汽車下鄉(xiāng)政策引領(lǐng)農(nóng)村市場開拓

汽車下鄉(xiāng)政策引領(lǐng)農(nóng)村市場開拓

農(nóng)村汽車是國家應(yīng)對世界金融危機、振興國內(nèi)汽車市場的重要舉措。這也是新農(nóng)村農(nóng)業(yè)和農(nóng)村新協(xié)議之一。它不僅激活了大多數(shù)農(nóng)村汽車市場，而且還鼓勵農(nóng)民走上富裕的道路，這受到了全世界農(nóng)民兄弟的歡迎。建設(shè)新農(nóng)村,有我有東風!作為國內(nèi)一家具有高度社會責任感的上市公司,東風汽車股份有限公司(東風股份)憑借日益豐富的產(chǎn)品線、健全的營銷網(wǎng)絡(luò)、便捷的服務(wù)渠道,借“汽車下鄉(xiāng)”春風,把物美價廉的東風輕卡送到千家萬戶,開始了具有自身特色的汽車壟上行……“汽車下鄉(xiāng)”政策下,要高度重視,做好網(wǎng)下沉布為驅(qū)散金融海嘯帶來的襲人寒氣,2009年初,國務(wù)院通過了汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃,其中,“汽車下鄉(xiāng)”作為提振信心的舉措之一,將從3月1日至12月31日,安排50億元,對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車,給予一次性財政補貼。無疑,輕卡、微卡、微客等細分車型將獲益于這一政策。新政的利好,不僅力助新農(nóng)村的建設(shè)步伐,提高農(nóng)民的消費能力,促進農(nóng)村的消費升級,改善農(nóng)民的生產(chǎn)、生活條件,而且農(nóng)村汽車市場也將成為汽車銷量的新增長點,尤其成為國內(nèi)輕卡企業(yè)最后也是最厚的一塊蛋糕。怎樣把握國家“汽車下鄉(xiāng)”政策帶來的商機,對于國內(nèi)輕卡企業(yè)來說刻不容緩。2009年2月17日至20日,東風股份高層領(lǐng)導(dǎo)朱福壽、盧鋒、方馳等分別帶隊,成立了6個調(diào)研小組,分赴鄭州、成都、杭州、濟南、昆明等城市進行市場調(diào)查研究,相繼召開了旺季促銷評核及“汽車下鄉(xiāng)”政策研討會,百余家與會的經(jīng)銷商代表對東風股份提出的網(wǎng)點下沉等方案進行了熱烈討論。在成都召開的20余家西部經(jīng)銷商伙伴參加的研討會上,時任東風公司黨委常委、東風股份公司總經(jīng)理的朱福壽對開拓農(nóng)村市場提出了新的要求:把握機遇,乘勢而上,各營銷單元、經(jīng)銷商伙伴要高度重視,加強交流,要對政策進行深入研究,開拓思維,關(guān)注細節(jié)。具體到實際營銷上,要及時與政府部門做好溝通,提前做好銷售網(wǎng)點下沉布建工作,加大地市縣級二三級網(wǎng)絡(luò)建設(shè),尤其要針對三線以下的市場做好整體規(guī)劃,通過“汽車下鄉(xiāng)”政策把網(wǎng)點下沉真正落到實處,全面提升市場銷量。經(jīng)銷商伙伴要對營銷事業(yè)從組織規(guī)劃、戰(zhàn)略發(fā)展、資源整合上有一個整體思考,同時要積極關(guān)注汽車營銷所延伸出的水平事業(yè),從銷售、服務(wù)、水平事業(yè)上通盤考慮,真正將汽車營銷作為自己的事業(yè)來做。朱福壽還強調(diào):“汽車下鄉(xiāng)”在實際操作過程中肯定會遇到各種困難,作為廠家一定要高度重視,作為專題進行研究,要有戰(zhàn)略思路,要有多個預(yù)案,真正讓汽車下鄉(xiāng),讓下鄉(xiāng)的汽車真正發(fā)揮提高農(nóng)民生活質(zhì)量的作用。汽車下鄉(xiāng),農(nóng)民兄弟為汽車維修工作貢獻熱情2009年3月10日,有關(guān)“汽車下鄉(xiāng)”補貼細則終于水落石出:凡屬農(nóng)村戶口的用戶換購、新購輕卡的將獲得國家10%補貼。國家財政部、陜西省相關(guān)部門立即行動起來,準備將“汽車下鄉(xiāng)”的實惠帶給延安老區(qū)人民。3月14日得到消息,延安寶塔區(qū)李渠鎮(zhèn)的居民就開始大掃除,將鎮(zhèn)集貿(mào)市場清潔了一遍。當晚,來自東風股份、東風渝安、長安、福田、江鈴、五菱等國內(nèi)汽車廠商的下鄉(xiāng)汽車陸續(xù)來到李渠鎮(zhèn)。一個流動的汽車超市率先現(xiàn)身革命圣地。3月15日晨,汽笛聲、電視的節(jié)目聲打破了小鎮(zhèn)的安寧。對于李渠鎮(zhèn)來說,這的確是一個熱鬧非凡的日子。一早,周邊的農(nóng)民兄弟趕到鎮(zhèn)上的農(nóng)貿(mào)市場。