要實(shí)現(xiàn)境內(nèi)私人銀行業(yè)的破題,最基本和最有效的方法莫過于向內(nèi)看,做出私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值。要在中國做出私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值,就應(yīng)該研究中國市場和客戶的特點(diǎn)。例如,中國的基礎(chǔ)理財(cái)市場只有五六年的時(shí)間,不少高端客戶的金融基礎(chǔ)十分薄弱,這就決定了我們不能完全照搬歐系、美系私人銀行的模式,而是構(gòu)建適合于中國市場的產(chǎn)品與服務(wù)。哪怕是最簡單、最基礎(chǔ)的服務(wù),只要對客戶群有用,就是可以發(fā)揮出價(jià)值的服務(wù)。這一思路也具有非常好的可操作性:只要用一些調(diào)查方法,精心地回訪幾十到一百名現(xiàn)有私人銀行客戶,聆聽他們的想法并進(jìn)行揚(yáng)棄,業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)便會(huì)源源而來,很容易形成一個(gè)超級“價(jià)值加工廠”?！翱可匠陨?靠海吃海”,要在中國做出私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值,還應(yīng)該研究現(xiàn)在可以利用的各種資源。例如,即使在當(dāng)前分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行作為商業(yè)銀行的一部分,依然有很多現(xiàn)成的牌照資源是不容浪費(fèi)的,像信托計(jì)劃代銷,陽光私募產(chǎn)品代銷,公募基金產(chǎn)品代銷,一對多的基金專戶代銷,等等。而且,這些代銷服務(wù)與咨詢結(jié)合起來,依然可以為客戶創(chuàng)造專業(yè)附加價(jià)值。正如英國文豪狄更斯在《雙城記》篇首的那句話:“這是最好的時(shí)代,也是最壞的時(shí)代。”而中國人向來不缺乏“善假于物”的君子智慧,我們已經(jīng)看得見私人銀行業(yè)務(wù)的光明前景,相信很多業(yè)內(nèi)人士正在化不利為有利,并從中探尋巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。讓我們拭目以待。我們需要認(rèn)真思考的問題在于:在一個(gè)從法律規(guī)章到監(jiān)管準(zhǔn)則,從金融市場到投資產(chǎn)品,從專業(yè)人員到高端客戶皆不成熟的環(huán)境中,中國的私人銀行,靠什么往前走?私人銀行的財(cái)富壓力由于業(yè)務(wù)模式不成熟,私人銀行成長的過程,也是逐個(gè)解決現(xiàn)實(shí)矛盾的過程。下面羅列出私人銀行業(yè)務(wù)最基本的一些話題,可以對私人銀行業(yè)務(wù)中的矛盾,進(jìn)行管中窺豹式地觀察。一百年前,孫中山先生在《建國方略》中曾對國人和錢有過如下評述:“人之于錢也,既如此其切要,人之用錢也,又如此其慣熟。然則錢究為何物?究屬何用?世能知之者,有幾人乎?世人只能用錢,而不知錢者也。”改革開放以來,我國形成了一大批高資產(chǎn)凈值人士,他們把握時(shí)代脈搏,抓住了創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)。但是創(chuàng)造財(cái)富和管理財(cái)富有著本質(zhì)區(qū)別,如孫先生所言,即使一百年后的今天,巨額財(cái)富擁有者由于其財(cái)富的來源不同,對財(cái)富的認(rèn)知水平、態(tài)度差異較大,對財(cái)富的孳生、保值、增值、規(guī)劃、傳承也未必有深刻理解,這恰恰是私人銀行要幫其完成的。這一過程中,中國年輕的私人銀行家們將與這些財(cái)富擁有者探討財(cái)富,與客戶進(jìn)行財(cái)富理念撞擊,其中的矛盾和難度可想而知。這種情況下,作為私人銀行家,你是選擇等待市場、教育市場還是順應(yīng)市場?你能有多大的選擇空間?“一站式”