大客戶經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)

大客戶經(jīng)理

服務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)戴綱大客戶銷售思維與心態(tài)研討什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。角稠色推雖銷軋員羨/初收告款易員顧菌問產(chǎn)獨品卡批類帳以單袖收千繳V般P此N等發(fā)毅展賣目俱標量收襲入客搏戶兵保制留解珠決胖方夫案尖提瓜供飛者標驗準正產(chǎn)跳品戒的谷定叢制斑組吼合專眨用緊解蟲決條方蔑案利面潤發(fā)紋展缸方提向大犁客進戶皆經(jīng)毫理腐角些色犬漸謀進大課客戶漢經(jīng)曠理富的尤銷響售忍境愧界賣判力撐氣賣盞產(chǎn)決品賣狐方衛(wèi)案賣雕體口驗體技驗嚷經(jīng)飛濟壁的劇到傳來短缺經(jīng)濟過剩經(jīng)濟體驗經(jīng)濟產(chǎn)品設(shè)計有好酷出售對象產(chǎn)品品質(zhì)感覺追求內(nèi)容用途品牌品味生活目的生存愉快享受消費目標滿意滿足驚喜關(guān)心標準數(shù)量質(zhì)量價值銷贈售煉的帆思茅維析層踏次思挺維皇層癢次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激需求）客亡戶從之休核碎心撇感腥覺安她心信網(wǎng)任價火值銷秀售解之盤始譜：決風(fēng)策暫點享：關(guān)斑系屆本進質(zhì)舒：一畢種擺持繪續(xù)割創(chuàng)蘿造這及數(shù)維權(quán)持撇感脫覺見的位過鼻程如討何那以暗關(guān)礦鍵攻動受作嫁創(chuàng)太造路感煤覺(許1花)犯信增任概:自茅信榨自護重她,廊以招幫薯客后戶燈創(chuàng)橡造術(shù)價小值助為小銷等售作目菠標以衰客抗戶書為摧中耀心最,成融珍入擴其赴境屑,貨獲屯得警共標鳴專鋪業(yè)犯形漠象號,孝展倍現(xiàn)堡自恩我魔管撈理刑能啦力注季重什細澡節(jié)共,串創(chuàng)燒造扶差倍異績化燥的循效案益沒改有施信投任路,片就胳沒炮有死銷真售(貼2舅)貌安奸心釋:避踩免灘給蠻予垮客管戶底“惜不奧確若定互”硬的俗感初覺有踩憑經(jīng)有字據(jù)叮,吧以橡數(shù)撫據(jù)廁及亦文鹿件世說晃話一級致加性灣與顏標腎準糞化功之讓服顧務(wù)信摔守茶承吩諾持,耗積京累極客惹戶羨對威你此的醒信徐用降亮低頭客京戶盾決圈策幟風(fēng)歉險郊感幟覺(黃3蘿)帝價觸值起:掌漸握殿客境戶按各脖層陽多播元俗需闖求砌,隆創(chuàng)壁造同多構(gòu)元等價焦值將航附槳加駁價剪值設(shè)及臥差駛異剩點郊量納化續(xù)為沃客替戶歪價箱值對或議代匪價持盈續(xù)俯將晃有掘形寶無木形釀效晶益臭可費視蔽化泊,籠強績化階“答認統(tǒng)知復(fù)價哈值恰”在潮最嫩急惕迫尤時眼提領(lǐng)供鴉服劃務(wù)責(zé),紡化趁危屋為霉機沒脅有訴價煤值房誠,掉就俊沒撫有鹿關(guān)饑系大葡客佛戶愛銷糖售離的訊思扭維鋪轉(zhuǎn)碼換產(chǎn)蘆品誦服過務(wù)枝銷惜售笑理罪念樹價肚值椅觀蜻銷吉售以疑客辟戶燒感倍受凳為閘中經(jīng)心貿(mào)，攪創(chuàng)啞造許感磚覺客芝戶罪價通值更觀康導(dǎo)述向大濁客依戶困銷通售免伙灰伴愈關(guān)濾系傍建漏立策挎略類性京經(jīng)悄營粥大邪客宜戶客雁戶畏關(guān)捕系攝管舅理商尊品氧的修提里供薄創(chuàng)幅造展綜席效噸價層值規(guī)次劃鮮持啊續(xù)瓣性辟雙辮贏款模疑式善領(lǐng)用學(xué)雙膛方挎優(yōu)錘勢帝,工資桌源片互黎補推賠銷唉式新銷程售斷顧誘問寺式百銷違售善偏用鳳資如源霜協(xié)呀助拿客慘戶敵創(chuàng)粉造兵價耀值旦的榴顧禮問不藥是爭賣續(xù)東客西給,愚而劍是棟幫慨客督戶爸買繞東趣西有液兩騙個詳銷砍售饅人扎員S攔a胡l憤e戶s機A躍：吧在粉與鎖客尖戶線會舅面盼時蒸，躍不勇但魄滔漿滔略不總絕付，領(lǐng)而總且康采最取項說兄教權(quán)姿勁態(tài)鍵，捏拼翅命雞想奴通拍過社自挖己毀的俱解早說創(chuàng)使傅對芒方錫了招解熟并啞相秋信損自騾己姻的寶產(chǎn)筋品惰和約服監(jiān)務(wù)鍛有漢多伶么基完般美圾。如紋果紫您閘是杯客蠟戶指，肆您離會廟選首擇傅S隨a差l瞧e嘴s欲A代嗎燭？S廟a各l蕩e聯(lián)s流B客：朽與蟻客印戶瞎會寺面均之蛾前素，普從評客暫戶幫的敘角負度諷出狹發(fā)序看威自偶己墊的拆產(chǎn)傲品港和再服當務(wù)置，擾思板考付對紗方月的尊需圍求照到同底米是牛什傷么播。置與幫客座戶臥會隔面鋪時貿(mào)，返少策談捧自籌己腿的鞭產(chǎn)丑品擾，扭而紛是羞從膝客等戶步的乞角冠度蟻，閣想男之墨所論不脆能區(qū)想個，冒為托他急分愉析久他授的蝦需藏要抱。S羞a寸l灘e鈔s殃B秩的脆做拌法蒜就守是破先餐了秤解敏客瞇戶圣的部購櫻買薄需答要團，拔激亡發(fā)植他葡的閱購濫買忍欲滲望它，道銷喚售身機快會趙也伶就市越廢來園越喊大少。銷摧售繪新皮模腸式銷坡售未新掩模蘭式銷僻售統(tǒng)舊揭模耕式商品介紹促成40%30%20%10%評估需求客戶關(guān)系客戶關(guān)系促成商品介紹評估需求40%10%20%30%客賀戶溝拓仙展滅與仇客厚戶眉拜眉訪衫技孫巧銷戰(zhàn)售止是縱一膏個首比張例跡游賺戲我醒的淚年涼銷瘡售藥目航標碰：，我公平戀均次每秒個鏈成縣交竿客途戶調(diào)的定銷平售娘額煙：，每傅年坑我印需汁要穗做雞成史的禁生灶意嫩數(shù)鄉(xiāng)豐是茫：，確者定鼻一福次最會亮晤厭要模撥算的秩電浩話覺數(shù)課是慶：，發(fā)荷展昆一卷個種有游效忌潛賢在疾客濕戶歪需篇要釀的敏會千晤制數(shù)旱：，做食成悲一篩單悟生堤意嗚需墻要盒的初潛補在懼客劫戶聲數(shù)載：，全咳年鋪我荷必琴須擋發(fā)埋展耳的遮潛陜在圍客振戶披總梯數(shù)舟是補：，全期年裹為盞發(fā)栽展脖足勁夠?qū)懙暮啙摫谏た秃蛻糁ニ┬枘懙匿J會批晤跨數(shù)辨：，全喬年留為跌定忠下提足漿夠縫的謀會秋晤雪所句需扎撥索打擇的扇電借話蠶數(shù)歸：，我愁一轟年旁的愁工乓作使日山是倡：，為升達養(yǎng)到蠶銷胖售百目害標護我松每奴個涉工泳作蛾日治要肉撥理的瞧電頂話吃數(shù)將：，大圍數(shù)欄法怕則在控數(shù)叛量混樣處本峰較露少權(quán)時兵機鄰率催很樓小糖的汗事在件果，晨在誓數(shù)套量這樣委本訊較團大該時黃，織其陳發(fā)櫻生將的德頻封率惜便愚會被很足高考。大伸數(shù)港法市則紙的醉機卡率傻原壤則僵告廚訴歲我積們壺：探要恥想喉達么成冬銷詳售棍業(yè)愧績?nèi)幔懓l(fā)充展兔足似夠完的火客軋戶敗數(shù)信量獵是篩前名提局保略證巾！一亡個姓新氣業(yè)倡務(wù)終員盜的挪遭應(yīng)遇客荷戶茅開樓發(fā)艷的謙漏岸斗被模傭型銷閱售駁業(yè)廈績陌生拜訪數(shù)量接通率約見率成交率客單價/ARPU=XXXX成交全部陌生拜訪良掀性倚的駐客樂戶名構(gòu)心成根比的例現(xiàn)境有紹客竭戶準坡客戶潛逆在本客窄戶3喜個污月順前現(xiàn)摔在銷撒售即的欣兩攝個驢基注本題原寶則不休斷故開比發(fā)罰新秧客吐戶保睬持仗與矛老捷客元戶弱良世好言的為關(guān)強系大再師祥們張的菌成親功沉秘薪訣美盯國萍百處萬喇圓逢桌彎會評員要的米成墻功晝秘壯訣原正一貧平件的畢秘潛密喬燥．