同往常不一樣的是,今天來趕集購買的不是農(nóng)副產(chǎn)品,而是發(fā)家致富的好幫手——汽車。集貿(mào)市場像過年過節(jié)一樣,彩旗飄飄,人聲鼎沸。對于李渠鎮(zhèn)的人來說,第一次見到了這么多各式各樣的汽車,自然很興奮。大人帶著孩子來了,一些老人拄著拐杖也來了,或者東張西望、大叫小喚的看熱鬧,或者開開車門看稀奇,當然,還有一部分是來買車的,走進駕駛室有板有眼地點火試駕一把。有關(guān)汽車下鄉(xiāng)的惠農(nóng)政策,被組織者張貼在集貿(mào)市場的入口處,十分醒目。作為主辦單位之一,國家財政部王保安司長親臨了現(xiàn)場。他參觀了所有的汽車展品,詢問車子使用的功能,給農(nóng)民兄弟帶來什么樣的實惠,并指導(dǎo)廠家一定要在宣傳上簡單明了,將優(yōu)惠補貼、價格等標清楚,讓農(nóng)民朋友一眼就能看懂。汽車下鄉(xiāng),是一個系統(tǒng)化的工程,目前,雖然有了可操作的實施細則,然而售后服務(wù)是一個突出的矛盾,農(nóng)民兄弟最為擔憂。汽車廠家網(wǎng)點下沉不可一蹴而就,須假以時日。如何有效地解決這個問題?東風輕卡服務(wù)車的亮相,便成為本次“汽車下鄉(xiāng)”的一個最大亮點。王保安司長兩次經(jīng)過東風輕型商用車流動超市時,特意在東風輕卡服務(wù)車前停下來,聽了時任東風股份副總經(jīng)理盧鋒的介紹,對東風股份首創(chuàng)的服務(wù)車方便農(nóng)民兄弟維修汽車大加贊賞。東風輕卡機動服務(wù)車,可謂功能齊全,發(fā)電機、工具箱等一應(yīng)俱全,具有現(xiàn)場維修、外出救援、上門服務(wù)、夜間維修作業(yè)等維修功能,可隨時隨地提供專業(yè)服務(wù),特別適合于維修網(wǎng)點分散、用戶不集中的農(nóng)村地區(qū)。東風輕卡機動服務(wù)車不僅用于維修,還可以用來休息。在目前農(nóng)村市場不健全的背景下,東風輕卡服務(wù)車可以比較有效地方便農(nóng)村汽車的維修。王保安欣然在東風輕卡服務(wù)車前留影,高興地說:“你們想得真周到!”服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)提供商品組合和生產(chǎn)技術(shù)早在國家“汽車下鄉(xiāng)”新政出臺前,東風股份已經(jīng)開始關(guān)注農(nóng)村市場,在“到農(nóng)村市場去”的實踐中積累自己的經(jīng)驗。近些年,東風股份利用自身技術(shù)優(yōu)勢,吹響了進軍農(nóng)村市場的號角,因地制宜地適時開發(fā)了一系列現(xiàn)代化的新農(nóng)村用車,以實際行動響應(yīng)國家科技興農(nóng)政策?！?wù)于新農(nóng)村基本建設(shè)現(xiàn)代化方面,東風股份推出了節(jié)能型的多功能沼氣服務(wù)車、搶修工程車、高空作業(yè)車、隨車起重運輸車等?！?wù)于促進新農(nóng)村生活現(xiàn)代化方面,提供了高清晰度的電視播放車、道路清掃車、灑水車、自卸式垃圾車、東風吸污車等?！?wù)于新農(nóng)村經(jīng)濟方面,為農(nóng)產(chǎn)品快速走向市場提供了流動售貨車、鮮活魚運輸車、鮮活牲畜運輸車、東風冷藏車等,全方位地保證了農(nóng)產(chǎn)品的鮮活?！?wù)于新農(nóng)村生產(chǎn)機械化方面,為農(nóng)村產(chǎn)品生產(chǎn)提供了農(nóng)藥噴灑車、收割機運輸車、雙排平板自卸車等。這些專門服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)的輕型商用車,對改善農(nóng)村生活環(huán)境、提高農(nóng)民生活質(zhì)量,都將起到推波助瀾的作用。除了開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品,東風股份正在進一步開拓實施銷售網(wǎng)絡(luò)、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、汽車金融等一系列規(guī)劃,更加便捷地服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)。經(jīng)驗,是在大膽的探索中逐步積累起來的。國家每年要花上億元資金在農(nóng)村修建沼氣池,目前,全國已有2u2005200多萬戶農(nóng)民使用沼氣。由于清修困難,或者使用不當,往往用了一年,第二年就廢棄,浪費很大。