營銷中心管理制度

10第一章崗位職責(zé)一、職位名稱：銷售部經(jīng)理1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項治理制度。2、制定部門各種治理規(guī)章制度及業(yè)務(wù)流程，處理部門日常治理事務(wù)。3、幫助制定營銷籌劃方案及推廣實施打算的擬定上報并負(fù)責(zé)組織實施，隨時依據(jù)市場狀況、客戶動態(tài)及自身樓盤狀況，準(zhǔn)時向市場部提出修正意見。45、統(tǒng)籌組織部門的業(yè)務(wù)工作開展，制訂部門日常工作打算并監(jiān)視實施。6、負(fù)責(zé)對銷售現(xiàn)場進展治理和掌握，組織對銷售人員的培訓(xùn)和教育，樹立信念及調(diào)開工作樂觀性的，營造銷售氣氛關(guān)心成交。7、準(zhǔn)時處理現(xiàn)場特別狀況、銷售中的重大突發(fā)大事和緊急大事，并將重大突發(fā)大事和緊急大事準(zhǔn)時上報給上級領(lǐng)導(dǎo)。8、嚴(yán)格掌握銷售推廣費用，合理調(diào)配部門的人力資源，提高部門的工作效率。9、處理客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，維護客戶關(guān)系。10、把握重點客戶，參與重大銷售談判和簽定合約。11、加強各部門之間的溝通、協(xié)調(diào)與合作。12、按規(guī)定向公司報送銷售報表及相關(guān)資料。13、對銷售現(xiàn)場人員進展工作績效評估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)。14、負(fù)責(zé)對客戶回款狀況的治理和監(jiān)視工作。15、負(fù)責(zé)審核各種原始憑證。16、負(fù)責(zé)編制有關(guān)售樓協(xié)議、合同的各類報表。17、負(fù)責(zé)客戶檔案的建立與治理工作〔客戶檔案依據(jù)編號、姓名、房號、面積[建筑、套內(nèi)]、單價、總房款、付款方式、簽約日期、交房時間、特別條款、合同號、附件、聯(lián)系、住址等具體記錄造冊、備案、存檔。18、負(fù)責(zé)審定合同樣本。19、完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。二、職位名稱：銷售主管1、維護企業(yè)形象和樓盤形象，遵守職業(yè)道德，嚴(yán)格保守商業(yè)隱秘。2、把握樓盤的構(gòu)造、戶型特點、經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)及周邊配套設(shè)施。3、做好客戶的來訪接待、來電詢問效勞，做好客戶的置業(yè)參謀效勞，為客戶供給優(yōu)質(zhì)的接待和詢問效勞。4、了解客戶需求，收集客戶信息，準(zhǔn)時向上級反響。5、依據(jù)客戶洽談狀況，針對銷售中消滅的問題準(zhǔn)時提出改進建議。6、樂觀查找開發(fā)客戶，拓展銷售渠道，完成銷售指標(biāo)。7、幫助客戶辦理認(rèn)購、簽約、按揭、交房等手續(xù)，做好售后效勞工作。8、負(fù)責(zé)售樓款的準(zhǔn)時回收，催促客戶按時交納售樓余款或預(yù)商定金。負(fù)責(zé)現(xiàn)場資料和物品的陳設(shè)和維護工作，保持現(xiàn)場的干凈、干凈。9、做好銷售統(tǒng)計工作，按規(guī)定填報各項表格并按時上交。10、參與周邊樓盤的資料收集、狀況調(diào)查等市場調(diào)查工作。11、幫助其它置業(yè)參謀做好銷售接待工作。12、負(fù)責(zé)幫助經(jīng)理進展置業(yè)參謀的培訓(xùn)、治理工作。13、負(fù)責(zé)幫助客戶辦理購房按揭貸款手續(xù)及辦理產(chǎn)權(quán)證。14、負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶辦理按揭相關(guān)手續(xù)。15、負(fù)責(zé)按揭資料交接表的填寫。16報批。17、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它臨時工作。三、職位名稱：置業(yè)參謀1、遵守公司各項規(guī)章治理制度，聽從案場治理；遵守職業(yè)道德，嚴(yán)格保守商業(yè)隱秘；維護公司利益及聲譽，塑造公司良好形象。2、負(fù)責(zé)銷售過程中的客戶接待、客戶追蹤、客戶成交、客戶回訪以及客戶的簽約、房3、嫻熟把握樓盤的狀況及周邊配套設(shè)施；生疏區(qū)域市場競爭樓盤狀況，做好周邊樓盤的資料收集、狀況調(diào)查等市調(diào)工作。4、貫徹執(zhí)行銷售部制定的樓盤整體銷售思路，嫻熟把握樓盤的銷售策略，并負(fù)責(zé)將銷售過程中發(fā)生的問題準(zhǔn)時向主管領(lǐng)導(dǎo)反響和溝通。5、著裝干凈大方，言談舉止得體，留意個人細(xì)節(jié)，養(yǎng)成良好的個人習(xí)慣及工作作風(fēng)，并以優(yōu)質(zhì)效勞贏得客戶，占據(jù)市場。6、負(fù)責(zé)收集客戶資料及聯(lián)系方式；認(rèn)真做好售后效勞，培育廣泛的客戶與業(yè)主群體并維護良好的關(guān)系；培育忠誠客戶，提高客戶的滿足度，時刻表達出客戶至上的公司形象；廣泛接交客緣，運用銷售技巧從不同角度開展工作，力求效益最大化。7、負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的營銷信息上報銷售主管；8、樂觀參與公司的各類培訓(xùn)，樂觀學(xué)習(xí)房地產(chǎn)相關(guān)學(xué)問、銷售溝通技巧等，努力提高個人的業(yè)務(wù)力量，并有效地運用到實際工作當(dāng)中，承受公司的業(yè)務(wù)考評。