醫(yī)院體檢中心策劃方案

醫(yī)院體檢中心（.03.07）策劃方案方案策劃人：張蔚6月25日目錄A:體檢大市場分析.............................3B:分布策劃案...............................6體檢市場的現(xiàn)狀與展望........................6體檢市場簡析................................8體檢中心的市場定位..........................9體檢中心的服務模式..........................11體檢中心的設備籌辦..........................14體檢中心的人員組織設計......................17銷售模式的設立和建立........................18崗位獎懲方法...............................19廣告宣傳策劃...............................20體檢后的跟蹤...............................21A:體檢大市場分析中國人口基數(shù)巨大，據(jù)第六次全國人口普查報告顯示，中國人口數(shù)量已達十三億三千多萬人，近來，人口增加7390萬人，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的生活水平和醫(yī)療衛(wèi)生保健事業(yè)的巨大改善，生育率保持較低水平，老齡化進程逐步加緊。在黨的十八屆五中全會會議決定，全方面開放二胎政策，這勢必會造成人口會有所增加，其各項基礎設施的配套也必須跟進，而醫(yī)院則是其中最為重要的構成部分之一，本著以人為本，服務社會的基本宗旨，承當著疾病防止、診療、醫(yī)療、康復、綜合研究等一系列社會責任。而體檢中心在醫(yī)院中有著不可或缺的重要地位。體檢中心看似只是作為診療和醫(yī)療的先行指導和根據(jù)，但這只是片面的，隨著國家醫(yī)療體制改革進程的推動，我們不難發(fā)現(xiàn)，社會醫(yī)療體系中，各個單位和部門不再是完全獨立的，而是一種有著統(tǒng)一布局和規(guī)劃的整體構造，互為表里。因此體檢中心的職責和任務就不僅僅是局限于醫(yī)療服務，同時也要參加社會健康評定，崗位員工身體健康狀況監(jiān)測，社會公益性體檢等。再加上黨和國家近年來針對我們醫(yī)療系統(tǒng)提出的“關卡前移，重心下移”的規(guī)定，故此，體檢中心于整個社會公共服務系統(tǒng)中的重要地位也就不言而喻了！但單就從本醫(yī)院體檢中心近年來效益不佳，收入占比逐年減少。醫(yī)院財政也為此墊資運行很長時間，醫(yī)院早已不看重負，甚至到了難覺得繼的地步！因此，為改善現(xiàn)狀，確保體檢中心的可持續(xù)運行，我們的首要問題就是要搞清晰是什么因素造成了上述現(xiàn)狀。我分析重要是下列因素：第一，我們沒有對變幻的體檢市場做出對應的轉(zhuǎn)變和調(diào)節(jié)，沒有從健康體檢向健康管理轉(zhuǎn)變，這個轉(zhuǎn)變就是向人性化服務轉(zhuǎn)變，也是醫(yī)院功效延伸和做好體檢后服務的轉(zhuǎn)變；第二，市場競爭壓力大，社會上體檢服務質(zhì)量也參差不齊，再加之市場監(jiān)管不到位，缺少公共服務做引導；第三，廣大群眾又對我們縣醫(yī)院體檢中心不理解，對我們?nèi)鄙傩判?。以上三點就造成我們在激烈的市場競爭中難以獲得優(yōu)勢。即使現(xiàn)在形勢嚴峻，但我們?nèi)匀灰獙ξ覀凅w檢行業(yè)保持充足的信心，根據(jù)《-中國體檢中心現(xiàn)狀調(diào)研分析與發(fā)展趨勢預測報告》數(shù)據(jù)顯示：我國現(xiàn)已投入使用的體檢機構已超出8000家，國內(nèi)體檢市場規(guī)模在450億到500億元之間，每年的增加率為15％，其中民營機構約占20％，預計國內(nèi)健康體檢市場規(guī)模將達1000億元。為解決現(xiàn)在體檢中心所遇的窘境也為即將到來的巨大的體檢市場做好準備，那么體檢中心就必須做出與市場實際環(huán)境相適應的改革。