讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員課件

讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿2023/9/29讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)走進(jìn)高端市場認(rèn)識中高端市場成為超級業(yè)務(wù)員必備中高端客戶的銷售流程培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)及學(xué)習(xí)方法提示讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿課程大綱一、超級業(yè)務(wù)員的特征與標(biāo)準(zhǔn)讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿自尊、自信、自愛百倍于平均水平的績效與收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂……你知道全球壽險(xiǎn)年度銷售冠軍是誰？柴田和子（日本）1991年，柴田和子個(gè)人壽險(xiǎn)為2.78億美元，合計(jì)壽險(xiǎn)銷售20.28億美元。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約5.5億元人民幣)。讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿1986年，班·費(fèi)德文創(chuàng)造全球壽險(xiǎn)行銷單日銷售紀(jì)錄，成功銷售2000萬美元(折合約1.6億元人民幣)的保單。你知道全球壽險(xiǎn)單日保費(fèi)銷售冠軍是誰？班?費(fèi)德文（美國）讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿2001年輕松簽下單件保額2.5億元的超級大單，年交保費(fèi)1800萬元人民幣，快樂晉身為“亞洲保險(xiǎn)王”。你知道亞洲壽險(xiǎn)單件保費(fèi)銷售冠軍是誰？蔡合城

(中國臺灣）讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿本次培訓(xùn)的目的讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿在未來5-10年內(nèi)，使太平人壽成為國內(nèi)壽險(xiǎn)高端市場占有率最高

的一家公司，并建立獨(dú)特品牌，成為高端客戶的首選。使太平人壽能夠批量生產(chǎn)超級業(yè)務(wù)員在現(xiàn)階段中國大陸壽險(xiǎn)界——讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿誰是你心目中的超級業(yè)務(wù)員？楊建冬2002、2003連續(xù)兩年華人保險(xiǎn)大會“銅龍獎(jiǎng)”2004年太平人壽江蘇分公司高峰會長2004年華人保險(xiǎn)大會“銀龍獎(jiǎng)”2005年太平人壽江蘇分公司三星會/金星會/高峰會會長華人保險(xiǎn)大會大陸地區(qū)演講嘉賓MDRT內(nèi)閣會員讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿楊建冬成長軌跡讓自己成為一位超20022003200420052006合計(jì)萬元以上保單00582934121年度單件紀(jì)錄673766595650059萬元以上保單件均105862644522423級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿何洪濤四川分公司“公開推薦榮譽(yù)員工”從業(yè)四年每年皆達(dá)成MDRT會員資格四川分公司精英大會會長從2002年入行至今,近五年持續(xù)月均標(biāo)保4萬以上讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿何洪濤成長軌跡20022003200420052006合計(jì)萬元以上保單541191039年度單件紀(jì)錄17005783221840043562243203萬元以上保單13858348411268620318讓自己成為一位超39019級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿汪群2002-06年MDRT/高峰會/國際龍獎(jiǎng)IDA2002-06精英大會會員2004博鰲精英論壇/紫星會員2006兩次入圍月度十杰2002-03年實(shí)收保費(fèi)列公司第七/九名2002-05四川分公司“風(fēng)云人物”讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿汪群成長軌跡20022003200420052006合計(jì)萬元以上保單4556929年度單件紀(jì)錄29838331423671178719204134萬元以上保單23016221881183540165讓自己成為一位超41964級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿解莉紅讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿2004年名列全國第二屆高峰會第二名。2004年、2005年MDRT會員2005年、2006年參加世界華人保險(xiǎn)大會2005年、2006年太平人壽精英大會會員2005年第三屆高峰會第四名解莉紅成長軌跡讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿20022003200420052006合計(jì)萬元以上保單2520211462年度單件紀(jì)錄15923340213546648929112629萬元以上保單件均1592318194209202044920463陳孝翠讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿2002、2003年度分公司十大風(fēng)云人物成都分公司精英大會高級會員連續(xù)兩年MDRT會員、世界華人銅龍獎(jiǎng)2005年6月簽下全國壽險(xiǎn)第一大單與世界級相比，中國超級業(yè)務(wù)員的成長空間有多大？你曾下定決心成為世界級的超級業(yè)務(wù)員嗎？超級業(yè)務(wù)員=目標(biāo)+方法讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿三、走進(jìn)中高端客戶市場是成為超級業(yè)務(wù)員的必備讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿不同業(yè)務(wù)員在同樣的時(shí)間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個(gè)客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所作的購買決定相差幾十倍上百倍中高端市場的開發(fā)體系四要素形成高端市場的開發(fā)運(yùn)作系統(tǒng)高端客戶高端產(chǎn)品高素質(zhì)業(yè)務(wù) 員高品質(zhì)后援服務(wù)體系讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿太平人壽在中高端市場開發(fā)方面在業(yè)界一直處于領(lǐng)先地位高素質(zhì)業(yè)務(wù)員高端客戶“體貼”需求的高端產(chǎn) 品高度吸引力的高端客戶服務(wù)體系讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿三、高端客戶研究-認(rèn)識高端客戶讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿“形”與“你魂認(rèn)識”高端客戶嗎？認(rèn)識高端客戶讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿不認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂”不認(rèn)識其“形”，認(rèn)識其“魂”認(rèn)識其“形”，不認(rèn)識其“魂要使高端人群成為你的客戶——你一定要“認(rèn)識他”他一定要“認(rèn)識你”讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿高端人群描述按資產(chǎn)擁有狀況及積累時(shí)間按從事職業(yè)按個(gè)人成長經(jīng)歷按個(gè)人投資偏好……讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿高端人群的保險(xiǎn)意識讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿總體而言，在高端人群看來，保險(xiǎn)的基本功能主要是保障、避稅，具有一定的投資回報(bào)高端消費(fèi)者對保險(xiǎn)的心理需求是：高額保險(xiǎn)是身價(jià)的體現(xiàn)購買保險(xiǎn)是對家庭責(zé)任感的體現(xiàn)保險(xiǎn)是降低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的途徑高端人群購買人壽保險(xiǎn)的動機(jī)高端人群的煩惱富人都有本血淚賬面對現(xiàn)在和未來的各種風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿對現(xiàn)有人壽保險(xiǎn)的滿意度讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿對保障的滿意度對代理人的滿意度購買保險(xiǎn)的動機(jī)高端人群對人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求與期望保障內(nèi)容保費(fèi)接受度保額接受度讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿對銷售渠道的需求與期望讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿VIP專業(yè)廳銷售渠道代理人銷售渠道對提供服務(wù)的需求與期望讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿體檢服務(wù)售后服務(wù)需求定期關(guān)愛組織講座組織活動高端人群購買決策過程讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿向朋友咨詢收集資料影響購買決策的主要因素值得信賴的保險(xiǎn)公司的特征不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿富人有本血淚帳旁人看富人，很難客觀公正。要么五體投地，連富人放屁也不覺其臭；要么一頓暴吼，狗血噴頭，就為了保護(hù)自己那點(diǎn)可憐的自尊心。真正能夠相互尊重理解的，只有富人自己。他們所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方為人上人，就像登山，其中的艱險(xiǎn)，不是山下的閑人可以體會。要奮斗就會有犧牲，但你不能因?yàn)橛袪奚筒粖^斗。登山是個(gè)過程，誰也不能預(yù)料結(jié)果。結(jié)果往往是簡

