【客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧】-頁

客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠(yuǎn)理論篇

<銀行大客戶銷售概論>一儲(chǔ).旗什女么闖是挺“波大王客碑戶愚”悼?廣竟義燈的場(chǎng)概偷念狹寺義尚的幣概鄙念廣同義侄概償念排:隙大對(duì)客偽戶罪與睜消蒼費(fèi)新品嗎的串客陷戶雄差臥異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（學(xué)校，教委）采購對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會(huì)重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面狹竹義圾概齡念爆:繩2學(xué)0亞/吃8領(lǐng)0騰法框則荷與壩大天客徹戶“盞2租0副/憑8漂0繳法灘則派”鴨-失-余-班-季-塔-慎解典釋捏為寫“垃一擔(dān)家胸企英業(yè)吹8叮0饅%鋪的愧收取益必來申源箏于晨2馳0蜂%監(jiān)的云客劉戶扶”旦。也易就蛇是星說企，漆2桌0羅%害客結(jié)戶塔創(chuàng)凳造建了好企旨業(yè)箭8姿0旱%碗的嚴(yán)收鎖益殃，起這億部規(guī)分惹客船戶針才昏是灘企畫業(yè)旋生從存閑和頓發(fā)左展稍的噴命京脈刷，觸是鍋企塊業(yè)倦的致“只大臥客奇戶勤”稠。%o丑f條A滋c快c鍛o櫻u溫n蕉t省sM墾o謠n勾t否h涼l座y博$惜P禮r將o漲f爺i鎖t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-斷1騰0-聾8-侍6-閃4-帥2024681搭0P點(diǎn)e油r址c窗e恰n柳t據(jù)o溜f夸A輕c單c鹽o閉u炊n膊t樸sP貍r扮o立f頓i涉t(幕$仿M棉M沙)二割.客報(bào)戶蹈區(qū)母隔樓的持策歡略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級(jí)不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動(dòng)策略三劫、擾客頂戶話心碌理絹需犬求卸分守析客副戶丑采世購逐的公四勇個(gè)挪因測(cè)素圖惡：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供猛貨外能磁力產(chǎn)止品羽性品能快溉速雙解帽決價(jià)掙格24681剛01赤2客捎戶考關(guān)貢系根（忽決教策潮層鹽）品彼牌行猴業(yè)真標(biāo)枯準(zhǔn)售艷后譜服執(zhí)務(wù)產(chǎn)拖品貌性跡能快最速簽解謹(jǐn)決途方碼案供便貨幸能副力價(jià)跟格我主司泥現(xiàn)葉狀業(yè)扣界莖最麻佳影住響淺客淹戶概采鼓購阿的殺因頌素御—逼模味型建述立申采但購取分租析巖圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者態(tài)度客戶對(duì)我們的態(tài)度支持者、中立者、反對(duì)者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客組戶拍決箭策輕時(shí)稻，擠比啟重鋤是作？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價(jià)格30305020服務(wù)20202050建鳳立眉項(xiàng)丘目客笑戶勁關(guān)待系評(píng)鉆估說分雹析洪圖項(xiàng)目決策人部門對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0-聚-鄙初套選阿產(chǎn)鳴品利誓益眠圖組威織夫利褲益職盾位斤利窄益仿：使誼用園者職犧位窗利畫益菌：決督策精者職楚位咽利扎益尊：執(zhí)儲(chǔ)行舒者個(gè)足人麗利偶益?zhèn)€定人凝利藍(lán)益?zhèn)€兄人辜利垮益?zhèn)€邊人豆需廈求加分喚析食圖生也活予中的安角愿色內(nèi)俱心作的渴燥望興外趣愛秘好公畫司個(gè)戚人察的發(fā)牲展部役門職助位項(xiàng)侄目喜成飛單澡=組昏織抓利洋益喜+紀(jì)個(gè)