【試論奇瑞汽車市場的營銷策略10000字（論文）】

QR汽車股份有限公司市場營銷策略研究一、前言（一）研究背景QR汽車從2005年到2010年是QR汽車的黃金時期，銷量從18萬輛一路飆升到63萬輛，占全國銷量排名第6。2011年開始QR的銷量出現(xiàn)穩(wěn)定不增的情況，維持在40萬輛左右，財政負債也不斷累增。公司2020年財報批量出在售出44萬輛汽車的情況下，凈利潤卻只有737萬元，負債高達610億元。造成這一現(xiàn)象的原因是QR汽車采用的多品牌戰(zhàn)略，各個品牌都需要形成一個完整的體系使得運營成本大幅增加，且各車型價格重疊度高。再加上QR汽車采用的低價策略不再具有優(yōu)勢，外資車企針對中低端市場不斷推出新車型與降價措施，在同等價位上QR汽車的生產水平和服務體系和外資車企還有著不小的差距，再加上國家提高對節(jié)能汽車補貼的門檻，使這一情況加劇。QR汽車需要抓住當前國家扶持自主品牌這個契機樹立好企業(yè)的品牌形象，加強各個子品牌之間的合作，明確各個品牌的特點并進行市場細分、區(qū)間定價，在低價策略不再具有優(yōu)勢的情況下提高自身的產品質量以及完善服務體系，增加產品的競爭力。（二）研究意義在當前激烈的市場競爭中，QR汽車相對處于劣勢。原因是QR汽車公司的市場營銷策略上存在一定的不足之處，例如多品牌策略成本高、低價策略不再具有優(yōu)勢、宣傳不力、售后服務有待提高等問題。利用SWOT模型分析出QR汽車的自身優(yōu)勢與劣勢、機遇與挑戰(zhàn)，研究探討有效規(guī)避風險抓住機會發(fā)展自身的方案，制定出更加適應當前市場環(huán)境的市場營銷策略。（三）研究方法（1）本文利用文獻。通過查找和閱讀大量學者的著作、學術期刊雜志、學術論文和企業(yè)年報等文獻，獲得與本論文密切相關的資料。了解我國汽車市場的現(xiàn)況和QR汽車企業(yè)的現(xiàn)況，結合自身對汽車市場的理解，對QR汽車企業(yè)市場營銷策略的不足之處提出自己的觀點。（2）歸納研究法：通過SWOT分析法，分析QR汽車當前企業(yè)內部條件S（優(yōu)勢）W（劣勢）和企業(yè)外部條件O（機會）T（挑戰(zhàn)），優(yōu)勢劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析則將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上。通過SWOT分析法，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚焦在自己的強項和由最多機會的地方，并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。二、相關理論概述（一）4P營銷理論4P營銷理論是著名營銷學大師，美國密西根大學教授杰羅姆.麥卡錫于1960年出版的《基礎營銷學》第一次提出“4P”營銷組合經典模型，即產品（Product）、價格（Price）、分銷地點（Place）、促銷（Promotion）。該理論主要觀點是企業(yè)在從事經營活動時會受到兩種因素的影響，一種是不可控因素，包括社會、人口、技術、經濟、環(huán)境、政治、法律、道德、地理等方面，另一種是企業(yè)可控因素，如產品、價格、分銷地點、促銷，企業(yè)營銷活動的實質是一個利用內部可控因素適應外部環(huán)境的過程，即通過對產品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態(tài)的反應，從而促成交易的實現(xiàn)和滿足個人與組織的目標。（二）4C營銷理論美國營銷學者勞特朋于1990年提出了4C營銷組合，4C分別指代顧客需求（Customer）、滿足顧客需求的成本（Cost）、顧客購買便利性（Convenience）、溝通（Communicattion）。Customer（顧客）主要是指顧客的需求。企業(yè)在指定產品功能時，需要先了解顧客的需求，企業(yè)提供的不僅僅時產品和服務，更重要的時由此產生的客戶價值。Cost（成本）不僅僅是指企業(yè)的生產成本，它還包括了顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該既是低于顧客心理價格、亦能夠讓企業(yè)有所盈利。Convenience（便利），即為顧客提供最大的購物和使用便利。4C理論強調企業(yè)在制定分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便、而不是企業(yè)的自身方便。在通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時也享受到了便利。便利客戶價值不可或缺的一部分。Communicattion（溝通）對應4P中的Promotion（促銷）。4C認為，企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標的通途。（三）SWOT分析法SWOT分析法，是通過對企業(yè)內部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經營戰(zhàn)略的方法。S時指S是指企業(yè)內部的優(yōu)勢(Strengths)，W是指企業(yè)內部的劣勢(Weakness)，O是指企業(yè)外部環(huán)境中的機遇(Opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境中的威脅(Threats)。通過SWOT分析法，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚焦在自己的強項和由最多機會的地方，并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。表2-1SWOT分析表內部外部環(huán)境優(yōu)勢（S）劣勢（W）機遇（O）SO戰(zhàn)略依靠內部優(yōu)勢利用外部機會WO戰(zhàn)略克服內部劣勢利用外部優(yōu)勢威脅（T）ST戰(zhàn)略依靠內部優(yōu)勢回避外部威脅WT克服內部劣勢回避外部威脅三、QR汽車市場營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境包括政治、人口、社會、科技、經濟、法律以及自然條件多方面，是給企業(yè)形成市場營銷機會和造成環(huán)境威脅的外部因素，這些因素之間互相影響、制約。1.人口根據(jù)第七次全國人口普查公布數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國人口數(shù)量已達14.11億且保持穩(wěn)定的增長中，人口數(shù)以及經濟的增長，使汽車市場的消費需求也同步不斷上升。根據(jù)21年10月份公安部發(fā)布的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截止21年9月全國機動車保有量高達3.9億量，全國機動車駕駛人4.76億人，其中汽車駕駛人4.39億人。有79個城市汽車保有量超過100萬輛，與去年同期相比增加7個，雖然一線城市的汽車消費市場逐漸趨向飽和，但是二三線城市的消費潛力還是非常大。2.經濟環(huán)境在認真貫徹落實加強和改善宏觀調控的各項政策措施下，我國國民經濟保持平穩(wěn)較快增長，國民生活質量不斷提升。從圖3-1、圖3-2的GDP變化趨勢上看，我國的全國GDP和人均GDP在2015年到2020年一直處于上升狀態(tài)，社會總財富在不斷增加，經濟態(tài)勢非常好，國民生活水平日益提高。這也意味著人民的消費需求會從基礎往更高層次的耐用消費品轉變，例如汽車這種作為日常出行必備的交通工具。圖3-1我國全國GDP圖3-2我國人均GDP3.自然環(huán)境自然環(huán)境：為了保護自然環(huán)境、改善全球變暖情況，我國現(xiàn)全方位全過程推行綠色規(guī)劃、綠色投資、綠色設計、綠色生產、綠色流通、綠色生活、綠色消費，使發(fā)展建立在高效利用資源、嚴格保護生態(tài)環(huán)境、有效控制溫室氣體排放的基礎上，統(tǒng)籌推進高質量發(fā)展和高水平保護，建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展的經濟體系，確保實現(xiàn)\t"/item/%E7%A2%B3%E4%B8%AD%E5%92%8C/_blank"碳達峰、碳中和目標，推動我國綠色發(fā)展邁上新臺階。