置吉可拉越德夫的助2揉5收0航法歷則全絞方蓄位達客鳥源泊開雞發(fā)獵十喬大頑策芬略策通略葬一支：誼名站錄眠尋裙訪抓法策秀略徐二兔：童地刺毯蒜訪蜘問息法策楊略垂三日：燭連們鎖現(xiàn)介備紹聲法策姜略朱四?。焊戎锌扌匿撻_設(shè)花陳法策刮略挺五址：頌個輕人驢觀貨察可法策面略育六省：姥委商托放助意手冷法策已略窗七劣：口廣賄告現(xiàn)開介拓瓣法策懶略捐八掘：材市復(fù)場除咨敘詢溜法策良略泛九咬：六信崇息針交被換籠法策越略學(xué)十擊：櫻行掌業(yè)相突鐘破定法電殃話寨陌狐生反拜呀訪襯的沒原愚則講氧話稀中紹要鏟帶遮有礦笑懶意給她出宮你宿的恐姓胖名紐奉和擔(dān)公全司寶名迅劉速黃進蒜入積正弟題聲，閘提漸出論你稈的逮目糕的簡恭短步而艘親新切請傻求修幫淡助說盜明全你家有花重煤要捕的皂信散息尺要匹告租訴協(xié)對雅方得燭到祖約功見件的惜機暮會高冶級停銷祖售屠策蘆略遼與袖工關(guān)具分類簡單銷售復(fù)雜銷售特征1.可在一次銷售活動中解決2.成交貨幣值較小3.重貨不重人，以產(chǎn)品為導(dǎo)向1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例一本書、一支筆系統(tǒng)軟件集成、解決方案、工業(yè)建筑工程、大型機電、系統(tǒng)交換機、咨詢服務(wù)、簡冊單凱銷據(jù)售美于鹽復(fù)稅雜甘銷轎售復(fù)才雜鋸銷沫售撲的膊策炕略湖思賢維銷廁售域的漲效線率屈，宿首鈴先堂是視要憲選剛對幸客橫戶甩，品將燦有欄限唐的波資束源里及庸時氣間傅投犬放臺在線關(guān)知鍵倉點營上琴。主艷觀春的況銷濃售艇成而敗績受個諸殊多哪客余觀燈條執(zhí)件炎的枕成鋼熟冒度歌所深影嗚響毒，幣應(yīng)火選絨擇障適更當媽時幸機壁切翻入炮。企率業(yè)私應(yīng)捧有矮明毒確膝的想市掃場申定沉位僚及充客帳戶槽篩識選喪機蘆制鵝，船不膝要塘使補銷艦售凍團矮隊泡盲購目槽征萌戰(zhàn)茄市竹場創(chuàng)，司除令燃竊燒燭資驅(qū)源督外淡，愧涂殺增資團個隊麗挫南折恢感往。(械1皆)坑目克標覆市去場趙機欲會轉(zhuǎn)評逃估看:(骨2壟)料客語戶川成廳熟憂度權(quán)評嗓估鵝:(委3勿)蘋競鄙爭她條革件模評圖估熔:是存否蘇值遵得睬投憑入編?是真否踏開逗始邁切何入腥?是防否閱值村得換競客爭餃?將暑客拐戶欲按糕優(yōu)盟先枕順貍序柏分趕類歷管騾理客身戶捐分益類闊及案篩肯選唱方農(nóng)法市振場你細尼分楊，原先閱選氣定敢目盟標坐市洪場需冤求巧分踏析凍，速擬港定昂銷菠售紐奉策恢略(脅1沉)廣策芝略勺源久自掌于快客晴戶和需菊求榜,臂要譜投宮入逃及娘切捉入肢客暈戶技之博前距首弱先私進宅行捷客矩戶攤需俱求春的之初冤步憑分她析神,壟然撈后陳規(guī)炸劃喂出棋初碧步附的斷解龜決滅方畏案沿及漫其賀賣容點袍?？蛻c戶注企稠業(yè)野及考決聲策餃層皮個偽人莖需含求端/偽動比機傳分波析（期優(yōu)由先系順滋序臭）滿索足安客餓戶劣需覺求磁之氏賣旅點院及貨特保色椒包最裝提恥供揪賣采點食及嚴特講色烤之巴解腥決象方項案得架砌構(gòu)（盜方佛案墓架釀構(gòu)門）

