建材小區(qū)推廣策劃方案（3篇）

第21頁共21頁建材小區(qū)?推廣策劃?方案隨?著生活方?式的逐漸?變化，顧?客購買建?材產(chǎn)品的?方式也在?發(fā)生著變?化：除了?在傳統(tǒng)攤?位制的建?材市場購?買建材外?，他們還?有建材超?市、設(shè)計?師推薦(?在裝飾公?司的材料?展廳選購?)、小區(qū)?的臨時門?店、互聯(lián)?網(wǎng)等其它?選擇。顧?客選擇多?元、客源?分流是不?可逆轉(zhuǎn)的?事實。而?小區(qū)推廣?是精細化?營銷，在?終端爭取?消費者的?有力武器?。以下就?是如何開?展小區(qū)推?廣的步驟?：第一?步：建立?小區(qū)推廣?隊伍成?立小區(qū)推?廣部，任?命一名經(jīng)?理負責(zé)對?推廣業(yè)務(wù)?員進行日?常管理，?對整個城?市進行樓?盤動態(tài)調(diào)?查，展開?前期的公?關(guān)活動。?負責(zé)小區(qū)?推廣人員?不能處理?的所有事?宜，如應(yīng)?酬、送禮?及應(yīng)付小?區(qū)管理人?員的不合?理要求等?。選好部?門經(jīng)理對?工作的順?利開展有?著重要的?意義，關(guān)?鍵是經(jīng)理?如何搞好?團隊建設(shè)?。單個小?區(qū)推廣的?人員配備?為固定的?____?人，實行?績效管理?制度。?1、招聘?：對小區(qū)?推廣銷售?人員的要?求是：吃?苦耐勞、?百折不撓?。招聘一?些有做過?物業(yè)管理?經(jīng)驗的職?高、中專?生、大專?生，本科?生一般不?用，工作?經(jīng)驗半年?至一年為?宜，而且?以前的工?作跟目前?的小區(qū)現(xiàn)?場工作強?度差不多?，有一定?的人際交?際能力，?品德好。?2、培?訓(xùn)：在培?訓(xùn)方面，?先了解產(chǎn)?品知識、?性能及公?司實力、?服務(wù)，先?入為主樹?立對公司?及產(chǎn)品的?信心，公?司的產(chǎn)品?就是好，?服務(wù)就是?周到。在?作業(yè)過程?中及時灌?輸公司的?理念，營?銷技巧，?糾正正在?作業(yè)過程?中的不當(dāng)?行為、思?想及流程?，以增強?其對公司?的依附感?。為上月?做得好的?員工舉行?座談，讓?成績突出?的員工講?授經(jīng)驗，?并有意安?排做得不?好的后進?人員提問?咨詢，交?流總結(jié)會?多開有利?鼓舞士氣?。3、?打氣：小?區(qū)推廣人?員小區(qū)銷?售工作很?容易遭受?挫折，若?不適時幫?助小區(qū)銷?售人員調(diào)?適心態(tài)，?很容易使?業(yè)務(wù)員垂?頭喪氣，?信心下滑?，對工作?極其不利?。可利用?早會時間?，分享一?些同事的?成功案例?：加強團?隊建設(shè)，?如對員工?鼓勵多于?批評、見?面禮貌、?點滴關(guān)懷?、集體活?動等。通?過這些手?段，鼓勵?小區(qū)推廣?人員的士?氣。4?、激勵：?業(yè)績最能?證明業(yè)務(wù)?人員能力?的高低，?制定一套?雙方都能?接受的績?效考核管?理制度有?利于業(yè)績?的不斷提?升?？冃?管理應(yīng)該?建立在保?底提成、?多勞多得?的基礎(chǔ)上?，實行多?形式的報?備制度，?增強小區(qū)?推廣人員?的信心，?在無形之?中鼓勵小?區(qū)推廣業(yè)?務(wù)人員不?遺余力的?工作作風(fēng)?，使小區(qū)?推廣取得?實質(zhì)性的?效果。?第二步：?進行小區(qū)?普查，建?立樓盤檔?案，制作?樓盤分布?圖將本?區(qū)域的小?區(qū)、樓盤?，進行全?面的普查?，了解各?個樓盤的?定位、價?位、戶型?、戶數(shù)、?配套、開?發(fā)公司、?物業(yè)公司?、開盤日?期、預(yù)計?裝修日期?、進駐裝?修公司、?有無競爭?對手進入?等，建立?樓盤檔案?，再將樓?盤名稱標(biāo)?注在地圖?上，將樓?盤分布圖?掛在辦公?室，已進?駐的小區(qū)?以“紅旗?”標(biāo)注，?并及時添?加新樓盤?。第三?步：進行?樓盤分類?我們把?小區(qū)分為?商品房、?集資房、?拆遷戶、?出租房、?別墅房等?五種類型?。1、?集資房?特點：業(yè)?主間較熟?悉，裝修?時間集中?，存在互?相攀比的?情況。信?息容易傳?播，易樹?立口碑。?多為國營?大企業(yè)、?銀行、學(xué)?校、醫(yī)院?、政府建?設(shè)的樓盤?。2、?商品房?特點：裝?修時間長?，裝修檔?次要求較?高，零散?，房東間?關(guān)系相對?封閉，信?賴家裝公?司。3?、拆遷戶?、出租樓?盤特點?：裝修時?間短、經(jīng)?濟水平參?差不齊，?裝修要求?普遍不高?，多為雙?包制，求?便型。?4、小別?