消費者購物行為及其動機(一)人格特點和習慣性反應模

花費者購物行為及其動機(一)：人品特色和習慣性反響模Postedon2013年08月31日byadminin花費者研究,網(wǎng)絡購物with0Comments當人們產(chǎn)生興趣此后，人品就開始起作用了，這時候就要剖析這個人的人品特色以及習慣性的反響模式，你理解了他的個性和習慣，就不會奇異他的言行了。因此銷售員、促銷員必定要懂一點心理學?；ㄙM人群的人品分類人品究竟分多少種呢？有好多分法，有好多理論系統(tǒng)，但比較流行和針關于購物理論的人品分類法，我個人比較介紹艾森克的人品維度理論。在這一理論中，他依據(jù)人的外向和內(nèi)向以及神經(jīng)的穩(wěn)固性和不穩(wěn)固性把人品分紅膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種種類，明顯這四種種類在購物的時候特別是產(chǎn)生興趣此后的行為是有很大不同的。膽汁質(zhì)的人最典型的特色是激動和易怒，很情緒化，俗語說沒長大。這種人購物特別依據(jù)當時的心情，受情境的影響，不喜愛特別復雜和理性的信息。針對這種花費者，促銷員就應當激勵他煽動他，讓他一激動就買了，千萬不要跟他爭論，他會很簡單跟你吵嘴。多血質(zhì)的人最典型的特色是爽朗和樂觀，很穩(wěn)固，對問題的見解比較全面和正向。這種人購物相對照較獨立，既有理性思慮又有感性情緒，促銷員對這種顧客更多的是支持和賞識，不用太多銷售，要多給他選購空間。自然這種人一般購物都有伙伴，因此還可能從伙伴身上找到商機和支持。粘液質(zhì)的人最典型的特色是寂靜和慎重，很悶很不活躍，反響比較遲緩，動力相對不足。這種人一般都是自己購物，不太有伙伴，對這種顧客要多一些介紹和推銷，跟他說產(chǎn)品的特色和氣處，說促銷的緊急性和難得性，激發(fā)他的購物激動和動機，這種人激動比較少，但激動起來可能購物能力極強，或許會帶來大單。抑郁質(zhì)的人最典型的特色是消極和急躁，比較簡單受刺激，相對而言可能不是好的購物者。對待這種顧客要特別當心，不要太多介紹，要盡量賞識他說好話，不必定特別針對性地銷售產(chǎn)品，而是讓他有好的購物體驗，或許他心情好了，認同你這個人了，還會照料你好多買賣。但關于這種顧客要特別當心，他很可能會給你帶來投訴和麻煩。不同人群的反響模式除了人分外，人還有一些反響習慣模式，這與人品不同樣，可能是來自父親母親模式的繼承，也可能是后天學習養(yǎng)成的習慣。認識這些反響模式關于促銷員來說也特別重要。第一種模式是討好型。這種顧客總說你產(chǎn)品不錯，說你服務態(tài)度蠻好，你介紹產(chǎn)品他一般不辯駁你甚至跟著你說，你千萬別認為他就是你的買賣源了，其實這是他的習慣模式，平常老是討好他人，可能他說了一大堆也沒買東西。關于這種顧客最重要的就是調(diào)換他的臨門一腳，問他什么時候下單，一般這種人習慣于聽從他人的決定，你果斷一下明確給他購物建議，反而就把買賣做下來了，別不好心思。第二種模式是譴責型。這種顧客總挑你的缺點，說你產(chǎn)品這不好那不好，說你的服務態(tài)度或許購物環(huán)境怎樣怎樣差，你可能會很生氣很愁悶，不用，這就是這一類人的習慣模式，他到哪里都挑刺，但或許他可能最后就選擇你的產(chǎn)品了。因此不用在乎，也不用跟他爭執(zhí)，耐心地陪同他，他可能就把錢包取出來了。第三種模式是超理智型。這種顧客只關懷理性指標和功能訴求，你跟他談感覺談感情訴求沒用，因此就跟他介紹產(chǎn)品的原理和長處，別被這種人的博學所蒙騙，仿佛他什么都懂，其實你的產(chǎn)品知識必定比他多，就勇敢地介紹你的產(chǎn)品，不用說其余沒用的，他就會喜愛你的風格和你的品牌，可能就下單了。第四種模式是打岔型。這種顧客看起來游手好閑的，眼光飄忽不定，建議不特別仔細，很隨性很無聊，針對這種顧客你也不用太嚴肅，開開玩笑，風趣風趣，逗他高興了或許就把買賣做成了。人有好多不同的人品，有不同的反響模式，這里不過給一些引導和參照。除了推測花費者的人品和反響模式外，怎樣刺激花費者進行品牌聯(lián)想，對實現(xiàn)購物行為也起著特別重要的作用。當人們對某件東西沒興趣時，也不會想起它相關的信息，由于人的大腦是特別現(xiàn)實的，不會做沒出處的工作，但當他對商品或許品牌有興趣了，甚至要掏腰包了，品牌聯(lián)想就自然涌此刻眼前。品牌聯(lián)想的類型一般人們會有四種品牌聯(lián)想：第一種就是他自己使用這個品牌的過往經(jīng)歷和經(jīng)驗，自然也包含自己的家人或許身旁人使用過的經(jīng)驗。由于這些事情是發(fā)生在自己身上或許是自己親眼所見，因此最簡單聯(lián)想起來，假如從前的經(jīng)歷是快樂的，就是一個好的體驗，就很簡單達成交易。第二種是他參加過的品牌活動經(jīng)歷和體驗，常常一個好的品牌活動的親身經(jīng)歷會給花費者帶來一世的回想。實質(zhì)上，每個人都不會自然地對一個商業(yè)品牌感興趣，但會由于品牌組織的非商業(yè)活動和精神感動目標花費者的心。品牌的PR活動比廣告要直接的多，自然活動設計必定要有流傳性和差別性，或許叫獨占性。第三種是近來的相關品牌的社會熱門。比方加多寶的中國好聲音、王老吉的開門大吉和湖南衛(wèi)視的年終三臺大戲，或許是蒙牛的品牌口號英文翻譯的爭議等等。這種社會事件好多時候都是負面的甚至是滅頂之災的，促銷員必定要冷靜，根據(jù)公司一致的引導向花費者解說，一般來說跟著時間的推移，社會事件會過去，而公司流傳的好的信息會慢慢推行起來，畢竟一個是自覺的，一個是存心的，比方雙匯的瘦肉精事件能夠說是晴日霹靂，但他們慢慢地挺過來了，此刻又開始要點宣傳公司責任。人好多時候是很簡單健忘的。第四種就是品牌的廣告。比方廣告里的故事、場景、明星代言人等，人們會想起來，特別是自己喜愛的廣告或許明星，這會給購置決議供給支持。此刻的廣告已經(jīng)不是一個投放問題，不是有多少GRP或許多少抵達率的問題，而是怎樣形建立體流傳，從電視到社會化媒體，從線上到線下，從單向流傳到雙向互動。廣告不過一個載體，要點是把一個品牌故事流傳清楚。人們在采