裝修公司營(yíng)銷策略和小區(qū)營(yíng)銷模式

其實(shí)每一個(gè)公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝。據(jù)我了解，大局部目前做大的家裝公司，都是從小做起來的，固然，有的能做大，可能是由于他們做得比較早，占了天時(shí)的光。但是，也是有很多起步較早的公司，卻未能做起來，是什么緣由造成如此大的差距呢？不是力量、不是關(guān)系，而是老板的觀念。一個(gè)能夠做大的公司，至少要具備以下幾個(gè)條件：1、公司能夠不斷培育自己的競(jìng)爭(zhēng)力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢(shì)，至少有不同的地方。或者在公司實(shí)力2、公司有足夠的人才，有人才優(yōu)勢(shì)，家裝是人做的行業(yè)，先不說工程施工人員，僅從業(yè)務(wù)上講，我們要具備優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓人員，其目的是保證公司保證設(shè)計(jì)師有足夠的客戶可以談〔固然做廣告宣傳也是可以吸引客戶的；我們要有能夠打動(dòng)客戶、促成客戶簽單的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，他們能夠抓住前來詢問的客戶。同時(shí)，我們還要有能夠進(jìn)展廣告宣傳籌劃的籌劃人員，他要能夠?yàn)楣驹O(shè)計(jì)出能充分打動(dòng)客戶的廣告詞〔媒體廣告詞和宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站等。3、公司要敢于在宣傳上投資，一個(gè)不做宣傳的公司，是不行能做大的。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中心臺(tái)到地方臺(tái)強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。我們做家裝，也肯定要做宣傳，做宣傳的目的有三方面，一是讓客戶知道我們的存在，假設(shè)客戶連我們的公司名字都不知道，他怎么敢輕易地把家裝交給我們做呢？其次是讓客戶知道我們的優(yōu)勢(shì)，只要這樣客戶才會(huì)為我們的優(yōu)勢(shì)所吸引，從而很輕易地主動(dòng)上門。假設(shè)102104個(gè)。其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以快速地在當(dāng)?shù)刈龃?。固然，公司做大的條件還不止這么多，但對(duì)于前期進(jìn)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。40萬元/40萬元是什么概念呢？25000163648個(gè)準(zhǔn)24058個(gè)業(yè)務(wù)員〔店面來8個(gè)〕1、目前對(duì)于你們來說，應(yīng)當(dāng)說公司的優(yōu)勢(shì)也不是很明顯，所以，馬上要做的就是形成自己的優(yōu)勢(shì)。假設(shè)目前在資金、人才上不是很有優(yōu)勢(shì)，那么就從小區(qū)戶型集、設(shè)計(jì)方案集、工程施工檔案、工程治理等方面去形成，我們的優(yōu)勢(shì)往往不在大的方面，把一些別人都在做，但卻沒做好的細(xì)節(jié)做好，就比別人更有優(yōu)勢(shì)。2、結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)狀況，建議你們實(shí)行“小區(qū)營(yíng)銷”的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯(cuò)，一個(gè)重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個(gè)小區(qū)形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，就會(huì)很好〔請(qǐng)認(rèn)真閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營(yíng)銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開頭，所以，在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，肯定要有序進(jìn)展，不要想著一開頭就能賺很多，依照“零突破〔不賺〕——小規(guī)?！采儋崱场笠?guī)?！舱嬲嶅X”的挨次去做。3、至于人員方面，業(yè)務(wù)員是不行能一下子就能聘請(qǐng)完備的，要有一個(gè)長(zhǎng)期的預(yù)備。建議先聘請(qǐng)業(yè)務(wù)主管，由他來負(fù)責(zé)聘請(qǐng)會(huì)更好〔他可能會(huì)挖來一兩個(gè)人來支持自己的工作。假設(shè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了〔至少要到達(dá)5個(gè)人以上才可以，否則零星的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，會(huì)形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會(huì)感到底氣缺乏〕，就要想方法實(shí)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要承受業(yè)務(wù)員單個(gè)人散跑，散跑的效果都不會(huì)太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言，已從簡(jiǎn)潔的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、效勞營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、學(xué)問營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)展有效的、針對(duì)的營(yíng)銷格外重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)展分析。概念營(yíng)銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賜予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)展概念的挖掘，應(yīng)當(dāng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出的消費(fèi)概念，借助群眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終承受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)置欲望。1、設(shè)計(jì)提出的設(shè)計(jì)概念，注入的設(shè)計(jì)原素，那么這些概念和原素的來原應(yīng)當(dāng)那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)籌劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)展提練。2、施工業(yè)主對(duì)施工的過程格外關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這格外值得企業(yè)思考，對(duì)過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過程，可以實(shí)行照片的形式，也可以實(shí)行短片錄制的方法。對(duì)過程的治理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問題，就是工人素養(yǎng)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的工人進(jìn)展必要的包裝和宣傳，進(jìn)展一些技藝競(jìng)賽等工程，對(duì)工人技能的展現(xiàn)、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。3、材料大的裝飾公司，肯定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)展整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修本錢和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想方法放大對(duì)材料的整合力量。證明企業(yè)所使用材料的牢靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過程進(jìn)展包裝宣傳，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期進(jìn)展。4、環(huán)保就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者格外關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，假設(shè)想在這方面進(jìn)展挖掘，必需向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心局部，進(jìn)展包裝。要具有肯定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至承受，并進(jìn)一步實(shí)行購(gòu)置行為。還要有肯定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品本錢，這為企業(yè)的利潤(rùn)供給保障。最終，進(jìn)展概念營(yíng)銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到、美、善。二、效勞營(yíng)銷一個(gè)已經(jīng)進(jìn)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時(shí)也面對(duì)更多的客戶。如何做好客戶效勞，關(guān)系企業(yè)的站將來。效勞包括三個(gè)階段，主要包括售前的效勞、售中效勞、售后效勞三個(gè)階段。第一個(gè)階段的效勞主要是營(yíng)銷的內(nèi)容，促成簽單。其次個(gè)階段是售中效勞，也就是在施工狀態(tài)，效勞的目的是為了順當(dāng)?shù)膶a(chǎn)品進(jìn)展展現(xiàn)。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過程中消滅的問題進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)有效的處理，以提高客戶的滿足度。第三個(gè)階段是售后效勞，這一階段的效勞大局部企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是格外值得重視的。不僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)客戶的最好途徑。宣傳公司效勞理念的，提升公司在客戶心中的形象。三、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：1、樣板房樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法，但是預(yù)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于設(shè)計(jì)風(fēng)格的緣由影響了銷售。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的講解。對(duì)風(fēng)格的描述，參加學(xué)問營(yíng)銷的內(nèi)容。