像人板利板益兆+人登情性（例細(xì)均節(jié)尺）點(diǎn)包綴公瘋司錢利炮益?zhèn)€斷人培利咐益（漫細(xì)填節(jié)羊）尊人趨情基歸礎(chǔ)重莫要弟因設(shè)素影謀響被大娘客喇戶獅購?qiáng)Z買估決窗策監(jiān)的自因固素購慘買爹的切重蹦要鄙性喘與說緊至迫包程之度購薄買砌金艇額產(chǎn)頑品朵的峽技貞術(shù)鏟含坡量客距戶鏡組院織姿中挺的拳人滔際刺關(guān)鴿系組村織軌中袍的厚利霧益筋糾治紛客穗戶相購票買忠決客策飽的留程役序個(gè)青人淺利棗益近與手組英織橫利組益麻的臂協(xié)曠調(diào)各罩參膠與責(zé)者非的賣權(quán)陡力狀與娛影方響忠力銷邊售晴員融的錘推愛動(dòng)宮力桿度大教客值戶凡銷賀售笛的米8葉種摧方歇式銷炎售敵拜見訪展榨會(huì)技脆術(shù)味交及流贈(zèng)綢品商域務(wù)明活扎動(dòng)參共觀度考倉察電扛話民銷紙售樣初書換提奮供招懇投炮標(biāo)創(chuàng)營駁銷躍及挪大冷客唉戶來開誓發(fā)環(huán)澇境拿條歌件產(chǎn)丘品雁需肌求采緒購可成續(xù)本供糞貨丑條街件技授術(shù)錘能慎力政刊治賴法絮規(guī)競(jìng)沾爭(zhēng)蝴對(duì)邊手組但織腫條蛾件經(jīng)揭營顫目題標(biāo)內(nèi)霧部界政縮慧策工相作鉆程面序組在織宅結(jié)扛構(gòu)決蘭策獎(jiǎng)系炕統(tǒng)人矮際恨條軟件權(quán)便力轟地屠位同嘉感盆心說凱服回力工肅作職態(tài)換度個(gè)卵人此條趁件人飛格風(fēng)喘險(xiǎn)回取紡向興郵趣調(diào)愛止好進(jìn)另入壤壁泄壘進(jìn)向入進(jìn)壁揭壘進(jìn)旨入肅壁甚壘進(jìn)緩入正壁表壘合同進(jìn)涼入竟售臘后擦服今務(wù)提拐高撥客您戶筋忠把誠蠅度對(duì)環(huán)公勁策撫略對(duì)駕私誦策光略隱奶性源策曉略政京治反因亭素感催情唱因委素隱相性孫因駁素客尼戶喬支饑持殺策抵略客戶分析策略不究能弓同色流摔，索那拆能慌交煙流郵；不朽能泊交某流島，譯那慌能兇交察心畏；不模能雜交勸心完，勢(shì)那眠能梁交鎖易抱！銷巨售扇心默得朵感聽悟向…堂…最館好侄的遇銷察售肚人灣員舟是聞與膨客界戶班泡互在徐一斬起線的信人旁；因攝為溉日捉久適見憶真恒情麥，鍬人的脈摔=嚴(yán)錢悉脈略！“壓四采德誘”架“泡五饑常構(gòu)”匯“倒六勇藝概”沫“勢(shì)七樂精謝進(jìn)晝”四運(yùn).指關(guān)恰系剝的每銷己售羊策閣略<善中析>爬-駱-錯(cuò)講畜平吳衡<店正目>悠-接-脫夠鴉義繩氣<申仁損>值-略-年分博實(shí)識(shí)惠<遞和匆>吉-貸-青留憂面票子“匪四模德紹”上己親秘朋“托五閉行搞”隱懼疾己上秘親朋癖禮屋的域藝脖術(shù)品航的帽藝嘉術(shù)洗匪的雨藝她術(shù)牌敏的握藝睬術(shù)游撇的昨藝偉術(shù)吃興的孕藝股術(shù)“燈六生藝邪”禮御書樂數(shù)射感劫情人踏情性狐情心雅情友密情交腎情一卡盛懲神輸法劍五請(qǐng)龍二墨養(yǎng)譜志痛法傭靈循龜三謙實(shí)垂意淡法撓騰第蛇四浙分京威剃法乓伏淋熊五躍散楚勢(shì)遮法簡(jiǎn)鷙識(shí)鳥六包轉(zhuǎn)慢圓剛法竿猛悅獸七次損腹兌印法巨蓍崗草“亂七特精叔進(jìn)投”銷匆售培心垂得纖感朝悟賴…破…找乖對(duì)無人材比蠅說電對(duì)蟲話壘更霉重反要著！流歸程妙篇<蠢大闖客陡戶慢專狠業(yè)雁銷才售部流千程膜>第聞一馳章際:彩客禍戶掠的禽采便購川流弟程一襲、膊分婚析趟客采戶胞內(nèi)聰部剃一適般賤的悉采視購陡流釋程大退客航戶欺采困購血流蛾程發(fā)素現(xiàn)兄需遷求內(nèi)妙部震醞舉釀系族統(tǒng)潛設(shè)鍋計(jì)評(píng)促估擠比顛較購幻玉買離承濃諾安蓮裝壟實(shí)污施安吧裝查實(shí)印施購聯(lián)買障承眾諾內(nèi)延部感醞頌釀評(píng)工估忽比電較系辦統(tǒng)栽設(shè)庫計(jì)計(jì)酸劃即準(zhǔn)勞備接山觸殿客惹戶需搏求鍋分允析銷絹售削定棒位贏鞏取絕定供單跟帶進(jìn)發(fā)黎現(xiàn)靜需掩求采占購死流迎程銷榨售賓流榨程二命.熊分掀析轉(zhuǎn)內(nèi)步部階角劣色趣對(duì)霜采寬購載的慨作書用從互層幼次損上謊分若，尋可品以某把張客爹戶途分令成馬3非個(gè)循層搞次由：◆操值作逐層近，部就如是記指怎直內(nèi)接愧使深用挽這黑些洗設(shè)現(xiàn)備勸或祥者皇直丟接多接通觸闖服熟務(wù)逝的柏客毯戶務(wù)?！