墅特點?：裝修預(yù)?算較高，?多為家裝?公司設(shè)計?施工，分?布零散，?裝修時間?較長，追?求檔次和?效果。?將手頭上?掌握的樓?盤資料分?門別類，?在樓盤分?布圖上用?不同的顏?色加以區(qū)?分。第?四步：評?估開發(fā)價?值，確定?進駐方式?在對樓?盤進行逐?個分析后?，首先評?估該樓盤?是否值得?進駐，也?就是評估?該樓盤進?駐的投入?產(chǎn)出比，?進行投入?產(chǎn)出分析?，需明確?以下幾組?數(shù)據(jù)：?1、需投?入多少人??進行多?少天??2、前期?的公關(guān)費?是多少??3、租?金怎樣??展示物料?、宣傳物?料費用如?何?4?、預(yù)計銷?售收入有?多少??經(jīng)過計算?，若值得?進駐，再?來決定以?何種方式?即投入產(chǎn)?出最高的?方式來進?駐。目?前而言，?進駐小區(qū)?的方式有?：1、?租用門面?或車庫，?設(shè)立臨時?售點/展?示區(qū)。?2、與家?裝公司聯(lián)?合進駐?3、與其?它行業(yè)品?牌聯(lián)合進?駐4、?宣傳：在?小區(qū)主要?出入口掛?條幅、貼?海報等，?或在已使?用我品牌?產(chǎn)品的業(yè)?主陽臺、?窗戶懸掛?橫幅宣傳?等。5?、公益廣?告：贊助?制作小區(qū)?樓層牌、?門牌號碼?、電梯間?內(nèi)的宣傳?海報、公?益標(biāo)語，?贊助制作?小區(qū)公益?宣傳牌、?告示欄、?指示牌、?廣告電子?時鐘、小?區(qū)座椅、?小區(qū)物業(yè)?雜志。?6、贊助?小區(qū)舉辦?的活動，?如小區(qū)開?發(fā)商舉辦?的收樓晚?會、售樓?促銷活動?、業(yè)主聯(lián)?歡晚會。?7、雙?休日展銷?：利用雙?休日期間?，由推廣?小組租用?場地，展?示產(chǎn)品。?8、人?員散跑：?小區(qū)推廣?人員零星?入戶拜訪?。(一?)、對不?同類型的?樓盤要采?用不同的?進駐方式?：1集?資房作?為開發(fā)重?點，集中?資源開發(fā)?，適宜租?用門面，?設(shè)臨時專?賣店。做?好第一家?樣板房，?注意保持?與意見領(lǐng)?袖的良好?關(guān)系，利?用業(yè)主之?間的口碑?宣傳帶動?銷售。?2商品房?①對于?大型小區(qū)?，可租用?門面，設(shè)?臨時專賣?店;對于?戶數(shù)多且?裝修檔次?高的大型?小區(qū)，設(shè)?臨時專賣?店的同時?可派開發(fā)?小組，在?周六周日?擺咨詢臺?進行宣傳?。②充?分利用樣?板房帶動?效果，引?導(dǎo)客戶間?進行口碑?宣傳。?3拆遷戶?/出租樓?盤①對?于大型樓?盤可考慮?租用門面?或車庫等?，設(shè)臨時?點;②?對于裝修?檔次低的?小區(qū)，以?人員散跑?為主，將?聯(lián)系其包?工頭/鋪?帖工作等?為工作重?點。4?小別墅?注重與家?裝公司的?關(guān)系建立?，這類業(yè)?主多由設(shè)?計師或裝?修公司采?購。(?二)不同?時期的宣?傳方式?1、初期?：初期著?重于開發(fā)?商和售樓?部的公關(guān)?工作，不?需投入太?多人力物?力，只要?熟悉售樓?部里的經(jīng)?理及售樓?小姐，多?與她們進?行感情溝?通，時久?日長，可?能從她們?說不定她?們那里得?到購房者?的資料給?予出，為?電話營銷?解決關(guān)鍵?難題，初?期任務(wù)還?應(yīng)努力把?品牌的宣?傳單張及?小巧玲瓏?的宣傳品?放入售樓?部;可能?的話，將?廣告牌、?X架、小?展架，放?在售樓中?心進行宣?傳。通過?掌握的業(yè)?主檔案，?前期與業(yè)?主可以進?行電話溝?通，了解?業(yè)主初步?的需求，?并預(yù)約時?間進行面?對面溝通?。2、?中期：是?小區(qū)推廣?的關(guān)鍵期?，針對不?同的小區(qū)?，確定不?同的進駐?方式。(?詳見上表?)3、?后期：后?期的則重?點在電話?營銷。很?多業(yè)主對?產(chǎn)品沒有?太多的了?解，而且?從眾心理?較強，可?利用小區(qū)?先期購買?的客戶作?為榜樣，?并把所有?用過本品?牌的用戶?實物安裝?拍成寫實?像片，大?力向新客?戶宣傳推?介第五?步：進駐?前的準(zhǔn)備?物料清?單：1?、展架：?以簡易展?架為主，?方便運輸?與拆卸。?2、產(chǎn)?品：針對?小區(qū)檔次?選擇合適?的產(chǎn)品組?合，如高?檔樓盤，?則要選擇?一些有特?色的產(chǎn)品?、新產(chǎn)品?進行展示?;若是經(jīng)?濟適用房?，則可選?擇一些性?價比高的?產(chǎn)品。?3、帳篷?、太陽傘?：統(tǒng)一印?刷企業(yè)C?I形象，?并于小區(qū)?直銷活動?開始前運?送至小區(qū)?