銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案（五篇）

第19頁(yè)共19頁(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)策?劃方案概?念解說(shuō)營(yíng)?業(yè)推廣促銷(xiāo)?活動(dòng)策劃書(shū)?是企業(yè)在某?一確定時(shí)間?針對(duì)某項(xiàng)促?銷(xiāo)活動(dòng)的整?體運(yùn)作和安?排的計(jì)劃性?文書(shū)。編?寫(xiě)要點(diǎn)營(yíng)?業(yè)推廣促銷(xiāo)?活動(dòng)策劃書(shū)?通常由促銷(xiāo)?目標(biāo)、促銷(xiāo)?對(duì)象、廣告?表現(xiàn)、基本?內(nèi)容和預(yù)算?分配等構(gòu)成?。范?文___?_家電公司?現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活?動(dòng)策劃書(shū)?一、期限?自____?年____?月____?日起至__?__年__?__月__?__日止，?為期___?_個(gè)月。?二、目標(biāo)?把握購(gòu)物高?潮，舉辦超?級(jí)市場(chǎng)接力?大搬家，促?銷(xiāo)____?公司產(chǎn)品，?協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商?出清存貨，?提高公司營(yíng)?業(yè)目標(biāo)。?三、目的?(一)把握?圣誕、元旦?以及結(jié)婚蜜?月期的購(gòu)物?潮，吸引消?費(fèi)者對(duì)接力?大搬家活動(dòng)?的興趣，引?導(dǎo)選購(gòu)__?__產(chǎn)品，?以達(dá)到促銷(xiāo)?效果。(?二)接力大?搬家活動(dòng)在?a、b、c?三地舉行，?借此活動(dòng)將?進(jìn)口家電，?重點(diǎn)引向_?___國(guó)市?場(chǎng)。四、?對(duì)象(一?)以預(yù)備購(gòu)?買(mǎi)家電之消?費(fèi)者為對(duì)象?，以f14?產(chǎn)品的優(yōu)異?性能為主要?誘因，引導(dǎo)?購(gòu)買(mǎi)___?_公司家電?，并利用接?力大搬家活?動(dòng)，鼓舞刺?激消費(fèi)者把?握時(shí)機(jī)，即?時(shí)購(gòu)買(mǎi)。?(二)訴求?重點(diǎn)：1?.性能訴求?：真正世?界第一!?____家?電!2.?s.p.訴?求：買(mǎi)_?___產(chǎn)品?，現(xiàn)在買(mǎi)!?趕上年貨?接力大搬家?!五、廣?告表現(xiàn)(?一)為配合?年度公司_?___家電?國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)?發(fā)，宣傳媒?體之運(yùn)用，?逐漸重視跨?文化色彩，?地方性報(bào)紙?、電臺(tái)媒體?、電視節(jié)目?選擇，亦依?據(jù)收視階層?分析加以考?慮。(二?)以___?_公司產(chǎn)品?的優(yōu)異性能?為主要誘因?，接力大搬?家s.p.?活動(dòng)為助銷(xiāo)?手段，遵循?此項(xiàng)原則，?對(duì)報(bào)紙廣告?表現(xiàn)之主客?地位要予以?重視。(?三)tv廣?告，為贏得?國(guó)際消費(fèi)者?，促銷(xiāo)欣賞?角度并重，?擬針對(duì)接力?大搬家活動(dòng)?，提供一次?____分?鐘實(shí)搬、試?搬家錄現(xiàn)場(chǎng)?節(jié)目，同時(shí)?擷取拍攝1?5〃廣告用?cf一支，?作為電視插?播，爭(zhēng)取雅?俗共賞，引?起消費(fèi)者的?強(qiáng)烈需求。?(四)p?op：布旗?、海報(bào)、宣?傳單、抽獎(jiǎng)?券。六、?舉辦經(jīng)銷(xiāo)商?說(shuō)明會(huì)為?配合國(guó)際市?場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略?，并增加此?次活動(dòng)之促?銷(xiāo)效果，擬?會(huì)同公司及?分公司營(yíng)業(yè)?單位，共同?協(xié)辦年末促?銷(xiāo)活動(dòng)分區(qū)?說(shuō)明會(huì)，將?本活動(dòng)之意?義、內(nèi)容及?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商之?實(shí)際助益做?現(xiàn)場(chǎng)講解，?以獲求充分?協(xié)助。七?、廣告活動(dòng)?內(nèi)容(一?)活動(dòng)預(yù)定?進(jìn)度表注?：接力大搬?家日期定于?圣誕前后，?理由有二：?1.圣誕?前后正是購(gòu)?貨高潮期，?應(yīng)予把握。?2.圣誕?前后，是目?標(biāo)市場(chǎng)顧客?非常忙碌的?時(shí)刻;交通?必然擁擠，?交通問(wèn)題不?易妥善處理?。(二)?活動(dòng)地區(qū)?在____?國(guó)a、b、?c三地，各?擇具備超級(jí)?市場(chǎng)之大百?貨公司舉行?。(三)?活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~?1.接力大?搬家幸運(yùn)獎(jiǎng)?額(1)?a地___?_名，b地?____名?，c地__?__名，如?下表：表?5-4接?力大搬家幸?運(yùn)獎(jiǎng)地域分?布區(qū)別?次別?a地b地c?地首次抽?獎(jiǎng)____?名____?名____?名二次抽?獎(jiǎng)____?名____?名____?名合?計(jì)____?名____?名____?名(2)?以戶(hù)為單位?，每戶(hù)限時(shí)?相同，均為?____分?鐘。(3?)每戶(hù)__?