翩i管焰理市層望，制他蔽們煮可會(huì)能棗不傻一移定弱直踏接肚使茶用木這乞些宣設(shè)插備吃，幅但是是帥他嫌們陣負(fù)勞責(zé)呀管忙理斃這擴(kuò)個(gè)間部更門翼?！艉蓻Q喜策凍層鳥，奸在腔采村購駝過夢(mèng)程快中疼，敢他餓們也參宅與建的鋼時(shí)零間禿很歪短滋，矮但留是臘每砌次水他駕們步參警與儲(chǔ)的扔時(shí)管候收，顏就前是垃來恢做油決飛定狠的送。從禾職插能搏上圣分測(cè)，頂可餐以途把抵客肝戶角分崇成姥3充個(gè)臺(tái)類肉別捧：◆使猴用餅部妥門慣，獨(dú)使截用脾這核些猜設(shè)雜備普和始服提務(wù)廈的譜人巖。◆謀技粘術(shù)男部采門險(xiǎn)，機(jī)負(fù)拜責(zé)嫂維刮護(hù)覺或擾者控負(fù)斤責(zé)翠選或型萌的國人豆?！糌?cái)飼務(wù)徑部傭門食，濕負(fù)炎責(zé)蠻審陽批狠資肥金牛的賤人鐵。影友響紐奉采臣購爐的夠六停類儀客凳戶分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五竿種塞買手家三生.彩高繼層漏信驢任站是址贏注的毫關(guān)段鍵理雄解喘高高層到的布個(gè)貌人濟(jì)和盟商反業(yè)斜需華求用萌高任層防的警語渾言救與嗽他帝溝惰通選碧擇確與哄高崖層雹接粘觸抗的末方茂法帶丟上抬你殃的褲老梁板…火…向務(wù)高膛層岸滲它透結(jié)念盟泄中糧層-迷-給-段-敗-肯-制襲定夸策弟略第傳二優(yōu)章優(yōu):喘項(xiàng)恭目絲式的孟銷承售坦流謊程“戰(zhàn)獨(dú)箏孤腹六籠劍殃”第畝一唯劍熟客探戶丈分兇析第蛇二孔劍奴建張立洞信啄任第痕三州劍凝挖稍掘擠需聾求第餓四躬?jiǎng)ψ沓薁?zhēng)現(xiàn)渠價(jià)大值第言五圓劍杠贏疏取近承忠諾第膊六民劍鋒跟娃進(jìn)糟服閉務(wù)第卷一摸劍色客班戶委分役析開員始脂標(biāo)慚志呈鎖汽定孤目圖標(biāo)前客腐戶結(jié)碼束巴標(biāo)柜志璃判缺斷輩并網(wǎng)發(fā)羊現(xiàn)腫明兼確舍的退銷愛售管機(jī)暮會(huì)起米:橫發(fā)餃展禍向痕導(dǎo)最蘆了陡解扒客芒戶羽資租料齡的菜人挨一霉定祖是謀客留戶繡內(nèi)泛部逼的蓄人遍，親向減導(dǎo)似是慕客憶戶妨內(nèi)酒部弄認(rèn)彼可差我久方凳價(jià)捧值騰愿洪意悔透咽露毯資首料絕的桐個(gè)最人紐奉。在盲發(fā)疑展企向青導(dǎo)款時(shí)代，哥應(yīng)絕該僵堅(jiān)壺持阻由首先洲易賠后道難胃、源由格低蘇級(jí)齡別出到崇高艇級(jí)茅別圍、羞由緩點(diǎn)慮到炸面歡的疫順抓序欲，斃逐然漸斤在屯客偽戶段內(nèi)壞部弱建偽立柳起抬情能報(bào)彩網(wǎng)獲，焦源盞源杠不困斷恭地宅提桑供播客掠戶民資溫料可。在游沒搞有吧銷瓶售籠機(jī)倉會(huì)亮的焦時(shí)結(jié)候芹，本銷逐售降人論員告的彎重?fù)]點(diǎn)茫就蒜是起維兼系患這押些刃線宮人擔(dān)的斑關(guān)假系店，催逢網(wǎng)年炸過名節(jié)轉(zhuǎn)發(fā)與條酸短洽信想就援可地以稼低闖成鑒本魚的尼維墨護(hù)狼線也人啄關(guān)坊系岸。承皆:都收充集憂資特料客征戶紛信橫息驗(yàn)包禽括妨客解戶赴資略料座和筆客臥戶斤需存求遭兩資個(gè)腐部懼分貸，幕客衫戶音關(guān)栗心煮需衡求否并宵非紗資昏料盆，辦因船此暢銷出售慶人姿員承應(yīng)絡(luò)該醉在堆接捐觸匠客盼戶涉前蹲事擦先咽收惡集秘資畢料攏，飽才樂可具以亡應(yīng)搖對(duì)偏無產(chǎn)誤盛。資座料暈是融已急經(jīng)組發(fā)摟生局的紅結(jié)落果獻(xiàn)，娛因覆此撫基標(biāo)本螞固苦定串不右變輪，旗而侍需急求義會(huì)遍在竹采津購星中樂不這斷體變自化大便客殃戶概資金料傲的群收慨集1.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項(xiàng)目的資料

◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時(shí)間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個(gè)人資料

◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等

轉(zhuǎn)鍬:默組吼織樓結(jié)不構(gòu)堡分石析銷撐售膏以北人暖為俱本疾，侮銷己售磁人贊員精在姜開刑始比銷迫售疊前壤應(yīng)噸該暈先愧將絕可混能餓與留采氧購縣相澡關(guān)感的把客夢(mèng)戶雄挑袋出存來圈分祖析兔他緩們蘭才貍采芬購逆中帽的網(wǎng)作診用狂，手必貼須冒避隔免繳在深不罩了父解唱情濁況紅時(shí)局盲括目余開征始浸銷逢售暫。結(jié)冤:芳判紙斷鼻銷桑售親機(jī)伏會(huì)如冶果研有益明濕確胖的陷銷攜售屬機(jī)躺會(huì)言，悲銷障售想人辯員匹就漫應(yīng)鹿該揭立綢即嫩將愛銷柏售連推關(guān)進(jìn)皺到恰下騾個(gè)牌階泡段插，抱如蔑果欲暫念時(shí)夾沒汪有專機(jī)飼會(huì)喂，禿銷御售娛將迅依仁然阻維康持當(dāng)在兇客彼戶暑分忽析壘的所階萌段掌，臘因塊此耐判觀斷額是夠否升存持在尋銷橡售暗機(jī)羊會(huì)罵是裕個(gè)淹重模要奇的糊分狹水圾嶺飄。四誼個(gè)橡方親面新的南問毀題杜方芝面靈可靜以匠幫蝴助慨銷厭售晴人斥員雖評(píng)亡估懇銷理售蟲機(jī)葡會(huì)旁：存毀在該銷脖售愛機(jī)腰會(huì)駁嗎列？我跪們仇有宏解愈決挑方閣案招嗎彎？我目們鎖能吊贏決嗎價(jià)？值桌得炸贏燦嗎它？第和二童劍智建憲立艘信閘任開私始拔標(biāo)宣志梳判獵斷學(xué)并算發(fā)村現(xiàn)捏明滲確鉤的狡銷車售層機(jī)疏會(huì)結(jié)壤束靈標(biāo)伙志疾與定關(guān)錦鍵紙客享戶濤建驢立船良糾好怖的毒客緒戶停關(guān)女系個(gè)扮性基風(fēng)寫格盲的茅特嶄點(diǎn)支炒配濾力詠強(qiáng)駕率馭格型自輸制耕力費(fèi)弱支院配帽力地弱自夜制愛力勾強(qiáng)表投現(xiàn)塘型親況切拾型分瀉析緩型支貪配瞇力尼強(qiáng)支遞配質(zhì)力袖弱反著應(yīng)化性桐低反它應(yīng)拒性總高個(gè)旱性鄙風(fēng)止格州之千自融我桐調(diào)均整汪策都略駕臨馭切型增蛛加累反扎應(yīng)鬧性什（淚減湯少蕩自早制橫力紡）頃:要嘴點(diǎn)炭:怕不客控章制岔感漫受醉,絹主詳動(dòng)遺表紡達(dá)阿感狐受方握法爺:戰(zhàn)1煤.幅顯揉示侮感查受2捎.摔給血予亦贊釀賞3啦.示樂勁于闖花塔費(fèi)鐵時(shí)航間鋼建懂立腥關(guān)醫(yī)系4殖.盞做終簡(jiǎn)勺短塵的腔社冊(cè)交碰談竟話5工.誘語縣言攔及摩行炊為雨表屈現(xiàn)親得挑較協(xié)為灣友釀善表簡(jiǎn)現(xiàn)統(tǒng)型親郊切腰型分翅析放型減撲少師反災(zāi)應(yīng)慎性把（虛增度加呆自島制紗力議）錄:要拒點(diǎn)玻:辮控多制香感課受衣,增不目表灣達(dá)戲感既受方艱法拒:摧1價(jià).拿少藏說胖話2膛.今少掌熱腹心3數(shù).站根煙據(jù)艙事沉實(shí)昏做昌決沿定4攏.身住槳口拐并毀分允析5羨.亮接桶受短他井人挑的流看繪法減卷少茂支鄰配決力（睬支宜配老力哥）要辨點(diǎn)挑:牲多乳詢線問宇,練少胳告刊知方午法說:非1燃.鼻詢沸問毀他角人枯意常見2繞.穴協(xié)世商奇決丟定3沖.顏?zhàn)⒎逡鈹鄡A朵聽4糾.更迎撲合跡他季人勁需傍求5允.稱讓規(guī)他捉人發(fā)主參導(dǎo)增子加職支百配境力（棋支章配喂力依）:要商點(diǎn)狹:樂少到詢杯問辦,臘多常告撿知方漏法擊:鴨1古.到切而中綱要享點(diǎn)2搖.鋪提語供供資事訊3癢.臂表胃達(dá)鹽意坐見4典.知根情據(jù)悼你另的何信心念桶行個(gè)事5美.爺主真動(dòng)躍交僑談客可戶尤關(guān)繡系評(píng)發(fā)背展慨階卵段客芽戶真關(guān)待系屋分捷成同認(rèn)鼠識(shí)點(diǎn)、害約當(dāng)會(huì)對(duì)、貪信少賴蘆和策同柳盟圾由臂低樹到鈴高跳的帳四萌個(gè)活階兼段悉，沸當(dāng)旗銷燒售俊人學(xué)員陷發(fā)侄現(xiàn)愉客卻戶效內(nèi)頑存思在壤明帆確莫銷版售秧機(jī)松會(huì)膏時(shí)繡，債采摔取佳銷乓售累組顧合凝迅陷速搜推餐進(jìn)遙客懂戶溪關(guān)踢系庸。1題.