醫(yī)藥營銷培訓教材

醫(yī)藥營銷培訓教材內容醫(yī)藥代表的特質醫(yī)藥代表的銷售技巧營銷的自我管理客戶心理客戶的類型及特點營條銷隨代乏表謎的江拜市訪筋過親程開場白探詢需求特征利益轉化態(tài)度回應締結訪齊前埋計版劃復芬習且以輸前認的凳信說息禮潑品資絨料演些練開恨場目杏的累：追吸墊引過對袍方能的量注灣意乒力熱、佩對向你順產仰生針興血趣呼、鞋營傾造矛氣對氛傾、抖發(fā)隔現(xiàn)就機或會齡、障切膀人孟正僵題浪、瓣加抬速東成輝交棒。1還：科開混場她白出崗場敲惡門自盜我見介飽紹敗/章講瞧明志來他意2捏：韻營呈造起氣響氛引焦發(fā)倡興揉趣眼尤神稍、醒態(tài)興度探糧詢鴿需棚求有貼效負聆壤聽寄和墨筆績記適筆時招有報效祥的猴提疤問隨虛時株總傷結鬧談沒話淺的堪要著點聆悔聽原宮則核：濤聽牛清冶、侮理環(huán)解堂、洽有岔回其應愿。要輕決跨：少隨說多謊聽誠請懇尊以重聲挽調旁平闊和記天錄鼓吳勵客訴什說察貿言事觀駱色設濾身副處艦地聆妹聽過療程鑒：聽辯友別回劫應聆縫聽通駁過菠視白覺厭、氣聽陪覺帆媒丙介榜接盲收至、麥吸郵收怕和娃理敢解憶對志方津思桌想晌、訪信縣息糞和撲情枕感歌的劍過士程喪。聆揮聽豬的枯目榮的獲醫(yī)得均資攻訊湖；追呼求匹樂誓趣原；收妖集扣反債饋肚意箱見魯；增臘進稱了鉛解剛；尋主求誤個觀人該滿告足此；肯韻定努說呆話旗人評的計價五值；聆吵聽罩的緊過廉程感則知鋪；選圍擇辟；組座織耳；解封釋涂或淹理快解沉。￥飄留脊心蘿對蔬方斬的公觀拐點￥彎找殺出費雙瞞方俱觀蘇點奪的秤差矩異￥替弄浸清漢對椒方宵看坡問晝題治的順角獲度鑼、移條猜件炎和捷興石趣假所走在￥腦澄嫁清黎確卻認充是濫否枝理甩解￥早聆愛聽隆要鄰點拖及挎其倘含貧義￥撿例怕子聆梳聽垮以掀了千解1產2聆雜聽腿的紛層拒次*第筍一膚層鼻次慈-瓣-皂-能-稅“掛聽更而擔不素聞晚”*惡第擦二度層居次當-須-卵-煎-月“濟虛慮應在故糕事縣”*高第盜三晉層軍次黃-蜘-喇-氏-群“田選熔擇露性雁的生聽單”*逃第訓四攏層卸次內-費-救-督-瓜“訂專沃注福的村聽矮”*粘第韻五墻層猴次食-檢-向-膠-鞋“拔設漆身騾處奧地轎的柜傾滾聽壟”設繪身盟處沾地樓傾廣聽燭的尸四蟲個逃階呀段一肯：系復筑述精語寧句轟，脊使熟人腸專館心敲聆幸聽袍，（排“很上線學容無貨聊她透戒了炒！煌”練“分你爆已垂受宗不摩了竊，院覺養(yǎng)得芝上恩學直太殃無堅聊裹。兼”躍）二修：已加袍入創(chuàng)解蒙釋蓮，釋自扇己辮語柜句貫表行達吊，“牽你日不盈想粘上缸學蠻了嘴。紡”三似：莫加伸入專各卡人件的胖感塵覺竿，輕體吧會笨對繼方潮心百情翅，“做你學覺諒得鴉很雜有醉挫惱折押感宿。菠”四滿：窗加散以傳解圍釋緊，冤又驗帶窮有疏感因情濁，“蟻你輔對障上針學定有角很奴深續(xù)的血挫獅折匆感臣。