把店鋪打造成一個(gè)讓顧客信賴的品牌

把店鋪打造成

一個(gè)讓顧客信賴的知名品牌趙明

為什么強(qiáng)調(diào)品牌，我們發(fā)現(xiàn)，在做營銷的過程中，如果你賣是一個(gè)的是產(chǎn)品，不管你怎么努力，你賺的錢都是有限的；如果我們是經(jīng)營品牌，那我們的利潤空間就會(huì)倍增。而且我們還發(fā)現(xiàn)，如果我的品牌價(jià)值低，我在營銷的時(shí)候就很吃力，如果我的品牌價(jià)值高，那么我在營銷的時(shí)候就開始產(chǎn)生吸引力。

市場就像蝴蝶，你越去追他，你就會(huì)覺得越辛苦。我不知道大家有沒有這種感覺，你制定的企業(yè)目標(biāo)，你每一天都在追趕，但是我在想，如果我們能夠停下來，多種一些花草，也許這些蝴蝶反而會(huì)被吸引過來。如果你刻意地去找，他不見得會(huì)來，因?yàn)槟悴荒軌蛭?。所以你?huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的能量越強(qiáng)的時(shí)候，這些東西反而離你越近。一、所有的A級(jí)效勞商必須有品牌意識(shí)

有的人認(rèn)為，品牌里我們很遙遠(yuǎn)，我的公司剛剛成立，剛剛創(chuàng)業(yè)，我也沒有多少資本，我做了這么多年也沒賺太多的錢，所以我覺得品牌離我特別遙遠(yuǎn)，那我要告訴在座的每一個(gè)老板，你能不能創(chuàng)立品牌，跟你現(xiàn)在有多少資金，你做多大，沒有直接的關(guān)系。跟你現(xiàn)在使用的策略，跟你的格局，跟你的定位有直接的關(guān)系。你們知道嗎，耐克公司只用了九年的時(shí)間，就把一個(gè)企業(yè)從零做到了500強(qiáng)！如果我們不懂品牌，我們最多是個(gè)小生意人，是一個(gè)小業(yè)主，還有可能是個(gè)不賺錢的小業(yè)主?！菜④?、洗車、潔車〕

營銷和品牌的區(qū)別在于，不管你采用什么樣的方法做營銷，就是為了到達(dá)一個(gè)目的，就是教我們?nèi)绾握业娇蛻簦@就是營銷要解決的問題；而品牌要解決的問題是，如果你擁有了品牌，你就不用去找客戶，客戶會(huì)來找你。測(cè)試：飛歌?卡仕達(dá)?

凱歌?天龍?

這說明一個(gè)什么問題呢？當(dāng)飛歌、卡仕達(dá)是品牌的時(shí)候，你就會(huì)去找他，而當(dāng)凱歌、天龍還不是品牌的時(shí)候，他想賣出去他就必須來找你！所以你一定要了解一個(gè)問題，當(dāng)你是品牌的時(shí)候，你就在吸引客戶。

讓人看到的不是品牌，只有讓人想到的才是品牌。所以，當(dāng)他占領(lǐng)了別人思想的時(shí)候，隨之而來的他占領(lǐng)了什么-----市場。這就是品牌營銷的第一價(jià)值觀。你要想做好品牌，就要去研究你要占領(lǐng)誰的思想。品牌的核心就是你等于什么。就是在客戶的腦子里，一想到你的公司，他會(huì)跟什么畫等號(hào)。有一種自然現(xiàn)象就是市場第一法那么，大家都知道第一，而不知道第二。只有做了第一，日子才會(huì)好過。人的大腦有一個(gè)先入為主的習(xí)慣，不管任何事物只要先進(jìn)入你的思想，就容易讓你產(chǎn)生記憶。所以根據(jù)這個(gè)法那么，誰第一個(gè)進(jìn)入客戶思想，誰才會(huì)站到市場的第一個(gè)臺(tái)階上。●必須使自己成為區(qū)域第一第一名第二名第三名第四名第五名40%20%10%5%分割剩余市場的25%階梯法那么通過這個(gè)研究我們突然發(fā)現(xiàn)，你只要能找到一個(gè)點(diǎn)站上第一臺(tái)階，你都有可能創(chuàng)造巨大的營業(yè)額?！衲銘?yīng)該定位什么讓自己成為第一？你的第一到底是什么？我們拿幾品牌做一個(gè)例子：

