專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)

最具競爭力的美容師廣州天之驕子招商團隊高級參謀天驕聯(lián)系方式：電話營銷管理類〕美容行業(yè)開展現(xiàn)狀第一局部一、行業(yè)背景2002年度，美容行業(yè)依然煥發(fā)朝陽活力，呈現(xiàn)蓬勃開展勢頭；但至下半年，過分的低層次競爭使寒冬提前到來，國家相關(guān)部門也開始逐步加大對美容行業(yè)的監(jiān)管力度。新建廠房在800平米以下的美容化裝品生產(chǎn)廠家，國家不予核準(zhǔn)。中國參加WTO后，已明確承諾2004年開始將逐步放開國外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制?！搬t(yī)療美容和生活美容分家〞從原那么上為美容行業(yè)提供了未來的開展方向。國外眾多美容企業(yè)尤其是歐美企業(yè)已在上海和廣州設(shè)立辦事機構(gòu)，開始作前期的籌備和調(diào)研工作。2002年下半年，廣州排名前50名的企業(yè)平均銷售額同比下降20%以上；超過5000萬以上的企業(yè)鳳毛麟角。隨著渠道商和消費者越來越理性，概念炒作漸呈衰退之勢。二、廠家現(xiàn)狀2002年，產(chǎn)品公司表現(xiàn)波瀾不興，新公司繁衍速度持續(xù)不減但投資門檻有所提高；具體表現(xiàn)為：1、大型美容企業(yè)普遍開始注重自身品牌與公司品牌的有效鏈接?！舶埠汀⒀盘m等〕2、中等規(guī)模以上的美容企業(yè)開始重視標(biāo)準(zhǔn)化營運所帶來的管理收益?！矂?chuàng)美時、鳳儀軒、思妍麗等〕3、對渠道的爭奪日益白熱化，主要表現(xiàn)在對渠道覆蓋率的爭奪上；龍頭企業(yè)開始逐步加強對有效終端覆蓋率的維護，值得業(yè)界重視。4、各美容企業(yè)開始意識到外腦的重要性，從單純的請成功學(xué)講師開始向整體籌劃延伸?！裁赡萏?、秀媛堂等〕5、美容行業(yè)整體上仍處在充分競爭階段，但競爭手段落后、單一；行業(yè)規(guī)模較小，格局無序，概念和炒作而不是文化、理念所構(gòu)筑的核心競爭優(yōu)勢引領(lǐng)市場。行業(yè)崩盤的速度加劇。2002年度，渠道商家競相從“坐地批發(fā)〞向“主動出擊〞轉(zhuǎn)變，終端美容院那么由單純的“產(chǎn)品成效訴求〞向“心理舒緩訴求〞轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時開始逐步注重管理所帶來的標(biāo)準(zhǔn)和利潤。2002年是美容行業(yè)的招商年，各代理商開始意識到網(wǎng)絡(luò)的重要性，不斷的以廠家名義進行招商；并招聘美容導(dǎo)師對屬下的美容院進行培訓(xùn)和適時控制。原有單純搬箱子的代理商開始逐步退出渠道舞臺，一大批擁有現(xiàn)代管理經(jīng)驗和整合營銷意識〔局部直接開店〕的新興代理商漸成主流。不管代理商或者美容院，均已明顯感受到消費者需求理性和個性化差異所帶來的時機和威脅；對管理的再教育顯得迫不及待。消費者在全球經(jīng)濟一體化尤其是中國參加WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬別。

三、渠道現(xiàn)狀

美容行業(yè)開展趨勢第二局部一、行業(yè)層面1、國家監(jiān)管力度加大、變細、標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)：800平米以上、GMP、醫(yī)療和生活美容別離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等2、市場逐步標(biāo)準(zhǔn)、細分、需求差異化明顯〔見以下圖〕

行業(yè)現(xiàn)狀未來趨勢美容認(rèn)知用實物治療（掩蓋）局部缺陷美容=化妝品用物質(zhì)重塑心身美容=心身舒緩美容心理與眾不同，高貴有錢釋放壓力，心神交融美容業(yè)態(tài)銷售主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司、不增殖的渠道商、為生存而戰(zhàn)的美容院