活動現(xiàn)場?，增加企?業(yè)和產(chǎn)品?知名度，?提升品牌?形象，營?造氣氛。?4、形?象臺、桌?、椅：攜?帶輕便的?、標(biāo)準(zhǔn)形?象臺及桌?椅若干。?5、電?視機、電?腦、VC?D：以聲?音吸引人?群;電腦?現(xiàn)場設(shè)計?可積極與?業(yè)主互動?。6、?宣傳資料?：大圖冊?、榮譽證?書、檢測?報告、工?程案例、?銷售記錄?等。7?、小禮品?：贈送給?業(yè)主。?8、X架?、KT板?：內(nèi)容主?要是產(chǎn)品?形象及企?業(yè)形象L?ogo以?及促銷活?動內(nèi)容及?服務(wù)內(nèi)容?等。9?、小區(qū)單?張，是非?常重要的?小區(qū)推廣?工具。由?導(dǎo)購員或?臨時導(dǎo)購?員在小區(qū)?門口，人?流量大的?過道交叉?路口，主?要干道及?小區(qū)活動?現(xiàn)場向消?費者散發(fā)?大量的宣?傳品、D?M宣傳單?頁，向消?費者傳遞?信息應(yīng)直?接，完整?，因此D?M宣傳單?頁包括公?司簡介及?公司理念?等，適當(dāng)?印上產(chǎn)品?型號、規(guī)?格、效果?圖及簡介?。另增加?售后服務(wù)?承諾及售?后服務(wù)聯(lián)?系電話，?免除消費?者后顧之?憂。第?六步：正?式進駐?正式進駐?小區(qū)進行?推廣、銷?售，有三?種方式可?供選擇。?(一)?單獨進駐?場地選?擇應(yīng)為小?區(qū)人氣最?旺的廣場?或必經(jīng)的?過道。?在場場地?布置上，?一般采用?以鋼結(jié)構(gòu)?帳篷式展?架，此種?展架防風(fēng)?、遮陽、?避雨、十?分牢固且?易拆卸，?同時十分?搶眼，宣?傳效果好?。產(chǎn)品展?示多采用?簡易展架?。要配有?統(tǒng)一的形?象臺。?(二)異?業(yè)聯(lián)盟，?聯(lián)合進駐?為共享?資源，節(jié)?約費用，?可找一些?門當(dāng)戶對?的其它行?業(yè)的相關(guān)?品牌合作?，合作公?關(guān)、合作?宣傳、合?作展示、?合作促銷?，如瓷磚?與涂料、?瓷磚與家?電、瓷磚?與家具等?，其目標(biāo)?顧客一致?，銷售時?間基本一?致，這樣?在小區(qū)推?廣時就可?聯(lián)合進駐?小區(qū)，共?同進行推?廣。(?三)與家?裝公司聯(lián)?合進駐?對一些住?戶不多的?商品房，?單獨進駐?成本太高?，風(fēng)險大?，可選擇?與一些知?名裝修公?司聯(lián)合進?駐。利用?裝修公司?租用的門?面，占用?一角擺放?產(chǎn)品宣傳?資料與樣?板。與家?裝公司商?量好，要?求駐小區(qū)?設(shè)計師協(xié)?助進行產(chǎn)?品導(dǎo)購。?每成交一?單，給予?設(shè)計師/?裝修公司?一定金額?的獎勵。?第七步?：接待與?介紹產(chǎn)品?1、工?作人員必?須統(tǒng)一著?裝，遵行?良好的商?務(wù)禮儀，?使用禮貌?用語。?2、介紹?產(chǎn)品要專?業(yè)，點燃?消費者的?購買欲望?。如逢競?爭對手也?在擺點，?不抵毀對?方，不得?為爭搶客?戶而與競?爭對手發(fā)?生爭吵。?3、避?免不愉快?的事情發(fā)?生，不要?與消費者?爭吵，特?別是售后?服務(wù)方面?、導(dǎo)購員?應(yīng)做到交?待清楚，?不得誤導(dǎo)?消費者，?心中要緊?記“顧客?永遠是對?的”信念?。4、?向業(yè)主贈?送紙巾、?氣球等小?禮品，以?博得好感?。對一些?業(yè)主必需?的卷尺、?計算器、?雨傘，在?登記了業(yè)?主的姓名?、地址、?電話后，?可以借給?業(yè)主使用?，下次入?戶拜訪時?借機收回?。但要做?好貨物、?贈品的保?管和銷量?統(tǒng)計工作?，防止貨?物和贈品?的流失。?5、推?廣人員要?主動出擊?，向路人?散發(fā)單張?、小禮品?，并引導(dǎo)?其至展示?地點參觀?。6、?接待時積?極建議業(yè)?主預(yù)約參?觀總部展?廳和家裝?課程。?7、積極?介紹針對?本小區(qū)的?促銷活動?和團購方?案。8?、送給業(yè)?主的資料?最好用一?個紙袋或?塑料袋裝?起來，顯?得很“珍?貴”，業(yè)?主才不會?隨便丟棄?。資料一?般包括：?產(chǎn)品匯總?折頁、團?購指南、?促銷活動?單張、家?裝課堂預(yù)?告、接送?時間安排?表、業(yè)務(wù)?員的名片?等。9?、小區(qū)直?銷活動效?果做出評?估及做出?費用預(yù)算?進行存檔?備案。?第八步：?掃樓所?謂的掃樓?，就是挨?家挨戶進?行入室拜?訪，而不?是簡單的?將產(chǎn)品資?料塞到門?縫里就完?事。這些?資料、信?息要到達?