2022年5月高級營銷員考試《職業(yè)道德和基礎知識》試題

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注意事項：1、考生應首先將自己的姓名、準考證號等寫在試卷冊和答題卡的相應位置上2、考生同時應將本頁右上角的科目代碼填涂在答題卡右上角的相應位置處。3、本試卷冊包括職業(yè)道德和理論知識兩部分：第一部分，l一25小題，為職業(yè)道德試題；第二部分，26一125小題，為理論知識試題。4、每小題選出答案后，用鉛筆將答題卡上對應題目的答案涂黑。所有答案均不得答在試卷上。5、考生應按要求在答題卡上作答。如果不按標準要求進行填涂，則均屬作答無效。一、職業(yè)道德基礎理論與知識部分(第1-16題)一)單項選擇(第1題-第8題,每題1分,共8分?)

1.東晉陶淵明不為五斗米折腰的故事,你認為說明了其（）的人格精神?[1分]

A.鞠躬盡瘁,死而后已

B.堅持真理,弘揚正氣

C.明禮誡信,愛營守法

D.公私分明,清白做人

2.“一個好漢三個幫,一個籬笆三個樁”說明了（）?[1分]

A.勇于創(chuàng)新是成功的重要條件

B.團結協(xié)作是成功的保證

C.勤勞節(jié)儉是重要社會美德

D.誠實守信是為人之本

3.俗話說,“一雙筷子容易折,十雙筷子斷就難”,你認為這說明了（）?[1分]

A.“梅花番自苦寒來,寶劍鋒自磨礪出”

B.“小勝靠智,大勝靠德”

C.“天時不如地利,地利不如人和”

D.“成由勤儉敗由奢”

4.看圖,正確說明了社會主義道德規(guī)范與法律規(guī)范之間關系的表述（）?[1分]

A.二考沒有任何關聯(lián)

B.二者完全重

C.法律規(guī)范涵蓋道德規(guī)范

D.二者部分重疊

5.關于企業(yè)文化,你認為正確的是（）?[1分]

A.企業(yè)文化是企業(yè)管理的重要因素

B.企業(yè)文化是企業(yè)的外在表象

C.企業(yè)文化產(chǎn)生于改革開放過程中的中國

D.企業(yè)文化建設的核心內(nèi)容是文娛和體育活動

6.下列不屬于企業(yè)文化功能的是（）?[1分]

A.整合功能

B.激勵功能

C.強制功能

D.自律功能

7.社會主義法制的核心是（）?[1分]

A.有法可依

B.有法必依

C.執(zhí)法必嚴

D.違法必究

8.在我們的社會生活中經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往,前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者,后者也不能帶有自卑感,感到低人一頭?這是人際交往中（）?[1分]

A.平等原則的要求

B.互助原則的要求

C.功利原則的要求

D.謙讓原則的要求

二)多項選擇(第9題-第16題,每題1分,共8分)

9.創(chuàng)新的本質(zhì)是指（）?[1分]

10.企業(yè)的形象包括（）?[1分]

11.從業(yè)人員必須遵守勞動合同和契約,因為它是（）?[1分]

12.在實際工作中企業(yè)要誠實守信,就應做到（）?[1分]

13.誠實勞動是勞動者（）?[1分]

14.在商業(yè)交往中,舉止得體的具體要求包括（）?[1分]

15.公私分明是做人的美德,在市場經(jīng)濟條件下,正確的做法是（）?[1分]

16.在下列的表述中,觀點正確的是（）?[1分]

二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(第17-25題,每題1分,共9分)

17.如果你的一位朋友答應開車帶你去游玩,但他(她)未能準時到來?你會（）?[1分]

A.無所謂,相信朋友遲到一定是有原因的

B.非常生氣.埋怨朋友說話不算數(shù)

C.有點生氣,但相信朋友會盡快趕到

D.有點擔心.朋友是不是遇到麻煩了

18.單位組織集體活動時,你一般會采取哪一種做法（）?[1分]

