重慶保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案

保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案本次探討只為解決一個(gè)問(wèn)題：項(xiàng)目如何完成500套剩余房源的銷售？本次探討只為解決一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)篇項(xiàng)目篇營(yíng)銷篇市場(chǎng)篇項(xiàng)目篇營(yíng)銷篇市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇

新政頻繁出臺(tái)，政府調(diào)控力度空前，旨在打擊投資性購(gòu)房，避免部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲。市場(chǎng)篇——政策解讀既4.17史上最嚴(yán)厲的“國(guó)十條”出臺(tái)后，“渝十條”于5.29軟著陸，讓大家對(duì)重慶樓市的未來(lái)吃了一顆定心丸。但隨后，6.4三部委聯(lián)合出臺(tái)二套房認(rèn)定新規(guī)——認(rèn)房又認(rèn)貸。無(wú)疑又是給重慶樓市的當(dāng)頭一棒！新政頻繁出臺(tái)，政府調(diào)控力度空前，旨在打擊投資性購(gòu)房，避市場(chǎng)篇——新政前后重慶樓市整體表現(xiàn)5月，在新政效應(yīng)下，市場(chǎng)供需環(huán)比都有明顯下降，僅略高于2月的淡季。新政后，供需都保持在一個(gè)較低的水平；成交價(jià)格圍繞5000元/平米上下調(diào)整市場(chǎng)篇——新政前后重慶樓市整體表現(xiàn)5月，在新政效應(yīng)下，市場(chǎng)供市場(chǎng)篇——重慶樓市掃描時(shí)間第一天第二天第三天合計(jì)均價(jià)五一318套192套265套套端午套相比五一的成交，端午期間，重慶樓市成交大幅下降64%。隨著調(diào)控的深化，客戶的觀望情緒有緩解，整體市場(chǎng)有向好的跡象。重慶樓市保利心語(yǔ)時(shí)間第一天第二天第三天合計(jì)均價(jià)五一1套0套1套2套5954端午16套3套7套26套6130市場(chǎng)篇——重慶樓市掃描時(shí)間第一天第二天第三天合計(jì)均價(jià)五一3項(xiàng)目在售產(chǎn)品單價(jià)（元/㎡）下階段推盤(pán)情況備注華潤(rùn)24城——7500-100006月底推出6號(hào)樓31-41公寓，7月初推出9號(hào)樓66-103江景華宅4、5號(hào)樓開(kāi)盤(pán)售罄，現(xiàn)正在卡升級(jí)聯(lián)發(fā)嘉園57-100平米兩房，三房72005月15日加推1號(hào)樓，60-105平米恒大綠洲126-136平米攬景高層6200青國(guó)青城———6月底加推3號(hào)樓55-85平米兩房金科VISA77006月底正式開(kāi)盤(pán)30-50公寓60-70上下躍月初已經(jīng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大鼎·第一時(shí)間60平米左右兩房72005月底加推B組團(tuán)新貨，37-68平米市場(chǎng)篇——周邊樓盤(pán)掃描周邊的競(jìng)品樓盤(pán)都即將推貨，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。恒大綠洲降價(jià)，逆市熱銷。金科VISSA內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大幅低于報(bào)價(jià)，熱銷80%。項(xiàng)目在售產(chǎn)品單價(jià)（元/㎡）下階段推盤(pán)情況備注華潤(rùn)——7500小結(jié)：小結(jié)：重慶保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案重慶保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案接下來(lái)我們把關(guān)注焦點(diǎn)放在本項(xiàng)目上……接下來(lái)我們把關(guān)注焦點(diǎn)放在本項(xiàng)目上……項(xiàng)目篇項(xiàng)目篇項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——銷售盤(pán)點(diǎn)為了確保項(xiàng)目整體回收金額10億，按照目前的價(jià)格來(lái)看，回收總價(jià)結(jié)余1030萬(wàn)，意味著每平米最多還有約370元的價(jià)格下浮空間。套數(shù)（套）面積（㎡）回收均價(jià)（元/㎡）回收總價(jià)(萬(wàn)元)已售175315030756048423已推未售3092782860381680項(xiàng)目合計(jì)206217813556721010注：截止2010.06.18項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——銷售盤(pán)點(diǎn)為了確保項(xiàng)目整體回收金額項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量盤(pán)點(diǎn)樓棟套數(shù)面積比重（套數(shù)）6號(hào)樓1單元兩房三房6號(hào)樓2單元兩房三房6號(hào)樓3單元兩房483978.0515%三房958730.8330%9號(hào)樓兩房604636.7519%三房11910943.5537%小計(jì)兩房1088614.834%三房21419674.3866%未推貨量中，三房比例約占三分之二，本項(xiàng)目503套未售貨源中，三房376套，占所有未售貨量的75%。促進(jìn)三房的去化，將是本項(xiàng)目下一階段的銷售工作的重點(diǎn)！項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量盤(pán)點(diǎn)樓棟套數(shù)面積比重（套數(shù)）6號(hào)樓1戶型結(jié)構(gòu)較為單一化，且面積大，面積差異更大單價(jià)高、總價(jià)高項(xiàng)目自身地段位置仍然未被認(rèn)同項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)尾盤(pán)劣勢(shì)分析(W)戶型結(jié)構(gòu)較為單一化，且面積大，面積差異更大項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩尾盤(pán)優(yōu)勢(shì)分析(S)準(zhǔn)現(xiàn)房，交房期短園林趨于成熟，可感受周邊環(huán)境改善，大貨車遷移項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)有多個(gè)樓盤(pán)處于強(qiáng)銷或開(kāi)盤(pán)期前期擁有1700多組老客戶楊家坪商圈規(guī)劃擴(kuò)容前期的熱銷數(shù)據(jù)基礎(chǔ)尾盤(pán)機(jī)會(huì)分析(O)項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)有多個(gè)樓盤(pán)處于強(qiáng)銷或開(kāi)盤(pán)期項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多消費(fèi)者對(duì)尾盤(pán)的不好觀感銷售部現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施陳舊，氣氛不好衛(wèi)生間問(wèn)題久未解決等，消費(fèi)者無(wú)法信任部分房源價(jià)格松動(dòng)，老業(yè)主心理不平尾盤(pán)威脅分析(T)項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——剩余貨量特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多尾盤(pán)威脅分我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣一些聲音：從保利心語(yǔ)花園到楊家坪才7分鐘（公交車），這里什么都好，就是有點(diǎn)“吵”，我經(jīng)常被這里的鳥(niǎo)叫聲吵醒，容積率才3.5，你看看聯(lián)發(fā)都是6了，恒大綠洲也是4點(diǎn)幾。我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣一些聲音：營(yíng)銷思路推廣將充分利用積累起來(lái)的核心（賣點(diǎn)），通過(guò)合理的借勢(shì)、造勢(shì)、營(yíng)勢(shì)、引市，最終贏市，打一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的勝利之仗。

