縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告卷煙規(guī)范

《縣卷煙市場規(guī)范經(jīng)營情況調(diào)查報告:卷煙規(guī)范》摘要：月日－3日我們對我縣卷煙市場規(guī)營情況進行了次局領(lǐng)導、紀檢再監(jiān)督調(diào)研對客戶理、市管員工作情況進行了次深入細致調(diào)，主要表現(xiàn)以下幾方面是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普遍存戶獨現(xiàn)象戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十零售戶形成了“戶吃戶戶傍戶”惡性循環(huán)定程上擾亂了卷煙市場正常秩序，我們走訪零售戶5有%反映客戶理從沒或很少只有30%零售戶反映客戶理常而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走訪率更低客戶理走訪基上以戶主對、戶關(guān)不夠縣卷煙市場規(guī)營情況調(diào)報告月日－3日我們對我縣卷煙市場規(guī)營情況進行了次局領(lǐng)導、紀檢再監(jiān)督調(diào)研對客戶理、市管員工作情況進行了次深入細致調(diào)這次調(diào)我們主要采取隨機抽辦法調(diào)了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)復蓋圍比較廣制作了調(diào)情況表著重調(diào)了客戶理工作情況市管員工作情況電話訪銷、送貨情況省外煙上柜情況零售戶對煙草公司滿情況等共項目調(diào)得到了廣卷煙零售戶積極配合我們和零售戶進行了面對面交流認真聽取了他們見和建議掌握了手對我縣當前卷煙市場營情況有了更全面了、當前我縣卷煙市場基情況縣位湖南省南端是以農(nóng)業(yè)主縣城轄區(qū)人口將近5898萬農(nóng)村人口占8%左右農(nóng)村濟以打工濟主因外出打工人員很多據(jù)統(tǒng)計縣006年外出打工人數(shù)3－萬縣貿(mào)、旅游事業(yè)落居永州地區(qū)死角區(qū)位無優(yōu)勢流入人員很少因全縣常住人口約50萬左右年銷售卷煙50箱人6條通調(diào)我們認當前我縣卷煙市場基正常還具有定開拓空主要表現(xiàn)以下幾方面是當前卷煙銷售勢頭旺盛市場上高、、低檔煙都出現(xiàn)了貨供應緊張局面從我們這次調(diào)數(shù)據(jù)看城區(qū)部分零售戶反應黃蓋芙蓉王緊俏供不應每月都是限量供應般戶每周供應條有零售店甚至出現(xiàn)缺貨情況精品白沙代、二代供應也非常緊張蓋白沙供應量嚴重不足部分戶只能到戶處高價購買鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場零售戶主要反應蓋芙蓉、蓋白沙、精品代供不應；二是省外煙還存較發(fā)展空我們調(diào)發(fā)現(xiàn)盡管省產(chǎn)高、、低檔煙都出現(xiàn)了供應緊張局面但省外煙沒能及有效填補空缺多數(shù)零售戶還是把目光盯數(shù)不多幾省產(chǎn)品牌上對檔次省外煙缺乏了沒有信心致使省外煙上柜率低嚴重制約了省外煙落地銷售機會也嚴重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整我們調(diào)數(shù)據(jù)顯示城區(qū)省外煙上柜每戶0品牌以上占35%；5－0品牌占50%；5品牌以下占5%鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶0品牌以上占5%；5－0品牌占30%；5品牌以下占55