藥品消費行為分析-藥品組織市場購買行為分析

劉葉1藥品組織市場購買行為劉葉2藥品組織市場及分類

藥品組織市場是指為維持經營活動，對藥品進行再加工、轉售，或向社會提供服務，而購買藥品和服務的組織，包括企業(yè)、政府機構及各種社會團體。中間商市場生產者市場非營利組織市場政府市場分類劉葉3藥品組織市場需求特征購買者數量少，購買次數少，購買量大派生需求和波動需求藥品組織市場需求特征需求價格彈性小

購買決策過程復雜但規(guī)范化直接購買，互惠購買，連續(xù)性購買劉葉4指一個企業(yè)賴以生存的外部環(huán)境因素諸如政治法律、經濟形勢、醫(yī)藥科技、市場競爭、資源供應、金融狀況、社會文化等因素。（一）環(huán)境因素影響藥品組織市場購買行為的因素指藥品組織購買者自身的諸如企業(yè)目標、采購政策、采購制度、業(yè)務程序、機構設置等因素。（二）組織因素指組織市場購買決策參與者的年齡、性格、職位、興趣、文化程度、職業(yè)道德、業(yè)務素質和業(yè)務能力等因素。（三）個人因素指藥品組織市場購買者內部的人事關系因素。（四）人際因素劉葉5

購買決策參與者

影響者

決策者

采購者

倡議者

使用者

藥品組織市場的購買決策（一）購買決策的參與者課堂活動假設你是一位藥品銷售代表，正在向醫(yī)院推銷一批治療肝炎的新藥。請你分析醫(yī)院購買決策的參與者及其可能充當的角色和在購買決策中的作用。劉葉7三、藥品組織市場的購買決策（二）購買決策過程提出需要確定需要選擇供應商績效評價簽訂買賣合同征求貨源信息說明需要尋找供應商劉葉8藥品組織市場購買行為生產者市場購買行為生產者市場購買行為首次購買即藥品的首營，指藥品生產企業(yè)向某一藥品生產企業(yè)或經營企業(yè)首次購進某種藥品直接重購從熟悉的供應商那里訂購過去采購過的同類藥品

修正重購購貨方為了更好地完成采購任務，部分調整采購方案，比如供應商的改變、所需的產業(yè)用品的數量、規(guī)格、價格的調整。劉葉9藥品組織市場購買行為中間商市場購買行為中間商市場購買行為藥品經營企業(yè)購買行為購買全新品種選擇最佳賣主尋求更佳交易條件醫(yī)療機構購買行為直接重購調整購買新購買劉葉10藥品組織市場購買行為政府市場購買行為

政府市場巨大而有潛力，政府采購向市場化發(fā)展，為許多藥品企業(yè)提供了大量的營銷機會。因此，藥品營銷企業(yè)必須識別政府市場購買者行為，制定針對性營銷策略。政府采購方式可以采用公開招標競購、議價合約選購、例行選購、單一來源采購或者其他方式。政府藥品采購行為的基本模式是集中招標采購（國家特殊管理的藥品仍按有關規(guī)定采購供應）。藥品集中招標采購劉葉12案例分析

案例：2009年4月廣東省制定了《2009年廣東省醫(yī)療機構藥品陽光采購實施方案》，該方案規(guī)定廣東省勞動和社會保障廳發(fā)布的基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄所列的品種全部納入目錄，采用網上采購方式。那么該采購方式有何優(yōu)點呢？分析：整個采購過程實現了“人機對話”，供需雙方不見面，招投標信息、評標方法、評標結果等均在網上公布。整個交易過程在完全透明和有效監(jiān)控下進行，不僅提高了工作效率，而且最大限度的減少購銷雙