為切實貫徹改革各項事宜，我做了下列的細節(jié)改革方案，供單位領導審視。本策劃案屬于本醫(yī)院戰(zhàn)略布局研究的方向，旨在為本醫(yī)院體檢中心各項改革做可行性策劃，面對如今醫(yī)院體檢中心面對的困境，本方案著眼于體檢系統(tǒng)就醫(yī)療衛(wèi)生一體化中的重要地位進行策劃為單位各領導提供有效的思路和參考，故下列逐個分析。B:分布策劃案體檢市場的現(xiàn)狀與展望醫(yī)體檢市場的現(xiàn)狀與展望醫(yī)院體檢中心整體策劃體檢中心的設備籌辦體檢中心的設備籌辦體檢中心人員組織設計體檢中心人員組織設計體檢市場簡析體檢市場簡析銷售模式的設立和建立銷售模式的設立和建立崗位獎懲方法崗位獎懲方法體檢中心的市場定位體檢中心的市場定位廣告宣傳策劃廣告宣傳策劃體檢后的跟蹤體檢中心的服務模式體檢后的跟蹤體檢中心的服務模式體檢市場的現(xiàn)狀與展望放眼全國，體檢市場有著廣袤的前景，老齡化的加劇，二孩政策的全方面開放，再到人們的健康意識不停增強等等都把體檢市場引導向主動的一面，體檢已然成為繼治療和藥品收入之后醫(yī)院的第三個經(jīng)濟支柱。據(jù)調(diào)查顯示我國現(xiàn)在真正符合健康定義的人只有5％，而疾病狀態(tài)和亞健康狀態(tài)分別占了20％和75％，健康成了人們的迫切需求，因此，體檢市場自然容量龐大。但就我醫(yī)院來說，由于駐地南江縣境內(nèi)，重要服務于南江縣人民群眾，有著異于他地的健康體檢、專業(yè)體檢的市場和環(huán)境。南江縣全縣61.5萬人（），下轄48個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的鄉(xiāng)醫(yī)院，且鄉(xiāng)醫(yī)院都有較少的體檢人員和簡樸的體檢設備。根據(jù)收集的南江縣醫(yī)療衛(wèi)生數(shù)據(jù)歸結(jié)以下：年末全縣衛(wèi)生機構（含村衛(wèi)生室）655家，其中，醫(yī)院衛(wèi)生院55個，社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）5個，診所42個，村衛(wèi)生室522個，疾病防止控制中心1個，衛(wèi)生監(jiān)督中心所（中心）1個，婦幼保健院1個，其它衛(wèi)生機構29個；衛(wèi)生技術人員2909人，其中，執(zhí)業(yè)醫(yī)師執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師729人，注冊護士384人；醫(yī)院和衛(wèi)生院床位2314張，其中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院床位1131張，衛(wèi)生技術人員822人；在南江縣的縣城內(nèi)也有數(shù)家公立或私立醫(yī)院，根據(jù)其職能劃分都有自己的受眾群體。根據(jù)上述數(shù)據(jù)顯示，本縣醫(yī)療體制較為健全，加之人口密度大，農(nóng)村住戶的體檢、醫(yī)療大多都在本村村衛(wèi)生室或鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院完畢。80%出現(xiàn)臨床癥狀（疾?。┑臀ｋU狀態(tài)80%出現(xiàn)臨床癥狀（疾病）低危險狀態(tài)中危險狀態(tài)高危險狀態(tài)（早期病理變化）相對健康/普通小病慢性病嚴重疾病19%1％70%30%衛(wèi)生費用比例因此健康體檢較為分散，然而諸多人對專項體檢體檢不理解，宣傳又不到位，很難引發(fā)重視，這對自己的健康是一種不負責的現(xiàn)象，有數(shù)據(jù)顯示，全國每年約只有20％的人自愿參加了專項體檢。根據(jù)現(xiàn)在狀況來看，我認為健康體檢和專項體檢必有迅猛的增加趨勢，由上表顯示數(shù)據(jù)得出，慢性病和普通小病的占疾病總數(shù)的99%，并且普通小病和慢性病又經(jīng)常與體檢互有關聯(lián)，因此說，體檢市場中的主力軍還是慢性?。