服裝銷售人員技能培訓(舒立平)

中國服裝營銷培訓網服裝銷售人員技能培訓第一大局部:銷售擔當能力提升

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺大致內容1、銷售人員職責和素質要求2、客戶走訪的任務和要求找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺銷售擔當素質要求

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺具體內容1、銷售人員職責2、銷售人員素質要求3、成功銷售人員與失敗銷售人員的區(qū)別找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部銷售人員職責1、搜集信息這包括經銷商信息、消費者信息和競爭對手的信息。經銷商信息包括每個市場上有多少個經銷商，每個經銷商的情況。競爭對手的信息主要包括銷售政策、各區(qū)域銷量情況及市場廣告促銷情況等。消費者信息包括當地的經濟承受能力、消費習慣〔如喜歡什么款式〕，對新產品的接受程度等。只有掌握了這些信息才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。區(qū)域市場情況調查.doc找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部銷售人員職責2、上傳下達銷售人員是廠方的代表，是公司營銷總部和經銷商溝通的橋梁。因此銷售人員一方面要及時把公司的銷售政策和產品信息及時傳達給經銷商，并讓經銷商能夠融會貫穿；另一方面，要及時把經銷商的意見和建議反響給公司總部，以便公司總部及時做出對應。角色游戲：公司下達命令，銷售人員能看不能說，經銷商能說不能看；怎么傳達呢？找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部銷售人員職責3、渠道開發(fā)營銷渠道指產品或效勞從生產者流向消費者所經過的整個渠道。這就像橋梁，連接著企業(yè)和市場，溝通產品和顧客。一個企業(yè)擁有了四通八達的高效率營銷渠道就等于擁有了決勝市場的控制權，反之即使是最先進的產品也必然會失敗。因此對于銷售人員，開發(fā)營銷渠道就是天職。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部銷售人員職責4、渠道管理在實際的渠道建設工程中，要建立起一套系統的、穩(wěn)定的、高效的營銷網絡，必須完善渠道管理，實施渠道精耕，使渠道鏈上的各成員利益最大化，從而提升渠道的競爭力。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部銷售人員職責5、促銷管理銷售人員還應該配合市場部實施公司總部制定的廣告促銷方案，給銷售有力的支撐，同時針對各區(qū)域的市場特點，進行區(qū)域市場促銷籌劃并組織實施。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求1、品質2、知識3、技能找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求1、品質1〕、移情:以他人的角度理解和判斷局勢的能力。2〕、個人積極性：是一種決心，很想在銷售方面獲得成功。3〕、自我調節(jié)能力或韌性：即走出失敗的能力。4〕、正直和老實：是最重要的品質，對于建立相互關系很重要。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求2、知識1〕、市場營銷理論2〕、摩托車機構與原理3〕、公司系列產品的賣點4〕、摩托車行業(yè)知識5〕、競爭對手的營銷策略和產品賣點找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求3、技能1〕、溝通技能，包括有效傾聽和有效表達2〕、分析技能3〕、企劃技能4〕、時間管理技能找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求1〕、溝通技能

美國普林斯頓大學調查結果：智慧、專業(yè)技術、經驗只占成功因素的25%，其余決定于良好的人際溝通。哈佛大學就業(yè)指導小組1995年調查結果，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而造成工作不稱職者的占82%。作為銷售崗位來說，溝通的重要性更不言而喻！找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求1〕、溝通技能〔有效傾聽和有效表達〕角色分配：1、孕婦：懷胎八月2、創(chuàng)造家：正在研究新能源〔可再生、無污染〕汽車3、醫(yī)學家：經年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展4、宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球5、生態(tài)學家：負責熱帶雨林搶救工作組6、流浪漢游戲背景：私人飛機墜落在荒島上，只有6人存活。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。游戲方法：針對由誰乘坐氣球先行離島的問題，各自陳訴理由。先復述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根據復述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求1〕、溝通技能〔有效傾聽和有效表達〕