%而我局目前銷售省外煙品牌已達30以上因只要因勢利導加強宣傳推介省外煙銷售還有潛力可挖三是盡管貨普遍緊張但零售戶對煙草公司滿還是較高我們走訪零售戶都對煙草公司感到比較滿特別是對送貨、電話訪銷工作非常滿這說明我們當前采用“電話訪銷、電子結(jié)算、送貨上門”建模式得到了廣零售戶認可四是卷煙市場秩序較假冒卷煙銷售得到了定遏制零售戶對煙草公司信賴上升我們調(diào)對假冒卷煙動態(tài)進行了重了征了很多零售戶見據(jù)他們反映鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場確實還存假冒卷煙“地下配送絡(luò)”般是采用摩托車、行車送貨每次數(shù)量不多挨挨戶進行推銷價格不到煙草公司卷煙三分但我們走訪零售戶都認賣假冒煙會影響店子聲譽再便宜他們也不要還是從煙草公司購買放心；走訪沒有聽到反映煙草公司賣假冒煙類問題這說明我們近幾年力推行建工作取得了顯著社會效有力地提升了煙草公司社會形象和美譽加強了煙草公司和卷煙零售戶情感系鞏固了煙草公司銷售渠道二、當前卷煙市場及我們工作存主要問題盡管當前卷煙市場總趨勢是良地但也存些不和諧現(xiàn)象煙草專賣部監(jiān)管不斷強化規(guī)營標準不斷提高背景下如不采取措施放任流將給我們工作造成重損害主要表現(xiàn)以下幾方面是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場普遍存戶獨現(xiàn)象戶或幾戶零售戶控制了周邊幾十零售戶形成了“戶吃戶戶傍戶”惡性循環(huán)定程上擾亂了卷煙市場正常秩序我們調(diào)許多零售戶都反映問題就是戶常訂不到緊俏煙而幾戶確有足夠貨高價賣給戶；鹿馬橋鎮(zhèn)我們走訪了這里“戶”向滿林這是超市多年其卷煙銷量該鎮(zhèn)直居首位我們問他卷煙是哪里購買他當即保證卷煙絕對是從煙草公司購進并拿出購煙憑證給我們看從這些憑證我們發(fā)現(xiàn)其有部分憑證是另外6戶姓名向滿林釋道你們每月限定我購買量0件我不夠賣他們訂到煙又銷不出因我們關(guān)系他們我訂煙我再到他們那里收購通對這些現(xiàn)象分析我們認這種情況形成既有客觀原因也有主觀原因客觀原因就是這些戶基上都有多年卷煙營基礎(chǔ)逐步建立了己銷售渠道對農(nóng)村市場幅射面比較廣卷煙周能力強善營對卷煙市場信息變化反應比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追銷量政策戶滋生提供了生存土壤首先煙草公司了完成任推銷滯銷產(chǎn)品而出臺了協(xié)議銷售政策對緊俏煙進行協(xié)議銷售戶因周慢、金不足而得不到足夠緊俏煙而戶金充足、銷售面廣、周快獲得緊俏煙而量購買滯銷煙再低價拋銷賺取緊俏煙高價利潤；其次客戶理了盡快完成任對戶情有獨鐘普遍存“重戶輕戶”思想執(zhí)行政策上不由主向戶傾斜甚至不惜違反規(guī)營有關(guān)規(guī)定因戶存具有定必然性這種現(xiàn)象當前和今段期是很難避免我們必須采取有力措施應對起到遏制“老戶”發(fā)展空制止“新戶”再出現(xiàn)二是卷煙送貨雖然基到位但也存些不規(guī)問題這次調(diào)我們縣白牙市鎮(zhèn)市場丙秀店當場發(fā)現(xiàn)有其它9戶所訂卷煙被其運到了該店調(diào)了是因市場送貨車不能開進因車子般停市場傍邊由營戶己領(lǐng)貨但我們發(fā)現(xiàn)已領(lǐng)取9戶其鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶沒有簽卷煙就已發(fā)放給丙秀這就說明還存送貨不到位“攔路貨”情況；零售戶丁海峰店調(diào)其向我們反映每次送貨很少要我簽可能是他們己代簽；鹿馬橋有戶位公路旁因不順路送貨車就只停路口要