重慶保利心語(yǔ)花園階段營(yíng)銷方案保利心語(yǔ)花園成交走勢(shì)分析項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——來(lái)電來(lái)訪數(shù)量分析4月18日以后，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電及來(lái)訪量急劇減少。且有持續(xù)走低的趨勢(shì)。保利心語(yǔ)花園成交走勢(shì)分析項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——來(lái)電來(lái)訪數(shù)量分析4月保利心語(yǔ)花園成交走勢(shì)分析與之對(duì)應(yīng)的，在經(jīng)歷春季房交會(huì)的成交高峰以后，項(xiàng)目周成交量一路下滑，直至本周跌至最低點(diǎn)，周成交僅5套。項(xiàng)目現(xiàn)狀概述——成交走勢(shì)保利心語(yǔ)花園成交走勢(shì)分析與之對(duì)應(yīng)的，在經(jīng)歷春季房交會(huì)的成交高“三低”：項(xiàng)目困境：“兩高”：——來(lái)電低——來(lái)訪低——成交低——三房比例高——單套總價(jià)高“三低”：項(xiàng)目困境：“兩高”：——來(lái)電低——三房比例高通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目除了面對(duì)周邊項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)與分流，其實(shí)保利心語(yǔ)花園最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是自己！如何突破自己，走出困境！通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的分析，我們認(rèn)為：本項(xiàng)目除了面對(duì)周邊項(xiàng)目的競(jìng)應(yīng)對(duì)為先，對(duì)癥下藥應(yīng)對(duì)為先，對(duì)癥下藥我們注意到這樣的市場(chǎng)信號(hào)：1、政府研究出臺(tái)物業(yè)稅；2、重慶有可能成為房地產(chǎn)消費(fèi)稅試點(diǎn)城市。3、重慶高檔住宅土地增值稅預(yù)征率上調(diào)至2%調(diào)控還將繼續(xù)！我們注意到這樣的市場(chǎng)信號(hào)：1、政府研究出臺(tái)物業(yè)稅；調(diào)控還將繼心理