A.領導要求參加就參加

B.能不參加就不參加

C.身體許可就參加

D.積極參加

19.關于我的工作單位,（）?[1分]

A.很愿意向別人說起

B.除非別人問,否則我根少主動說起

C.我很少和別人談論

D.我從不與與別人談論

20.我通常這樣看待自己的工作任務（）?[1分]

A.對單位重要的事情,對我來講同樣重要

B.對單位重要的事情,對我來講不一定重要

C.單位的事情和我個人的事情沒有關系

D.大部分任務只是對單位有意義,對我個人而言無所謂

21.你認為,學習和工作（）?[1分]

A.沒法融合在一起的

B.能夠彼此促進

C.不重要,自己舒展才關鍵

D.很困難同時促進

22.如果有一天,你所在的工作單位財政困難,所有員工的薪水要降20%,你會（）?[1分]

A.對單位失去信心,馬上辭職,找薪水更高的工作

B.努力工作,相信單位的境況好轉(zhuǎn)之后再回來

C.停薪留職,等單位境況好轉(zhuǎn)之后再回來

D.工作積極性會有所下降,但舍不得辭職離開

23.單位有不許吸煙的規(guī)定,假如你有吸煙的習慣,你會采取哪一種做法（）?[1分]

A.有人監(jiān)督時就遵守

B.不吸煙

C.工作極度疲乏時,偶爾抽一支

D.若有人遞煙,就抽

24.一位營銷專家的辦公室和打字員相鄰,但是這位專家桌上總是亂糟糟的,這給打字員造成了不利影響?如果你是辦公室主任,你會（）?[1分]

A.交代打字員注意幫專家收拾

B.婉約地提醒專家,注意收拾辦公桌

C.讓打字員自己與專家協(xié)調(diào)

D.先不管此事,等兩人有矛盾時再說

25.如果你的一位同事與你在工作上產(chǎn)生了矛盾,兩人的關系也因此疏遠起來,并在一定程度上影響了工作上的合作?對這件事,下列解決矛盾的方案中,你會采取那種（）方式?[1分]

A.請你們兩人都信任的同事從中調(diào)解,友好地化解矛盾

B.把矛盾告訴領導,由領導來解決

C.等他主動來找自己解決矛盾

D.無所謂,離了誰都能活

理論知識模擬試題一、單項選擇(第1題-第60題,每題1分,共60分)

1.（）是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則?[1分]

A.職業(yè)規(guī)范

B.儀表端莊

C.儀表儀態(tài)

D.語言規(guī)范

2.根據(jù)我國廣告法的規(guī)定,廣告中表明推銷商品、提供服務附帶贈送禮品的,應當標明是贈送的（）?[1分]

A.品種和數(shù)量

B.形式和方式

C.內(nèi)容和數(shù)量

D.形式和內(nèi)容

3.債權人按照合同約定占有債務人的動產(chǎn),債務人不按照合同約定的期限履行債務的,債權人有權依照《擔保法》規(guī)定留置該財產(chǎn),以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償?該擔保方式屬于（）?[1分]

A.抵押

B.質(zhì)押

C.留置

D.定金

4.“A”把x給“B”同時獲取了y,此時,在“A”與“B”之問所發(fā)生的行為屬于（）?[1分]

A.交換活動

B.交易活動

C.買賣活動

D.協(xié)商活動

5.通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他客戶的方法,被稱為（）?[1分]

A.名人介紹

B.連鎖介紹

C.廣告搜尋

D.逐戶訪問

6.實地調(diào)查不包括（）?[1分]

A.訪問調(diào)查

B.觀察調(diào)查

C.實驗調(diào)查

D.間接調(diào)查

7.注冊商標的有效期為（）年,自核準注冊之日起計算?[1分]

D.十二

8.某空調(diào)公司在市場上推出了一款只賣999元的經(jīng)濟型號空調(diào),而它的高檔產(chǎn)品要賣20000多元,從而在吸引顧客來看經(jīng)濟型空調(diào)時,盡力設法影響他們購買更高檔的空調(diào)?該公司產(chǎn)品大類決策屬于（）?[1分]

