沃頓商學(xué)院的談判課課件

沃頓商學(xué)院的談判課2023/10/8沃頓商學(xué)院的談判課沃頓商學(xué)院的談判課2023/10/8沃頓商學(xué)院的談判課1

UNITEX

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TRAINING2談判是人際互動的『核心』每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好

這不表示你必須要隨時

隨地的積極談判一切，

不過比較注意互動的人，

的確可以從生活中得到

更多想要的東西……沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING2UNITEX

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TRAINING3

日常生活中，我們時時地要與別人協(xié)商；

向店家要求你應(yīng)得的服務(wù)與質(zhì)量

說服家人認(rèn)同你的看法

與執(zhí)法或公務(wù)人員斡旋

解決出差旅游時的突發(fā)狀況一般主張『合理

Being

Rational』，『權(quán)力

Power』，『離場

Exit』，『雙贏

Win-Win』的傳統(tǒng)談判觀念其實都已經(jīng)不太管用了。傳統(tǒng)的談判目標(biāo)可能是要強(qiáng)調(diào)『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！人們常常為了『證明自己是對的』，而偏離的最初的目標(biāo)，反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發(fā)點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關(guān)系，明確談判目的與目標(biāo)，

漸進(jìn)，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態(tài)下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續(xù)推動合作，展現(xiàn)信任，但堅持對方也要承諾響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)，這才是21世紀(jì)的談判策略！沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING33UNITEX

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TRAINING4

舉個最單的真實例子：

街角有一個水果攤，Simon

賽門每次去買水

果，老板都會多送他一包。賽門的朋友觀察

了好一陣子，不明白為什么老板對她特別好？

畢竟他買的頻率和數(shù)量并沒有比別人多

有一次賽門終于透露了他的秘訣：

你們?nèi)ベI水果的時候，是不是都挑三揀四，問老板『這個會

甜嗎？』，『可不可以算便宜一點？』。但是我去買水果的

時候都是先說：『老板，今天的水果不錯哦』，『這個蘋果

看起來不錯』，老板聽了高興，自然就對我好

賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是

談判學(xué)里的『連接』，藉由贊美對水果攤老板『動之以情』，

當(dāng)對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，

改變對方的態(tài)度與想法，事情就真的比較好談！沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING44

一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時，看到飛機(jī)，逐漸放慢成小跑步。飛機(jī)還在，但是登機(jī)門已經(jīng)關(guān)上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經(jīng)收起了銜接飛機(jī)的空橋『嗨！我們剛從接駁班機(jī)那里趕來，飛機(jī)十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機(jī)的！』『對不起，，登機(jī)門也已經(jīng)關(guān)上了！按規(guī)定，我們已經(jīng)結(jié)束登記手續(xù)』『可是，可是…..

』我歇斯底里的喊著…..UNITEX

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TRAINING5

我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機(jī)明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機(jī)引擎啟動聲逐漸增強(qiáng)，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機(jī)停機(jī)坪……..沃頓商學(xué)院的談判課一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機(jī)門時，看到飛機(jī)，逐漸放慢5UNITEX

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TRAINING6

我想了幾秒以后，帶著男友走到正對著駕駛的

落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙里的機(jī)長，希望引起他的注意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機(jī)門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那里，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！最后機(jī)長開口說了幾句話，其他機(jī)員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭……引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉(zhuǎn)向我們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！機(jī)長要讓你們登機(jī)！』『我們的長假得救了！』我和男友興奮地轉(zhuǎn)著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機(jī)…..