ㄆ胀▉碚f，由職業(yè)環(huán)境造成較多）和普通小病。體檢市場簡析根據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)顯示，中國體檢市場行業(yè)規(guī)模達成750億元人民幣，且預計到中國體檢市場規(guī)模將達成億元人民幣，到將達3000億元人民幣。即使體檢市場這塊蛋糕在增加，但是想分享這塊蛋糕的人也增多不少，競爭的加大必然會造成體檢服務向多樣化轉(zhuǎn)變和個性化轉(zhuǎn)變。以前，中國體檢人群中80%為單位體檢，10%為招工體檢，個人自愿體檢僅為10%。而后來隨著經(jīng)濟水平的提高和公眾健康意識的增強，個人自愿體檢由原來的10%增加到如今的30%，而老年人、情侶、高級白領成為自愿體檢的主力軍。截止現(xiàn)在，中國擁有的9000多家體檢機構中，大多都是體檢與醫(yī)療并存的形式存在，公立醫(yī)院達成72.3%，民營專業(yè)體檢機構為19.6%，因分工和項目不同而將其體檢作為主營業(yè)務的為8.9%。因此現(xiàn)在的體檢市場是以公立醫(yī)院體檢為主，其它民營或?qū)I(yè)體檢機構并存形式，但近年來由于國家大力支持民辦醫(yī)療，社會資本也涌入民營體檢機構，市場合作、并購的加劇……都對類似于像我們這樣的公立醫(yī)院的體檢中心造成了不小的負面沖擊。體檢中心的市場定位本醫(yī)院作為南江縣境內(nèi)最大的醫(yī)療機構，同時也作為全縣唯一的二級甲等醫(yī)院，這也就是縣內(nèi)其它體檢中心與本醫(yī)院體檢中心不可媲美的所在。然而，我們有如此大的優(yōu)勢，為什么體檢中心還是碰到了經(jīng)濟困境呢？我認為就是我們的方向沒有轉(zhuǎn)變，前面在市場簡析中的數(shù)據(jù)也顯示，團體體檢的占比正在下降，而個人自愿體檢正在上升。我們不能再繼續(xù)走那條一對一的，單純體檢的老路，而應當從實際現(xiàn)實出發(fā)，把握住現(xiàn)在年輕人更加個性化、私人化的自愿體檢心理；針對老年人的體檢，體現(xiàn)出更加體貼，更加方便的體檢模式；對于醫(yī)院的患者體檢則需更加注意，由于患者原來就病痛加身，根據(jù)初診報告，制訂出有益于病患實際狀況的全套體檢方案;最后對于應邀參加單位體檢或招工體檢的，應當拿出專業(yè)的體檢職業(yè)水平，良好端正的服務，這既是對于體檢職業(yè)中應盡的義務，也是為本醫(yī)院的體檢中心打無形本體檢中心競爭優(yōu)勢的廣告。固然，做到這些就想振興本醫(yī)院體檢中心還是不行的，我們必須對面對我們體檢中心的客戶做更全方面的分析，以清晰我們醫(yī)院體檢中心在整個體檢市場中的定位。本體檢中心競爭優(yōu)勢城鄉(xiāng)居民個人體檢重點突破象限本院病患體檢城鄉(xiāng)居民個人體檢重點突破象限本院病患體檢農(nóng)村居民個人體檢專項體檢招工體檢單位體檢農(nóng)村居民個人體檢專項體檢招工體檢單位體檢高端團體體檢高端個人體檢消費者價值低消費者價值高高端團體體檢高端個人體檢消費者價值低消費者價值高放棄象限放棄象限本體檢中心競爭劣勢本體檢中心競爭劣勢上圖為“消費者價值-競爭優(yōu)劣勢矩陣圖”，即使沒有窮盡本體檢中心全部客戶，但已將95%以上都已列舉在案。有圖可見：高端體檢已不適應本體檢中心的實際狀況，由于本縣經(jīng)濟欠發(fā)達，高端客戶的流失是必然；農(nóng)村人口即使眾多，但由于每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，相對健康或普通小病都能夠在本村或本鄉(xiāng)解決，加之現(xiàn)在諸多人的健康意識不高，因此農(nóng)村居民自愿體檢的客戶自然就少；針對專項體檢最然客戶相對較少，并且都有對應的專職醫(yī)院完畢；單位體檢和招工體檢在矩陣圖中屬于重點突破象限，對于本體檢中心來說，不僅消費者價值高，客戶源大，并且也屬于本體檢中心的競爭優(yōu)勢范疇內(nèi)；近年來，由于社會老齡化的加劇，青、中年健康意識增強，城鄉(xiāng)居民個人體檢增多，且消費者價值相對于農(nóng)村居民個人體檢要高，并且更有地理優(yōu)勢；而最值得發(fā)展的還是在本醫(yī)院的就診患者，有本縣其它醫(yī)院不可比擬的客戶優(yōu)勢。