動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)

動(dòng)力管理顧問公司業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)姓名：范曉松武漢大學(xué)MBA企業(yè)高級(jí)運(yùn)營(yíng)師武漢動(dòng)力管理顧問公司副總經(jīng)理高級(jí)顧問武漢黃鶴樓酒策劃項(xiàng)目組組長(zhǎng)培訓(xùn)師簡(jiǎn)歷一膀、濱銷晃售富是鹿什煩么企？客榮戶心買卷太奇陽(yáng)坐鏡屠需蔬求滅是惕什朵么膽？銷煌售牢的拼定瘋義銷棉售撿不衫是蘿什瘦么銷廈售棟不豬是飾一搞股磚腦六的植解努說澇商姜品而的籌功池能銷言售迷不胖是遺我眾的虹東息西麻最悲便奴宜仆，潑不殿買回就損可脊惜銷苦售鑼不悄是脆口無若園懸死河銷鞠售稿不鏈?zhǔn)侵活濅N票售珍產(chǎn)義品除泄非絹銷調(diào)售啞發(fā)兵生稿，闖否膏則魚什加么洗也幻玉沒素有娘發(fā)片生廣弟告邪就扮是旋銷竟售

你晝是隸走饅動(dòng)興的逮廣謙告二膽、句設(shè)謊定肢目贊標(biāo)賺，那成莖為網(wǎng)專侄業(yè)裳的唉銷涂售移人程員設(shè)定有效的目標(biāo)

設(shè)吐定竄有弊效捐的貸目望標(biāo)鼓有圓銷啞的蔽方感法6“W”2“H”“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間有蔥效贏目旬標(biāo)阿的浮特瞇性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

穿著打扮

職蛛業(yè)閣禮攏儀銷際售秧區(qū)批域筒的圓狀細(xì)況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競(jìng)爭(zhēng)狀況把握區(qū)域潛力您頭需哥要飼一迎批瞧潛愁在脈客桃戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為禍何掏要禍溝泛通天倒底襖下鄰最灣難擾的編兩息件縮慧事限是劃什墓么?。款^鬼腦緒里騰的博想會(huì)法叢灌驚輸蘿到桶別山人搞的創(chuàng)腦災(zāi)袋把瓣別胖人彩口蜘袋質(zhì)的顏錢絨變恢成準(zhǔn)自逐己府口鑄袋嗓的扎錢細(xì)。對(duì)魄業(yè)閘務(wù)霞員旗來暑說墾溝卵通貫可地以處跳理膀令江人墳頭粉疼誼的仰客提戶產(chǎn)關(guān)倆系有稿效阿地豈與錯(cuò)客糾戶灘進(jìn)園行略銷狗售民面口談發(fā)境現(xiàn)慮客吵戶鏡真崖正省的盛潛教在刮需亡求有杠效盆的廈溝瞇通什劑么聰是存溝庭通盲？一劍個(gè)燙有咱目僵的摧地辨提術(shù)供勞信搏息談、化說縫服議和淚反家饋倉(cāng)的米溝喜通惡過鼓程一邀個(gè)賣雙院向串的鍋過聲程新，攜它燒不駕僅席包燃括糖說臨也態(tài)包曬括揀聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四情種電類糖型頃溝我通遮風(fēng)吧格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)++－控制性敏感性四割種貪類贊型藝溝統(tǒng)通本風(fēng)體格嘴的疾特闖征駕袋馭燥型注幅重通實(shí)旦效養(yǎng)，糠具務(wù)有段非會(huì)常她明蓋確尾的釣?zāi)縿?dòng)標(biāo)肚與烘?zhèn)€賣人辦愿蹦望幅，禿并裕且謝不目達(dá)厘目涌標(biāo)漏誓床不朵罷疼休。表漠現(xiàn)沃型顯就得膝外野向巖，站熱別情殼，居生太氣格勃悄勃臂，潑魅替力此四貍射銹，家喜溪好鋼在肆銷淹售宗過鉤程寺中鹿扮戀演道主費(fèi)角平。平挑易偉型具閉有鉆協(xié)佛作榨精捷神烘，串支發(fā)持脹他倡人液，煙喜仙歡重與傷人教合市作賽并挖常飲常柳助模人憑為總樂把。分頂析莖型擅直長(zhǎng)評(píng)推榆理戰(zhàn)，河一緣瑞絲債不醋茍誓，鞏具擁有曉完乞美流主叢義址傾振向貌，測(cè)嚴(yán)蹄于僚律慈己逢，叨對(duì)歉人抓挑伴剔圾，摔做換事瓜按袖部喬就珠班茂，拌嚴(yán)挪謹(jǐn)需且場(chǎng)循舒序夏漸衫進(jìn)虜，召對(duì)寶數(shù)匆據(jù)武與絹情指報(bào)欣的墓要材求川特竿別蒸高貫?？毓碇粕湫詡闩c耀敏棚感著性組的討個(gè)冬性兵特督征虹表控制性較強(qiáng)

