電子商務經(jīng)典網(wǎng)站案例分析

第六章網(wǎng)絡直銷模式案例分析2本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述6.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷6.2海爾網(wǎng)上商城6.3PPG網(wǎng)絡直銷6.43網(wǎng)絡直銷的定義與特征定義網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡、計算機通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡技術(shù)的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結(jié)合起來進行商品銷售，直接實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為。41〕效勞的便捷性2〕渠道的高效性3〕信息的反響性4〕本錢的節(jié)約性特征網(wǎng)絡直銷的定義與特征5途徑6.1.2網(wǎng)絡直銷的分類1〕自建網(wǎng)站直銷模式2〕依托平臺直銷模式3〕混合直銷模式地位1〕主營網(wǎng)絡直銷模式2〕輔助網(wǎng)絡直銷模式3〕單一網(wǎng)絡直銷模式66.1.2網(wǎng)絡直銷的分類7本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述6.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式6.2海爾網(wǎng)上商城模式6.3PPG網(wǎng)絡直銷模式6.486.2.1根本情況96.2.1根本情況106.2.2商業(yè)模式通過降低本錢和復雜度，為客戶簡化信息技術(shù)的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。戰(zhàn)略目標116.2.2商業(yè)模式目標用過為企業(yè)客戶〔大型及中型公司〕、政府及有關機構(gòu)、家庭及小型企業(yè)。戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶目標用戶12贏利模式增加銷售收入增加客戶價值開掘新的利潤源泉6.2.2商業(yè)模式核心能力配件供給與裝配運作體系的實施能力本錢控制能力136.2.3技術(shù)模式呼叫中心146.2.3技術(shù)模式敏捷物流戴爾的供給物流采用第三方物流模式，其實施關鍵是供給商管理庫存(VMI)和信息共享。戴爾的客戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上戴爾的銷售物流也采用外包形式156.2.4經(jīng)營模式產(chǎn)品與效勞BECDA虛擬經(jīng)營

按需定制

低價直銷

3PL

電子商務

166.2.5管理模式數(shù)字化管理體系1

2

34

供給鏈管理人力資源管理客戶關系管理176.2.6資本模式依靠自身資本。戴爾創(chuàng)業(yè)時，主要依靠自身的資本。1985年，邁克爾?戴爾創(chuàng)立戴爾計算機公司，推出首臺自行設計的個人電腦。上市融資。在成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.5美元。186.2.7結(jié)論與建議第一，快速反響，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強大的定單處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進的信息化管理技術(shù)；第三，優(yōu)秀的客戶效勞，強大的呼叫中心效勞；第四，強大而高效的供給鏈；第五，低本錢和價格。成功原因19建議6.2.7結(jié)論與建議加大研發(fā)投入拓展分銷渠道塑造品牌形象時尚化產(chǎn)品設計20本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述6.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式6.2海爾網(wǎng)上商城模式6.3PPG網(wǎng)絡直銷模式6.4216.3.1根本情況海爾集團于2000年3月投資成立海爾電子商務，2000年4月海爾電子商務平臺〔海爾網(wǎng)上商城〕開始試運行，全面展示海爾的在銷產(chǎn)品海爾商城提供靈活多樣的查詢手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客戶真正體會到網(wǎng)絡消費的便捷和實惠。226.3.1根本情況236.3.1根本情況246.3.2商業(yè)模式建立起基于網(wǎng)絡的與客戶的互動關系在網(wǎng)絡瀏覽器上來建立起一個虛擬交易的平臺。戰(zhàn)略目標定位于全球用戶目標用戶25贏利模式直接的銷售收入無形價值對海爾本身的價值增值6.3.2商業(yè)模式26核心能力提供貼心的效勞全程導購式購物依托海爾強大的研發(fā)和配送完善的售后效勞體系6.3.2商業(yè)模式276.3.3經(jīng)營模式產(chǎn)品與效勞BECDA經(jīng)營宗旨

拉動銷售模式個性化效勞網(wǎng)上訂制效勞在線直銷286.3.4管理模式通過網(wǎng)上商城網(wǎng)站，海爾電子商務形成了一個初步的鏈條框架一頭是以采購訂單為中心的上游廠商，另一頭是以設計平臺為中心的下游分銷商和終端客戶。SCM296.3.4管理模式海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供給鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務支持客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標。物流管理306.3.4管理模式在業(yè)務流程再造的根底上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈〞(前臺的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺的一條鏈是海爾的市場鏈)的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑了企業(yè)內(nèi)部供給鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結(jié)算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶效勞響應系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。ERP316.3.5資本模式海爾電子商務注冊資本1000萬元。其中本公司占30％股份海爾集團公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占20％股份，海爾電冰箱股份集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾電器國際股份集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾電子集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％海爾通信集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10％。32建議6.3.6結(jié)論與建議將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務“搬〞到網(wǎng)絡上來，實現(xiàn)簡單的傳統(tǒng)業(yè)務流的電子化目標。將各個不同時期進行的各種電子化業(yè)務流程整合成最合理的企業(yè)電子商務體系。讓海爾的電子商務戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)開展，讓海爾電子商務競爭力構(gòu)成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一局部。33本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述6.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式6.2海爾網(wǎng)上商城模式6.3PPG網(wǎng)絡直銷模式6.4346.4.1根本情況PPG即批批吉服飾〔上海〕成立于2005年10月，PPG通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡平臺和呼叫中心為效勞核心，以先進的直銷營銷理念，配合卓越的供給鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與效勞保障。356.4.1根本情況366.4.1根本情況376.4.2商業(yè)模式為消費者提供平價優(yōu)質(zhì)時尚服飾！以快速直銷降低產(chǎn)品本錢并減小庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負擔、形成了優(yōu)勢的同時，把真正的實惠留給了消費者。戰(zhàn)略目標386.4.2商業(yè)模式2007年之前，PPG將市場目標鎖定在25歲～45歲之間的都市男性白領，2007年之后，PPG的目標客戶進一步擴展到了都是女性白領。目標用戶39贏利模式產(chǎn)品的直接銷售收入資金快速周轉(zhuǎn)收益運營本錢降低收益6.4.2商業(yè)模式40核心能力供給鏈整合能力數(shù)據(jù)分析能力快速交貨能力優(yōu)良的客戶效勞6.4.2商業(yè)模式41經(jīng)營模式差異定價組合促銷

貼牌生產(chǎn)

精準的市場定位

個性化效勞“重〞宣傳推廣6.4.3經(jīng)營模式42管理模式采購管理

供給商管理客戶關系管理

業(yè)務流程

質(zhì)量管理

物流管理

6.4.4管理模式436.4.5資本模式PPG的資本模式主要是獲得國際風險投資。2005年10月24日，PPG由海歸人士李亮創(chuàng)辦，不開設任何線下的門店，不自己生產(chǎn)任何襯衫，只通過郵購和網(wǎng)絡直銷襯衫，將生產(chǎn)和物流統(tǒng)統(tǒng)都外包出去。2006年，TDF、JAFCOAsia兩家風險投資公司對PPG第一次投資。2007年9月，TDF、JAFCOAsia對PPG進行第二次追加投資，更吸引了美國KPCB風險投資公司首次對其進行大量資金的投資。44建議6.4.6結(jié)論與建議不要脫離服裝行業(yè)的本質(zhì)不斷提高設計水平講究誠信廣告投放要有針對性45問題討論1．試分析不同網(wǎng)絡直銷模式的優(yōu)勢及劣勢。2．戴爾已