增快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行發(fā)展建議

增快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行發(fā)展建議

一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點電子銀行業(yè)務發(fā)展現狀

網點轉型成效明顯。僅以農業(yè)銀行揚中市支行西來橋分理處電子銀行業(yè)務發(fā)展情況為例。截至2010年一季度末，該處電子銀行業(yè)務情況如下：信用卡發(fā)卡總量711張，比年初新增142張，分別占揚中支行總量和新增量的4％和5％；短信通總量1042戶，比年初新增290戶，分別占揚中支行總量和新增量的4％和5．8％；個人網銀總量273戶，比年初新增160戶，分別占揚中支行總量和新增量的3．5％和5％；企業(yè)網銀總量13戶，比年初新增3戶，分別占揚中支行總量和新增量的3％和5．3％；轉賬電話總量37部，比年初新增13部，分別占揚中支行總量和新增量的2％和6％；POS機總量6部，比年初新增5部，分別占揚中支行總量和新增量的4％和10％。從以上數據可以看出，西來橋分理處電子銀行業(yè)務發(fā)展總量不大，但近年來通過網點業(yè)務的轉型，發(fā)展速度有了明顯提高，今年一季度各項電子銀行產品對全行的貢獻率均超過了5％，這一方面得益于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟的發(fā)展和人文理念的提升，但更重要的是網點實施轉型之后，面貌煥然一新，功能更加全面，流程更為簡便，員工更富激情，整個網點的競爭能力得到了顯著提升。

業(yè)務拓展難度加大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行業(yè)務發(fā)展與城區(qū)網點相比，總體呈現出三個特點。第一，客戶拓展難度加大。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點與城區(qū)網點最大的區(qū)別在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點客戶總量相對匱乏，客戶素質相對偏低，客戶觀念相對保守。有條件的人從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村搬進城里，年輕有學歷的人走出農村后就在城里建家立業(yè)。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的優(yōu)質客戶資源相對匱乏，拓展新客戶尤其是高端客戶的空間有限。第二，產品營銷難度加大。一方面，銀行各項產品均開始進入有償使用階段，這無形之中提高了客戶的使用成本，很多農村客戶反映較為強烈，表現為農戶不愿花成本去接受陌生的產品，導致新的金融產品難以推廣；已被農戶勉強接受但平時使用不多的產品，如貸記卡、個人網銀等有償使用后，不少農戶選擇不激活或直接注銷。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用卡使用環(huán)境不夠完善，尤其在POS機的拓展上，難度較大，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店鋪生意金額較小、現金交易多，利潤少，再加上POS機使用費率高，絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)個體工商戶不愿安裝。這一現象直接導致很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的貸記卡“無用武之地”，進而對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點在貸記卡的拓展上增加了難點，即使礙于情面辦理，主動激活的客戶也不多。

二、加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子銀行業(yè)務發(fā)展的對策

強化優(yōu)質服務，穩(wěn)定客戶群體。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點必須進一步強化自身優(yōu)質服務，努力打好“三張牌”：一是功能牌，在向客戶針對性地營銷產品時，要突出產品功能優(yōu)勢，并指導客戶使用產品，讓客戶真實地感覺到產品的便利性。二是利益牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶往往考慮較多的是利益，介紹產品時也應將這一優(yōu)勢突出介紹，比如貸記卡的免息功能，轉賬電話的費用低廉等等。三是維護牌，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點在營銷產品之后，不能一推了之，還應強化售后服務，定期開展走訪和維護活動，讓客戶感受到農行體貼入微的服務。

力推渠道產品，完善用卡環(huán)境。現在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點在對待電子銀行產品時，普遍對卡類產品重視多，對渠道產品重視較少，就以揚中農行8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點所營銷的POS機和貸記卡兩項產品營銷為例，8個網點截至2010年一季度末，累計營銷POS機25臺，平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點3臺POS機，而8個網點的貸記卡總量為5354張，平均每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點670張，也就是670戶貸記卡用戶在本區(qū)域要使用貸記卡只能在這三個地方集中消費，這一比例顯然不合情理。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點要進一步推動渠道產品的拓展，“筑巢引鳳”，促進電子銀行產品的良性可持續(xù)發(fā)展。首先，要借鑒“三農”服務模式，積極拓展渠道產品。農行在服務“三農”工作過程中，積累了較為豐富的經驗，為電子銀行產品營銷帶來了新的發(fā)展空間，比如“公司＋農戶”、“合作社＋農戶”可以進一步拓展企業(yè)網銀和轉賬電話，“黨政機關＋農戶”、“信用村＋農戶”可以進一步拓展貸記卡、“易”卡，“特色項目＋農戶”可以進一步拓展POS機和轉賬電話等等。其次，借助相關系統(tǒng)平臺，開展渠道產品營銷。要充分利用優(yōu)質客戶系統(tǒng)、CMS系統(tǒng)、ABIS系統(tǒng)等現有平臺，進一步深化“大堂致勝”理念，對一些目標客戶針對性地開展產品營銷。第三，積極開展優(yōu)惠活動，促進產品良性發(fā)展。支行層面應積極開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調查研究工作，分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶特性，并根據鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需求開展一系列優(yōu)惠活動，提高客戶對使用產品的滿意度和忠誠度。第四，積極創(chuàng)新產品功能，及時滿足客戶需求。當前，農行在服務“三農”產品方面內容還偏少，有待進一步創(chuàng)新和完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點員工要積極發(fā)揚主人翁精神，積極了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對農行金融產品需求，積極向上級部門反饋，并提出合理化建議。上級行產品研發(fā)部門要加快產品創(chuàng)新研發(fā)力度，經常性地組織全行員工開展產品創(chuàng)意大賽，吸引員工主動參與。

完善考核體系，造濃營銷氛圍。在考核指標上，支行應注重加大對電子銀行渠道產品的考核力度，引導和鼓勵基層網點加強渠道產品的營銷和拓展，適當放寬對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點渠道產品有效率的考核，重在推廣應用