《銷售管理實(shí)務(wù)》（李寧）011-5 教案 第7課 認(rèn)識銷售計劃

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課題認(rèn)識銷售計劃課時2課時（90min）教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：（1）了解銷售計劃的含義，熟悉銷售計劃的類型（2）熟悉銷售計劃中常用報表的編制方法技能目標(biāo)：能夠根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制訂合適的銷售計劃素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)計劃意識，培養(yǎng)規(guī)劃全局的能力教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：銷售計劃的類型，銷售計劃中常用報表的編制方法教學(xué)難點(diǎn)：銷售計劃中常用報表的編制方法教學(xué)方法講授法、問答法、分組討論法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計→→互動→傳授新知（55min）→項目實(shí)訓(xùn)（20min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計意圖課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)完成課前任務(wù)（1）請大家結(jié)合實(shí)際思考什么是計劃？你制定過哪些計劃？銷售計劃又是什么？（2）搜集知名企業(yè)重大項目的戰(zhàn)略規(guī)劃。【學(xué)生】完成課前任務(wù)通過課前任務(wù)，讓學(xué)生對銷售計劃有初步了解，以便做好教學(xué)準(zhǔn)備考勤（2min）【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況互動導(dǎo)入（8min）【教師】將學(xué)生分組，組織學(xué)生閱讀案例導(dǎo)入——某羊肉制品公司的銷售計劃書（詳見教材），并思考以下問題：你如何評價該公司的銷售計劃？

【學(xué)生】每3～5人一組，并以小組為單位，各小組成員在組內(nèi)輪流發(fā)言，闡述自己的觀點(diǎn)并討論【教師】參與到每組的討論中，及時為學(xué)生答疑解惑【學(xué)生】分小組闡述觀點(diǎn)【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，并導(dǎo)入本節(jié)課課題并板書：第一節(jié)認(rèn)識銷售計劃讓學(xué)生以小組為單位分析案例，從而引發(fā)思考，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知（55min）【教師】講授新知：銷售計劃概述、銷售計劃的類型、銷售計劃中常用報表的編制一、銷售計劃概述（一）銷售計劃的含義銷售計劃是指企業(yè)為了達(dá)到銷售目標(biāo)與預(yù)期的效果，對未來的產(chǎn)品銷售活動所做的部署和安排。制訂銷售計劃時，企業(yè)首先需要確定銷售目標(biāo)，然后需要制訂銷售預(yù)算、分配銷售定額，最后需要安排各類銷售活動。在現(xiàn)代以客戶為中心的營銷觀念中，銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)，只有企業(yè)各部門為爭取客戶采取全方位的協(xié)調(diào)行動，將目標(biāo)市場、整體營銷、客戶滿意和獲取利潤有機(jī)地結(jié)合起來，才能達(dá)到最佳的營銷效果?！句N售智庫】銷售計劃與市場營銷計劃企業(yè)制訂的計劃除了銷售計劃外還有市場營銷計劃。市場營銷計劃是指企業(yè)在整體經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對市場營銷活動所做的部署和安排，具體表現(xiàn)為分析市場環(huán)境，根據(jù)自身的資源條件與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，結(jié)合市場需求和預(yù)期市場目標(biāo)，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合開展?fàn)I銷活動。