談判技巧之文化差異對中美商務(wù)談判的影響及對策

文化差異對中美商務(wù)談判的影響及對策【摘要】進(jìn)入世貿(mào)十多年來，中美兩國的貿(mào)易日益密切，商務(wù)談判也由此變得日益重要。然而，中美兩國的文化差異卻給兩國的商務(wù)談判帶來諸多影響，制約了談判的順利進(jìn)行。因此，中國商務(wù)談判人員應(yīng)認(rèn)真分析由文化差異帶來的影響，并制定出可行性的對策，促進(jìn)中美兩國貿(mào)易更加順利地進(jìn)行?！娟P(guān)鍵詞】文化差異；商務(wù)談判；影響；對策一、中美兩國間存在的文化差異由于歷史背景和文化傳統(tǒng)的不同，使中美兩國文化在語言習(xí)慣、思維方式、價值觀，以及風(fēng)俗習(xí)慣等方面存在著差異。這些差異的存在，必然使得中國兩國企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)談判時會產(chǎn)生信息部隊(duì)稱的現(xiàn)象，以致影響合作的正常進(jìn)行。因此我們應(yīng)當(dāng)對這些因素進(jìn)行深入而全面的分析。（一）語言習(xí)慣差異。中國是擁有五千年文明的禮儀之邦，言語舉止注重自謙和敬人。當(dāng)別人贊賞自己時，中國人一般以敬詞來表示謙虛，而美國人則會很自然的接受贊賞。在中美兩國人談判中，中方人員都用稱謂，以表達(dá)對對方的尊敬，而美國人則追求平等，在工作中有的直呼自己領(lǐng)導(dǎo)名字。（二）思維方式差異。中國的傳統(tǒng)文化講求天人合一，大局為重，注重整體。因此中國人側(cè)重整體思維，習(xí)慣以整體系統(tǒng)的觀點(diǎn)來觀察事物，系統(tǒng)地考慮問題產(chǎn)生的原因，并從全局出發(fā)來思考解決問題的對策。美國人則偏向體思維方式，喜歡將復(fù)雜的事物進(jìn)行分解細(xì)化，從而分部分逐個解決。（三）價值觀差異。中國文化提倡集體主義，這也是我們的核心價值觀念。中國人以和為貴，并將和諧的人際關(guān)系作為社會發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，中國人會為了集體利益，國家利益的實(shí)行而犧牲個人利益。美國文化價值觀則推崇個人主義，其核心是個人價值的追求，崇尚個人的自由，強(qiáng)調(diào)個人的權(quán)利，更注重自我發(fā)展和利益實(shí)現(xiàn)。（四）風(fēng)俗習(xí)慣差異。中美兩國文化在風(fēng)俗習(xí)慣方面差異極大。在生活中，中國人在意別人對自己的評價，被人笑話、調(diào)侃或議論時，會覺得有失面子。在這方面美國人則更為隨意，不太注重他人對自己的評論，并常常以幽默方式化解尷尬。中國人喜歡以委婉方式表達(dá)自己觀點(diǎn)，而美國人則常常直率地表達(dá)自己的看法。此外，在禮儀、生活習(xí)性等方面也有很多的差異。二、文化差異給中美商務(wù)談判造成的影響文化的差異不僅給中美兩國民眾的交流往來的諸多方面帶來了不便，也影響著兩國企業(yè)間商務(wù)活動的正常開展，有時甚至?xí)?dǎo)致商務(wù)談判破裂而使兩國企業(yè)間的合作走向失敗，因此必須對文化差異造成的影響進(jìn)行深入研究。一）使雙方產(chǎn)生誤解。語言是中美進(jìn)行商務(wù)談判與合作的重要溝通工具，而語言性交流則輔助語言使雙方互相了解。但由于中國文化的語言差異，使得雙方在溝通方面存在著障礙，加之商務(wù)翻譯語言能力水平參差不齊，就極易使談判雙方產(chǎn)生誤解。如美國企業(yè)生產(chǎn)“山羊牌相機(jī)（goatcamera）”，，而“goat”一詞同時具有“色鬼”的意思，如果中國翻譯將其翻譯為“色鬼照相機(jī)”，后果可想而知。二）影響談判議程統(tǒng)一進(jìn)行。三）使談判陷入僵局，甚至破裂。在談判中，中方談判者常常更愿意通過非對立和非直接沖突的方式來化解矛盾，以使人際關(guān)系更為和諧。由于中國傳統(tǒng)文化，在談判禮節(jié)方面，即使面對對方的不同意見，中方也很少直接予以反駁或拒絕，而是側(cè)面或采取委婉的方式陳訴自己的理由。而美國人則更為直接的去表達(dá)自己的不同意見，語氣甚至有時表現(xiàn)出攻擊性和好辯性。盡管這是美國人表達(dá)的習(xí)慣，但這種直白的方式卻時常會傷害到中過談判方的自尊心和面子，而中國談判方的委婉也同樣會使美國人感到不適。這種情況的存在，使得談判有時會因?yàn)橐粋€小問題爭吵而陷入僵局。此外，中國企業(yè)者更注重情誼，而美國人看重利益和法律，即使在爽法簽訂合同之后，如果中方?jīng)]有按時履約，美方往往不會退步空間和商量余地而進(jìn)行索賠，使得中方企業(yè)感情受損，甚者可能因此而導(dǎo)致合作破裂，談判失敗。三、采取有效對策消除文化差異產(chǎn)生的負(fù)面影響（一）組建專家型的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。中方企業(yè)應(yīng)提高商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的人員質(zhì)量，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，談判人員不僅要有專業(yè)知識背景，還應(yīng)要有一定的法律基礎(chǔ)。為此，中方企業(yè)應(yīng)視對方情況配備專業(yè)技術(shù)、財務(wù)、談判、翻譯以及熟悉中美兩國法律等方面的專家，只有自身實(shí)力提高后，才有底氣在談判中對沒放提出的各種問題應(yīng)對自由，并在簽訂合同和出現(xiàn)狀況時有效保證中方企業(yè)的利益。二）主動營造良好的洽談氛圍。中國文化博大精深，中方應(yīng)充分發(fā)揚(yáng)中國傳統(tǒng)文化合而不同的精髓，在保證我方企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，主動地去創(chuàng)造出有利于談判成功的洽談氛圍。為此，中方企業(yè)應(yīng)積極搜集美方企業(yè)盡可能全面的信息，掌握美方談判組織各成員的言語特點(diǎn)和習(xí)慣，從而從換位思考的角度出發(fā)，調(diào)整思維直接回應(yīng)美方企業(yè)談判組所關(guān)注的問題并在交談過程中，采取傾聽策略，獲取對方足夠信息，在不失東方禮儀的前提下，為促進(jìn)共贏而據(jù)理力爭，并保證我方合理合法的利益得到保護(hù)。（三）采取多方策略獲取主導(dǎo)權(quán)。中方企業(yè)在與美方進(jìn)行商務(wù)談判時，要根據(jù)美國人講求直接、追求效率這一特點(diǎn)，充分運(yùn)用拖延的策略，利用時間上的合理拖延規(guī)避美方提出的不合理要求，促使美方產(chǎn)生壓迫感，進(jìn)而化被動為主動，獲取談判的主導(dǎo)權(quán)，以促成合同在我方受益的條件下簽訂。此外，還應(yīng)充分利用法律武器，將多方因素預(yù)先考慮并寫入合同之中，明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任，并對相關(guān)可能產(chǎn)生的問題進(jìn)行聲明，以避免中方企業(yè)因