天津和治OTC終端課件(新)

和治藥業(yè)OTC業(yè)務(wù)培訓(xùn)-------市場部專用課件培訓(xùn)師簡介

高雷雷，國家執(zhí)業(yè)藥師，畢業(yè)于成都中醫(yī)藥大學(xué)。曾任

四川禾邦零售終端事業(yè)部培訓(xùn)師及市場主管；管理咨詢企業(yè)任首席培訓(xùn)師、業(yè)績保障部部長；重慶東方醫(yī)藥連鎖營運總監(jiān)；四川蜀康醫(yī)藥連鎖營運部經(jīng)理；創(chuàng)立成都譽康達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司并與品牌軟件公司合作開創(chuàng)基于ERP流程嵌套管理及BI標(biāo)準(zhǔn)決策管理系統(tǒng)的連鎖精細(xì)化管理項目。優(yōu)勢項目介紹品牌店長班品牌店員班進(jìn)駐式精細(xì)化管理優(yōu)化基于ERP及BI系統(tǒng)的精細(xì)化數(shù)據(jù)管理服務(wù)企業(yè)宗旨：譽冠康業(yè)成人達(dá)己OTC業(yè)務(wù)培訓(xùn)的課前溝通1、一個定位---諸侯王的糾正2、兩個心態(tài)---滿、躁3、三種現(xiàn)象---散漫、裝怪、敷衍我的請求：請確認(rèn)您的手機處于無聲狀態(tài)！請不要出現(xiàn)夸張的動作、動靜！幫忙把握休息時間不要只聽，不要只記隨時溝通歡迎提問課程提綱鋪貨原則產(chǎn)品管理店員培訓(xùn)技術(shù)提升……產(chǎn)品線特征產(chǎn)品特性注意事項關(guān)聯(lián)品類營銷重點……自我認(rèn)知應(yīng)備技能產(chǎn)品知識了解行業(yè)了解零售……企業(yè)分析自我認(rèn)知明確需求……行業(yè)認(rèn)知在滿足客戶需要的同時達(dá)到賣出商品收回貨款贏取利潤的目的。傳統(tǒng)銷售的定義銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論

1、產(chǎn)品或服務(wù)---資源特色2、提供產(chǎn)品或服務(wù)的價格---價格特點3、通路或配銷系統(tǒng)--渠道特質(zhì)4、推廣或傳播---推、拉優(yōu)勢4P理論1、消費者---終端需求、理念2、成本---成本管理、優(yōu)化3、便利---渠道扁平化4、溝通---拜訪、影響4C理論1、關(guān)聯(lián)---工商一體化、利益聯(lián)合體2、反應(yīng)---合作的市場反應(yīng)3、關(guān)系---工、商、客直線關(guān)系4、報酬---經(jīng)濟(jì)利益處理4R理論從營銷理論的變革看發(fā)展服務(wù)客戶關(guān)系銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論OTC隊伍的趨勢專業(yè)化職業(yè)化（專職化）文化滲透技術(shù)支持廠商聯(lián)合銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論業(yè)務(wù)代表的核心任務(wù)鋪貨時間（上架）廣泛（量、范圍控制）陳列（促銷，上量）顯眼：消費者方便：售貨員店員培訓(xùn)終端影響（維價、技術(shù)植入、客戶依賴、回款）上量銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論品牌OTC的四駕馬車1、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量--功能依賴2、超前的媒體宣傳--終端認(rèn)知3、高效的終端推廣--業(yè)務(wù)拉動4、依存的渠道關(guān)系--銷售保障銷售認(rèn)知營銷認(rèn)知發(fā)展趨勢職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)四驅(qū)理論醫(yī)藥零售市場的發(fā)展變化發(fā)展歷程發(fā)展方向市場環(huán)境——市場格局單位：億元一線城市受醫(yī)療政策的影響和人口規(guī)模的變化，市場增速在四線城市中最低；三、四線城市藥品零售市場增長高于二線城市，并遠(yuǎn)高于全國市場增長率；對于大型連鎖企業(yè)，尤其是跨區(qū)連鎖企業(yè)，三、四線城市自主開店仍有較多的機會；如果沒有的政策突破，一、二線城市市場增長的空間不大，連鎖的發(fā)展應(yīng)以收購為主。（含各種在藥店銷售商品）數(shù)據(jù)來源：南方所標(biāo)點信息藥品零售分析系統(tǒng)【RDM】發(fā)展歷程發(fā)展方向課程提綱鋪貨原則產(chǎn)品管理店員培訓(xùn)技術(shù)提升……產(chǎn)品線特征產(chǎn)品特性注意事項關(guān)聯(lián)品類營銷重點……行業(yè)認(rèn)知應(yīng)備技能產(chǎn)品知識了解行業(yè)了解零售……企業(yè)分析自我認(rèn)知明確需求……自我認(rèn)知認(rèn)知和治天津和治藥業(yè)有限公司創(chuàng)建于1992年，注冊資本3800萬元，固定資產(chǎn)2.6億元，公司現(xiàn)有中藥車間、化藥車間、保健品車間、醫(yī)療器械車間十條生產(chǎn)線，具有中藥提取及口服液、片劑、膠囊劑、顆粒劑、酊劑、酒劑、軟膠囊劑、丸劑、茶劑十種劑型的生產(chǎn)能力，擁有百余個品種。