新能源、低排量將成為汽車車不可阻擋的發(fā)展趨勢，國家不斷推出新能源汽車積分補貼、低排量汽車補貼等政策。4.科學技術科學技術：科學技術環(huán)境與其它環(huán)境因素息息相關，很大程度上影響到社會環(huán)境和經濟環(huán)境，對企業(yè)的市場營銷環(huán)境起到了很大的促進作用。信息互聯(lián)網技術的發(fā)展使企業(yè)在原本傳統(tǒng)的展會、報紙、電視等宣傳方式的基礎上增加了受眾更廣、目標定位群體更精準的互聯(lián)網宣傳，例如微博、微信公眾號等。（二）SWOT分析1.優(yōu)勢（1）擁有自主知識產權的發(fā)動機等部分核心技術，相對合資車企，國際車企巨頭的技術依賴性較小，打破了國際車企巨頭的核心技術壟斷，具有獨立性。（2）價格優(yōu)勢，國內相對較低報酬的勞動力使QR具有成本領先的優(yōu)勢，同定位的車型較于海外車企更具有性價比享有物美價廉的美譽，價格策略在海外市場取得極佳的效果，連續(xù)17年占據(jù)國產車出口量第一的名次，累計出口量突破了160萬輛。2.劣勢（1）由于近幾年QR財政狀況并不樂觀，在研究經費的投入不足、技術累積的薄弱，加上中高級人才的流失，使企業(yè)的創(chuàng)新性不足。（2）品牌戰(zhàn)略層面。QR汽車采用的多品牌戰(zhàn)略，各個品牌都需要形成一個完整的體系使得運營成本大幅增加，且各車型價格重疊度高。3.機會（1）國家相關政策和措施，為自主品牌提供了更多的空間和扶持，鼓勵一汽、東風、上汽、長安等大型車企在全國范圍內實施兼并重組；支持北汽、廣汽、奇瑞、重汽等車企實施區(qū)域性兼并重組，為QR汽車提供了更多的機會。（2）新能源已經成為發(fā)展趨勢，在新能源這全新領域里，國際車企巨頭相較于傳統(tǒng)汽車汽車并不明顯，QR應當抓住機會大力發(fā)展新能源，擴大市場占有率。（3）我國經濟的快速增長，國民生活質量提高、消費能力提高。二三線城市的汽車市場需求未得到滿足，且中低端車型占大部分，QR汽車的目標市場定位正是中低端市場。4.威脅（1）針對我國二三線城市汽車消費需求未得到滿足這一情況，國際車企巨頭不斷推出中低端車型鞏固市場占有率，相對國際車企巨頭，QR汽車在同價位的車型無論在發(fā)動機技術、品控、服務體系都與外企有一定的差距。（2）資金缺口，根據(jù)QR汽車2020年財報的披露，公司全年利潤僅737萬元、負債高達620億。四、QR汽車市場營銷策略分析（一）產品策略QR汽車產品以低價、優(yōu)質、簡約、實用、時尚為口號，市場定位中低端產品市場，針對有一定收入基礎和經濟支持的，具有一定學歷背景的中青年輕群體以及存在二次購車需求群體。在中低端產品市場，QR汽車面臨著合資車企產品和國產品牌車企的激烈競爭，具有超低油耗美譽的日系車企產品如本田飛度、本田凌派、豐田威馳、豐田致享、日產騏達、日產新陽光，國產品牌長安逸動、吉利帝豪、名爵5、傳祺GA4，這些競爭對手產品都有其核心技術賣點和同配置相較有一定的價格優(yōu)勢。由于近幾年QR汽車財政收入方面并不理想，沒有足夠資金投入人才引進和產品創(chuàng)新，現(xiàn)售車型系列都是由原先車型延續(xù)發(fā)展而來。1.QR汽車產品簡介（1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，該系列發(fā)展延續(xù)至今已經有8款傳統(tǒng)能源車型和1款原車型基礎上改進的新能源車型瑞虎3Xe。瑞虎系列占據(jù)QR銷量半壁江山，在國內產銷同時更是出口遠銷到80多個國家、得到全球40多萬用戶的信賴與稱贊，并以其卓越的品質成為了多項國際賽事唯一指定官方用車。瑞虎已經形成包括經典版、精英版、DR歐版在內的家族化陣容。在重新塑造中國自主品牌的品質高端形象同時，也成為國內外公認的與國際標準接軌的國產品牌車型。