9、保持專業(yè)效勞工作態(tài)度，敬業(yè)愛崗，盡職盡責(zé)，同事之間相互敬重、團結(jié)協(xié)作、互幫互學(xué)，共同進步，增加團隊分散力及戰(zhàn)斗力。10、嚴(yán)守職業(yè)道德，嚴(yán)格保守公司機密，自覺維護公司利益，不謀取私利，不得做任何有損公司和客戶的事，違反者必將追究其法律責(zé)任。11、認(rèn)真參與部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。其次章 銷售案場考勤治理一、作息時間及考勤打卡1、夏季作息時間5月1日至9月30日：8:30-18:018:00-19:3；2、冬季作息時間10月1日至4月30日9:00-18:018:00-19:0；3、工作時間：早上上班前必需做好一切預(yù)備工作并進入銷售前臺，上班后五分鐘開頭時間。4、午休時間：因工作崗位的特別性，原則上擔(dān)憂排午休，但在銷售淡季或客戶來訪不〔值班置業(yè)參謀必需留守前臺有權(quán)取消午休。午休時間為：〔冬季〕早班12:00-13:30；〔夏季〕早班12:00-14:00。5、外賣場確定后，外賣場工作人員的作息時間依據(jù)實際狀況進展合理調(diào)整。6、用餐實行輪番就餐，必需保證銷售現(xiàn)場前臺至少有2人值班。二、考勤考勤實行指紋打卡，全部人員相互監(jiān)視，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。如臨時有事或遇身體不適須經(jīng)銷售經(jīng)理同意前方可請假，并準(zhǔn)時完善相關(guān)手續(xù)，嚴(yán)格按《員工手冊》相關(guān)考勤制度執(zhí)行。第三章員工入、離職及休假一、員工應(yīng)聘1、工程營銷中心現(xiàn)場置業(yè)參謀可由現(xiàn)場自行聘請，但聘請前需將聘請打算報送工程領(lǐng)中心存檔備案。2、應(yīng)聘者應(yīng)照實填寫《員工應(yīng)聘登記表字同意后才能入職。二、員工入職1、員工入職需在行政助理處按實填寫《員工入職登記表》及《員工入職手續(xù)表》并提交身份證、學(xué)歷證及職稱/資格證〔如無可不提交〕復(fù)印件及兩張一寸彩色登記照給行政治理。2將在員工入職后一個月內(nèi)與之簽訂勞動合同。三、員工離職員工自動離職，需提前1個月向公司提出書面申請。離職時需辦好全部交接手續(xù)，包括售樓部的文件、文件夾、工程資料、客戶登記本、工作服、工作牌等；所交資料、文件等必需完好無損，否則按實際狀況在工資或提成中予以扣除。四、員工休假1、部門工作人員承受輪休制度，每月在每周一至周五輪番選休一天，周六、周日原則上擔(dān)憂排輪休；2、如遇特別狀況需在周六、周日調(diào)休或臨時調(diào)休，須提前向部門經(jīng)理請假并獲批準(zhǔn)前方可休假；3、節(jié)假日依據(jù)公司有關(guān)規(guī)定另行安排調(diào)休；4、有事請假，應(yīng)寫請假單，由經(jīng)理審核批準(zhǔn)前方可；請病假不能到公司履行手續(xù)者，出示病歷、繳費清單及醫(yī)院證明，否則按曠工處理)，請假兩天以上必需經(jīng)工程領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)才能休假；5、調(diào)休一天需部門經(jīng)理簽字批準(zhǔn)；調(diào)休兩天需部門經(jīng)理初審，營銷總監(jiān)、工程經(jīng)理簽6、請假者必需在假滿后第一天上班時間到部門經(jīng)理處銷假。7、休假期間移動必需保持開機，以便公司有事聯(lián)系。8、外出：工作時間內(nèi)除正常的接待需要，一律不允許外出，如有事需要短時間離開工作崗位，需征得部門經(jīng)理同意以前方可外出，否則一律視為脫崗。第四章 銷售案場人員日常行為治理一、人員統(tǒng)一形象要求1、工作期間須按規(guī)定統(tǒng)一著工作裝并保持干凈干凈，佩帶統(tǒng)一工作牌。2、女士不得濃妝艷抹，需化淡妝，讓人感到自然、秀麗、精神好；不得涂染明媚指甲顏色，勤洗手勤剪指甲，不留長指甲，隨時保持手部清潔；不佩帶夸大的手表、戒指、耳環(huán)等飾物；不得使用氣味濃烈的香水。3、。4、勤洗澡洗頭，保持身上無異味；520/次懲罰，假設(shè)當(dāng)月同一員工受罰次數(shù)超過2350/次懲罰。二、根本行為要求1、全部案場工作人員必需嚴(yán)格遵守案場的各項治理制度，聽從現(xiàn)場銷售部各級領(lǐng)導(dǎo)的得私自處理，私自越級對接，必需逐級上報，實行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；2、公司全體銷售人員均應(yīng)寵愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。3、本著對公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素養(yǎng)，維護公司形象。4、本部門員工應(yīng)聽從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級打算，應(yīng)馬上遵照執(zhí)行，如有不同意見，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述。5、工作應(yīng)兢業(yè)，樂觀向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日畢。6、疼惜公共財物，不鋪張辦公用品，節(jié)約用水用電。7、嚴(yán)格遵守作息制度，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。