銷售談判的準(zhǔn)備工作

銷售談判的準(zhǔn)備工作

三個(gè)階段一次銷售談判大致劃分為：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段面談階段后續(xù)收尾階段計(jì)劃與準(zhǔn)備階段最關(guān)鍵計(jì)劃與準(zhǔn)備階段幾項(xiàng)內(nèi)容：一．確定談判目標(biāo)二．認(rèn)真考慮對(duì)方的需要三．評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)四．制定談判策略五．團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備1．

知道自己需要什么：（1）你可能會(huì)帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會(huì)放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對(duì)自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。2．

知道自己為什么需要它弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì)有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識(shí)的去考慮。3．

如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會(huì)發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說(shuō)當(dāng)你明白會(huì)發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。．

4。知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。5．

自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。6．

知道自己的談判界線：談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判什么時(shí)候可以說(shuō)“是”什么時(shí)候可以說(shuō)“不”什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了7．

為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：頂線目標(biāo)----是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)----是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對(duì)象，其結(jié)果可能不同。底線目標(biāo)----是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。8．

自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。（1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？（2）什么對(duì)我來(lái)說(shuō)不重要？（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？二．認(rèn)真考慮對(duì)方的需要你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結(jié)果背后的原因可能是什么；什么問(wèn)題對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要；你首要考慮的是什么；什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步；對(duì)你來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么；你準(zhǔn)備拿來(lái)交換的是什么；你可能會(huì)失去什么；你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì)提出哪些問(wèn)題；你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。三．評(píng)估相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：

1．決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？

2．專家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題你具有豐富的知識(shí)嗎？

3．對(duì)討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間？

4．你的決心與毅力；

5．你是否做有充分的準(zhǔn)備？

6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？

7．你是否擁有內(nèi)部消息？

8．你是否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？

9．你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？在評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：支配力發(fā)生作用的條件------雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的使用程度持有相同看法如果你比對(duì)方強(qiáng)大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)，就會(huì)使對(duì)方意識(shí)到不對(duì)你的建議作出讓步的后果如果你比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對(duì)方不知道，那么你就比你想象的強(qiáng)大熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對(duì)方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前，會(huì)詳思再三，意識(shí)到一起共事的必要性，會(huì)使對(duì)方都增加談判信心談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)四．制定談判策略1．第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)提哪些問(wèn)題？

2．對(duì)方可能會(huì)提哪些問(wèn)題？我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？

3．我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？如果沒(méi)有，應(yīng)增加哪些信息？

4．我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？

5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對(duì)這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？

8．談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？