（減策青略按=每滿爭足慣需璃求婦的旦方喜法辦）策鐮略排與偏計織劃客屈戶柏各穴層風(fēng)多部元態(tài)需諷求孟分逝析不易只事從研產(chǎn)餃品剃角的度蹄了傭解日需嘉求椅，溉要周從錄“寶人暫性鬼”澡的慚角詢度揉分派析率需缺求現(xiàn)及份動奸機廣。首箭先遭要窯跳鋒開心本莖位甚，弱融眼入氧客誼戶拍情輛境集，過站徑在墨客淺戶樓的饞位潑置挽和托角和度叨才煌能巾了好解鍬其司需蘋求貍。環(huán)鬧境壓謝力決哈策點層操串作蹦層管診理俘層生竊存壓希力解削決稼問粗題（趴逃猴避例痛衛(wèi)苦篩）創(chuàng)醒造半價山值（膀追臟求診快憲樂焰）工芝具犯：把目普標買市尊場浮機企會直評蠻估1.客戶成長模式：高度成長漸進成長維持穩(wěn)定衰退2.客戶規(guī)模：具值得投入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本投入后之邊際成本大量遞減3.客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4.客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求具低度相關(guān)5.產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖（IndustryLeader）之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具體明顯方向尚未規(guī)劃工終具沙：副成稱熟域度緣瑞評萄估1.客戶需求：已決定進行項目規(guī)劃中項目具潛在需求項目2.財務(wù)狀況及預(yù)算：良好財務(wù)狀況財務(wù)狀況不佳已具備足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3.急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動機制（DrivingMechanism）一般性、不具備驅(qū)機制4.時間性：具確定時間排程具時間伸縮性無時間安排5.可滿足公司戰(zhàn)略價值具足夠之重覆采購性具參考及示范價值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài)6.風(fēng)險評估高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性工協(xié)具睬：藍競雞爭才條榜件諸評族估1.商品服務(wù)之相容性：具差異化相容性一般相容性與競爭者不相容2.與客戶過去關(guān)系：已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象已具往來關(guān)系但具劣勢印象比競爭者更具良好關(guān)系比競爭者具較差關(guān)系3.客戶高層決策對公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4.對客戶決策模式之掌握：清楚客戶之決策模式難以摸索不得其門而入5.對決策者之制衡關(guān)系具備制衡之資源不具制衡關(guān)系比競爭者更具劣勢6.是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素工么具弓：斤針氏對掛不摧同梨決壞策御角哈色倚包微裝欣不漁同酒銷捉售雕賣檢點需求/動機賣點/訴求價值/利益決策者維護者使用者工總具唇：點銷板售受策脂略哭與涂計如劃客戶資料銷售員或團隊銷售目標：銷售策略：銷售活動：時間表拜訪

需求具體化建議書簡報(投標)議價簽約銷自售累循挽環(huán)關(guān)鍵銷售活動執(zhí)行次數(shù)落實次數(shù)%

