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保險(xiǎn)階梯圖與長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖畫圖說保險(xiǎn)法人業(yè)務(wù)中心個(gè)險(xiǎn)直銷部2018年5月保險(xiǎn)階梯圖與長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖畫圖說保險(xiǎn)法人業(yè)務(wù)中心個(gè)險(xiǎn)直銷部201說保險(xiǎn)為何要畫圖“畫圖說保險(xiǎn)“咋用?畫圖說保險(xiǎn)演練及通關(guān)課程大綱說保險(xiǎn)為何要畫圖課程大綱保險(xiǎn)為何要畫圖/01保險(xiǎn)為何要畫圖/014你是否曾為清晰解答這些問題而煩惱保險(xiǎn)是什么?我為什么要買?我該買什么保險(xiǎn)?。。。。。4你是否曾為清晰解答這些問題而煩惱保險(xiǎn)是什么?。。。。。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性:無(wú)形、無(wú)法試用、無(wú)立即利益如何才能有效說明?保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性:運(yùn)用“畫圖”說保險(xiǎn)的好處(1/2)據(jù)教育學(xué)家研究表明,人類接受知識(shí)主要是靠視覺和聽覺。就其比例來說,視覺占83%,聽覺占11%,味覺占1%。在記憶方面,只聽不看的,三天后留下的印象是15%;邊聽邊看的,三天后留下的印象是75%。運(yùn)用“畫圖”說保險(xiǎn)的好處(1/2)據(jù)教育學(xué)家研究表明,人運(yùn)用“畫圖”說保險(xiǎn)的好處(2/2)畫圖說保險(xiǎn)比用文字、數(shù)字更生動(dòng)形象、易理解邊畫邊講客戶注意力更集中運(yùn)用“畫圖”說保險(xiǎn)的好處(2/2)畫圖說保險(xiǎn)比用文字、數(shù)字更“畫圖說保險(xiǎn)”咋用?/02“畫圖說保險(xiǎn)”咋用?/02何時(shí)使用“畫圖說保險(xiǎn)”需要解釋“什么是保險(xiǎn)”時(shí)需要分享保險(xiǎn)意義與功用時(shí)需要告訴客戶如何買保險(xiǎn)時(shí)銷售面談、成交面談等隨時(shí)隨地都可以“畫圖說保險(xiǎn)”何時(shí)使用“畫圖說保險(xiǎn)”需要解釋“什么是保險(xiǎn)”時(shí)銷售面談、成交使用“畫圖說保險(xiǎn)”的注意事項(xiàng)1.邊畫邊講,動(dòng)作與語(yǔ)言對(duì)應(yīng)2.畫功好壞無(wú)所謂,生動(dòng)形象才重要3.平時(shí)多練習(xí),帶好紙和筆使用“畫圖說保險(xiǎn)”的注意事項(xiàng)1.邊畫邊講,動(dòng)作與語(yǔ)言對(duì)應(yīng)畫圖說保險(xiǎn)/03畫圖說保險(xiǎn)/03保險(xiǎn)階梯圖功能:幫助客戶了解商業(yè)保險(xiǎn)體系保險(xiǎn)階梯圖功能:幫助客戶了解商業(yè)保險(xiǎn)體系保險(xiǎn)階梯圖-1社會(huì)保障體系社會(huì)保險(xiǎn)意外意外醫(yī)療住院重大疾病教育金養(yǎng)老金投資理財(cái)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨商業(yè)保障體系⑩保險(xiǎn)階梯圖-1社會(huì)保障體系社會(huì)保險(xiǎn)意外意外住院重大教育金養(yǎng)老我把目前在整個(gè)中國(guó)的保障體系分為兩大塊:社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn),社會(huì)保險(xiǎn)眾所周知。商業(yè)保險(xiǎn)又按照產(chǎn)品類別分為以下幾大版塊:隨著社會(huì)的發(fā)展與科技的進(jìn)步,發(fā)生意外的機(jī)率是比較大的,所以我們需要準(zhǔn)備意外保障;出現(xiàn)意外之后,我們一般都會(huì)去門診里面進(jìn)行檢查與治療,那么就需要準(zhǔn)備意外醫(yī)療保障;保險(xiǎn)階梯圖-2我把目前在整個(gè)中國(guó)的保障體系分為兩大塊:社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn),意外醫(yī)療結(jié)束了,我們是不是有可能不能馬上就出院?有可能不幸的骨折了,要進(jìn)一步的住院治療,所以有住院保障;而住院了以后,我們是不是要做一個(gè)全面的身體檢查?身體檢查的時(shí)候,是不是有可能發(fā)現(xiàn)患有重大疾病,那么就有重大疾病保障;現(xiàn)在醫(yī)療科技非常的發(fā)達(dá),重大疾病治愈的概率很高。當(dāng)然,我們也可能一直健健康康,擁有幸福的生活,擁有家庭,擁有孩子,那么是不是還要有教育金準(zhǔn)備;保險(xiǎn)階梯圖-3意外醫(yī)療結(jié)束了,我們是不是有可能不能馬上就出院?有可能不幸的當(dāng)我們優(yōu)雅的老去的時(shí)候,是不是想和年輕時(shí)候一樣過高品質(zhì)的生活?我們就必須準(zhǔn)備養(yǎng)老金儲(chǔ)備;養(yǎng)老金準(zhǔn)備好了,我們的晚年生活很幸福,同時(shí)我們也是一個(gè)很成功的人士。那我們是不是有閑錢?我們還要有投資理財(cái)安排。這是目前中國(guó)保障體系下所有的步驟!