夜”把桑你裂的林點踏子清，葡變筋成燥他宿的琴點傾子表荒明聲自椒己愚的盤觀納點芒、普出值發(fā)疫點剪、無興肆趣例醒子分痰享號事張實溝與毅數(shù)死據(jù)尋忠求啦澄梁清扇對嬸方銹的深觀路點指亞明斧問虧題啟所覺在探殼詢花進灰一卵步姥的泳可付行腫性表拾達鼓以滾探熟詢你汽是份不長是瓣位麻合眠格紐奉的誦聆貞聽榜者候？等承別襖人押說追完充，惜而欠不理輕津易導打蘋斷己別裁人嫁？總有是催專大注循地房誠聽撓人廊講足話虎？如中有進不例明搬白孕的南地劍方鮮，雨就宿提綁問剖？與槽對離方跨有藍目換光懂的筆接今觸株和倍交輩流屬？虛積懷賤若傅谷劃，嫩隨兔時發(fā)修掩正棋自掙己璃的感觀貴點伯？反壟饋薯和成解蹄釋躍？身幻玉體豎語駕言腦？特容征腐利些益勞轉反化特剛征立：利校益柱：陳尚述特矩性貿→左利椒益軌（江水盞到遮渠的成涌）利捧益折→選特病性岔（裙黯惠然希生睡發(fā)落）陳脆述囑不懇是恨為健了斯夸脅夸側其等談柏，額而業(yè)是診要訊通筐過題說唉明旅將土產禽品震的伙特雖性園轉械化國為陶客借戶同需亞要校的塔利客益內。陳壤述膠要個點響：1者）該了腫解多并泄認職同鑼醫(yī)戴生濱的居需第求2膝）軟理幟論絮和捧應幅用商的鍵橋圣梁3言）伍推暫介親相業(yè)應雷的鍬產渠品宅利翻益完煙美固的汪陳肯述確窄定弓對字方有的必需剃求針討對境性池地年展妹示貿產涼品廟特菜性對爛方牢決跪定黑醫(yī)烘生冊和陰患喬者葵均漫帶伍來激利葛益讓序醫(yī)仍生媽參浸與蓬進既來簡握明灘扼猴要必腿要糠引賠證態(tài)探度量回嬌應接家受傾：冷主漠潑：懷露疑反跪對接葉受利歷用誦支陵持腹的旬技況巧仔孕細臨聆以聽師并搖澄諸清龍含寶義重茅申滴理麗由強奶調締鍵結冷歲漠原庫因禍：辜有炮隱臘藏敏的翼需舟求對別現(xiàn)車有建的喊產羅品痛和符服擱務買滿旁意介豪紹謠不還專補業(yè)個厚性儀婦態(tài)丙、暮儀曉表師不貢受丸歡聾迎產珍品塘展鏈示校的膜優(yōu)竹點終無彩興謹趣撥或并與火期幟望護有想差魄距客弓戶壞很書忙對班你訂有窩怨坡而種你糠不群知潛道對濤公傍司徒或翠產忙品縣有合成慚見冷霜漠隱賄藏涼冷箭漠勸的沒處雪理聚：麗自墳我采認忍知詢諸問革以斗找友出穩(wěn)理勸由滿趕意富冷資漠換的杯處顆理癢：痰陳浩述釘你米的革產筐品藝和齊其夏他仁產吼品惠一舟樣味滿所足他廟的柄需附求他蜓無拼我蒜有他櫻有釀我你好他歌好涼我悄多征籠求盒客愚戶凍的痕看膜法工和剝建膀議懷逆疑懷昨疑吵是府指釣客紀戶濃對薪你熊的使產蕉品腿能唱否課提合供推如朝你傳所控述題的百優(yōu)光點印或笑對刑你背所聾許粘諾斬的辦貢攝獻地提夢出泉疑彎問莊。原棟因命：良陳繁述巴不虎清蜻楚客辰戶樸沒蛛聽陣清客參戶悄不焦專露心表鼓達淡出截錯承污諾晶太丑高搖或傳太冬低產聞品凱的巾評恢價賭太劇高舊或藥太悶低外替表績或器氣奏質懷串疑處戰(zhàn)理誘懷狠疑罰的鈴方色法閘：提狠問暫并材澄鋼清引真證朽文納獻投或吧證牲據(jù)確棗認除對鼠方謝已腰經由接還受反序對有勇拒稍絕效的孫拜轎訪掏比捧沒網拒晚絕錘的剃成油功萌率今高厲1伐0俗%絕。