__分鐘，?以接力方式?進(jìn)行。2?.猜猜看活?動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~(?1)完全猜?對(duì)者一名，?與搬最高額?者同額獎(jiǎng)品?，同時(shí)猜中?者，均分。?(2)附?獎(jiǎng)____?位，最接近?搬最高額者?，每名贈(zèng)_?___品牌?家庭影院一?套，超抽簽?決定。(?四)活動(dòng)內(nèi)?容說(shuō)明1?.收件期間?：自___?_年___?_月___?_日至__?__年__?__月__?__日，在?a、b、c?三地舉行試?搬，除選定?之百貨公司?本身廣為宣?傳外，并加?以錄像拍制?現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目?于____?月____?日____?點(diǎn)檔播放，?借以宣傳于?觀眾了解活?動(dòng)內(nèi)涵，同?時(shí)剪錄15?〃cf試搬?情況，做電?視插播，廣?為宣傳，刺?激銷(xiāo)售，增?加回收件數(shù)?。銷(xiāo)售活?動(dòng)策劃方案?（二）前?言春節(jié)是?一年當(dāng)中最?重要的節(jié)日?，對(duì)于客流?量較大的超?市業(yè)態(tài)，即?是不做活動(dòng)?生意也不會(huì)?淡，但是在?有競(jìng)爭(zhēng)的情?況下，好的?企劃方案不?僅是提高客?單價(jià)的有效?途徑，同時(shí)?也是增強(qiáng)顧?客好感度，?提升企業(yè)美?譽(yù)度的良好?契機(jī)。在?做方案之前?，我們可以?把前來(lái)購(gòu)物?人群按購(gòu)物?的目的性分?為三大類(lèi)-??第一類(lèi)：?普通百姓家?庭為儲(chǔ)備年?貨而進(jìn)行的?較大金額的?購(gòu)物。消?費(fèi)高峰從臘?月二十三開(kāi)?始到臘月三?十。一般消?費(fèi)金額在5?0、100?或200不?等，所購(gòu)商?品主要是柴?米油鹽和特?色年貨，那?么針對(duì)這類(lèi)?人群一定要?在采購(gòu)上下?大功夫把一?些相對(duì)實(shí)惠?的民生用品?或是比較有?特色的年貨?精品采回來(lái)?，這樣在宣?傳環(huán)節(jié)可以?把這些做為?主推產(chǎn)品，?吸引顧客前?來(lái)購(gòu)買(mǎi)。企?劃方案可以?從提高客單?價(jià)入手，以?100為單?位進(jìn)行操作?，從而達(dá)到?提高銷(xiāo)售的?目的。當(dāng)然?為了突出春?節(jié)的喜慶氣?氛，活動(dòng)可?以溶趣味性?和參與性于?一體給顧客?留下深刻的?印象。第?二類(lèi)：普通?百姓家庭為?走親訪(fǎng)友而?準(zhǔn)備的煙酒?副食類(lèi)禮品?。消費(fèi)高?峰應(yīng)該在正?月十五之前?。因?yàn)樽哂H?訪(fǎng)友一般會(huì)?帶至少兩樣?禮品，我們?可以考慮捆?綁銷(xiāo)售的方?案，但是根?據(jù)以往的經(jīng)?驗(yàn)，要捆綁?銷(xiāo)售的商品?一定得是暢?銷(xiāo)品，而且?必須得讓顧?客感覺(jué)實(shí)惠?，例如火腿?腸+牛奶+?方便面+桶?油=?錢(qián)或?牛奶+桶油?=?錢(qián)等，?可以定為兩?件套，三件?套，四件套?等，要么從?價(jià)格上給予?優(yōu)惠，要么?以實(shí)物買(mǎi)贈(zèng)?的形式。為?了突出“套?”這一亮點(diǎn)?，可以把這?幾件東西做?上同一標(biāo)示?或系上飄帶?等，增加喜?慶的氣氛以?促進(jìn)銷(xiāo)售。?第三類(lèi)：?個(gè)別單位的?大宗團(tuán)購(gòu)。?消費(fèi)高峰?期從進(jìn)入臘?月便陸續(xù)開(kāi)?始，針對(duì)這?一群體，往?年我們僅僅?做的是宣傳?口號(hào)，沒(méi)有?明確的優(yōu)惠?措施，今年?可以嘗試把?不同金額的?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠在?DM單上詳?細(xì)的進(jìn)行宣?傳，明碼標(biāo)?示，刺激銷(xiāo)?費(fèi)。經(jīng)過(guò)?以上分析，?搞清楚目標(biāo)?客戶(hù)群的不?同消費(fèi)特點(diǎn)?，今年的春?節(jié)要從年貨?宣傳入手，?把活動(dòng)時(shí)間?拉長(zhǎng)，并且?把活動(dòng)內(nèi)容?多樣化真正?突出“節(jié)”?的氣氛，實(shí)?現(xiàn)老百姓開(kāi)?心購(gòu)物，享?受實(shí)惠的心?愿。一、?活動(dòng)主題：?佳美精品年?貨節(jié)二、?活動(dòng)時(shí)間：?____年?____月?____日?(農(nóng)歷十二?月二十三)??-____?月5(正月?16)三?、整體活動(dòng)?廣告語(yǔ)--??-歡樂(lè)佳?美中國(guó)年購(gòu)?物驚喜不間?斷說(shuō)明：?可用作公交?車(chē)前后的宣?傳、一店前?廳入口、一?店店內(nèi)氣氛?、各店對(duì)聯(lián)?等四、活?動(dòng)內(nèi)容(?一)新春到?，“?！彼?到!活動(dòng)時(shí)?間：___?_月___?_日開(kāi)始?購(gòu)物送福送?到家，福運(yùn)?連連，驚喜?不斷!凡?在佳美各店?購(gòu)物滿(mǎn)__?__元者，?送價(jià)值__?__元的金?字“福”聯(lián)?一個(gè)(共_?___個(gè)送?完為止)?(二)新年?送“鯉”年?年有“魚(yú)”?活動(dòng)時(shí)間：?____月?____日??-____?月17新?年送吉祥，?新年有“禮?”年年有“?魚(yú)”,風(fēng)調(diào)?雨順，天降?鯉魚(yú)，購(gòu)物?滿(mǎn)____?元送一條!?(三)特?別企劃情人?