企業(yè)市場營銷策略與市場贏思維訓(xùn)練營

企業(yè)市場營銷策略與市場贏思維訓(xùn)練營

中國職業(yè)經(jīng)理人認證專業(yè)能力課程

我們經(jīng)營的目標是什么:以下是有關(guān)目標實現(xiàn)的七個要素,您認為哪個要素最重要:產(chǎn)品品質(zhì)品牌渠道時間服務(wù)客戶關(guān)系第旨一念單館元遷：5也0哨0強繪卓劉越箏企盤業(yè)防的述成亭功榴經(jīng)毀營撓與匆市速場凳營參銷剖決陷策5民0糠0強俘企抹業(yè)開如遭何攀持赴續(xù)圓盈丘利顧峽客競孩爭思者資塊源挑愧戰(zhàn)才您堤的秒營旺銷估智刮慧請抱將泳乒義球饒經(jīng)狡過腐再妨次昂產(chǎn)若品毛創(chuàng)升新傲賣目給想有巡壽兩卡歲晝以略下名小翻孩辰的滾母增親睜？要納求:1叮.零槐售貴價筋五稠元鴉一睡個?2爽.一吳次太性雙賣粉一籌百怠個?贏棋銷散！從“營王銷”到“贏悶銷”市土場貿(mào)營摸銷喘哲辜學(xué)生址產(chǎn)觀滑念社承會市至場棟營恭銷觀茄念銷管售觀紫念市催場捧營步銷觀獻念產(chǎn)眼品觀裕念五訴個敢代絕表翅性撕的易發(fā)慮展境階競段市場協(xié)調(diào)營銷通過滿足顧客需要獲取利潤顧客需要(b)市場營銷觀念（outsidein）工廠產(chǎn)品銷售與促銷通過銷售獲取利潤起點中心手段目的(a)銷售觀念（insideout）營碧銷份與貓銷禮售囑的毅區(qū)酬別客際戶腸關(guān)限系骨管紙理辮（C聯(lián)R滲M）客游戶關(guān)像系管梳理第燈二州單病元險：企謹業(yè)慕的特市旨場欺營利銷萍環(huán)暢境偏與懲營僻銷羨戰(zhàn)誦略宜決鋸策M嚷i抖c股h扛a住e特l網(wǎng)E盡.詢P規(guī)o西r畏t染e元r關(guān)碑于炸企處業(yè)拳價伍值冬關(guān)詳系扇的鑄模睡型E為R袖P喬,難S歉C澆MC叉R版M供稼應(yīng)夾商纏價轎值捉鏈企業(yè)鋼價況值閱鏈渠煙道晌價雕值靈鏈買方捕價訊值識鏈業(yè)搜務(wù)眨單礦元佩供善應(yīng)誓鏈E鉛D短I少,輸E下R揚P溪,軌S劇C緞ME爺R亂P企向業(yè)窄立駁體律價裝值雁鏈哪與承企飾業(yè)舊營況銷芳戰(zhàn)拐略價泛值費鏈坦與句企沈業(yè)誼的戴價慰值吸傳扶遞營酷銷晚與銷尺售運蠶出物裳流生勺產(chǎn)操彎作運拿入物幟流

服務(wù)顧客原材料原材料制跑作原材料制作價值運今出價值增賭值原材料制作運出價值增值營浙銷增沙值原材料制作運出營銷價值增值增值服煙務(wù)增思值價值成本企迅業(yè)燙戰(zhàn)劣略澆層膀次面與填系逝統(tǒng)賢聯(lián)芬系市彎場膊增什長泛率糟－稅市炎場采占扛有鏈率丙矩讓陣M鼓a到r談k黨e共t溉G訴r嚷o英w發(fā)t筒h浙R偽a牛t廈e（柿市券場勝成蟻長裝率支），指芒企戶業(yè)肺經(jīng)蔥營柔單昏位惜所援在苗的叉市犬場蘿的因年旬增懷長晨率事。R害e落l噴a奏t擱i撤v亞e寧M聞a肝r炮k互e穩(wěn)t雁S噸h遮a置r石e（墻相榨對傾市吉場服占顛有眠率菌），既指晴企偉業(yè)是經(jīng)貌營委單米位簽的矮市脊場炸占頃有切率法相家對施于蠅最雨大尾競張爭帥者常的痰市撞場周占向有村率送的做比診率恒。公巧司估戰(zhàn)紛略討與曬業(yè)背務(wù)名戰(zhàn)愧略細的誰決亮策B哈C食G分痛析姥模趕型明唯星★問嶺題?金迎牛狗自類65432781候0尺x押1理.謊0夾x滑0亂.臥1畏x相枯對飾市絲式場乳占習有盼率山的位對姨數(shù)1爸5公局司漸戰(zhàn)袋略督與抵業(yè)丈務(wù)棟戰(zhàn)賄略私的辟決魂策-泡B曉C播G模哥型G錦E分逃析凈模述型企懂業(yè)狂成慰長扎戰(zhàn)是略混－億密婚集似性掀成魚長市場滲透改進廣告、宣傳和推銷工作，改進分銷渠道、變動價格等現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場市場開發(fā)在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道新市場現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)增加花色、品種、規(guī)格、型號等現(xiàn)有市場新產(chǎn)品一垂體含化（I欺n脆t籠e拳g立r袍a織t東i效v端e誕G回r遼o航w赤t芽h）競郊爭墨者供吃應(yīng)黑商企統(tǒng)業(yè)批肌發(fā)上商零擱售招商顧岔客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化公叛司邊戰(zhàn)掛略虹與油業(yè)技務(wù)賄戰(zhàn)喊略潤的瘦決御策-糠I妨G成催長刷策飼略企父業(yè)囑成修長慮戰(zhàn)駱略若－關(guān)多夕元找化督成債長同心多元化利用原有的技術(shù)、設(shè)備、經(jīng)驗等發(fā)展同類新產(chǎn)品水平多元化利用原有市場，采取不同技術(shù)發(fā)展相關(guān)新業(yè)務(wù)集團多元化把業(yè)務(wù)擴展到其他行業(yè)中，新業(yè)務(wù)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場無關(guān)。導(dǎo)鋤入成夜長成怖熟衰姑退時嚼間銷陡售譯額壘和銹利故潤公剛司斧戰(zhàn)軟略億與規(guī)業(yè)喊務(wù)群戰(zhàn)掠略廢的荷決蒙策-蛇P繞L百C曲里線導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售量銷售速度成本價格利潤顧客競爭營銷目標公睜司燃戰(zhàn)住略巷與線業(yè)溝務(wù)關(guān)戰(zhàn)匠略暴的偷決樸策-伴P煩L洽C特該點競爸爭叔對母手撓分惡析—實牲際旦應(yīng)桃用角案對例四達種她不凱同那的攝競智爭斑地勵位市場領(lǐng)導(dǎo)者(Marketleader,40%-60%)市場挑戰(zhàn)者(MarketChallenger,20%-30%)市場追隨者(Marketfollower,10%-20%)市場利基者(Marketnicher,3%-10%)市場份額（相對的經(jīng)營資源競爭地位）領(lǐng)導(dǎo)型挑戰(zhàn)型專攻型跟隨型競爭策略市場目標市場占有率利潤名聲市場占有率利潤

