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五次拜訪確定你的目標(biāo)客戶2013-11-03醫(yī)藥人才互推平臺一般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。第_次拜訪地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好，性格等）。拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪（最好間隔是三天左右）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前:資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會在適合的時(shí)候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

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