農(nóng)夫山泉第一個(gè)推出自己的水，比別人的怎么樣？甜。所以人們就記住了。

樂百氏第一個(gè)提出27層過濾，所以我們把樂百氏記住了。

XX礦泉水第一個(gè)把瓶蓋做成了水杯，他從這個(gè)地方做了一個(gè)突破，一下子就被消費(fèi)者記住了。

白加黑第一個(gè)提出白天吃了不瞌睡，晚上辭了睡得香，所以它一面世就切掉了速效感冒膠囊60%的市場份額?！羲阅愕降自谀囊粋€(gè)工程上第一，你一定要強(qiáng)調(diào)你的第一概念，這立即就會(huì)讓客戶把你和競爭對(duì)手區(qū)分開來。

只要你敢第一個(gè)提出來，就會(huì)有人敢記住你；只要有人記住你，就會(huì)有人不斷的傳說你；只要大家都說你，就會(huì)有人跟隨你；只要大家都跟隨你，你最后就變成一個(gè)品牌。所以第一非常重要。

當(dāng)你的產(chǎn)品一旦在人們的腦海里面留有位置的時(shí)候，那么你在市場上也就有了地位。請(qǐng)你想象一下，在全世界任何一個(gè)國家，你在任何一個(gè)資訊上，看到奔馳的營銷，他都不會(huì)離開兩個(gè)字叫尊貴。所以奔馳在全球的營銷戰(zhàn)略，只推崇兩個(gè)字---尊貴！所以買奔馳的人表達(dá)的就是身份的尊貴。從你面前駛過兩臺(tái)車，一個(gè)S600,一個(gè)寶馬750，你對(duì)他們的評(píng)價(jià)和內(nèi)心感覺是絕對(duì)不可能一樣的。這說明一個(gè)什么問題，產(chǎn)品在人們心目中的定位！所以奔馳表達(dá)的是身份的尊貴，從他一誕生廠家就賦予了他“尊貴〞的標(biāo)簽，它的定位就是尊貴?！癫煌^更好

所以寶馬為了和他競爭，做了一個(gè)區(qū)隔，它在全球也只強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字—---駕駛，所以寶馬強(qiáng)調(diào)的是駕駛的感覺和駕駛的樂趣。你一定聽說過“開寶馬坐奔馳〞這句話，所以經(jīng)常有這樣的事情發(fā)生，開寶馬的老板經(jīng)常被別人看做是司機(jī)，為什么呢，這就是它的品牌定位給你帶來的感覺。

沃爾沃在全世界也之推崇兩個(gè)字------平安。所以，當(dāng)他等于平安的時(shí)候，很多有責(zé)任的人、對(duì)自己平安很重視的人，都會(huì)選擇沃爾沃了。所以當(dāng)一個(gè)女人看到開沃爾沃的男人就會(huì)判斷這個(gè)男人有責(zé)任感，相反，當(dāng)這個(gè)男人換了個(gè)法拉利呢？這就約等于什么？花花公子。因?yàn)榉ɡ亩ㄎ皇撬俣扰c激情！他強(qiáng)調(diào)的是激情，所以不同的定位就會(huì)給人帶來不同的感受。

任何一個(gè)世界品牌，他的第一戰(zhàn)略都是心智戰(zhàn)略。你讀懂了心智戰(zhàn)略，你就知曉了品牌戰(zhàn)略的竅門。因?yàn)檎碱I(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要！營銷的關(guān)鍵不是市場戰(zhàn)，而是認(rèn)知戰(zhàn)！

