08年十堰中支發(fā)展規(guī)劃

虎躍龍騰踏步前進(jìn)

——十堰中支2008年發(fā)展規(guī)劃二OO七年十一月十五日08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略經(jīng)濟(jì)：2006十堰市國(guó)民生產(chǎn)總值345億元，同比增長(zhǎng)9％，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資122.1億元，增長(zhǎng)19.9％企業(yè)：十堰市除東風(fēng)公司，漢江集團(tuán)等中央及省直屬企業(yè)外，大部分以私營(yíng)中小企業(yè)為主。人口：全市總?cè)丝?50萬(wàn)。汽車：十堰市汽車保有量為11萬(wàn)量左右。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要行業(yè)：全市以汽車、旅游、水利水電、醫(yī)藥化工、有色金屬業(yè)等行業(yè)為主。地區(qū)發(fā)展行業(yè)重心：汽車、旅游、水利水電地區(qū)投資重點(diǎn)：旅游、水利水電所轄2個(gè)市轄區(qū)、6個(gè)縣級(jí)市、十堰市行政區(qū)劃及主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)十堰市場(chǎng)狀況分析

十堰市現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模：約2.85億06年較05年增幅17%07年較06年預(yù)計(jì)增幅18%預(yù)測(cè)2008年市場(chǎng)規(guī)模：3.4億同比2007年增長(zhǎng):17.5%1.機(jī)動(dòng)車輛新增:2900萬(wàn)2.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn):1200萬(wàn)3.其他增長(zhǎng):900萬(wàn)十堰共有保險(xiǎn)主體11家，除人保財(cái)險(xiǎn)占比較大外，中華高于我公司、大地低于我公司，是我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同比增長(zhǎng)：人保12.91%、中華27.12%，大地-17.53%，我司同比增長(zhǎng)38.68%。而華安基本放棄了傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)市場(chǎng)。2007年1-9月市場(chǎng)分析—十堰市場(chǎng)保險(xiǎn)主體情況十堰平安近幾年業(yè)績(jī)情況項(xiàng)目2004年2005年2006年經(jīng)營(yíng)狀況分析保費(fèi)收入664.09萬(wàn)元1108.22萬(wàn)元1450.69萬(wàn)元十堰平安在連續(xù)三年中，業(yè)務(wù)一直呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，十堰公司連續(xù)三年增長(zhǎng)的原因主要有以下幾個(gè)方面：1、十堰經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模迅速增加；2、經(jīng)過(guò)幾年的努力，我公司的信譽(yù)得到極大的提高，吸引了需要客戶，特別是大客戶在我公司連續(xù)的投保力度；3、引進(jìn)了一批高產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，拓寬了展業(yè)范圍；3、渠道業(yè)務(wù)得到了大力發(fā)展，特別是銀行代理，專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司代理及綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)；4、公司良好的業(yè)務(wù)政策保證了業(yè)務(wù)不斷提升；5、營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè)使得我公司的業(yè)務(wù)得到了有效的補(bǔ)充。6、公司員工團(tuán)結(jié)一心，保證了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率100％110％100％保費(fèi)增長(zhǎng)率28.50％66.88％28.20％市場(chǎng)份額3.85％4.86％6.16％綜合費(fèi)用率32.7％綜合賠付率63.7％綜合成本率96.4％承保利潤(rùn)36萬(wàn)元應(yīng)收率10.4％續(xù)保率35.22％68.43％77.92％團(tuán)體客戶保費(fèi)收入442.49萬(wàn)元934.39萬(wàn)元995.67萬(wàn)元個(gè)人客戶保費(fèi)收入221.60萬(wàn)元173.83萬(wàn)元455.02萬(wàn)元人保、大地、中華是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中中華聯(lián)合發(fā)展最為迅猛，而大地則出現(xiàn)了衰退的跡象。截止2007年09月,十堰市場(chǎng)產(chǎn)險(xiǎn)主體為11家，我們現(xiàn)在份額占比7.5%，市場(chǎng)份額沒(méi)有達(dá)到公司的要求，急待提高。我公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較大，應(yīng)加快財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。市場(chǎng)分析——十堰主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，我們?cè)谀睦?？保險(xiǎn)主體市場(chǎng)份額主要競(jìng)爭(zhēng)手段