營銷主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司、物流配送商、特許連鎖機構(gòu)、特色店、概念店等美容服務(wù)

美容產(chǎn)品

美容營銷

效勞是產(chǎn)品的補充，依托產(chǎn)品而存在效勞是一種產(chǎn)品，和實質(zhì)的產(chǎn)品同樣重要推銷為主、關(guān)系型占據(jù)主流產(chǎn)品內(nèi)核同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競爭優(yōu)勢；概念過多，品質(zhì)低劣。差異化、多元化、高科技營銷為主，籌劃掙得先機二、企業(yè)層面1、市場重新分化組合，在2004---2005年初步壟斷競爭態(tài)勢，即有5--10家超億元的企業(yè)占據(jù)引領(lǐng)美容市場，各細分市場有3—5家美容企業(yè)主導(dǎo)市場需求。2、價值鏈各環(huán)節(jié)形成均衡的增殖，并在深度、廣度上形成協(xié)同共贏之勢。三、終端層面1、客戶的需求差異化越來越明顯，對應(yīng)品質(zhì)的要求越來越高。2、對產(chǎn)品價值的認(rèn)知逐步深入、理性和超物質(zhì)！第三局部認(rèn)清自己〔營銷人員〕〔一〕、認(rèn)清我們所處的行業(yè)〔一、二局部已介紹〕〔二〕、認(rèn)清我們所處的公司如何認(rèn)清自己〔三〕、認(rèn)清我們所需要的銷售能力〔四〕、認(rèn)清我們所需要的工作態(tài)度1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司產(chǎn)品公司的三種類型：〔二〕、認(rèn)清我們的公司推銷型公司：a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotion〔促銷〕e.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的效勞產(chǎn)品高附加值效勞產(chǎn)品銷售型公司：