游戲說明的道理：1、認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。由此可見，聆聽非常重要。2、好的表達/壞的表達表達是要大方積極，千萬不要相信沉默是金，勇于表達自己的觀點，學會說服他人的方法和技巧。1〕、講話要清晰，明確地表示你的意見和立場2〕、堅持真理，不要隨意接受別人的明顯無理的看法；當然，假設別人的話確實有道理時，也要善于聽取別人的意見；

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求2〕、分析技能找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求3〕、企劃技能找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部銷售人員素質要求4〕、時間安排技能找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別當年還是并肩作戰(zhàn)的同事、幾年之后卻分了“階級〞：一個已經成了高級職業(yè)經理、運籌帷幄、指點江山；另一個還是業(yè)務代表、甚至被淘汰；社會根本現象找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別方向成功者失敗者個人定位

把自己定位在行業(yè)的角度——我是中國營銷行業(yè)中的一分子。

把自己定位在職業(yè)角度——我是某企業(yè)的打工崽面對工作壓力時的心態(tài)1、不管銷量是否早已完成，始終在以一種學術研究的態(tài)度做事，跨越思維的舒適區(qū)，不斷尋找新的改進點，盡可能努力做的更好。2、主動加班，在別人都已休息、喝咖啡的時間他卻在“庸人自擾”——尋找差距努力改進、不斷學習，而且樂在其中——因為在此過程中的他體會到自我提升的樂趣。1、公司的任務量分配不公平，你這個月達成率越高，下個月的任務量就越高，所以只要任務能完成就夠了。“打工吃飯，要聰明一點，別給自己找麻煩?！?、不愿加班，同樣是經理，同樣的月薪，為什么我要比別人多做一點

對個人成長的規(guī)劃和態(tài)度有非常強的學習欲，有非常清晰的個人規(guī)劃，寄望于通過提高自己的專業(yè)技能改善自己的職業(yè)前途。沒有清晰的個人規(guī)劃，寄望于搞好“人事關系”得到提升。結局也許在某一個企業(yè)里，反而因為自己“跑的太快”受到同事排擠。但從長遠角度看，這種人的經歷更有含金量，他們的專業(yè)技能提升的非常快，三五年之后，會在專業(yè)、職位、薪資等各方面把原來的老同事、甚至老上級遠遠甩在身后也許在某一個企業(yè)因為“善于搞人事工作”占一時上風，但從長遠角度看，最終會因為“不學無術”而落伍或被淘汰。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第三局部成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別人生都會成長、過程在自己！

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺客戶走訪的任務和要求

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺具體任務巡回拜訪做什么？怎樣提升走訪業(yè)績？找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第一局部：巡回拜訪做什么？首先到客戶的店面和倉庫〔包括成車、維修和部品〕看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想方法，解決問題，擴大銷量。核心：發(fā)現問題、分析問題、解決問題找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺具體內容了解銷售情況收集市場信息檢查營銷過程指導客戶提升找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、了解銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現問題，進行指導，做好銷售。

1、了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？2、了解客戶的庫存情況，是銷售人員的根本責任。1〕、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。

2〕、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

3)、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺2、收集市場信息1、了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業(yè)調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷方法及市場占有率找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺

收集信息手段

A、開門見山

B、察言觀色

C、旁敲側擊2、收集市場信息找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺旁敲側擊游戲沙漠奇案案情：一個男人，在沙漠當中一絲不掛躺著，死了，周圍沒有痕跡。過程：1、由培訓師交代案情，學員通過問封閉性問題的方式去判斷案情的起因。2、培訓師只負責學員的問題，但只能說“是〞或“不是〞3、計時間20分鐘。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺旁敲側擊游戲沙漠奇案故事的起因：一對夫婦乘坐熱氣球在一望無際的沙漠當中探險，不幸在途中熱氣球燃料缺乏，需要減輕熱氣球的重量，。夫婦想盡方法，將一切可以扔的東西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是這仍不能根本解決問題，最后，丈夫為了他心愛的妻子能夠逃出升天，就舍棄了自己的生命，跳下沙漠中身亡。找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺3、檢查營銷過程檢查銷售政策的執(zhí)行情況；檢查效勞政策的執(zhí)行情況；檢查部品政策的執(zhí)行情況；檢查促銷政策的執(zhí)行情況；店面展示情況，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼？公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導購員是否標準？

