銷售入職培訓課件（匯編）

銷售入職培訓PPTAddyourcompanyslogan企業(yè)介紹1銷售定義2獎懲制度4銷售技能3公司名字目錄1企業(yè)介紹企業(yè)介紹在此添加文本（公司介紹）以Xx為主要業(yè)務公司成立利潤總額增加20倍兼并XX拓展XX業(yè)務更名集團產品市場占有率第一上市2000200520102017企業(yè)介紹企業(yè)愿景企業(yè)使命企業(yè)文化企業(yè)競爭力成為掌握核心技術的世界一流的科技型公司為客戶提供最好的產品，為股東創(chuàng)造最大的利益，為員工創(chuàng)造最好的平臺誠實守信創(chuàng)新思進嚴謹求實勤奮拼搏自主核心技術、優(yōu)秀管理團隊、創(chuàng)新勤奮員工企業(yè)介紹2銷售定義銷售定義銷售是什么？苦口婆心勸人買產品？？伶牙俐齒騙人買產品？？毫無原則坑人買產品？？NO！！銷售

因為有需求，所以有產品；銷售是將產品送入大眾手中的必要途徑，體現(xiàn)產品價值，推動社會發(fā)展。412356服務大眾買賣雙贏貢獻社會發(fā)現(xiàn)需求滿足需求改變觀念41銷售定義與產品做朋友與顧客做朋友與對手做朋友銷售銷售定義企業(yè)以產品為根基，銷售人員的工作也要從產品出發(fā)。只有了解公司的產品，才能成為消費者眼中的“專家”，才會具有說服力對于產品的了解不僅僅限于其本身，市場上相關的產品的都要了解，針對性的推薦銷售與產品做朋友銷售定義顧客是上帝，只有讓顧客感覺不到陌生和生硬，彼此之間的距離才會拉近，產品的推銷才會有所成效與顧客絕非一面之緣，維系好關系，與顧客做朋友，是在為自己宣傳，在吸引潛在客源與顧客做朋友銷售定義沒有永恒的對手，只有永恒的利益。樹敵不如交友，對待同行企業(yè)也是如此產品，沒有絕對的壁壘，各個企業(yè)各有千秋。只有了解對手，知其長短，才會提高自身。與對手做朋友銷售定義銷售禮貌自信勇敢誠實勤奮好思銷售定義銷售需要什么？3銷售技能接受贊美重視銷售技能銷售人員應該容納顧客，找出對方的長處，使其沐浴在被承認的溫馨之中贊美是溝通最好的工具，把把握時機，選擇適當內容，分量得當銷售人員要給予顧客充分的重視，有力度、有尺度，顧客只有被重視，才會樂意接受銷售技能如同對癥下藥，銷售也要根據(jù)顧客調整銷售方法!!顧客類型表現(xiàn)型分析型控制型隨和型01030402音量大，說話速度快，喜歡質問，表情嚴肅語速平穩(wěn)，音量適中；從容，安靜，善于傾聽語速不快，音量不大，音調無變化；面無表情，不喜表現(xiàn)語速較塊，抑揚頓挫；表情豐富，易交往隨和型控制型表現(xiàn)型分析型銷售技能禮貌、謙和有分寸，適度夸贊不要施加壓力，不要直接追問認真傾聽顧客話語，推測心中想法分析型顧客應對技巧銷售技能迎接顧客，嘮家常，多聊天多多夸張炫耀產品，多讓顧客說話體察顧客感情、不必解答問題表現(xiàn)型顧客應對技巧銷售技能親切、誠信相待聲音溫和，不急不躁試探性詢問，被拒絕時態(tài)度要好隨和型顧客應對技巧銷售技能控制型顧客保持微笑，熱情招呼，開門見山突出產品檔次，體現(xiàn)身份簡介明了，征求意見，讓其做主應對技巧銷售技能與意向顧客交談，了解需求，比如產品的使用對象、使用環(huán)境、理想價位確定需求提供建議解決異議簽單付款達成購買意愿后，講明售后服務，簽單付款根據(jù)顧客的需求意向，提供較為合理的產品類型，并仔細介紹顧客對于產品可能有所顧慮，結合同類產品的優(yōu)劣之處，耐心勸說銷售技能4獎懲制度獎懲獎懲獎懲制度對則升職加薪，過則罰款除職沒有規(guī)矩，不能方圓；銷售部能夠創(chuàng)造佳績，離不開規(guī)則的制定和遵守嚴守規(guī)章制度積極為部門提出建議行業(yè)基礎知識扎實服務態(tài)度優(yōu)秀團結互助，樂于助人員工行為標準獎懲制度1試用人員表現(xiàn)良好可以提前轉正2月、季、年銷售冠軍，按照銷售總額1%給予獎勵3提出合理可行建議、重要活動中做出貢獻者可破格升職獎勵類型獎懲制度TextTextTextTextTextText獎懲制度懲罰口頭批評書面批評辭退罰款無故礦工三日被顧客投訴，嚴重影響企業(yè)形象服務態(tài)度惡劣，與顧客爭吵涂改公司重要文件傳播不利于公司的言論獎懲制度辭退罰款AddyourcompanysloganThankYou!勇于挑戰(zhàn)，未來在此出發(fā)企業(yè)員工內訓之銷售實用手冊LOGO主講人：歡歡SalesHandbook第一章商務禮儀第二章營銷心理學目錄頁第一章商務禮儀拜訪禮儀電話禮儀著裝禮儀序言過渡頁序言銷售是一項偉大的事業(yè)，同時也是一門科學、一門藝術，更是一場戰(zhàn)爭。