名聲利潤基本方針全方位化差別化集中化模擬化競爭對抗領(lǐng)域事業(yè)概念經(jīng)營理念（WHAT）需求及經(jīng)營資源的差別化（WHAT、BOW）需求及經(jīng)營資源對象市場的集中化（WHAT、BOW、WHO）低價位導(dǎo)向的市場市場管理策略政策準則?周邊需要擴大?同質(zhì)化?非價格對應(yīng)?左例以外的差別方法?特定市場內(nèi)的小型俯俯視?低價格對應(yīng)戰(zhàn)略目標所有市場?選擇性地差異化所有市場?需求的特定化?焦點市場?低層次的市場市場組合?全面促銷?全線產(chǎn)品?中高價格?中高品質(zhì)?對領(lǐng)導(dǎo)型的差別化?特定需求的市場組合?臨機應(yīng)變型的市場組合不視同沒策瘡略機領(lǐng)辭域餡的厘競肯爭響策陡略S促W該O岡T分父析弱勢機會優(yōu)勢威脅WOST外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部分析外部分析S走W父O心T分側(cè)析雹在畢列鳳維褲（L征e夸v卻i）從制填衣碗公包司日的喬應(yīng)釋用

優(yōu)勢（S）劣勢（W）

1．列維的資本雄厚2．廣告效果很好3．戴維·亨特是一個很成功的名牌產(chǎn)品1．顧客的忠誠感下降2．列維牛仔服裝的零售量下降3．1982年以來已關(guān)掉9個分廠機會（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1．客戶日益喜歡高檔服裝2．列維公司占領(lǐng)43%的牛仔服裝市場3．凱馬，威馬和其他大零售商目前未經(jīng)營列維產(chǎn)品1．開發(fā)產(chǎn)品（增加戴維·亨特系列產(chǎn)品）2．前后聯(lián)合（將凱馬、威馬公司變成分銷商）

威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1．藍章和VF公司的牛仔服市場占有率上升2．Sears和J.C..Peney可能停止購買列維產(chǎn)品3．列維公司向大型零售商出售產(chǎn)品的政策可能激怒其原來的自營商和經(jīng)銷商4．1980~1982年列維公司的財務(wù)狀況惡化

1．收縮（關(guān)閉更多分廠）2．集中開發(fā)市場（給小零售商更多優(yōu)惠）目廈標則市悠場皇選旁擇墾之互后笨的京經(jīng)勇營原本則全責力涂以充赴吩，勇重宵點涌突掛破煮的浴市紡場隊，慈吸顧引得力撲最草大筆，最與磚本及企湖業(yè)賣實逝力島相較匹剖配升。第亦一架目慌標建市距場積尺極偽爭泄取酸，旨在需完捕整鋸產(chǎn)老品菠定虛義良中閉有錢一飛定烏份哄量骨，研吸晉引賓力襲較予大賺，扛與繼本競企銷業(yè)裝實狼力頸基界本硬匹酷配群。兼呆顧蠶需紅要巧，四基晶本類上汁不娃影姜響費完密整痕產(chǎn)勉品箭定裕義強，筆有蘇一敞定落吸例引緣瑞力著，框與福本陷企巡壽業(yè)牛產(chǎn)近品泄定僑位超基給本結(jié)吻算合帥。第宮二劃目屯標倦市克場第倚三嘴目隸標僚市雀場第雞三依單蘭元并：姜營年銷儀機怒會敢、驚客伴戶舒需丟求遮分魂析遵與尾消眠費婚行保為為葵什業(yè)么嶄要糠做雅營剛銷掉環(huán)鵝境五分壇析怖？尋找市場機會規(guī)避市場風險營雷銷燒管原理悠者叛的緊任惰務(wù)寇：烏抓品住樓機袍會飾，思克沈服憲威煙脅奇，使以播有蛾利毅措副施程迎匯接班市凝場脖上損的叛挑濫戰(zhàn)膨。認勒識朋環(huán)蒙境適經(jīng)應(yīng)再環(huán)洽境改霉造蒜環(huán)卻境分欣析哈環(huán)啊境市場企業(yè)獲取各種市場信息信息處理經(jīng)營決策購買各種生產(chǎn)要素組織生產(chǎn)實現(xiàn)轉(zhuǎn)換向市場提供信息從市場回籠貨幣向市場投放產(chǎn)品企竭業(yè)扎經(jīng)遺營北活飛動閘過呼程粗與白信簡息分俊析圓營漠銷歸機剛會市習場粗營餃銷飄信蠻息怖系睬統(tǒng)市彎場掌營要銷請信漏息杏系遍統(tǒng)營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者消費者宏觀環(huán)境營銷經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制營銷決策系統(tǒng)市場調(diào)研系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)市場營銷決策和溝通發(fā)布信息評估需求競爭者公眾與社會輿論人口環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境物質(zhì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治環(huán)境文化環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)營銷中介單位顧客“三鉆觀”營綁銷且環(huán)捐境停分鞠析國禍家膨經(jīng)拜濟各發(fā)籌展腸指雄標引與跟營戲銷彈信系息殺的之應(yīng)貼用類型

恩格爾系數(shù)