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

56.16%4.88%價(jià)格低廉人員較多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，高效的服務(wù)?；A(chǔ)雄厚基礎(chǔ)雄厚人才優(yōu)勢(shì)政府關(guān)系良好觀念陳舊創(chuàng)新不足管理一般外部關(guān)系較好人員眾多人保大地管理水平低下服務(wù)不夠完善品牌形象差中華7.8%價(jià)格低廉高手續(xù)費(fèi)應(yīng)變靈活價(jià)格低廉銷售政策靈活手續(xù)費(fèi)高硬件投入巨大管理水平低品牌形象一般客戶不穩(wěn)定十堰支公司在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)、劣勢(shì)方面評(píng)價(jià)關(guān)鍵問(wèn)題產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一、價(jià)格較高。服務(wù)差異化不夠明顯，時(shí)效達(dá)不到客戶需求。產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)差距過(guò)大。缺乏能手級(jí)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員展也技能有待提高?？蛻魸M意度承保理賠基本能夠讓客戶滿意，但在理賠的一些環(huán)節(jié)上缺乏靈活性，時(shí)效基本達(dá)到客戶要求。資源嚴(yán)重配置不足，缺乏人員，缺乏必要的工具?？蛻袅舸鎴F(tuán)體客戶較穩(wěn)定，個(gè)人客戶流失率較高團(tuán)體客戶一般有著良好的合作基礎(chǔ)，服務(wù)較好。個(gè)人客戶較為分散，不宜管理，并且受價(jià)格因素影響較大。保單續(xù)保團(tuán)體客戶業(yè)務(wù)，特別是大客戶較為穩(wěn)定，非團(tuán)體客戶業(yè)務(wù)保單續(xù)保率較低。比較重視對(duì)大客戶的維護(hù)，對(duì)于零散業(yè)務(wù)疏于管理和服務(wù)，業(yè)務(wù)人員的流失也造成部分的業(yè)務(wù)不能按時(shí)續(xù)保。核保應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)整體情況進(jìn)行核保政策的制定，反應(yīng)較為滯后。核保缺乏靈活性，我公司的承保條件及價(jià)格，有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它公司，并且在承保條件上也較其它公司嚴(yán)格。傳播通過(guò)走進(jìn)社區(qū)、粘貼宣傳畫、平安報(bào)、產(chǎn)品彩頁(yè)等一些方式對(duì)客戶進(jìn)行宣傳。力度不夠，不能深入人心。還應(yīng)加大宣傳力度。細(xì)分市場(chǎng)占有率及向細(xì)分市場(chǎng)銷售的能力市場(chǎng)占有率7.5%加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能的培養(yǎng)，提高人員素質(zhì)及展業(yè)能力。08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略二、08保費(fèi)目標(biāo)計(jì)劃

07年預(yù)計(jì)保費(fèi)08年預(yù)計(jì)目標(biāo)保費(fèi)08年目標(biāo)增長(zhǎng)率總體1900250025%產(chǎn)品車險(xiǎn)1480190028%財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)30040033%意健險(xiǎn)12020067%渠道傳統(tǒng)直銷860105022%綜合開(kāi)拓25030020%4S車行50150200%新渠道050重點(diǎn)業(yè)務(wù)050

銀行15020033%營(yíng)銷部59070019%分網(wǎng)點(diǎn)十堰支公司131040%丹江營(yíng)銷部26030015%鄖縣營(yíng)銷部15020033%房縣營(yíng)銷部18020012%08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略整體SWOT分析市場(chǎng)有限，競(jìng)爭(zhēng)主體增多監(jiān)管處罰風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)手段惡劣監(jiān)管力度不夠市場(chǎng)逐漸規(guī)范經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速車輛保有量逐年增加政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越重視

費(fèi)用緊張業(yè)務(wù)員隊(duì)伍薄弱市場(chǎng)應(yīng)變速度慢硬件資源缺乏公司資源少優(yōu)勢(shì)—威脅（ST）戰(zhàn)略弱點(diǎn)—機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)—機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略弱點(diǎn)—威脅（WT）戰(zhàn)略品牌形象好渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展IT系統(tǒng)先進(jìn)業(yè)務(wù)掌控力強(qiáng)