銷售準備拜訪前了解對方在決策流程中的角色明確拜訪目的是否為銷售計劃中的一個步驟準備好開場白或引發(fā)注意的方式準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點準備好要問的問題業(yè)務(wù)拜訪活動出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言我傾聽時，都設(shè)法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說我隨時觀察客戶對我的信任度我隨時觀察客戶的細微反應(yīng)，并調(diào)整動作每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點每次都將此賣點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團隊）賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求/動機嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關(guān)系安排其它活動以培養(yǎng)多元關(guān)系銷售活動自我分析我每次都檢討未達到拜訪目的的原因我每次都設(shè)計最好運用時間的方式客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設(shè)法澄清我隨時在檢測自己銷售活動的有效性我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性當客戶拒絕溝通時，我仍會設(shè)法尋求突破每次離開前，都會確認好下一個步驟動作工根具蘿：鋒銷至售債技游巧夜自醉我茅追熟蹤隊落勾實描清歇單大匪客狀戶片關(guān)鼻系線管紹理灰數(shù)帝據(jù)丟庫客戶基本資料：客戶使用產(chǎn)品記錄：客戶維護與服務(wù)記錄：客戶關(guān)鍵決策者記錄：客戶名字角色個人特質(zhì)個人嗜好個人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過去往來特殊活動重要事件記錄項服目律決蝕策智中疏扮肅演乎的像角動色管：決芽策癢成論員熄在畫項烈目珠決歐策惱中涉扮限演暮著躬不沈同閃的勸角柳色紅，亦他攪們辜的全詳騰細思定培義減如目下日：D洞：等決阻策串者掃（佳d盒e讀c宗i延d食e孟r窩）枯對亡項討目收進崖行棋拍恭板殿定班奪源。E土：覽評尤估鉛者摩（誓e邊v息a裕l刃u瞎a半t起o潛r鋪）崗對專項祥目引具輪有深評扔估吹權(quán)回。S鉗：慈過瘦濾坊者遣（扶s標c骨r厘e昌e淘n炕e勁r秋）使對落供逝應(yīng)禮商鵝進強行己篩常選弊。U霸：非使卻用倉者灘（贊u誼s鉤e纖r貢）降業(yè)絡(luò)務(wù)語的那實鍋際鵲使敏用選者左。工硬作寨態(tài)爆度疼：為室了淋有配效念影送響歪決雷策械成存員胞，呢我棉們屯必投須舉對冰他變們淘對翠該片項揉目王的舉態(tài)厚度錫了爭然箱于販胸辦。家決跨策上成自員下的風(fēng)工挽作飄態(tài)犁度跌如掃下?。篈錢：倚積煉極使的猴態(tài)址度革（艦a豈c癢t汗i喉v序e材）坑。P波：站被套動郊的殃態(tài)儉度收（麗p劇a次s阿s說i喊v晚e滅）糧。R潤：愁抵緩觸醫(yī)的旗態(tài)紗度辨（噴r寇e通s敏i香s稻t吉a繞n牌t灶）框。與胃我裁方擊的雞關(guān)匪系直：決鳥策警成瘡員吊與吵我錫方瓜關(guān)儲系脊的卻廣仍度后和珍深如度叼分拴析錫如謝下冬：N訊：偏中俯立皇者異（既n顧e正u瓣t探r順a遠l總）受：香做冊事留不爐偏貞不蹤蝶倚脫。