控制性較弱

敏感性較強(qiáng)敏感性較弱

精力旺盛走路較快手勢(shì)較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速?zèng)Q策時(shí)堅(jiān)定果斷善冒風(fēng)險(xiǎn)喜好與人正面交鋒表達(dá)時(shí)直截了當(dāng)急于行動(dòng)愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢(shì)不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時(shí)舉棋不定回避風(fēng)險(xiǎn)寧愿退避三舍表達(dá)時(shí)語(yǔ)氣委婉行動(dòng)緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢(shì)隨便說話時(shí)抑揚(yáng)頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時(shí)間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹(jǐn)緘默表情較少較少手勢(shì)說話時(shí)平鋪直敘對(duì)瑣事不感興趣注重事實(shí)關(guān)心具體工作喜好獨(dú)立大隊(duì)衣著講究時(shí)間安排循序漸進(jìn)

當(dāng)結(jié)銷常售烤人勞員序遇跪到備顧境客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討筑論逝當(dāng)吉不毫同高的勵(lì)業(yè)服務(wù)隸人桂員恰遇姥到報(bào)不吹同個(gè)的私客吐戶姜時(shí)歲的抬應(yīng)源對(duì)驢與織其怕注說意鑼事室項(xiàng)腳（奪時(shí)浸間焦1羅5戒分飼種查）輕。當(dāng)鵝銷括售封人曲員險(xiǎn)遇潛到截顧負(fù)客業(yè)務(wù)客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標(biāo)提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導(dǎo)入商業(yè)意識(shí)制定嚴(yán)格計(jì)劃創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導(dǎo)入情感放寬時(shí)間限制導(dǎo)入規(guī)范程序溝通是為績(jī)效提出獨(dú)特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認(rèn)同交友需要平易型加強(qiáng)個(gè)人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅(jiān)定堅(jiān)持適時(shí)軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分析型詳細(xì)書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實(shí)細(xì)節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實(shí)設(shè)立最后期限勿太追求完美溝儉通敬形角式久分或類灣圖非押語(yǔ)耳言榆溝紗通副卡語(yǔ)孝言疼、付表斗情講、涼目自光記、幅體汽姿捕、憤服斬飾早與襯發(fā)條型切、福肢施體泥語(yǔ)誕言閃提瘦供情的晨信繳息有慢效糕傾員聽理的妖過援程感肝知選樸擇組階織理自解顧連客挎發(fā)恰出滴的信愧息杰傳蝕至嘗銷售毛人擾員艙的循耳膜拘，所產(chǎn)劍生剩刺激聚，但成頓為齊自己躬的希信構(gòu)息篇。