由此可見，銷售計劃是市場營銷計劃當(dāng)中的一個環(huán)節(jié)，主要實(shí)現(xiàn)市場營銷計劃中銷售活動的具體安排。從層次方面來講，市場營銷計劃具有戰(zhàn)略性，而銷售計劃具有戰(zhàn)術(shù)性。（二）銷售計劃的內(nèi)容【課堂互動】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：銷售計劃中應(yīng)包含哪些內(nèi)容？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)1．計劃概要計劃概要是關(guān)于銷售計劃的主要目標(biāo)和建議事項的簡要說明。2．現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析主要分析與企業(yè)所處的市場環(huán)境有關(guān)的背景資料。1）宏觀環(huán)境分析2）市場情況分析3）產(chǎn)品情況分析4）競爭情況分析5）銷售情況分析6）銷售人員情況分析……（詳見教材）【銷售智庫】搜集信息搜集信息是制訂銷售計劃的前提，企業(yè)需要搜集的信息包括行業(yè)相關(guān)信息、業(yè)內(nèi)分析報告、競爭對手狀況、產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)等。搜集完信息后，企業(yè)需要對搜集到的信息進(jìn)行篩選和分析，必要時可開展調(diào)研討論座談會或進(jìn)行付費(fèi)咨詢，從而得出可靠的結(jié)論?！ㄔ斠娊滩模?．SWOT分析在現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要對自身所面臨的機(jī)會、威脅、自身的優(yōu)勢和劣勢進(jìn)行系統(tǒng)性的分析，即運(yùn)用SWOT矩陣分析法。其中，S代表strengths（優(yōu)勢），W代表weaknesses（劣勢），O代表opportunities（機(jī)會），T代表threats（威脅）。1）機(jī)會與威脅分析開展機(jī)會與威脅分析時，企業(yè)應(yīng)列舉決定企業(yè)發(fā)展的外部因素，說明這些因素將產(chǎn)生怎樣的影響，以便及時采取行動，掌握主動權(quán)。2）優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢是指與競爭對手相比，企業(yè)具有的特色和有利形勢；劣勢是指企業(yè)應(yīng)加以改正或提高的內(nèi)部因素。3）問題總結(jié)……（詳見教材）4．市場預(yù)測市場預(yù)測是在企業(yè)現(xiàn)狀分析與SWOT分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法與手段對市場的規(guī)模、需求變化、供求變化及發(fā)展趨勢等進(jìn)行的預(yù)測?！菊n堂互動】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：市場預(yù)測包括哪些方面的預(yù)測？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)具體包括產(chǎn)品價格預(yù)測、市場需求預(yù)測、市場供給預(yù)測、市場競爭形勢預(yù)測等。5．確定計劃目標(biāo)企業(yè)設(shè)定銷售目標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個方面。1）具體性2）可衡量性3）可實(shí)現(xiàn)性4）現(xiàn)實(shí)性5）限時性6）一致性……（詳見教材）6．制訂銷售策略銷售策略的內(nèi)容主要包括目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略、銷售人員激勵策略等?！ㄔ斠娊滩模?．制訂銷售行動方案為了達(dá)到計劃目標(biāo)，企業(yè)需要確定將要開展的具體行動和詳細(xì)的行動方案，即闡明具體要做什么、什么時間做、如何做、誰參與做等問題。8．編制銷售預(yù)算表銷售預(yù)算表中的收入為銷售收入，支出包括銷售人員報酬、廣告費(fèi)用、分銷費(fèi)用、物流費(fèi)用等，收支之差即為預(yù)估的利潤。9．銷售控制銷售控制的內(nèi)容主要包括銷售戰(zhàn)略控制、年度計劃控制、盈利控制和效率控制等。