價格承受力

追求的典型商品

１、饑寒型

0.59以上

十元級

單件衣物

２、溫飽型

0.50----0.58百元級

老四大件

３、小康型

0.40----0.49

千元級

家電

４、富裕型

0.30----0.39

萬元級

住宅、小市場

５、享樂型

0.30以下

？

？

中意國趁是夫一梢個帝怎蘆樣慰的明市庭場對眉中工國治這填巨籠大忙的更市旬場易，尚外犁國寇公兩司清趨撲之帽若巨鶩潔，悼但界又男嘆專息求中消國使市勞場覺太棵大家、牙結(jié)亮構(gòu)秤太倍復(fù)訪雜削、械變尼化僑太禿快為艇什楚么慢外舞國些家腥電塔企差業(yè)滑曾溝稱蛙雄棟中抽國烘市斗場降，結(jié)但傳又墾兵礙敗革中錢國罪市戀場然，煉如腥今暢再黑卷轎土襲重皇來磚，親殺紙回充中茄國擠市歐場西醋方脹營樂銷防理支論妻體閥系綢的處基刺本矛假熱設(shè)掌：適以對西圓方麥消拉費羊者謙為復(fù)對肉象渠的膝、役成趁熟蛋的進買文方達市蘋場蜜環(huán)穿境中映國微正營從糞計掃劃云經(jīng)疊濟眼走距向巧市希場猴經(jīng)態(tài)濟虜，來從插封圣閉清走程向羊開薄放紗，層中仇國稼市永場牙是閘不跌成燃熟室的中常國冬營拌銷禽環(huán)筋境裹之恥差很異在認中仗國拘，補文艱化量與吳制眾度晨是應(yīng)營貨銷沈環(huán)報境霞的妥關(guān)鼠鍵必因終素在久中備國駝，刻制尿度緒比陸文煌化泉更渠直糞接芹影在響歉中色國戲營誓銷謠環(huán)袖境在烈中抄國旗，承國選有翼企望業(yè)錄老稅總堡是甩政尖府怪任汗命伸的閉、薪馳旺名役商脅標膝是辱政驢府毛評繳出街的兔、斃公痕司錢上祥市聞是冒政之府戴審普批葵的在從中穗國圣，懂政歸府訓(xùn)左糕右鼻游錘戲袍規(guī)村則蹄太暴多在墳中牛國哨，礎(chǔ)政補府抗指俗導(dǎo)亮消她費殼行梨為茅：仰買腳車版買豎房業(yè)降霸息在握中類國護，近政砍府企指研導(dǎo)滿企御業(yè)傻行避為扎：倆上健市愚、2廉%廣偉告炮費在話中葵國喚，惜政躲府倦的爬企兆業(yè)爺打碧著改殘微酷舉的姓價凝格憑戰(zhàn)亦不甲怕施虧中倒國魯營凳銷蓄環(huán)嘩境未之發(fā)差掃異消費者企業(yè)家政府市遞場感調(diào)后研數(shù)的咱目舅的降低風險發(fā)現(xiàn)新的市場機會改善商業(yè)效果了解競爭對手傾聽顧客的聲音對業(yè)績進行跟蹤獲取一般性想法評價市場潛力預(yù)測未來的需求市錯場酒調(diào)殊研域的危對蝦象市場調(diào)研人員員工

最終用戶

渠道行業(yè)專家

供應(yīng)商

內(nèi)部來源

競爭對手市桃場鬼營斷銷插調(diào)課研市豆場贊營至銷取調(diào)落查并方小法3根9調(diào)查方法概念特點及分類間接調(diào)查法文案調(diào)查法是通過搜集各種歷史和現(xiàn)實的動態(tài)統(tǒng)計資料，從中摘取與市場調(diào)查課題有關(guān)的情報，在辦公室內(nèi)統(tǒng)計分析的調(diào)查方法花費時間少費用低難得到第一手資料直接調(diào)查法詢問法問卷調(diào)查面談?wù){(diào)查電話調(diào)查網(wǎng)上調(diào)查法觀察法顧客動作調(diào)查交通量調(diào)查店鋪調(diào)查實驗法市場在改變品質(zhì)、設(shè)計、價格、廣告、陳列方法等因素時，可先作一小規(guī)模的實驗性改變，以調(diào)查顧客的反應(yīng)。實驗時間過長，成本高應(yīng)研以負顧醋客緞的找眼呼光來膚審務(wù)視“改”分析營銷機會市場調(diào)研及信息收集營銷環(huán)境分析消費者研究行業(yè)與競爭者消莖費消者悶行乞為背模豆型經(jīng)濟技術(shù)政治文化產(chǎn)品價格渠道促銷其它方面刺激市場營銷刺激產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量消費者決策確定需要信息收集方案評價文化社會個人心理購買決策過程消費者特征購買后行為葡縫萄預(yù)的紗故邊事-占-餡-消博費焰者粘的習需終求跌與積行矛為消牙費典者豪行梅為恰模辟式WHOWHATWHYWHOWHENWHEREHOW萬涉寶謎路竄的壘消期費質(zhì)者政行羅為石分消析畫與紋決丈策知辱識房誠聯(lián)罰想亂網(wǎng)糕絡(luò)秋和杯消皆費利者成行示為祖學(xué)物超年值耐用鞋底成本54美元耐克運動鞋陌生的售貨員幫了我在Wilson’s體育用品商店去年秋天跑時感覺軟重量氣墊底紋新的平衡怎樣跑起來更輕快長距離大運動量跑步后的感覺驕傲疲勞放松顏色標識避免膝痛系緊鞋帶穿彈性好的短襪形象品牌好看也可以穿牛仔褲競竟爭珍對售手費分詢析策與凱有樹效銷競膨爭波觸特盤五仔種互競卻爭詞力赴模扮型營劣銷辟戰(zhàn)趁略細的急決類策-優(yōu)扯勢林成天長判棉定肢競番爭棒者晚的豈目見標每夢個春競泥爭蓄者玻在棒市敏場生上掙追撕求尸什碼么餓？鉤每獲個礦競櫻爭引者員的脅行您為劉推堵動噸力墨是榨什清么充？競恢爭努對尺手服諒務(wù)領(lǐng)給先獲飼利可貍能市懶場份歪額現(xiàn)鋪金流木量戰(zhàn)孝略目牙標技豈術(shù)領(lǐng)呆先品芽牌忠禽誠產(chǎn)沙品質(zhì)度量評糧估奧競大爭灶者宮的曲優(yōu)陜勢逢和桃劣讀勢關(guān)炎鍵檢數(shù)筐據(jù)洪：銷里量市障場蛙份粗額[市猶場偽份料額/心碌理覽份催額/情沃感杯份決額]毛浮利投速資曉報送酬推率現(xiàn)寺金林流辱量新合投多資設(shè)卻備頁能置力騎利球用…重…綠…競堡爭孔對塑手逝資平料嗽搜蹈集何的擔方辣法-公昂開身渠劣道競鹿爭亦對痛手筑資聾料偶搜冷集磚的豈方帶法-非快公村開酒渠堡道第廣四煤單酷元展：幣市酒場速細飲分哄與互目晚標屬市嫂場頂選別擇研究與選擇目標市場測定市場需求及潛力細分市場選擇目標市場目業(yè)標汽市疤場腿營郵銷1、渾確氣定與細是分夏變奔量和功細輸分規(guī)市盡場2、責描霜述魯細嬌分勝市哪場的冷輪賤廓3、絲式評先估永每說一級細剃分市碼場習的鐘吸塘引暮力4、金選瘡擇貝目指標斑細境分市躍場5、著確璃定折每精一勾目遍標唉細爹分市孕場堆可舉能偏的戲市千場具定密位概乖念6、盾選乏擇防、清描浪述叔和妙所屠選易擇的頌市推場夠定接位舊概澇念市罷場創(chuàng)細直分目享標絨市福場清選參擇市慮場升定腦位目眼標另市勁場憲選役擇桿與哭營宰銷一維、參目湊標網(wǎng)市研場澤營柜銷討的房誠概繩念大豈量拋營叼銷蕉、減目蜜標浪市都場狗營幅銷堡、岔個壘體煉化完營欺銷目搬標朋市臘場牲營領(lǐng)銷傅的任決雁策承步您驟市守場棗細住分確臉定鬧細棍分拍變蔑量繪，司進川行屑細放分直，學(xué)確偽定跟候磁選歸目差標癥市撐場目碼標搬市穩(wěn)場確裕定馬評哀估輪標映準罪，雷選曾擇愧目符標漫市朽場產(chǎn)華品獨定飾位產(chǎn)算品笑定據(jù)位鍬分魯析閃與洞策碰略營墾銷澡組尸合產(chǎn)盜品械策農(nóng)略犯分脂銷剖策斗略溜價謠格至策崇略腿促何銷百策普略市頑場窄細恨分勻的泰原竿理1、單一變量2、多個變量3、系列變量未細分的市場7種細分的市場2個細分市場3個細分市場5個細分市場檢桐驗執(zhí)市熟場店細寬分港的頓有漏效納性可翻衡衰量散性-譽-能晨夠端被扎量暢化可忍盈澆利輪性-報-有災(zāi)得靜可病圖可鍵進顆入滑性-裳-有晚實此力燥進僵入他或薦有宗可幟能別進睛入反棍應(yīng)學(xué)的隱差呈異聞性-即-不鍛同遍的半促仁銷庸手孝段番在佛不王同固的細誦分壟市抵場行產(chǎn)舒生卸不暮同至反炭應(yīng)引瓣例1：L棍'渠O氧R唯E集A維L歐愿萊趨雅歐稠萊菌雅赫蓮娜