記得分為兩大類,一個(gè)是社會(huì)保障體系一個(gè)是商業(yè)保障體系。保險(xiǎn)階梯圖-4當(dāng)我們優(yōu)雅的老去的時(shí)候,是不是想和年輕時(shí)候一樣過高品質(zhì)的生活社會(huì)保障體系社會(huì)保險(xiǎn)意外意外醫(yī)療住院重大疾病教育金養(yǎng)老金投資理財(cái)商業(yè)保障體系消費(fèi)型確診給付型安全保值型111213年收入10萬(wàn)以內(nèi)年收入10萬(wàn)以上14保險(xiǎn)階梯圖-5社會(huì)保障體系社會(huì)保險(xiǎn)意外意外住院重大教育金養(yǎng)老金投資理財(cái)商業(yè)?在商業(yè)保障體系里,我又把它分為三類:消費(fèi)型;?確診給付型;?安全保值型。對(duì)于消費(fèi)型,我叫它是善人型。為什么是善人呢?當(dāng)我們幸運(yùn)地消費(fèi)不了的時(shí)候,即我們沒有發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,我們做了慈善,把這部分錢捐了出去。確診給付型,我叫它不求人型。怎么叫不求人呢?一旦我們被確診罹患合同中約定的重大疾病,我們不用動(dòng)用自己的固定存款,也不用去找親朋好友借款,同時(shí)也不用放棄治療,我們可以完全在自己聰明的安排下,將一部分很少的保費(fèi)交到保險(xiǎn)公司以后,我們就擁有了優(yōu)雅生活的權(quán)利和快樂治病的安心。保險(xiǎn)階梯圖-6?在商業(yè)保障體系里,我又把它分為三類:消費(fèi)型;安全保值型,我叫它懶人型。很多成功的人士在各自的領(lǐng)域非常的成功,但對(duì)于他們自己閑余資金的安全保值、資本運(yùn)用,他們是沒有那個(gè)理念和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的,所以我就叫他懶人型。把錢交給保險(xiǎn)公司,讓保險(xiǎn)公司來幫你做專業(yè)的安全保值。?同時(shí),按年收入再做一個(gè)劃分。十萬(wàn)以內(nèi)的年收入和十萬(wàn)以上的年收入。問您一個(gè)問題:“百年之后您是想輕如鴻毛的走,還是重如泰山的走?好,那么我已經(jīng)給了您購(gòu)買保險(xiǎn)的順序!在這個(gè)順序中,就隨著您年收入的增加,人生價(jià)值的提升,您必須得逐級(jí)遞增地配置。保險(xiǎn)階梯圖-7安全保值型,我叫它懶人型。很多成功的人士在各自的領(lǐng)域非常的成在這個(gè)保險(xiǎn)階梯圖里面呢,社會(huì)保障是米飯(北方為面食),我們每天必須吃,但正因?yàn)樗敲罪垼媸常?,它不可能讓我們每頓吃得津津有味,我們一定要給它配點(diǎn)香艷美味的菜肴,那美味的菜肴誰(shuí)提供給我們?是保險(xiǎn)公司提供給我們的商業(yè)保障體系。商業(yè)保障體系這種多樣化的菜肴,我們必須配置。(之后可以切入到“講公司”,或根據(jù)客戶目前的情況直接切入到某一主打產(chǎn)品的銷售邏輯。)保險(xiǎn)階梯圖-8在這個(gè)保險(xiǎn)階梯圖里面呢,社會(huì)保障是米飯(北方為面食),我們每“長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖”功能:幫助客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念“長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖”功能:幫助客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念激發(fā)需求:長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖①裝修、旅游買房、買車②③無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)④計(jì)劃⑤時(shí)間⑥目標(biāo)百分百成功⑧意外⑦⑦一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多,一開始很有決心。但存到一段時(shí)間,就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等,或者是去旅行,就用了大部分錢。又要重新開始存錢。始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo)。我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)。然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成。即使中途發(fā)生意外的話,也不影響這個(gè)計(jì)劃地完成。如果不幸身故,這筆錢就會(huì)作為賠償金,由您指定的受益人領(lǐng)取。換句話說,這個(gè)儲(chǔ)備計(jì)劃是可以百分之百成功的。激發(fā)需求:長(zhǎng)期儲(chǔ)備圖①裝修、旅游買房、買車②③無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)④演練及通關(guān)/04演練及通關(guān)/04“畫圖說保險(xiǎn)”演練及通關(guān)一對(duì)一演練
1.新人一對(duì)一演練兩個(gè)“畫圖說保險(xiǎn)
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