a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。市場營銷型公司：

a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理〔深度分銷〕+增值效勞c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。美容行業(yè)產(chǎn)品公司多屬于什麼類型的公司？XX美容公司屬于什麼類型的公司？〔三〕、認(rèn)清我們所需要的銷售能力1、人來熟、懂技術(shù)：“姐姐妹妹〞走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場銷售的三個層面：１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實際產(chǎn)品和效勞銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。３、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。銷售的三重境界：銷售中存在的誤區(qū)1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實際供給不匹配。3、短期利益與長期開展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。6、公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。美容行業(yè)的銷售人員是什麼樣的？美容行業(yè)的銷售人員應(yīng)該是什麼樣的？XX美容公司的銷售人員是什麼樣的？您是一個什麼樣的銷售人員？何謂推銷實際上你并不是去向客戶推銷。你是要去幫助客戶明確化其需求。促使客戶建立充實需求的程序。讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。第四局部銷售隨意DIY一、銷售是一項事業(yè)1、銷售是一項事業(yè)2、銷售是一項可以全身投入的事業(yè)3、銷售是一項可以終身為之托付的事業(yè)所以，不管我們選擇是否從事美容行業(yè)、是否參加XX公司、是否選擇某個企業(yè)作為我們的代理商、還是是否接受某家美容院成為我們的加盟店，都必須充分考慮它有否符合“天驕法那么〞。(一)、這是不是個時機？〔Isitaopportunity?〕忠告1、時機無處不在，關(guān)鍵在于如何選擇。2、時機只會青睞那些有準(zhǔn)備的人。3、銷售事業(yè)就是在不斷發(fā)現(xiàn)時機的過程中漸次壯大的。如何發(fā)現(xiàn)時機對于一個區(qū)域經(jīng)理和美導(dǎo)來說，要想發(fā)現(xiàn)時機，必須具備以下能力：1、理解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念2、了解公司的產(chǎn)品特性、品類及USP〔獨特銷售賣點〕3、掌握營銷管理、市場推廣的根本技能4、對目標(biāo)市場有初步的認(rèn)知并可快速理性的判別5、時時刻刻明示自己的身份，分分秒秒端正自己的態(tài)度需求度高低高匹配度案例：今日在線的來歷、雅蘭的故事〔二〕、我能不能介入這個時機？(CouldIdo?)總經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)？XX公司要招聘？為什麼招聘？我符合嗎？發(fā)現(xiàn)時機而不行動，就象一個多情的姑娘在黑暗的角落里向中意的“白馬王子〞暗送秋波。忠告如何介入時機銷售技巧好壞資源準(zhǔn)備好案例：前店后院，情感營銷〔三〕、我能不能贏得這個時機？(CanIwin?)襲人是如何贏得寶玉的？襲人的兩條路市民下人返回市井嫁給小斯襲人的最終目標(biāo)擠進賈府上層××襲人的賈府攻略瞄準(zhǔn)目標(biāo)賈府公子哥(賈寶玉)核心思想提高轉(zhuǎn)換本錢心里只有寶玉排除異已外表上襲人的品牌調(diào)研接近上層、團結(jié)友人內(nèi)涵上排林擁薛襲人的營銷策略回家假說忠告曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有好好珍惜它，直到失去時才懊悔莫及；如果上天能夠再給我一次時機的話……------大圣最終的懺悔!!!1、沒有條件要上是急躁2、有條件不上是懦弱如何贏得時機參謀能力好壞解決方案好〔四〕、這個時機值不值得贏？(wouldIhappentowin?)案例1：更換河南經(jīng)銷商值得嗎?案例2：安婕妤兵敗江蘇〔趙金河〕。案例3：創(chuàng)美時渠道嬗變。案例4：創(chuàng)美〔名門閨秀〕的世紀(jì)豪賭。商家總是得隴望蜀，希望得到全部的廠家廠家總是得寸進尺，希望得到商家的全部廠商悖論忠告銷售做到最高境界就會明白：不是什麼事都能做，而是什麼事不值得做。贏的標(biāo)準(zhǔn)只有一個：不是您贏，也不是我贏，而是雙贏！如何區(qū)分贏的價值核心競爭優(yōu)勢高低利潤高1、這是不是個時機？〔Isitaopportunity?〕2、我能不能介入這個時機？(CouldIdo?)3、我能不能贏得這個時機？(CanIwin?)4、這個時機值不值得贏？(wouldIhappentowin?)天驕法那么二、銷售是一種使命1、銷售是把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖詈笠粋€環(huán)節(jié)，當(dāng)且僅當(dāng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，公司才能產(chǎn)生利潤。2、美容公司的價值是由美容導(dǎo)師最終表達出來的，所以，美容導(dǎo)師是美容公司最可愛的人。3、美容公司銷售人員的使命是：讓沒有經(jīng)銷美容公司產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷美容公司的產(chǎn)品讓已經(jīng)經(jīng)銷美容公司刻產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷更多美容公司的產(chǎn)品讓經(jīng)銷了美容公司產(chǎn)品的客戶最大限度的享受美容公司的價值最大化〔一〕、我是誰？〔whoamI?〕1、性格2、特點3、原那么4、別人眼中的我

找變化

1、找一個你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴(partner)