8、同事之間要和諧相處、彼此敬重、團結(jié)友愛、互謙互讓，主動溝通協(xié)調(diào)和溝通。9、工作時間內(nèi)制止在工作現(xiàn)場化裝、追趕、打鬧、玩耍、扎堆談天、高聲喧嘩，制止吃零食、吸煙、飲酒酗酒、擺布個人物品，制止使用電腦以及手機玩耍、上網(wǎng)或談天。10、在工作現(xiàn)場須使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊外號或大聲喊人。11、在銷售現(xiàn)場必需保持良好的坐姿，嚴(yán)禁隨便坐在椅子扶手或模型展臺上。12、前臺嚴(yán)禁使用免提接或煲粥，私人一次不得超過513、工作時間內(nèi)制止在工作區(qū)域內(nèi)從事一切私人活動，如有特別狀況須得到上級同意。14、員工個人物品不得帶入前臺/接待/洽談桌，只能放在員工休息室及指定位置。15、工作時間內(nèi)不準(zhǔn)閱讀與本職工作無關(guān)的文件資料或書報雜志。16站姿和坐姿標(biāo)準(zhǔn)，不勾肩搭背，不蹺二郎腿，隨時保持良好的精神狀態(tài)。17、工作人員不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司效勞而損害公司利益。18、工作人員嚴(yán)禁使用辦公室打私人。19、主動迎接客戶，主動詢問客戶，遇見客戶詢問，必需站立答復(fù)。20、與客戶對話，應(yīng)禮貌大方，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭吵。21、銷售過程中，做好客戶效勞工作，包括問候客戶、引領(lǐng)客戶入座、倒水、送別客戶等。22、置業(yè)參謀不得在銷售大廳與任何人發(fā)生爭吵，以免影響公司形象。23、的各類現(xiàn)金錢款。24、〔包括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件他銷售人員不行隨便翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況。2520/2350/次懲罰。三、辦公環(huán)境及辦公用品治理規(guī)定1、隨時保持干凈的辦公環(huán)境，資料臺上除了工程資料，不能放置其他物品。2、前臺須保持干凈，工作時間內(nèi)，前臺內(nèi)部只允許擺放電腦、個人銷售道具〔文件夾、名片盒、計算器等3、客戶離開后馬上整理桌椅，不得將物料及銷售道具隨便放置以免遺棄。4、置業(yè)參謀在使用銷售道具時，必需保證公共局部物品的完好，包括電腦顯示器、鍵盤、鼠標(biāo)、打印機、。5、節(jié)約公司財物，不隨便損壞、丟棄、鋪張辦公用品。6、疼惜環(huán)境，不亂丟廢棄物品，不隨地吐痰。7、下班前收放整齊個人工作用品，關(guān)閉前臺電腦及相關(guān)設(shè)備電源。820/次懲罰，假設(shè)當(dāng)月同一員工受罰次數(shù)超過2350/次懲罰。9、為保障置業(yè)參謀客戶信息的私密度，更好的對工程客戶進展統(tǒng)一治理，每天由現(xiàn)場銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)當(dāng)天客戶的電腦錄入工作〔置業(yè)參謀需完整提交客戶信息表，如有修改或添加需要，可直接與主管/經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)后由銷售內(nèi)勤更客戶信息。制止置業(yè)參謀私自動200500慮清退現(xiàn)場銷售隊伍或調(diào)離原崗位，情節(jié)嚴(yán)峻者直接開除。第五章 銷售案場接待治理一、治理規(guī)定1、接聽?wèi)?yīng)主動、熱忱、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，制止敷衍、搪塞等行為。2、銷售熱線只能用于接聽客戶來電，不能進展私人外撥。3、接聽必需使用一般話。4鈴響三聲以內(nèi)必需接聽并使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語XX，很快活為您效勞5、負(fù)責(zé)接聽的人員，在進展工程介紹的同時，須依據(jù)接聽記錄表要求，認(rèn)真奇異的詢問客戶相關(guān)資料，并做照實填寫。6、進展接聽時，要保持禮貌，不得與客戶在中發(fā)生爭吵。78、假設(shè)為其他同事的客戶，須主動告之該同事，并將轉(zhuǎn)交給該同事，轉(zhuǎn)交時應(yīng)捂住聽筒，避開將雜音傳給客戶。9、假設(shè)該同事因故不能接聽，須在接聽完后，準(zhǔn)時于該同事進展溝通。10、如在接聽時需要暫停對話，請使用敬語向客戶說明，時間短“內(nèi)疚，請稍等一X分鐘內(nèi)主動與您聯(lián)系〔此為極端特別的狀況才可使用。11、接聽最終的標(biāo)準(zhǔn)敬語“感謝您的來電，請連續(xù)關(guān)注萬盛老街工程，祝您XX開心12、接聽完后，應(yīng)第一時間內(nèi)完成接聽記錄登記，不管、老客戶來電，接聽者都需要進展照實登記。13、使用辦公室時須輕拿輕放，通話時盡量放低音量，以免影響他人。14、不得主動將辦公室告之客戶，客戶打到前臺時，假設(shè)該同事在辦公室，不得讓客戶重?fù)艽蜣k公室，該同事必需盡快前往前臺接聽。15臺。16、打再次與客戶聯(lián)系時，應(yīng)留意通話的時間是否適宜，以避開打攪客戶的休息，比方境外的客戶有時差的，切勿在對方休息的時間打。17、打訪問時：確認(rèn)所要訪問對象的姓名、住址、號碼，確認(rèn)所訪問的事項，記住簡單的地方，預(yù)備好紙筆和相關(guān)資料；小姐，您好，這里是××工程，我姓。18、懲罰方法凡違反上述標(biāo)準(zhǔn)要求者，視情節(jié)輕重，處以20—50元經(jīng)濟懲罰。