A.擴大產(chǎn)品組合決策

B.產(chǎn)品線更新決策

C.縮減產(chǎn)品組合決策

D.產(chǎn)品線號召決策

9.市場營銷組合的“4P”之外,還應該再加上兩個“P”,即權力(power)、公共關系(publicrelations),成為“6P”?這種新的戰(zhàn)略思想稱為（）?[1分]

A.宏觀市場營銷

B.大市場營銷

C.微觀市場營銷

D.整合市場營銷

10.談判過程中對方有無理要求時,我方應采取的行動是（）?[1分]

A.據(jù)理力爭

B.附合對方

C.中止談判

D.直接交鋒

11.當客戶過期（）天未付款,就應發(fā)出第一封催討函?[1分]

A.5天

B.10天

C.15天

D.20天

12.廠商為零售商提供補貼,但是只有零售商一次進貨達到20箱才能夠得到此補貼,這種補貼屬于（）?[1分]

A.現(xiàn)金補貼

B.數(shù)量補貼

C.購買補貼

D.憑發(fā)票扣抵補貼

13.不屬于不正當?shù)膬r格行為的是（）?[1分]

A.捏造、散布漲價信息,哄抬價格

B.以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品

C.利用虛假的價格手段誘騙消費者

D.對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視

14.遵循（）,即對顧客無益的交易也必然有損于營銷人員,營銷人員所做的一切必須有利于他的顧客,必須要對顧客負責?[1分]

A.互惠原則

B.信用原則

C.平等原則

D.相容原則

15.（）在注意與對方人際關系的同時,建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求,尋求雙方利益上的共同點,積極設想各種使雙方都有所獲的方案?[1分]

A.價值型談判

B.軟型談判

C.價格型談判

D.硬型淡判

16.談判者為了達到一定的談判效果,利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法,使之在談判中失利?這種策略被稱為（）?[1分]

A.吊筑高臺策略

B.拋放低球策略

C.紅臉白臉策略

D.疲勞轟炸策略

17.確定人員推銷規(guī)模的方法中,要求只有當其它因素相同,且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易獲得時才適宜的方法是（）?[1分]

A.銷售百分比法

B.銷售時間法

C.工作量法

D.銷售能力法

18.客戶按（）來分,可分為老客戶、新客戶和潛在客戶?[1分]

A.性質(zhì)

B.交易過程

C.時間序列

D.市場地位

19.商務談判以（）作為談判的核心?[1分]

A.談判主體

B.價值

C.談判客體

D.價格

20.一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)、供、銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指（）?[1分]

A.管理式分銷系統(tǒng)

B.公司式分銷系統(tǒng)

C.股權式分銷系統(tǒng)

D.契約式分銷系統(tǒng)

21.如果經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大,那么折扣越豐厚?該種價格折扣屬于（）?[1分]

A.數(shù)量折扣

B.等級折扣

C.現(xiàn)金折扣

D.季節(jié)折扣

22.需求管理是市場營銷管理的（）?[1分]

A.實質(zhì)

B.內(nèi)容

C.過程

D.方法

23.下列屬于定量訂貨方式的缺點的是（）?[1分]

A.降低訂單處理成本

B.庫存水平較高

C.降低運輸成本

D.庫存保管維持成本增加

24.從市場營銷觀點來看,物流規(guī)劃應先從（）開始考慮?[1分]

A.生產(chǎn)

B.市場

C.銷售

D.自身能力

25.企業(yè)分銷渠道中的中間機構層次數(shù)目構成了（）?[1分]

A.分銷渠道系統(tǒng)

B.分銷渠道長度

C.分銷渠道寬度

D.分銷渠道深度

26.下列屬于定量訂貨方式優(yōu)點的是（）?[1分]

A.降低訂單處理成本

B.及時了解庫存的動態(tài)

C.降低運輸成本

D.節(jié)省庫存保管維持成本

27.根據(jù)市場營銷學原理,促銷的實質(zhì)是（）?[1分]