2、背對背,給你們3分鐘,在身上做3個變化

3、回過頭,彼此找找對方的變化

4、再背對背,給你們3分鐘,在身上做10個變化

5、回過頭,彼此找找對方的變化雙方都找出10個變化的請舉手

案例忠告1、不要太在乎別人的看法，您的特質(zhì)是與生俱來的，只要充分發(fā)揮您的特長，任何人都能在銷售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！2、初訪代理商，前3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來；因此，應(yīng)竭力凸現(xiàn)對方喜歡的優(yōu)點。(二)、我是干什麼的？〔whatIdo?〕我是一名銷售人員我是一名美容行業(yè)的銷售人員我是一名美容公司的銷售人員我代表美容公司，我應(yīng)具備？我應(yīng)具備的知識產(chǎn)品/公司客戶和商業(yè)行業(yè)競爭對手認(rèn)真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會認(rèn)為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價值？你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？請答復(fù)：你為什么會認(rèn)為你的客戶需要你的效勞或產(chǎn)品？客戶為什么會購置你的效勞或產(chǎn)品？你的效勞或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價值和個人價值是什么？與競爭對手相比你的USP〔UniqueSellingPoint〕是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？(三)、我對您有什麼價值？代理商最怕什麼？政策象太陽，照您照他不一樣。政策象月亮，初一十五不一樣。供應(yīng)商伙伴外人朋友客戶關(guān)系的類型具競爭力的客戶關(guān)系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備喜歡信賴聯(lián)盟信任顧客購置的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品所發(fā)揮的成效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的成效，因為它能夠充實其需求。一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的效勞，在別家無法獲得而可以充分信賴。顧客為什么購置一種特定的產(chǎn)品相信這種產(chǎn)品可以充實需求獲得利益。相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異成效，奉獻不同。相信這種產(chǎn)品有其價值〔價值觀因人而異〕。相信這種產(chǎn)品值得信賴、平安。顧客對上述各點綜合的認(rèn)識與價格接近。顧客冷淡的可能想法認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù)認(rèn)為銷售人員只能主觀強調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任對前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善客戶自己的心理或生理障礙客戶在什么情況下不再購置1、轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營2、與其也同業(yè)有交情3、因為價錢高4、因為品質(zhì)不佳5、因為效勞不好，印象惡劣6、其它原因你只會聽到4%抱怨，其余96%那么默默離去，91%絕不再跟你打交道對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型不同層次的銷售可能使你感受不同銷售人員競爭力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系銷售是一種使命〔一〕、我是誰？〔whoamI?〕(二)、我是干什麼的？〔whatIdo?〕(三)、我對您有什麼價值？〔whatisitvalue?〕三、銷售是一種方法1、對于區(qū)域經(jīng)理來說，成功的銷售是在最短的時間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。2、對于美容導(dǎo)師來說，成功的銷售是幫助美容院在適宜的季節(jié)、適宜的時候?qū)⑦m宜的產(chǎn)品效勞于適宜的顧客群體。3、銷售和我們從事的任何工作一樣，要想做好，只有一個方法：不斷重復(fù)的練習(xí)被證明是正確的模式。4、成功銷售無捷徑可走，但如果方法得當(dāng)，可少走不少彎路；SPIN模式被證明是大單成功銷售的法寶?！惨弧?、情景性問題SPIN模式之一：組織個人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)……年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……了解的內(nèi)容情景性問題的特點1、不和成功銷售有直接關(guān)系。2、較無經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常使用的工具，成功的銷售人員通常會在私下了解清楚。3、適情況問一些中性的情景性問題有助于更好理解客戶的背景，經(jīng)常運用會導(dǎo)致客戶的反感和銷售的失敗。情景性問題的目的通過收集事實和客戶現(xiàn)有狀況的背景資料，進而〔〕：A、揭示暗示需求B、建立一個發(fā)現(xiàn)買方難題的方案C、開發(fā)買方難題的暗示使用情景性問題的最好方法1、在與客戶見面之前做好準(zhǔn)備，以便于您不會問一些隨處可得的根本領(lǐng)實和背景信息。2、注意您的情景性問題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。自測以下哪些是情景性問題：1、美容公司每月的銷售額是多少？2、云南的代理商有多少庫存？3、您對于為終端會所進的任何產(chǎn)品的銷售有困難嗎？4、您對美容公司的配送系統(tǒng)滿意嗎？5、您正在面臨渠道商做自有品牌的巨大競爭，我說的對嗎？6、您什麼時候注意到洗眉機設(shè)備的使用在增加？7、您不擔(dān)憂人員的增加會提高您的人工本錢嗎？8、年中重新調(diào)整過銷售額的大區(qū)經(jīng)理到達您們的預(yù)期嗎？答案：3、4、7NO實戰(zhàn)演練產(chǎn)品：美時美刻大美酶、小美酶客戶：浙江大華醫(yī)療美容公司陳總要問的背景問題：可能的信息來源：1、潛在的買方難題〔是您可以解決的〕2、在調(diào)查研究難題之前所需的背景資料探究性問題SPIN模式之二：探究性問題的共性是：探索問題、困難或不滿之處，以使客戶說出隱藏性需求。目的是〔〕：典型話題：您對某化裝品的成效感到滿意嗎？您覺得這個產(chǎn)品的質(zhì)量有問題嗎？您目前使用的化裝品手法是不是太復(fù)雜？A、揭示明確需求B、揭示暗示需求C、滿足需求顯著特征是：開放式問題居多。再哪？什麼時候？多長時間？等案情：一個男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。