陳瑞燕——華頓商學(xué)院2001年入學(xué)生沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING66

1.2.3.4.5.6.這個是一個沒有言語的談判故事，里面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達(dá)成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具

冷靜

做好準(zhǔn)備，整理思緒

找到?jīng)Q策者

（是機(jī)長，不是在登機(jī)口的地勤人員）

鎖定目標(biāo)

人際接觸

肯定對方的地位和權(quán)力，給予重視UNITEX

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TRAINING7沃頓商學(xué)院的談判課這個是一個沒有言語的談判故事，里面沒有任何UNITEXI7

BATNA

(Best

Alternative

to

Non-Negotiation)無談判協(xié)議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數(shù)被認(rèn)為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結(jié)果Reservation

Price

(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA

(Zone

of

Possible

Agreement)

可能協(xié)議空間8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA

可能協(xié)議空間

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TRAINING沃頓商學(xué)院的談判課BATNA(BestAlternativetoNo81.2.3.為了確保對于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更重要的是試著了解收集『談判對手』的BATNA

（如果多方?jīng)]有了我的話，會如何？）第二個步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價格在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達(dá)成協(xié)議，確保雙贏，并且

以『解決方案』(Packaged/Group

of

Solutions

)替代『一翻兩瞪

眼』的答案4.

BATNA模型強(qiáng)調(diào)要注意不要過度主觀，也不要

輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.

例如：買車買房，其實往往沒有『非得要買』

的BATNA限制，因為你還有租房子，換小區(qū)，

或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點

是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在

談判中獲得優(yōu)勢！沃頓商學(xué)院的談判課1.為了確保對于自己最有力的談判空間，首先必須要調(diào)查自己，更9iPhone4S一間上海市區(qū)的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月歷替代…我的保留價格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000承讓！請多包涵對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價格$3,800(店家進(jìn)價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協(xié)議空間3,800-6,000$900,000~$1,000,000機(jī)會？UNITEX

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TRAINING10沃頓商學(xué)院的談判課iPhone4S一間上海市區(qū)的與志玲約會我的BATNA等尾牙10

BATNA

『談判協(xié)議的最佳替代方案』或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在『協(xié)商破局』的焦點上，而不是研究如何與對方『談出更好的結(jié)果』『ZOPA

議價談判空間』的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單，當(dāng)談判越有創(chuàng)意，這些傳統(tǒng)的觀念就越?jīng)]有意義UNITEX

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TRAINING11沃頓商學(xué)院的談判課BATNA『談判協(xié)議的最佳替代方UNITEXINTER11

多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵大家『以權(quán)勢壓迫』UNITEX

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TRAINING12

對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題…..

當(dāng)你憑『強(qiáng)勢壓人』雙方的關(guān)系通常就完了，因為誰都不喜歡

別人比自己做違反個人意志的事情，并且和那樣的人保持關(guān)系

以權(quán)勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭斗，沖突也

有損利益，因為我們把精力用來捍衛(wèi)自己，而不是促成事情

以權(quán)力壓人，可能容易引起報復(fù)，

或不懷好意的遵從。以勢力壓迫

不情愿對像時代價可能也會很高

濫用權(quán)力被發(fā)現(xiàn)後，往往也會失

去權(quán)力沃頓商學(xué)院的談判課多數(shù)的電影及電視呈現(xiàn)的談判情景，都鼓勵大家『以權(quán)勢壓迫』U12

其實『談判』，『說服』，『溝通』或『推銷』并無差異，它們都具有相同的流程：

以『目標(biāo)』開始

以『人』為主

『因時因地制宜』

談判的流程有以下

1.迫使對方做你要他們做的事

2.讓對方思考你希望他們思考的事

3.讓對方理解你希望他們理解的事

4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEX

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TRAINING13沃頓商學(xué)院的談判課其實『談判』，『說服』，『溝通』或『推銷』并無差 以『目13第一象限：問題和目標(biāo)第三象限：選項與降低風(fēng)險?找出目標(biāo)：短期/長期?找出問題：?找出當(dāng)事者/決策人士?做好準(zhǔn)備?腦力激蕩其他達(dá)成目標(biāo)選項?循序漸進(jìn)降低風(fēng)險?找出共同有影響的人?塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行動?雙方需求和利益?知覺印象?溝通風(fēng)格?標(biāo)準(zhǔn)?重新檢視目標(biāo)?最佳選項或有限要務(wù)?流程?承諾和誘因?下一步UNITEX

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TRAINING14Four

Quadrant

Model沃頓商學(xué)院的談判課第一象限：問題和目標(biāo)第三象限：選項與降低風(fēng)險?找出目標(biāo)：短期141.目標(biāo)至關(guān)重要2.3.4.5.6.7.要以對方為主要動之以情要因時因地制宜循序漸進(jìn)為上策交換評價不相等的東西找出對方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)8.保持透明，建設(shè)性，但不操弄UNITEX

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TRAINING159.隨時溝通，開誠布公，

表述愿景10.