差距

剛性需求者，在目前形勢(shì)下，希望縮小高額房?jī)r(jià)與自己的承受力之間的差距；博弈開(kāi)發(fā)商購(gòu)房者客戶心理

開(kāi)放商，09年市場(chǎng)火爆之后，并不急于降價(jià)出貨，房交高企心理差距剛性需求者，在目前形勢(shì)下，希望縮小高額房?jī)r(jià)與自根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，本項(xiàng)目1500多位成交客戶中，90%以上為自住需求！

抓住剛性需求，解決客戶心中對(duì)市場(chǎng)的疑慮，是本項(xiàng)目下一階段營(yíng)銷的關(guān)鍵！我們的一切手段都服務(wù)于一個(gè)目的：打消客戶疑慮（用事實(shí)說(shuō)話）根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，本項(xiàng)目1500多位成交客

制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)營(yíng)銷篇制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)營(yíng)銷篇一、制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)一、制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)在下階段的營(yíng)銷中，我們認(rèn)為有兩點(diǎn)非常重要：1、1500余組老業(yè)主2、未售房源中三房比重達(dá)75%在下階段的營(yíng)銷中，我們認(rèn)為有兩點(diǎn)非常重要：1、1500余組老如何應(yīng)對(duì)購(gòu)房者關(guān)注點(diǎn)的明顯轉(zhuǎn)移？既有的推廣調(diào)性缺乏足夠的沖擊力，我們是否應(yīng)該尋找另一個(gè)突破口？如何應(yīng)對(duì)購(gòu)房者關(guān)注點(diǎn)的明顯轉(zhuǎn)移？此時(shí)，單純口號(hào)性的推廣已經(jīng)無(wú)法引起關(guān)注！有針對(duì)性的推廣與多重銷售政策組合出擊，方能應(yīng)對(duì)！此時(shí)，單純口號(hào)性的推廣已經(jīng)無(wú)法引起關(guān)注！多方借勢(shì)制造吸引突破“三低”困境戰(zhàn)術(shù)：多方借勢(shì)戰(zhàn)術(shù)：5月份營(yíng)銷主線：業(yè)主親友專享購(gòu)房月本項(xiàng)目已有的1500余位業(yè)主，代表著1500余位購(gòu)房者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同，這是本項(xiàng)目一筆不可多得的財(cái)富，也是本項(xiàng)目至關(guān)重要的營(yíng)銷基礎(chǔ)。借用業(yè)主的口，以回饋業(yè)主為由，通過(guò)加大老客戶回饋力度，吸引“老帶新”客戶，采用業(yè)主親友團(tuán)購(gòu)專享優(yōu)惠折扣的刺激，促進(jìn)銷售；5月份營(yíng)銷主線：業(yè)主親友專享購(gòu)房月本項(xiàng)目已有的150推廣主題1：幸福不能獨(dú)享保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房月，百萬(wàn)禮金回饋；即日起與1500余位業(yè)主共同分享幸福；保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房最高可享受92折（一次性）/96折（按揭），業(yè)主更有千元禮金相贈(zèng)。推廣主題1：幸福不能獨(dú)享保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房月，推廣主題2：幸福只能專享保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房月，百萬(wàn)禮金回饋；即日起與1500余位業(yè)主共同分享幸福；保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房團(tuán)，人數(shù)越多，折扣越高，千元禮金贈(zèng)業(yè)主。推廣主題2：幸福只能專享保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友購(gòu)房月，執(zhí)行要點(diǎn)：1、降低溝通成本，形成業(yè)主口口相傳；2、擴(kuò)大溝通面，利用“業(yè)主找客戶”，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪；3、分級(jí)劃分團(tuán)購(gòu)折扣等級(jí)，刺激客戶參與團(tuán)購(gòu)，提高成交量。