銷售人員奮戰(zhàn)在第一線，代表著企業(yè)和客戶打交道，所以銷售人員形象、禮儀、談吐，會直接影響到企業(yè)的聲譽。細節(jié)決定成敗

每個細節(jié)都體現(xiàn)著銷售人員的個人修養(yǎng)的高低。銷售應從細節(jié)入手，將最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給客戶。著裝禮儀服飾就是一門藝術，穿著得當不僅能很好的掩蓋身材的不足，而且還能巧妙的凸顯身材的優(yōu)點。職業(yè)的著裝更是能在整體上給客戶帶來專業(yè)服務的享受。在客戶的眼中銷售人員就是產品的一部分，如果銷售人員穿著不當，就會給自己減分，相反，穿著得當自然起到促進銷售的作用。外表的魅力可以讓你處處受歡迎，當不修邊幅的銷售員給人留下不良的第一印象時，就已失去了主動。——美國銷售大師法蘭克·貝格說到著裝禮儀，銷售人員要時刻注意自己的形象，在不同場合邀約客戶，所穿衣服是否適合當下場合。著裝原則即TPO原則，即著裝要考慮到：時間“Time”地點“Place”目的“Object”據(jù)統(tǒng)計，70%的人們在第一次見面的時候會在意對方的穿著。再次強調：在固定的活動地點，根據(jù)場合穿著適合自己身份衣服。著裝禮儀著裝禮儀客戶會面穿著正裝。女士職業(yè)裝、男士西裝，整潔大方。晚會、宴會男士西裝，女士晚禮，紳士優(yōu)雅，簡潔即可，切不可著裝過于奢華，超過當晚主角或嘉賓。戶外活動適當穿著運動裝、休閑裝，著裝上避免顯得格格不入。電話禮儀有句話說，聲音也是有“表情”的。通常，只聽聲音就能判斷一個人的態(tài)度，尤其是有經(jīng)驗的人則能通過電話交談知道對方是否高興、內心的意愿如何。1.接電話三聲內接聽，若未接到電話，及時回撥；應先問候，然后自報家門；a、接聽外部電話時：“您好，弘程資本，請問您找哪位？”b、接聽內部電話時：“您好，營銷部！”不可以：“喂，喂”或者“你是誰呀？！”像查戶口似的；即便情緒上有再大的波動，接電話時也要保持最佳狀態(tài)；聲音適中、愉快、親切；微笑接聽電話，你的微笑對方聽得見！電話禮儀2.撥打電話電話作為是銷售非常重要的溝通工具，除了陌生拜訪，大部分銷售在與客戶熟悉之前，都會通過電話進行簡單的溝通和交流，因此，如何撥打電話進而爭取見面的機會變得尤為重要。公務電話最好避開節(jié)假日、晚上、21：00至次日6：00、臨近下班時間等時間段。經(jīng)驗證明，千篇一律的開場白換來的只能是殘酷的被拒絕。對電話銷售人員來說，你應該為自己準備話題。不同人適合不同的推進方式，因此話題至少不能少于十個。要掌握通話時間，打電話前，最好先想好要講的內容，以便節(jié)約通話時間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，若時間過長，客戶無耐心聽下去。時間話術時長拜訪禮儀1.拜訪我們大多數(shù)的拜訪主要的目的是介紹我們的產品，打破客戶對我們的陌生感，彼此建立信任。因此，整個過程的拜訪對我們的未來成單尤為重要！語言表達準備事項公司相關產品文件、記事簿和筆、足夠數(shù)量的名片、伴手禮；客戶相關信息是否提前調查清楚；個人的儀容儀表是否整潔；最后至少要提前5分鐘到達。多贊美，但不可過分恭維；話題要以客戶為中心，態(tài)度要誠懇；聊天時多注視對方，表現(xiàn)出對他所講的話很感興趣。