2、工地參觀工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對(duì)車間的包裝宣傳，有利于群眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)治理，增加群眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及治理，定期向群眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以群眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地，做好工地營(yíng)銷。3、材料展現(xiàn)很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有肯定的疑心，如何消除這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者供給全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶的評(píng)論，格外有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)當(dāng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增加可信度。四、情感營(yíng)銷中國(guó)是一個(gè)情感深厚的國(guó)家，人們格外留意情感，如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。那么如何進(jìn)展?fàn)I銷、包裝，這需要我們的籌劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)效勞。企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的，為制造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。提倡的是一種人與房子的和諧相處。五、學(xué)問營(yíng)銷企業(yè)在這方面的功能是必需的，而且是簡(jiǎn)潔實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客肯定的裝修學(xué)問與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無形中去提高企業(yè)的形象。不管是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)當(dāng)全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會(huì)信任企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。六、差異化營(yíng)銷差異化營(yíng)銷是格外重要，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員認(rèn)真去挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無法查找到自己的優(yōu)勢(shì)，查找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都表達(dá)不出你的差異化，只能說明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去仿照，去超越你，無法保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，表達(dá)不出企業(yè)的差異化。如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上查找差異化，這是有肯定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們查找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比方我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說的，我們所設(shè)計(jì)的、制造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)展深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完善，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)展剖析，查找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)展包裝宣傳。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展現(xiàn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，施工現(xiàn)場(chǎng)是車間，是出產(chǎn)品的地方，這打算了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。除了對(duì)施工工藝本身的展現(xiàn)以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工治理過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都格外重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式每一種營(yíng)銷不是孤立的，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，企業(yè)必需把各種營(yíng)銷模式進(jìn)展整合，合理確實(shí)定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)工程，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展現(xiàn)已經(jīng)過于單調(diào)，不能引起客戶足夠的關(guān)注。1、環(huán)節(jié)掌握每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完善，雖然不行能，但努力是必需的。由于只有努力的做好每一件事，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完善，員工要努力，組織者更要努力，由于組織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響到底是有限的。所以組織者必需對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比方做為本地的龍頭公司，要表達(dá)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比方進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬兩萬的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，由于大公司有很強(qiáng)的資源整合力量，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必需全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)展?fàn)I銷，保證原始資本的積存，為以后的進(jìn)展奠定根底。2、配套效勞全部的活動(dòng)，要求公司全部的局部都了解，并力所能及，全力支持，不能由于個(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)打算。活動(dòng)必定要有花費(fèi)，企業(yè)必需對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并賜予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開展。500萬的銷售，3%，那么應(yīng)當(dāng)是15萬的投資?；蛟S只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)當(dāng)做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、人員調(diào)配人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：首先，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求全部參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最終就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必需有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展治理協(xié)調(diào)。4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置格外重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)展具體的規(guī)劃，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要戶型圖假設(shè)是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)展整理，并裝訂成冊(cè)。假設(shè)是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶型，依據(jù)不同的風(fēng)格進(jìn)展設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種〕作品集 建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)展分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分風(fēng)格進(jìn)展裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度，一方面進(jìn)展展現(xiàn)，一方面是公司的資源收集。工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)展展現(xiàn)，展現(xiàn)的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)。必需要加文字說明材料展現(xiàn) 為了便利客戶了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)展展現(xiàn)，一方面說明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面表達(dá)公司的實(shí)力。治理展現(xiàn)以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ宫F(xiàn)公司的治理，表達(dá)公司的標(biāo)準(zhǔn)和治理的科學(xué)以及治理的先進(jìn)理念。工人隊(duì)伍展現(xiàn)由于只有高素養(yǎng)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精巧工藝的鑄造者。銷售效勞展現(xiàn)售前、售中、售后連續(xù)的效勞。效勞理念及實(shí)施格外重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)效勞過格外多的客戶，有沒有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今日，1234已經(jīng)有很多老客戶買了的房子，預(yù)備的裝修工程，還是否會(huì)選1234，這就要看1234的售后效勞。由于十年后的今日，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重