（三）銷售計劃的作用【課堂互動】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：制訂銷售計劃的作用有哪些？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)1．為企業(yè)開展銷售工作指明方向2．可作為考核銷售人員的依據(jù)3．為企業(yè)掌握銷售主動權(quán)提供支持……（詳見教材）二、銷售計劃的類型（一）按時間分類企業(yè)可以根據(jù)不同的時間范圍來制訂銷售計劃。1．年度銷售計劃年度銷售計劃是根據(jù)上一年的銷售情況和市場預(yù)測情況，結(jié)合本企業(yè)的銷售戰(zhàn)略、所在行業(yè)的總體走勢和競爭對手的產(chǎn)品策略制訂的。2．季度銷售計劃季度銷售計劃是年度銷售計劃的分解計劃和滾動計劃?！菊n堂互動】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：企業(yè)在淡旺季的時候應(yīng)該如何制定季度銷售計劃？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)在旺季時，企業(yè)應(yīng)加大銷售力度，布局更多的銷售資源，以求搶占更多的市場份額；在淡季時，企業(yè)應(yīng)縮減銷售開支，減少銷售成本，提高銷售效率。3．月度銷售計劃月度銷售計劃是指針對各個銷售區(qū)域或者企業(yè)總體每月銷售活動的規(guī)劃。4．每周銷售計劃每周銷售計劃是銷售活動的具體安排，也是基層銷售人員開展銷售工作的行動指南。……（詳見教材）（二）按客戶分類按客戶分類的銷售計劃包括針對高價值客戶的銷售計劃、針對潛在客戶的銷售計劃等。（三）按產(chǎn)品分類按產(chǎn)品分類的銷售計劃包括針對“爆款”產(chǎn)品的銷售計劃、針對庫存產(chǎn)品的銷售計劃等?！菊n堂互動】?【教師】將學(xué)生分組，讓學(xué)生思考并討論：企業(yè)如何針對“爆款”產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品制定銷售計劃？?【學(xué)生】聆聽、思考、討論、發(fā)言?【教師】做出總結(jié)（四）按地區(qū)分類不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民生活習(xí)慣、交通運(yùn)輸條件等存在著巨大的差異，企業(yè)開展銷售活動時需要按照地區(qū)實(shí)際情況進(jìn)行安排，并制訂相應(yīng)的銷售計劃?！ㄔ斠娊滩模句N售智庫】制訂銷售計劃的原則（1）從實(shí)際出發(fā)，著眼于未來。（2）對具體問題進(jìn)行具體分析。（3）兼具可執(zhí)行性和可控性。（4）兼具穩(wěn)定性和靈活性。……（詳見教材）三、銷售計劃中常用報表的編制（一）年度銷售計劃表的編制方法年度銷售計劃表詳見教材表4-1，其編制方法如下。（1）搜集上一年度企業(yè)的銷售資料，將上一年度計劃與實(shí)際的銷售額或銷售量數(shù)據(jù)分別填入表4-1第二列、第三列。（2）計算上一年度月別銷售計劃的完成率，并填入表4-1第四列；分析銷售計劃完成的實(shí)際情況及背后的原因，并填入表4-1第五列，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（3）結(jié)合上一年度或以往兩三年的計劃完成情況，同時考慮現(xiàn)實(shí)情況和市場變動趨勢，制訂本年度的銷售計劃，并填入表4-1第六列。（二）月別銷售計劃表的編制方法月別銷售計劃表詳見教材表4-2，其編制方法如下。（1）搜集過去三年企業(yè)的月別銷售資料，將第一年、第二年、第三年的月別銷售額數(shù)據(jù)分別填入表4-2第二列、第三列和第四列。（2）計算過去三年企業(yè)每月銷售額的總和，并填入表4-2第五列。（3）計算過去三年企業(yè)銷售額月別銷售比重。用過去三年企業(yè)每個月合計的銷售額除以過去三年年度合計銷售額，即可得到月別銷售比重，然后將其填入表4-2第六列。通過分析月別銷售比重的變化情況，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)月別銷售額的變化規(guī)律。（4）計算本年度計劃月別銷售額。用企業(yè)過去三年月別銷售比重乘以本年度計劃銷售總額，即可得到本年度計劃月別銷售額，然后將其填入表4-2第七列。本年度計劃月別銷售額=月別銷售比重×本年度計劃銷售總額（三）月別產(chǎn)品別銷售計劃表的編制方法月別產(chǎn)品別銷售計劃表詳見教材表4-3，其編制方法如下。