大學(xué)生電子商務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

PAGE 大學(xué)生電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書BusinessPlan目錄一、概要 1二、公司概述 11、公司的宗旨 12、公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu) 13、公司經(jīng)營(yíng)理念 14、公司經(jīng)營(yíng)策略 15、相對(duì)價(jià)值增值 2三、產(chǎn)品與服務(wù) 21、現(xiàn)存?zhèn)€體兼職零售存在的問(wèn)題 22、解決的需求問(wèn)題 2四、市場(chǎng)分析 31、市場(chǎng)描述 32、目標(biāo)市場(chǎng) 33、目標(biāo)消費(fèi)群體 3五、營(yíng)銷策略及銷售 41、營(yíng)銷計(jì)劃 42、銷售戰(zhàn)略 43、定價(jià)戰(zhàn)略 44、市場(chǎng)溝通 4一、概要對(duì)于現(xiàn)在的校園超市來(lái)說(shuō)店鋪銷售，直銷，網(wǎng)絡(luò)銷售是目前三大銷售方式。店鋪銷售，直銷起始較早，且已相當(dāng)成熟，而網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新興的銷售模式，正在加速發(fā)展中，將成為未來(lái)的一種主流銷售模式，三種銷售模式目前來(lái)看，互有優(yōu)缺。對(duì)現(xiàn)在來(lái)說(shuō)店鋪銷售依舊是老大，就我認(rèn)為，在校園內(nèi)這個(gè)圈子內(nèi)店鋪銷售很容易被網(wǎng)絡(luò)銷售取代，一是年輕人的消費(fèi)觀。二是在這個(gè)校園內(nèi)學(xué)生大部分都是購(gòu)買生活用品零食及時(shí)的小額商品，店鋪銷售也是給予的這些需求。三是學(xué)生對(duì)于送貨上門的需求。四是學(xué)生對(duì)于兼職賺取生活費(fèi)的需求。所謂眾包電商，就是將商品代理給所有人，由他們來(lái)進(jìn)行銷售配送，公司沒(méi)有一名快遞員，全部由學(xué)生幫學(xué)生配送包裹。然而我們的利潤(rùn)點(diǎn)并不在這，以這樣一個(gè)高頻率的商品買賣做為切入點(diǎn)向其他需求方向延伸。二、公司概述1、公司的宗旨以學(xué)生為中心，以為學(xué)生創(chuàng)造價(jià)值為宗旨公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)校園眾包電子商務(wù)公司結(jié)構(gòu)：技術(shù)協(xié)調(diào)小組物流采購(gòu)協(xié)調(diào)小組營(yíng)銷策劃小組3、公司經(jīng)營(yíng)理念公司的準(zhǔn)則是學(xué)生至上，學(xué)生的利益永遠(yuǎn)是第一位，提供服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值。公司經(jīng)營(yíng)策略我們將貨源免費(fèi)提供給學(xué)生，學(xué)生通過(guò)我們的平臺(tái)將商品銷售給其他學(xué)生來(lái)獲得利潤(rùn)，最后將所得利潤(rùn)進(jìn)行分成。在本校進(jìn)行試驗(yàn)營(yíng)銷，成功后將模式復(fù)制到其他學(xué)校。初期的困難在于商品的進(jìn)貨問(wèn)題，我們必須努力將商品的成本降低，我們直接從品牌方拿貨，去掉所有中間環(huán)節(jié)。這些品牌方可以通過(guò)平臺(tái)直接跟用戶對(duì)接，中間的毛利潤(rùn)基本上有45%到55%，這樣高的毛利潤(rùn)可以讓我們給消費(fèi)者更便宜的貨品，同時(shí)滿足我們的眾包物流費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)物流以及運(yùn)營(yíng)成本，讓我們的產(chǎn)品平均還有12%～15%的毛利。相對(duì)價(jià)值增值很多大學(xué)生是自進(jìn)自銷，需要前期的投入，大學(xué)生個(gè)體進(jìn)貨量小，這樣一來(lái)成本就會(huì)有所增加，利潤(rùn)也會(huì)減小并且面臨庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，我們的目的在于幫助他們消除這三方面的問(wèn)題實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，同時(shí)消費(fèi)者也會(huì)得到更好地服務(wù)。