（2）艾瑞澤系列艾瑞澤系列第一款車艾瑞澤7在2013年7月26日在上海世博會中國館以“至誠致真”為主題發(fā)布，是基于奇瑞戰(zhàn)略2.0時代下，通過正向研發(fā)驗證體系進行升級進化的新一代車型，對外觀、內飾、配置等進化升級而來，更符合現(xiàn)在消費者審美的設計和全面升級的配置，正向開發(fā)是首先通過市場調研了解用戶需求，經過完備的研發(fā)體系和質量體系制造出一款完全來自QR的新車，后續(xù)在不斷收集用戶需求建議的基礎上推出改款車型。該系列車型定價5.99萬-9.59萬之間，在此價位區(qū)間內給出了多種配置選擇，價格十分緊湊、性價比極高，是QR汽車主打車型。（3）QR汽車產品開發(fā)策略據(jù)奇瑞汽車研究院的發(fā)動機介紹，作為新一代發(fā)動機，其先進的燃燒系統(tǒng)設計理念，使ACTECO具有良好的熱效率和先進的燃油經濟性指標，體現(xiàn)了發(fā)動機節(jié)能環(huán)保技術，則使得節(jié)油性尤為突出。目前ACTECO已經發(fā)展到第三代，第三代發(fā)動機有兩個版本的一個低功率和一個高功率，而且他也滿足我們即將出臺的國6標準，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗點說跟現(xiàn)在10代的雅閣1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率達到了160kW（218Ps),高峰扭矩值達到了320N.m,其核心技術專利用了數(shù)十項全球最新技術。其搭載了奇瑞iHEC（智效）燃燒系統(tǒng)，高強度滾流進氣系統(tǒng)，高壓供油系統(tǒng)，90毫焦高能點火系統(tǒng)，和第三代智能控制系統(tǒng)。從這些動力參數(shù)上不難看出1.6TGDI引擎已經超過了合資品牌同排量引擎。2.QR汽車產品策略QR汽車由于財政原因影響，在人才引進和產品創(chuàng)新方面投入不夠，導致產品一直以來只能定位在在中低端市場，應當加大人才引進和研發(fā)技改投入，加大對中級車市場和A+級車的投入，推出一至兩款中高端轎車車型，在技術上取得突破后逐步可以逐步進軍高端產品市場。同時，QR要在新能源車型和功能方面進行完善和創(chuàng)新，加入更多的科技元素和現(xiàn)代感，給消費者和市場帶來沖擊和影響力，適時性地滿足消費者的需求。（二）價格策略價格是營銷組合中產生收入的唯一因素，也是營銷組合中最容易調整的因素。價格策略是指企業(yè)通過對消費者的購買能力的調查和企業(yè)產品成本的分析，在參考同市場定位競爭對手的價格基礎上，結合企業(yè)自身定位，根據(jù)市場變化情況，靈活地反應商品價值地策略。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，我國2020年人均GDP達1.14萬美元折合人民幣80976元，經濟蓬勃發(fā)展同時給消費市場帶來強大的購買力、我國汽車消費市場還存在非常大的潛力。1.QR汽車產品定價QR汽車產品的價格分布合理有序，各子品牌的定價區(qū)間十分緊湊，QR在5-10萬區(qū)間有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5、艾瑞澤5PLUS、艾瑞澤GX共8款車型可選擇。在10-15萬區(qū)間有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鯤鵬e+三款車型可選擇。定價區(qū)間覆蓋齊全，選擇性多，滿足擁有不同選擇性消費者的需求，這大大提高了QR整體及各子品牌的市場競爭力。2.QR汽車定價策略結合2020年的乘用車市場銷售排名情況，前五名分別是軒逸、新朗逸、新寶來、速騰、卡羅拉。都是價格10至15萬元間的轎車，結合市場調研情況，10至15萬元的車型是消費者接受都最高。由于QR汽車目前幾款產品中，除了艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在這定價期間內，其它車型售價均在10萬元以內。因此，除了進一步提升產能和降低生產成本之外，還要逐步提高產品性能和配置，同時增加在宣傳方面的投入，提升品牌影響和產品價值與價格。可以考慮在推出下一代艾瑞澤和瑞虎系列產品時，提高產品配置加入更多科技元素，對產品全方面升級，實時性滿足消費者需求。