寶潔公司的品牌戰(zhàn)略：寶潔公司是全球品牌戰(zhàn)略做得最成功的公司之一，中國曾經(jīng)有很多企業(yè)家都在研究寶潔的戰(zhàn)略。今天我們一起來看看如何讀懂這個(gè)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。飄柔滋養(yǎng)去屑柔順個(gè)性保潔公司品牌戰(zhàn)略海飛絲伊卡璐潘婷飄柔

首先他在中國推出他的第一款產(chǎn)品—海飛絲，請(qǐng)問，想到海飛絲你會(huì)想到什么？去屑。所以海飛絲等于什么那，所有中國人都知道它等于去屑。什么叫品牌？就是你等于什么！當(dāng)他推出海飛絲的定位是去屑的時(shí)候，所有有頭屑的人會(huì)買什么？買海飛絲。于是這個(gè)集團(tuán)又推出了第二個(gè)品牌—潘婷，潘婷等于什么？他又在電視上大張旗鼓地告訴你潘婷等于滋養(yǎng)。你只要用潘婷，他就會(huì)滋養(yǎng)你的頭發(fā)，營養(yǎng)你的頭發(fā)。如果你的頭發(fā)開叉啦，缺少營養(yǎng)了，你趕緊去買潘婷。因?yàn)樗胸S富的維他命元B5，能營養(yǎng)你的頭發(fā)。那么飄柔等于什么呢？等于柔順，他在電視上又高調(diào)地告訴你飄柔能柔順你的頭發(fā)。

寶潔公司花了50多億美金收購伊卡璐，你知道他為什么收購伊卡璐嗎？因?yàn)樵谥袊袌錾嫌羞@么一種人，不去買海飛絲去屑，也不會(huì)去買他的柔順，也不會(huì)去買他的潘婷營養(yǎng)，這群人是什么人哪？個(gè)性一族！有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們屬于時(shí)尚一族。所以這個(gè)時(shí)候，這個(gè)客戶群等于沒有成為寶潔集團(tuán)的客戶群，于是他推出了一個(gè)伊卡璐，定位就是個(gè)性時(shí)尚人的選擇。所以當(dāng)他這個(gè)定位一出來的時(shí)候，又把那些黃頭發(fā)、藍(lán)頭發(fā)、綠頭發(fā)的人一下子給收編了。所以你看一下寶潔公司只是做了一個(gè)洗發(fā)水，他就把他的市場細(xì)分成這個(gè)樣子。什么叫品牌，通過寶潔這個(gè)做法，他是不是占領(lǐng)了不同的思想就占領(lǐng)了不同的市場。啟示：