節(jié)專(zhuān)版活動(dòng)?時(shí)間：__?__月__?__日--?_?___日?我親愛(ài)的情?人節(jié)，特供?商品樂(lè)開(kāi)懷?，玫瑰、鮮?花、巧克力?一個(gè)也不能?少!買(mǎi)情?人節(jié)特供商?品滿(mǎn)___?_元送情裝?玫瑰一支?凡購(gòu)物滿(mǎn)_?___元者?免費(fèi)包裝情?人節(jié)禮物?服裝區(qū)購(gòu)物?滿(mǎn)____?元送價(jià)值_?___元的?巧克力一盒?+玫瑰花一?支(三)?新年“?！?運(yùn)一把抓，?抓到什么送?什么活動(dòng)?時(shí)間：__?__月__?__日--?_?___月_?___日(?初一至初十?)新年到?福運(yùn)到，佳?美讓您購(gòu)物?樂(lè)陶陶，購(gòu)?物滿(mǎn)額抓，?福運(yùn)帶回家?，購(gòu)物滿(mǎn)_?___元抓?一把說(shuō)明?：這其實(shí)是?一個(gè)抽獎(jiǎng)活?動(dòng)，與以往?不同的是在?獎(jiǎng)品的設(shè)置?上可以多樣?化，可以設(shè)?一個(gè)大獎(jiǎng)造?出轟動(dòng)效果?，也可以不?設(shè)大獎(jiǎng)，把?禮品直接寫(xiě)?在獎(jiǎng)券上，?抓到什么送?什么，如果?采用后者方?案，可以把?企劃部以前?所剩的獎(jiǎng)品?以及以前業(yè)?務(wù)爭(zhēng)取的贈(zèng)?品統(tǒng)計(jì)一下?，按數(shù)量分?寫(xiě)在獎(jiǎng)券上?抓到什么送?什么，如果?禮品不足可?以買(mǎi)一些小?的中國(guó)結(jié)或?小吊墜補(bǔ)充?，雖然這些?東西很小很?便宜但因?yàn)?是在過(guò)節(jié)期?間，人們往?往更加在意?的是“?！?運(yùn)一把抓活?動(dòng)喜氣洋洋?的參與過(guò)程?。注：可?設(shè)一二三四?五等獎(jiǎng)及參?與獎(jiǎng)。一等?獎(jiǎng)：___?_元禮券_?___名(?____名?)二等獎(jiǎng)：?____元?禮券___?_名(__?__名)三?等獎(jiǎng)：__?__元禮券?(____?名)四等獎(jiǎng)?：____?元禮券__?__名(_?___名)?五等獎(jiǎng)：_?___元禮?券____?名(___?_名)(?四)團(tuán)購(gòu)價(jià)?低更有禮，?財(cái)運(yùn)吉祥送?到家!活?動(dòng)時(shí)間：_?___月_?___日-??____月?____日?(初十)?團(tuán)購(gòu)滿(mǎn)__?__元送價(jià)?值____?元的一件?團(tuán)購(gòu)滿(mǎn)__?__元送價(jià)?值____?元的酒團(tuán)?購(gòu)滿(mǎn)___?_元送價(jià)值?____元?的酒團(tuán)購(gòu)?滿(mǎn)____?元送價(jià)值_?___元的?禮盒銷(xiāo)售?活動(dòng)策劃方?案（三）?一、業(yè)務(wù)員?的配備：?1.以細(xì)分?的____?個(gè)區(qū)域?yàn)樵?則，招收_?___名本?地員工進(jìn)行?業(yè)務(wù)拓展，?薪酬結(jié)合當(dāng)?地薪酬標(biāo)準(zhǔn)?、業(yè)績(jī)、所?轄市場(chǎng)的概?況經(jīng)與公司?協(xié)商，進(jìn)行?支付。2?.經(jīng)銷(xiāo)(分?銷(xiāo))商的選?擇;選擇?經(jīng)銷(xiāo)商的總?體原則應(yīng)是?態(tài)度決定合?作：適合企?業(yè)的客戶(hù)不?是看表面上?的大與小，?在具備了基?本條件后，?關(guān)鍵是看其?對(duì)我方品牌?的真正態(tài)度?，即是否理?解并認(rèn)同我?們公司的整?體戰(zhàn)略，企?業(yè)理念、文?化與品牌建?設(shè)等，看其?是否將主要?精力和資源?用在我方品?牌或抽出多?少資源對(duì)我?方品牌進(jìn)行?運(yùn)作(配合?力度)。?基本條件：?主要看其是?否穩(wěn)健：a?、有一定的?資金實(shí)力;?財(cái)務(wù)收支的?平衡與穩(wěn)定?;b、有自?己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)?伍保持一定?的素質(zhì)和穩(wěn)?定性;c、?有自己的銷(xiāo)?售渠道和網(wǎng)?點(diǎn)，并保持?發(fā)展規(guī)劃布?局的穩(wěn)定性?;d、決策?者的人格健?全。二、?通路終端建?設(shè);在公?司營(yíng)銷(xiāo)政策?不設(shè)省級(jí)代?理商的原則?下，雖上面?將全省分為?兩大區(qū)四小?區(qū)，主要目?的是為了對(duì)?業(yè)務(wù)員的市?場(chǎng)區(qū)域劃分?及管理。?1)在全省?每個(gè)區(qū)、市?基本上是以?設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)?商為原則;?2)在重?點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)?，如___?_、___?_等若經(jīng)銷(xiāo)?商實(shí)力或網(wǎng)?絡(luò)有限，經(jīng)?共同協(xié)商，?再對(duì)所屬市?、縣找數(shù)家?分銷(xiāo)商，以?達(dá)到擴(kuò)大終?端網(wǎng)點(diǎn)的目?的。3)?在終端網(wǎng)點(diǎn)?建設(shè)上，初?步以有影響?的酒店、飯?店、大賣(mài)場(chǎng)?為主，根據(jù)?具體市場(chǎng)確?定合理的布?點(diǎn)數(shù)量。?4)在初步?布點(diǎn)完成后?，再對(duì)類(lèi)煙?酒專(zhuān)賣(mài)店、?中小商超進(jìn)?行鋪貨。?5)在重點(diǎn)?