調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略探討

調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略探討的調(diào)查報(bào)告“民以食為天”應(yīng)該是對(duì)食物的最好評(píng)價(jià)，“食以味在先”由此可見(jiàn)調(diào)味品在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?。油、鹽、醬、醋等調(diào)味品是人們生活中不可或缺的生活物質(zhì)，隨著人們生活水平的提高，在人們由“吃飽”到“吃好”的進(jìn)程中，也變得加倍重要。正是由于人們對(duì)飲食有了更多方面的要求，調(diào)味品的生產(chǎn)和市場(chǎng)出現(xiàn)了空前的繁榮和興旺。調(diào)味品行業(yè)現(xiàn)狀：調(diào)味品可以簡(jiǎn)單概念為少量加入其他食物頂用來(lái)改善味道的食物成份。最近幾年來(lái)，我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的增加率每一年都在10%以上。中國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)整體銷(xiāo)售收入已經(jīng)從2021年的380億元人民幣，發(fā)展到2021年的1300億元。特別是在高速發(fā)展的餐飲業(yè)的有效拉動(dòng)下，隨后三年(2010-2012)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)有望維持穩(wěn)定增加，見(jiàn)圖1。按照中國(guó)商務(wù)部最新分析報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)酒店和餐飲銷(xiāo)售在2021年第一季度上升了%，達(dá)人民幣億元。同時(shí)，2021年首個(gè)季度，已有168個(gè)海外酒店及餐飲項(xiàng)目在中國(guó)投資落成。中國(guó)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2021年共有14000家星級(jí)賓館建成利用，到2021年將有200000家新酒店、高級(jí)旅館落成。如此規(guī)?？涨暗脑黾訛檎{(diào)味品行業(yè)創(chuàng)造了極具商業(yè)價(jià)值的機(jī)緣。2021年，全國(guó)餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額萬(wàn)億元。調(diào)味品在餐飲業(yè)消費(fèi)中的比重占到了10%，是典型的“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”，已經(jīng)成為中國(guó)食物行業(yè)中增速最快的門(mén)類(lèi)之一。雖然調(diào)味品產(chǎn)業(yè)前景很好，可是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)與問(wèn)題無(wú)處不在，調(diào)味品行業(yè)也不例外。特別是產(chǎn)品沒(méi)做到必然范圍的企業(yè)，也會(huì)存在很多發(fā)展問(wèn)題?；诒救藢?duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)的興趣與參與，我對(duì)調(diào)味料及其市場(chǎng)作了調(diào)查，情況如下：一、調(diào)查對(duì)象一、國(guó)內(nèi)調(diào)味品廠(chǎng)家二、調(diào)料經(jīng)銷(xiāo)商3、大、小餐飲飯館4、家庭及家庭消費(fèi)渠道等二、調(diào)查內(nèi)容一、企業(yè)結(jié)構(gòu)二、企業(yè)規(guī)模3、企業(yè)管理方式4、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況5、各品牌調(diào)味料市場(chǎng)反映及調(diào)味料市場(chǎng)前景等三、調(diào)查結(jié)果最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出.而在調(diào)味料領(lǐng)域，雖然各類(lèi)媒介宣稱(chēng)調(diào)味料市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間龐大，發(fā)展前景誘人.但實(shí)際上調(diào)味料的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)錢(qián)戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況.特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入調(diào)味料領(lǐng)域的門(mén)坎，同時(shí)部份產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩猩a(chǎn)許可準(zhǔn)入制度，如雞精具領(lǐng)域，醬油、醋領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈。國(guó)內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)的發(fā)展速度已進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不盡如人意.九十年代中后期，國(guó)內(nèi)調(diào)味料市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)得以維持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括競(jìng)賽、十三香、張老大、大橋等知名調(diào)味料行業(yè)，與此相較，2010年后，由于調(diào)味品品牌，外資品牌等前后大舉進(jìn)軍調(diào)味料行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接致使了大多數(shù)調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增加的勢(shì)頭.國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日趨暴露出許多問(wèn)題.四、調(diào)味品市場(chǎng)出現(xiàn)的主要問(wèn)題1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念掉隊(duì)成功的即是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的調(diào)味料企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為的金言玉律，往往固保守有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和安不忘危意識(shí)的意識(shí).