那么我們的價(jià)值增長(zhǎng)在哪？三、產(chǎn)品與服務(wù)1、現(xiàn)存?zhèn)€體兼職零售存在的問(wèn)題 2、解決的需求問(wèn)題首先是分倉(cāng)，這個(gè)分倉(cāng)一定要設(shè)在學(xué)生生活區(qū)的密集處，也就是在學(xué)生配貨比較方便順利的地方搭建平臺(tái)向大學(xué)生代理者提供商品服務(wù)，對(duì)于代理者來(lái)說(shuō)這個(gè)平臺(tái)不僅消除了他們所有的風(fēng)險(xiǎn)，而且為他們提供很好的代理服務(wù)，他們只需要在平臺(tái)下進(jìn)貨訂單，我們便可以將商品送貨上門。并且平臺(tái)面向大學(xué)生消費(fèi)者提供送貨上門服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這個(gè)電商平臺(tái)所提供的商品價(jià)格要低于平常價(jià)格。代理者與消費(fèi)者之間的服務(wù)關(guān)系：在用戶下單后用戶的訂單詳細(xì)信息會(huì)顯示在代理商的APP上，之后由代理商進(jìn)行搶單，并對(duì)代理商的服務(wù)進(jìn)行一個(gè)積分服務(wù)信譽(yù)評(píng)價(jià)。為了保證用戶訂單質(zhì)量我們有兩個(gè)選擇，到底要不要告訴代理商訂單的金額、送貨地址。不告訴目的地的好處顯而易見(jiàn)，代理商不會(huì)挑單，但壞處是代理商可能會(huì)拒絕接單，這對(duì)代理商來(lái)說(shuō)不夠人性化。我們覺(jué)得信息透明更符合互聯(lián)網(wǎng)人性，所以我們采用的是優(yōu)先機(jī)制，對(duì)接取小額訂單的代理商實(shí)行優(yōu)先機(jī)制，也就是說(shuō)代理商通過(guò)接小額訂單會(huì)額外提高他的信用評(píng)級(jí)和分?jǐn)?shù)，當(dāng)遇見(jiàn)大金額訂單時(shí)會(huì)優(yōu)先推薦給這些信用評(píng)級(jí)好的代理商。并通過(guò)小額訂單量和信用評(píng)級(jí)來(lái)提高個(gè)人所得凈利潤(rùn)的提成（代理商所得凈利潤(rùn)分成60%—90%）。對(duì)于這種商業(yè)模式來(lái)說(shuō)漏單的現(xiàn)象總會(huì)發(fā)生的，這時(shí)候就需要有保障訂單質(zhì)量的固定人員來(lái)做，但這帶來(lái)一個(gè)很大的成本問(wèn)題，人員的薪酬吃住等，那如何來(lái)解決這部分帶來(lái)的成本問(wèn)題，在每個(gè)大學(xué)都有一些很有特色的社團(tuán)，并且社團(tuán)是一種文化性質(zhì)的東西存在于學(xué)校，有一定的傳承性，如果在每個(gè)學(xué)校根據(jù)校區(qū)規(guī)模成立社團(tuán)來(lái)保證訂單質(zhì)量，這不僅節(jié)省的是成本問(wèn)題，而且是對(duì)公司業(yè)務(wù)在校園內(nèi)很好的一種傳承，因?yàn)閷?duì)于學(xué)校這個(gè)群體來(lái)說(shuō)，用戶是每年流動(dòng)的，每年都會(huì)有新人進(jìn)來(lái)，老生出去，對(duì)于大學(xué)校園內(nèi)商業(yè)文化來(lái)說(shuō)社團(tuán)是非常必要的。四、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)描述2600萬(wàn)在校大學(xué)生，每年2000億以上的市場(chǎng)容量，以及連接新興消費(fèi)群體的入口。從現(xiàn)存在四種校園商業(yè)模式可以看出高校成為諸多商家的必爭(zhēng)之地，模式一：構(gòu)建在最后百米的網(wǎng)上超市。此類的代表是微百貨、上海歡校。模式二：校園版的網(wǎng)上商圈。此類的代表是宅米。模式三：實(shí)體店+最后1米眾包配送。此類的代表是俺來(lái)也、小麥公社、八天在線。模式四：幫商家賣貨的跑腿平臺(tái)。此類的代表是快快魚。四種模式，互有優(yōu)劣，模式一主要消費(fèi)場(chǎng)景是晚上，此時(shí)樓長(zhǎng)和消費(fèi)者都在寢室里空閑著，模式三和模式四的主是消費(fèi)場(chǎng)景和實(shí)體店類似，主要營(yíng)業(yè)時(shí)間為白天，而模式二可以白+黑的服務(wù)，貌視最完美，但也意味著和社會(huì)化的外賣和團(tuán)購(gòu)形成正面競(jìng)爭(zhēng)。