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文檔簡(jiǎn)介
主講:鄧小華2011年銷售技巧創(chuàng)新樓盤銷售競(jìng)爭(zhēng)要素分析地段樓盤質(zhì)素(規(guī)劃、戶型、園林、建筑質(zhì)量、物管)價(jià)格策劃能力銷售能力房地產(chǎn)銷以“道”御“術(shù)”房地產(chǎn)銷售之道與術(shù)“道”是指導(dǎo)思想或稱戰(zhàn)略;“術(shù)”是行動(dòng)的具體手段、方案。具體到房產(chǎn)銷售而言:“道”是建立客戶關(guān)系,樹立自己口碑;“術(shù)”是玩技巧、讓顧客快速?zèng)Q策。你父母向你買樓(買你現(xiàn)在正在賣的項(xiàng)目),你告訴他們房子的最低折扣是九五折,他們會(huì)再向你要更低折扣才下定嗎?如何讓客人對(duì)你的信賴更接近“父母對(duì)你的信賴”?房地產(chǎn)銷售之道成功=關(guān)系(85%)+專業(yè)(15%)銷售=服務(wù)+產(chǎn)品服務(wù)是什么?接待階段樓盤介紹階段看樓階段比較階段客戶購買心理過程(術(shù)的研究范圍)購買心理變化時(shí)間【第一章客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)接待】推銷有多重要?人人都是推銷員,事事皆是銷售為什么我們一生吃的雞蛋比鴨蛋多?推銷從推銷自己開始銷售規(guī)則的變化40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易40%30%20%10%1、建立信任2、發(fā)現(xiàn)購樓需求3、介紹及帶看樓4、促成交易初次接觸WalkinCallin“壓力——關(guān)系”曲線關(guān)系壓力專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾儀態(tài)聲音表情身體語言信息傳遞的方式交流方式所傳遞信息所占百分比文字(詞語)聲音(語氣、音調(diào)、語速等等)視覺(肢體語言,也叫肢體動(dòng)作)注意你的肢體語言正確的姿式適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|身體適當(dāng)前傾正確的手勢(shì)應(yīng)避免的姿勢(shì)雙臂交叉于胸口。雙手放在口袋里。身體躲在物體后面。。電話溝通電話禮儀熱忱報(bào)自己的公司名要簡(jiǎn)潔、有力要微笑接聽音調(diào)略為提高電話鈴響五聲才接,要道歉打別人的手機(jī)要確認(rèn)是否方便除了問對(duì)方貴姓,還得問名字通話要有時(shí)間概念發(fā)短信一定要留自己的名字接聽電話的技巧接聽電話的最佳時(shí)間讓對(duì)方等一下的技巧看廣告打來的寄郵件、單張打來的別人介紹打來的打出去的電話技巧打電話時(shí)充滿自信提問式直接陳述利益善用高科技禮節(jié)【第二章需求開發(fā)、戶型推介】售樓語法——感性購買想要VS需要掌握顧客真實(shí)需求
賣給顧客想要的樓盤,而不是賣你想要的樓盤
激發(fā)顧客購買情緒
探尋需求的五步驟N即(now),表示現(xiàn)在情況,包括已看過什么樓E即(enjoy),表示喜歡現(xiàn)在什么A即(amend),針對(duì)現(xiàn)在可改變什么D即(decision-maker),誰有決策權(quán)S即(stumbling-block),表示你我唯一成交障礙需求開發(fā)利益(好處)挖掘第三人需求開發(fā)善意引導(dǎo)痛苦放大樓盤介紹----陳述利益使用合適的樓盤特性與益處滿足客戶需求的技能。塑造房屋價(jià)值F----Feature特點(diǎn)
A----Advantage優(yōu)點(diǎn)B----Benefit好處
互動(dòng)式樓盤介紹法則一、視覺互動(dòng)二、聽覺式互動(dòng)三、觸覺式互動(dòng)房屋銷售中的男女有別男女在對(duì)事物認(rèn)識(shí)及反應(yīng)上的差異男女重視方位重視色彩注重結(jié)構(gòu)注重功能喜歡結(jié)果喜歡過程重視邏輯重視直覺喜歡直接表達(dá)喜歡正話反說喜歡談?wù)撍氖聵I(yè)、地位喜歡談?wù)撍男『ⅰ⑾壬矚g對(duì)他能力的肯定喜歡對(duì)她外貌、衣著的贊美男女需求差別男性的需求不同著重點(diǎn)考慮單價(jià)合理,總價(jià)能支付得起;是否有裝修,或裝修標(biāo)準(zhǔn),沒裝修則會(huì)考慮裝修的費(fèi)用;會(huì)關(guān)注入注費(fèi)用,包括維修基金、物業(yè)管理費(fèi)水平、水、電、煤氣(北方則還會(huì)考慮暖氣)、電話、電視、網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)費(fèi)用;購房手費(fèi)的相關(guān)費(fèi)用(傭金、按揭費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、代辦手續(xù)費(fèi)以及相關(guān)稅費(fèi)等);關(guān)注每月供款費(fèi)用是否過重等;關(guān)注實(shí)用率高低、間隔是否實(shí)用等;關(guān)注發(fā)展商實(shí)力,能否按時(shí)取得房產(chǎn)證等;喜歡實(shí)地看樓;關(guān)注朝向;關(guān)注建筑質(zhì)量;喜歡氣派,追求檔次。女性的需求不同著重點(diǎn)更關(guān)注小區(qū)環(huán)境;重視房間功能情況,如廚房是不是夠大,衛(wèi)生間的通風(fēng)情況,陽臺(tái)方便曬衣服、被子,臥室是否夠大等;關(guān)注周邊的社區(qū)配套,如有無醫(yī)院、市場(chǎng)、學(xué)校等;對(duì)景觀的關(guān)注超過男性關(guān)注;關(guān)注房屋的外觀及室內(nèi)的色彩;關(guān)注隨樓附送的物品;關(guān)注售樓代表對(duì)房屋的描繪;關(guān)注樓盤的管理及安全措施;對(duì)室內(nèi)裝修喜歡溫馨的感覺;關(guān)注熟人對(duì)該樓盤的評(píng)價(jià)。【第三章樓盤帶看、解除抗拒】接觸式售樓人體接觸的區(qū)域劃分區(qū)域劃分具體部位公共區(qū)域手肘到指尖的部位社交區(qū)域手臂、肩部、背部,那些可以讓家人及朋友觸碰或輕拍的部分親密區(qū)域即所謂的隱私或親密區(qū)域,只能被最新密的人接觸風(fēng)水先生熱處理直覺解讀顧客當(dāng)你聽到尖銳刺耳的聲音會(huì)有什么本能反應(yīng)呢?當(dāng)女士們看到非??植阑蛘邜盒牡膱?chǎng)面時(shí)通常又會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)你不知不覺地講話時(shí),突然意識(shí)到自己講錯(cuò)話或傳遞出一個(gè)壞消息時(shí),你又會(huì)有什么反應(yīng)呢?常見的肢體語言及其含義姿勢(shì)含義雙手抱于胸前抗拒,封閉,防衛(wèi)手掌展開開放,誠(chéng)實(shí),愿意提供幫助搓手預(yù)計(jì)某事對(duì)自己有益身體前傾感興趣避開目光接觸對(duì)別的事物感興趣,或是在逃避什么摩挲脖子灰心喪氣,或是疲勞捂嘴不確定,或是欺騙抬眉懷疑,不相信點(diǎn)頭同意,專心搖頭不同意微笑好的感覺,開放手中拿東西等玩不安,緊張摸下巴表示感興趣,
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