執(zhí)行要點(diǎn)：1、降低溝通成本，形成業(yè)主口口相傳；配合渠道：保利心語(yǔ)花園搜房業(yè)主論壇保利心語(yǔ)花園業(yè)主QQ群配合渠道：保利心語(yǔ)花園搜房業(yè)主論壇保利心語(yǔ)花園業(yè)主QQ群銷售政策：業(yè)主親友專享購(gòu)房月：1、保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友在保利心語(yǔ)花園購(gòu)房，每成交一套，業(yè)主可獲得1000元現(xiàn)金回饋；2、付款方式折扣：按揭99折/一次性付款95折3、保利心語(yǔ)花園業(yè)主親友團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：10人以下——額外99折；11人-20人——額外98折20人以上——額外97折注：親友團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上調(diào)整執(zhí)行，不另行制定折扣；銷售政策：業(yè)主親友專享購(gòu)房月：6月份營(yíng)銷主線：三口之家幸福專享計(jì)劃放大購(gòu)買三房人群的對(duì)三房戶型的功能需求。針對(duì)三房購(gòu)房人群的需求，給予購(gòu)三房的一個(gè)專享折扣，促進(jìn)三房的去化，針對(duì)三口之家和準(zhǔn)三口之家的促銷計(jì)劃。6月份營(yíng)銷主線：三口之家幸福專享計(jì)劃放大購(gòu)買三房人群推廣主題1：三口之家的幸福專享孩子大了，應(yīng)該給他一個(gè)自己的房間；父母老了，還是住在身邊的好；朋友來(lái)了，客房顯然必不可少；保利心語(yǔ)花園三口之家幸福專享計(jì)劃，專享三房?jī)?yōu)惠！推廣主題1：三口之家的幸福專享孩子大了，應(yīng)該給他一個(gè)推廣主題2：三口之家享幸福三房保利心語(yǔ)花園三口之家三房專享計(jì)劃。三口之家，準(zhǔn)三口之家，即日起購(gòu)保利心語(yǔ)花園幸福三房，享專屬優(yōu)惠。推廣主題2：三口之家享幸福三房保利心語(yǔ)花園三口之家三銷售政策：保利心語(yǔ)花園“分享”計(jì)劃：1、三房專享計(jì)劃僅適用于保利心語(yǔ)花園在售90㎡以上三房房源；2、付款方式折扣：按揭99折/一次性付款95折3、分享計(jì)劃折扣：90㎡以上戶型再享99折；注：在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上調(diào)整執(zhí)行，不另行制定折扣；銷售政策：保利心語(yǔ)花園“分享”計(jì)劃：執(zhí)行要點(diǎn)：1、把握剛性需求，有針對(duì)性的進(jìn)行“心理溝通”；2、放大三房客戶的功能需求，契合客戶對(duì)三房置業(yè)目的，吸引客戶到訪；3、制定三房專享優(yōu)惠，刺激客戶下單，提高成交量。執(zhí)行要點(diǎn)：1、把握剛性需求，有針對(duì)性的進(jìn)行“心理溝通渠道建議：輕軌站臺(tái)包裝。渠道建議：輕軌站臺(tái)包裝。備選營(yíng)銷主線：幸福“分享”計(jì)劃針對(duì)本項(xiàng)目三房總價(jià)高，首付高，降低購(gòu)房者壓力大的矛盾，提出針對(duì)三房銷售的分享計(jì)劃；通過(guò)首付分期的形式，解決本項(xiàng)目在總價(jià)較高，三房比重較高的難題。備選營(yíng)銷主線：幸?！胺窒怼庇?jì)劃針對(duì)本項(xiàng)目三房總價(jià)高，執(zhí)行要點(diǎn)：保利心語(yǔ)花園“分享”計(jì)劃：1、分享計(jì)劃僅適用于保利心語(yǔ)花園在售90㎡以上三房房源；2、付款方式折扣：按揭99折/一次性付款95折3、分享計(jì)劃折扣：90㎡以上戶型再享99折；4、分享計(jì)劃付款方式：凡是購(gòu)買保利心語(yǔ)花園在售90㎡以上三房房源，即可銷售首付分三次付清，限期3個(gè)月，若未能按照約定按時(shí)付清房款，則視為放棄購(gòu)房，訂金不予退還，并收取一定比例的違約金；注：親友團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠在現(xiàn)有折扣基礎(chǔ)上調(diào)整執(zhí)行，不另行制定折扣；執(zhí)行要點(diǎn)：保利心語(yǔ)花園“分享”計(jì)劃：二、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)二、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)本項(xiàng)目503套未售貨源中，三房376套，占所有未售貨量的75%。三房去化速度的快慢，是本項(xiàng)目能夠完成既定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵！本項(xiàng)目503套未售貨源中，三房376套，占所有未售貨量的75推貨策略化整為零混搭推貨三房“帶”兩房根據(jù)剩余樓棟質(zhì)素，按樓層