針對這一現(xiàn)狀,如何再次變廢為寶?東風股份別出心裁,開發(fā)了一種清洗沼氣池的專用服務(wù)車。這種環(huán)保、節(jié)能的多功能沼氣服務(wù)車,采用專業(yè)的沼液真空抽排罐,專用的沼液高泡噴灑設(shè)備,專利的沼池粗渣清除裝置,不僅能抽出池底淤泥,還能撈出池內(nèi)粗渣,徹底地解決了廣大農(nóng)民朋友使用沼氣的后顧之憂。多功能沼氣車一經(jīng)推出,深受歡迎。同時,東風股份還探索出了一套實用的家園沼氣服務(wù)體系----“社車入戶三業(yè)循環(huán)”服務(wù)模式,即組建農(nóng)村沼氣專業(yè)合作社,配置東風多功能沼氣服務(wù)車,在建池連片村建立分社,引導(dǎo)農(nóng)戶加入合作社并享受入戶服務(wù),從而實現(xiàn)農(nóng)村沼氣產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)良性循環(huán)和資源綜合利用,充分發(fā)揮沼氣的社會和生態(tài)效應(yīng),建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型新農(nóng)村。在去年8月底召開的湖北谷城現(xiàn)場會上,襄樊市委、市政府決定,在轄區(qū)內(nèi)的11萬戶沼氣使用家庭中推廣東風家園沼氣服務(wù)體系。至今,已有3u2005000余臺東風多功能沼氣服務(wù)車服務(wù)于國內(nèi)農(nóng)村沼氣池清洗維護市場。中共中央政治局委員、原湖北省委書記俞正聲在東風襄樊基地考察時,聽了東風股份總經(jīng)理朱福壽對新開發(fā)的多功能沼氣車的介紹后,很感興趣,稱贊這項工作對新農(nóng)村的建設(shè)很有意義。汽車下鄉(xiāng):“渡江戰(zhàn)役”有著八億農(nóng)民之眾的中國農(nóng)村,汽車市場將成為汽車企業(yè)爭相占領(lǐng)的新興市場。農(nóng)村汽車市場大有作為。家住湖北宜城的老趙早就想換輛車了。5年前,老趙買了輛三輪車專門運輸瓜果。如今,隨著生意的擴大,這三輪車已經(jīng)不夠用了,而且毛病不斷。2009年春上,當東風輕卡下鄉(xiāng)巡展時,老趙和家人商量了一番,決定換一輛輕卡。按老趙的說法,這種車的承載量大,不僅能到城里送瓜果,還可以拉著一家子進城逛逛,還有一個好處是購這樣的車子國家還有補貼,扳著指頭一算,很劃算。其實,在廣大的農(nóng)村,像老趙這樣的消費群體不計其數(shù)。2009年7月1日,老趙和另外5位新購東風輕卡的農(nóng)民兄弟,從當?shù)刎斦诸I(lǐng)取了4u2005000元至5u2005000元不等的購車補貼款,成為首批獲得新版“汽車下鄉(xiāng)”政策補貼的農(nóng)民用戶。7月16日,東風股份“汽車下鄉(xiāng)”現(xiàn)場會在湖北新農(nóng)村建設(shè)示范點——谷城縣召開,許多農(nóng)民從四面八方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕到谷城的長途客運站廣場“趕集”?；顒蝇F(xiàn)場展示了30余輛東風輕卡下鄉(xiāng)產(chǎn)品,10名農(nóng)民朋友現(xiàn)場購車,通過政企共建的綠色通道,當即拿到了購車補貼款。在現(xiàn)場會上,東風股份發(fā)布了“汽車下鄉(xiāng)”產(chǎn)品制造企業(yè)承諾書,承諾下鄉(xiāng)產(chǎn)品是新制、新研發(fā)的原裝車,整車價格不高于市場同期同類產(chǎn)品價格,同時嚴格履行服務(wù)諾言,力爭把最新鮮的產(chǎn)品和最快捷的服務(wù)送給客戶。在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,東風股份提出了“1+N”(其中,“1”是指一個中心站,即省級中心站、地級中心站;“N”是指N個地級或縣級服務(wù)站)網(wǎng)絡(luò)體系,利用豐富的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源進行規(guī)范化管理,同時大力將網(wǎng)絡(luò)向縣級延伸,實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉?！捌囅锣l(xiāng)”工作如火如荼。