對于銷售人員來說，贊美是經(jīng)常使用的一種銷售技巧?！翱蛻糁灰毁澝溃巧叹蜁档鸵话搿闭f法雖然有點夸張，但是贊美確實能夠拉近人與人之間的距離，更能夠打開人的心扉，使客戶的虛榮心理得到最大程度的滿足。拜訪禮儀1.拜訪觀察對方給你的信號...2.肢體語言雙腳發(fā)出的信號兩人談話中，如果對方將腳移開并指向一側，說明這個人想要離開了，腳的方向就是要去的方向。雙手發(fā)出的信號如果客戶雙手展現(xiàn)塔尖式手勢，說明此人極具自信力，因此不可在此種人面前賣弄，否則適得其反。面部發(fā)出的信號如果客戶聽到你的介紹，皺起鼻子；表示不喜歡或厭惡，那話題離結束也就1、2分鐘的事情了。拜訪禮儀對牢目標，對方故意離題，馬上帶回主題，對方說溜了嘴更要接著上；

控制情緒，就是聽到過分言語，也不要發(fā)火；避免偏見，小心聆聽對方的立場，不要急于捍衛(wèi)自己立場；不要賣弄學問，因為你所拜訪的任何客戶，他們的某些經(jīng)驗和閱歷都比你豐富得多的多。3.注意事項拜訪禮儀注意事項第二章營銷心理學收集客戶資料消除客戶顧慮抓住潛在價值注重服務細節(jié)過渡頁收集客戶資料《孫子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做銷售就好比在作戰(zhàn)，銷售人員在試圖接觸每一位客戶之前，首先要做的就是了解對方，搜集與客戶相關的資料，從做到心中有數(shù)。一名優(yōu)秀的銷售人員懂得在推銷產品之前搜集資料，充分掌握產品、客戶、市場等多方面的信息，從而有的放矢，贏得源源不斷的訂單。為此，你需要勤快起來，收集客戶資料，從而獲得有價值的情報。收集客戶資料【故事案例】湖南省有一項目招標，為了拿下項目，A公司派出了十幾人的小組，整天和客戶“混”在一起，關系處理的不錯，已經(jīng)志在必得。可一開標，卻被B公司占盡了先機，從而敗局。對銷售人員來說，掌握越多的客戶信息，越能增進對客戶的了解，進而制定出有效及時的營銷策略，贏的訂單。其實算上開標當日，B公司僅拜訪了該項目負責人三次，但是每次都給對方留下深刻印象：第一次，得知負責人入住某賓館，B公司立刻訂好了果籃和花籃送上慰問，禮貌態(tài)度留下了印象；第二次，得知負責人去北京出差，正是Ｂ公司總部的所在地，特邀請負責人參加內部技術交流會，對Ｂ公司留下專業(yè)過硬的好印象。為了這次投標，Ｂ公司做足了準備工作，不僅有客戶的名字，還有其行程安排，甚至航班和興趣愛好都記得清清楚楚。Ａ公司粗放的工作，早已給這場敗局埋下了伏筆。消除客戶顧慮為什么每次到客戶簽單的時候會猶豫不決，甚至最后時刻取消訂單呢？這是因為，客戶購買商品是要承擔風險的，難免會擔心上當受騙。實際上，這是一種正常的心理反應。安全感是人類保障自身安全的需要，也是僅次于生理需要的一種基本需求。人們出于慣性，會對陌生的人和東西缺乏安全感?！鐣睦韺W家亞伯拉罕·馬斯洛顯然，生活經(jīng)驗與復雜的市場環(huán)境加劇了客戶的這種擔憂。消除客戶顧慮很多客戶在和銷售人員進行交流的時候，往往不會聽信銷售人員的推銷說辭，甚至會和銷售“唱反調”。顯然，如果不能消除這種消極心里，會給銷售工作帶來很大的阻礙。1摸清客戶顧慮一位經(jīng)驗豐富的銷售經(jīng)理曾說：對銷售人員來說，你不是要打動客戶的腦袋，而是要打動客戶的心，讓對方完全信任你。