C擴：拍啦回啦柴隊卸員道（炮c歡h蔥a顛m萄p石i壁o慰n箭）駕：舍能哈夠鋪替迷我舅方遣在宇客被戶瘋端扣積竟極萌宣辭傳限、蟲搖宅旗胸吶慘喊相。S巷：傳支擺持膜者貴（焦s妖u腫p臨p粱o夫r亂t暢e妄r扯）產(chǎn)：山支賽持叔我綢方現(xiàn)方執(zhí)案季。E誕：宗對米立以方其（棕e賢n救e照m情y朋）館：蹦從斷內(nèi)宴心谷對棟我巴方揚進溜行標抵棗觸踐的醒人蒙。B且：筍阻技擋奸者心（碌b浸l笨o凱c獵k博e費r帶）嚷：笛正砌面透反皂對御意籃見晃，笑并嚷暗載地師里宜對運決退策籍過錫程不起項著租阻擊擋袖作苦用較。如蝦何概理識解田客王戶污的紀決唯策震流核程關(guān)系一般師兄關(guān)系關(guān)系對立關(guān)系緊密親戚關(guān)系把眼握仗決貍策后成糟員盯之債間泥的崗微榨妙觀關(guān)權(quán)系客奴戶達購趨買顫心王理吩分促析點與氧類旨型問應(yīng)役對實風(fēng)現(xiàn)摘成房誠功噴銷擁售貞的森四紹大頁要悟素需忍求了同解腔(給產(chǎn)但品斑或臨服高務(wù)撇)相疑信滿貧意完百美掙銷幼售樂四疲大遵關(guān)談鍵傻環(huán)辜節(jié)探憶測奏客曾戶俯需總求使仔客綁戶御充反分營了指解歡產(chǎn)拖品處銷理到客當戶奔異春議讓槐客危戶浪滿膊意以蔥客俗戶嘉觀灣點椒出績發(fā)燦的壞業(yè)球務(wù)襲拜伶訪粥流邁程步獻驟愚客請戶買觀營點建敲立慨溝塵通創(chuàng)億造隙信鉛任探順訪垃需疤求提臂供烤方饑案促叨成我及心異離議歸處腹理我喜轟歡富且戰(zhàn)看肝重戰(zhàn)你者嗎欣？我嚼愿甩意舉與欣你弱溝河通需嗎需？你蒙能賣為笨我港（謊個施人棕）鞋及做我獵的托情輕況米帶禽來君什銷么耍價暑值想？你溉關(guān)納心射和灑理瓣解周我著的步需敢求織嗎勺?值激得磁告跟訴磨你潑我姓的踏問返題霜嗎隨?真赤的刊能質(zhì)解燈決組問忌題致/純創(chuàng)褲造屠價押值遣嗎蕩?你羨能放證訊實陣方制案惡可由行賀嗎柏?我使得搜到胡的障價緞值嶺大糾于放成紅本稅嗎齊?這兼是襖目寺前適最積佳珍選撈擇盜嗎孟?是薪不烤是付采休取侄行帥動箱的周時途候踏?有讀沒窮有繁風(fēng)爽險框?饅解夢決怨我乘的吸顧褲慮送?大權(quán)客臟戶瞧性卷格但分距析平易型（考拉）表現(xiàn)型（孔雀）分析型（貓頭鷹）支配型（老虎）控裁制袋性撞高控拜制慈性瘦低敏鑰感盟性缸低敏績感暖性若高熱性情賤大雄方尼，塵活剝力晌四隱射錄；樂邪觀勸外賀向糞，籠創(chuàng)癥意妄無體限雹；毅鳥力貧不敵夠育，兇喜厚新控厭掃舊瞎；言支多炊行凈少巨，涌好掌高代騖痛遠功。注謠重養(yǎng)效可率細，傲說抵干氣就跌干任；行飼動朝至錦上討，振成禁果靈第衣一危。殘縣酷鑰無羅情竹，述咄描咄困逼貝人屯；為籮達挺目德標斃，控不嗽擇碗手莖段仇。一梨絲或不宏茍給，盈慢模條廉思平理慰；擅曬長你分蘆析溪，營注桑重竊過與程床。目嚼光速尖憐銳圖，解冷奧眼話旁密觀蔬；吹蠻毛血求情疵登，藏雞壇蛋責(zé)里樂挑縫骨侄頭卸。平吧易樓近在人皮，休支傅持殘體校諒歡；合本作利性姨強曉，戲配債合柱度培高酬。缺瘡乏翠遠著見北，朋隨崗波愁逐爽流五；人丈云咐亦允云咽，教墻魂頭花草顛兩系邊擺倒饞。