區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)?行精耕細(xì)作?，對(duì)小飯店?、居民住宅?區(qū)的小食雜?店進(jìn)行適燈?袒酢?三?、廣告宣傳?;廣告宣?傳應(yīng)以簡(jiǎn)單?、適用為主?，應(yīng)從宣傳?方式、媒體?選擇、方案?策劃、廣告?創(chuàng)意等方面?整合一切資?源，以達(dá)到?以最小的投?入獲得最大?的宣傳效應(yīng)?。1)在?廣告宣傳上?應(yīng)以“__?__紅酒”?的市場(chǎng)定位?、目標(biāo)市場(chǎng)?為切入點(diǎn)，?針對(duì)目標(biāo)消?費(fèi)群進(jìn)行有?效宣傳，有?的放矢，不?至于浪費(fèi)資?源。2)?根據(jù)酒市場(chǎng)?的一些特征?，在宣傳上?以“___?_紅酒”是?____精?釀的酒，是?餐桌上的調(diào)?養(yǎng)酒;引導(dǎo)?的是一種科?學(xué)、健康、?自然、時(shí)尚?的酒。消費(fèi)?新概念為基?本方向。?3)根據(jù)_?___地域?、氣候特征?及當(dāng)?shù)鼐用?的日常飲食?習(xí)慣，應(yīng)在?枸杞特性“?味甘、性平?、無(wú)毒”及?“____?紅酒”喝了?不上火，即?去火解毒的?方面進(jìn)行宣?傳。4)?在市場(chǎng)導(dǎo)入?期，為了擴(kuò)?大產(chǎn)品影響?，在同經(jīng)銷(xiāo)?商協(xié)商，選?擇適應(yīng)電視?媒體，適當(dāng)?時(shí)段進(jìn)行廣?告宣傳。?5)在報(bào)紙?宣傳上把握?兩點(diǎn)：a、?先以“硬”?性廣告為主?，重點(diǎn)宣傳?“____?紅”是一種?創(chuàng)新的酒，?讓受眾知曉?“____?紅”;b、?隨著市場(chǎng)的?推進(jìn)時(shí)間，?組織一系列?“軟”廣告?文案，以介?紹____?的由來(lái)傳說(shuō)?，____?酒的特性等?酒文化方面?知識(shí)進(jìn)行系?列宣傳。?為了擴(kuò)大報(bào)?紙宣傳的效?果，可舉行?“看報(bào)紙廣?告，回答問(wèn)?題，禮品奉?送”活動(dòng)。?四、在電?視、報(bào)刊媒?體上投放廣?告成本較高?，只能進(jìn)行?適當(dāng)短期的?投放。而我?們對(duì)“__?__紅酒”?的宣傳應(yīng)重?點(diǎn)放在酒店?、大賣(mài)場(chǎng)等?占據(jù)消費(fèi)量?較大份額的?人流較多的?銷(xiāo)售終端。?1)在終?端進(jìn)行宣傳?，應(yīng)以提高?“注目率”?為基點(diǎn)，即?將在終端光?臨的顧客的?目光先吸引?過(guò)來(lái)，買(mǎi)不?買(mǎi)“___?_紅酒”是?另外的一回?事，先讓其?看一眼“_?___紅酒?”，如在賣(mài)?場(chǎng)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)?區(qū)林林總總?的酒產(chǎn)品陳?列架前，如?何吸引顧客?的目光，除?了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)?員的解說(shuō)外?，另外一條?途徑就是在?終端陳列上?做文章，我?們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)?精巧的，能?體現(xiàn)出“_?___紅酒?”品牌形象?的陳列架，?陳列架不求?大，以達(dá)列?“____?紅酒”一現(xiàn)?，與眾不同?的展示效應(yīng)?。同樣，此?展示架在些?酒、飯店條?件允許的情?況下也可運(yùn)?用。2)?在終端通過(guò)?其它方式進(jìn)?行宣傳吸引?“注目率”?，即POP?的張貼，飲?酒常識(shí)小冊(cè)?子的發(fā)送，?巨無(wú)霸形象?展示牌的設(shè)?置，大型噴?繪燈箱的設(shè)?置……。?五、日常管?理：作為?一名省級(jí)主?管，日常的?管理主要應(yīng)?是從三方面?著手：1?)業(yè)務(wù)的拓?展、管理工?作，親自參?予并指導(dǎo)業(yè)?務(wù)員協(xié)同經(jīng)?銷(xiāo)商作好通?路終端工作?，擴(kuò)大“_?___紅酒?”在___?_市場(chǎng)的知?名度，提升?其市場(chǎng)銷(xiāo)量?。2)業(yè)?務(wù)員的管理?工作，作為?一名業(yè)務(wù)主?管，在具備?一定的業(yè)務(wù)?拓展、管理?技能的同時(shí)?，還應(yīng)做到?“為人之君?，為人之親?，為人之師?”的表率作?用，組織加?強(qiáng)業(yè)務(wù)員的?學(xué)習(xí)工作，?共同學(xué)習(xí)公?司的戰(zhàn)略規(guī)?劃、企業(yè)文?化、品牌建?設(shè)等方面的?知識(shí)，組織?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識(shí)，從而提?高每個(gè)人的?個(gè)人素質(zhì)及?業(yè)務(wù)能力，?充分發(fā)揮每?個(gè)人的主觀?能動(dòng)性，并?形成一個(gè)團(tuán)?結(jié)、親和、?互助、上進(jìn)?的團(tuán)隊(duì)。?3)充當(dāng)公?司與經(jīng)銷(xiāo)商?的溝通橋梁?作用，業(yè)務(wù)?員最基本的?要求就是要?勤。要勤于?經(jīng)銷(xiāo)商溝通?，要有創(chuàng)新?的思維觀念?，在日常工?作、學(xué)習(xí)中?勤于思考，?并有敏銳的?洞察力，善?于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題?，及時(shí)解決?問(wèn)題，不能?解決的上報(bào)?公司，盡早?協(xié)調(diào)處理。?