助理營銷師第一套模擬試題技能卷

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一、案例選擇題(1～l0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得0．5分)1999年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場。，有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進行重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機構(gòu)對代理商進行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進行。當然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標準，并且與代理商簽訂了嚴格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25％的傭金率化解為以下幾方面：如能保持適當?shù)拇尕浰礁督o5％如能完成最低銷售額付給5％如能較好地提供售后服務(wù)付給5％如能正確地報告顧客購買水平付給2．5％如能適當管理應(yīng)收賬款再付給2．5％如能較成功地進行廣告宣傳付給5％另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進一步的滲透。隨著A集團銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地擴大，A集團的彩電銷售量不斷上升，并在2022年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。綜上所述，A集團可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。問題：

1.對于公司的客戶，公司可以有許多不同的劃分方法。在案例中公司對其客戶進行劃分的標準是（）。[2,0.5分]

2.混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是（）。[2,0.5分]

3.一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為（）。，[2,0.5分]

4.企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)依據(jù)一定的標準。一般來說企業(yè)應(yīng)考慮代理商的（）。[2,0.5分]

5.廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用（）方式。[2,0.5分]

6.專賣店特征是（）。[2,0.5分]

7.（）是美國連鎖商店的基本形式。[2,0.5分]

8.歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在（）個以上。[2,0.5分]

9.專門經(jīng)營某一類商品的商店是（）。[2,0.5分]

10.下列屬于4S主義的是（）。[2,0.5分]

二、情景模擬題(11題。滿分20分)

11.小王在2022年3月份被寶都集團派往A地負責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團順利進入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地的經(jīng)銷商情況為：1.大型商場l5家。2.連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。3.A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因為寶都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面：1.對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；2.己方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認同；3.集團總部提供的銷售支持不夠。按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為12．00元，零售價l5．5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。問題：1.在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?2.對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?[20分]

三、案例分析題：(12～l4題。每題20分，滿分60分)

12.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。某國A汽車公司是一家以生產(chǎn)小型轎車為主的企業(yè)，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在2022年度的實際利潤比計劃低了很多，僅為3．6億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下數(shù)據(jù)：問題：1何為因素替代法?運用該法時，在替代順序上應(yīng)注意什么問題?2依表計算：①甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的?②丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的?③2022年度的銷售利潤率是多少?④A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少?[20分]

13.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。22歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了MBA學(xué)位后，來到寶潔公司(PG)的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設(shè)計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。這天，總公司促銷部的Sonya，想和小王談?wù)凜heer新促銷方案的事。在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來促銷，我不知道我們部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合進行禮品促銷，什么禮品適合它?”“完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手段，每個產(chǎn)品都有它自己獨特的地方，我請你來就是希望你能選擇幾個你覺得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進cheer的銷售呢?”小王坐下來，仔細察看每個小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段。正當小王要離開的時候，某個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么?”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全耐用。"小王把它抓在手里：“我?guī)н@個回去給大伙兒看看?！泵鎸@個小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時間”，然后揚長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)?！苯?jīng)理Tom覺得這么做是個好主意。第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個產(chǎn)品以及另外4個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來電話：不僅這個玩具很受歡迎，而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細考慮各種的促銷選擇。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個6分錢。小王的設(shè)想是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷。那么，一盒就要增加l8分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷方式：1郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的事情。預(yù)計增加銷量：200，000盒；成本增加：每三個禮品的包裝郵寄處理費用是75分。2放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計增加銷量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費不會高于1．30元。3放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強多了。預(yù)計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：1．75元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費用：45分。4隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預(yù)計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是25元。全國有超過8，000家零售商。5互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。問題：1企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?2請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。[20分]

14.吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好