A.推銷

B.營銷

C.溝通

D.銷售

28.表示其變量的所有變量值集中趨勢或平均水平的統(tǒng)計量為（）?[1分]

A.標準差

B.平均數(shù)

C.方差

D.全距

29.需求彈性是指（）?[1分]

A.因價格變動而引起需求相應變動的比率

B.不同產(chǎn)品具有不同的需求彈性

C.需求的可調(diào)節(jié)程度

D.市場需求會按照與價格變動相反的方向變動

30.電話調(diào)查的通話時間不宜過長,下列提問方式比較好的是（）?[1分]

A.“您覺得我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)點?”

B.“您是否準備購買家用空調(diào)?”

C.“你對我們的微波爐有什么改進意見?”

D.“您的月收入處在哪一水平?”

31.通過詢問的方式向被調(diào)查者了解市場資料的方法,叫做（）?[1分]

A.實驗調(diào)查

B.觀察調(diào)查

C.間接調(diào)查

D.訪問調(diào)查

32.按照商品流通的順序可將市場劃分為（）?[1分]

A.一般商品市場和特殊商品市場

B.現(xiàn)貨市場和期貨市場

C.批發(fā)市場和零售市場

D.消費者市場和組織市場

33.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作,組建新的公司?雀巢公司以其專門的技術開發(fā)新的咖啡及茶飲料,然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售?這種渠道類型叫做（）?[1分]

A.傳統(tǒng)分銷渠道模式

B.垂直分銷渠道模式

C.水平分銷渠道模式

D.多渠道分銷渠道模式

34.以打電話的形式來尋找客戶的方法,被稱為（）?[1分]

A.電話尋找

B.連鎖介紹

C.廣告搜尋

D.逐戶訪問

35.我國《反不正當競爭法》規(guī)定,抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過（）元?[1分]

A.2000

B.3000

C.4000

D.5000

36.在談判實踐中,產(chǎn)生僵局的首要原因在于（）?[1分]

A.立場觀點的爭執(zhí)

B.有意無意的強迫

C.人員素質(zhì)的低下

D.信息溝通的障礙

37.公平是社會生活中的一種普遍的道德要求?在營銷過程中,營銷人員必須遵守公平原則,其具體含義是指（）?[1分]

A.對企業(yè)員工必須公平

B.對公司領導必須公平

C.在與對手的競爭中應堅持公平的原則

D.在與社會公眾的交往中應堅持公平的原則

38.選擇恰當?shù)钠髽I(yè),與之簽訂代理合同,確定代理業(yè)務,使其成為本企業(yè)的代理點?這種尋找潛在客戶的方法被稱為（）?[1分]

A.設立代理

B.連鎖介紹

C.個人觀察

D.逐戶訪問

39.某家制造企業(yè)在批發(fā)商階段的占有度(與自己企業(yè)來往店數(shù)/總店數(shù))非常低,但是在零售店階段的占據(jù)率(企業(yè)產(chǎn)品銷售額/總需求)卻很高?這時該企業(yè)應該采?。ǎ?[1分]

A.上拉戰(zhàn)略

B.進攻戰(zhàn)略

C.推進戰(zhàn)略

D.防御戰(zhàn)略

40.對經(jīng)銷商而言最重要的是（）?[1分]

A.客戶

B.制造商

C.政府

D.競爭者

41.對于品牌差異不大,消費者不經(jīng)常購買,而購買時又有一定風險的商品,消費者一般要進行比較和看貨,只有當價格公道、購買方便、機會合適,消費者就會購買?這屬于（）購買行為?[1分]

A.習慣性

B.尋求多樣化

C.化解不協(xié)調(diào)

D.復雜

42.Benefit是FABE法則中的（）?[1分]

A.特征

B.優(yōu)點

C.利益

D.證據(jù)

43.銷售百分比是根據(jù)歷史資料計算出來的,所以,用歷史數(shù)據(jù)來指導未來實踐可能會（）?[1分]