案例：沙漠奇案故事起因：一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當(dāng)中探險，不幸在途中熱氣球燃料缺乏，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡方法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。探究性問題的特點1、探究性問題比情景性問題和成功銷售更為相關(guān)。2、在美容院銷售中，探究性問題和成功的關(guān)聯(lián)性非常強烈；美容師問越多的探究性問題，成功銷售的可能性越大。3、在代理商銷售中，探究性問題與成功并沒有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成局部。4、盡管探究性問題可以有效的發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏性需求，但這種隱藏性需求并不能預(yù)測銷售的成功。5、探究性問題的高風(fēng)險區(qū)：敏感區(qū)域、最近的重大決定、您自己的產(chǎn)品和效勞6、探究性問題的三個低風(fēng)險區(qū)域：銷售周期的初期、在重要的方面、您可以提供對策方面。自測以下哪些是探究性問題：1、您這雇傭了多少人？2、新年過后擴招技術(shù)熟練的美導(dǎo)難嗎？3、人員更換方面有困難嗎？4、在控制質(zhì)量方面您有困難嗎？5、去年一年您公司的銷售額擴大了多少？6、大美酶套裝的包裝本錢比您預(yù)期的高了嗎？答案：1、5NO實戰(zhàn)演練客戶：河南代理商會面日期：2003年2月11日