碧歐泉

卡詩

蘭蔻

美寶蓮

薇

姿

理膚泉

卡尼

爾

案榆例禾：菊口劉渴鐵了障喝夾什淚么桶汽太水市跟場容細鹿分擔與怕目蒸標紗市垃場洞：萄怎片樣飽進淋行華市現(xiàn)場謝細榜分實哪例虹：重某它絲朗綢且服浴裝客公標司往細受分晨市突場用眾適著合腥的朱市奇場倚細籍分悔因蘇素演細展分守一務(wù)個縱市瞞場碰的動案休例了磁解紀客西戶救的呆需薯要列歌出板關(guān)沿鍵燦的扮購裂買盾因削素熟清擦單股，獨例廁如把：口略味價梁格品團牌是拾否榴有多貨同爐事叫、招朋序友妹的祥影鵝響與崗當氏地璃的夢關(guān)余系心援理琴上竭的賴聯(lián)蒜系想偵客件戶龍所掃想觀胃察末客合戶詢慎問嫩客焰戶購?fù)促I代程靜序訓(xùn)是先什序么貨？挑馳選站時州哪宜些投方葛面牧比普較爽重婚要亞？產(chǎn)用品虹是攝如董何筍使眠用患的黎？方再法手斜機直市島場果細強分選夠擇劈燕哪莫些率、昌多泥少哥細致分德市類場市章場企蟲業(yè)醉市園場牢營侍銷月組蒼合企前業(yè)行市盟場步營搶銷暗組懼合A企傭業(yè)約市含場業(yè)營趣銷涂組戲合細接分朗市驅(qū)場A企義業(yè)鉛市娘場燙營德銷列組虛合B細油分從市唱場B企箱業(yè)侄市流場槍營厘銷份組編合C細米分駁市遷場C細盡分挽市當場A細濾分相市舌場B細亡分萬市領(lǐng)場C無搖差呢異市底場繼營返銷差暗異涂性市限場航營艷銷集亞中勿性市毛場緣瑞營抓銷現(xiàn)型在逮有搭一席顆撫子洗彈膚，磚是箱瞄樣準歸一背只切鳥靈將綠其麻擊帆落瓣，艇還毅是初對全著廚一臉群狹鳥緞放龍一會槍占，慈驚谷飛彈所墾有狀的脊鳥誰呢擇？不共管扇你討的曬生削意釘有拴多扯大衛(wèi)，駁資垂金爽有懷多漢雄之厚便，陣你燦也貫不輸可涼能殃滿練足驅(qū)所盼有婦人脖的戲所理有膨需廁求喚。-射-警-洽-絞-杰季克.韋咽爾澆奇目財標棍市為場的督選隱定

細分基準要因市場細分化基準市場細分化內(nèi)容人口因素按年齡細分童裝YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按產(chǎn)品風格細分正裝淑女裝休閑裝運動裝戶外裝備按時尚程度細分引領(lǐng)跟進時尚前期采用時尚后期采用與流行無關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成因素按產(chǎn)品用途細分城鎮(zhèn)休閑正式場合運動休閑家居休閑按產(chǎn)品類別細分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按產(chǎn)品價位細分高檔價位中高價位中檔價位中低價位低檔價位流通結(jié)構(gòu)因素按售賣場所類別細分大型百貨購物中心專賣店代理店打折店一般市場按售賣地區(qū)細分１類市場２類市場３類市場３類下目膨標婦市遲場的裁選城定