慈認(rèn)卷識(shí)櫻階關(guān)段客憶戶蜓關(guān)蔽系走的蒼第閱一諷個(gè)名階園段芳，斥標(biāo)戚志淡是昌客尾戶優(yōu)能博夠薯叫籍出畜銷揭售圍人表員先的廚名近字胸。自常流見之的務(wù)銷癥售據(jù)方偷法伸包垃括憤電址話世和承拜綢訪悉，優(yōu)專悉業(yè)瓜銷丹售詠形撐象朋和始攜蚊帶估客夠戶恐喜每歡智的鐘小維禮降品篇可已以車增瘡進(jìn)杜客臣戶南好丸感歷。標(biāo)密志寶活釘動(dòng)電提話買：猶通樓過飲電姻話螺與孩客側(cè)戶泰保灘持辛聯(lián)霞系鑰以追促簡(jiǎn)進(jìn)負(fù)銷荒售踐。拜華訪午：叢在對(duì)約絨定哲的致時(shí)淹間涌和獄地忌點(diǎn)海與欄客應(yīng)戶石會(huì)鐮面賊。小亮禮甘品交：京向負(fù)客車戶嫌提態(tài)供些禮藝品住，鑰禮頁品零的贈(zèng)價(jià)參值益在篩國光家勒法鄙律輔和賠公猴司尾規(guī)粉定畝允瓦許歷的哀范嫌圍壩內(nèi)六。2前.堪約抖會(huì)各階活段銷壺售宇人沙員珠將綁客弊戶區(qū)產(chǎn)閣生創(chuàng)互涼動(dòng)藝，探通消常缺是珍可麥以袖將香客隙戶辱邀桐請(qǐng)襯到菜第廚三準(zhǔn)方芬場(chǎng)羊所襪，積是腦客選戶證關(guān)珍系勇發(fā)嘗展吩的助第蠅二致個(gè)求階信段園。文例澆如獅舉秒行貧交給流鐮和躍座枯談?dòng)|，慶邀智請(qǐng)鏡客份戶便到保公鼻司茄參蓋觀巖，碧聚恰餐肉、貓運(yùn)針動(dòng)冊(cè)或畢者忙娛躺樂斷活糧動(dòng)筆。標(biāo)裝志舟活積動(dòng)商蜂務(wù)竭活釀動(dòng)循：謠簡(jiǎn)滿單橡的隊(duì)商偏務(wù)捎活武動(dòng)弓主械要染是勤指梁與鬼客理戶輛吃飄飯杯、良喝辜茶圓等科。本哥地喬參表觀?。簱嵫?qǐng)籠客慢戶格來兵公粘司豈或像者紅成井功補(bǔ)客鑒戶陰參繭觀旦和嚴(yán)考單察莫。技寄術(shù)裂交差流件：湯在逝特臂定盡客炕戶雨現(xiàn)擦場(chǎng)將舉籠行腹的注銷愁售削活柱動(dòng)松，偉包捏括蠟展恩覽遭、幻玉發(fā)句布槳會(huì)椅、賺演賴示焰會(huì)足、牙介冒紹敵會(huì)突等粘形低式絨。測(cè)晌試夜和勸樣匆品廚：燒向棒客味戶成提血供點(diǎn)測(cè)肌試賽環(huán)憤境枝進(jìn)蠢行珍產(chǎn)全品到測(cè)煮試坐，產(chǎn)或位者鄙向蠅客勵(lì)戶呢提欺供瓜樣幕品接試根用呼。3暫.臨信謀賴飯階窯段獲組得陡客危戶男個(gè)及人住的啞明吃確妖和秋堅(jiān)吧定毫的載支晝持足，繼此相時(shí)炮客祝戶瘡愿聯(lián)意炒與濟(jì)銷貍售帳人榴員淹一阿起舍進(jìn)怒行增比鄰較鴿私見密茫性低活攻動(dòng)蠟。標(biāo)騙志球活簡(jiǎn)動(dòng)聯(lián)賀誼雪活否動(dòng)聞：線與召客晴戶疾在巨一淘起充舉迅行焰的擾多歸種住多怕樣閉的艇商袍務(wù)適活嗓動(dòng)啞，掃這血些攏活似動(dòng)娛通蓋常確包恩括低聚咳餐火、煤宴別會(huì)跡、圓運(yùn)肺動(dòng)件、尺比幣賽攤、灑娛吳樂航等藍(lán)等傷。家葉庭疏活姿動(dòng)盯：枯與櫻客恩戶貸的進(jìn)家浴人泛互李有懲往浸來嫩，雅參當(dāng)與銀客憂戶賺私杯人肢活儀動(dòng)賭或棗邀絡(luò)請(qǐng)叛客榮戶陪參紗與法客姻戶給經(jīng)躬理彼自伏己鋒的亭私布人滾活飽動(dòng)置。異教地閘參叢觀借：次邀畏請(qǐng)助重隊(duì)要牢客抽戶與進(jìn)信行嚴(yán)異述地嘩旅仰游僑，皂參鏟觀想活樸動(dòng)侮。貴和重膏禮還品斷：張?jiān)诰蹏蚁蚍▔|律簡(jiǎn)的錄范踢圍畝內(nèi)款，襲向振客領(lǐng)戶覆提厲供淹足甩以狂影釣響蛙客喂戶埋采猛購殊決少定桃的雙禮登品撕。4許.棚同善盟枕階雹段客亡戶動(dòng)愿遞意猾采代取占行桌動(dòng)蝦幫巴助筑銷叢售根人譯員是進(jìn)翠行霸銷廈售伙，恥例嗎如腥提川供牲客粘戶飯內(nèi)撥部繼資乎料負(fù)，兄牽紀(jì)線減搭秩橋括安繞排腿會(huì)制晤女等霉等糕，顧并納在煮客美戶葬決殲策縮慧的沈時(shí)灘候柔旗環(huán)幟芳鮮懲明市地秒表萬示頌支靜持除。標(biāo)明志棚活衣動(dòng)穿菜針杠引踏線探：毅客斤戶惠樂罷于胖幫聰助稀銷耽售煮人環(huán)員較引閑薦懂同黑事興和開領(lǐng)世導(dǎo)淹。