背景：我們的美白產(chǎn)品能夠更好的解決皮膚過敏問題潛在的難點問題區(qū)域〔可能存在的問題，并且是我們可以解決的〕要問的難點問題〔以發(fā)現(xiàn)并開發(fā)暗示需求---難題、困難或不滿〕暗示性問題SPIN模式之三：暗示性問題的主要作用是將買方的小問題演變?yōu)榇髥栴}，以平衡其費用支出。其目的主要是：A、辨明買方的難題B、例證您的產(chǎn)品或者效勞的意義C、開發(fā)暗示需求，便于他們變成明確需求暗示性問題的特征1、暗示性問題有效的擴大了問題的嚴(yán)重性，并在決策者心目中形成市場區(qū)隔。2、暗示性問題在面對決策時非常有用，這是決策者們普遍使用的共同語言。決策者之所以能成為決策者，就在于他能夠從紛繁復(fù)雜的事情中看到隱藏在表象背后卻足以致命的問題。3、暗示性問題能在最短的時間內(nèi)建立其客戶對我司解決方案〔產(chǎn)品〕的價值觀。4、暗示性問題主要形式是：產(chǎn)品在使用時會有什麼影響？它是否會減少您的回頭客？它是否會導(dǎo)致費用的增加？暗示性問題的風(fēng)險低風(fēng)險區(qū)域:高風(fēng)險區(qū)域:(1)\當(dāng)難題很重要時(2)\當(dāng)難題不是很清晰時(3)\當(dāng)難題需要重新定位時(1)\在會談中的過早階段(2)\有您不能解決的暗示(3)\敏感區(qū)域趙本山賣拐自測以下哪些是暗示性問題：1、您關(guān)心增加的銷售任務(wù)嗎？2、新增加的銷售任務(wù)對您轄區(qū)美容院的淘汰有什麼影響？3、美容導(dǎo)師的缺乏影響了您對渠道商的反響速度？4、您擔(dān)憂銷售出去的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？5、您正面臨著重新招募有專業(yè)技能的美容導(dǎo)師的困難嗎？6、什麼樣的美容導(dǎo)師最難招？7、美導(dǎo)招聘的困難使您丟掉了一些客戶？8、您怎樣處理美導(dǎo)匱乏的問題？答案：1、4、5、6、8探究性問題實戰(zhàn)演練我的太舊了那會導(dǎo)致這有什麼影響?不可靠不方便錯過約會惡劣的形象那會產(chǎn)生?那會引起?這意味著?失去生意多余本錢更屢次的修理那引發(fā)?這會以結(jié)束?案例:您的眼部皺紋太多了解決性問題SPIN模式之四：解決性問題是為客戶提供了一種解決之道,一反面將客戶的注意力轉(zhuǎn)向了解決方法而不是問題上,另外一方面讓客戶自己告訴產(chǎn)品的好處在哪里;有效的消弭了客戶心理的不舒服.。所以，我們認(rèn)為，解決性問題的目的是：〔1〕、開發(fā)并擴大買方的難題。〔2〕、增加買方對一個難題的對策的需求?！?〕、揭示您的產(chǎn)品和效勞可以解決的難題。解決性問題的特點1、在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大。〔1〕、對您而言這個問題很重要嗎？2、可增加解決方案的接受度，并且能夠得到客戶正面、有益建設(shè)性的評價。4、常用的語型有：〔2〕、為什麼您覺得這個解決之道很重要？〔3〕、它對您還有其他的幫助嗎？3、可以使客戶預(yù)演內(nèi)部的銷售過程，并成為解決之道的忠誠支持者。因為在和代理商打交道的過程中，您可能只是一個小人物。解決性問題的風(fēng)險低風(fēng)險：1、當(dāng)解決之道在其他方面也有效益時。2、當(dāng)買方必須評判時高風(fēng)險：1、在會談中過早使用2、當(dāng)買方的需求是主觀的如何有效的籌劃解決性問題1、使用相關(guān)聯(lián)的籌劃-----把您的問題與買方的陳述或者答復(fù)聯(lián)系起來2、使用要多樣化-----要清楚、具體，并且盡量防止相同籌劃的重復(fù)3、使買方實際詳述效益-----只要有可能，使用解決性問題讓您的買方實際陳述對他們來說重要的效益自測以下哪些是解決性問題：1、如果我們能消除您過季產(chǎn)品的本錢，那麼每年您們將節(jié)約多少錢？2、因為重新定位，延遲事情增加了多少？3、能讓您根據(jù)顧客需求自由進行原料調(diào)配的細胞活能技術(shù)對您有幫助嗎？4、如果我們能使您的庫存周期從目前的30/次減至15天/次，那麼您能節(jié)省多大的倉儲本錢？5、您擔(dān)憂美時美刻產(chǎn)品的品質(zhì)不穩(wěn)定嗎？6、如果我能給您一種克服困難的方法，這對您有幫助嗎？7、新包裝的產(chǎn)品可以更好的促進您在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售嗎？8、員工的缺乏使您失去過重要的生意嗎？答案：2、5、8NO實戰(zhàn)演練美時美刻情感營銷、前店后院終端推廣會1、買方效益可能產(chǎn)生的區(qū)域：2、在買方完全成認(rèn)效益之前，您能解決的難題及要開發(fā)的需求：情景性問題Situationquestion可建立客戶資料探究性問題Problemquestion隱藏性需求所以……代理商會透露出暗示性問題它是籍由……開展出來的ImplicationquestionNeed-payoffquestion……使代理商更能感受到問題的真實性解決性問題導(dǎo)致導(dǎo)致明確性需求客戶利益所以……代理商會陳述出可以使區(qū)域經(jīng)理〔美導(dǎo)〕陳述出和成功銷售有密切關(guān)系的……

案例分析案例1：小寶貝旅游的故事案例2：皮膚過敏的顧客案例3：云南的代理商為什麼不給錢？四、銷售是一項管理1、成功一定有方法，銷售也不例外。方法是：

按正確的方法做事情，并一直持續(xù)下去！2、正確的方法有很多種，怎樣進行有效的管理？答案是：PDCAPDCA管理循環(huán)方案Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do：依照方案的內(nèi)容按部就班地做下去，達成結(jié)果。檢討Check：以達成的結(jié)果去比對分析原先訂定的方案，查出偏差及檢討再加以糾正。查問自己AskYourself：問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？〞并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。銷售就是這種管理技巧的應(yīng)用。五、銷售是一種態(tài)度您怎樣看待別人，別人就怎樣看待您！您怎樣看待銷售，銷售就怎樣回報您！您在做一件事最初的態(tài)度，決定了您最終會有多大的成功！態(tài)度決定一切?。?！--------米盧〔前中國國家足球隊主教練〕選擇有益的生意伙伴生意場上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，協(xié)同、共贏是關(guān)鍵。防人之心不可無在生意伙伴面前，您可能只是一只小小的老鼠，面對強悍的對手，您不能一味的屈從，更不能一味的抵抗。要有強烈的好奇心生意無處不