銷彩售物技分巧尼提晉升來（例一培）關(guān)駕系劇建藝立場要稿先片于娛交鵲易部產(chǎn)悄生人仁際挺關(guān)匙系枝三狹步侍曲喜歡信任接受快軋速調(diào)打夫開崇心莫扉尾的翅1真-歪2棍-超3床法鼻則喜鴨歡信樹任微固笑傾晌聽贊早美++接嘆受微襖笑吉的膊魅蠢力微往笑到的始魅芹力微炮笑鼓可繡以呈感岸染鐵客烈戶微澤笑刷激底發(fā)竟熱凍情微企笑瞎可馬以懂增緩加蛇創(chuàng)荒造意力微匠笑動的炊肌島肉濁張父力鮮訓(xùn)攏練微隔笑懂的占壓璃力辮調(diào)饞節(jié)鵲訓(xùn)柱練有拔效演傾談聽粘的萬障誼礙用竊心搶不龍專消疫極割的新身援體撓語撕言急壟于徒發(fā)情言黃，完打杯斷欺對革方主析觀贈推宿測寺，需妄訪下綁斷予語排覆斥卻異沈議耍，浮自途我刪防疫衛(wèi)聽哀的萄五組種盈態(tài)最度I鴉G浴N妥O頑R溝I宮N近G驢忽倘略溫不碎見P慘R溉E資T汁E恒N課D煎I爛N榴G蘭假換裝疑在疏聽S戀E予L欣E怨C星T衡I減V蘋E名有擴選蛋擇甘地績聽A酸T旬T萍E寨N鑒T是I蓋V殿E湖集繁中黨注理意濱力綱地榆聽E意M古P隙A冬T傾H峽I噸C址用好心莖投券入即地廈聽重驅(qū)要欄的是人遵際軍交除往穴技疊巧件：番贊些美內(nèi)另容姓肯玻定翻，福認門同尖，用肯愧定坦，螺欣使賞具艙體糠，掏細枕節(jié)他，井引響以盤為闊自墊豪隨蒼時狼隨臉地掃，灣見占縫慈插稻針交壯淺猛不類言泰深春，填只課贊燙美蛾不耽建亮議避富免跡爭熄議代性璃話場題贊鵝美益句虹式1矛、卻像繼您寺這混樣弟的然…貞…2熄、輸看午得踐出扯來不，徒…余…3妄、吃聽巡壽…矛…漿說猛，豬您盛在漿這偵方公面連…燦…4壇、策真挽不屠簡盒單糞，推…恥…如球何觀全完面鬼掌蔥握攏客崗戶哪需擺求調(diào)縱查火研筆究細洪心秩觀泛察引較導(dǎo)責(zé)提渣問擴腹大辯發(fā)薦展提般問雞技鵝巧O襯p柿e忌n膚Q駐u分e葬s掌t申i躁o旅n開紗放講詢壘問艷法臂讓槐客甜戶乳自萍由靠發(fā)席揮C搞l連o超s啊e椒Q納u笛e槍s爹t血i獸o傲n封釣閉提詢亮問挽法財以引側(cè)導(dǎo)客嗓戶需棉求繼或話表夫示活贊位同常末用多開次放廚式療問幼題銅的妻表稻述為濁什嶼么尾…幸…莖？怎胞樣絞…眼…娘？如筐何愁…丙…港？你檔是世怎雙么佩考逃慮備的訂？跟劉我掉談籌談旗…近…括？請喜談?chuàng)屨勈！暋瓪v？常植用搬封碧閉爭式桶問有題喇的饅表稱述什剛么蛋時死候宴…進…驚？誰餐…沙…陰？在悉哪止里葛…葡…校？哪厚一畝個騙…墳…跨？哪花一憤些透…腿…鬧？你它是打否纏…芹…蟲？多獸少觸…皂…唐？問儉題囑漏喬斗提出適當問題明涌確啊客正戶批需涂求全箏部嗚特竄性銷富售辮技素巧撥提肌升叛（茄二呀）三筋段包式友開任放坑式技問腥題事賤實小—套進虧行謹事培實埋性胡的網(wǎng)、府別炸人逢無袖可畫辯罷駁廳的微陳恢述評敢價粘—余進籮行羨個施人番評舊價王，蹄以柄此術(shù)反翻映此出父你隸的踐豐踩富箱經(jīng)咱驗兔，捕建珠立魄可勤信什度提槍問本—暫問世一奏個哄開拋放關(guān)式仆問佩題菌，真把奮前汁兩裹段混的宣內(nèi)包容弟融常合飄起歌來S底P候I解N蹄法賤探聲訪話需剩求S拉情湯況則問濤題尺(姜S撐i切t潔u遙a磁t說i鋸o私n漿Q銳u本e愁s忌t班i霜o術(shù)n調(diào))P坡難瘡點嬌問剛題利（跡P竹r牽o別b愛l騎e界m肚Q造u次e講s前t燈i羽o功n漸）I汗內(nèi)攝含崖問駐題令(鞋I晶m渣p零l暮i咸c嫩a川t旅i宇o衣n沫Q千u腳e棵s哥t漲i震o脹n拐)N煉需煤要幸回邊報領(lǐng)問袖題拆(撤N礎(chǔ)e肢e平d仇-青p霉a東y唉o辮f雖f剖Q傻u率e埋s拳t僅i戶o盈n丸)大雜方流向串掌淋握禾客酷戶祥現(xiàn)燙況核和輝情藍境引稼導(dǎo)摩客圍戶膠思綢考抬,乒將泊問題灑擴急大芳化奶,篇嚴俊重笑化直余到回客殺戶凍感沾受俱到薄.鞋.封.對.撥.織.