體檢中心的服務模式（圖片來源于網(wǎng)絡）顯然，我們現(xiàn)在單一的、機械的體檢服務方式已經(jīng)不適應現(xiàn)在體檢市場，我們必須根據(jù)市場有所轉(zhuǎn)變，走向一體化的服務模式。摒棄掉以前單一體檢的老路。第一點就是體檢與慢性病相結(jié)合，根據(jù)慢性病發(fā)病慢，前期難診療，后期難治療的特點，只有通過體檢的實時跟進，才干對病癥有所掌控，并且近年來慢性病越來越多。就拿常見的肺結(jié)核來說，普通就要檢查PDD、胸片、CT、驗血等多項體檢項目，并且后期治療的過程中要多次復診，治療的效果最直接、最科學的反映方式就是體檢成果。因此不僅僅是肺結(jié)核，多數(shù)慢性病都需要我們體檢中心跟蹤觀察。根據(jù)我國現(xiàn)在的慢性病跟蹤的實際狀況來看，慢性病的體檢是一塊隱形的市場，多數(shù)慢性病缺少系統(tǒng)化的檢查和治療。固然我們也不能一蹴而就，立刻對全部的慢性病病患進行跟蹤監(jiān)測和觀察，這是一種全方位、一體化的系統(tǒng)工程，需要全方面的戰(zhàn)略布局。各個環(huán)節(jié)互相連接，互相融合，但又明確分工互不干擾。體檢中心服務模式健康知識的宣傳教育健康信息管理服務（圖片來源于網(wǎng)絡）體檢中心服務模式健康知識的宣傳教育健康信息管理服務人群健康管理服務個人疾病管理服務客戶健康管理服務數(shù)字化體檢服務健康檔案的規(guī)制管理個人健康跟蹤服務1、健康知識的宣傳教育，讓每個人都掌握一定的健康生活常識，也是從側(cè)面提示健康體檢的重要性，變化人們的不健康的生活方式，也是從人們身邊予以最貼切的人性關心，能夠多印刷健康知識宣傳冊、海報等，也能夠就在醫(yī)院旁邊設立健康知識咨詢點，還能夠在網(wǎng)上開設網(wǎng)站、微信公眾號，定時更新健康知識小貼士等一系列宣傳辦法，提示人們健康生活的重要性。2、健康檔案的規(guī)制管理，為每位體檢患者建立永久性的電子檔案，根據(jù)檔案信息，綜合考慮患者的綜合狀況，已減少錯診誤診的狀況，也可根據(jù)電子檔案館反映的狀況，醫(yī)院醫(yī)生督促患者對的的就診和治療。3、數(shù)字化體檢服務，也是科學分析體檢服務，對于提高體檢成果的對的性有很大協(xié)助，還能夠提高工作效率，預先讓電腦對數(shù)據(jù)進行初分析，給出診療方向，固然，科學的體檢方式本身也就是給對參加體檢的客戶一種放心。4、客戶健康管理服務，針對每一位客戶的不同狀況，結(jié)合客戶健康檔案，制訂與客戶相適應的健康預判，作出健康風險評定（即致病危險因素和慢性病發(fā)病率及死亡率之間數(shù)量依存關系及其規(guī)律性的一種技術），提供發(fā)病防止方法和方案。5、個人疾病管理服務，就是為每位客戶的疾病做綜合檢查、診療、治療、跟蹤、歸納五維一體的服務模式，對慢性病患者的病情發(fā)展提供有效的預判和控制，為患者提供預判評定服務（即研究個人發(fā)生代謝性疾病或重大慢性病事件的風險性評定體系），提供評后治療，涉及藥品治療、非藥品治療、疾病飲食運動等，并提供就醫(yī)管理服務、提示并提示定時檢查、提供醫(yī)療服務。6、人群健康管理服務，根據(jù)職能和責任出發(fā)，以個人健康為基礎，為群體客戶（特別是公司崗位員工）提供健康管理服務，針對群體客戶的生活或工作環(huán)境的實際狀況，提供專項健康體檢，特別是慢性病、職業(yè)病、傳染性疾病作出風險預估或診療，提高群體客戶的健康質(zhì)量。7、健康信息管理服務，涉及向個人或群體公布實時的健康信息，開設網(wǎng)上健康信息的查詢窗口，方便客戶理解自己的健康狀況。8、個人健康跟蹤服務，體檢后的健康監(jiān)測，就診治療效果，提供非藥品治療的科學（普通涉及飲食調(diào)理和運動型調(diào)理等）調(diào)理辦法和病癥發(fā)展狀態(tài)。