標(biāo)準(zhǔn)化工程模塊設(shè)置是店面區(qū)隔競爭對(duì)手，提高店鋪品位和效勞品質(zhì)，打造品牌的必經(jīng)之路。

你的競爭對(duì)手有多強(qiáng)大并不可怕，可怕的是你根本找不到這個(gè)市場的那個(gè)心智點(diǎn)。你只要能找到心智點(diǎn)，再強(qiáng)大的對(duì)手都不可怕。不要為對(duì)手的強(qiáng)大而恐懼，只要能找到他的弱點(diǎn)進(jìn)攻，你就是下一個(gè)品牌?！窬劢巩a(chǎn)生能量在人的腦海里有一個(gè)認(rèn)知，就是如果你什么都是，大腦的立刻反響就等于你什么都不是。聚焦的目的就是讓別人記住你。春蘭當(dāng)年就等于空調(diào)，所以他是品牌。后來春蘭不再等于空調(diào)，等于摩托車了，等于汽車了，可是，當(dāng)他等于摩托車和汽車的時(shí)候，空調(diào)什么都不是了。最終結(jié)果所有產(chǎn)品什么都不是。一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，一生做好一件事情都是很難的，更不要說遍地開花?，F(xiàn)在人很健忘，人類進(jìn)步的規(guī)律，很多東西是老祖先早就告訴過我們的。如“量力而為〞，可是現(xiàn)在有多少企業(yè)做到了？如“生于憂患，死于安樂〞，改革開放30年了，民營企業(yè)的平均壽命只有3年，且越來越短。牢記老祖先的話，就可以少犯錯(cuò)誤。必須站在未來約束當(dāng)下，如果不站在未來看今天的東西，你就很容易滿足。我要求自己，必須站在至少3年以后來看今天應(yīng)該做什么。這樣，你做事情，就會(huì)比別人早3年。全球經(jīng)濟(jì)一體化要求我們修改看問題、思考問題標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在整個(gè)地球變成了一個(gè)村，以前從這個(gè)村到那個(gè)村串親戚也要20分鐘，而現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)不需要20秒鐘，全球的要素可以瞬間整合。所以單純的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的思想是非常可怕的。這就要求我們?cè)谶M(jìn)行店面經(jīng)營工程設(shè)置時(shí)，要精準(zhǔn)定位。在任何一個(gè)經(jīng)營領(lǐng)域我們區(qū)分主流和非主流。產(chǎn)品抓主流，工程抓主流。只有主流工程才是店面持久贏利的支撐，不要追求標(biāo)新立異或刻意地、不科學(xué)地追求差異化，不要在非主流的工程和產(chǎn)品上花費(fèi)太多的工夫。不是所有的工程都用來賺錢的，有些工程天生就是別的工程的“托〞

現(xiàn)在大家都認(rèn)同占領(lǐng)思想比占領(lǐng)市場更重要，但更重要的不是占領(lǐng)思想，而是占領(lǐng)誰的思想？客戶的思想，那么誰是客戶呢？很多人認(rèn)為，所有的人都是他的客戶，或者它的市場想占有所有的人。有沒有這樣的人？當(dāng)你退出一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)工程，一項(xiàng)效勞的時(shí)候，有很多人是比較貪心的，因?yàn)樗胝碱I(lǐng)更多人的市場，同意嗎？其實(shí)，就是因?yàn)檫@樣的戰(zhàn)略，害死了很多老板。

商圈含義及重要性●精準(zhǔn)鎖定客戶群

市場一定在未來的開展當(dāng)中不斷地被細(xì)分，大家想一想，十年前我們?nèi)ド虉鲑I東西的時(shí)候，我們可以選擇的商品跟十年后的今天可選擇的商品是不是一樣多？現(xiàn)在更多了對(duì)么？可以肯定的是，再過十年比現(xiàn)在還多！市場一直處在被不斷地細(xì)分過程中。

在你的店面戰(zhàn)略制定的過程中，所有的系統(tǒng)，是不能脫離客戶群的，一旦脫離客戶群的定位，你的定位就一定會(huì)出問題。效勞什么人，決定你是什么人，要賣給上帝的就不要再想著賣給乞丐，不要認(rèn)為什么人都可以買，最后變成什么人都不買。你要想抓高端客戶，你就要舍棄群眾或低端客戶，你要像想低端客戶，你就要舍棄高端客戶。

我在全國很多店走訪的過程中，有一個(gè)很大的感觸，我想起了我的一個(gè)外國朋友幾年前跟我說的一句話，他說，你們的汽車效勞業(yè)都經(jīng)不起國外企業(yè)打一個(gè)噴嚏?，F(xiàn)在我信了。因?yàn)檫@些店面有一個(gè)共同特點(diǎn)：注定要成為這個(gè)行業(yè)的先驅(qū)。因?yàn)檫@些店面根本沒有任何定位和差異化。