找出真正原因，化問

題為機(jī)會11.

接納彼此的差異12.

做好準(zhǔn)備，列出清單

並事先練習(xí)沃頓商學(xué)院的談判課1.目標(biāo)至關(guān)重要2.要以對方為主8.保持透明，建設(shè)性，但不操15

『目標(biāo)』是你『談判前所沒有』，『談判后想要獲得』的東西或結(jié)果，因此，協(xié)商的目的就是達(dá)成我們的目標(biāo)，這一點是我們要確認(rèn)的許多人把焦點放在別的地方，例如自己當(dāng)時的『面子』，『下臺階』，『證明自己是對的』等因素…所以采取的行動和策略并不是最理想的，或者不見得利于目標(biāo)的達(dá)成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統(tǒng)的思考模式，在談判時，別因為『關(guān)係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應(yīng)該『明顯』地以我們想要達(dá)到的『談判目標(biāo)』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEX

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TRAINING16沃頓商學(xué)院的談判課『目標(biāo)』是你『談判前所沒有』，『談判后想要獲得』UNITE16

確立你的目標(biāo)，因為這是談判的『主題與主體』UNITEX

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TRAINING17

目標(biāo)是你想要完成的事，別刻意去建立關(guān)系，或觸及別

人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資

訊，除非這些與你的『目標(biāo)』有關(guān)

除非我們做的事情有助于達(dá)成『目標(biāo)』要不然一昧的追

求『雙贏』，建立『關(guān)系』，或?qū)で髮Ψ酵庵皇抢硐?/p>

化的陳腔濫調(diào)

就算你因為所追求的『雙贏』

而做的退讓或妥協(xié)，其實你最

終的還不是希望『明天你能夠

獲得更多』，或更近你所期望

的目標(biāo)…..沃頓商學(xué)院的談判課確立你的目標(biāo)，因為這是談判的『主題與主體』UNITEXI17

除非你知道對方腦中的想法

(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等..)否則你無法說服他們?nèi)魏问虑檎页鰧Ψ骄粗氐娜藖韼湍憷媒巧Q的技巧，站在對方的角度思考運用強(qiáng)權(quán)或借力使力都可能破壞關(guān)系，引起報復(fù)談判要有說服力，你必須讓人『想要』做事情！UNITEX

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TRAINING18沃頓商學(xué)院的談判課除非你知道對方腦中的想法(知覺，感受，需求，UNITEX18

在談判中，最重要的是『對方』，第二重要的是『足以影響對方』的其他第三方

如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那么他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現(xiàn)在可以做些什么？你有權(quán)力做些什么？多數(shù)的電影錯誤地描述談判，強(qiáng)調(diào)要打敗對方才能獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEX

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TRAINING19

實質(zhì)

（8%）

流程

（37%）

人

（55%）談判的金三角沃頓商學(xué)院的談判課在談判中，最重要的是『對方』，第二重如果你不從了解對方的19

談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解，兩個人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活….不同的直覺印象來自于每個人的體驗，經(jīng)歷。記憶，或者感興趣的東西不同，還有就是信息來源的差異

想了解別人心中的想法，『提問』是一個好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效力UNITEX

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TRAINING20女巫

或者是貴婦？沃頓商學(xué)院的談判課談判失敗的最大原因在與溝通失敗還有就是信息來源的差異想了201.2.3.4.5.6.7.8.持續(xù)溝通傾聽和提問重視對方常做歸納和摘要進(jìn)行角色對調(diào)的練習(xí)保持冷靜闡明目標(biāo)堅定立場但不破壞關(guān)系UNITEX

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TRAINING219.10.11.12.13.14.尋找微小訊號討論知覺印像差異了解對方如何給承諾決定之前先咨詢把焦點放在自己能夠掌控的事情上避免爭論誰對誰錯沃頓商學(xué)院的談判課1.持續(xù)溝通UNITEXINTERNATIONALTRA21UNITEX