在東風股份“汽車下鄉(xiāng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”的部署下,依據(jù)區(qū)域市場的特點,以湖北為試點,由10位高管掛帥,成立了10個區(qū)域市場督導(dǎo)組,對“汽車下鄉(xiāng)”工作進行整體調(diào)研、策劃、實施,共調(diào)研了197個地市、534個縣、504個賣場。2009年下半年,東風股份在全國農(nóng)村市場新增了307個銷售網(wǎng)點。僅湖北戰(zhàn)區(qū),2009年東風股份實現(xiàn)銷量18u2005000輛,凈增7u2005000輛,千輛以上的規(guī)模經(jīng)銷商達到4家,網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達到53%。有耕耘就會有收獲。2009年,東風股份汽車銷售一舉突破20萬輛,其中由“汽車下鄉(xiāng)”帶來的增量達2.5萬輛。2010年,深得人心的國家“汽車下鄉(xiāng)”鼓勵政策得以延續(xù)。在3月31日召開的東風股份“汽車下鄉(xiāng)”動員大會上,東風股份總經(jīng)理盧鋒強調(diào),在去年經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,我們要全面打響汽車下鄉(xiāng)“渡江戰(zhàn)役”。為此,他審時度勢地提出了六點要求:首先,樹立“得農(nóng)村市場者得天下”的觀念,全力拓展農(nóng)村市場。第二,堅持網(wǎng)絡(luò)向下延伸,實現(xiàn)增量收獲,這個經(jīng)驗必須堅持。第三,依據(jù)國家發(fā)展形勢,可以預(yù)見未來的農(nóng)村市場發(fā)展速度是驚人的,所以要在農(nóng)村市場有新的突破。第四,在堅持網(wǎng)絡(luò)下沉工作的同時,提高產(chǎn)品的覆蓋率。第五,要統(tǒng)一思想,在分品系營銷的背景下,努力構(gòu)建客戶服務(wù)平臺、產(chǎn)品平臺等共同資源,從而提高營銷效率。第六,要有創(chuàng)新價值領(lǐng)先者的思想觀念,創(chuàng)新思維,突破自我,努力開拓農(nóng)村市場,打好汽車下鄉(xiāng)的渡江戰(zhàn)役。鼓角爭鳴。隨后,全國10個“汽車下鄉(xiāng)”工作督導(dǎo)區(qū)和廣東“黃標車”專案組立即投入戰(zhàn)斗,東風裕隆多利卡事業(yè)部和福瑞卡事業(yè)部、凱普特事業(yè)部、工程車事業(yè)部、微車銷售部等各營銷板塊聯(lián)袂行動,協(xié)同作戰(zhàn)。以湖北戰(zhàn)區(qū)為火車頭,新年的下鄉(xiāng)工作快速啟動。僅湖北戰(zhàn)區(qū),今年目標是縣級網(wǎng)絡(luò)新增28家,汽車銷量凈增10u2005000輛,全年銷售目標為28u2005500輛。據(jù)東風股份“汽車下鄉(xiāng)”副總指揮葉常青介紹,2010年東風輕卡下鄉(xiāng)舉措是繼續(xù)保留專案組,宣傳國家政策,強化服務(wù)體系建設(shè),對網(wǎng)絡(luò)布建工作進行管理,嚴格執(zhí)行國家的補貼政策。他說,為實現(xiàn)目標,東風股份將不斷推出適合農(nóng)村市場的、更具競爭力的產(chǎn)品,今年將推出5款新車,做到好車不貴,進一步提升市場占有率;按農(nóng)村區(qū)域市場形成的特性規(guī)劃和建設(shè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售據(jù)點,先有戰(zhàn)場,才會有市場;輕卡、工程車、微車等經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)攜手構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系,進一步提升農(nóng)村市場服務(wù)水平;各經(jīng)銷商主要是提升戰(zhàn)斗力,在分品系營銷工作中形成合力。目前,東風股份依托分布在全國的服務(wù)站,已建了40家零件平臺,銷售渠道遍布全國31個省、市、自治區(qū),可以將服務(wù)深入到全國各地東風輕卡客戶身邊。東風輕卡服務(wù)網(wǎng)點在既有的500余家服務(wù)站基礎(chǔ)上,發(fā)展了386家縣級服務(wù)網(wǎng)絡(luò),隨著“汽車下鄉(xiāng)”工作的進一步發(fā)展,又在城鎮(zhèn)新增了430家服務(wù)站,使全國東風輕卡的服務(wù)網(wǎng)點增至1u2005050家,并將銷售終端下沉到城鎮(zhèn),在主要地區(qū)服務(wù)半徑將縮小到30公里～50公里,農(nóng)民購車更方便,維修服務(wù)更