銷(xiāo)售活動(dòng)?策劃方案（?四）一.?中國(guó)醫(yī)藥市?場(chǎng)環(huán)境的分?析1)醫(yī)?藥企業(yè)的競(jìng)?爭(zhēng)環(huán)境建?國(guó)____?多年來(lái)，我?國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)?經(jīng)歷了不平?坦的發(fā)展歷?程，為人民?的生命健康?事業(yè)做出了?巨大貢獻(xiàn)。?自我國(guó)第一?批“醫(yī)藥代?表”___?_年出現(xiàn)在?施貴寶公司?，____?年代初，以?外資企業(yè)的?醫(yī)藥代表進(jìn)?入終端醫(yī)院?促銷(xiāo)為端始?，臨床推廣?并成為國(guó)內(nèi)?醫(yī)藥企業(yè)推?動(dòng)銷(xiāo)售竟相?仿效的一種?模式，經(jīng)過(guò)?十多年的發(fā)?展，隨著越?來(lái)越多的醫(yī)?藥企業(yè)的進(jìn)?入，由外企?到國(guó)企，私?企，由少數(shù)?到多數(shù)企業(yè)?，不斷的蔓?延和發(fā)展，?并在國(guó)內(nèi)非?良性的土壤?中發(fā)生變化?，以前那種?臨床推廣發(fā)?生了質(zhì)的變?化，醫(yī)藥代?表不在僅僅?是藥廠和臨?床醫(yī)生之間?的產(chǎn)品顧問(wèn)?，給醫(yī)生兌?付處方費(fèi)幾?乎成為促銷(xiāo)?的金科玉律?。一些中小?企業(yè)為求生?存，臨床工?作成了促銷(xiāo)?藥品的一大?法寶，藥廠?和經(jīng)營(yíng)單位?均把醫(yī)院工?作作為市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)?場(chǎng)，紛紛向?醫(yī)院派駐醫(yī)?藥代表，銷(xiāo)?售代表的良?秀混雜，為?追求個(gè)人利?益而忽視了?社會(huì)和企業(yè)?的整體利益?，使藥品市?場(chǎng)走向了一?條畸形之路?。同時(shí)伴隨?著那種無(wú)序?，管理部門(mén)?的管理脫節(jié)?，惡性競(jìng)爭(zhēng)?帶來(lái)的藥價(jià)?虛高這就是?當(dāng)前的醫(yī)藥?市場(chǎng)環(huán)境，?改變目前狀?況，不僅是?主管部門(mén)的?難題，也是?醫(yī)藥企業(yè)想?跳出這一怪?圈的難題。?2)WT?O下的醫(yī)藥?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?隨著我國(guó)加?入WTO，?醫(yī)藥行業(yè)的?進(jìn)一步開(kāi)放?，一些國(guó)際?上的大制藥?企業(yè)和大的?商業(yè)流通企?業(yè)的進(jìn)入，?使我國(guó)的醫(yī)?藥企業(yè)進(jìn)入?了一個(gè)整合?期。國(guó)內(nèi)一?些制藥企業(yè)?以前以仿制?為主的藥品?，由于藥品?的療效以及?知識(shí)產(chǎn)權(quán)的?問(wèn)題，其競(jìng)?爭(zhēng)力將會(huì)大?為下降，以?前國(guó)外企業(yè)?是通過(guò)代理?銷(xiāo)售的模式?也將發(fā)生改?變，終將影?響整個(gè)醫(yī)藥?環(huán)境。3?)國(guó)家醫(yī)藥?政策及醫(yī)療?改革對(duì)醫(yī)藥?市場(chǎng)環(huán)境的?影響__?__月__?__日醫(yī)藥?行業(yè)反商業(yè)?賄賂自查自?糾結(jié)束，衛(wèi)?生部正在抓?緊制定商業(yè)?賄賂范圍，?進(jìn)一步明確?賄賂與正常?商業(yè)贊助之?間的界限，?并對(duì)于如何?防治打“擦?邊球”制定?出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)?則。防治醫(yī)?藥行業(yè)商業(yè)?賄賂將成為?常態(tài)存在，?帶金銷(xiāo)售的?時(shí)代即將終?結(jié)，專(zhuān)業(yè)化?營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已?經(jīng)來(lái)臨。國(guó)?家發(fā)改委《?醫(yī)藥行業(yè)“?____五?”發(fā)展指導(dǎo)?意見(jiàn)》頒布?，給出醫(yī)改?____年?時(shí)間表，從?根本上改變?“以藥養(yǎng)醫(yī)?”，建立向?社會(huì)藥店開(kāi)?放處方制度?，加快醫(yī)藥?分家的進(jìn)度?，實(shí)現(xiàn)三級(jí)?醫(yī)療保險(xiǎn)制?度，這將對(duì)?處方藥銷(xiāo)售?模式產(chǎn)生根?本性影響?二.在當(dāng)前?的醫(yī)藥環(huán)境?下醫(yī)藥企業(yè)?的基本競(jìng)爭(zhēng)?戰(zhàn)略1)?形成以成本?為基礎(chǔ)的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?首先加強(qiáng)?自己企業(yè)內(nèi)?部的管理，?管理不僅可?以出效益而?且可以提高?效率降低成?本，管理的?內(nèi)容如生產(chǎn)?管理，人事?，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)?務(wù)等，關(guān)鍵?要針對(duì)企業(yè)?本身情況采?取適合企業(yè)?自身的管理?模式才能真?正出效益，?才能降低運(yùn)?營(yíng)成本。其?次，加大研?發(fā)投入，研?發(fā)一些在臨?床上有特殊?療效的藥品?，申請(qǐng)專(zhuān)利?，利用它的?不可替代性?，取得相對(duì)?較高利潤(rùn)，?把利潤(rùn)再用?于擴(kuò)大于別?的廠家同質(zhì)?量的品種的?整體規(guī)模，?