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TRAINING22沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING222

這世界并非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去『理性』UNITEX

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TRAINING23

無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性

是，就容易感情用事，也就不愛聽道理

當(dāng)人不愿意聽道理的時候，你就沒有辦法有效地用理性思考

與邏輯來說服他們，尤其是宿主理智理性的論調(diào)，講再多都

可能沒有用

你需要重視對方或是提供

對方別的東西，讓他們更

清楚地思考

展現(xiàn)同理心（Empathy)，

動之以情，甚至必要時主

動道歉沃頓商學(xué)院的談判課這世界并非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去UNIT23

例如：問候語『今天如何？』(How’s

your

day?)這句話雖然聽起來很普通，但是卻包含了四個談判的重要工具：（1）它幫你建立關(guān)系，讓對方覺得你很健談（2）問句通常是收集信息的好方法

(3）把焦點放在對方以及對方的感覺和知覺上（4）它以『閒聊』的方式讓彼此感到自在UNITEX

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TRAINING24沃頓商學(xué)院的談判課例如：問候語『今天如何？』(How’syourday?24

UNITEX

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TRAINING25談判沒有放諸四海的標(biāo)準(zhǔn)SOP，即使面對同一個人，在不同天，談判類似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或許會有不同的結(jié)果。因此你必須要把每次的談判都當(dāng)成獨立個案來分析如果你想要爭取更多，平均數(shù)，趨勢，統(tǒng)計或過去的問題都不重要。

人與人之間有太多的差異，每次狀況也

不盡相同，因此我們不能把我們的思維

僵化。

當(dāng)對方說『我恨你』的時候，千萬不要

直覺地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是

『請說來聽聽』，可以藉此知道對方的

感受與想法，或許更能夠說服對方沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING25

我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極而失敗，反而嚇到對方，增加了談判失敗的UNITEX

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TRAINING26

風(fēng)險或加深談判雙方的歧見

無論是爭取加薪或談判條約，

都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對

方逐漸從他的想法往我們的

目標(biāo)移動，從陌生到熟悉領(lǐng)

域，一次一小步的建立互信

基礎(chǔ)沃頓商學(xué)院的談判課我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極UNITEXINT26UNITEX

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TRAINING27

我們往往想象大膽行動可以一舉成功，大獲全勝。

但是在現(xiàn)實社會以及談判過程里，大膽行動往往

會把對方嚇跑

循序漸進(jìn)，按部就班，反而可以完成更多，因為

這樣往往容易給對方喘息機(jī)會，環(huán)顧四周，保持

一個良性的互動

貪心讓人產(chǎn)生反感，會

導(dǎo)致對方不相信你

多數(shù)球賽的勝負(fù)往往不是

單靠一支全壘打，而是一

分分的得點累積起來的沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING227

每個人對事物的看法評價都不同，因此在談判的時候，首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無UNITEX

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TRAINING28

形，交易內(nèi)外，理性感性….

接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西

（例如以加班代替假期，以低價換取更多轉(zhuǎn)介客戶….）

這技巧的應(yīng)用比『利益』

或『需求』更廣泛，因為

它使用我們生活中的所有

經(jīng)驗和鏈接，這種做法能

夠把餅放大，在談判中創(chuàng)

造更多的機(jī)會沃頓商學(xué)院的談判課每個人對事物的看法評價都不同，因此在談判的時候，UNITE28

對方有什么政策，先例，過去的聲明，決策方式？你應(yīng)該運用這些標(biāo)準(zhǔn)來爭取更多自己的利益當(dāng)他們標(biāo)準(zhǔn)不一的時候，你可以舉出他們過去曾經(jīng)做過的范例來作為雙方談判的一個基礎(chǔ)始點例如

?

飯店是否曾經(jīng)答應(yīng)讓其他客人延遲退房？

?

航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？

?