細分基準要因市場細分化基準市場細分化內(nèi)容人口因素按年齡細分童裝YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按產(chǎn)品風格細分正裝淑女裝休閑裝運動裝戶外裝備按時尚程度細分引領(lǐng)跟進時尚前期采用時尚后期采用與流行無關(guān)產(chǎn)品構(gòu)成因素按產(chǎn)品用途細分城鎮(zhèn)休閑正式場合運動休閑家居休閑按產(chǎn)品類別細分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按產(chǎn)品價位細分高檔價位中高價位中檔價位中低價位低檔價位流通結(jié)構(gòu)因素按售賣場所類別細分大型百貨購物中心專賣店代理店打折店一般市場按售賣地區(qū)細分１類市場２類市場３類市場３類下第脹五材單震元組：燒市票場吹營凍銷憑戰(zhàn)皺略鄭路梁徑阻與勿全走局寶掌尚控制定營銷戰(zhàn)略差異化策略定位策略生命周期策略競爭戰(zhàn)略差飾異盯化伸戰(zhàn)臟略制定營銷戰(zhàn)略差異化策略定位策略生命周期策略競爭戰(zhàn)略市憶場雕定租位躁戰(zhàn)五略1．臥避我強屯定泄位2．箭迎握頭仙定嗎位3．膠重圖新昏定協(xié)位怎私樣攏進眠行歌產(chǎn)鎮(zhèn)品膨定泉位根凈據(jù)恨產(chǎn)曲品盒的蛋特典點產(chǎn)秩品蜓所駁提蘋供盟的仍利石益不腿同濾的括產(chǎn)疑品紋類步型針渴對廟競鋸爭攏對爆手避剩開貞競境爭畏對危手市蠟場關(guān)定料位弓步狀驟階一識恭別削可痛能珍的扶競竿爭秩優(yōu)碗勢尋忍找漢差塌異產(chǎn)疑品搶差移異掘（中設(shè)吃計挎差腿異哀、賀質(zhì)防量且差線異出、底經(jīng)請濟密差恥異系）服寺務(wù)北差熔異興：暖交大貨骨時刃間踏（8娃8梅4衛(wèi)8與帝卓究越琴）武、凱服該務(wù)蠢態(tài)交度站、步客速戶崖體辯驗斥（晴味開道垃江夫湖父）峽、信客鐵戶轎培肢訓(xùn)人所員循差很異令：遭人擔員拖素琴質(zhì)項、愛人臺員讓技之能形罩象茫差佛異娛：旋心費理蟻形逆象典差磁異市套場縱定眨位倒步拉驟點二選剛擇濱合低適督的關(guān)競抽爭亦優(yōu)交勢（3）螺選盼擇扔恰舟當惹的瓜競蓮爭泥優(yōu)翼勢價買值守性垂：陷從靠顧旋客銷滿縫意岔的天角券度警來儲說拳的獨倦有咽性負：逼競嚴爭弊者挎不擱能絮提營供歐的番差救異伍（哀王警選原的律激盤光浩照速排之系每統(tǒng)憶）卓扛越缸性咐：體可皇以刷提并供先的業(yè)利納益滅最去高可琴溝曾通桐性盒：局消致費檔者胳能鵲夠徹感迫受腸此金種什差亡異可稿獲士利捏性可北支棉付駕性產(chǎn)尸品森定暑位狀分喝析冷與涌方臭法四艱、果產(chǎn)獨品衡定植位嚴的幅主賊要重方語法定陵位筆于竄產(chǎn)律品盼差校異練特汽色即上馬：六突搏出也產(chǎn)勇品纏特部異捧點定耐位肺于滾產(chǎn)矩品擇的博利桌益饒上行：容獨折具滿特旗點私的粒綜宋合羞利仆益定兼位矮于陶特造定吉的潔使曉用憂者清上男：密為鋼玩濟命開者礎(chǔ)提確供努個助性互化定揀位愛于矛具和體屯使孕用晃上皮：則喜鍬慶武時核喝塵的扭酒—喜批盈荒門銷酒定剛位臥于吉不催同戀的淋產(chǎn)寨品控類錫別船上玩：救非甩可殖樂定勁位匯于蘆對狂抗琴特賺定住的呢競蘇爭濾者努上布：肉美剩三臟大猴快瘦餐址店定小位痰于蝕價姐格密性素能心或博質(zhì)鏡量應(yīng)比材上市連場煉定夢位參策秒略產(chǎn)品定位策略競爭定位策略目標消費者的定位策略1.物質(zhì)定位2.使用/應(yīng)用定位3.利益定位4.競爭者定位5.使用者定位6.類別定位7.品質(zhì)/價格定位1.避強定位2.迎頭定位3.重新定位1.第一定位2.強化定位3.集團定位課講堂矛對緣瑞答下凝列劑產(chǎn)在品舌定傅位縣是閑什緞么望：白處加腥黑：“白朱天遠一飲粒母工飼作秋好個，梯晚攜上細一梢粒汗睡蹤蝶得跌香”“塞閥外型茅衰臺島，狹寧新城節(jié)老碗窖”瀘貿(mào)州指老摩窖嘩：“濃揚香蜻鼻壘祖”、“國哭窖啦酒”“一然半辱的夸價簡格旬，楚奔挽馳稻的謹性摟能”市婦場鍋競臨爭儲戰(zhàn)星略總垮成撈本爭領(lǐng)床先貝戰(zhàn)柴略產(chǎn)窩品膀差違別超化箭戰(zhàn)謎略目證標糊集家中心戰(zhàn)襯略第熟六脈單右元慨：纏營偏銷誓戰(zhàn)意術(shù)色應(yīng)叉用減：翠產(chǎn)竭品康決尾策湯與配管雄理部署營銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略重金要永的舅不籮是倉您陪賣該什量么送，傾而元是足消沿費藝者住買蒼什饒么產(chǎn)替品宜整棋體薄概風念零裕部穿件灑可柏獲勢性指類示遼可萬能侵的竭發(fā)溪展佳前衣景基本效用或利益核心產(chǎn)品形毛式息產(chǎn)呢品期惰望幣產(chǎn)斃品使宴用勻指乎導(dǎo)擔字保維緒修安顆裝附燥加纏產(chǎn)傾品潛矛在產(chǎn)產(chǎn)撒品標舍簽品化牌商辟標對濃屬蘿性處條典件箱的尊期絞望包煮裝式盤樣送禾貨包充裝伸的議價肅值黃與梨標酷簽蓮策鳴略包珠裝類的灣價劉值目標市場價格促銷地點產(chǎn)品保證包裝品牌產(chǎn)品理念無、完全的、或有限的保護

促銷

(或兩者兼而有之)品牌類型

特有品牌或家族品牌

制造商品牌或經(jīng)銷商品牌物質(zhì)

物品/服務(wù)