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：X20元經(jīng)濟懲罰；控臺有置業(yè)參謀，響后3聲仍未接聽，以離最近者為失責(zé)人，每次10元經(jīng)濟懲罰；接聽過程與客戶產(chǎn)生沖突者，每次處以30元經(jīng)濟懲罰；客戶接聽后，未準(zhǔn)時完善來電記錄登記者，每次處以20元經(jīng)濟懲罰；用銷售前臺打私人者，每次處以50元經(jīng)濟懲罰。二、現(xiàn)場接待1、迎接客戶客戶登門詢問由現(xiàn)場按規(guī)定的排輪依次接待上門客戶，嚴(yán)禁惡意打亂挨次；聽從安排接待挨次自成一體，互不混淆。客戶其次次上門置業(yè)參謀不占排輪，接聽不占排輪；不得挑客戶，不得令客戶受冷遇；不管客戶的外表、來訪動機，銷售人員都要全力接待；不得無故中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶，也不得在客戶面前爭搶客戶；置業(yè)參謀必需面帶微笑、主動等候，有條不紊的接待；客戶離開售樓部時，置業(yè)參謀須親自將客人送到大門外，并致謝意，做到有禮有節(jié)，不得背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶；假設(shè)客戶是其次次登門，并主動說明上次置業(yè)參謀姓名的，如主動招接待客人的置業(yè)參謀雖非指明的原置業(yè)參謀，此時仍不得轉(zhuǎn)身就走，須有禮貌地安排客戶入座、倒水，并告之被指明的置業(yè)參謀接待〔如被指明的置業(yè)參謀不在場，則按正常排輪接待；假設(shè)客戶雖是其次次登門，但并未主動指明置業(yè)參謀及原置業(yè)參謀也未主動與客戶打招呼，按客戶對待〔注：客戶其次次登門置業(yè)參謀正在接待其他客戶，置業(yè)參謀需在兩批客戶中做出選擇；釋工作；客戶離開后，置業(yè)參謀應(yīng)準(zhǔn)時將接待桌整理干凈，整理物品，將使用座椅、設(shè)施歸位，保持良好的衛(wèi)生狀況，預(yù)備重接待下一位客戶；做好客戶登記工作〔包括客戶需求及有關(guān)問題從接待到成交乃至售后效勞等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)；須以書面報告交至經(jīng)理，以便經(jīng)理匯總解決；嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面相互爭吵、揭短；嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭吵客戶歸屬；在接待中堅持統(tǒng)一工程介紹，統(tǒng)一優(yōu)待政策，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴(yán)禁置業(yè)參謀私自越權(quán)對客戶做出任何承諾；接待客戶時，應(yīng)充分發(fā)揮團隊合作精神，相互協(xié)作與幫助，共同開展業(yè)務(wù)工作。杜絕；者之間做出選擇；〔裝有樓盤相關(guān)資料的文件夾、簽字筆、計算器、激光筆、置業(yè)預(yù)算表等〕馬上上前，熱忱迎接，并承受禮貌用語向客戶問候“您好，歡送光臨萬盛老街簡潔了解客戶所在區(qū)域及認(rèn)知途徑，為工程介紹做鋪墊；下良好印象。2、站位及站位禮儀標(biāo)準(zhǔn)站姿：雙手應(yīng)穿插放于身前或背于身后，或放于身體兩側(cè)，不得圍繞在胸前或擦在褲袋里；雙腿應(yīng)平行站立，不得穿插或抖動腿部；身體應(yīng)保持直立、端正，不得斜靠在其他地方；站位時嚴(yán)禁與旁人談天，打接私人，不得隨便離位〔因工作緣由除外；坐姿：在銷控臺內(nèi)：面朝正前方，保持端坐姿勢，任何時候都不得趴在銷控臺；在和客戶談判時：輕輕落座，避開動作太大而引起桌椅亂動發(fā)出響聲；坐在座椅的1/32/3〔托〔；兩腿自然放平，不得蹺二郎腿或隨便抖動；和客戶談話時，應(yīng)用嚴(yán)峻的目光注視對方，面帶微笑，并輕輕點頭表示敬重和理解；不行東張西望或心不在焉；任何時候不得在銷售現(xiàn)場隨便跑動；不得大聲說笑或手舞足蹈。3、介紹產(chǎn)品置業(yè)參謀依據(jù)現(xiàn)場規(guī)劃好的銷售講解路線，協(xié)作現(xiàn)場展板、模型、戶型單頁、戶〔工程規(guī)劃、產(chǎn)品特點、戶型及景觀，對工程優(yōu)勢及特色要清楚、準(zhǔn)確的闡述到位；通過詢問客戶，真實準(zhǔn)確的把握客戶的置業(yè)需求，并依此推舉戶型〔講解內(nèi)容包并在沙盤上確認(rèn)相應(yīng)位置；如遇客戶將本工程與競爭樓盤進展比較，不應(yīng)駁斥客戶，要通過對本工程自身優(yōu)勢為主要利益點來客觀評價，并引導(dǎo)客戶對本工程的認(rèn)同感；在介紹工程中，要求做到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，條理清楚，節(jié)奏適中，多承受詢問、案例比較等技術(shù)手段；置業(yè)參謀要將自己的熱忱與懇切推銷給客戶，努力建立與客戶的信任感。4、現(xiàn)場參觀置業(yè)參謀主動邀請客戶參觀樣板房及景觀示范區(qū)域。當(dāng)銷售大廳有2個以上〔含2個〕銷售人員時，銷售人員必需伴隨客戶參觀樣板房和實景示范區(qū)，不得以任何理由和借口有意推脫〔客戶猛烈要求的除外。