對于買多的客戶是否可以給一些特別的優(yōu)惠？這個技巧來應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！UNITEX

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TRAINING29沃頓商學(xué)院的談判課對方有什么政策，先例，過去的聲明，決策方式？UNITEX29

不要以詐騙說謊的手腕，并盼望對方不會發(fā)現(xiàn),因為被揭穿后,反而傷害更大談判的時候做自己,

不要裝強(qiáng)勢,裝好人,或者是與你本人不符的樣子!

對方一定很容易看出你的偽裝真誠最可靠!

誠實才是你最大的資產(chǎn)與籌碼!如果你的心情不好或有什么不明白的地方,就直接了當(dāng)?shù)恼f出來,反而容易解決問題!這並不是意味著提前攤牌或認(rèn)輸,只是教你要誠實,真誠UNITEX

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TRAINING30沃頓商學(xué)院的談判課不要以詐騙說謊的手腕，并盼望對方不UNITEXINTER30UNITEX

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TRAINING31?

我們都喜歡別人對我們『坦率』?

這表示，如果你有積極強(qiáng)勢的傾向的時候，別忘

了在談判前先提醒或預(yù)告對方，『如果我太咄咄

逼人，請告訴我』?

如果你不太了解當(dāng)?shù)匚幕?，你可以先致歉，告訴

對方『我可能無意間說了不得體的話，萬一我犯

錯的話，請告訴我….』?

這些話語一出，往往能夠避免文化錯誤造成的關(guān)

係緊繃，或者把可能的衝突轉(zhuǎn)變成為合作的機(jī)會，沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING331UNITEX

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TRAINING32

多數(shù)談判失敗的原因是溝通

不良或毫無溝通!

不溝通就沒有辦法得到訊息,

而威脅或指責(zé)只會招來對方

同樣的反應(yīng)!

你必須重視你的對手,才能夠

爭取更多

最佳談判者會清楚說明顯而

易見的狀態(tài),例如他們會在談

判僵局的時候,

誠實地說『我

們似乎沒有交集』，讓對方

知道你想往哪裡走……沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING332

信任是重要的人際課題信任是一種『安全感』，讓人覺得會受到保護(hù)，讓人安心的知道對方會竭盡所能地設(shè)法幫你信任的主要組成是『誠實』，也就是『坦誠待人』信任的相反是不誠實，說謊，包括欺騙他人的任何行動，也包括講話是刻意遺漏的事實和制造的假象信任對于社會和諧與談判有很大的幫助信任是日積月累慢慢培養(yǎng)出來的，那是一種基于互相尊重，道德和好感而對人產(chǎn)生的情感承諾，包含關(guān)心別人，不搶占一切的概念開發(fā)中國家有些根本的經(jīng)濟(jì)問題未能解決，其中最大部分就是因為缺乏信任而導(dǎo)致交易費用太高UNITEX

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TRAINING33沃頓商學(xué)院的談判課信任是重要的人際課題UNITEXINTERNATIONA33UNITEX

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TRAINING34

欺騙的代價就是失去信任，失去信任的代

價就是實際金錢，個人公司商譽，談判效

力的損失

高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌后，他的

代言生涯就一落千丈，估計每年損失8000

萬美元（含NIKE高爾夫球具，別克汽車…..)

失去信任后，要再重建信任一定不容易，也不見得會成功

但是如果誠心地以『第二次機(jī)會』為訴求，或許可以引起對

方共鳴，但是那過程必須是循序漸進(jìn)的，必須很客氣，道歉，

承諾你會做得更好。并且傳達(dá)給對方你愿意以開放的心態(tài)面

對改變，討論過去的錯失

重建信任的關(guān)鍵，在於展現(xiàn)你合作以及重新解決問題的能力沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING334UNITEX

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TRAINING35?

很少人會去找出談判的根本問題或加

以修正?

你應(yīng)該問『真正阻止我們達(dá)成目的/

目標(biāo)的原因是什么？』?

想找出真正的問題，你必須知道『為

什么』對方會以現(xiàn)在的方式行事或思

考，一開始或許不是那么顯而易見，

你需要探索，站在對方的立場思考，

才找得到問題所在！?