和治藥業(yè)產(chǎn)品陣容強大，品牌個性化，產(chǎn)品品牌化，營銷精細(xì)化。企業(yè)技術(shù)力量雄厚，在研究設(shè)備、技術(shù)人員、科研人員等創(chuàng)新資源方面擁有強勁的實力。品質(zhì)保障非藥品發(fā)展公司已取得自主進(jìn)出口權(quán)，承攬保健食品、出口食品的外加工業(yè)務(wù)，生產(chǎn)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中認(rèn)知度較高。

國內(nèi)主要合作伙伴有天津天士力制藥股份有限公司、天津天獅集團(tuán)、天津星運生物科技發(fā)展有限公司等。公司積極開拓國際市場，現(xiàn)出口保健食品主要銷往東南亞、歐洲、南非的五十幾個國家地區(qū)。并在日本注冊了260多個品種。產(chǎn)品線品類覆蓋品種數(shù)量規(guī)格細(xì)節(jié)產(chǎn)品特性功能

劑型工藝

服務(wù)關(guān)聯(lián)品類狹義關(guān)聯(lián)廣義關(guān)聯(lián)陳列關(guān)聯(lián)團(tuán)隊人員組織定位規(guī)則計劃實施產(chǎn)品績效庫存貢獻(xiàn)投入競品關(guān)聯(lián)市場競爭環(huán)境客戶需求投入產(chǎn)出現(xiàn)代OTC業(yè)務(wù)核心管理細(xì)節(jié)培訓(xùn)需求服務(wù)案例分享注意歸納客戶客情鋪貨陳列動銷貢獻(xiàn)投入重點工作內(nèi)容1、熟悉產(chǎn)品線2、網(wǎng)絡(luò)終端資源3、熟悉零售營運體系4、維護(hù)決策人關(guān)系5、落實店員教育6、引導(dǎo)植入零售技術(shù)7、精化管理區(qū)域市場像企業(yè)一樣經(jīng)營區(qū)域市場像醫(yī)院一樣做好店員學(xué)術(shù)像門店一樣管理重點客戶我們現(xiàn)階段的工作？鋪貨送貨送貨送貨送貨送貨送貨送貨我們的需要錢尊重發(fā)展銷量技能管理課程提綱鋪貨原則產(chǎn)品管理店員培訓(xùn)技術(shù)提升……產(chǎn)品線特征產(chǎn)品特性注意事項關(guān)聯(lián)品類營銷重點……自我認(rèn)知產(chǎn)品知識了解行業(yè)了解零售……企業(yè)分析自我認(rèn)知明確需求……行業(yè)認(rèn)知應(yīng)備技能核心技能提升鋪貨80%的銷售來源于第4次至11次的跟蹤！基礎(chǔ)陳列：陳列最佳陳列位置陳列面最大化美化陳列：POP宣傳爆炸卡標(biāo)注關(guān)聯(lián)陳列：品牌帶動帶動鄰品類心腦血管保護(hù)神！和治為您奉獻(xiàn)多點陳列、促銷陳列其他的陳列優(yōu)化易拉寶玻柜堆頭心腦協(xié)同健康守護(hù)降脂保心增強血管彈性助學(xué)注銷卡冠心病保護(hù)神心臟保護(hù)全身更健康錯誤的陳列這樣的陳列使你的銷售量下降２５％這樣的陳列使你的銷售量下降１６％溝通門店產(chǎn)品培訓(xùn)及教育營業(yè)員的正確推薦決定30%的銷售培訓(xùn)銷售人員從來不會主動銷售自己不熟悉的產(chǎn)品！功能特性：四季感冒片—祛風(fēng)散寒、迅速緩解感冒癥狀適應(yīng)癥狀：瀉痢消丸—濕熱型腹瀉，急泄、惡臭、肛門灼燒、膿血痢人群定位：宮炎康顆粒—盆腔炎、宮頸炎、附件炎癥狀的女性產(chǎn)品賣點：羅紅霉素分散片—最不易耐藥且能增強免疫力的抗生素關(guān)聯(lián)品類：心可寧—降壓、降脂、冠心病用藥