單的，而過程卻很復(fù)雜，每一次不同，每個(gè)人不同，就像財(cái)富的聚積，更多的意義是在過程之中。不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿一個(gè)成功的企業(yè)家和一個(gè)中了大獎(jiǎng)的彩民，哪怕手中的錢一樣

多，生命的質(zhì)量卻不相同。比爾．蓋茨就算有一天財(cái)產(chǎn)全部蒸

發(fā)了，他也絕不是一個(gè)普通的人。每個(gè)人其實(shí)都有過這樣的幻

想，希望自己就是那個(gè)出人頭地、呼風(fēng)喚雨的人，自己就是英

雄，就是王者！但是畢竟，王者只是少數(shù)，幻想?yún)s是如此脆弱，如果不把幻想變成理想，把理想付諸行動，再美的幻想也只是

曇花一現(xiàn)。從這種意義說，任何一個(gè)富人都是有理想的人，都

是經(jīng)過了艱苦卓絕的努力換來的，富人就是那種把對財(cái)富和權(quán)

力的幻想，變成了目標(biāo)和行動，并且最終獲得成功的人。很多

人都時(shí)常念叨：不流芳百世，也要遺臭萬年。但也就是嘴上嘮

叨而已，當(dāng)一個(gè)匪兵甲、匪兵乙容易，要當(dāng)一個(gè)土匪頭子就難

多了。所以富人畢竟是可敬的。不可不知的富人密碼富人賺錢，是一步一個(gè)腳印的。人在邁出左腳的時(shí)

候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾

步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)

是只能看到眼前，對未來沒有明確的規(guī)劃，只是憑

著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不

是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。

棋壇高手和普通人的差別，往往就在于眼光的遠(yuǎn)近，高手能算到幾十步之后，一般的人也就只能看到兩

三步遠(yuǎn)。高瞻遠(yuǎn)矚，才能運(yùn)疇帷幄，這就是素養(yǎng)的

問題。想賺錢就要認(rèn)真賺錢，要把自己當(dāng)成一個(gè)職業(yè)殺手，以專業(yè)的精神去對待財(cái)富，而不是幾個(gè)哥兒們喝醉了酒，隨便說說而已。讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿富人并不一定是最先覺醒的人，不一定是某個(gè)偉大創(chuàng)意的發(fā)明