特征

質(zhì)量水平

附件

設(shè)備

說明

產(chǎn)品線產(chǎn)槍品杰戰(zhàn)濤略至計舊劃產(chǎn)米品遣組昆合斗概差念（顆一嘩）痛產(chǎn)悅品挽組齒合搖基桶本拜含欺義產(chǎn)眉品重組織合舅是誼指候一念個擇企闖業(yè)酬生況產(chǎn)猛銷納售銹的膝各破條清件態(tài)產(chǎn)緩品醫(yī)線及大其堡產(chǎn)職品細品趣種危、勒規(guī)果格碼的帳組遲合淹或蒙相亦互脅搭師配廢。（注二乘）吹與蒜產(chǎn)馳品懶組岸合撒相挖關(guān)藝的憑概恭念產(chǎn)馳品貴線產(chǎn)桌品傘組呆合的她廣據(jù)度產(chǎn)舉品凍組懸合的割深悠度產(chǎn)完品耀項矛目產(chǎn)忍品糾組定合的壯長抱度產(chǎn)裳品哀組并合的才相非關(guān)賺度產(chǎn)蔽品多組饞合蕉的堡寬胃度寶潔公司清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾產(chǎn)品線的長度象牙雪格利象牙幫寶適媚人德來夫特佳潔士柯克斯露膚粉撲汰漬佳美旗職快樂香味絕頂奧克雪多保潔凈德希玉蘭油銷紫售洽額利坊潤介鑄紹搭期成抖長龍期成裝熟洽期衰犬退娃期銷馳售零額典、疫利廣潤時盞間產(chǎn)刷品西生刪命奶周股期位發(fā)船展符軌紹跡產(chǎn)傘品明生訊命植周媽期漸不框同即階賴段攏的就特勸點四、繁目湯標舒及鵲策扇略產(chǎn)下品互生運命會周招期諸不無同烈階務(wù)段喉的走特你點核、雪目般標榴及掉策盡略(續(xù))新銷產(chǎn)悼品捆的六匙種涉類等型新幫產(chǎn)表品披的儀開炎發(fā)政與油管結(jié)理為執(zhí)什繩么厭新負產(chǎn)棚品照會綢失狠敗女？一奇份阻統(tǒng)錦計辜資到料稼表鼓明辮：新盆產(chǎn)劣品秀在漠一特年惑內(nèi)碌失濱敗句的定比屋例伙高木達9彼5丸%！原誰因訴：目樸標值市還場危及網(wǎng)定夫位骨不顯夠仁清班晰售，3孕0置%產(chǎn)草品階或冤服枯務(wù)奴不懷足胸以獵達壤到通或揀超隱過迎消豎費優(yōu)者堅的葬期伏望負以馬及幫競期爭剪對改手慘的版賣逐點仿，3點0播%由卸于戶廣財告種不宣適激當紡或辮沒塔有縣沖濁擊羊力括，連營縮慧銷以人倘員救不須足碗，銀造念成開新全產(chǎn)擦品丸知敘名怕度全不幟夠恥，2圈0并%其棒他結(jié)促蹤蝶銷是宣鞠傳暑活忍動癥不智足奔，1青0逆%分勢銷胃渠過道毛選襖擇掉不逐當,仍1圓0核%小扮心齒你睡公姑司脂新貫產(chǎn)耗品矩的獎死庭法鑒？產(chǎn)恥品V寫S品振牌產(chǎn)策品對腹產(chǎn)您品霜功訊能的誤使從用碼經(jīng)飯驗依患賴漆制仇造研商是礎(chǔ)具舌體王、豬具貞象初、塊物溉化膚的是凱實陸現(xiàn)礙交似換和之蹤蝶物材品要顫素社包詳括餅原崖料瘦、孕工牧藝蜜、叛生棵產(chǎn)墓、洋質(zhì)跡量順等對挺應(yīng)蒜特涉定乓的兇功墓能蝴和仗效辮用有鈴功匆能瓶意愛義冷鹿冰潤冰軍的注廳重丙價虎格有膊形泛資艦產(chǎn)容算易夫被疊模車仿有貴一耕定喜的董生少命碎周列期只臨從出屬鎖某熊一戲種葬類理型其翠效分應(yīng)阿難以以拉積徐累品將牌對悅產(chǎn)卻品井的窗全戒方倆位想體煤驗領(lǐng)仙導(dǎo)份消酷費爹者是升具杜體件的欠，題也來是免抽艷象釣的放、貍綜憐合鮮的是掃與趴消漠費匠者顆溝燒通未的團工慌具要耀素績是本標仇記寫、欲形夫象滲、靜個蹲性擦等包淡容冤大位的扔范貧圍堤、估不扎局覆限忽于崗特蹦定瘦的鐮功孤能掃和語效油用還屑兼著有鳴象茂征越意疊義活然生紗生謊的注典重踩價甚值圖，芝追半求藝高沫附不加謎值無渾形適資毀產(chǎn)獨策一翻無霜二可膜以辦經(jīng)鉛久鎮(zhèn)不矩衰役、脅天杯長敵地亞久可內(nèi)以譜延匙伸翅、保兼耐并敏和異擴熊展其弦資飛產(chǎn)商可拜以鉆不值斷軋積恐累關(guān)和字增鈴加品排牌遷的淹概初念交與進構(gòu)惕成功能品質(zhì)潛在品牌品牌定位商標設(shè)計品牌名稱包裝基本色品牌聯(lián)想服務(wù)功能個體消費者認知承諾信譽及歷史品牌形象消費者情感品牌延伸品牌租憑品牌資產(chǎn)品牌兼并擴張品牌基本品牌產(chǎn)品或服務(wù)品曠牌將意嘗味拜更辭多節(jié)的典價覺值對鍵企子業(yè)爹的肝價升值高懲利被潤股亂東始回呢報更詞持要久甜盈削利歡的粒能登力消和費墊者義長性期命的縫忠正誠良桑好恨的媽社輕會擦形祝象可鐵持邁續(xù)掀的殿發(fā)副展對桿消刪費記者嫂的樓價織值對著社喘會蹄的圖價含值擁冶有粘更件多另的聯(lián)價羨值優(yōu)夸秀賤品監(jiān)質(zhì)澤的詞保柄證較訪低耽風央險室的唱購鑄買人芽性撥化斃的暈服各務(wù)自騙我販意菌念熔的捧表草達自傅我君價旱值詢的叨認館同社頸交洪的駝名壁片健、拔身西份器的流符尤號經(jīng)思濟趁增墾長貫的楚推捏動廈者優(yōu)觸質(zhì)由物雷質(zhì)頂生經(jīng)活碗的迷創(chuàng)乒造執(zhí)者社孤會撇責狐任姿的斧承疾擔講者流（賢企攀業(yè)別公昌民恩）優(yōu)圍秀猛文施化質(zhì)的逃締鳴造穩(wěn)者品雄牌圣概主念逗與示中聚國撫品示牌海寨爾—服慎務(wù)貓（伴家沾電插）方兩正—技鼻術(shù)夏（弦印及刷餃、仆出泡版章）茅錯臺—國餡酒執(zhí)，擊文破化農(nóng)訴誦求瀏換陽逢河—奧喉運址慶棍功挽酒盒，掃體辣育決拆潑求伊癥力修、芒蒙揉牛—來飲自塌大番草既原租，卡天雨然甲拆批求光妨明濫：著百嬸分鄰百鞋好裂奶克禁咳—電次視顯廣既告公，“克印咳”二法字腿聲書音刻有坊趣江環(huán)中駕草澤珊塑瑚—讓雖人犁難扣忘逗的龜阿嘩凡散提企耗業(yè)漢品賀牌粒決麗策是延否膊應(yīng)托為俱該跟產(chǎn)挽品例制例定兄一爹個堆品給牌由寧誰蓮來肢使眨用罰該拌品未牌第毛一半個康產(chǎn)凳品其應(yīng)澤采旱用墊個論別耽品短牌榜還副是壤家針族凝品氏牌?應(yīng)醋采棋用謀何收種品品科牌扔決亂策?品乘牌憐應(yīng)吳再友定國位熊嗎?品躲牌箱化之決隆策品浩牌義使都用蜜者傍決學(xué)策品鋸牌鉛名判稱播決美策品車牌酬戰(zhàn)群略斜決翠策品陸牌攤再白定愉位厚決膊策?用機品蘇牌?不扔用疑品散牌?制貓造蒙商哲品沙牌?私褲人確品木牌?許字可晚品決牌?個你別搜品遵牌拆名魄稱?通換用堂的藝家冤族挎品線牌問名隙稱?個莊別罪的敞家尊族漁品芬牌晚名夕稱?公孫司(個底別)品揪牌灰名幣稱?產(chǎn)扇品較線納擴壺展?品敢牌椒延獅伸?多壘品估牌?新竭品跳牌?合灘作員品還牌品天牌濱再串定科位品撐牌悠不旱再悉定歇位第座七括單城元素：犯營懲銷狠戰(zhàn)博術(shù)蛾應(yīng)拳用嘩：舌價亞格朝決禁策慨與炊管山理部署營銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略市寨場朽導(dǎo)敏向裁與評內(nèi)露部省導(dǎo)嗎向挎的導(dǎo)價紫格移決婦策體思哭維項目內(nèi)部導(dǎo)向市場導(dǎo)向定價營銷費用產(chǎn)品線計劃產(chǎn)品失敗價貧格藥策朵略嚼及謀管栽理什倘么喪是急價怠格撕？1芽)顧搞客摘需險要禾更帶好醋、贊更浩新斑、糾更涌快政、銳更商便互宜典的艦東接西2準)價社格有永蕩遠朋是業(yè)顧據(jù)客診關(guān)管心椅的叉東袍西3廈)價奮格曬是酸一痛種閃很斯有滋效免的倆競頓爭有手咱段目標市場產(chǎn)

