市場常見的凈水器銷售模式

凈水器市場常見的銷售模式

課堂問題1、列舉出你知道的凈水器銷售模式有哪些？2、談談各種銷售模式的優(yōu)勢與劣勢？課程大綱一、經銷商銷售二、直銷三、會銷（開會銷售）四、網銷（網絡銷售）五、展銷六、電視銷售七、廣告銷售八、租賃九、外銷出口十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場十一、專賣店十二、批發(fā)市場（小商品批發(fā)市場）十三、為其它企業(yè)貼牌生產十四、與房地產開發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購十七、加盟連鎖十八、體驗營銷一、經銷商銷售縣級經銷商市級經銷商省級經銷商1、經銷商銷售也稱“傳統(tǒng)銷售”，它的特點是：一年或二年后對經銷商進行整合廣泛招收經銷商在全國范圍（或局部范圍）內招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式

該地區(qū)其它客戶或經銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產廠進貨。賦與該地區(qū)獨家經銷權或總代理權2、劃分經銷商的標準及結果：標準業(yè)績能力

忠誠度結果省級（一級）市級（二級）縣級（三級）雙方簽訂協(xié)議3、生產廠家對經銷商的支持：培訓飲水與健康知識產品性能特點營銷技巧安裝維修技術明確責、權、利代理區(qū)域代理價格市場銷售價格維修責任

形成全國范圍（或局部范圍）的經銷網絡，網絡越大，經銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經銷商往往有幾百個或幾千個，假若每個經銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量可達到幾十萬臺。

某凈水器廠家經營五年來，目前全國有200個經銷商，據(jù)統(tǒng)計平均一個經銷商一年能銷售600臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價700元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為：

600臺×200個×500元＝6000萬元例：二、直銷1、直銷方式的利與弊：利一對一的銷售推廣方式，對概念傳播有利，銷售效果較好；弊如果直銷模式不規(guī)范，對品牌傳播不利；風險較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火一時，但現(xiàn)在已毫無蹤影。直銷網絡的每一層都要給以獎勵；￥￥￥￥2、直銷模式給生產廠家及直銷人員帶來的利益：

直銷給終端客戶的價格非常高，RO純水機市上要3000多元，堿性離子水機要5000~8000多元。因為：公司要獲得利潤；三、會銷（開會銷售）一般經典的“會銷”模式是：經銷商組織策劃與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會

把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請來開會由經銷商或生產企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識

飲水與健康的關系

自來水的有害物質及其對人體健康的危害

凈水原理（逐漸進入主題）凈水器的必要性和效果

自己公司產品的特點、優(yōu)點、作用專家授課內容

會議營銷成功的手段：組織免費旅游免費的午（晚）餐現(xiàn)場演示當?shù)毓賳T壓陣知名專家權威坐陣病人現(xiàn)身說法講課老師的水平七手段現(xiàn)場演示手段：電解水試驗電導筆測試醬油去色白酒去味冷水泡茶現(xiàn)場演示

利用互聯(lián)網，開網上商店，做網上銷售。

2007年無錫臭水事件，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢也買不到，水臭又急需，網銷就成了大救星。通過互聯(lián)網，得到國外訂單，且花費少。在國內處于起步階段，有待實踐證明和時間考驗。四、網銷（網絡銷售）五、展銷

展銷的作用（利用參展的機會）：展示企業(yè)和產品尋找經銷商尋找合作伙伴推銷部分產品作用

95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，某企業(yè)生產的凈水器在展會上供不應求，每天運來貨每天售完，趕著生產都來不及的情景還記憶猶新。目前國內會展的銷售情況不理想！原因：

生產廠家多

銷貨方式多

信息暢通

展會太多有些展會上參展的比參觀的人還多！

參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時能得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。六、電視銷售電視銷售的利弊：利：

對家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷售量。弊：

大部分銷售收入被電視廣告公司拿去。七、廣告銷售一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告：凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮；生產凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費；