者，他只需要把別人的創(chuàng)意發(fā)揚(yáng)光大，就足以成就自己的輝煌。富人不一定是巨人，但他是站在巨人肩上的人。很多時(shí)候，富

人并不需要做太具體的事，做事越具體的人，掙錢越不多，比

如修鞋師傅，每一個(gè)破洞都是他親自操勞，哪怕他補(bǔ)得再好，

要價(jià)再高，也不可能富到哪里。富人的種類有很多，也有靠發(fā)

明致富的，但大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手致富。

富人其實(shí)就是個(gè)高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配起來，

一炒一烹，味道就出來了。做一個(gè)富人最根本的能力是調(diào)配的

能力，人盡其能，物盡其用，把每一種資源都發(fā)揮到極致，他

的事業(yè)，也就成了。大多數(shù)富人靠的是經(jīng)營，是靠別人的雙手

致富。富人其實(shí)就是個(gè)高級廚師，把油鹽醬醋恰到好處的調(diào)配

起來，一炒一烹，味道就出來了。不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿富人被羨慕，很大程度上并不是因?yàn)樗绣X，可以大吃大喝，而是因?yàn)樗麑?shí)現(xiàn)了自我的價(jià)值。在這樣一個(gè)時(shí)代，富人并不僅僅只是財(cái)富的象征，更多的時(shí)候，他是成功的代名詞。自我是個(gè)抽象的概念，世界上最神秘的事物，莫過于人的生命，它所蘊(yùn)藏的巨大能量，以及發(fā)展變化的無數(shù)種可能性，造成了人生的絢麗多彩。一個(gè)人的能量就猶如一座礦，也許終其一生，只能開采出其中很小部分，有時(shí)是由于環(huán)境的限制，有時(shí)是由于自身的能力，使那份深埋的寶藏最終隨著生命的消亡而湮滅。這當(dāng)然令人痛心疾首，生命對任何人都只有一次，不能釋放能量，不能多姿多彩，就是對生命的浪費(fèi)。世界上最優(yōu)秀的人物，心定是將自己的生命開采得最充分的人。一位偉人說，一個(gè)人的價(jià)值不在于他得到了什么，而在于他奉獻(xiàn)了什么。這并不是唱高調(diào)，挖掘自身能量的過程，也就是對社會作出貢獻(xiàn)的過程，只要社會的機(jī)制是健全的，他的貢獻(xiàn)必然會得到回報(bào)，所以，富人得到的是雙重滿足，既有奉獻(xiàn)的，也有得到的。不過這個(gè)過程卻是一個(gè)艱辛的過程，甚至是失去自我的過程。不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿當(dāng)老板就得學(xué)會演戲，不管什么時(shí)候都要做出一副成竹在胸的樣子，給人以依賴和鼓舞。只有夜深人靜，拖著一身疲憊回到家里，才能御下面具，恢復(fù)到真正的自己，此時(shí)白天的偽裝土崩瓦解，才感到一種實(shí)實(shí)在在的空虛。當(dāng)老板責(zé)任太重大，很多時(shí)候不得不把自己暫時(shí)忘掉，擱在一邊，盡管很多人當(dāng)老板的初衷是想實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，但實(shí)際上當(dāng)了老板之后，很多人又失去了自我，變成環(huán)境的附庸，成為一個(gè)龐大機(jī)器的一部分。從來沒有一個(gè)老板是想干什么就干什么的，一個(gè)人權(quán)力越大，對企業(yè)付出的心血就越多，他就越不能自由，越徹底地成為奴隸，成為他自己事業(yè)的奴隸。老板如此，明星如此，一切想要出人頭地的人都是如此，永遠(yuǎn)在戴著腳鐐跳舞。不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿有錢的感覺，并不只在于身體的享受，口腹之欲容

易滿足，山珍海味吃不了多久，也就膩了，最終百

吃不厭的，還是粗茶淡飯。有錢的感覺之所以美好，很多時(shí)候在于它給人精神的滿足，有錢就是成功，

有錢就有尊嚴(yán)，有錢就是上等人，有錢就少受白眼。生活中的打擊有時(shí)是非常具體的。比如一個(gè)平常百姓，酒樓可以不去，但醫(yī)院不能不進(jìn)，生了病誰都得治，但是有錢和沒錢，在看病救人的問題上差距就大得很。什么是“服務(wù)”？服務(wù)就是一種姿態(tài)，一種尊重，然后才是照顧和幫助。不可不知的財(cái)富密碼作家史鐵生在談到他得腎病，不得不以血液透析維持生命時(shí)的感受：

“透析的費(fèi)用之高是很少有人能自力承擔(dān)的，幸而我得到了多方支援，否則不堪設(shè)想。否則會怎樣？一是慢慢憋死(有點(diǎn)兒錢)，二是快快憋