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺4、指導客戶提升銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現問題，提出解決方法，是雙贏的做法。解決問題銷售人員應當是客戶問題的地發(fā)現這和解決者。通過前期的明察暗訪，將發(fā)現的問題向客戶提出，幫助客戶提出解決問題的方法。引入鈴木公司在生產方面的“改善意識‘，通過發(fā)現問題、解決問題的循環(huán)全面提升。多出主意多給客戶出主意、想方法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想方法去應對競品。實戰(zhàn)培訓每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業(yè)務員，講的一些跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺第二局部：怎樣提升走訪業(yè)績關注拜訪效率關注營銷過程關注管理細節(jié)關注執(zhí)行到位找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、關注拜訪效率拜訪方案的制定拜訪前的準備拜訪的實施拜訪后的總結找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、關注拜訪效率拜訪方案的制定方案制定的原那么：應該按照重要度和緊急度進行劃分的標準。譬如：三包車輛的對應、價格沖突的處理、區(qū)域沖突的處理、促銷活動的配合等等屬于緊急的。譬如：銷量大戶的定期拜訪、方案缺口比較大的對應、銷售下滑出乎意料的對應等等屬于重要的。拜訪的順序：重要緊急不重要緊急重要不緊急不緊急不重要找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、關注拜訪效率拜訪前的準備分品種方案完成情況；分品種零售增長情況；營銷過程存在的問題；〔部品方案、三包手續(xù)、建檔情況等〕上次拜訪記錄；銷售店銷量檔案.doc河南走勢.xls銷售方案分解與推進表.xls找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、關注拜訪效率拜訪的實施找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺1、關注拜訪效率拜訪后的總結填寫走訪記錄，包括營銷過程的檢查情況、雙方達成的共識等?？偨Y拜訪本省的得與失。營銷細節(jié)檢查工程.doc找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺2、關注營銷過程沒有過程就沒有結果方案是第一關注目標，但不是唯一的關注目標找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺3、關注管理細節(jié)細節(jié)決定成敗管理的難點在細節(jié)天下管理必成于細節(jié),關注細節(jié)必存乎一心效勞省級代理數據.xls營銷細節(jié)檢查工程.doc找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺4、關注執(zhí)行到位執(zhí)行決定成敗再好的方案執(zhí)行不到位等于零未來的競爭就是各企業(yè)執(zhí)行力的競爭找講師jiangshi中國最大的培訓講師選聘平臺傳播智慧共享才富輝煌終端

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系統集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結構化的綜合布線系統和計算機網絡技術，將各個分離的設備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關聯的、統一和協調的系統之中，使資源達到充分共享，實現集中、高效、便利的管理。系統集成負責集成工程軟、硬件產品與網絡設備的安裝、調試及使用培訓、售前技術支持。負責工程及相關技術問題的跟蹤和解決，售后設備維護工作。崗位職責三、工作總結工程運維工程實施銀青高速無線網橋視頻監(jiān)控東毛隧道語音人員定位基站隧道監(jiān)控停車場工程全面實施〔IP設置〕銀青路基五標貴州獨平高速工程全面實施〔監(jiān)控室機柜布線〕四、心得體會在這段時間的學習過程中，我對部門很多產品從零學起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經過這些時間的認真學習和實際操作，調整心態(tài)，現已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產品親自操作一遍，但通過公司相關文檔的學習收獲頗多。希望以后有時機多多參加這些的工程?！熬艑又_，起于壘土；千里之行，始于足下〞只有通過工作中的點點滴滴，腳踏實地做事，才能成為一名優(yōu)秀的集成工程師。五、職業(yè)開展規(guī)劃第二階段低姿態(tài)起步、踏實做事虛心請教，加強相關產品學習成為一名優(yōu)秀的集成工程管理工程師相關證件的考取工程管理流程的學習第一階段第三階段教你寫字

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