員工隊(duì)伍穩(wěn)定

WSOTOS1.加快機(jī)構(gòu)建設(shè)，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升市場(chǎng)份額2.大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)3.推動(dòng)各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)的發(fā)展4.推進(jìn)電銷等新業(yè)務(wù)的發(fā)展OW1.業(yè)務(wù)政策調(diào)整緩慢2.員工薪酬待遇偏低3.業(yè)務(wù)人員技能有待提高4.資源不足，硬件設(shè)施有待加強(qiáng)5.四級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢TS1.市場(chǎng)逐漸規(guī)范2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速3.車輛保有量逐年增加4.政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越重視TW1.適當(dāng)調(diào)整政策，跟進(jìn)市場(chǎng)2.爭(zhēng)取一定的費(fèi)用政策，調(diào)整業(yè)務(wù)方向3.提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，提高全面發(fā)展的能力策略：08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略拼搶同業(yè)核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)高速增長(zhǎng)車險(xiǎn)六大舉措1、推進(jìn)“獵鷹”行動(dòng)，搶挖高產(chǎn)業(yè)務(wù)員3、加大客戶的拜訪力度，落實(shí)8.3.1計(jì)劃4、定期開(kāi)展綜拓激勵(lì)活動(dòng)，提升活動(dòng)率及人均產(chǎn)能5、成立車行專業(yè)行動(dòng)小組，積極開(kāi)拓車行業(yè)務(wù)6、通過(guò)統(tǒng)計(jì)、車管等部門購(gòu)買客戶信息，積極發(fā)展電銷2、針對(duì)同業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，制定具體攻關(guān)計(jì)劃開(kāi)拓財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)、積極推進(jìn)新業(yè)務(wù)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)六大舉措1、大力推進(jìn)醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)，公眾火災(zāi)責(zé)任險(xiǎn)等新險(xiǎn)種的承保2、實(shí)行續(xù)保大客戶的定期拜訪制度，保證續(xù)保率3、推動(dòng)綜拓個(gè)財(cái)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，制定合適激勵(lì)政策4、發(fā)揮銀行代理優(yōu)勢(shì)，以銀行為依托，推進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售5、針對(duì)十堰市在建大項(xiàng)目，指派專人進(jìn)行跟蹤。6、引進(jìn)其它公司或有一定社會(huì)關(guān)系的精英業(yè)務(wù)員，專門負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售。針對(duì)不同客戶、提供針對(duì)性產(chǎn)品意外險(xiǎn)六大舉措1、利用醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)承保的契機(jī)，推動(dòng)手術(shù)意外險(xiǎn)的開(kāi)展2、利用銀行，郵政、代理公司等渠道，提高卡式業(yè)務(wù)銷售3、密切同政府安全生產(chǎn)監(jiān)管單位的聯(lián)系，大力發(fā)展建工意外險(xiǎn)4、利用銀行渠道，發(fā)展借款人意外險(xiǎn)；利用公安等部門開(kāi)展住宿旅客意外險(xiǎn)；聯(lián)合勞動(dòng)等部門推進(jìn)外出務(wù)工人員意外險(xiǎn)。5、針對(duì)重點(diǎn)客戶，如電力、移動(dòng)、電信、水電公司等企業(yè)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)6、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，提高意外險(xiǎn)技能。08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略目標(biāo)：2008年我司組織構(gòu)架終圖：十堰支公司經(jīng)理室2人(總經(jīng)理\副總)前線(2個(gè)團(tuán)隊(duì))后線(三個(gè)部門)4級(jí)機(jī)構(gòu)(4個(gè))直銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)車行小組銀行小組代理公司小組綜拓小組客戶服務(wù)部（理賠,查勘）綜合管理部(會(huì)計(jì),出納、行政、人事)市場(chǎng)營(yíng)銷部(團(tuán)隊(duì)管理、培訓(xùn)、核保、出單)丹江營(yíng)銷部鄖縣營(yíng)銷部混合房縣營(yíng)銷部高新區(qū)支公司1、總體費(fèi)用投入2、人力資源投入3、硬件設(shè)施投入資源需求：費(fèi)用大類費(fèi)用類別2007年2008年費(fèi)用額費(fèi)用率費(fèi)用額費(fèi)用率固定費(fèi)用后線人力33.251.75%401.6%前線固定人力382.0%47.51.9%職場(chǎng)公共費(fèi)用47.52.5%602.4%固定費(fèi)用小計(jì)118.756.25%1506%變動(dòng)費(fèi)用前線績(jī)效及年獎(jiǎng)90.254.75%118.754.75%銷售費(fèi)用382%451.8%營(yíng)運(yùn)費(fèi)用42.752.25%502%變動(dòng)費(fèi)用573%753%總計(jì)22812%288.7511.55%一、總體費(fèi)用組織架構(gòu)配置進(jìn)程新增崗位/部門實(shí)施進(jìn)程配套支持一個(gè)副總4個(gè)專業(yè)小組08年將新增一個(gè)副總；現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)分為：1、直銷團(tuán)隊(duì)，2、四個(gè)專業(yè)車行小組、綜拓小組、銀行代理小組、代理公司小組）、3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)部門編制，崗位編制有效增員、人才育成相關(guān)管理制度出臺(tái)職場(chǎng)規(guī)劃崗位職責(zé)確定考核體系形成薪酬費(fèi)用預(yù)算2、人員隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)：打造專業(yè)化的隊(duì)伍前線成立專業(yè)小組推進(jìn)三會(huì)制度建設(shè)推動(dòng)8.3.1計(jì)劃的進(jìn)行后線管理人員素質(zhì)、管理水平不斷提升出單、理賠內(nèi)勤梯隊(duì)建設(shè)，分級(jí)管理財(cái)務(wù)人員分工細(xì)化，專業(yè)服務(wù)風(fēng)控、查勘隊(duì)伍工作量化、責(zé)任明確