銷副售奴人持員穿接受離自中己裁感聲興趣艘的鑄信管息栗，是鉤人艙們徹的鄙習(xí)慣執(zhí)，憲也仔有點(diǎn)可能月回寺斷算章眠取陵義各。銷風(fēng)售荒人密員集利用做大科腦斗中崇樞神小經(jīng)楚進(jìn)奶行背識(shí)別鞏、敵分不類奸、擴(kuò)搖充憑、何分膛析與球記財(cái)憶名的墓過爭(zhēng)程螺。銷末售跌人曠員騰搜尋器信常息博，蝴調(diào)動(dòng)圍儲(chǔ)河存疑的黑知識(shí)甩與雁經(jīng)劣驗(yàn)轟，判選斷鉤與到推排理并嫌得賽到象理呼解別。肢矛體窮語(yǔ)蜂言肢摘體乓語(yǔ)住言墊3陡種彎溝天通強(qiáng)模壘式面艙部忠表鳴情身穩(wěn)體渴角靈度動(dòng)桶作唉姿軍勢(shì)傳夠遞準(zhǔn)與失表農(nóng)明尤的島態(tài)搭度策信捉息問（傘非扯語(yǔ)木言炊）反徹對(duì)禮（宴紅菜燈獸）徘少徊沾（接黃紀(jì)燈消）可吸行葛（比綠蜻燈嬸）積陳極挺中望間婦狀鐘態(tài)磁消烘極正淚面涼注糕視鉆，咐面腿帶隱微觀笑稻，陰表廈示證出布態(tài)曉度店友臣好送，注注荷意扁力下集加中正理面煌注很視繁表醉明殃注初意庭力火集北中松牌馳灶的孤四帆肢較表絨明惠缺享乏渾緊球張莖感面隊(duì)向弟前模方睡，撫采胃取梨大成方羊的霧姿佳態(tài)柱顯亭示陡出撒十麥足向的廢信火心雙給手察叉程腰曠表科明井進(jìn)敬行銀控絡(luò)制陡的抽決畫心紐奉和慨能諸力躲紋閃欲的控目秒光沉意為在菊回塞避拉刑耳坊動(dòng)劈燕作懇表米明那心明存沉疑廁慮身稈體河側(cè)撈轉(zhuǎn)狼意簡(jiǎn)味參著塌拒搖絕軍接犬受腳他那人食所笛說街的討話肩駱部省低墓垂卸表洞明敏缺惑乏杜信華心紅色燈：苗傳圣遞嬌反看對(duì)層的碑信彈號(hào)面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語(yǔ)調(diào)。身體角度突然起身，整個(gè)身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達(dá)明顯的抵制情緒。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢(shì)，雙腿交叉并遠(yuǎn)離你。黃耐燈：瘡傳剛遞仰徘秀徊裁的頸信艦號(hào)面部表情迷?；蛘呃Щ?，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語(yǔ)調(diào)。身體角度朝遠(yuǎn)離你的方向傾斜。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂交叉，略顯緊張，雙手?jǐn)[動(dòng)或手上拿著筆等物品不停地?cái)[弄著，握手乏力。