（1）搜集上一年度企業(yè)銷售最佳的產(chǎn)品、利益率最高的產(chǎn)品和銷售不佳且利益率低的產(chǎn)品的月別銷售額，并計算上一年度三類產(chǎn)品的月別銷售比重（參考月別銷售計劃表中月別銷售比重的計算方法），然后將其分別填入表4-3第二列、第四列和第六列。（2）計算本年度三類產(chǎn)品的計劃銷售額。用三類產(chǎn)品上一年度的月別銷售比重乘以本年度計劃銷售總額，即可得到三類產(chǎn)品本年度計劃銷售額，然后將其分別填入表4-3第三列、第五列和第七列。（四）部門別、客戶別銷售計劃表的編制方法部門別、客戶別銷售計劃表詳見教材表4-4，其編制方法如下。（1）按照企業(yè)對銷售部門的劃分情況，將部門名稱填入表4-4第一列“部門”欄。（2）按照企業(yè)對客戶的劃分情況，將客戶類別和名稱填入表4-4第二列和第三列。（3）搜集上一年度各部門的銷售實(shí)績。將不同客戶所產(chǎn)生的銷售額填入表4-4第四列，計算不同客戶所產(chǎn)生銷售額占該部門的銷售總額的比重，并填入表4-4第五列。（4）用上一年度不同客戶的銷售比重乘以本年度計劃月別銷售額，即可得到本年度各部門不同客戶在當(dāng)月的計劃銷售額，然后將其填入表4-4第六列。（五）銷售費(fèi)用計劃表的編制方法銷售費(fèi)用計劃表詳見教材表4-5，其編制方法如下。（1）確定銷售費(fèi)用的類型，并將銷售費(fèi)用的類型填入表4-5第一列和第二列。（2）搜集上一年度各類銷售費(fèi)用的使用情況，將上一年度銷售費(fèi)用的金額填入表4-5第三列。用各類銷售費(fèi)用的金額除以上一年度銷售額，即可得到銷售費(fèi)用占銷售額的比重，然后將其填入表4-5第四列。（3）用上一年度銷售費(fèi)用占銷售額的比重乘以本年度計劃銷售額，即可得到本年度銷售費(fèi)用的計劃金額，然后將其填入表4-5第五列。（六）銷售賬款回收計劃表的編制方法銷售賬款回收計劃表詳見教材表4-6，其編制方法如下。（1）將月別銷售額填入表4-6第二列，然后將客戶現(xiàn)金付款、開具90天內(nèi)商業(yè)匯票和90天以上商業(yè)匯票的金額分別填入表4-6第三列、第四列和第五列。（2）計算客戶現(xiàn)金付款、開具90天內(nèi)商業(yè)匯票和90天以上商業(yè)匯票的金額的總和，然后將其填入表4-6第六列。用月別銷售額減去客戶現(xiàn)金付款、開具90天內(nèi)商業(yè)匯票和90天以上商業(yè)匯票的金額的總和，即可得到客戶賒款余額，然后將其填入表4-6第七列。（3）計算賬款回收率，然后將其填入表4-6第八列。（七）銷售人員行動管理計劃表的編制方法銷售人員行動管理計劃表詳見教材表4-7，其編制方法如下。將銷售人員銷售活動劃分為產(chǎn)品銷售、客戶維護(hù)和客戶開發(fā)等三項，如表4-7所示。銷售人員自己將下月（周）的主要工作內(nèi)容分別填入表4-7第二列、第四列和第六列。根據(jù)此行動計劃表，銷售人員可以有條不紊地開展銷售活動?！緦W(xué)生】聆聽、理解、記憶通過課堂討論和老師講解，使學(xué)生能夠了解銷售計劃的含義、內(nèi)容和作用，銷售計劃的類型，銷售計劃中常用報表的編制方法等相關(guān)知識項目實(shí)訓(xùn)（20min）【教師】組織學(xué)生分小組，開展活動實(shí)施——規(guī)劃引領(lǐng)，描繪發(fā)展藍(lán)圖（詳見教材）【學(xué)生】以4～6人為一組進(jìn)行分組，并選出組長，各組對課前搜集到的知名企業(yè)重大項目的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行整理，分析計劃的制訂過程、所屬類型、作用及達(dá)到的效果等【教師】參與到每組的討論中，及時為學(xué)生答疑解惑【學(xué)生】各小組匯總分析結(jié)果并進(jìn)行展示【教師】點(diǎn)評各組的表現(xiàn)通過分析各知名企業(yè)戰(zhàn)略計劃，幫助學(xué)生更深入地認(rèn)識和理解銷售計劃課堂小結(jié)（3min）【教師】簡要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課講解了銷售計劃的含義，熟悉銷售計劃的類型及銷售計劃中常用報表的編制方法等內(nèi)容，通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，希望大家能夠掌握銷售計劃的基本知識，明白制