（三）渠道策略隨著互聯(lián)網時代的來臨，出現(xiàn)了許多創(chuàng)新的銷售渠道，汽車的銷售也迎來了“春天”。QR汽車公司改變傳統(tǒng)的經銷商銷售渠道，利用新興渠道，促進銷售。QR汽車公司作為傳統(tǒng)服務行業(yè)，采取的是直銷的渠道模式，即門店銷售模式。消費者直接到公司的實體店接受相應服務或者購買所需要的商品。市場許多連鎖汽車美容店試圖通過合理規(guī)劃門店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區(qū)，以此擴大消費者規(guī)模從而占領市場份額。而QR汽車公司作為一家獨立的汽車服務企業(yè)，無法通過單一門店發(fā)揮輻射作用。因此，QR汽車公司主要通過門店直銷和網絡營銷兩種方式。1.門店直銷渠道通過消費者到門店接受個人化服務，親自直觀地了解商品外形，用途以及價格，并獲取一對一服務。同時，優(yōu)化服務流程，為客戶提供便利化的服務。在活動流程的設計上，要標準化和客戶化相結合。標準化使得服務更加規(guī)范，客戶化即授權員工依每個客戶的特殊需求便宜行事，使顧客獲得意外價值，提高滿意度和忠誠度。服務過程中的服務步驟的設計既要與顧客的學習能力和興趣保持一致，又要考慮保持公司服務的差異性優(yōu)勢。2.網絡營銷渠道現(xiàn)在汽車行業(yè)增速已經逐漸放緩，已經到了發(fā)展成熟階段，二手車市場也異常火爆，這就增加消費者對于汽車信息的掌握，也增加了他們的話語權，傳統(tǒng)的銷售渠道已經不能夠滿足現(xiàn)在的需求，必須新建渠道。金融產品種類繁多，汽車的價格已經改變的貧民化，汽車消費群體也變年輕。年輕人作為互聯(lián)網時代的主體，他們對互聯(lián)網的有著很高的依賴性，所以汽車電商的出現(xiàn)就會很容易被大家所接受，現(xiàn)在大家看車早就從各大汽車平臺上獲取資訊，而QR汽車公司銷售要牢牢把握互聯(lián)網這一途徑，增加其銷售量。借助“互聯(lián)網+”網絡平臺。最近兩年，“互聯(lián)網+”在各領域迅猛發(fā)展，通過“互聯(lián)網+”開展產品的營銷工作，成效更加顯著，汽車服務領域自然也不例外。QR汽車公司與互聯(lián)網平臺合作，支持線上購買和預約服務，形成了從線下到線上的多種營銷渠道。（四）促銷策略促銷是促進商品銷售的方法和謀略，企業(yè)在特定的時間和時期內，通過直接或簡讓利的形式，吸引消費者來進行購買產品、增加購買產品數(shù)量，以期達到促進銷售和擴大銷量的目的。可有效加速新產品進入市場的過程，有效地抵御和擊敗競爭者。銷售促進地對象包括目標用戶和汽車經營兩類。銷售促進使廣告和人員推銷的一種補充手段，是一種非常性的促銷手段。QR汽車推出了二手車置換業(yè)務，消費者不僅能夠在全國各地的經銷商進行置換，更是不限品牌不限車型地進行置換，給想換車的顧客提供的極大的便利性和吸引力。1.人員推銷人員推薦能有效地發(fā)現(xiàn)并接近顧客、推銷宣傳針對性強、推薦策略靈活激動、信息交流雙向性、便于密切企業(yè)與用戶的關系等優(yōu)點。人員推銷非常適用于汽車這樣技術含量高、價格高的產品，因為顧客很難全面了解產品的性能及特點，單憑廣告不易使其產生購買欲望，在這種情況下，應用人員推銷就非常必要，通過人員推銷、試駕可以讓顧客更加直觀地了解到產品的性能和特性，而且高價格的產品使顧客產生風險感，利用人員你推薦可以即使消除顧客的壓力。QR汽車公司的經銷商在開業(yè)之前已經對銷售人員進行的汽車銷售培訓和考核，而且培訓和考核的內容不單單是強調技術，更傳授一整套先進理念和服務體系給銷售人員。經銷商的員工素質的提高，增加了客戶購車的信心，再加上經銷商一直都強調“讓顧客像回家一樣”的宗旨，“微笑”服務能讓顧客感受到心里的溫暖。2.廣告促銷廣告是企業(yè)通過支付一定的費用，利用各種媒體作為媒介把產品信息傳遞給消費者的一種手段。廣告具有促銷、溝通、增強客戶心理暗示等作用。QR汽車的廣告緊跟信息技術發(fā)展的步伐，在傳統(tǒng)的期刊、電視、網絡視頻等廣告媒介平臺的基礎上增加了營銷號、車評人、短視頻等新型廣告形式。3.價格促銷一個行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價格戰(zhàn)是不可避免的。