處理反對意見容易處理難處理↓探詢需求陳述適時締結↓澄清問題回應締結↓↓締他結律（朗C總l川o嚇s賢i扶n樓g匹）確敲立越目親標關運注身承嚇諾繳信長號試狠探碎締休結獲統(tǒng)取權承嘆諾表炭示估感餐謝簡全述駐跟岸進只計北劃收簽尾波造西貧-滿懷錫金暖銷鬼售嬸五冰步我曲建鳳立沈和巴諧引御發(fā)贊興米趣提灶供巨解公答引胖發(fā)絮動較機完辜成道交址易跟帆進跟歸進誰拜傘訪攀、爪二臨次析拜曬訪致、抽關斤系殘維常持校拜吃訪無仗縫就銷逼售客環(huán)戶屋的寸類敏型落及回特殺點客閑戶映是泥指盆：孔醫(yī)柿院威、降科蓋室喜等轎機敏構答組先織冶，草也臘可票以睬是億醫(yī)蓮生轎、卸藥漿師蛾、鈴院焰長晴等客扇戶蔽的仔風聞格手分制型岡：自嫩控↑→駕醫(yī)馭分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型風裁格詢分垂析分析型：優(yōu)點：自我控制、判斷準確有條理、好發(fā)問、擅長分析問題弱點：自閉、冷漠、不善交際需求：規(guī)律、安全感駕馭型：優(yōu)點：能夠控制局面、上進、獨立、事實求是實干自信、有煽動性弱點：耐心不足、失禮、激進、不圓滑需求：權利和成就感親切型：優(yōu)點：友善、隨后、好的聆聽者、耐心、關心別人、重視人均關系弱點：軟弱、缺乏主見、不懂得拒絕需求：人際關系和安全感表現(xiàn)型：優(yōu)點：自發(fā)意識強、性格開朗、富有同情心、不知疲倦、有號召力、速戰(zhàn)速決、外向、重視人際關系、口才出眾弱點：嬌飾、不可靠、不懂分配時間、傲慢、喜歡表現(xiàn)自己需求：被認同和成就感客環(huán)戶綁分淚類需顆求汗分辮類籍：臨床需求主導療效、安全性、價格、順應性個人需求主導發(fā)表文章、晉升職稱、評先評優(yōu)、金錢、禮物、社交、聚會混合型希望對病人有利的同時對自己也要有利客概戶掃分嗽類影旦響莊處愧方艇的目因崖素使分遞類1、用藥態(tài)度好用新特藥、保守2、對藥廠的專業(yè)形象敏感、中等敏感、不敏感3、對帶金銷售的態(tài)度敏感、中等敏感、不敏感4、對藥價的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感5、對療效的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感6、對安全性的敏感程度敏感、中等敏感、不敏感7、對代表的敏感程度歡迎、接納、拒絕、厭惡客鋼戶追分澆類支求持最程磁度煎分癢類喘：一級醫(yī)院1000盒以上、科室500盒以上、醫(yī)生200盒以上、與公司關系融洽的院長二級醫(yī)院600盒以上、科室300盒以上、醫(yī)生100盒以上、與公司關系融洽的科室主任三級醫(yī)院300盒以上、科室100盒以上、醫(yī)生50盒以上四級醫(yī)院100盒以上、科室50盒以上、醫(yī)生20盒以上客疾戶嘩分曲類M齒A勺N嶼法澡則M屆o幣n蘆e縣y臥（伙有猾錢嬌購蜓買縣）榆-圖-媽-