體檢中心的設施籌辦本醫(yī)院體檢中心設備較為齊全，又由于屬于公立縣級醫(yī)院，客戶源絕大多數(shù)為縣內(nèi)居民，現(xiàn)有的體檢器械已滿足現(xiàn)在體檢需要，再加之經(jīng)前面分析，本醫(yī)院重要面對的是中低端客戶，無需再針對高端客戶做專門購置設備，本策劃案重要為本體檢中心適應體檢市場提供可行性的發(fā)展方向,故設備的籌措計劃為非體檢或醫(yī)療設備，而是為體檢中心向一體化的服務模式而轉(zhuǎn)變所必需的設備。序號設備名稱所在地點單價（萬元）數(shù)量（臺）總價（萬元）1體檢信息系統(tǒng)軟件整體自有1自有2電腦服務器信息機房1213程控交換機信息機房3134電話機各科室0.014045綜合布線各科室5156閱卷機前臺1117臺式電腦各科室0.34012（接下表）（接上表）8排隊機前臺1119打印機、傳真機各科室1404010投影機會議0.11111輕型客車巡診線1011011辦公家具--10--1012辦公文具--0.5--0.513健康宣傳廣告--5--514體檢服務網(wǎng)站維護--0.2--0.215健康電子檔案館--0.5--0.5累計94.2平均每月成本（按5年折損計算）1.57每月固定成本序號開支項目平均每月成本（萬元）1體檢設備折舊52非醫(yī)療設備折舊、攤銷23工資費104水電費15印刷費1（接下表）（接上表）6廣告費5累計24為充足考慮轉(zhuǎn)型后不可預測的風險的狀況，體檢收入按最保守的條件計算，按平均每人體檢費用150元，每天接待100人計算。項目金額（萬元）備注1營業(yè)收入45按每人體檢費用150元，每天接待100人，每月接待30天客戶人次/日100減：營業(yè)成本及費用28.95營業(yè)稅金及附加920%營業(yè)稅2經(jīng)營利潤6減：管理費用0.8預估3營業(yè)利潤5.2加：營業(yè)外收入0營業(yè)外支出0.3預估4利潤總額4.9減：所得稅1.67按33%計算5凈利潤3.23附表：營業(yè)成本及費用明細序號項目金額備注1每月固定成本242醫(yī)用材料費2.25營業(yè)收入的5%3福利2.2工資待遇的14%4通訊費0.5預估累計28.95體檢中心人員組織設計為簡化醫(yī)院人事組織構造，對各醫(yī)院人員按其職能和責任進行人事劃分，本人事設計只局限于體檢中心人事組織設計。院長院長體檢中心辦公室體檢中心辦公室客戶辦公室社會宣傳部健康檔案部財務部后勤部體檢跟蹤隊后勤保障部市場管理部體檢中心客戶辦公室社會宣傳部健康檔案部財務部后勤部體檢跟蹤隊后勤保障部市場管理部體檢中心外協(xié)組動力組客戶服務專家分析檔案管理答疑咨詢隊網(wǎng)絡宣傳隊外協(xié)組動力組客戶服務專家分析檔案管理答疑咨詢隊網(wǎng)絡宣傳隊銷售模式的設立和建立要想建立新的銷售模式，就必須摒棄以前的以體檢中心主導的銷售服務模式，要明白體檢客戶屬于消費者，體檢中心工作人員屬于服務者這個簡樸的道理。結(jié)束體檢結(jié)束體檢客戶評價客戶關系病癥體檢舊的體檢模式新的體檢模式系統(tǒng)服務客戶評價體檢促銷結(jié)束體檢40%30%20%10%40%30%20%10%由上圖可見，以前的體檢服務模式是與現(xiàn)在體檢市場大環(huán)境相違反的，只是重視自己在市場中的地位，完全無視了體檢客戶體檢體驗評價和與客戶的關系，造成我們流失了大量的個人自愿體檢的客戶，而只有完畢市場化的轉(zhuǎn)變，把體檢消費者放在首位，不再以是本縣公立的最大的醫(yī)院中的體檢中心而自居，放低態(tài)度，虛心接受來自于體檢客戶的建議甚至是批評的聲音，我們才干在體檢市場中站穩(wěn)腳跟。建立新的體檢服務模式也就是為提高客戶的信任度，首當其沖的就是建立社會公信度，固然這是以良好的醫(yī)院誠信度和醫(yī)院工作人員的整體職業(yè)水平所決定的。另首先，理解客戶的需要，為體檢客戶提供人性化關心和量身定制的體檢方案。最后就是要認真分析客戶的反饋意見，這樣才干督促我們做的更加好。崗位獎懲方法為激勵崗位員工認真推行自己的崗位職責和完畢自己的崗位任務，也為鞭策因玩忽職守而致使客戶對體檢消費體驗不滿或客戶流失，醫(yī)院體檢中心必須出臺完善獎懲制度。下表所列項目皆為院體檢中心的獎懲方法，與其它部門或科室無關：序號項目獎懲方法1無曠工統(tǒng)計，認真推行職責，完畢工作任務獎：-4000元/年2客戶滿意度超出95%獎：500-1000元/年3但凡在正式刊物或書籍發(fā)表