都市麗人商品管理培訓(xùn)

店鋪商品管理學(xué)員分享

你是如何訂貨的？過往訂貨存在問題影響如何訂貨呢？※貨品量訂少導(dǎo)致缺貨現(xiàn)象類別〔男女占比、色彩搭配、碼數(shù)匹配〕價格〔利潤率、市場性價比〕主推產(chǎn)品〔暢銷品缺貨〕※商品組合不合理※貨品量訂多導(dǎo)致庫存積壓※不重視、不訂貨沒方案、沒目標(biāo)課程目的了解店鋪商品管理的組成局部門店商品結(jié)構(gòu)分析懂得盤點&門店庫存管理銷售&商品方案訂貨商品來貨管理商品陳列商品銷售商品質(zhì)量&銷售反響商品庫存管理店鋪商品管理是一個完整的循環(huán)過程第一局部：如何制定銷售&商品方案明確分店月銷售指標(biāo)查清分店上年當(dāng)季的銷售情況了解分店上月銷售情況及預(yù)估分店下月銷售情況了解庫存1、根據(jù)去年同期業(yè)績預(yù)估銷售額剔除特殊事件如天氣、突發(fā)事件、大訂單等?？紤]影響銷售額的9大因素：每月營業(yè)日的影響顧客體驗促銷門店銷售額趨勢店鋪翻新、新增陳列面或新增道具新增的品類、或者新款新的競爭對手修路天氣預(yù)估本月銷售額2個分析點門店了解分析了解商圈消費群體門店主要顧客類型占比：學(xué)生、家庭、白領(lǐng)和打工群體；消費群體價格段分部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)處理進(jìn)貨結(jié)構(gòu)：進(jìn)什么貨、什么價格段、主打價格段；陳列：占比、陳列黃金點、陳列數(shù)量；庫存數(shù)據(jù)：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、暢銷庫存、滯銷庫存案例：店鋪商圈分析

主要顧客群學(xué)生、家庭、白領(lǐng)和打工群體價格帶45—55、50—60、60—70當(dāng)?shù)氐南M喜好純色/花邊檢查門店數(shù)據(jù)-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析在門口觀察后，進(jìn)入柜臺檢查數(shù)據(jù)最有效的報表之一是：內(nèi)衣客單價39.16，低于市場平均實地觀察，門店16個文胸柜；都市麗人5個版面，銷售數(shù)量占比：49.09%；都市絲語8個版面，銷售數(shù)量占比：17.03%；繽紛派3個版面，銷售數(shù)量占比：16.4%；銷售低價為主思考：為什么紫色陽光賣的少？思考：調(diào)整版面？員工不敢賣高價絲語？沒有絲語的消費群體？合理庫存的四個指標(biāo)：滿足銷售需求杜絕短貨而顧客流失

資金占用合理無積壓產(chǎn)品50平方店鋪專柜數(shù)系列品類陳列專柜數(shù)量陳列占比18繽紛派20.1118儷人60.3318鋒尚10.0618應(yīng)季40.2218絲語50.28合計181.00以專柜數(shù)定內(nèi)衣款繽紛派：