過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天調(diào)味料企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律.二、產(chǎn)品市場(chǎng)還有待提高調(diào)味料的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的切近市場(chǎng)需求，但是大多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成績(jī)，僅僅知足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻輕忽了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生轉(zhuǎn)變的這一大體情況，輕忽了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而輕忽了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí).市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間之前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷上揚(yáng)，致使費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約.3、渠道建設(shè)有待創(chuàng)新調(diào)味品外資品牌的進(jìn)入，直接制約了調(diào)味料企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，調(diào)味料企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，乃至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì).多數(shù)的調(diào)味料企業(yè)的管理架構(gòu)是以智能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因此出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題.從而致使調(diào)味料企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處置問(wèn)題而引發(fā)企業(yè)利潤(rùn)的下降，4、價(jià)錢(qián)體系混亂價(jià)錢(qián)也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上調(diào)味料的價(jià)錢(qián)體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)錢(qián)體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)錢(qián)體系存在差距.各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，乃至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂調(diào)味料市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)體系；另外，調(diào)味料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)錢(qián)控制并非到位，也間接致使了市場(chǎng)的價(jià)錢(qián)體系的混亂。五、調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新一、產(chǎn)品內(nèi)涵延伸，做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，調(diào)味品成了必備物件，調(diào)味料側(cè)成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的調(diào)味料倍受青睞，基于這種潮流，產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方便進(jìn)行延伸.（1）橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不該僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯，調(diào)味品如此，雖然有很大難度.（2）縱向延伸，資料顯示，2021年調(diào)味料市場(chǎng)整體特征是價(jià)錢(qián)戰(zhàn)趨暖，更多集中在技術(shù)和服務(wù)水平上的良性競(jìng)爭(zhēng)，需求上呈多重格局，由原來(lái)單一的功能性需求，開(kāi)始向功能性，裝飾性，與房間的整體協(xié)調(diào)性并重轉(zhuǎn)化，2、多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂.國(guó)內(nèi)中小調(diào)味品企業(yè)必需增強(qiáng)品牌建設(shè)。而大多數(shù)企業(yè)思維僅局限于吃今天的蛋糕.以廣告的狂轟爛炸為先鋒，以?xún)r(jià)錢(qián)戰(zhàn)為利刀，這明顯是一種透支市場(chǎng)的短視行為.品牌的不同，應(yīng)力求一種理性的質(zhì)素來(lái)支撐.只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)味料區(qū)別于調(diào)味品最大的特點(diǎn)是需求，比如雞汁、雞粉就有雞精調(diào)味類(lèi)、醬油類(lèi)、醋類(lèi)、鮮味調(diào)味類(lèi)，在各個(gè)類(lèi)別上，又可以以顏色，形狀，功能，材料，容量等指標(biāo)作進(jìn)一步的細(xì)分.（1）、針對(duì)不同食物原料開(kāi)發(fā)的方便復(fù)合調(diào)味品。（2）、針對(duì)不同的烹飪方式開(kāi)發(fā)方便復(fù)合調(diào)味品。（3）、改變產(chǎn)品的物理形式。（4）、拓展產(chǎn)品的利用范圍。（二）、渠道創(chuàng)新一、牽手商業(yè)資本，廣辟新渠道市場(chǎng)格局的演變，增進(jìn)了傳統(tǒng)商品的多維分流。傳統(tǒng)的專(zhuān)賣(mài)+百貨的格式正慢慢被淘汰，一些全新的渠道主體正在崛起。2.