ABE案例分析報告

ABE公司定價策略分析核心價值沒有充分表達論證新價格體系的合理性新的利潤來源及定價策略解決問題的思路目錄1、ABE公司根本情況-背景介紹

1、ABE公司根本情況-操作流程第一種操作流程此部分約占ABE收入的50%第二種操作流程此部分約占ABE收入的30%1、ABE公司根本情況-開展狀況1、ABE公司根本情況-SWOT分析CompanyLogo2、ABE公司價格體系評估-根本價值1、ABE提供優(yōu)于實體店的高效交易方式2、圖書經銷商之間通過ABE調整存貨ABE系統(tǒng)的根本價值——海量專業(yè)的數據庫3、經銷商參考競爭對手的價格定價4、經銷商可以找到更多的意向購置者，賣出高價2、ABE公司價格體系評估-核心價值交易類別數量在購物籃的書958通過ABE搜索要求訂購2984通過ABE瀏覽要求訂購24通過ABE匹配要求訂購12ABE數據庫核心價值——高效的跟蹤系統(tǒng)購置者ABE公司拉推注：以某一天的經營狀況可以看出，“推〞“拉〞策略的成功運用2、ABE公司價格體系評估-利潤分析1訂閱費用非常低；等級劃分過于簡單。2不收取銷售代理費，不能數據庫和搜索系統(tǒng)的價值。3低交易量的經銷商向占用了公司過多成本。列示的圖書數量（本）每月訂閱費0-200$10201-500$20501-1000$251000+$35價格缺乏以反映價值，潛在利潤流失。2、ABE公司價格體系評估-財務數據分析指標類別項目比率債務風險指標資產負債率72.55%流動比率110.07%資產質量指標總資產周轉率503.15%流動資產周轉率785%盈利能力指標凈資產收益率153.10%總資產報酬率72.04%成本費用收益率84.27%銷售凈利率15.73%ABE公司從1998年6月起經營狀況得到極大的改善，處在企業(yè)的快速開展期，為了繼續(xù)開展，它有必要也有能力調整價格。列示的圖書數量上調前月費用上調后月費用0-2001020201-50020501-100025351001-4000354001-100004010001-200005020001-300007530001+1003、新價格體系合理性分析-新的價格體系CompanyLogo利潤對比分析價格—質量關系成本分析客戶分析競爭分析論證新價格體系的合理性3、新價格合理性分析-新的價格體系CompanyLogo調價前后收入變化3、新價格體系合理性分析-價格質量關系CompanyLogo調價前后折扣變化3、新價格體系合理性分析-價格質量關系CompanyLogo本錢分析3、新價格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogo收入本錢曲線費用的增長幅度小于收入的增長幅度，其凈利潤會得到較明顯的增長。3、新價格體系合理性分析-本錢分析CompanyLogoABE客戶需求價格彈性CompanyLogo1因為提價的數額和圖書銷售額以及利潤的差距很大，呈列圖書越多的經銷商需求缺乏彈性。2需求富于彈性的部分客戶中，可能是高端稀有圖書的經銷商，其高額的利潤使其可以忽略價格的提升。3、新價格體系合理性分析-客戶分析列示圖書數量ABE客戶的比例客戶數量確定需求影響0-20030%1500富于彈性收費漲幅100%201-50015%750較富于彈性無影響501-100035%1750較富于彈性收費漲幅40％1001-40007%350較缺乏彈性無影響4001-100009%450較缺乏彈性收費漲幅14％10001-200003%150缺乏彈性收費漲幅42％20001-300001%50極缺乏彈性收費漲幅86％30001+0.50%25極缺乏彈性收費漲幅142％CompanyLogo客戶分析客戶感知價值分析BECDA獨特的價值：數據庫資源覆蓋面廣，跟蹤系統(tǒng)在當時的技術環(huán)境下處于領先地位轉換成本：客戶在漲價后為改變銷售方式所付出的相關成本遠遠大于其接受提價的成本放棄價格：節(jié)省了時間資源和銷售精力，從數據庫和跟蹤系統(tǒng)中獲益支出：與銷售圖書之收益相比，訂閱費用相對較低感知的替代產品：Bibliofind、Alibris、Bibliocity等3、新價格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo客戶分析客戶忠誠度分析目前約有5000個圖書經銷商，其中2920個經銷商只在ABE上列出書目,比例為58%。從中可以看出大多數ABE的經銷商非常認可ABE的效勞。3、新價格體系合理性分析-客戶分析CompanyLogo3、新價格體系合理性分析-競爭分析CompanyLogo不同類型客戶的數量與貢獻利潤列示的圖書的數量客戶數收入0-20030%14%201-50015%14%501-100035%40%1001-40007%11%4001-100009%14%10001-200003%5%20001-300001%2%30001+0.50%1%總計100%100%3、新價格體系合理性分析-利潤比照分析CompanyLogo列示書目數量在200本以下的經銷商，其客戶數和其奉獻的收入不匹配，預計流失的客戶很可能是該類客戶群，如流失本類客戶對公司的損失較小。3、新價格體系合理性分析-利潤比照分析CompanyLogo0—200客戶群應保持在合理的數量，當客戶數量從a點到b點持續(xù)增長時，利潤是在不斷下降的，當數量保持在a點時，利潤到達最大化。0—200客戶群收入本錢利潤曲線分析ab3、新價格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo列示的圖書數量客戶數量ABE調價前收入ABE調價后收入（無流失）調價后收入（流失0-200）調價后收入（流失500-1000）調價后收入損失（高端）0-20015001500030000220003000030000201-5007501500015000150001500015000501-1000175043750612506125047250612501001-400035012250122501225012250122504001-1000045015750180001800018000900010001-200001505250750075007500020001-30000501750375037503750030001+258752500250025000合計5000109625150250142250136250127500注：根據案例提供的數據，以流失400家客戶為根底，不同的客戶類型流失所導致的利潤變化。3、新價格體系合理性分析-收入變化分析CompanyLogo向買書的顧客收取代理費大客戶材料輸入效勞或轉包效勞拍賣系統(tǒng)效勞利潤來源4、新的利潤來源5、后記后記2001年10月收購歐洲同行業(yè)領導者JustBooks公司2004年10月購置西班牙古善本市場領導者Iberlibro2005年11月收購BookFinder2006年2月收購書籍的庫存和訂單管理公司FillZ2006年5月收購Librarything40％的股