大豆磷脂、褪黑素、降壓茶、羅布麻、菊花、決明子、降壓貼、血壓計、注意事項：枸櫞酸鉍鉀膠囊—與抗酸藥品間隔開服用、使用時有黑便現(xiàn)象手冊案例收集重復(fù)產(chǎn)品管理與客戶管理鋪貨率（區(qū)域、人員）移動銷量（客戶、人員、區(qū)域）庫存周轉(zhuǎn)（陳列量、計劃周期）缺貨率（客戶、總部）銷量貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)、費用投入回款管理（賬期、周轉(zhuǎn)、資金鏈）產(chǎn)品管理客戶想要的你得想到，客戶想不到的你也得想到！我們的目標(biāo)1、職業(yè)業(yè)務(wù)人員的風(fēng)采—尊重、依賴、期待2、銷量突破2、收入突破3、職業(yè)突破4、個人突破產(chǎn)品專家零售專家銷售專家管理專家和治的產(chǎn)品系列抗感染產(chǎn)品線感冒止咳產(chǎn)品線口腔咽喉產(chǎn)品線清熱解毒產(chǎn)品線胃腸消化產(chǎn)品線兒科產(chǎn)品線婦科產(chǎn)品線風(fēng)濕骨科產(chǎn)品線心腦血管產(chǎn)品線保健食品醫(yī)療器械必須掌握的產(chǎn)品特性1、功能特性—適用癥狀、適用人群2、產(chǎn)品特性—工藝、特色、賣點3、終端產(chǎn)品線特性—產(chǎn)品線的完備4、關(guān)聯(lián)搭配---狹義關(guān)聯(lián)與廣義關(guān)聯(lián)5、使用注意---特殊用法、注意事項6、終端競品特性---競爭品的動銷、動向7、促銷策略---渠道、終端促銷（利好）感冒止咳產(chǎn)品重點產(chǎn)品線特征：需求廣泛，競爭激烈、潛力巨大功能定位：1、風(fēng)寒感冒2、表里雙感3、各型咳嗽產(chǎn)品特色：川貝止嗽合劑直接競品較少、系列辨識率高產(chǎn)品關(guān)聯(lián)：可以直接借助西藥的銷售機會關(guān)注競品的毛利區(qū)間和動銷政策

感冒止咳類口腔咽喉類產(chǎn)品線特征：終端劑型有空白、組合模式單一、固化功能定位：1、急慢性咽炎2、急性咽喉炎產(chǎn)品特色：1、口服液劑型競爭2、穿黃競品相對較少3、急、慢性咽炎通