銷售公司表面利潤高，但售后服務頭痛，風險大，漏水索賠時有發(fā)生；

雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效；

也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業(yè)，向它們收取資金。八、租賃（只租不賣）優(yōu)點：缺點：是一種新穎的營銷模式，值得嘗試。需要不小的啟動資金，效果尚待觀察。所有權：使用權：用戶用戶責職：向公司交納租金，如每天一元或二元；公司責職：負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等；公司九、外銷出口做外貿生意的渠道：外貿公司給單；主動找外貿公司；通過互聯(lián)網；通過臺商、港商轉手出口；通過廣交會或展銷交易會結識國外客戶的；出國參加水處理展銷會；“價廉物差”，影響國產凈水器的整體形象和價位。外銷產品目前利潤不是很高：生產廠家多，競爭激烈；

有些廠家把價格壓得很低，質量無法保證；原因十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場、裝修建材超市

只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。優(yōu)勢：提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；劣勢：門檻高；費用高；需要專業(yè)知識，一般售貨員不具備；售后服務多，店家怕麻煩；售后服務多，店家怕麻煩；需要時間積累，但店家短期內銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮；現(xiàn)實：裝修建材超市裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道；優(yōu)勢：（1）受眾目標明確：（2）定位準確：

（3）凈水器產品比較適合于裝修前安裝：可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果；家電連鎖超市家電連鎖超市是凈水器銷售的另一渠道；優(yōu)勢：

銷售模式比較成熟和正規(guī)；

利于品牌的傳播和良好發(fā)展；

產品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境；能吸引消費者眼球；利于凈水器概念的推廣；劣勢：

受眾受眾隨機性大；受眾消費層次分布廣；對高端凈水器需求不大；

返點、交納商家費用過多；十一、專賣店廠家開或經銷商開（大多數(shù)）只賣某企業(yè)產品賣多家企業(yè)產品“凈水器超市”或優(yōu)勢：形象統(tǒng)一；易吸引消費者的關注；劣勢：可能會臨入不敷出；投入與銷量不能成正比；

開好專賣店的關鍵點：兼營其他業(yè)務，如承接水處理工程等；

不能等上門生意；要主動出擊找客戶，找生意；目前，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店；企業(yè)到一定階段，專賣店是一個必然的渠道；

上檔次的凈水器產品不會進入這類批發(fā)市場，因為有失身份；進入的產品都是價格便宜但質量低劣的凈水器；十二、批發(fā)市場（小商品市場）十三、為其他企業(yè)貼牌生產大多數(shù)是小企業(yè)；

或僅有一個組裝車間，買來零部件組裝一下；或連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產；凈水器企業(yè)現(xiàn)狀

何為貼牌生產：雙方談好款式和價格委托生產注冊商標辦一張衛(wèi)生批件銷售

很多廠主要精力為其他企業(yè)貼牌生產凈水器；十四、與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作

這是一種很好的銷售模式：1、與房地產開發(fā)商合作，從生產濾芯到生產凈水器；2、與設計院及房地產開發(fā)商聯(lián)合：

設計時把家用凈水系統(tǒng)設計在內

造房子時把管道系統(tǒng)鋪好

把凈水設備裝好

3、與裝璜公司合作：

住房裝修時，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達到“雙贏”的結果。

一套150平方米的商品房，房價每平方米9000元的話，也許增加了每平方米加500元，用戶也能接受，在業(yè)主交房時把凈水系統(tǒng)同時移交。例：房屋檔次提高了，售價也就高了；房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調系統(tǒng)，更有賣點了，房子更好賣了；利益點：

優(yōu)勢：帶動銷售數(shù)字；

增加品牌的傳播效應；劣勢：和開發(fā)商合作風險大；涉及到資金回籠等問題；要求：

一定的人脈或關系；

房地產商開會、辦展覽時，多走走；

十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機關、學校、部隊等發(fā)福利

都能