銷售前臺只有一人時，該銷售人員需留守前臺，可讓客戶自行參觀〔如樣板房位于正在修建的實體建筑內(nèi)則必需由置業(yè)參謀伴隨參觀以防安全事故的發(fā)生紹時銷售前臺有來電，應(yīng)主動向現(xiàn)場客戶致歉說“對不起，您先看一下，我馬上就來后快速接聽完來電回到客戶身邊為其連續(xù)介紹；依據(jù)規(guī)劃好的看房路線引領(lǐng)客戶，途中結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊環(huán)境對客戶進展情景營銷；置業(yè)參謀在帶著客戶前往現(xiàn)場時，在拐彎或樓梯處，應(yīng)走在客戶前方引導(dǎo)，提示留意安全；主動替客戶按電梯，讓客戶先進、先出；如有需要應(yīng)叮囑客戶攜帶安全帽；日常接待用語標(biāo)準(zhǔn)及懲罰方法：情景情景接待語迎接顧客您好,XXXX，有事臨時離開顧客時對不起,請稍后被客戶催促時對不起,馬上就好,請稍等一下詢問客戶時對不起，請問……向顧客賠禮時對不起；實在不好意思；很內(nèi)疚；被客戶問題難住時對不起，我去確認(rèn)一下；請稍后；對不起，我去問問主管〔經(jīng)理〕收錢時感謝，收您 元定金；請您再清點一下數(shù)目〔金額有出入時。聽顧客訴說不滿足時是；對您說得對；實在對不起，這一點，我無能為力，但是我會盡量幫您爭?。粚Σ黄?，給您添麻煩了；我?guī)湍橐徊?，請稍等；今后，我會多加留意，請放心。向客戶道別時再見，請隨時溝通，歡送再次參觀！懲罰方法20元/次懲罰；②不得以任何理由與客戶發(fā)生言語或肢體沖突，違者按200元/次懲罰；③接待過程中，其他不標(biāo)準(zhǔn)或不符合行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者，上級領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)狀況賜予扣分及經(jīng)濟懲罰。5、置業(yè)預(yù)算客戶參觀完現(xiàn)場后，置業(yè)參謀需引導(dǎo)客戶返回現(xiàn)場，并安排客戶到洽談區(qū)入座。員送茶水；置業(yè)參謀依據(jù)現(xiàn)場參觀后客戶的意向選擇，對客戶感興趣的戶型進展樓層銷控確置業(yè)參謀針對客戶疑慮點，進展相關(guān)解釋，幫助其逐一抑制購置障礙，此時要了解客戶真實需求，了解客戶提問目的，答復(fù)要有理有據(jù)，兼顧談話技巧；置業(yè)參謀在與客戶洽談過程中，要保持與現(xiàn)場同事的溝通和協(xié)作，要讓銷售主管敏捷運用現(xiàn)場逼定的各種手段，確保不流失每一個到訪客戶；置業(yè)參謀對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)夸大和虛構(gòu)，超出職權(quán)范圍的承諾應(yīng)逐級報批。6、置業(yè)登記和送別客戶在送別客戶前主動向客戶做到訪登記，并為客戶收集工程完整介紹資料〔包括：工程資料等；主動提出會與客戶保持聯(lián)系，準(zhǔn)時告之工程動態(tài),為追蹤客戶預(yù)留空間。送別客戶至銷售大廳門前并目送客戶1020元/次懲罰。在客戶離開后，針對此客戶接待狀況做具體置業(yè)登記〔著重包括：客戶特征、意向登記、需求房屋、購置障礙等。7、客戶跟進每天置業(yè)參謀把接待的客戶按其誠意度分為A、B、C三類進展處理：A1-2B類：是指有購樓意向，但仍需和家人商量，比較周邊樓盤才能打算的客戶；對于此類3C制定跟進策略。客戶跟進記錄表治理制度客戶維護有效期為7-15天，如客戶找第一接待置業(yè)參謀〔原接待置業(yè)參謀〕成交，算第一接待置業(yè)參謀〔原接待置業(yè)參謀〕100%7-15天后，由其他置業(yè)參謀成交，只認(rèn)首尾制，業(yè)績各為50%；210元/個；如覺察未追蹤但有追蹤記錄的，經(jīng)調(diào)查后屬實的懲罰20元/個；置業(yè)參謀對客戶追蹤，要依據(jù)客戶意向程度的不同，選擇追蹤間隔時間〔通常周末和節(jié)假日前是預(yù)約客戶到訪的好時機〕和追蹤方式〔包括：、短信、郵寄資料、上門訪問等等；追蹤客戶時要留意切入話題的選擇，勿讓客戶造成排斥感和強行推銷的印象；置業(yè)參謀要充分利用工程節(jié)點〔包括：工程進度、客戶活動、促銷優(yōu)待政策等〕對客戶進展跟進；在選擇追蹤客戶時，需留意撥打時間，避開影響客戶休息；在每次追蹤完客戶后，應(yīng)當(dāng)具體填寫《客戶跟進記錄表》分析備案；客戶的跟進必需持續(xù)不斷，如完畢該客戶檔案時，必需具體寫明緣由，由銷售主管推斷是否可停頓跟進；違規(guī)處理：如置業(yè)參謀沒有按要求跟進并填寫《客戶跟進記錄表10元/次懲罰，假設(shè)當(dāng)月同一置業(yè)參謀受罰次數(shù)超過2330/次進展懲罰。三、認(rèn)購簽約1、在客戶確定購置后，置業(yè)參謀需在銷售經(jīng)理處〔或銷售內(nèi)勤處〕再次確認(rèn)本套房屋銷控狀況，如無銷售記錄，則向銷售經(jīng)理〔或銷售內(nèi)勤〕確認(rèn)該套房做銷控；如本套房屋已經(jīng)銷售，則依據(jù)客戶選擇戶型做其它推舉〔推舉其它樓層，或同戶型的其它朝向。2、置業(yè)參謀在認(rèn)購協(xié)議書上準(zhǔn)確填寫客戶資料和認(rèn)購房屋信息，待客戶確認(rèn)無誤后簽字蓋手印，并交銷售經(jīng)理處審核。3、銷售經(jīng)理審核完成后，置業(yè)參謀需帶著客戶至財務(wù)處繳納認(rèn)購金，繳納完畢后，銷售經(jīng)理將對本套房屋做認(rèn)購銷控。4、置業(yè)參謀在客戶辦理完畢認(rèn)購手續(xù)后，需依據(jù)客戶選擇付款方式供給應(yīng)客戶簽約須知，并提示客戶在正式簽約時帶齊完整的資料和房款。5、客戶認(rèn)購房屋時，對認(rèn)購條款有特別要求時，置業(yè)參謀需向銷售經(jīng)理申請，獲準(zhǔn)前方可，如無法承諾，且置業(yè)參謀需急躁向客戶解釋，消除客戶顧慮。6、客戶離開后，置業(yè)參謀需做客戶登記。四、合同及按揭簽訂1、置業(yè)參謀依據(jù)客戶在認(rèn)購協(xié)議書上商定的合同簽訂時間提前預(yù)約客戶，在客戶到來前做好簽訂合同的預(yù)備工作，如按揭需提前預(yù)約好銀行工作人員。