零售戶己取貨情況這些問題反映出我們部分員工規(guī)營識不強沒有嚴格按照“三分”規(guī)定執(zhí)行三是客戶理職能沒有充分發(fā)揮部分客戶理沒有很地履行職責主要表現(xiàn)、部分卷煙零售商不認識己客戶理對客戶理職責不了我們調(diào)營戶有60%零售戶不知道或不清楚誰是己客戶理、客戶理走訪不到位我們走訪零售戶有5%反映客戶理從沒或很少只有30%零售戶反映客戶理常而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走訪率更低客戶理走訪基上以戶主對、戶關(guān)不夠；3、客戶理貨分配上存“重戶輕戶”思想對貨分配政策宣傳講不到位造成貨分配不公透明低部分客戶理存工作方法簡單粗暴對零售戶提出問題要么置不理要么言以蔽缺乏耐心細致釋工作造成卷煙零售戶對卷煙貨分配不滿、客戶理普遍存重銷量輕結(jié)構(gòu)對省外煙宣傳推介不力現(xiàn)象四是市管員職責不明確市場監(jiān)管不到位我們走訪零售戶絕部分不知道有專賣市管員只知道有專賣稽員部分農(nóng)村偏遠零售戶專賣市管員年都難檢次專賣市管員沒有充分發(fā)揮監(jiān)管作用部管理上還存“面子思想”總想事化事化了沒有嚴格履行專賣管理級監(jiān)督職責沒有對客戶理和配送流程進行有效監(jiān)督；外部管理上缺乏重對市場動態(tài)了不及、不透徹缺乏對戶監(jiān)管有效手段三、幾措施通上述分析我們認當前是我縣卷煙銷售提結(jié)構(gòu)發(fā)展省外煙黃金期機遇與挑戰(zhàn)并存只要妥善處理各種矛盾和問題必然會開創(chuàng)我縣卷煙銷售新代主要有以下幾建議是做定位限制戶保護戶扶持戶實現(xiàn)規(guī)營銷售貨分配上要有識地向、戶傾斜對確實是拆條銷售營戶要加強溝通了切實掌握他們每月真實銷量逐步用真實銷量代替歷史周量進行貨分配貨供應上盡量給予滿足減他們到戶購煙概率從而起到遏制戶銷量效對因客觀因素限制貨不能滿足零售戶客戶理要多跟客戶溝通爭取他們理努力保證貨分配公開、合理、透明確保銷售工作正常運作二是銷售部門要加強對市場調(diào)研究提高市場敏感雨綢繆爭取“早計劃、早行動、早落實”保證明年“開門紅”根據(jù)縣以往銷售驗每年從0月份開始卷煙銷售逐漸進入旺季特別是春節(jié)期更是卷煙銷售黃金季縣外出打工者眾多從每年月份開始都會有量民工回年外出打工者因長年外省工作對省品牌卷煙依賴性不強比較容易接受省外煙打工者都是年輕人消費水平以、高檔煙主這段是我們上銷量、提結(jié)構(gòu)、加強省外煙銷量佳期要抓住這機就必須要我們客戶理從現(xiàn)起就要加強對省外煙宣傳推介力要積極向零售戶貫徹這種思想使卷煙零售戶對這種趨勢有明確認感爭取用省外煙品牌填補由省產(chǎn)品牌供應不足而形成市場缺口；要進步完善客戶理考核辦法目前我們所執(zhí)行考核辦法卷煙銷量所占比重較客觀上導致客戶理片面追銷量建議適當提高省外煙銷量考核所占比重從而激發(fā)客戶理推介省外煙主觀能動性起到事半功倍作用三是進步加強專賣監(jiān)管力做到外并舉從根上保證卷煙市場正常秩序?qū)Ｙu市管員要切實變觀念改變作風把工作落實到位市管員下檢要充分履行級專賣監(jiān)督職能要檢客戶理、配送員工作是否訪銷到位、送貨到位有無漏訪戶、漏送戶收集零售戶對訪銷配送工作見及反饋到銷售部門以便對周量進行及修改切實加強部規(guī)營行要不斷提高管理水平以規(guī)管理鞏固卷煙市場要充分發(fā)揮專賣專營體制優(yōu)勢加強卷煙零售許可證管理力充分運用無證取締、停止供貨、依法打擊手段加強市場監(jiān)管專賣市管員要加強對戶監(jiān)管切實掌握戶從戶收購卷煙證據(jù)旦證據(jù)確鑿就要嚴格按照《煙草專賣法實施條例》六十條以當?shù)嘏l(fā)企業(yè)進貨進行處罰從而使戶不敢