A.有一些偏差

B.完全正確

C.完全不適合

D.無法使用

44.需要預先確定訂購點和訂購量的訂貨方式是（）?[1分]

A.定量訂貨方式

B.多樣化訂貨方式

C.定期訂貨方式

D.定額訂貨方式

45.我國大多數(shù)商品和服務的價格實行（）?[1分]

A.市場調(diào)節(jié)價

B.政府指導

C.政府定價

D.個人定價

46.銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法,被稱為（）?[1分]

A.好奇接近法

B.求教接近法

C.問題接近法

D.調(diào)查接近法

47.很多罐頭公司在消費者購買罐頭時都附帶贈送開啟器,這種包裝促銷方式是（）?[1分]

A.包裝內(nèi)贈送

B.包裝上贈送

C.可利用包裝內(nèi)贈送

D.可利用包裝贈送

48.當顧客說“我下次再買吧”之類的話時,表明顧客在（）提出了異議?[1分]

A.商品質(zhì)量方面

B.購買時間方面

C.需求方面

D.服務方面

49.在談判過程中,當談判對手就某一交易條件要求我方作出讓步?而在我方看來,其要求的確有一定道理的,同時對方又不愿意在這個問題上作出實質(zhì)性的讓步?這時,可以采?。ǎ?[1分]

A.予遠利謀近惠的讓步策略

B.互利互惠的讓步策略

C.己方絲毫無損的讓步策略

D.制約策略

50.當企業(yè)所面對的客戶在關系價值、偏好或者需求上存在很大差異時,企業(yè)可以以單個客戶為基準管理其關系組合,此時企業(yè)所采用的客戶組合策略屬于（）?[1分]

A.個性化策略

B.區(qū)分策略

C.集中策略

D.差別化策略

51.對于產(chǎn)品組合來說,產(chǎn)品組合深度越大,就說明（）?[1分]

A.企業(yè)的產(chǎn)品線越多

B.企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種越多

C.企業(yè)每條產(chǎn)品線內(nèi)產(chǎn)品規(guī)格越多

D.各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道方面的密切相關程度越高

52.介紹接近法的缺點是（）?[1分]

A.對商品的要求比較高

B.接近顧客太突然,雙方?jīng)]有感情基礎和同化目標的中介

C.不符合國家有關政策規(guī)定

D.易引起顧客的反感

53.購買餅干、點心、糖果等小食品時,人們往往采用（）購買行為?[1分]

A.習慣性

B.尋求多樣化

C.化解不協(xié)調(diào)

D.復雜購買

54.微軟公司在全國主要城市的學校里贊助家庭技術夜校?這種做法屬于公共關系工具中的（）?[1分]

A.新產(chǎn)品宣傳報道

B.產(chǎn)品發(fā)布

C.消費者教育

D.贊助

55.營銷員利用參加會議的機會,與其他與會者建立聯(lián)系?這種尋找客戶的方法,被稱為（）?[1分]

A.會議尋找

B.連鎖介紹

C.廣告搜尋

D.逐戶訪問

56.利用各種廣告媒體來尋找客戶的方法,被稱為（）?[1分]

A.名人介紹

B.連鎖介紹

C.廣告搜尋

D.逐戶訪問

57.分銷渠道的（）是指廠商選擇幾條渠道進行某產(chǎn)品的分銷活動,而非幾個批發(fā)商或幾個零售商的問題?[1分]

A.長度

B.寬度

C.廣度

D.深度

58.有條件補貼具有多種多樣的形式,其中搭配條件最為簡單的是（）?[1分]

A.現(xiàn)金折讓

B.廣告補貼

C.點存貨補貼

D.大批展示補貼

59.銷售人員對客戶說:“既然沒有什么問題,我看我們現(xiàn)存就把合同簽了吧”?這屬于（）?[1分]

A.選擇成交法

B.局部成交法

C.假定成交法

D.請求成交法

60.報價后作價格解釋時,應遵循的原則不包括（）?[1分]