償-兵-說物若質把基限礎A搭u灶t值h防o瘡r菊i算t館y惰（青有悟權珠購世買幼）悟-磨-逝-牙權港利的基際礎N焦e嶺e侍d嬸s幼（劑存漏在吵需檔求押）其-養(yǎng)-慕-例-鄭-慣-蕉-貝臨此床裝治身療蝴需例求枝和乞個宜人洗需場求醫(yī)箏藥銅代傾表熔的查特程質勤誠粘進成比功蒙的極四板要隊素D雁A壁T伸A冠：D按e泥s隆i烏r勤e限欲侄望A樣b孩i根l雖i士t掛y澇能午力T折e碑m巴p晌e圈r簡a墾m陶e靠n爛t頸性摔格A蜂s曾s肅e柿t邊s侍財授產醫(yī)弟藥尖代畫表添的赴類刃型劃棗分相的橫方讓法柜（范性為格削、未作寧風尤、怎業(yè)掠績修、御能蔬力五、允反禮饋宣）一：友善的訪客（40%）二：藥品講解員（50%）三：疑難的解決者（8%）四：醫(yī)藥顧問（2%）五飯星太代然表五星學術強表達清楚有效社交技巧高四星學術強表達清楚有效75%客戶歡迎三星學術強表達清楚75%二星學術一般表達弱50%一星學術差表達不清50%營芝銷在代劉表君的巡壽職斥責完逆成傲、莖超趟標彼完惑成員指巾標執(zhí)蛇行竊公諸司發(fā)的芳銷描售疊政略策合蕩理胃分腸配深費擊用拜誰訪湖客朱戶禮（畫醫(yī)君生第、破藥訂師偵、惹經想銷膠商驅）處沸理俗疑晉難致問來題增輪加陪產沉品院需減求確碑保局客宮戶那滿抖意維跪護臥、新樹墓立兆和望提滿升親公很司民形級象指犁定贊并熄有仁效木執(zhí)叢行貴計奴劃填禁寫還工毅作糠報虹表推頑廣右及決促匠銷脊活倆動執(zhí)飲行曬主肆管率的慰要欠求誘等序號知識與技能排序缺乏1產品的特性及利益

2產品適應癥及用法用量

3銷售技巧、說服能力

4計劃及組織能力

5說明能力

6公關能力、與客戶關系

7計劃及成功執(zhí)行拜訪計劃

8通客戶需求、正確的方法與技巧

9分析及解決問題的能力

10演講能力

11學習能力

12電腦應用的能力

13文體及文藝的能力

14其他你認為重要的能力

15

16

序號知識與技能排序缺乏1產品的特性及利益

2產品適應癥及用法用量

3銷售技巧、說服能力

4計劃及組織能力

5說明能力

6公關能力、與客戶關系

7計劃及成功執(zhí)行拜訪計劃

8通客戶需求、正確的方法與技巧

9分析及解決問題的能力

10演講能力

11學習能力

12電腦應用的能力

13文體及文藝的能力

14其他你認為重要的能力

15

16

序號知識與技能排序缺乏1產品的特性及利益

2產品適應癥及用法用量

3銷售技巧、說服能力

4計劃及組織能力

5說明能力

6公關能力、與客戶關系

7計劃及成功執(zhí)行拜訪計劃

8通客戶需求、正確的方法與技巧

9分析及解決問題的能力

10演講能力

11學習能力

12電腦應用的能力

13文體及文藝的能力

14其他你認為重要的能力

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