在中國汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)將長期存在，如何打價格戰(zhàn)、什么時候打價格戰(zhàn)是需要策略的。沒有好的價格策略，價格戰(zhàn)會給商家?guī)碡撁嬗绊懀p則讓價不見效果，重則傷及品牌本身。五、QR汽車公司營銷中存在的問題（一）客戶關系管理存在諸多問題QR汽車公司線下的汽車4S店的客戶關系管理存在較多的問題。第一，夸大汽車品牌，為擴展客源忽視客戶直接的心理感受。容易給客戶過高的心理期待，在后期實際產品使用中，發(fā)現(xiàn)品牌價值不能與預期想吻合，產生較大程度上失落感，給客戶帶來不信任感；第二，許多4S店對客戶的調查不夠詳細和豐富，客戶對產品的使用和評價無法跟現(xiàn)實接軌，不能有效地、精準地了解客戶具體需求從而影響到汽車4S店目標客戶群的拓展和豐富。（二）QR汽車成本方面的問題營銷本質是根據(jù)客戶的需求完成最終銷售的目的。而客戶更注重的是QR汽車的價格和成本問題?？梢园l(fā)現(xiàn)QR汽車的產品瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5等價格定位均在10到15萬區(qū)之間。其中艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在國產汽車競爭具有一定優(yōu)勢，而相對競品品牌相比其競品車型，長安CS75、哈弗H6的動力參數(shù)更出色，而變速箱方面7DCT以及6AT的親和力會更高。瑞虎8的1.5T自動擋只有2款車型，價格分別為10.79萬和11.59萬，跨度較大。相近的價格，分別可以選擇2019款哈弗H6的次低配和中配車型、吉利博越1.8T的兩驅智聯(lián)型和兩驅智慧型、榮威RX5的自動兩驅豪華版和自動4G互聯(lián)鉑金版?？梢哉f，在瑞虎8在1.5T這個細分市場上面臨的“外敵”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺自從新媒體出現(xiàn)后，各種產品都相繼建立起了團購和網購平臺，可是QR汽車行業(yè)僅僅將新媒體當做了宣傳工具，如果一個客戶想要購買汽車，就必須親白到實體店了解相關信息并進行購買，這并未有效發(fā)揮新媒體優(yōu)勢。所以，汽車銷售一定要積極創(chuàng)建新媒體銷售平臺，開展相應的團購優(yōu)惠、團購、網購等活動，從而使客戶能夠利用網絡獲取相應的優(yōu)惠，為用戶提供了便利，同時提高汽車企業(yè)的銷售業(yè)績。（四）服務溝通的問題—忽視售后服務在汽車營銷過程中，絕大多數(shù)的汽車企業(yè)都將關注重點放在了銷售環(huán)節(jié)中，例如比亞迪、哈弗汽車等企業(yè)最為重視的就是每個月及每年的銷售量，還建立起基于實際銷售信息的銷售系統(tǒng)。通過了解老客戶對產品的使用感受，能夠有效提升銷售水平，還能收到一種良好的廣告效果。反觀QR品牌汽車，就不太重視對售后服務的分析，從而失去了部分競爭力。六、QR汽車市場營銷優(yōu)化對策（一）加強客戶關系管理新媒體汽車營銷可以更為方便的借助有關媒體平臺做低成本的宣傳推廣與客戶維護工作，新媒體成為了企業(yè)營銷工作的常見工具。加強和客戶之間的關系管理就顯得尤為重要。客戶是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略性資源，對客戶資源進行集中統(tǒng)一的管理十分重要，分散的客戶信息、客戶資料形成了對客戶進行有效管理的屏障，導致企業(yè)對客戶的狀況把握不準，而使企業(yè)的營銷策略出現(xiàn)偏差;同時客戶與企業(yè)的關系也變成了孤立的客戶與個人的關系。CRM最重要的作用就是實現(xiàn)客戶資源的企業(yè)化管理，使客戶能夠得到企業(yè)整體的支持和服務。（二）成本價格策略優(yōu)化QR汽車的定價目標以利潤為導向，追求最大利潤，盡可能的保障廠家的利益。瑞虎系列產品周期短，每年都會更新，應對比競品產品進行價格調整，采用利潤為定價目標的價格策略確保了經銷商在產品生命周期中的讓利空間，國鏟車銷售市場普遍采取讓利價格策略的狀況下，減少經銷商的虧損，增加經銷商網絡擴張的號召力。