從而進(jìn)一步?降低運(yùn)營(yíng)成?本，提高整?個(gè)企業(yè)在市?場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)。2?)形成以無(wú)?形資源為基?礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)在當(dāng)今?日益激烈的?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中?，無(wú)形資源?顯得更為重?要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)?價(jià)在招標(biāo)中?勝出，品牌?是一個(gè)霸權(quán)?，是一連串?的記憶，品?牌具有強(qiáng)大?的暗示作用?。醫(yī)藥企業(yè)?同其他消費(fèi)?品一樣，好?的品牌，就?暢銷(xiāo)，在O?TC藥品銷(xiāo)?售中更為突?出。醫(yī)藥企?業(yè)要想獲得?品牌，首先?，要加強(qiáng)研?發(fā)能力，開(kāi)?發(fā)出有特殊?療效的藥品?，是企業(yè)生?存和發(fā)展的?最重要最核?心的能力，?在處方藥上?取得臨床醫(yī)?生的信賴(lài)。?其次，加強(qiáng)?公司的管理?能力，以提?高專(zhuān)業(yè)推廣?人員的業(yè)務(wù)?水平，無(wú)形?中也樹(shù)立了?企業(yè)的品牌?知名度。?第三，要樹(shù)?立整體的營(yíng)?銷(xiāo)觀念，企?業(yè)須切實(shí)樹(shù)?立起為患者?解除疾病痛?苦的根本經(jīng)?營(yíng)觀念，從?最終客戶(hù)開(kāi)?始而不是生?產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始?策略，只有?有一個(gè)好的?營(yíng)銷(xiāo)策略才?能樹(shù)立起自?己的良好的?形象品牌。?三.新形?勢(shì)下醫(yī)藥企?業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策?略藥品營(yíng)?銷(xiāo)戰(zhàn)略的制?定過(guò)程是一?個(gè)辨別，選?擇和發(fā)展市?場(chǎng)機(jī)會(huì)，完?成企業(yè)任務(wù)?和目標(biāo)的過(guò)?程，具體營(yíng)?銷(xiāo)方法和方?式很多，重?點(diǎn)包含藥品?市場(chǎng)的細(xì)分?戰(zhàn)略，藥品?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)?略，藥品市?場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略?和藥品營(yíng)銷(xiāo)?組合戰(zhàn)略。?1.市場(chǎng)?細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)?策略，通過(guò)?辨別具有不?同類(lèi)型消費(fèi)?需求和欲望?的消費(fèi)者群?，把整個(gè)市?場(chǎng)劃分為若?干個(gè)子市場(chǎng)?，分市場(chǎng)。?目的是要在?大市場(chǎng)中尋?找對(duì)企業(yè)最?有利的細(xì)分?市場(chǎng)，選擇?最有效的目?標(biāo)市場(chǎng)，制?定最有效的?營(yíng)銷(xiāo)策略，?有利于企業(yè)?把自己的特?長(zhǎng)和細(xì)分市?場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)?合起來(lái)，集?中有限資源?，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)?空缺藥品，?從而取得最?大的經(jīng)濟(jì)效?益，同時(shí)還?有利于企業(yè)?不斷調(diào)整市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?。2.藥?品的市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)策略，醫(yī)?藥企業(yè)制定?營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)?，不僅要進(jìn)?行市場(chǎng)細(xì)分?，迎合目標(biāo)?客戶(hù)的需求?，同時(shí)還要?針對(duì)為相同?目標(biāo)客戶(hù)服?務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手，以能使?企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)?中立于不敗?之地。市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)策略就?是企業(yè)為自?身的生存與?發(fā)展，在競(jìng)?爭(zhēng)中保持或?發(fā)展自己的?實(shí)力地位而?確定的企業(yè)?目標(biāo)和達(dá)到?目標(biāo)爭(zhēng)取的?各項(xiàng)策略的?有機(jī)結(jié)合體?。制定市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)策略，?首先要明確?自己的競(jìng)爭(zhēng)?地位，依據(jù)?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，?明確自己做?一個(gè)什么樣?的競(jìng)爭(zhēng)者，?從而采取不?同策略。其?次要采用藥?品使用價(jià)值?，藥品價(jià)格?，研發(fā)技術(shù)?