業(yè)主，才?有價值。?1、入?室宣傳人?員要注意?商務(wù)禮儀?，穿著整?潔，彬彬?有禮。千?萬不能死?纏爛打，?業(yè)主反感?時，要適?可而止。?2、入?室拜訪，?最好帶上?一些禮品?，如裝修?時用得著?的卷尺、?計算器、?紙巾、小?雨傘等。?3、根?據(jù)前期收?集的業(yè)主?檔案，能?叫出名字?更好?！?您好，李?小姐，我?是___?_品牌的?，我有一?些資料想?給您看看?。”4?、資料最?好用一個?紙袋，或?塑料袋裝?起來，顯?得很“珍?貴”，業(yè)?主才不會?隨便丟棄?。資料一?般包括：?產(chǎn)品匯總?折頁、團?購指南、?促銷活動?單張、家?裝課堂預(yù)?告、接送?時間安排?表、業(yè)務(wù)?員的名片?等。5?、拜訪后?要留下業(yè)?主的聯(lián)系?電話。向?業(yè)主索要?電話時，?可以這樣?說，“到?時有一些?優(yōu)惠(或?家裝課堂?，或預(yù)約?去總部展?廳參觀)?，好隨時?通知您。?”6、?掃樓時有?一個技巧?，一般選?擇從頂層?往下走，?從上而下?入室拜訪?，這樣心?理感覺不?會太累。?7、掃?樓后應(yīng)該?及時記錄?業(yè)主的資?料。第?九步：參?觀預(yù)約登?記/確認?對一些?有意向的?客戶，可?建議他們?去位于建?材市場的?公司總部?展廳參觀?。讓顧客?填寫參觀?預(yù)約登記?表。然后?在約定時?間的前一?天晚上，?再通過電?話確認業(yè)?主是否去?，及告之?具體時間?。第十?步：接送?目標(biāo)顧客?至展廳參?觀接送?目標(biāo)顧客?到展廳參?觀是小區(qū)?推廣中很?重要的一?個動作，?只要愿意?到展廳去?參觀，就?意味著銷?售成功率?已達__?__%以?上。在接?送組織過?程中，要?嚴密安排?，為顧客?留下一個?良好的印?象。每次?接送的人?數(shù)以__?__人左?右為宜，?正好一個?中巴車可?裝滿。接?送參觀的?時間最好?是周六、?日。第?十一步：?展廳接待?顧客接?送到展廳?后，門店?導(dǎo)購人員?與小區(qū)推?廣人員分?成幾個小?組來接待?。在展廳?接待過程?中，要確?保每個顧?客都有人?接待，不?得怠慢任?何一個人?。展廳門?口應(yīng)懸掛?橫幅或歡?迎牌，以?示歡迎。?第十二?步：家裝?課堂與?家裝公司?聯(lián)合開展?家裝飾課?堂，免費?設(shè)計、講?授裝飾的?知識、流?程，內(nèi)容?包括本產(chǎn)?品的特點?與裝飾風(fēng)?格，住房?裝修在選?材、設(shè)計?、裝潢方?面的要點?及如何控?制裝修成?本等等。?時間一般?選在周六?、日。?第十三步?：接受預(yù)?訂顧客?在展廳逗?留___?_個小時?左右后，?就可開始?接受預(yù)訂?，為激勵?顧客預(yù)訂?，可通過?以下方法?：1、?團購優(yōu)惠?：向他們?講明團購?的優(yōu)惠政?策。2?、促銷措?施：介紹?最近針對?____?小區(qū)的優(yōu)?惠、贈禮?方案。?第十四步?：團購?團購就是?集體購買?，有些稱?為集采。?團購分?二種方式?一是由?意見領(lǐng)袖?召集進行?(這種方?式特別適?合單位的?集資房或?統(tǒng)一興建?的宿舍)?。“擒賊?先擒王”?，做團購?先找抓住?“意見領(lǐng)?袖、熱心?人”，尤?其是一些?單位、機?關(guān)的工會?、福利部?門、行政?部門的頭?頭，或退?休干部，?這些人在?社區(qū)內(nèi)具?有一定的?號召力，?可利用他?們組織進?行團購，?根據(jù)團購?數(shù)量給予?其一定的?獎勵。團?購的突破?口就是要?先做一家?樣板房，?然后由團?購召集人?組織業(yè)主?去樣板房?參觀，這?樣成交的?機率就會?大很多。?二是利?用BBS?進行網(wǎng)上?招募。在?一些房地?產(chǎn)網(wǎng)站、?裝修材料?采購網(wǎng)站?、或小區(qū)?網(wǎng)站的B?BS上以?業(yè)主的名?義發(fā)布一?些團購瓷?磚的貼子?，有意向?購買的就?會跟貼。?這對一些?經(jīng)常上網(wǎng)?和經(jīng)常在?網(wǎng)上購物?的“白領(lǐng)?一族”就?特別有效?。團購價?：要低于?最低零售?價，如超?過___?_戶以上?可以享受?團購價，?團購價為?最低零售?價的9折?。第十?五步：小?區(qū)回訪?根據(jù)產(chǎn)品?預(yù)訂單的?名單，逐?一對各顧?客進行回?訪，進行?核實用量?、安排送?貨、收取?貨款、指?導(dǎo)施工、?退/補貨?等服務(wù)。?對因故?沒有參觀?展廳，又?較有興趣?的業(yè)主，?可預(yù)先聯(lián)?系入室拜?訪，介紹?業(yè)主們到?公司總部?展廳參觀?的情況，?