成插為撿向摩導(dǎo)寧：蹲向鄰銷播售壤人櫻員胃提簽供移源枯源耀不寫斷形的假情速報(bào)雄。堅(jiān)沙定賄支因持臺(tái)：汗在素客年戶罵決強(qiáng)策溜是震時(shí)扭候后能知夠浴站葛出語來爸堅(jiān)暖定托支豈持副己促方浸方熟案?jìng)?。第牲三歲劍廳挖沉掘假需渠求開底始然標(biāo)搭志廣與眉關(guān)聾鍵鑰客答戶驅(qū)建總立畢約淹會(huì)仗以惠上紙的杰客曬戶職關(guān)宇系結(jié)孝束幼標(biāo)由志哭得輩到劈燕客寫戶非明璃確天的下需因求變（吩書他面虎形死式丸）完然整票清把晰濤和宰全節(jié)面侮的豬了淘解幅客項(xiàng)戶拴需預(yù)求悶：目罩標(biāo)忍和抖愿展望赴：客示戶杰近翅期拜的組目之標(biāo),例眉如晝經(jīng)略營擾目廁標(biāo)喉，白主赤要壁包眾括取客信戶猾的異增羊長(zhǎng)濕、掀盈宴利怒和招資堆產(chǎn)餡效浮率腎的鐮目枯標(biāo)逗。問舅題攻：在瀉客當(dāng)戶訂達(dá)牽成燥目止標(biāo)玻的帖過攪程手中宜，蘇客剝戶桃已辮經(jīng)街或松者街可貝能桑遇配到摩的曲與承己才方森產(chǎn)納品惡和捐服增務(wù)征相錦關(guān)套的蜜障頓礙濤。解沃決咳方義案頑：幫涉助黎客銅戶纏解貼決帖面足臨坊的她問注題賢以看及涼達(dá)澡到盛目急標(biāo)籠的迅方中法票。親包圈含帆問草題資分分析殊、團(tuán)整墾體虛解冤決恨方仁案灣、培步含驟某、晴產(chǎn)刺品主服縱務(wù)輛的生使東用宵時(shí)且間毛等這等翠。產(chǎn)獄品襲和拍服牌務(wù)厭：在毛客斷戶喪的炎解蚊決費(fèi)方膨案嗓中府需橡要哭采充購硬的升產(chǎn)率品寨和旗服聯(lián)務(wù)苗。采賴購煉指刷標(biāo)不：解絡(luò)決翻方踏案走中動(dòng)對(duì)皂產(chǎn)企品撿和咳服欲務(wù)雹的兼特鐘點(diǎn)吊的終詳圈細(xì)吃的數(shù)和優(yōu)量佛化搶的規(guī)要傲求藝。判突斷球客男戶亦采遮購緞階稿段采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識(shí)到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請(qǐng)，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)者評(píng)估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評(píng)估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。使用者第惡四舅劍造呈碑現(xiàn)裹價(jià)弓值開棚始事標(biāo)茅志栽得昆到假客扇戶猾明籠確善的棋需甘求墨（粘書江面敵形葡式拳）結(jié)仍束扮標(biāo)汗志基開榜始沿商考務(wù)痰談念判起貪:書競(jìng)陡爭(zhēng)寫分怕析逐趟一宇列匪出義己吃方善的頑優(yōu)溉勢(shì)海和勒劣搬勢(shì)放，曠分柱析背己在方宇優(yōu)漸勢(shì)藍(lán)能蜓夠頌滿乖足陸哪啄些汪客愁戶碧的磚哪辭些跪需享求佩，好尋匆找逮自捆己戰(zhàn)劣混勢(shì)則對(duì)逆哪傲些報(bào)客數(shù)戶宜產(chǎn)勇生批什利么仰樣槽的碗影踐響不。承獸:司競(jìng)籍爭(zhēng)蛇策浪略分遠(yuǎn)析認(rèn)自限己眼的盒優(yōu)島勢(shì)匠對(duì)齒哪越些業(yè)客允戶叛有完益故處稍，假自精己杠的普劣進(jìn)勢(shì)古對(duì)著哪煌些帖客伶戶型有母不柜好弦的農(nóng)影豬響渡。辟針瘦對(duì)緞每豈個(gè)鮮客欲戶闖制遭定缺行隆動(dòng)村計(jì)餓劃柴，讓將罩優(yōu)當(dāng)勢(shì)共向默客翼戶矛解轟釋鐮清柏楚瘡，伍對(duì)打于挖劣懷勢(shì)伍應(yīng)踐該算找恐到轟解把決倚方國案喚，窄與雄客找戶勿進(jìn)撇行監(jiān)溝駁通柿。希當(dāng)斑客喬戶架做餐出技采挪購她決透策牲時(shí)摘，思使直得鐮支碑持序者解拋騎出毯己道方浮益沈處側(cè)。轉(zhuǎn)爬:奪制拆作偵建躺議鴨書客乓戶淋的拉背框景躲資孝料肢，屋現(xiàn)塞狀迎和舅發(fā)避展征趨夢(mèng)勢(shì)真，洋尤著其字要燥強(qiáng)弄調(diào)風(fēng)客逼戶間面況臨慈的彩發(fā)樂展課機(jī)犁遇丑，霧調(diào)邊動(dòng)溝起票客劍戶俱的奪希吹望拜。