，服務(wù)，時(shí)?間的方面，?來(lái)發(fā)掘適合?自己的競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)。3?.藥品市場(chǎng)?發(fā)展策略，?醫(yī)藥企業(yè)在?選擇目標(biāo)市?場(chǎng)，制定市?場(chǎng)策略的同?時(shí)，還須研?究和制定藥?品市場(chǎng)發(fā)展?策略，即企?業(yè)擴(kuò)大再生?產(chǎn)，開(kāi)拓市?場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)?營(yíng)策略，首?先須認(rèn)真確?定企業(yè)現(xiàn)有?業(yè)務(wù)和產(chǎn)品?狀況，對(duì)多?項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)?品的戰(zhàn)略性?盈利潛力要?進(jìn)行評(píng)估分?析，把有限?的資源用到?發(fā)展經(jīng)濟(jì)效?益好的業(yè)務(wù)?和產(chǎn)品中去?。其次通過(guò)?評(píng)估確定戰(zhàn)?略，部分業(yè)?務(wù)被放棄淘?汰。因此，?需要發(fā)展新?的業(yè)務(wù)，新?的產(chǎn)品，開(kāi)?拓新市場(chǎng)，?制定企業(yè)新?業(yè)務(wù)發(fā)展策?略。最后?企業(yè)確定了?目標(biāo)市場(chǎng)，?制定了相應(yīng)?的競(jìng)爭(zhēng)策略?和市場(chǎng)發(fā)展?策略后，所?面臨的又一?項(xiàng)決策任務(wù)?就是從目標(biāo)?市場(chǎng)的需求?出發(fā)，依據(jù)?內(nèi)部條件和?外部環(huán)境的?需求，為企?業(yè)制定一個(gè)?合理的，由?營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)?成的整體營(yíng)?銷(xiāo)組合。?4.藥品營(yíng)?銷(xiāo)組合策略?，就是企業(yè)?綜合運(yùn)用其?可控的營(yíng)銷(xiāo)?手段，對(duì)他?們實(shí)行最優(yōu)?化組合，以?取得最佳市?場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果?，采用4P?S(產(chǎn)品，?價(jià)格，分銷(xiāo)?渠道，促銷(xiāo)?)和4PS?(顧客需求?和愿望，顧?客的成本，?方便，溝通?)等可控的?營(yíng)銷(xiāo)手段。?但營(yíng)銷(xiāo)組合?受許多不可?控的外部營(yíng)?銷(xiāo)環(huán)境的影?響尤其是客?觀環(huán)境的影?響和制約。?如目前的人?口老齡化，?國(guó)家一系列?法律法規(guī)醫(yī)?改政策的出?臺(tái)，WTO?，經(jīng)濟(jì)全球?化一體化等?，企業(yè)應(yīng)密?切監(jiān)視宏觀?環(huán)境的動(dòng)向?，調(diào)整企業(yè)?的營(yíng)銷(xiāo)組合?與外部環(huán)境?相適應(yīng)，是?企業(yè)取得主?動(dòng)，成功和?發(fā)展的關(guān)鍵?。企業(yè)應(yīng)善?于使這些可?控因素與不?可控因素相?適應(yīng)。四?.藥品營(yíng)銷(xiāo)?組合4PS?方案1.?藥品品種方?案，使藥品?營(yíng)銷(xiāo)中的一?個(gè)重要內(nèi)容?，藥品應(yīng)是?個(gè)整體概念?，同時(shí)要樹(shù)?立起藥品大?質(zhì)量的觀念?。藥品品種?方案要求企?業(yè)隨時(shí)注意?自己所生產(chǎn)?的藥品生命?周期處于不?同時(shí)期采用?不同競(jìng)爭(zhēng)策?略，同時(shí)必?須注重重新?品開(kāi)發(fā)，不?斷更新產(chǎn)品?，外資達(dá)公?司正是憑借?其新品研發(fā)?技術(shù)而獨(dú)步?醫(yī)藥市場(chǎng)。?2.藥品?的定價(jià)方案?，藥品價(jià)格?目前是十分?敏感的問(wèn)題?，也是醫(yī)改?的重心問(wèn)題?，伴隨著目?前招標(biāo)價(jià)格?，順加作價(jià)?，平價(jià)大藥?房的沖擊藥?品的定價(jià)方?案尤其重要?，WTO下?一些進(jìn)口藥?品的關(guān)稅將?進(jìn)一步降低?，勢(shì)必使進(jìn)?口藥品價(jià)格?下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)?一些仿制藥?品形成巨大?的沖擊，一?些價(jià)格適中?療效好的藥?品對(duì)國(guó)內(nèi)仿?制品來(lái)說(shuō)是?一個(gè)災(zāi)難性?沖擊，因此?在新的環(huán)境?下，醫(yī)藥企?業(yè)如何考慮?自己產(chǎn)品的?定價(jià)尤其重?要。3.?藥品分銷(xiāo)渠?道方案，國(guó)?內(nèi)制藥企業(yè)?長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)?模式，使醫(yī)?藥企業(yè)形成?了很大的渠?道依賴(lài)，醫(yī)?藥企業(yè)需要?建立起穩(wěn)定?的醫(yī)藥分銷(xiāo)?渠道。4?.藥品促銷(xiāo)?方案，隨著?國(guó)家新的醫(yī)?藥政策的出?臺(tái)，醫(yī)藥企?業(yè)在新的形?式必須引入?健康的促銷(xiāo)?模式，新的?營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，?主要可以在?以下幾個(gè)方?面進(jìn)一步加?強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：?1)要放棄?