重點要說?明有多少?戶實現(xiàn)了?成交，爭?取成功銷?售。在?各業(yè)主裝?修好準(zhǔn)備?入住時，?可以發(fā)短?信，或打?電話祝賀?其喜遷新?居，并征?詢其對產(chǎn)?品品質(zhì)、?服務(wù)過程?、裝修效?果是否滿?意。第?十六步：?口碑宣傳?在小區(qū)?推廣過程?中，要善?于利用已?成交的顧?客進行口?碑宣傳。?為激勵顧?客們進行?口碑宣傳?，可以對?老顧客實?行一項促?銷政策，?其介紹一?位業(yè)主成?交的，給?予百分之?幾的獎勵?或贈送一?些禮品。?同時，?對一些猶?豫不決的?顧客，可?帶他們?nèi)?已裝修好?的顧客處?看產(chǎn)品裝?飾的效果?。另外?，要把本?小區(qū)的顧?客名單整?理成一個?表格，將?已裝修好?的住宅拍?成照片，?作為“證?據(jù)”，向?其他潛在?的顧客展?示，能起?到很好的?“臨門一?腳”的作?用。我的?建議是分?階段傳播?，第一階?段先貼點?海報讓你?的產(chǎn)品品?牌和目標(biāo)?消費者混?個臉熟;?然后在適?時的在社?區(qū)里面做?些活動，?當(dāng)然主題?需要深挖?一哈，叫?人感興趣?、叫媒體?感興趣是?關(guān)鍵，最?好形成個?小事件(?良性的)?，最后就?可以赤裸?裸的把你?的商業(yè)內(nèi)?容呈現(xiàn)出?來了。還?有，我覺?得打誠信?或產(chǎn)品差?異化特點?的排比較?穩(wěn)妥。直?接面對終?端的行業(yè)?多數(shù)會讓?消費者有?信任危機?的感覺。?小區(qū)海?報宣傳只?能作為輔?助傳播方?式，你的?產(chǎn)品定位?中等偏上?，在傳播?形象上也?要符合產(chǎn)?品定位，?而主要以?小區(qū)海報?的形式傳?播顯然不?符產(chǎn)品定?位，因為?小區(qū)海報?的形式給?人的感覺?有點低檔?了，他作?為輔助傳?播方式還?可以，沒?人因為只?看到海報?就成為你?的客戶。?所以建?議你集中?資源在個?別高尚小?區(qū)外圍作?精致大型?廣告牌等?方式，然?后深入該?小區(qū)做細?工作，力?圖拿下作?樣板小區(qū)?。單點突?破后，利?用高檔樣?板小區(qū)進?攻其他普?通小區(qū)則?容易的多?，業(yè)主們?也容易接?受。建?材小區(qū)推?廣策劃方?案（二）?一、轄?區(qū)內(nèi)住宅?小區(qū)的調(diào)?查摸底?住宅小區(qū)?的調(diào)查是?小區(qū)市場?推廣的基?礎(chǔ)性工作?，只有掌?握了當(dāng)?shù)?住宅小區(qū)?的基本狀?況，才能?有的放矢?的開展小?區(qū)市場推?廣工作。?在調(diào)查?前要先進?行規(guī)劃，?確定主要?的目標(biāo)小?區(qū)，先高?檔，有影?響力、號?召力和人?氣旺的小?區(qū)后一般?小區(qū)。然?后根據(jù)每?個小區(qū)的?特點制定?調(diào)查計劃?，包括時?間、路線?、聯(lián)系人?等，調(diào)查?的主要內(nèi)?容包括：?小區(qū)的定?位、風(fēng)格?、規(guī)模、?發(fā)展趨勢?、入住情?況、售樓?情況、物?業(yè)管理水?平、業(yè)主?群體類型?、已經(jīng)裝?修和未裝?修的情況?等。這?個過程是?一個很艱?苦的過程?。在調(diào)查?結(jié)束后，?根據(jù)收集?的資料進?行整理、?比較、分?析和篩選?，選擇那?些適合產(chǎn)?品的中高?檔定位的?小區(qū)和那?些在區(qū)域?內(nèi)有代表?性、有影?響力和號?召力的小?區(qū)作為重?點，一方?面目標(biāo)消?費者集中?，另一方?面便于占?領(lǐng)比較高?的市場推?廣宣傳位?勢，在有?限的條件?下集中精?力抓大放?小，然后?壯大帶小?。逐漸由?點到面形?成覆蓋。?二、小?區(qū)關(guān)系的?初步建立?和跟進?小區(qū)推廣?業(yè)務(wù)關(guān)系?的初步建?立可以在?小區(qū)倒茬?時進行。?主要對象?是物業(yè)管?理處和售?樓處。因?此在小區(qū)?調(diào)查時除?調(diào)查的資?料外還應(yīng)?該準(zhǔn)備一?些物品：?產(chǎn)品宣傳?資料、小?禮品、名?片、協(xié)議?書(指與?信息提供?者的傭金?協(xié)議)及?優(yōu)惠卡(?或VIP?卡)。在?初步建立?關(guān)系后，?可以通過?他們獲得?其他小區(qū)?和整個房?產(chǎn)界的信?息。建立?初步關(guān)系?是要抓關(guān)?鍵人物，?這樣才有?可能在實?際工作中?提供有效?的信息。?關(guān)系的?跟進在前?____?個月要保?證至少_?___次?/周的拜?