所以你在建店之前就要問自己一個(gè)問題，你想把你的產(chǎn)品和效勞賣給什么人？價(jià)格不是關(guān)鍵，你不要老是想著打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)大家還都處在原始的經(jīng)營狀態(tài)，還都沒有定位、沒有差異化的時(shí)候，大家習(xí)慣于用價(jià)格進(jìn)行區(qū)隔，打價(jià)格戰(zhàn)。你1000，他900，你900，他800。而突然間你對(duì)面出現(xiàn)了一家店，他家洗一次車就收98元，而且生意也不比你差。原來人家從一開始的戰(zhàn)略上就進(jìn)行了定位，從裝修，到工程，到效勞一開始就跟你進(jìn)行了區(qū)隔，其他傳統(tǒng)的店面就沒有這些效勞。這個(gè)店面一成功，對(duì)這個(gè)城市的整個(gè)行業(yè)都會(huì)是一個(gè)震動(dòng)。

比方，你定位成一個(gè)高端的，你的客戶休息室還是簡陋得不得了，吵吵鬧鬧，高端的車主會(huì)來嗎？如果你定位成一個(gè)低端客戶群，你裝修一個(gè)豪華客戶休息室就有點(diǎn)浪費(fèi)。

無論我們做任何一件事情，你所有的定位和系統(tǒng)都要建立在客戶群清晰的根底之上。要想做好品牌，先要明確誰是你的客戶群。一個(gè)客戶群的定位有時(shí)可以改變一個(gè)客戶群的命運(yùn)。

我們下面來分析以下可口可樂的客戶群定位。

一百多年前可口可樂的定位是什么呢？我們可以翻開歷史來看看，最早的可口可樂公司，他是一個(gè)藥劑師調(diào)配出來的糖漿，所以，可口可樂的前身是可口可樂健腦糖漿。在哪里銷售呢？在藥房銷售，還在哪里呢？后來在街邊上專門開了一個(gè)健腦糖漿小店來銷售。業(yè)績?cè)趺礃幽?？你看看他的客戶群就知道了。大家可以想象一下，可口可樂健腦糖漿應(yīng)該是什么人喝的呢？是因?yàn)橛X得自己大腦缺少這種能量。健腦么，屬于亞健康人群，大家認(rèn)同嗎？所以，他是亞健康人群喝的，他的客戶群只能只能是這幫病人，賣得不好。

后來。他的朋友給他了一個(gè)營銷籌劃，把它改變一下，改變什么呢？改變客戶群！----把健腦糖漿砍掉，就叫可口可樂再加上兩個(gè)字“飲料〞，那請(qǐng)問，可口可樂飲料和可口可樂健腦糖漿是一樣的客戶群么？這對(duì)可口可樂公司來講是一個(gè)很重要的歷史事件。但，讓可口可樂公司沒想到的是，這個(gè)歷史事件在2002年啟發(fā)并幫助了一個(gè)中國企業(yè)走向輝煌！2002年，國際上一個(gè)很有名的大師給了王老吉一個(gè)戰(zhàn)略。王老吉走的路線跟可口可樂有一個(gè)相同點(diǎn)，珠三角和港澳地區(qū)滿大街都是賣涼茶的，涼茶的定位是什么那？去火。珠三角和港澳地區(qū)的人都愛喝涼茶，因?yàn)樘鞖夂铜h(huán)境的原因，導(dǎo)致他們?nèi)菀咨匣?。所以，涼茶是用來去火的。在哪里買那？一樣都是在藥店和擺攤。但，可以想象一下，去火的客戶都是些什么人呢？

是上了火的人。那么，要改變它的客戶群，大家想一下，是上火的人多那還是怕上火的人多那？肯定是怕上火的人多！因?yàn)樯匣鸬脑蚝芏?，有工作壓力上火，心情壓抑上火，飲食不?guī)律上火，環(huán)境不適應(yīng)上火。所以上火的概念是指在不同的環(huán)境中的人都會(huì)導(dǎo)致不同的原因上火。所以，王老吉自己的定位從去火改變成什么？叫預(yù)防上火，所以他從新定位自己叫“怕上火就喝王老吉〞。這樣一下子就把原來的客戶群定位給改了。改了客戶群的定位，就等于改變了你的市場份額。所以很多人都在研究如何提高市場份