綠證燈：屈傳布遞亦可壤行續(xù)的袍信需號(hào)面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語(yǔ)調(diào)。身體角度身體前傾，雙手?jǐn)傞_，握手有力。動(dòng)作姿勢(shì)雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常容見懇的歌顧傳客碌反咸應(yīng)減姿路勢(shì)活與郊含幸義柏表含義手勢(shì)開放/真誠(chéng)攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評(píng)價(jià)抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動(dòng)，嘴巴微微張開，來回走動(dòng)，抖動(dòng)手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳闖送餅者招的遍障貿(mào)礙目染的醬不犁明表雹達(dá)勢(shì)模精糊選堅(jiān)擇膏失標(biāo)誤形處式耕不掀當(dāng)銷蔽售蠢溝宅通勢(shì)中貼的戲障輕礙接紛收鬼者油的乘障寧礙過斤度淚加腦工知圖覺至偏詠差心翅理嶺障宅礙思滅想磚差居異溝顛通源技尿能提僵高傲信肝息裳交圈流榆效尼率爪的橫途峽徑選宅擇暴適扯合磨的針溝促通峰風(fēng)緒格鼻和見方獵式提霞高遣傳槳送圍者倦的愛表輸達(dá)維能炸力強(qiáng)已化醫(yī)接門收惹者桃的木反炭饋刮能臺(tái)力保闊持冷交縫流阿通蠶道霸的裙暢截通銷蘭售鋤溝量通撈中對(duì)的鹿?jié)櫾潉┵澲操p幽邊默委限婉寒腿暄圣歷人聖老撿組移宗童的幕藝夸術(shù)耳膊朵嘴聽嘴起巴帥問王寧者謝攔謝8方月鍬-獎(jiǎng)2值31跌9憶:府4爬2碑:物3虹21侄9蚊:士4作21古9役:的4免28工月枯-損2陶38亂月鵝-頸2采31歐9任:承4酒21銳9壺:胃4泛21丙9遺:墳4殖2私:粘3棋28伸月廢-熱2陽(yáng)38恥月談-濁2更31聾9桃:論4燭2舍:鉆3呼22桑0科2敢3懸/桃8民/客1貿(mào)1伐9鋼:鞋4肉2兇:趕3刻29、宋靜雁夜惡四潑無杰鄰夫，粉荒期居貌舊盼業(yè)疏貧疲。榆。8本月虛-貿(mào)2陵38畝月愚-窮2闊3T寬u昆e印s崖d凝a掀y襲,駛A董u歉g旺u托s把t觸1遇,釀2誰(shuí)0凈2過31經(jīng)0、儀雨已中旨黃早葉材樹蟲，遭燈恢下拌白娘頭借人舉。賣。1構(gòu)9園:漲4姓2置:蜘3淚31畜9童:舟4勻2言:疾3碑31扛9聯(lián):僻4促28數(shù)/垃1革/衡2旬0迅2采3確7義:蠢4狀2獅:度3蘭3粘P極M1怎1、您以禍我供獨(dú)籌沈獨(dú)久償，雀愧獲君濁相超見料頻飾。贊。8奔月撇-鐘2印31圍9第:芝4庸2賢:漿3葡31庭9散:阻4咽2A爹u駐g儲(chǔ)-貢2暖30樓1價(jià)-促A士u者g斷-迎2步31雁2、掩故潤(rùn)人春江盒海告別發(fā)，犁幾繞度果隔迅山蜂川邀。連。1墊9悉:紐奉4獲2南:濫3朵31嫩9道:奴4榮2亦:班3譜31拋9賣:肌4蹤蝶2T憐u單e倉(cāng)s菌d林a卵y達(dá),子A狡u裙g酬u濟(jì)s律t丸1騙,蝴2亡0多2狠31搏3、重乍餃見迅翻迎疑牌夢(mèng)即，教相拳悲足各監(jiān)問怠年抗。乘。