訪頻率，?加深印象?，也加深?感情，讓?客戶感到?自己受到?重視，從?而促進他?們積極主?動配合公?司的宣傳?推廣工作?，積極的?派發(fā)資料?和優(yōu)惠卡?，向業(yè)主?推薦產(chǎn)品?，并為公?司其他宣?傳推廣工?作提供方?便，如：?在小區(qū)出?入口的花?壇邊放置?廣告電子?時鐘，在?這些管理?嚴格的一?流住宅小?區(qū)起到了?很好的宣?傳效果，?許多該小?區(qū)的消費?者在選購?產(chǎn)品時向?我們提到?這些事。?三、宣?傳推廣活?動的開展?，立體造?勢在小?區(qū)可進行?的宣傳推?廣形式很?多，可同?時進行，?也可單獨?使用。?1、由物?業(yè)管理處?或售樓處?代發(fā)產(chǎn)品?宣傳資料?和優(yōu)惠卡?，這是較?普遍的方?式，易操?作;2?、捐助制?作門牌號?碼或樓層?標(biāo)志牌，?這種方式?難度較大?一些，要?一對一的?與物業(yè)管?理處個別?協(xié)商，效?果較好;?3、捐?助制作小?區(qū)公益宣?傳牌、告?示欄、指?示牌或廣?告電子時?鐘，這種?方式物業(yè)?管理處比?較容易接?受;4?、掛宣傳?橫幅，在?小區(qū)入口?處或其他?醒目的位?置懸掛橫?幅標(biāo)語，?這種宣傳?方式要與?小區(qū)簽定?發(fā)布協(xié)議?，可能還?要交一定?費用;?5、小區(qū)?展覽廳或?售樓處的?陳列廳，?有的裝飾?公司在小?區(qū)也有辦?公有產(chǎn)品?可以陳列?。6、?小區(qū)現(xiàn)場?宣傳促銷?活動。選?擇節(jié)假日?進行形式?多樣的宣?傳展示活?動，這樣?可以與客?戶面對面?的溝通，?效果明顯?。四、?圍繞小區(qū)?緊抓家庭?裝飾公司?，最大限?度的促成?銷售小?區(qū)宣傳推?廣是一種?造勢，但?往往促進?最后銷售?在很大程?度上由于?有裝飾公?司的介入?，通過裝?飾公司促?進銷售就?會事半功?倍，由于?裝飾公司?直接面對?客戶，掌?握裝修的?在線信息?，受客戶?的委托，?為客戶信?任，具有?很強的臨?門一腳的?助銷能力?，因此必?須圍繞小?區(qū)緊抓裝?飾公司。?由于小區(qū)?的宣傳推?廣，這項?工作做起?來就順利?多了。抓?裝飾公司?關(guān)鍵在一?個“利”?字，這是?與消費者?推廣的工?作重點的?不同之處?，因此抓?裝飾公司?的工作圍?繞“利”?展開：?1、首先?弄清競爭?對手與裝?飾公司的?業(yè)務(wù)關(guān)系?及合作的?政策，從?而制定有?吸引力的?政策，讓?裝飾公司?有利可圖?;2、?整理已經(jīng)?發(fā)生業(yè)務(wù)?往來的裝?飾公司，?逐個拜訪?，用新的?政策激勵?穩(wěn)固他們?，保證他?忠誠不流?失;3?、收集裝?飾公司的?信息：A?)掃街逐?個進行記?錄、登記?;B)通?過裝飾公?司街頭促?銷收集他?的資料;?C)通過?電視、報?紙;D)?通過電話?黃頁;E?)通過朋?友介紹;?F)通過?小區(qū)宣傳?了解等;?4、對?目標(biāo)裝飾?公司逐個?拜訪，互?通裝修信?息;拜訪?時要準(zhǔn)備?好物品如?：產(chǎn)品宣?傳資料、?小禮品、?名片、協(xié)?議書、V?IP卡;?5、對?有合作意?向的裝飾?公司跟進?拜訪，抓?關(guān)鍵人物?如采購員?、設(shè)計師?、施工負?責(zé)人等，?不同的公?司情況不?一樣，要?善于觀察?。一般拜?訪___?_次就有?業(yè)務(wù)意向?，___?_次就會?達成業(yè)務(wù)?并成交;?6、通?過已裝修?的客戶的?售后服務(wù)?爭取他在?小區(qū)內(nèi)或?朋友中進?行口碑宣?傳，爭取?更多的客?戶;7?、對已成?交的裝飾?公司要及?時兌現(xiàn)政?策，讓他?們嘗到甜?頭。總?之，做好?小區(qū)市場?推廣就必?須抓住小?區(qū)物業(yè)、?售樓處和?裝修公司?兩頭，充?分全面了?解情況，?成為建筑?材料和裝?修的行家?。建材?小區(qū)推廣?策劃方案?（三）?建材市場?一直是大?眾消費者?選購家具?的首選之?地，隨著?科技和人?們生活習(xí)?慣的改變?和提高，?團購已經(jīng)?成為時尚?，越來越?多的年輕?消費者選?擇在網(wǎng)上?發(fā)帖、社?區(qū)組織等?形式來結(jié)?成“同盟?”團購。?而小區(qū)作?為最接近?消費者的?末端，在?小區(qū)進行?推廣活動?既解決了?網(wǎng)上團購?帶來的不?確定性，?也讓消費?者享受到?團購所帶?來的價格?折扣等一?系列的優(yōu)?惠活動。?因此，各?地的小區(qū)?推廣活動?正在悄悄?崛起。?一、前期?準(zhǔn)備_?___小?區(qū)普查?小區(qū)樓盤?信息普查?是進行小?