理順廠(chǎng)商關(guān)系，合作求發(fā)展由于產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本本質(zhì)上是一個(gè)渠道鏈條上的分利者，商業(yè)資本的壯大，必然會(huì)反向緊縮產(chǎn)業(yè)資本的利潤(rùn)空間，這就出現(xiàn)了一些市場(chǎng)領(lǐng)袖品牌如太太樂(lè)，海天，加加，李銘刻等開(kāi)始實(shí)施規(guī)范一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，決勝終端消費(fèi)者的渠道戰(zhàn)略，以慢慢減少對(duì)商業(yè)大戶(hù)的依賴(lài)，重點(diǎn)營(yíng)造自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)向二級(jí)和終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，增強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的輻射力度，以提高鋪貨率。（三）業(yè)務(wù)員管理調(diào)味料企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該增強(qiáng)日常的銷(xiāo)售管理工作，改變傳統(tǒng)的放羊南山銷(xiāo)售管理方式位圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊的管理方式。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即成立天天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度和月度工作總結(jié)制度，增強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。（四）價(jià)錢(qián)策略轉(zhuǎn)型1.出廠(chǎng)價(jià)錢(qián)體系：倒金字塔價(jià)錢(qián)管理調(diào)味料企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)錢(qián)體系，出廠(chǎng)價(jià)錢(qián)，促銷(xiāo)等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而終端價(jià)錢(qián)往往是由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商肯定，這種價(jià)錢(qián)體系往往致使調(diào)味料企業(yè)對(duì)終端價(jià)錢(qián)的失控。而成立倒金字塔的價(jià)錢(qián)體系，出廠(chǎng)價(jià)錢(qián)即為調(diào)味料企業(yè)的終端建議零售價(jià)，新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)錢(qián)及促銷(xiāo)相關(guān)方面資訊可以轉(zhuǎn)達(dá)到二級(jí)及以下的分銷(xiāo)商，加速產(chǎn)品信息的流通。2.價(jià)錢(qián)策略反思有人形象的把調(diào)味料市場(chǎng)比作一個(gè)圍城，外面的想進(jìn)去，里面的想出來(lái)。想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低，利潤(rùn)豐厚；想出去的則稱(chēng)日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn)，前景堪憂(yōu)。咱們暫且不論孰是孰非，中外味業(yè)巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍調(diào)味料已是既定的事實(shí)，咱們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)辯，而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)錢(qián)問(wèn)題。（五）促銷(xiāo)策略創(chuàng)新1.知足消費(fèi)者需求很多廠(chǎng)家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么，而僅僅從本錢(qián)或處置庫(kù)存考慮，因此常常有很多廠(chǎng)家的贈(zèng)品是雞肋，食之無(wú)肉，棄之可惜。因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深切到消費(fèi)者當(dāng)中，了解他們的需如果什么呢我家前不久就碰到一件麻煩事：買(mǎi)了某品牌雞汁調(diào)味料，一不小心將玻璃瓶打壞了，結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到，愁眉莫展，找廠(chǎng)家的促銷(xiāo)小姐，一副愛(ài)莫能助的樣子。我相信這種窘境可能不只是個(gè)他人碰到。像出廠(chǎng)這種情況，廠(chǎng)家可以弄一個(gè)主題為把你的煩惱告知我系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫(xiě)下利用調(diào)味料進(jìn)程碰到的各種麻煩，由廠(chǎng)家想辦法解決這樣既起到了增進(jìn)銷(xiāo)售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶(hù)資料。2．與產(chǎn)品的利益點(diǎn)相結(jié)合像太太樂(lè)摔雞湯煲調(diào)味料的活動(dòng)實(shí)在是有嘩眾取寵之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)雞湯煲調(diào)味料關(guān)注的利益點(diǎn)絕對(duì)不是經(jīng)得起摔，而是食物安全和高速提效等，怎么樣來(lái)關(guān)注產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢？舉個(gè)例子，由于女士的生活壓力很大，照料孩子加上工作忙碌，很多人都有不吃早飯的壞習(xí)慣，雞湯煲能不能弄個(gè)為女士準(zhǔn)備一份好早飯的活動(dòng)，評(píng)選關(guān)心體貼女士的好丈夫呢。這樣就可以與雞湯煲的利益點(diǎn)提供新鮮，方便，衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)的早飯結(jié)合起來(lái)3．與時(shí)俱進(jìn)時(shí)期在進(jìn)步，時(shí)尚在轉(zhuǎn)變，調(diào)味料的促銷(xiāo)應(yīng)該扣緊社會(huì)熱點(diǎn)。比如此刻減肥是成年女性很關(guān)注的話(huà)題，高血脂，高血壓是男性健康的核心，那么生產(chǎn)廚房調(diào)味料的廠(chǎng)