2、客戶到訪后，置業(yè)參謀引領(lǐng)客戶到簽約區(qū)入坐，在審核客戶簽約資格后，向客戶供給預(yù)備好的合同及業(yè)主公約，并收集客戶簽約資料。3、依據(jù)認(rèn)購協(xié)議書內(nèi)容和客戶選擇的付款方式為客戶做簽約前付款打算確認(rèn)，客戶確認(rèn)后，準(zhǔn)確填寫合同內(nèi)容。4、在簽訂購房合同時，置業(yè)參謀需急躁為客戶講解客戶關(guān)心的合同細(xì)節(jié)，態(tài)度端正、有理有據(jù)，對客戶的顧慮要有充分預(yù)備，并表達出充分的自信與談判技巧。5、對于客戶要求在合同條款上做轉(zhuǎn)變，且置業(yè)參謀努力說服無效后，置業(yè)參謀向銷售6、客戶在對合同條款及填寫內(nèi)容確認(rèn)無誤后簽字蓋手印，置業(yè)參謀報銷售經(jīng)理復(fù)核，在復(fù)核無誤后，交財務(wù)處繳款并蓋章，客戶領(lǐng)取購房合同和票據(jù)。7、客戶購房合同簽訂及財務(wù)手續(xù)完畢后，如客戶選擇按揭付款方式，需帶著客戶至銀行工作人員辦公處，向銀行工作人員簡潔介紹客戶狀況，安排按揭簽約。8、客戶完成簽約手續(xù)離開后，如客戶選擇按揭購房，在資料有缺失時，需樂觀協(xié)作銀行工作人員向客戶索取。五、換房、退訂〔退房、更名1、客戶提出換房、退房、更名要求時，置業(yè)參謀應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)公司銷售變更治理規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)。2、置業(yè)參謀在接到客戶認(rèn)購?fù)擞啞餐朔俊骋髸r，首先了解客戶退訂〔退房〕原由，戶退訂〔退房〕意圖。3、置業(yè)參謀在經(jīng)過努力無法消除客戶退訂〔退房〕意圖后，依據(jù)售場規(guī)定，明確且堅定拒絕客戶退訂〔退房〕要求，再次挽留客戶，并不向客戶做任何其它承諾，嚴(yán)禁私自同意為客戶轉(zhuǎn)賣房屋。4、在客戶明確提出要求向現(xiàn)場負(fù)責(zé)人員溝通時，置業(yè)參謀應(yīng)向銷售經(jīng)理匯報狀況，在匯報中，需具體描述客戶狀況，認(rèn)購房屋狀況、退訂〔退房〕原由及與置業(yè)參謀與客戶溝通狀況等信息，并幫助銷售經(jīng)理與客戶進展談判。5、在客戶離開后，置業(yè)參謀需依據(jù)銷售經(jīng)理與客戶談判狀況，適時與客戶聯(lián)系，在聯(lián)系中盡量消除客戶退訂〔退房〕意圖，邀請簽約。6、如客戶仍舊堅持退訂〔退房〕要求，則置業(yè)參謀應(yīng)準(zhǔn)時依據(jù)公司流程幫助客戶辦理退訂〔退房〕手續(xù)。六、客戶投訴1、置業(yè)參謀在接到客戶投訴時，應(yīng)準(zhǔn)時上報，在努力做好客戶安撫工作的同時樂觀幫助相關(guān)部門制定解決方案。2、置業(yè)參謀依據(jù)公司確定的解決方案準(zhǔn)時跟客戶聯(lián)系，轉(zhuǎn)達意見，并將溝通信息準(zhǔn)時反響給銷售經(jīng)理和相關(guān)部門。七、交房1、交房前，置業(yè)參謀應(yīng)依據(jù)《工程入住治理》的要求，幫助相關(guān)部門完成交房各項預(yù)備工作。2、在交房過程中，置業(yè)參謀需努力做好客戶安撫工作，幫助處理客戶問題。八、值日生現(xiàn)場治理監(jiān)視1、現(xiàn)場置業(yè)參謀輪番擔(dān)當(dāng)值日生，在售樓處、前臺及接待區(qū)域行使監(jiān)視治理的權(quán)利。幫助、協(xié)作現(xiàn)場主管對售樓處紀(jì)律和現(xiàn)場工作的執(zhí)行檢查。2、值日生主要工作內(nèi)容值日生負(fù)責(zé)每天早、晚會議的召開對銷售案場燈光、清潔衛(wèi)生的檢查和監(jiān)視。值日生應(yīng)在到售房部的第一時間檢查案場燈光、展板的干凈度進展檢查。如覺察未準(zhǔn)時檢查、清理，罰款20元/次。對置業(yè)參謀儀容著裝的檢查，如覺察，罰款20元/次。檢查時間：早會檢查內(nèi)容：發(fā)型、著裝、鞋子、妝容、工牌等?，F(xiàn)場銷售物料的檢查與整理：值日生應(yīng)在每天上班的第一時間內(nèi)，檢查和補充銷售所需的物料，如未準(zhǔn)時檢查和補充，則罰款20元/次。安排A、B位站位：第一時間準(zhǔn)時安排A、B位。檢查和監(jiān)視案場、前臺置業(yè)參謀的接客挨次、效勞態(tài)度、20元/次。對下午下班前臺離崗時間的檢查與監(jiān)視：在崗置業(yè)參謀必需在下班后才能離開前臺，嚴(yán)禁私自提前換衣服、下班，覺察一次，當(dāng)事置業(yè)參謀罰款20元/次。2名置業(yè)參謀。如遇下午下班時，值班置業(yè)參謀都在接待客戶，值日生須安排前臺必需保持A、B位。A、B位須和值班置業(yè)參謀交接前方可下班。如值日生已安排，A、B位提前離崗或未聽值日生安排，則A、B20元/次。全部有關(guān)工程規(guī)章制度、分客資料、相關(guān)書籍等，如有遺失，依據(jù)資料的重要性，20-50元/份的罰款。3、A、B位崗位職責(zé)A、B位必需坐在前臺電腦前的第一、其次個座位上。如遇A位處理與工作相關(guān)事宜，須向當(dāng)天值日生報備，則保存A位。B位則變?yōu)锳位接待客戶，C位補位。如A位處理完與工作相關(guān)事宜回來B位未接待客戶，則A位連續(xù)A位。站位置業(yè)參謀觀察有客戶來訪告知A位時，A位應(yīng)第一時間出來接待客戶。如A20元/次?！?〕A位不在前臺，未給值日生報備，則A20元/次?！?〕A位在前臺，此時有客戶到訪，如A位正在做與工作無關(guān)，影響接待客戶的事宜，A位輪過，不補位?！?