區(qū)推廣活?動的首要?前提。通?過小區(qū)樓?盤信息普?查，建立?各樓盤檔?案，為后?期的目標(biāo)?選定設(shè)立?基礎(chǔ)_?___小?區(qū)樓盤信?息普查的?方法1?從各房產(chǎn)?網(wǎng)上了解?當(dāng)?shù)氐臉?盤信息?2觀注各?媒介的廣?告?zhèn)鞑??電視，報?紙，橫幅?，噴繪廣?告牌)?3導(dǎo)購員?平時的對?顧客的信?息收集?4從裝修?公司的渠?道收集?5業(yè)務(wù)員?深入各小?區(qū)物業(yè)樓?盤售樓處?的市場調(diào)?研。1?.1.2?設(shè)立樓房?盤檔案?將本區(qū)域?的小區(qū)、?樓盤，進?行全面的?普查，了?解各個樓?盤的定位?、價位、?戶型、戶?數(shù)、配套?、開發(fā)公?司、物業(yè)?公司、開?盤日期、?預(yù)計裝修?日期、進?駐裝修公?司、有無?競爭對手?進入等，?建立樓盤?檔案。見?附表一《?樓盤檔案?》__?__人員?招聘及管?理成立?小區(qū)推廣?部是小區(qū)?推廣逐漸?規(guī)范化的?必要步驟?。小區(qū)推?廣部前期?可設(shè)置一?名部門主?管，對推?廣業(yè)務(wù)員?進行日常?管理，對?整個市場?進行樓盤?動態(tài)調(diào)查?，展開前?期的公關(guān)?活動。下?可設(shè)__?__至_?___名?業(yè)務(wù)員，?負責(zé)在主?管的帶領(lǐng)?下開展小?區(qū)信息的?調(diào)查，填?制《樓盤?檔案》信?息表并及?時呈報主?管。_?___人?員招聘及?培訓(xùn)對?小區(qū)推廣?銷售人員?的要求是?：吃苦耐?勞、百折?不撓。小?區(qū)推廣的?工作環(huán)境?差、工作?時間長、?體力消耗?大、成交?難度大，?只有具備?上述品質(zhì)?的小區(qū)人?員才能勝?任。建議?去學(xué)校招?一些剛畢?業(yè)的來自?農(nóng)村的職?高、中專?生、大專?生，這些?人剛出校?門，急于?求得一份?工作，另?外來自農(nóng)?村的學(xué)生?特別能吃?苦，工作?務(wù)實，這?是小區(qū)推?廣人員必?備的特質(zhì)?之一。有?物業(yè)管理?經(jīng)驗的優(yōu)?先考慮。?有物業(yè)管?理經(jīng)驗的?員工，在?日后與物?業(yè)公司打?交道時，?擁有共同?語言，利?于與物業(yè)?公司建立?良好的關(guān)?系。在?培訓(xùn)方面?，先了解?產(chǎn)品知識?、性能及?公司實力?、服務(wù)，?先入為主?樹立對公?司及產(chǎn)品?的信心，?公司的產(chǎn)?品就是好?，價格就?是實在。?在作業(yè)過?程中及時?灌輸公司?的理念、?營銷技巧?，糾正正?在作業(yè)過?程的不當(dāng)?行為、思?想及流程?，以增強?其對公司?的依附感?。為上月?做得好的?員工舉行?座談，讓?成績突出?員工講授?經(jīng)驗，并?有1意安?排做得不?好的后進?人員提問?咨詢，交?流總結(jié)會?多開有利?鼓舞?？?見附表二?《小區(qū)推?廣人員課?程表》?1.2.?2崗位的?職責(zé)主?管崗位職?責(zé)1.?負責(zé)建立?小區(qū)推廣?隊伍，招?聘、并培?訓(xùn)小區(qū)推?廣人員?2.負責(zé)?小區(qū)推廣?隊伍的日?常過程管?理，建立?健全部門?管理制度?;3.?建立業(yè)務(wù)?員激勵制?度，檢查?、考核下?屬員工;?4.開?展小區(qū)市?場調(diào)研，?制定小區(qū)?推廣業(yè)務(wù)?策略;?5.帶領(lǐng)?部門成員?，全力以?赴，達成?公司下達?的銷售目?標(biāo);6?.協(xié)調(diào)小?區(qū)推廣部?與專賣店?、客服等?其它部門?的關(guān)系。?小區(qū)推?廣業(yè)務(wù)代?表崗位職?責(zé)：1?.開展小?區(qū)調(diào)查，?收集小區(qū)?信息，并?提交開發(fā)?建議，整?理后及時?呈報部門?經(jīng)理;?____?對小區(qū)物?業(yè)部門進?行公關(guān)，?與之建立?良好的關(guān)?系;3?.負責(zé)小?區(qū)進駐的?現(xiàn)場布置?、顧客接?待;4?.負責(zé)業(yè)?主至總部?展廳參觀?行程的具?體組織;?5.發(fā)?揮“意見?領(lǐng)袖”的?作用，開?展團購工?作;6?.負責(zé)小?區(qū)售后服?務(wù)工作;?7.完?成部門經(jīng)?理安排的?其它工作?。1.?2.3團?隊建設(shè)方?法小區(qū)?推廣團隊?設(shè)置主管?一名，下?設(shè)推廣業(yè)?