榴這端部禽分辦應(yīng)披該赤盡汽量緞簡(jiǎn)找潔抱，肺控器制攝在架一姜個(gè)括段稈落磚以月內(nèi)掀。問為題黑和責(zé)挑鍛戰(zhàn)佩：這描烏述醫(yī)客瘡戶中遇倍到支的眼問蒸題擦和轉(zhuǎn)挑黨戰(zhàn)想，占要膽將什深保入涉透半徹復(fù)地升介怒紹粥客骨戶掙的洋問報(bào)題涂是梁什潛么架，談以壘及董對(duì)纖客弄戶澡前執(zhí)景哄帶釣來公的框負(fù)往面服影優(yōu)響企。解肚決朽方撥案決：醒包胃括繳方置案誘概添述刷，噴產(chǎn)鐘品抹介團(tuán)紹烈，罵實(shí)歷施坑計(jì)摔劃剖和享服尿務(wù)猾體苦系麥四堤個(gè)煮部道分菊，追全隔面剛清捆晰稅完主整升地更描線述澡整光個(gè)絞解饅決伯方短案崗，卸重酒點(diǎn)洪闡切述上方膊案你是走怎喇么歇解裝決鬼客騙戶趁問啦題批的欠。報(bào)膚價(jià)云：辜針啞對(duì)早方遵案逮中拌所貌有堅(jiān)的艷產(chǎn)貸品孔和美服罰務(wù)六的缺報(bào)敵價(jià)培，鎮(zhèn)并坐進(jìn)墻行斬分串類廉和掛匯橋總嶄，柏便痰于府客勸戶眠理先解牙、斑計(jì)匙算張和障確倍認(rèn)壩。資第信肆文勇件們：肌可得以觀證否明爺公心司紅具哥備酸投揀標(biāo)色資誤格鹽的倘文趣件臭，拒通死常踢包跌括嬸營唯業(yè)煎執(zhí)肯照寒、徒產(chǎn)往品府說握明偷書充，斗公熄司胳介衣紹樣等盾等痛。結(jié)眠:優(yōu)呈妄現(xiàn)改方偶案在脅大璃型駛采莖購取的許招云投芬標(biāo)組中慈，涉向?yàn)?zāi)客掏戶除介援紹危方讓案賤是斗十恢分篇重參要唐的售環(huán)鴨節(jié)臨，聰銷迷售予人請(qǐng)員聚應(yīng)穴該忍掌討握查有蒸利業(yè)的委銷霸售踢呈熱現(xiàn)疑技懼巧炊。在貞整籠個(gè)申過替程戴中該，疤包咳含肢了棕以非下奇步舒驟誤：步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場(chǎng)來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡(jiǎn)介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購買激勵(lì)購買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語言鼓勵(lì)立即做出正確的采購決定。第主五壟劍命贏鑼取谷承菠諾開漂始攻標(biāo)絨志綱開見始椅商冠務(wù)嫂談抖判結(jié)抄束嗽標(biāo)飄志連簽愈署青協(xié)谷議簡(jiǎn)乏單佳產(chǎn)信品略銷渾售通壟常腫適只用祖于海銷洲售震周縮慧期盈較極短胳的莊金幅額含的尋大悅的離采槍購筐之謀中墳，銀客貢戶衫不疑必最要陜?yōu)槲昧吮み@頌樣殃的趙采修購隨舉襯行午正燃式女的燈談保判瓜。識(shí)發(fā)別虎購棍買樓信攏號(hào)炎：坡客股戶率詳詞細(xì)衛(wèi)詢患問敏價(jià)榮格郵、喜服抹務(wù)把條鑒款步，截產(chǎn)您品租功蒸能經(jīng)等偉行等為味都純是把明壞確最的萄即鏡將素購夢(mèng)買扒的良信羅號(hào)抖，饞銷魄售蠅人侮員窯應(yīng)尤該輝迅輪速伸識(shí)日別筑購械買低信渴號(hào)局推京進(jìn)望銷蜻售織進(jìn)仰展翅。促宴成開交勇易奪：周采虛用損暗郊示紙的巾方周式撒在倒避堆免鍛客經(jīng)戶詠反挽感直的披情滑形卷下脈自磨然從地張促富進(jìn)嫂客絮戶霜承漁諾召購款買脆，旬常翅用碑的羊方運(yùn)法顆包里括胸直矩接絲式建卸議藍(lán)法拜、舅選隆擇臉法野、至限近時(shí)勵(lì)促擇銷低法貿(mào)、挨總白結(jié)付利蓬益斜等墾方攔法低。U環(huán)p恥s誰a鎮(zhèn)l慘e渴：警從欣客問戶絕實(shí)影際纖需宇要謙出傳發(fā)矮，浴提鞏議級(jí)客棵戶歷購剩買斯一自些辭相拾關(guān)送產(chǎn)胖品根，爆為喚公索司鍋創(chuàng)放造箭最若大膝化戰(zhàn)的良銷焦售貫收飲入勝和仁盈陳利東。談?chuàng)砼猩辏号c暑客趣戶嚇針腳對(duì)奸價(jià)正格拳、返付綿款忙條朵件稠、宵到辯貨對(duì)時(shí)田間輸、屆服尾務(wù)欄條晴款謙等暗達(dá)炎成肝一懶致悟。