電商運(yùn)營管理 關(guān)聯(lián)營銷

電商運(yùn)營管理關(guān)聯(lián)營銷關(guān)聯(lián)營銷一：關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo)1、平均訪問時(shí)間2、訪問流量3、跳失率4、該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時(shí)間段之內(nèi)購買個(gè)數(shù)/訪問流量這四個(gè)大指標(biāo)，是做關(guān)聯(lián)營銷的開始！二：商品的選擇1：選擇的商品，不是越多越好。因?yàn)轭櫩偷淖⒁饬κ怯邢薜模ㄗh最多不超過4個(gè)搭配商品。2：同類型其他款商品，會提高顧客轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒有看中，可能看中了推薦的其他商品。3：不同類型的商品，會提高客單價(jià)，因?yàn)轭櫩腿绻徺I，是可以合并在一單購買的，是在試用中互補(bǔ)的，類似外套搭配內(nèi)搭，都是有關(guān)聯(lián)性的。三：關(guān)聯(lián)的方式營銷與數(shù)據(jù)結(jié)合，找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷售額最高的平衡點(diǎn)才能做好關(guān)聯(lián)營銷1：動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式（1）找出熱銷產(chǎn)品，搭配多點(diǎn)！（2）找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷的產(chǎn)品?。?）找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦熱銷/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！（4）找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品?。?）找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷產(chǎn)品?。?）找出平均訪問時(shí)間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)2：組合方式（1）推薦的基本上都是同價(jià)位或同品牌商品?。?）不要推薦客戶可替代產(chǎn)品?。?）存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品？存在，趕緊第一時(shí)間首要搭配?。?）找出賣的最多的組合，推薦！3：頁面設(shè)置方式：寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦是放在上面，還是放在下面合適？還是要看情況：比如說，當(dāng)一個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率很低，流量大的時(shí)候，如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了！這里首先要聯(lián)系店鋪整體，頁面是活動(dòng)產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品的哪種？活動(dòng)與推廣的目的是什么，如果說直通車的目的就是讓此款產(chǎn)品熱銷，這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流了！平常產(chǎn)品的話，建議是放在下面。4：技巧上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，是一個(gè)頁面最合理的分流方式。有個(gè)問題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？賣的最多的組合（通過歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會合理點(diǎn)。5：價(jià)格梯度的設(shè)置（1）：活動(dòng)價(jià)格：比如說一件包郵98元，設(shè)置了個(gè)68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低（互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外）（2）：寶貝描述頁產(chǎn)品價(jià)格分布：一個(gè)寶貝描述頁面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度；（3）：組合產(chǎn)品的價(jià)格：一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價(jià)格-最終價(jià)格達(dá)到相加價(jià)格1/3左右，對消費(fèi)者的殺傷力是很強(qiáng)悍的；6：操作流程（1）用數(shù)據(jù)分析頁面存在的問題：停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。找出產(chǎn)品頁面存在的缺陷！然后從這四個(gè)維度來分析！例如：一個(gè)款式，停留時(shí)間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高，這個(gè)款式基本上能判斷：很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單，很有緊迫感。（2）分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因是什么？價(jià)格、引流匹配度，視覺營銷，評價(jià)與銷售記錄等。這時(shí)候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。（3）針對分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案：舉例的這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品。（4）效果的評估，評估就是修改后，購買此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒有提升，或者組合產(chǎn)品購買量有沒有提升。四：活動(dòng)策劃在策劃店鋪的整體推廣方案的時(shí)候，要明確以下2個(gè)理念：1.活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯。為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯？明確購買意圖的，可能是其中的百分之二十。有興趣，但還不確定是否購買的，占其中的百分之六十。來看看熱鬧的，占其中的百分之二十。要做到最好的效果，要考慮到適合各個(gè)心理狀態(tài)的顧客的情況，并有針對的活動(dòng)來滿足他們的需求。例如：針對明確購買意圖的顧客，設(shè)計(jì)：打折促銷的限時(shí)活動(dòng)，買后5分帶字好評并淘分享的顧客，或者下一次購物的5元抵用券之類的活動(dòng)。針對有興趣，但還不確定是否購買的顧客，設(shè)計(jì)顧客好評的內(nèi)容，以增加顧客的信任感。針對來看熱鬧的顧客，設(shè)計(jì)限時(shí)打折，時(shí)間7小時(shí)。另在XX幫派中建立一個(gè)回答和品牌有關(guān)問題有獎(jiǎng)的帖子。最終產(chǎn)品結(jié)束打折的時(shí)候，一共有多少人購買，如有88人購買，在幫派中88樓的回答問題，并回答正確的顧客，可以免費(fèi)獲得這款衣服。2.產(chǎn)品定價(jià)要有階梯。為什么產(chǎn)品定價(jià)要有階梯？消費(fèi)能力最強(qiáng)的高端客戶，永遠(yuǎn)是少數(shù)，可能是其中的百分之五。消費(fèi)能力較富