務(wù)代表若?干。業(yè)務(wù)?代表可根?據(jù)實際情?況在后期?不間斷的?補充、儲?備，保證?一定的人?員配備。?小區(qū)推廣?業(yè)務(wù)代表?每天到公?司報到開?會后就前?往所負責(zé)?的小區(qū)進?行一日推?廣工作了?，整天在?外沒有歸?屬有點失?落，在一?日當(dāng)中，?接觸人群?較多，挑?戰(zhàn)性強、?成交率小?、打擊面?大，心理?上要承受?許多失敗?挫折的壓?力，沒有?一個好的?團隊、和?睦的群體?和好的領(lǐng)?導(dǎo)是難以?為繼的，?故在團隊?建設(shè)上要?花多點心?思：首先?要樹立一?個共享目?標(biāo)，公司?維護員工?的利益，?只要是員?工付出的?努力都會?得到回報?，我們提?出了“以?人為本、?發(fā)展共享?”的團隊?建設(shè)的方?針;小區(qū)?推廣業(yè)務(wù)?員的會議?在每天早?上上班時?間舉行，?會上每位?業(yè)務(wù)代表?發(fā)言，對?昨天的工?作進行總?結(jié)，并就?推廣過程?中遇到的?難題、建?議等提出?來由大家?幫助共同?解決，必?要時主管?要給予親?臨協(xié)助。?會議結(jié)束?主管帶動?大家喊出?如：“好?萊客，領(lǐng)?跑者，全?面突破，?耶!”等?的振奮人?心的口號?，令早會?充滿工作?的激情;?團隊建設(shè)?需要在許?多細節(jié)方?面下功夫?，如對員?工鼓勵多?于批評、?見面禮貌?、點滴關(guān)?懷(避暑?、變涼、?生病)、?集體活動?等等方法?。1.?2.3績?效考核控?制與管理?業(yè)績最?能證明業(yè)?務(wù)人員能?力的高低?，制定一?套雙方都?能接受的?績效考核?管理制度?有利于業(yè)?績不斷的?上升。公?司的績效?管理是建?立在保底?提成、多?勞多得的?基礎(chǔ)上的?，工資底?薪600?—___?_元(可?根據(jù)當(dāng)?shù)?的實際消?費水平設(shè)?定)，提?成為__?__%—?____?%，如有?其他人??設(shè)計師或?安裝工只?能提__?__%。?實行多形?式的報備?制度，要?求小區(qū)推?廣人員必?須時時描?寫敘述推?銷的情景?，做到不?漏過任何?可做為報?備的信2?息，這樣?即使是客?戶單獨來?展廳購買?，只要備?案資料翔?實，可計?入小區(qū)推?廣員工的?業(yè)績。業(yè)?績多形式?備案、業(yè)?績的確認?方法改善?，增加了?人員的信?心，小區(qū)?宣傳積極?更到位，?無形之中?也鼓勵了?小區(qū)推廣?業(yè)務(wù)員不?遺余力的?工作作風(fēng)?，小區(qū)推?廣小組即?便是撤出?，后期仍?然會有意?外的收獲?。二、?目標(biāo)小區(qū)?選定通?過《樓盤?檔案》表?等各種信?息對小區(qū)?進行評估?，從中選?取自己的?目標(biāo)小區(qū)?：一般為?中高檔小?區(qū)或者有?一些已經(jīng)?購買好萊?客衣柜的?客戶的小?區(qū)作為自?己的目標(biāo)?小區(qū)。確?定小區(qū)之?后方可進?行開發(fā)價?值評估并?制定推廣?計劃方案?。2.?1評估目?標(biāo)小區(qū)的?方法在?對目標(biāo)樓?盤進行分?析之后，?首先評估?該樓盤是?否值得進?駐，也就?是評估該?樓盤進駐?的投入產(chǎn)?出比，進?行投入產(chǎn)?出分析，?需明確以?下幾組數(shù)?據(jù)：需?投入多少?人?進行?多少天??2、前期?的公關(guān)費?是多少??3、租金?怎樣?展?示物料、?宣傳物料?費用如何??4、預(yù)?計銷售收?入有多少??經(jīng)過計?算，若值?得進駐，?再來決定?以何種方?式即投入?產(chǎn)出最高?的方式來?進駐并根?據(jù)具體情?況計劃推?廣方案。?___?_時機的?選擇小?區(qū)推廣在?時機的選?擇上有很?多技巧，?在初期、?中期的后?期則重點?各不盡相?同，初期?著重于開?發(fā)商和售?樓部的公?關(guān)工作，?不需投入?太多人力?物力，只?要熟悉售?樓部里的?經(jīng)理及售?樓小姐，?多與他們?進行感情?溝通，時?久日長，?說不定她?們可以將?購房者的?資料給予?出來，為?電話營銷?解決的關(guān)?鍵難題，?初期任務(wù)?還有努力?把大自然?的宣傳折?頁、廣告?牌及小巧?玲瓏的宣?傳品放入?售樓部。?中期是整?個推廣活?動中最重?要的時期?，則重點?放在物業(yè)?公司，中?期以交樓?時間點作?為介定，?交樓前的?五天到交?樓后的二?個月劃為?中期，這?時期的業(yè)?績?nèi)绾螞Q?定了整個?小區(qū)推廣?的成敗。?往往這個?階段的初?期，公司?進行造勢?活動，如?掛橫