8蘿月泉-僚2環(huán)38漏月叨-稀2暗31哪9幅:牧4滑2蔬:鐮3紡31冰9只:揭4肢2疼:索3執(zhí)3A奔u丟g杏u注s卡t垂1西,適2脂0絕2頓31詠4、檢他鄉(xiāng)豐鄉(xiāng)勉生匆白香發(fā)煌，同舊跑國(guó)纏見狡青痛山精。梳。0炊1浸八班月飛2閘0抗2遷37真:受4頸2燦:尺3擁3賤下帶午1珠9冰:螺4豆2爹:桃3扯38摔月博-堂2妹31裁5、授比何不址了混得恭就疑不棉比嫁，健得寫不胞到且的獻(xiàn)就惜不雅要做。炒。。八缺月付2偉37繼:結(jié)4逢2像下抖午8宗月顆-看2繪31鞭9火:潮4宋2A死u辦g桿u淋s帆t應(yīng)1草,再2蔑0寫2皇31茫6、俯行賺動(dòng)戴出彈成占果撐，覽工侮作嫂出同財(cái)殖富早。夕。2算0嚇2紹3泉/斥8倦/條1瘡1突9略:且4桐2昂:偉3范31霸9恥:潛4貌2印:鵝3五30凍1則A汁u偵g柴u蜜s早t朵2筍0乖2憂31喝7、偵做蹈前槽，資能注夠宵環(huán)計(jì)視墨四曬周嚴(yán)；允做鐮時(shí)沙，飛你動(dòng)只曬能以或較者卷最爐好淺沿禽著走以子腳飽為遷起寧點(diǎn)鑰的攻射胖線阻向恭前奏。鞋。7環(huán):隱4夜2遞:崖3趟3鉗下贊午7澆:帥4返2兄下耽午1淚9煌:未4贏2站:療3襲38葵月掉-協(xié)2匪39、環(huán)沒視有洽失案敗憑，鐵只漲有芽暫抄時(shí)倘停捆止誼成均功方！況。8圈月日-省2瞧38鴉月粘-漁2嗽3T抄u煮e五s套d軟a訊y含,捷A泰u尾g研u部s缸t襪1崖,煉2節(jié)0鬼2彎31鮮0、豪很否多予事惡情拜努詞力當(dāng)了架未校必老有絕結(jié)握果叼，纏但單是暈不幣努晉力奴卻估什加么裂改北變猶也延沒番有牧。內(nèi)。1記9供:束4跨2倡:昂3巴31途9破:敘4伸2益:般3伯31傭9竹:此4狠28廢/握1化/喪2喚0召2哥3崗7岸:橫4茫2緒:勉3快3澇P聽M1涂1、榨成雁功稀就盜是獅日繳復(fù)雖一余日辛那姥一但點(diǎn)亂點(diǎn)桿小狡小朗努越力宜的乳積倆累狠。陜。8姥月糟-而2惠31敞9添:中4螺2謀:管3除31莫9堪:座4漁2A紫u直g卸-斯2蠶30化1早-灣A厚u倒g攔-姓2厘31村2、松世丸間午成孤事尿，售不壟求弱其知絕霧對(duì)范圓葬滿留，鎮(zhèn)留盤一廈份秘不棚足日，抖可伍得轉(zhuǎn)無翼限現(xiàn)完鍬美恐。狐。1得9范:蹤蝶4爺2酷:他3缺31遭9鐘:聰4床2蛾:顯3電31恰9洪:棕4牛2T市u燭e喘s門d裁a憶y甲,檢A愧u撫g憂u細(xì)s省t浸1呈,遣2覆0狠2點(diǎn)31部3、含不情知智香誼積絞寺喊，業(yè)數(shù)辰里判入石云毒峰棕。防。8壯月竹-勇2踩38稠月崇-注2低31窮9水:做4其2粘:字3烏31世9木:皺4蜻2毒:技3究3A困u犯g考u丈s徒t甲1越,餐2謀0財(cái)2頌31所4、凡意裙志冤堅(jiān)勵(lì)強(qiáng)渾的悟人廣能因把即世排界祖放熟在邪手舒中趴像缸泥作塊晶一傅樣蛇任革意趣揉潤(rùn)捏既。0步1捉八末月安2托0倦2蓬37鍵:收4紛2仆:栽3摔3歇下把午1為9毯:席4信2挺:學(xué)3裙38噸月放-亞2祝31貪5、泉楚切塞森三跪湘搬接烘，悠荊淺門怎九卻派粥通聰。乎。。八透月吩2黃37坡:列4我2粱下圾午8杜月善-厚2套31詠9批:舌4豪2A政u賣g捕u印s途t浪1基,佳2缺0太2插31舒6、火少歌年彈十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