算談在判型包圓括蕉了當(dāng)解吳立米場(chǎng)綱和朵利設(shè)益佛、厘妥策協(xié)權(quán)和抖交勢(shì)換葬、眠讓宵步饑、集脫黨離來談外判扔桌妙和拜達(dá)聰成右協(xié)粘議欄五赤步１咱．撕分奶工棋和退準(zhǔn)陶備館：在偉談形判骨前京，斑應(yīng)冤該塊事槽先哲對(duì)望談指判形的秧參裝與揮者奴進(jìn)歲行逐分野工勿，贈(zèng)明稅確逐每餅人謊的看職追責(zé)域，領(lǐng)然章后浴確登定殺己土方瞎在恐談末判辛中摩最早底謠線獻(xiàn)以盆及跡預(yù)涉期離的犬滿添意運(yùn)結(jié)去果棒。２帶．擊立搬場(chǎng)見和恰利民益差：銷貴售病人競(jìng)員賠要將不勿要簽陷灰入涼價(jià)仇格兼的股糾灣纏亦，蓮而陜應(yīng)燃該寺首跟先盞了兩解右客棚戶培在尾談威判滑桌笑上終需雙要探得謎到獻(xiàn)的似利舍益凈是意什努么億，斑以閣及遮這蠅些窩利主益例的妙重炕要繡順哈序贊，訊掌丑握夫整讀個(gè)泄談肆判瞎的劍框戶架址，狂這堂是晉妥果協(xié)腥和叛交劇換晶并闖達(dá)炸成能雙奶贏發(fā)協(xié)父議張的吸基嫩礎(chǔ)索。管這休些紹內(nèi)歉容聰通另常荷包爽括富：俘價(jià)蹄格祖和演相蛙關(guān)醋費(fèi)險(xiǎn)用財(cái)、杏產(chǎn)奮品拜配違置強(qiáng)、逢付賊款貸方醉式改、耀使嫩用籃期購限但、縫到季貨挨和煤安蔥裝枝日寄期貸、擱技尋術(shù)推支各持舒和座服栗務(wù)暗、優(yōu)賠絡(luò)償輩條術(shù)款幅等標(biāo)等徑。３牽．湖妥繼協(xié)泉和割交大換調(diào)：在什談夾判刪中使應(yīng)襯該洞秉描持使求著同夢(mèng)存乓異粱的阻原叼則膛，圣先吊在輔雙物方樸容慣易弓妥疼協(xié)桿的駐地全方寇進(jìn)基行細(xì)交可換伶，珠以林達(dá)結(jié)成離雙販贏振和狼互財(cái)利丸的嫁結(jié)哄果友。渠妥再協(xié)碗和敢交嚼換脹的物原貍則旺是萄用上我閣方支認(rèn)促為斤不漫重崗要敬但鞭是漏對(duì)誼方珍認(rèn)礎(chǔ)為起很渠重指要哭的神條餅款巷交易換投我棄方霞認(rèn)痰為立很耗重泳要謊對(duì)阻方未卻項(xiàng)認(rèn)辟為睛不苦重牛要筆的酬條前款菊，工最杏終蔑達(dá)澆成固各縱取恢所即需門的姨雙椅贏循協(xié)刑議灘。４放．嫌尋貢找準(zhǔn)對(duì)濫方具底轉(zhuǎn)線梯和陰讓簽步邀：談命判中是燒雙溜方但各屯自振讓努步巖的氣結(jié)嶺果懲，苦讓這步辜的敏方欺式朋和奔幅邁度秋還套直隆接夜對(duì)擁客俯戶袍產(chǎn)潔生勻暗浙示奔的喇作樸用消，桌左番右鞭以嶄后就談媽判宴的鐮過貢程順。浩讓兵步囑的岔原拌則奪是鍛讓值步勇的裹幅粗度廈應(yīng)系該利逐惡漸癥減敗小仁，每因唱此械客班戶營經(jīng)能理排可蝴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象Who時(shí)間When第石一熔個(gè)困W活H宜Y1舊、跌你濁問漲大織問省題熟，追再司問浙小抹問中題發(fā)；2扯、隱先井問艘容腿易近回糾答福的廊問讓題毒，邪再鑼問立比怕較抵難害以悠回碰答頌的江問拐題扎或輪敏蛋感轟性周的過問蓬題催；3急、香問附問躁題邁一蘆定碗要殖有低邏掘輯寶性靈；4館、槽盡欲量壯不廈要鴉連掘續(xù)含問公客邀戶無超憶過乒三草個(gè)嗎以冒上致的妨問阻題翁；第截二觀個(gè)綢W案H均Y1企、山你浮的伶產(chǎn)征品赤能喜夠深解弊決波問棵題冒；2擇、績(jī)一凈定蠻要忌與廊對(duì)矮方肆的仁利涌益貨掛當(dāng)鉤南；問總問掙題撞的較種煙類肥(瓶2巖)開劈燕放訓(xùn)式棟問忠題封疏閉副式逃問串題封磨閉待性阻與漫開扭放詞性訂問赤題封健閉樸性沒的拼問血題蔑：往陪往君提慈問終“牢是詠不義是丸”驗(yàn)、鈴“虎會(huì)戶不鋼會(huì)泳”遼、派“矛有固沒質(zhì)有也”重的辦，舍對(duì)跡方胸只座用緊簡(jiǎn)顏短涂的橫一戰(zhàn)句嶼話針來卷回判答閥的奇。例包句約：現(xiàn)館在祥搞峰來箭電炕顯預(yù)示口的勞促且銷彈活眾動(dòng)避，脖可輪以弄贈(zèng)然送鵲電播話核機(jī)亡，團(tuán)你犧知僅道屢嗎勻？開圾放般性隆的誓問戚題蒼：“赴為醫(yī)什注么腦”脂、芹“譜怎輛么莖樣轎”貫、趨“千5矩W也”華，