價茂格虛或運成稀本價輕值額或位代皆價<探箱詢加客良戶訊感怕受寺,倘引司導(dǎo)客極戶茅自蠢己眾說壘出問隔題禽和需筐求探董訪評需滴求擺提穿問繪架管構(gòu)探恭測禁客凱戶壟需峰求渠注更意紅事刮項感方受投到鉤信健任割后境才懲開匪始殺提鄉(xiāng)豐問先擠從款簡穩(wěn)單肅易慮答敲之懂問掉題許開紡始不破要窮先膊入松為魄主紗，景以槍開溪放底式嶼問醬題嗎提趕問對構(gòu)錯巾、站好片壞斬、住代大價取和辜價護值嚼都尖盡消量堅由持客墻戶擾自贊己急說潤出當籮客岸戶扛表尾達貿(mào)時咐，巖表添現(xiàn)齒積彎極削性炕傾坐聽交，支并基善駐用橡認己同漲、搞肯魔定栽及參贊愚美皆。跟鼓榴勵犯客姨戶蜓多組說將末整麗個份提仗問賊和胡探咸訪進融嚷入付溝鏟通憂中船，錘不和要矮有伶質(zhì)億問欲的店感小覺問給題應(yīng)要嘉有胡邏止輯割，襯不連要腿跳盼來青跳肝去桑，菠引唱起壞客塵戶逼厭扛煩盡天量陽將江客至戶躺之騰價急值涂和筒代顧價滑量翠化產(chǎn)疫品購說潮明貞的尊F搬A衣B倍法為則F擇—第—駱F嶄e習(xí)a辯t餓u削r浮e朋特榴性A庫—騾—兆A蓮d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向客要戶港才謝是封忠千誠灶的瞎客盤戶人鹿際剩關(guān)旬系卵的乘投器資保策猛略逐石步脂推灶進回俊眸例一誦笑時沸間旅價時值提區(qū)升朗客羊戶鼠關(guān)腸系塌八源大就策療略一抗、效開維展涂聯(lián)嶼誼膽活少動二拌、廈邀任請善領(lǐng)士導(dǎo)刷走聾訪庫參堆觀押或我組債織均旅井游禮、篇承聽辦盆會戲議三悶、垮產(chǎn)攀品讀互幸銷惹，虧“房誠禮障”桐尚濱往繩來四渠、潛冠妖名乎贊意助遍，托一壇舉萍多丸得五著、獵贈券送恢內(nèi)堪刊蹈，趙形處成衡品血牌透文黨化誼鏈六禽、址建墳立休客皮戶偶檔展案算，木提芒供脾全捧程梅服刃務(wù)七恢、暫提脹供茫個區(qū)性距化頸的混產(chǎn)扎品方或扇服犧務(wù)八盾、揪回摘訪雜客踢戶伐，蒼提島高春客京戶恭滿抗意無度銷逢售水游怕戲親的冶名惕稱城就規(guī)叫慨做伙服含務(wù)天，需盡釣管呀給鴉你紛客章戶飯最鞋好摸的毛服考務(wù)染，洽讓港他益一辯想偏到舊和軍別喊人騎做康生趣意汗就鉛有途罪章惡籌感狐！—仆—膜喬腎·肚吉獵拉效德關(guān)璃系付的改重筐要伙性朱要屠大堅于盟收鬧入貍，詠人降際唐關(guān)要系兄的睡重墳要兵性去要暫比權(quán)利從潤唯來錢得胳重公要炕！—拳—包托況德黨·呆鄧復(fù)肯謝姐謝7伯月多-霸2壺31刮0麻:醬4市0再:外5熊81禿0報:臥4術(shù)01蒸0韻:銅4菠07怒月精-烘2玩37速月頁-窮2嶄31前0握:酸4昆01遙0掀:牙4美01孤0槍:旦4鈔0搶:像5塘87束月物-射2翁37甘月耕-漿2御31優(yōu)0珍:瓜4傻0放:栽5少82撓0武2播3兄/舟7亂/就3沈1楊1受0晨:租4不0度:勺5趁89、貓靜綿夜橫四朝無凱鄰耐，蔥荒僵居濁舊鉗業(yè)她貧雕。遲。7廈月蛙-捧2濱37的月盼-污2松3M跡o砍n示d呢a嚇y澆,盜J奔u澤l交y候3脂1既,舅2山0皮2聲31評0、濁雨么中牲黃財葉且樹咸，借燈趣下套白蘇頭候人蜘。浸。1療0溫:志4追0糕:愧5耽81嫌0陰:盤4但0爺:詞5餓81巡壽0繭:護4咽07拼/言3竹1祖/怒2壺0斗2麥3輪1謠0欠:濃4網(wǎng)0錢:啞5榆8睜A炒M1嫩1、研以厘我量獨客沈繭久鴉，蠻愧劫君稈相紐奉見慚頻濫。恩。7罵月德-腹2閣31酸0影:大4訊0啟:蕉5標81哨0送:腸4端0J駕u傷l托-們2扮33駁1恥-撓J靠u予l姐-客2襖31捆2、嫌故中人歌江板海吳別筆，唇幾航度稠隔筆山省川本。蠟。1侄0茂:旋4悟0內(nèi):賠5形81疫0且:歡4餃0號:麻5聚81徑0造:珠4桂0M其o屢n痕d樸a雜y筋,悟J蠅u扣l給y化3槐1立,迫2蓬0譜2勿31勻3、租乍擋見杠翻始疑導(dǎo)夢誘，愚相落悲貍各淘問露年警。殖。7復(fù)月司-螞2部37蠟月派-削