此外，模式一、二、三、四之間也進(jìn)行著商業(yè)模式的演進(jìn)，當(dāng)前階段一些企業(yè)在模式一維度，而下一階段可能變?yōu)槟Ｊ揭缓湍Ｊ饺幕旌希@說(shuō)明各校園O2O們尚處于商業(yè)模式的改良發(fā)展階段，尚未有一技獨(dú)秀的局面出現(xiàn)。在一些供應(yīng)商處發(fā)布的數(shù)據(jù)看，目前覆蓋大學(xué)最多的校園O2O企業(yè)單個(gè)大學(xué)的真實(shí)銷售額尚不足3000元/月每校，行業(yè)龍頭大而不強(qiáng)，單看用戶的浸透度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2、目標(biāo)市場(chǎng)大學(xué)校園單是零售每年有260億的交易額，然而我們的目標(biāo)并不在260億的零售上，高頻的零售需求只是進(jìn)入學(xué)校的切入點(diǎn)，最終目標(biāo)是圍繞學(xué)生的其他各種服務(wù)，比如兼職，二手市場(chǎng)，廣告等等其他市場(chǎng)。3、目標(biāo)消費(fèi)群體大學(xué)生可以享受到送貨上門，更好的體驗(yàn)的兼職賺錢服務(wù)，在平臺(tái)上可以享受公司帶來(lái)的其他兼職保障，商品質(zhì)量保障，在校信息等等查詢服務(wù)，有關(guān)學(xué)生的一系列服務(wù)，切實(shí)做到以大學(xué)生為中心。五、營(yíng)銷策略及銷售1、營(yíng)銷計(jì)劃在第一個(gè)月內(nèi)迅速提升服務(wù)質(zhì)量，新老校區(qū)使用率達(dá)到50%-70%，銷售額到達(dá)60002、銷售戰(zhàn)略在創(chuàng)立之初創(chuàng)始人要擔(dān)當(dāng)所有的角色，所有的活自己來(lái)干，如何在一個(gè)學(xué)校培養(yǎng)起龐大的代理者和消費(fèi)者的使用習(xí)慣，這需要極致的用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶在線訂單的粘度，保證訂單質(zhì)量才能抓住用戶，當(dāng)習(xí)慣形成后，代理者的規(guī)模會(huì)順理成章的發(fā)展起來(lái)，對(duì)代理者進(jìn)行激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，代理者每月的銷售量甚至每星期的銷售量排列出來(lái)，及每周每月的總銷量進(jìn)行透明公布，如果說(shuō)要做足大范圍性的宣傳，倒不如把這些錢補(bǔ)貼給用戶，這可以帶來(lái)超高的轉(zhuǎn)化率，而且會(huì)帶來(lái)巨大的用戶增長(zhǎng)量。在學(xué)校這種集中的地方，當(dāng)一個(gè)人或一個(gè)群體獲得巨大成績(jī)或帶來(lái)回報(bào)的的時(shí)候，這種情況會(huì)在一個(gè)宿舍、一個(gè)班、一個(gè)社團(tuán)等相繼傳播出去，口口相傳帶來(lái)的效果要比做宣傳好得多。這種模式在一個(gè)學(xué)校試驗(yàn)成功后可以相繼復(fù)制到其他學(xué)校里，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)校都有這兩種需求。定價(jià)戰(zhàn)略低于市場(chǎng)價(jià)5%-20%，走高頻、量大、微利的路線市場(chǎng)溝通投放的渠道包括微博、qq空間、微信上。新媒體廣告投放的優(yōu)勢(shì)是，可表達(dá)的內(nèi)容豐富有趣，圖文并茂，并且可以與用戶直接互動(dòng)，了解用戶的需求。但賬號(hào)選擇和文案是關(guān)鍵。賬號(hào)選擇，必須選擇一些擁有潛在用戶的賬號(hào)，例如我們會(huì)挑選一些大學(xué)生會(huì)關(guān)注的賬號(hào)，這樣能做到精確投放。其次是文案，文案首先要明確的是用戶需求的真正切入點(diǎn)。比如恒大冰泉曾經(jīng)用過(guò)一個(gè)文案是“不是所有大自然的水都是好水，我們搬運(yùn)的不是地表水！是3000萬(wàn)年長(zhǎng)白山原始森林深層火山礦泉。”他們想表達(dá)的是“我們礦泉水質(zhì)量好?！比缓筮@個(gè)需求點(diǎn)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)至少有一個(gè)理解距離，這個(gè)距離就是“我為什么需要喝質(zhì)量好的水”所以對(duì)于用戶來(lái)講，更貼近自己需