醫(yī)藥銷售概論

專業(yè)銷售技巧

概論劉孟解環(huán)境變化了解銷售過程中出現(xiàn)的問題了解銷售拜訪的模式和過程，

提升銷售技巧了解拜訪的質量要求理解銷售中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查醫(yī)藥銷售七步曲訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結跟進醫(yī)藥銷售技巧研究時間分配探詢需求解決客戶疑慮陳述產(chǎn)品特征利益獲得承諾客戶的反應一般的業(yè)務代表5%10%35%50%冷淡、覺得業(yè)務代表只顧生意專業(yè)的業(yè)務代表50%35%10%5%歡迎業(yè)務代表拜訪4了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品在此類病人中首選本公司產(chǎn)品，并積極向其他同事推薦在所有病人中作為首選，支持產(chǎn)品治療觀點和方案，成為公司產(chǎn)品忠實擁護者在新病人或老病人中嘗試使用/轉換使用本公司產(chǎn)品1了解階段3使用階段4倡導階段5忠誠階段2嘗試階段不知道階段0不知道，沒有聽說過醫(yī)生的處方階梯（一）藥品因素醫(yī)生必須確認臨床上對該藥有治療需要醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物（二）醫(yī)藥代表的因素能提供足夠證據(jù)證明的產(chǎn)品符合醫(yī)生的治療需求醫(yī)生對醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任（三）利益醫(yī)生初次用藥的原因（一）還是藥品因素藥品療效體現(xiàn)出來，確實給他的工作帶了方便（二）其次也是醫(yī)藥代表的因素對醫(yī)藥代表服務滿意代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習慣（三）最后長期利益因素客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的醫(yī)生反復用藥的原因首選用藥醫(yī)生相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇。而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要。二線用藥醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關系一般。保守用藥藥品價格太貴？藥效太強？副作用大？更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少。醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。影響醫(yī)生處方習慣的因素

通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應該找到藥品推廣工作的關鍵成功要素，就是通過自己的服務實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。影響醫(yī)生藥品定位形成過程每次拜訪都有明確及具體的目的每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息有效地獲取、使用和分享信息高效率、高質量的銷售銷售模式及過程訪前準備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結跟進高效率、高質量銷售的標準訪前準備回顧以往地拜訪記錄以及收集到地醫(yī)生信息,判斷了解客戶所處的“處方階梯”，設定階段性總體拜訪計劃設定符合SMART原則的拜訪目標,使客戶沿著“處方階梯”向上移動根據(jù)本次拜訪目標，做好本次拜訪的準備:1.開場白

2.要傳遞的關鍵信息,產(chǎn)品特征和利益

3.預測客戶的反對意見,及如何處理

4.使用的推廣資料

5.如何獲得客戶承諾順利開場專業(yè),自信地介紹自己和公司建立和諧的