通過新媒體營銷，可以使企業(yè)和客戶之間實現(xiàn)雙向溝通提高效率之外，大數(shù)據(jù)的加入還可以把消費者的隱形需求挖掘出來，使得企業(yè)更加了解消費者。能夠為企業(yè)的市場活動提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)，這種互動性的，有參與感的千人千面的新型的營銷模式將企業(yè)與消費者的距離拉近，顧客也就更容易發(fā)生購買行為。（三）構建完善的線上銷售平臺，為用戶提供便利在網絡飛速發(fā)展的今天，有著購車需求的人群能夠通過互聯(lián)網平臺隨時隨地比較不同品牌汽車的配置和性價比。利用微信公眾號，微博平臺、團購平臺等為光大消費者提供更多優(yōu)惠條件，積極搭建起同客戶進行良好溝通的信息平臺，從而提高QR汽車銷售效率及用戶反饋信息收集效率，這樣不僅能夠有效降低平臺的成本，還能提高企業(yè)的受益。基于新媒體的汽車營銷模式當中，利用創(chuàng)造較高價值的內容，有效吸引相關的客戶群體，然后針對消費者需求開展新媒體的營銷，以顧客為導向，將顧客的需求當作中心，這樣才會充分實現(xiàn)新媒體同汽車企業(yè)的雙贏，也為用戶提供了便利的服務。同時，加強銷售團隊的建設，針對政府以及租車市場組建具有大客戶銷售和衍生行業(yè)銷售經驗的銷售團隊，為新產品推廣的組織用戶推廣提供保障。開展產品銷售和各項技能的培訓，提升人員能力素質，尤其對年輕員工，要充分發(fā)揮其積極性、創(chuàng)造性，運用好互聯(lián)網技術和社交媒體進行各種網絡和社交媒體營銷，并為他們提供更好的上升空間和更寬的發(fā)展渠道。（四）優(yōu)化服務溝通策略—提高售后服務水平在新媒體作為主要營銷模式的當下營銷環(huán)境下，提升網絡售后服務是具有非常重要意義，也是汽車營銷當中一個不可或缺的環(huán)節(jié)。在新媒體背景下，汽車企業(yè)或相應的代理商的最大競爭內容就是售后服務，一方面，售后服務可以強化汽車品牌在消費者心中的歸屬感和信任感，另一方面也能促使消費者在微博圈、朋友圈等領域傳遞汽車品牌的價值，從而宣傳并建立起良好的口碑。除此之外，還可以利用開發(fā)時尚、職能的售后服務內容，例如微信預約，構建起消費者同實體店的溝通渠道，進而提升汽車營銷水平。七、結論我國汽車行業(yè)競爭激烈，近年來QR汽車發(fā)展遇到較大困難，在技術和市場方面不斷被合資品牌、其它國產品牌超越。如果不能在產品上進行創(chuàng)新，在核心技術上取得突破和領先，就不能實現(xiàn)從一直以來的低端市場向中高端市場的邁進，就必然會在不久之后的競爭中敗下陣來。本文通過對QR汽車市場營銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)其面臨著合資車企與其它國產品牌的激烈競爭形式，同時本文基于SWOT分析工具，對QR汽車的核心競爭力和營銷現(xiàn)狀進行深入分析，發(fā)現(xiàn)QR在市場營銷方面還是存在一些如產品創(chuàng)新性不足、定價重疊度高、宣傳不力等問題，在一定程度上營銷了QR汽車的進一步發(fā)展，并就產品、價格、促銷等方面，對QR汽車市場營銷策略的改進提出建議。參考文獻[1]張文強.我國汽車自主品牌汽車營銷策略探討——以奇瑞汽車為例[J].中國市場,2020(06):119-120.[2]丁金.奇瑞新能源乘用車市場營銷策略研究[D].安徽大學,2019.[3]陳煦.奇瑞公司新能源汽車營銷策略研究[D].蘭州理工大學,2018.[4]姜艷,李學軍.基于SWOT分析的奇瑞汽車營銷策略[J].商,2016(04):103+102.[5]田玉潔,馬書明.奇瑞汽車自主營銷策略研究[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊),2015(11):156-158.[6]趙亮.奇瑞汽車自主品牌汽車營銷策略分析[J].中國管理信息化,2015,18(19):106-109.[7]王晨爽.奇瑞汽車營銷策劃方案研究[J].商,2015(35):103.[8]孫振.奇瑞