面對面顧問式銷售講義

面對面顧問式銷售講義面對面顧問式銷售講義本次訓(xùn)練的目的提升業(yè)績增強企業(yè)競爭力增加收入銷售的兩種類型告知型（廣告）顧問型（醫(yī)生）不管你有沒有需求、只負責(zé)告知詢問、診斷、開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)是你要買、我公司有說明解悉為主建立信賴、引導(dǎo)為主大量尋找人代替說服人成交率高、重點突破面對面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控、少干擾易了解需求、價值觀以對方為主配合對方需求價值觀單對多量大、機會多、省時要求銷售人員水準高、專業(yè)、我方為主多對單心理優(yōu)勢強、利用我方各種專長互補分工明確、各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長、優(yōu)勢互補成交率高設(shè)計流程、分工明確、排除干擾、襯、配面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我方支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他方支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么?售的是什么?買的是什么?賣的是什么?銷售的動力源：追求快樂、逃避痛苦、可行性（自己、結(jié)果、感覺、好處、利益）六大永恒不變的問句？你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我現(xiàn)在要跟你買？

溝通技巧溝通思維要領(lǐng)互換角色假如我是他、我會怎么想、怎么？看站在對方的角度體驗一下溝通三要素文字7%語調(diào)38%肢體動作55%溝通雙方自己問對方說說服的兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人?說什么?怎么說?問話的四種方式開放式約束式選擇式反問式問話的六種作用問開始問痛苦問興趣問快樂問需求問成交問問題的方法注意表情及肢體語言注意語氣語調(diào)問容易回答的問題問是的問題從小開始問二選一的問題事先想好答案能用問的盡量少說聆聽四個層面聽懂對方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對方想說沒有說出來,要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話,有時比說什么更重要聆聽的技巧是種禮貌建立信賴感用心聽態(tài)度誠懇記筆記重新確定停頓3-5秒不打斷不插嘴不明白追問不要發(fā)出聲音點頭微笑眼睛注視鼻尖或前額聽話時不要組織語言贊美的技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接第三者及時四句經(jīng)典贊美你真不簡單我很欣賞你我很敬佩你你很特別人都有一個共性，就是在受到別人贊美后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的潛能，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往?？隙ㄕJ同的技巧你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好銷售的十大步驟一、準備機會只屬于那些準備好的人一個準備越充分的人，辛運的事降臨到他頭上的機會就越多為成功而準備A身體鍛最煉重身要體的是工你作工之作一中。嚴禁超載常出去散散心身體是業(yè)務(wù)的本錢B精神良好的心態(tài)自信積極C專業(yè)對自己的產(chǎn)品了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍雜學(xué)家頂尖的銷售人員象水什么樣的容器都能進入高溫下變氣無所不在低溫下化成冰堅硬無比在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭及大爭”古人把女子比喻成水，水柔—以柔克剛；故男人征服天下，女人征服男人水無定性，但有原則D顧客了解你的顧客姓名、性別、年齡、學(xué)歷、生日、興趣、任職、身體、習(xí)慣、愛好、家庭、生活、家庭成員等二、如何開發(fā)客戶A準客戶的必備條件需求購買力購買決策力一開始沒有客戶，不會開發(fā)、就要開發(fā)會開發(fā)，會介紹，無需開發(fā)B誰是我的客戶？年齡區(qū)域男女層次篩選出你的客戶“準客戶”C他們會在哪里出現(xiàn)？擒賊先擒王（群首在哪里）？范圍：協(xié)會、商會、組織、單位等D我的客戶什么時候會買？分析市場的走勢E為什么我的客戶不買？不相信不知道不夠好不明白不清晰不信任找出顧客不買的理由F誰跟我搶客戶？

研究對手，你永遠都沒有辦法滿足你的客戶但你只需要比你的競爭對手強一點點。G不良客戶的七種特質(zhì)：凡是持否定態(tài)度、負面太多很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價值即使成交了也是一樁小生意沒有后續(xù)銷售機會沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值他的生