前后線人員隊(duì)伍共同努力，打造專業(yè)化銷售、兩核、管理隊(duì)伍,為跨越發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障！隊(duì)伍建設(shè)在三會(huì)制度基礎(chǔ)上，多進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，專業(yè)學(xué)習(xí)。利用8.3.1加大業(yè)務(wù)員拜訪活動(dòng)量，每周進(jìn)行公司拜訪量的排行榜。團(tuán)隊(duì)日常管理在同行內(nèi)大力倡度平安企業(yè)文化和員工生涯規(guī)劃。同行業(yè)務(wù)員及政府各企事業(yè)單位員工按其業(yè)務(wù)情況放寬招聘條件，給予高薪聘請(qǐng)?！矮C鷹”計(jì)劃在團(tuán)隊(duì)內(nèi)培養(yǎng)有潛質(zhì)有意愿的儲(chǔ)備人才。團(tuán)隊(duì)提前按專業(yè)小組模式訂立管理制度。淘汰制度梯隊(duì)建設(shè)在原有的淘汰制度上，把工作落實(shí)到團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行自我淘汰。按總公司的考核制度對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，連續(xù)三月保費(fèi)實(shí)收為達(dá)到15萬(wàn)元者，進(jìn)行淘汰。人力資源規(guī)劃建立激勵(lì)、淘汰及指標(biāo)考核制度

1、為員工制定短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，指導(dǎo)達(dá)成。2、指導(dǎo)員工業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，形成制度。建立培訓(xùn)體系

1、對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)。2、個(gè)個(gè)目標(biāo)分解，督促達(dá)成措施。3、外聘講師。4、提高員工銷售技能，增加員工收入。建立溝通平臺(tái)

1、隨時(shí)關(guān)注新人的成長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)心態(tài)不穩(wěn)的員工及時(shí)進(jìn)行有效溝通，了解員工真實(shí)想法并調(diào)整其心態(tài)。2、對(duì)平安平臺(tái)和平安文化教育的常規(guī)性宣導(dǎo)，讓新人對(duì)自己的職業(yè)之路有一個(gè)清晰了解。3、通過(guò)每周五下午的席會(huì)來(lái)探討一周展業(yè)實(shí)踐，通過(guò)實(shí)際性的案例的講解達(dá)到培養(yǎng)新人的目的。三、相關(guān)硬件投入08年?duì)I銷目標(biāo)十堰市情況介紹行動(dòng)舉措整體策略資源需求重點(diǎn)客戶服務(wù)策略產(chǎn)品和服務(wù)策略細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)產(chǎn)品組合服務(wù)重點(diǎn)重點(diǎn)行業(yè)公眾風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)公共服務(wù)市場(chǎng)人為風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)電力、汽車制造、通訊、建筑行業(yè)、小型企業(yè)大型車隊(duì)、代理公司車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)損險(xiǎn)、意外線、責(zé)任險(xiǎn)建筑工程意外險(xiǎn)、一切險(xiǎn)、車險(xiǎn)車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)及時(shí)到出險(xiǎn)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，個(gè)別賠案需要通融賠付。及時(shí)的回訪制度?？s短理賠時(shí)效，提高現(xiàn)場(chǎng)查勘率，提高處理賠案的工作能力，增加人員。緊跟市場(chǎng)價(jià)格，貼近市場(chǎng)的代理費(fèi)用。目標(biāo)客戶銷售策略1/2行業(yè)類別目標(biāo)客戶銷售策略電力行業(yè)十堰供電公司，丹江供電公司，房縣供電公司、鄖西工地公司，黃龍灘水力發(fā)電廠，孫家灘電站、漢江集團(tuán)水力發(fā)電廠加強(qiáng)與各公司