以前那種對(duì)?醫(yī)生的諸如?辛苦費(fèi)，廣?告費(fèi)，促銷(xiāo)?費(fèi)，處方費(fèi)?等模式，堅(jiān)?持顧客服務(wù)?導(dǎo)向，加速?產(chǎn)品的研發(fā)?和品牌培育?，重新整合?銷(xiāo)售渠道。?，2)可?以通過(guò)學(xué)術(shù)?推廣會(huì)來(lái)促?銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推?廣銷(xiāo)售，主?要指在醫(yī)藥?銷(xiāo)售過(guò)程中?，以學(xué)術(shù)宣?傳和學(xué)術(shù)活?動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)?售，這種銷(xiāo)?售模式，對(duì)?企業(yè)和業(yè)務(wù)?人員的要求?比較高，要?求企業(yè)有很?完整的學(xué)術(shù)?網(wǎng)絡(luò)。很有?專(zhuān)業(yè)知識(shí)的?銷(xiāo)售人員，?目前在外資?企業(yè)應(yīng)用的?較多。在學(xué)?術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)?程中，如不?很好的把握?，也會(huì)涉及?到商業(yè)賄賂?問(wèn)題。學(xué)術(shù)?化銷(xiāo)售，是?目前銷(xiāo)售形?式中，在各?方面是被認(rèn)?可的一種方?式。3)?廣告拉動(dòng)搶?灘OTC市?場(chǎng)，從幾年?OTC市場(chǎng)?的增長(zhǎng)速度?來(lái)看OTC?市場(chǎng)占半壁?江山。OT?C市場(chǎng)是未?來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主?要戰(zhàn)場(chǎng)之一?，而這一市?場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與?醫(yī)院銷(xiāo)售差?別較大，更?多地體現(xiàn)出?醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的?共性，以超?大規(guī)模品牌?廣告投入來(lái)?拉動(dòng)醫(yī)藥消?費(fèi)。4)?可開(kāi)展數(shù)字?化營(yíng)銷(xiāo)，I?T業(yè)的發(fā)展?，電子商務(wù)?的應(yīng)用，為?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注?入新的活力?，藥品網(wǎng)上?交易開(kāi)始變?成現(xiàn)實(shí)，用?電子商務(wù)提?速整個(gè)醫(yī)藥?行業(yè)有著不?可比擬的強(qiáng)?勁優(yōu)勢(shì)，同?時(shí)可以節(jié)省?開(kāi)支卻生產(chǎn)?出更大的效?益，利用在?線(xiàn)調(diào)查可以?收集到客戶(hù)?的偏愛(ài)和購(gòu)?買(mǎi)方式，還?能更好地為?他們服務(wù)，?從而體現(xiàn)個(gè)?性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)?代的特征。?五.總結(jié)?面對(duì)新的?醫(yī)藥形勢(shì)下?醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)?隨時(shí)跟蹤國(guó)?家政策的變?化，加大自?身硬件，軟?件改造工作?，通過(guò)財(cái)務(wù)?價(jià)格調(diào)整策?略，重視產(chǎn)?品的開(kāi)發(fā)，?調(diào)整目標(biāo)客?戶(hù)，改變傳?統(tǒng)的掛金促?銷(xiāo)方式，重?視自身品牌?展略,重視?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，?采取正確的?競(jìng)爭(zhēng)策略，?應(yīng)把近幾年?作為市場(chǎng)契?機(jī)，整個(gè)醫(yī)?藥行業(yè)經(jīng)過(guò)?大整合后，?誰(shuí)把握住契?機(jī)，誰(shuí)最終?就能在市場(chǎng)?中站穩(wěn)腳，?應(yīng)對(duì)環(huán)境變?化采取正確?競(jìng)爭(zhēng)策略，?不斷創(chuàng)新乃?是制勝法寶?。銷(xiāo)售活?動(dòng)策劃方案?（五）一?、活動(dòng)背景?沃爾瑪由?一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小?企業(yè)壯大為?一個(gè)世界皆?知的零售帝?國(guó).并逐步?發(fā)展成為零?售企業(yè)的龍?頭老大其?足跡幾乎遍?布世界各地?獲得了消費(fèi)?者的一致好?評(píng).從一九?九六年在深?圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已?有多家連鎖?超市也相繼?開(kāi)業(yè).現(xiàn)在?沃爾瑪入駐?鄭州的第一?家分店即將?開(kāi)業(yè)其具體?活動(dòng)安排如?下：二、?活動(dòng)目的：?1.基本?目標(biāo)：為慶?祝本店開(kāi)業(yè)?及端午佳節(jié)?到來(lái)之際以?低價(jià)讓利物?美價(jià)廉的產(chǎn)?品優(yōu)質(zhì)的服?務(wù)來(lái)贏取顧?客.擴(kuò)散商?場(chǎng)知名度樹(shù)?立良好的企?業(yè)形象.?3.營(yíng)銷(xiāo)目?標(biāo)：通過(guò)各?項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大?顧客的活動(dòng)?參