〕A位在前臺，此時有客戶到訪，A位因各種因素不接或不愿接待客戶，此時A位A20元/次消滅，則停輪一周，須重過銷講再上崗。20元/次經(jīng)濟懲罰，A位位置人員認(rèn)定為經(jīng)濟懲罰人；假設(shè)不確定A50元/次。九、排位治理12個組〔分組由銷售經(jīng)理掌握，業(yè)績幫扶原九、排位治理12個組〔分組由銷售經(jīng)理掌握，業(yè)績幫扶原則，每月重調(diào)整安排一次，每組交替排A位，兩組進展月度業(yè)績PK，優(yōu)勝組獲得1000元團隊嘉獎〔前提為整個銷售部完成根本銷售任務(wù)。2、A位殺手：每組A位由該組內(nèi)上周成交業(yè)績最優(yōu)者獲得，同時該業(yè)績最優(yōu)者獲得空閑時第一接待資格〔除非該業(yè)績最優(yōu)者主動放棄當(dāng)次接待資格〕3、銷售現(xiàn)場設(shè)立兩部外圍拓展客戶專用，公用的由每組的末位負(fù)責(zé)接聽，并照實填寫《來電接聽登記表時必需要指定該銷售人員接待才算業(yè)績，否則來電記錄不作為業(yè)績認(rèn)定依據(jù)。4、客戶到訪，辨客后，客戶指明找XX接待的，視為老客戶，由該置業(yè)參謀直接接待，假設(shè)該置業(yè)參謀當(dāng)時不在場，由其他同事幫助接待該客戶。5、老客戶回訪和老帶客戶不計入接待客戶的序列。6、房交會或戶外展銷等外展場則無需按挨次排位接待客戶。7、客戶到訪時如同一組客戶人數(shù)過多則團隊內(nèi)部必需安排末位銷售人員幫助接待。8、客戶進入銷售中心時，經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)辨客詢問，客戶說明是〔如開發(fā)商工作人員、找人、開發(fā)商指定的參觀團、同行想了解工程信息等狀況，由末位置業(yè)參謀接待，不算輪位。9、置業(yè)參謀接待客戶不能出大門迎接，如客戶需要指路，盡量用聯(lián)系，照實在需要出門迎接的，可告知案場負(fù)責(zé)人，由案場負(fù)責(zé)人安排人員幫助接待至案場。十、問客治理1、客戶進入售房部，A、B位同時迎上。B位問客，A位旁聽。接待客戶必需詢問三句123業(yè)還是住宅？BA2、客戶進入銷售中心，假設(shè)不能明確指出曾經(jīng)跟進或指定某位置業(yè)參謀接待，則該客戶A己曾經(jīng)接待的客戶，嚴(yán)禁在A位置業(yè)參謀接待客戶期間，擅自上前搭問、致電給客戶、直接將客戶接回或進展任何干擾，由A位置業(yè)參謀連續(xù)接待。如接待過程中客戶認(rèn)出置業(yè)參謀，A位將客戶歸還對方，如此時BB則回到A位。如在接待完畢后，原接待置業(yè)參謀查詢《來訪客戶登記表〔當(dāng)日登記無效〕后覺察該客戶為自己曾經(jīng)接待的客戶，并沒有超過追溯期按如下方式處理：AA如A位置業(yè)參謀當(dāng)場未成交，則該客戶應(yīng)交復(fù)原置業(yè)參謀。由原置業(yè)參謀連續(xù)跟進，A〔當(dāng)日登記無效〕有效登記記錄，或已超出30如AAA位置業(yè)參謀當(dāng)場未成交，則該客戶應(yīng)歸屬A位置業(yè)參謀。原接待置業(yè)參謀不能再對該客戶作任何形式的跟進。3、問客話：您好，歡送光臨萬盛老街！請問您是第一次來嗎？①客戶指定置業(yè)參謀，則由該置業(yè)參謀接待，A②客戶記不住置業(yè)參謀，該客戶視為客戶，由A①客戶指定置業(yè)參謀，則由該置業(yè)參謀接待，A②客戶記不住置業(yè)參謀，該客戶視為客戶，由A十一、例會會議制度是保障部門架構(gòu)組織有序的完成營銷任務(wù)的必要環(huán)節(jié)日值日人員做好會議記錄，并整理打印出來，傳達給因故未能參與會議的同事。1、早會作用：早上一般進展表揚，以輕松歡快為基調(diào)，有利于鼓舞志氣，興奮人心，部署當(dāng)天工作。8:30-8:40〔10〕參與人員：全部銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、行銷人員主持人：當(dāng)天值日人員〔留意特別事項、會議流程：立正列隊：全部人員成一排或兩排整齊隊列，主持人檢查全部人員儀表和著裝，對未依據(jù)公司要求著裝者罰款記錄，并要求其馬上改正；早上問候：主持人向大家問候：“各位XXX工程的同事們，大家早上好！”，同時全部人員以高聲互問：“好！很好！格外好！”〔要求：整齊、聲音嘹亮〕；由主持人帶隊大聲朗讀《銷售當(dāng)天工作部署：主持人對當(dāng)天工作進展安排和留意事項進展宣布，〔肯定宣布當(dāng)天值班人員〕如有需特別說明，邀請銷售經(jīng)理或主管上臺重點講明重點狀況；歡快動動動：全部人參與的團體消遣玩耍，要求：玩耍內(nèi)容安康向上、全部人員都能參與；完畢動作：全部人必需齊聲高呼口號“歡快團隊，共同成長”，興奮的投入到的一天工作。2、晚會時間：每天下午6:00-6:30〔工程正式開盤或重要營銷期必需每天晚會，其它時間一周3〕參與人員：全部銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理主持人：銷售主管6:00員及狀況進展通報。會議流程：總結(jié)：銷售主管將昨天每位置業(yè)參謀的的成交、來電、來訪數(shù)據(jù)進展總結(jié)，對銷冠表示慶賀，全部人員鼓掌；銷售心得共享：當(dāng)天成交置業(yè)參謀將當(dāng)天銷售閱歷、過程、難點解決進展分析和心得共享；當(dāng)天工作完成狀況檢查：每個銷售人員將當(dāng)天客戶狀況和回訪狀況進展自述，由銷售經(jīng)理或主管進展當(dāng)天記憶來訪、來電、成交總結(jié)，并且核對銷控表；銷售動腦會〔疑難客戶分析〕：每個銷售人員將銷售過程消滅的疑難問題進展提問，由主持人組織全部人進展共同分析和疑難問題處理對策，以提問人員得到問題答案或處理對策為止，掌握每個問題的解決時間不超過53、周例會時間：每周一下午18：00-19：30〔與晚會一起召開〕參與人員：全部銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、籌劃人員主持人：銷售經(jīng)理預(yù)備工作：下午5:50前，銷售主管統(tǒng)計當(dāng)周銷售數(shù)據(jù)，銷售人員預(yù)備當(dāng)周工作總結(jié)。