2個專柜*9款=18款儷人：

6個專柜*9款=54款絲語：

5個專柜*9款=45款以門店陳列專柜數(shù)訂款式數(shù)量，訂類別以銷量做參考比例：絲語：儷人：繽紛派=45%：38.5%：6.5%銷售數(shù)量：絲語：儷人：繽紛派=11:15:3以占比定款式數(shù)量杯型：A:B:C=2:8:1為何沒有D杯？訂貨問題還是無需求？每款顏色建議根據(jù)當(dāng)?shù)厝梭w型、消費習(xí)慣定款根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)系列選取顏色〔建議3款為一組〕每款顏色建議2-3種顏色特殊爆款可上齊色參考銷售數(shù)據(jù)訂貨以085201為例：202件/3周期=67件〔以10天為1周期訂貨時間〕參考銷售排行數(shù)據(jù)訂貨以085201淺紫32碼為例：31件/3周期=10件查看庫存與銷售思考：該店的庫存合理嗎？備注：周轉(zhuǎn)率=銷售數(shù)量/庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存缺乏查看庫存與銷售都市麗人庫存合計1827件，27天銷售1170件，庫存可售42天；都市絲語庫存合計1601件，27天銷售406件，庫存可售106天；都市繽紛派庫存合計1030件，27天銷售391件，庫存可售71天；配套內(nèi)褲庫存合計1540件，27天銷售416件，庫存可售99天；訂貨中的幾個關(guān)注點積壓商品是否能算庫存？新品類或老品類中的新款能不能算在總需求里？能不能減少品類〔例如不賣繽紛派、不賣襪子〕？查詢本門店的正確備貨周期考慮影響銷售額的9大因素，準(zhǔn)確預(yù)估備貨周期銷售額。計算周期商品萬元銷量計算備貨周期商品售量〔件/套〕計算備貨周期訂貨量〔包〕分析訂貨商品，確定訂貨量，填寫訂貨單把訂貨數(shù)據(jù)輸入到訂貨平臺，雙重檢查無誤后，傳送訂貨數(shù)據(jù)到公司訂貨的步驟思考：如果連續(xù)2次補貨，公司仍未配送到我所需要的商品，怎么辦？我們能用的應(yīng)對方案替代款明星款姐妹款新款推薦、促銷款1、把該款銷量、訂貨數(shù)量、來貨數(shù)量做成表格反響給主管2、多查看產(chǎn)品庫存，及時訂貨3、店鋪之間相互調(diào)整面對客戶尋求幫助—主管第二局部：商品結(jié)構(gòu)分析基于購置者習(xí)慣的產(chǎn)品分類，以利于通過產(chǎn)品的選擇組織合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)鍵詞：品種數(shù)價格帶銷售量銷售額占比陳列面積陳列道具銷售季節(jié)主銷季節(jié)大分類中分類小分類小分類小分類小分類中分類商品品類定義目標(biāo)品類：店鋪最能吸引顧客的品類常規(guī)品類：圍繞目標(biāo)品類的相關(guān)商品季節(jié)品類：明顯季節(jié)性便利品類：購置的品類角色——類別角色類別銷售排名——銷售比例不同，充當(dāng)?shù)慕巧煌巧a(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標(biāo)性的都市儷人內(nèi)衣最明顯的貨架最佳性價比-較高頻率多種方式常規(guī)性的都市絲語內(nèi)衣都市繽紛派內(nèi)衣；內(nèi)褲足夠的貨架庫存圍繞都市麗人展開-一般頻率-相呼應(yīng)偶然性的/季節(jié)性的保暖衣、羊毛褲、背心、睡衣適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g保證足夠庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式便利性的男士內(nèi)褲、襪子肩帶便利的位置收銀臺、連帶非煽動性價格更高的利潤較少促銷品類角色——類別角色舉例階段特點狀況對策投入期試銷，介紹尚未被接受與認(rèn)識，銷售不穩(wěn)定謹(jǐn)慎進(jìn)貨，成長期發(fā)展，暢銷產(chǎn)品定型，銷量增長擴大進(jìn)貨，促銷成熟期相對飽和受到廣泛認(rèn)識，銷量穩(wěn)定保持庫存與銷售比例衰退期滯銷被替代，淘汰，銷量減少清理庫存，更換單品引進(jìn)新品，創(chuàng)造需求第三局部：商品盤點管理商品盤點管理篇1.盤點前2.盤點中3.盤點后盤點前1、人員準(zhǔn)備：盤點人員懂得盤點流程和使用盤點工具。盤點期間門店人員合理安排排班〔如果進(jìn)行全盤應(yīng)盡量停止所有休假〕。店長對盤點人員進(jìn)行分區(qū)安排，分倉庫、存儲柜和陳列區(qū)。2、場地準(zhǔn)備：提前整理倉庫，同類商品歸類存放；賣場儲存柜以款號為單位分色、分碼、分區(qū)存放。盤點當(dāng)天要確保陳列區(qū)商品飽滿，暢銷品可陳列多一些。去除門店內(nèi)的商品存放死角。3、其它準(zhǔn)備：檢查盤點表、計算器、筆等充足；檢查盤點機能正常使用，并電量充足；檢查電腦網(wǎng)絡(luò)能正常使用；喪失條形碼的商品在電腦中查詢商品條碼并標(biāo)注在商品上；檢查所有數(shù)據(jù)傳送完整；整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)狀態(tài)。分店退貨在每月1-10日進(jìn)行；每月盤點前3天停止調(diào)撥，盤點后3天恢復(fù)正常；特價商品的盤點參照公司的最新指引。盤點中盤點的點數(shù)過程要求條理清晰、細(xì)致、耐心和事實求事。先盤點倉庫的商品，結(jié)束營業(yè)后，立刻分區(qū)清點存儲柜和陳列區(qū)。1、盤點后將商品按照陳列標(biāo)準(zhǔn)和存儲標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行整理，并及時清潔賣場。2、對盤點差異進(jìn)行分析，查找影響最大的差異。盤點后

差異金額最大差異數(shù)量最大第一第二第三第一第二第三品類

女士內(nèi)衣

女士內(nèi)褲