A.不問不答

B.有問必答

C.避實就虛

D.能言不書

二、多項選擇(第61題-第100題,每題1分,共40分)

61.推銷人員在接近顧客時要完成的任務包括（）?[1分]

62.銷售促進方式包括（）?[1分]

63.對于習慣性購買的產(chǎn)品,企業(yè)應該采用（）?[1分]

64.以下關于討債的說法不正確的是（）?[1分]

65.顧客有了購買欲望時,往往會發(fā)出些購買信號,下列屬于購買信號的是（）?[1分]

66.下列屬于留置調(diào)查的缺點的是（）?[1分]

67.不同的交叉銷售策略有（）?[1分]

68.退費優(yōu)待的主要運用方式有（）?[1分]

69.企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括（）?[1分]

70.成功商務談判意識的內(nèi)涵主要包括（）?[1分]

71.提高服務質(zhì)量的手段有（）?[1分]

72.按照時間順序,可把顧客服務劃分為（）?[1分]

73.在已經(jīng)知道準顧客接納了你的交易建議之后,你最好說:“（）”,以促成交易的最終完成?[1分]

74.處理客戶的索賠要求可以采取的解決方案有（）?[1分]

75.“以客戶為中心”的服務觀念包括（）?[1分]

76.對付“陰謀型”債務人,其討債策略包括（）?[1分]

77.當顧客提出異議時,推銷員最好選擇（）作為開場白?[1分]

78.常見的處理顧客異議的方法有（）?[1分]

79.面談調(diào)查的主要缺點是（）?[1分]

80.造成管理層認識差距的原因主要有（）?[1分]

81.采取何種讓步策略取決于很多因素,包括（）?[1分]

82.一般市場區(qū)隔化應遵循以下區(qū)隔原則:（）?[1分]

83.產(chǎn)品購買者的行為類型大體有（）?[1分]

84.常見的談判策略包括（）?[1分]

85.多數(shù)人認為,淡判就是交換意見、達成一致看法、簽訂協(xié)議的過程?如果從這種狹義的角度來理解談判,那么談判僵局可劃分為（）?[1分]

86.電話調(diào)查法的優(yōu)點包括（）?[1分]

87.抽獎最為流行的方式包括（）?[1分]

88.談判禮儀中,女性首飾選擇的原則有（）?[1分]

89.確定銷售隊伍規(guī)模的方法主要有（）?[1分]

90.下列激勵經(jīng)銷商的行為中屬于間接激勵的是（）?[1分]

91.企業(yè)對終端工作人員的管理包括（）?[1分]

92.顧客有了購買欲望時往往發(fā)出一些信號,如（）?[1分]

93.對客戶資金籌措狀況進行調(diào)查時,應注意（）?[1分]

94.包裝貯運圖示標志有很多種,下列配對合乎常規(guī)的有（）?[1分]

95.邏輯在商務談判中的作用主要有（）?[1分]

96.企業(yè)要不斷完善服務系統(tǒng),最大限度使顧客感到安心和便利,為此,需做到（）?[1分]

97.常見的談判策略包括（）?[1分]

98.談判中常采用的方法包括（）?[1分]

99.產(chǎn)品處于成長期的特征有（）?[1分]

100.有效合同必須滿足的條件有（）?[1分]

操作技能模擬試題一、案例分析題(1-3題?每段案例后有2道與之相關的問題?每題20分,每問10分,共60分)

1.請結合案例和所學的知識回答問題?M公司生產(chǎn)甲、乙、丙三種潤滑油,小趙是M公司的一個大區(qū)經(jīng)理,在他負責的區(qū)域,主要有A/B/C/D四個大客戶?小趙對本季度三種潤滑油的銷售構成進行分析,銷量統(tǒng)計如下標所示:單位:萬元甲乙丙合計A807020B506040C9012060D305070總計M公司要求個大區(qū)域經(jīng)理對大客戶關系進行深入分析,小趙首先分別統(tǒng)計了對四個大客戶的銷售量,然后分析不同客戶的商品銷售的傾向及存在的問題和對策?問題:(1)依據(jù)案例中給出的銷售數(shù)據(jù),對甲、乙、丙三種潤滑油的銷售構成進行分析?(精確的小數(shù)點后一位)(2)分析A/B/C/D四個大客戶中,“最具價值”客戶和“最具成長性”客戶,并簡要闡述企業(yè)確定自己的客戶組織時,有幾種可供選擇的策略并進行簡要闡述?[20分]