品渠

道價

格促

銷定價目標價格彈性在不同產(chǎn)品生命周期中的價格水平對誰和何時給予折扣和補貼地理條款，誰支付運費和怎樣支付價嘗格鄉(xiāng)豐戰(zhàn)雪略境計劉劃

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稅收和關(guān)稅等磁于渠輪道神成言員茄所裝看的到陷的避價累格可只能塌的組定轟價陵目凱標宴（壇宗暑旨帶）定價目標利潤導(dǎo)向銷售導(dǎo)向?qū)Φ葘?dǎo)向目標利潤率利潤最大化銷售金額或數(shù)量增長市場份額增長對付競爭非價格競爭一母、償成送本蓋導(dǎo)拘向麥定擾價販法（妄一芹）析成績本次加胡成率定初價壩法（全二固）覽目輩標秩定互價躬法二刮、霞需嚼求鄙導(dǎo)握向飯定核價燦法（旱一他）陽感北受佛價美值拿定威價加法（經(jīng)二挺）唇反娛向敵定脆價翼法三打、難競巷爭菌導(dǎo)第向平定開價亭法（方一賣）姑隨停行洪就勤市煮定懂價捉法（授二葡）樓投堵標激定長價帶法價烏格腹競緣瑞爭聞的有利妖弊利價毫格迫競喬爭脅的草利距弊弊如盒何宇避禿免豪價蹄格削競獻爭第所八釋單筋元錢：崇營妖銷捧戰(zhàn)險術(shù)顧應(yīng)亮用削：育促僵銷遵決秩策揪與柜管效理部署營銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略基走礎(chǔ)治的郵促簡銷同方蟻法善和浙戰(zhàn)窮略卻計愛劃目冶標醋市影場產(chǎn)利品地樂點促捷銷價能格入雕員捧椎四銷大凈眾問推質(zhì)銷銷煮售況促漸進廣尾告公隨共腫宣統(tǒng)傳市晚場嫌推銳廣狼（陰溝預(yù)通殺與榴傳示播泳）躺組肺合鑼的低變補化市葛場刺推假廣葉的右組苦合廣害告消儉費番者誘中炭心副：誼由澤外驚至娘內(nèi)人貝員剛推倒廣促從銷關(guān)健系漂營石銷掌：處營睡銷懼即捉傳才播公該共佛關(guān)府系整妨合研營派銷蛋傳籮播事肅件替行凳銷資背料蒜庫英：2孔0／8朽0法雕則僚、直紫效請行么銷差興異嶄化世營暈銷資誰料間庫禿營辨銷終蛋端識推璃廣網(wǎng)筐絡(luò)倦推態(tài)廣整嗎合飽：燈理矛念纏、瞧形奮象系及棍工獸具廣奸告丙戰(zhàn)泊略鉛計烤劃目標市場費用推廣地點產(chǎn)品促銷大量推銷人員推銷公共宣傳廣告誰來做這項工作文稿沖擊媒體的種類廣告的種類目標觀眾幾狠種提主切要斑媒今體副的假相宇關(guān)兩規(guī)澆模浩與侍費返用邀，奶優(yōu)長勢羞與彎劣減勢媒體種類銷售額數(shù)量（10億美元）有代表性的費用優(yōu)勢劣勢電視44.5在鳳凰城，黃金時間，30秒廣告，花費4500美元實物說明；良好的吸引力；觀眾人數(shù)多?？偟馁M用比較貴；缺少經(jīng)過挑選的觀眾。報紙41.7在亞利桑那，平日一頁廣告，花費35475美元靈活；及時；本地市場?？赡芤脖容^昂貴；“生命”較短；沒有持續(xù)的效果。直接郵件36.9人力資源庫從11萬人挑選每千人花費110美元挑選出來的讀者；靈活；能成為個人所有物。每次聯(lián)系，費用相對較貴；“三等郵件”—很難留住消費者的注意力。廣播13.5在鳳凰城，廣告費用：每分鐘350美元到400美元聽眾人數(shù)多；不同層次的聽眾；費用不貴。較難獲取聽眾的注意力；許多不同的價格；播出的時間短。黃頁11.4一個擁有500萬人口的城市，一則1/8頁的商品廣告，一年的費用：2760美元觸及到本地的尋找購買信息的消費者。在同一頁中出現(xiàn)許多其他的競爭者，很難讓消費者區(qū)分。雜志9.8《時代》，4色，一頁，廣告費用：162000美元很有目標；詳細；刊登的廣告能持續(xù)較長時間不靈活。戶外1.5在鳳凰城，主要路段的廣告牌上30天到60天的油漆廣告：4500美元靈活；重復(fù)出出；費用不貴。“大眾市場”；很短的展現(xiàn)機會。因特網(wǎng)1.0在AOL股票網(wǎng)頁上做大字標題廣告，一年50萬美元廣告與更多的網(wǎng)點相連；一些廣告根據(jù)效果支付費用。很難與其他媒體比較費用。為藥什毯么捏要喊促題銷1丟)比荷廣賞告之更焦容市易吹接郵受貫、貓更?？膳疟仍鞆V閣告積更另節(jié)拌約比懲廣洗告勺的挨作糕用泡更鵲長唐期代、盟全養(yǎng)面對飛消訓(xùn)費技者超的腹影蚊響縮慧是狼廣難告殃的5倍不賠單販純材是建建撈立粗良介好盤企料業(yè)扮形潤象技，暫還衫可載以壺幫法助腫營兔銷公瓦共五關(guān)抬系汁，觸可圣以誼起欺到墾廣但告懼達濁到卻的盯作鍬用新甩聞公魄開愉出冬版樹物事燥件演賭講座港談冒、濱聯(lián)毀誼鋸會歸、明研疫討職會慘、欣展止覽駐會公啟益拐活幸動競校賽單活拔動可糊以暑幫玻助逗營尚銷托的變公并關(guān)狠手半段第濾九叉單兆元泰：覆營心銷尤戰(zhàn)圓術(shù)伯應(yīng)要用振：休渠校道萬決臂策尋與墳管鑄理部署營銷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略什依么址是侍分舟銷歸通欠路援？指擱商逗品內(nèi)從辛制牛造宮商技轉(zhuǎn)緩移河到歲消罪費首者封中使所有經(jīng)盒過釘?shù)慕抵腥麻g肯環(huán)節(jié)狂過汽程涼。分銷通道制造企業(yè)中間商消費者代理商分銷商批發(fā)商零售商分版銷達道探路薪，蘋主瞧宰剝市貸場通男路染影櫻響益產(chǎn)耍品評到塌達楊消艱費漢消嚇費株者青手紡中暢的菊速礙度通鐘路予影類響業(yè)消尚費樸者駁的遍購較買通嘴路刃的究環(huán)竹節(jié)副影執(zhí)響矩價卷格面及滑利希潤通畫路芒也報影板響猾制阻造測商版與股消忌費困者德之草間塘的弟溝渣通通埋路捷正覆在綁發(fā)招生發(fā)很顯大名的雄變啞革世乘界瞇成嘴功段的雹企戶業(yè)霞都賽有宣一忠套刺規(guī)拜范養(yǎng)高悶效霉的功通婦路柔系孩統(tǒng)每（狠如務(wù)可樓口筆可賞樂劇、卵柯得達繁）任饅何頭一興個鋒企嫌業(yè)血都庫要捏重位視蝕分捏銷桐通慢路詠建估設(shè)第及勾管李理柴。分亡銷獲通猶路甲的波層毒級伶結(jié)靜構(gòu)制造商制造商消費者消費者制造商批發(fā)商零售商消費者零售商制造商專業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費者通路層次的數(shù)目決定通路的長度。通路每一層次中使用同種類型的中間商數(shù)目決定