死(沒錢)。但憋死的過程是一樣的殘酷——身體漸漸地腫脹，呼吸漸

漸地艱難，意識怪模怪樣地仿佛在別處，四周的一切都仿佛浸泡在毒

液里漸漸地僵冷。但這并不是最壞的感覺，最壞的感覺是：你的親人

在一旁眼睜睜地看著你，看著這樣的過程，束手無策。但這仍不見得

是最壞的感覺，最壞的感覺是：人類已經(jīng)發(fā)明了一種有效的療法，只

要有錢，你就能健康如初，你就能是一個(gè)歡跳的兒子，一個(gè)漂亮的女

兒，一個(gè)能干的丈夫或是一個(gè)溫存的妻子，一個(gè)可靠的父親或是一個(gè)

慈祥的母親，但現(xiàn)在你沒錢，你就只好撕碎了親人的心，在幾個(gè)月的

時(shí)間里一分一秒地撕，用你日趨衰弱的呼吸撕，用你忍不住的呻吟和

盼望活下去的目光撕，最后，再用別人已經(jīng)康復(fù)的事實(shí)給他們永久的

折磨。誰經(jīng)得住這樣的折磨？是母親還是父親？是兒子還是女兒？是親情還是那宏博的愛愿？”讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿對富人來說，一份平淡的快樂，卻是難得的奢侈。富人有太多的錢，也就有了太多的負(fù)擔(dān)。正因?yàn)楫?dāng)前

的一切都是建立在有錢的基礎(chǔ)上，所以他特別害怕一

旦沒錢，就像當(dāng)官的人害怕一旦不在位一樣。年齡大

了，也就意味著能力的衰退，生理的，心理的，一切

的。錢也就像潮水一樣，隨著能力的衰退慢慢隱去，

這是沒有辦法的事，我們畢竟處在一個(gè)競爭的社會。

長江后浪推前浪，曾幾何時(shí)，是他讓老朽們大吃一驚，如今老朽都不在了，輪到別人讓他大吃一驚。多吃幾

驚之后，他意識到世界不再是自己的了，必須作好打

算。這一打算，他越加清楚的知道，身為一個(gè)富人，

要想全身而退，是多么的麻煩。巨大的財(cái)富，握在手

中的時(shí)候覺得沉重，可要交出去，手上又覺得空落落

的，沒有抓拿的感覺。不可不知的富人密碼讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿沒有人能把錢帶進(jìn)棺材，財(cái)富終究要轉(zhuǎn)移到別人手里，財(cái)富越多的人，這個(gè)問題就越是嚴(yán)峻。富人身邊的不安全因素，除了已經(jīng)取得的財(cái)富，可能招致的覬覦，還有他自身在競爭中面臨的風(fēng)險(xiǎn)。這種不安全感來自于事業(yè)本身。越快的車越危險(xiǎn)，發(fā)展越快的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)越大。如果某個(gè)企業(yè)家發(fā)展到某個(gè)時(shí)刻就嘎然而止，把事業(yè)兌換成金錢，從此告老還鄉(xiāng)，那筆巨款是一輩子也用不完的，乎談不上多大風(fēng)險(xiǎn)。但這樣的人幾乎沒有，事業(yè)一旦發(fā)展起來，人就像綁上了戰(zhàn)車，想下也下不來了。一路拚殺的結(jié)果，也許是更加輝煌，也許是血本無歸，人生就是這樣。富人再富，永遠(yuǎn)都在焦慮之中，永遠(yuǎn)沒有安全感。所以富人就算有很多錢可以保養(yǎng)身體，頭發(fā)還是白得快，只是染過以后，外人發(fā)現(xiàn)不了而已。四、開發(fā)中高端市場業(yè)務(wù)員必備開發(fā)高端市場并不像想象中的那么難！甚至更容易！只需——突破幾個(gè)重要觀念建立適合自己的銷售技能讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿需要突破的重要觀念自尊、自愛、自信敬業(yè)精神與專業(yè)精神相信任何銷售上的問題都可以從自身中找到解決辦法讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿找到自己的“心”讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿愛心信心決心責(zé)任心企圖心上進(jìn)心

…法開拓找到自己的客戶找到適合自己的銷售方主顧 的方法取得客戶認(rèn)同的方法接觸與面談的方法……一招致勝讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿高端人群對代理人的需求與期望讓自己成為一位超級業(yè)務(wù)員—鄭榮祿對代理人形象的要求著裝整齊大方，有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這會從側(cè)面反映出公司形象對代理人素質(zhì)的要求：在本行業(yè)有一定的工作年限，是資深資質(zhì)30-40歲的成熟人士，有一定的生活閱歷具有高學(xué)歷，專業(yè)知識完善，知識面豐富，了解宏觀經(jīng)濟(jì)和