2.請結合案例和所學的知識回答問題?某洗滌用品公司經(jīng)過多年的研究,開發(fā)出一種新的洗滌配方,并利用這種配方開發(fā)出了一種高效節(jié)能洗衣粉?為了能夠吸引更多的消費者采用這種新型洗衣粉,提高市場占有率,該公司決定為該產(chǎn)品制定一個比較低的價格?但具體應該定為多少呢?在綜合考慮當前市場上所銷售同類產(chǎn)品價格的基礎上,認為350克包裝袋的價格應該定為2元比較合適.因為能夠在消費者心曰中形成一個物美價廉的印象,從而刺激消費者的購買欲望?但,在最終確定時,該公司把價格調(diào)整為1.9元?在確定了具體的價格之后,該公司還為該產(chǎn)品的推廣提供了大量的配套促銷措施,并為促銷措施的順利實施提供了大量的資金支持?該公司認為洗衣粉屬于日常生活用品,要想以最快的速度打入市場,取得盡可能大的市場占有率,公司就應該有效地激發(fā)中間商的潛能.控制中間商的行為?因為中間商才是開發(fā)市場的主力軍,日常生活用品必須真正能夠到達市場,而企業(yè)與市場的連接點就是中間商,只有中間商才能擴大企業(yè)的市場接觸面?為了加速資金周轉(zhuǎn),減少收賬費用和壞賬,公司制定了3/2/1的信用政策,要求中間商必須在30天內(nèi)付清貨款,如果在10內(nèi)付清貨款,中間商可以獲取2%的折扣,當超過10天但在20天內(nèi)付清,中間商可以獲取1%的折扣,這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價?此外,對于那些銷售該產(chǎn)品數(shù)量比較多的中問商,公司也提供一種激勵,因為該公司認為大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)的費用?公司規(guī)定購買350克包裝l千袋以上單價為1.5元,而1千袋以下則為1.6元?對于那些可以協(xié)助公司進行促銷活動的中間商,該公司又提供更加優(yōu)惠的政策?對于那些可以在店鋪內(nèi)張貼公司宣傳廣告的中間商,公司會提供0.1%的折扣,如果進行更深入的合作可以提供更加優(yōu)惠的條件?這些措施的實施極大提高了中間商銷售該公司產(chǎn)品的積極性,從而使得該產(chǎn)品在極短的時間內(nèi)就在市場上廣泛地推廣開來?在激勵中間商的同時,該公司還推出了一系列的銷售促進活動,該公司在生產(chǎn)的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù),持有該單據(jù)的消費者在購買該新洗衣粉時可以獲取2%的優(yōu)惠?在各種有效政策的配合下,該公司所生產(chǎn)的這種新式高效節(jié)能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的認可,獲取了80%的市場占有率?問題:(1)該公司在這種洗衣粉的介紹期采用了哪種策略?其采用的條件有哪些(2)該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些?[20分]

3.請結合案例和所學的知識回答問題?王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)?在做了一系列的努力引發(fā)顧客的興趣之后,他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望?雙方展開了一場心理戰(zhàn)?顧客抱怨沙發(fā)的顏色過時了?王力毫不緊張,答道:“您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了?如今,又有了這種顏色回潮的跡象?”顧客想了想后,對王力的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)?王力抓住這一有利時機,對顧客說:“先生,現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話,這套沙發(fā)就是您的了?我們會在最短的時間內(nèi)把它給您送到家里去?”顧客猶豫了一下,便點了點頭?問題:(1)王力用的是哪種處理顧客異議的方法?有哪些特點?(2)王力所使用的