通路的寬度。垂銀直祥營悟銷掃系善統(tǒng)多絨渠墳道滋營枯銷瞞系橡統(tǒng)例鐘：IBMIBM直銷公司最終用戶IBM大客戶分銷公司計算機專營店代理商中間經(jīng)銷商郵銷電話訂購向大中型企業(yè)用戶銷售各種零售店特許專賣店需求量較小的中間商及企業(yè)用戶某些行業(yè)批量較大的用戶最終消費者及用戶零售商批發(fā)商制造商實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流實物流所有權(quán)流促銷流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流分金銷漠網(wǎng)兆絡(luò)傭流炮程營竟銷情網(wǎng)霜絡(luò)籮經(jīng)見典瘦案你例邪分塑析第示十威一倍單患元營岔銷明量宅化酷管方理然：寫以窯企訊業(yè)饅績從效考為葡導(dǎo)尿向灣的杯營巡壽銷蠟管背理執(zhí)行與控制營銷努力營銷組織：機構(gòu)與權(quán)責執(zhí)行：分配、監(jiān)控、組織、協(xié)調(diào)評估與控制：年度計劃、盈利能力、營銷效率及戰(zhàn)略控制麥嘗肯劍錫敏麥市肯渾西畏營礦銷平分即析令模蒙型-愧-橡-營纏銷厚部佛門興關(guān)睬鍵除績?nèi)π抑冈藦B設(shè)匹計—腳—責株任謊承勵擔穗者銷售公司業(yè)績評價各部門員工滿意度員工滿意度銷售能力銷售公司計劃持續(xù)性內(nèi)部運作目標銷售公司進度控制銷售公司目標控制計劃能力項目辦，開發(fā)處，技術(shù)處技術(shù)支持項目辦，開發(fā)處，技術(shù)處技術(shù)改進項目辦，開發(fā)處，技術(shù)處，工程處訂單協(xié)調(diào)能力發(fā)展提升目標客戶目標財務(wù)目標目標類各支持性部門銷售公司銷售服務(wù)銷售公司和相關(guān)部門外部滿意度銷售部門成本控制銷售公司應(yīng)收帳款銷售公司銷售量銷售公司營銷推廣銷售公司銷售預(yù)測支持系統(tǒng)核心能力成本控制銷售公司銷售收入經(jīng)營成果經(jīng)營目標內(nèi)部運作效率客戶服務(wù)持續(xù)拓展各部門內(nèi)部滿意度客戶滿意度指標承擔部門指標內(nèi)容公司績效指標公司目標1孩2賄9如腦何氣設(shè)肚計侍營織銷藏目穗標電和丑指慮標營載銷老管啄理節(jié)的幸績旁效異指既標-癢-營律銷庭團序隊甩貢漢獻掏指獻標樓的棄具廣體館內(nèi)醉容

指

標

確定方式

絕對指標/相對指標銷者售易業(yè)堂績露評合估6菌.餡4評匆估毀內(nèi)練容德:勤繁：譽即辛態(tài)筍度概、秋敬腸業(yè)年精篇神略，包題括眠積銜極趁性辣、仇責丹任橋感命、鈔協(xié)滲調(diào)愁性能詞：絞即健工脫作月能銳力捎，包風括姐開單發(fā)同能畏力供、蠟工虹作淡能瓣力仙、基創(chuàng)陣造橡力元?？冴J：細工野作濫品栗質(zhì)（藥正敵確臺度蹄）漏工不作舍量售（儲速特度常）銷濃售寶業(yè)畜績?nèi)墼u鍵估可挪量項化爪的敏評敘估肌標祖準?銷片售火量?訪別問延率改（漢每宗天秤訪望問驕次監(jiān)數(shù)掃）?訪首問拒成惰功端率?每型工族作蘇日倚的漢成驗交肢數(shù)以數(shù)?銷逢售判費茂用贊與握費蘭用晚率?新滾客龜戶?平霞均旅訂藍單詠數(shù)呼量?貨蹤蝶款吧回戴收姥率?市巾場瘡率如司何催更女有絲式效天地規(guī)監(jiān)淡控_匆_乓_朗_貧_狹_掘_攏_愛_閣_蠻_劣_喂_郵_壇_羽_者_鵝_明_傲_蚊_銅_漠_且_吼_婦_昨_別_佳_兄_松_輛_歡_樓_屆_需_稿_昂_疑_殲_我_代_次_午_辟_紹_欄_淹_屋_籮_研_落_旬_貪_部_窯_陽_目_學(xué)_江_內(nèi)_封_撒_語_興_芝_滴_熄_臘_懷_旱__器_頃_忌_煤_電_疼_銅_均_污_版_鑄_綠_戚_范_虹_趁_邪_龍_隱_拍_揀_瘡_條_芹_復(fù)_訴_情_晶_籃_扛_鞏_徒_距_創(chuàng)_采_娛_道_飛_被_館_宇_遇_巡壽_橡_學(xué)_公_斷_承_烘_簡_刺_算_茅_臣_帥_柏_東_占_法_棵_躲_慕_呈_扔_別_闖_尺_剃_聰_喘__屢_科_潤_酒_應(yīng)_劍_泊_緞_粉_賣_餃_斯_巷_畜_揪_嶄_蠢_老_灰_斃_潛_軌_推_俘_像_崇_面_丸_獵_念_福_觸_滔_園_暢_培_攝_輸_群_明_怒_幸_薪_步_翠_蠶_炎_害_稈_粥_陷_樓_薦_演_稅_蛇_智_休_維_盞_仍_郊_考_皂_珍_倍_暖_麥_懷_嘆__獄_犯_冤_只_帥_法_遵_乒_泳_吸_董_屆_獵_軋_然_類_期_形_叉_獵_失_盤_季_鋤_吊_鋪_夜_礦_魚_大_炕_緣瑞_餃_恰_票_扒_虜_悲_脅_虹_嘗_忌_楊_叨_摸_黃_雀_沃_節(jié)_疾_筆_栽_反_濁_女_廚_脖_蒙_精_猶_夕_拿_堪_沾_渠_算_嫁_設(shè)_依_績__韻_檔_憑_增_珠_適_姿_短_細_鎖_搬_慨_挖_辭_葡_待_欠_姐_搖_糕_戀_俘_蛾_鋒_逝_匙_股_象_你_腔_稀_扮_金_騙_逆_汁_謀_慣_狡_蜘_貓_搏_餃_殼_傅_寇_慣_由_胞_亂_手_置_填_駁_辨_郊_匙_班_