生活中，有的客戶吃過銷售的虧，所以當再次遇到熱情的推銷時會小心提防，擔心再次受騙。面對銷售的喋喋不休反而覺得是在花言巧語的讓自己掏錢。這時，銷售人員最好不要急于賣產品，而是摸清客戶的顧慮到底在哪，進而找到有效的方法來解決。消除客戶顧慮2自身要夠專業(yè)

有時候，一些銷售人員對所賣產品知之甚少，對于市場行情更是缺乏調查，甚至知道的不如客戶多，導致給客戶留下門外漢的印象。試想，這樣的人又怎能說服客戶購買你的產品呢？

銷售足夠專業(yè)，在很大程度上是可以消除客戶的顧慮的。通常，你表現(xiàn)的專業(yè)性越強，說明你對產品的了解越透徹，信譽度和銷售能力就能迅速提升?？蛻粼叫刨嚕饺菀讓崿F(xiàn)你的成交目標！3真誠對待客戶

這個世界上沒有十全十美的商品，所以在推銷產品的時候不放把可能存在風險坦白的告知客戶。須知，坦白誠實的態(tài)度不僅能給客戶留下一個好印象，還會讓客戶覺得你是真心在為他考慮，即使存在一定的風險，也愿意跟你達成交易?！窘Y論】在銷售過程中，客戶疑慮是一個共性的問題，銷售人員要努力打破這種被動的局面，巧妙化解客戶的顧慮，使其放心購買。注重服務細節(jié)千里之堤毀于蟻穴，這就是因為細節(jié)的工作沒有做好的結果。每一件大事，都需要每一件小事的積累，若干個細小的調查、研究、分析都是成就結果的關鍵。作為銷售人員在服務客戶的時候，應該把細節(jié)服務貫徹到整個銷售過程。因為很多時候是細節(jié)毀了交易，僅僅因為一個小小的細節(jié)沒有能打動客戶，這單生意就黃了。

【分享案例】在餐飲行業(yè)，有一個以服務至上的火鍋企業(yè)，它叫“海底撈”，有本書《海底撈你學不會》，主要就是講海底撈的管理智慧，海底撈服務人員的貼心服務成為他們的制勝法寶：一位顧客，在店內自選區(qū)準備挑選小菜的時候，發(fā)現(xiàn)沒有了以前愛吃的那款小菜，于是詢問服務員：“請問，上我來這邊品嘗了一款XX小菜，怎么今天沒有看到呢？”服務員答道：“是這樣的，我們會不定期更換新品，因此我們廚師今天沒有做?！薄芭?，這樣啊，那款小菜我還是蠻喜歡吃的?！?/p>