雖然問題只是分析的起步，但是問題

也往往可以變成談判的機(jī)會沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING335UNITEX

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TRAINING36

多數(shù)法人或許覺得差異很糟糕，有

風(fēng)險，很討厭，令人覺得格格不入。

但是差異其實是好事，因為代表雙

方可以透過談判協(xié)商獲得更多！更

有創(chuàng)意！

差異可以促成更多想法，新點子，

新選擇，協(xié)議，結(jié)果反而更好!

多問，多探索彼此的差異可以促進(jìn)

彼此的信任，得到更多的共識！

卓越的談判者反而樂見差異所帶來

的雙贏機(jī)會！沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING336

各方之間的溝通效率如何？各方是否尋求，了解考慮彼此的看法？雙方是否想要真誠合作？還是威脅逼迫？雙方是否有掉入責(zé)怪對方過去作為的陷阱？是否已經(jīng)找出各方需求，并作交換溝通？行動是逐步進(jìn)行？還是一次性完成？各方目前的行動是否符合目標(biāo)？各方是否有試著冷靜處理？各方是否用彼此的標(biāo)準(zhǔn)來作出決定？解決問題的過程中，是否有重視不同的價值？UNITEX

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TRAINING37沃頓商學(xué)院的談判課各方之間的溝通效率如何？UNITEXINTERNATIO37

相同的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子們對話的時候，更多是充滿了談判的空間與UNITEX

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TRAINING38

技巧的回旋

理解體察孩子們的需要，并適時地作出正確且情理兼具的

反應(yīng)和表達(dá)，是為人父母重要的一堂課！

也因為有這樣的認(rèn)知與

訓(xùn)練，父母面對孩子們

的吵鬧時，才不會被情

緒和精神綁架，也才能

夠建構(gòu)最適合自己家庭，

也最和諧的教養(yǎng)工作沃頓商學(xué)院的談判課相同的，婚姻或親子的教養(yǎng)生活也不能只依賴溫柔力量的UNIT38UNITEX

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TRAINING39

人小鬼大的小朋友們往往比大人更善于談判，原因

在于小朋友們往往能夠憑借本能單純地『鎖定目標(biāo)』

與大人們交涉談判，而不被枝節(jié)和第三方所影響孩子們會察言觀色了解大人們的目的，透過談判，觸動大人感興趣的話題交換評價不相等的東西（準(zhǔn)時睡覺

vs

一小時的游戲時間）循序漸進(jìn)（可不可以再多一點點？）動之以情

（媽咪！我愛你）滿足對方需求

（我以後會乖）沃頓商學(xué)院的談判課UNITEXINTERNATIONALTRAINING339

如果你希望孩子聽話，達(dá)成你的目標(biāo)，你對待孩子的方式會是最大的決定因素！你對孩子做的一切都是談判的一部分，你如何對待他們，你說什么和做什么，都會影響他們對你的信任度和小朋友們的談判其實和成人一樣…..??????重視他們聆聽他們角色互換溝通清楚以目標(biāo)為重不要情緒化UNITEX

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TRAINING40沃頓商學(xué)院的談判課如果你希望孩子聽話，達(dá)成你的目標(biāo)，你對待孩子?重視他們UN40

1.2.3.孩子們與成人的三大『文化差異』

孩子們很清楚他們的權(quán)力永遠(yuǎn)比成人少

孩子們比大人更常訴哭鬧和發(fā)脾氣，因為他們的表達(dá)方

式和溝通技巧比較不純熟

孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEX

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TRAINING41?

很多人忽略了，其實親子之間有著全

世界無人能及的特殊關(guān)係，就最深層

的意義來說，孩子們基本上就是你的

一部分！?

孩子可以說是世界上和你最親近的人?

你們是唯一會互相無條件地愛對方，

給對方支持的人！沃頓商學(xué)院的談判課孩子們與成人的三大『文化差異』UNITEXINTERNA41UNITEX

INTERNATIONAL

TRAINING42?

許多父母只想到短期目標(biāo)：做功課，

別尖叫，整理房間?

身為父母的你，其實應(yīng)該要思考的

是長期的目標(biāo)：就是讓他們長大以

后成為負(fù)責(zé)，成功，有愛心的人，1.

定義你的目標(biāo)2.

溝通之前，先聆聽3.