會議流程：周銷售數(shù)據(jù)：銷售主管將當(dāng)周成交數(shù)據(jù)進展總結(jié)；銷售嘉獎：周銷冠表彰；個人周工作總結(jié)：每人發(fā)言陳詞當(dāng)周工作表現(xiàn)，銷售經(jīng)理進展評述；下周工作打算：每個人自己提下周銷售任務(wù)，銷售經(jīng)理進展下周銷售部署。4、月度總結(jié)會時間：每月考核期最終一天下午6：00-6：30參與人員：全部銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、籌劃部人員、營銷總監(jiān)主持人：銷售經(jīng)理預(yù)備工作：下午6：00以前，銷售主管統(tǒng)計當(dāng)周月銷售數(shù)據(jù)，銷售人員預(yù)備當(dāng)月工作總結(jié)，籌劃人員預(yù)備下月推廣打算。會議流程：銷售數(shù)據(jù)：銷售主管將當(dāng)月成交數(shù)據(jù)進展總結(jié)；銷售嘉獎：月度銷冠表彰；月度工作總結(jié)：每人發(fā)言陳詞當(dāng)周工作表現(xiàn)，銷售經(jīng)理進展評述；下月工作打算：每個人自己提下周銷售任務(wù)，銷售經(jīng)理進展下周銷售部署。550元/次懲罰，如置業(yè)參謀參與早、晚例會時遲到，依據(jù)20/次懲罰，如同一人員當(dāng)月連續(xù)違規(guī)超過2次，從第3次開頭50/次進展懲罰。十二、工作服治理1、現(xiàn)場置業(yè)參謀由公司統(tǒng)一配發(fā)工作服。2、置業(yè)參謀上班必需按規(guī)定著〔工作〕裝，著裝需統(tǒng)一，不得以任何理由及借口拒絕穿戴。3、工作服由員工自行治理，疼惜工作服，防止污漬、破損的發(fā)生。4從發(fā)放工作服時間起未到達半年的員工辭職或解聘，擔(dān)當(dāng)50%服裝費，服裝歸員工自己；滿625〔三個月內(nèi)100裝費，服裝歸員工自己。十三、業(yè)務(wù)考核1、置業(yè)參謀必需依據(jù)銷售經(jīng)理或主管安排參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，任何置業(yè)參謀不得缺席，不50/次。2、培訓(xùn)完畢后，由銷售經(jīng)理組織業(yè)務(wù)考核，置業(yè)參謀必需認(rèn)真學(xué)習(xí)樂觀預(yù)備，努力通過業(yè)務(wù)考核；假設(shè)未能通過，第一次警告，其次次罰款50元，第三次待崗，不允許接待客戶，假設(shè)連續(xù)一周未能上崗，公司將另行處理。3、末位淘汰考核時間：3個月為一次考核周期。假設(shè)某個單月未完成銷售任務(wù)，但3個月總計完成了公司制定的銷售任務(wù)的，雖然銷售業(yè)績排在倒數(shù)第一位，但不進展末位淘汰。銷售業(yè)績排在倒數(shù)第一位，但不進展末位淘汰?！?〕31名，不進展末位淘汰，200元的經(jīng)濟罰款。第六章客戶接待治理場協(xié)作精神，避開消滅不必要的爭吵和沖突，充分發(fā)揮銷售人員潛力，制造一個有序競爭、公正合理的工作團隊。排輪、分單以公正、公開、公正，一切有利于成交為原則。正常工作6人。如有特別狀況需要臨時離開，需向值日生/主管請假。一、依次接待客戶。如A、B/主管請假，超過10二、進置業(yè)參謀在上崗考核通過，正式接待客戶開頭，即于銷售經(jīng)理處領(lǐng)取《萬盛老街工程來訪客戶跟訪表》三、100走后再登記到公共《來訪客戶登記表》及銷售系統(tǒng)錄入。現(xiàn)場主管隨時監(jiān)視、檢查，每天下班的例會上再次確定客戶歸屬。五、原則上A10/次罰款。六、置業(yè)參謀接待完客戶，完成應(yīng)做工作后，按排位挨次快速歸位。七、著、言語、行為而冷落、贊揚、詆毀對方。接待時應(yīng)把工程自身品質(zhì)、亮點展現(xiàn)出來。應(yīng)急躁、認(rèn)真、細(xì)心的講解，凡未說明或過路詢問都算排序。八、假設(shè)遇展銷活動，從外展場帶回的老客戶，交回原接待者；由外展場回來的客戶則由正常排序接待。九、AAA假設(shè)當(dāng)場未成交的算義務(wù)接待。十、過位可補A之后假設(shè)成交業(yè)績按五五分成。十一、如客戶進門時，指名找某人接待，該人可提前接待，接待完后歸位。CC現(xiàn)場，按挨次由末位置業(yè)參謀幫助完成，C置業(yè)參謀接待完畢應(yīng)馬上接待自己的下定客戶，末位置業(yè)參謀馬上回位，過位可補A十三、按50%進展提成，但必需核對第一次來訪時的姓名或號碼，否則第一次接待無效。置業(yè)A位直接接待，成交后A100A3又記起要找的置業(yè)參謀，應(yīng)交回該置業(yè)參謀接待，原接待者歸位并補一次A十四、在《客戶跟進記錄表》上。之后以7-15天作為回訪考核期，在此期間內(nèi)假設(shè)沒有客戶追蹤記錄，該客戶在15天以后來訪，而且沒有主動提出以前的置業(yè)參謀接待，則視該客戶為客戶，依據(jù)挨次依次接待十五、動退出〔接待完畢后原置業(yè)參謀應(yīng)主動出示自己的客戶登記本，嚴(yán)禁用生硬的態(tài)度要求同事退出，更不允許在客戶面前爭吵。違者處以100元罰款，情節(jié)嚴(yán)峻者，作解聘處理。假設(shè)在接待途中覺察是其他置業(yè)參謀的老客戶，應(yīng)主動歸還，過位可補一次A十六、A客戶可交由該置業(yè)參謀接待，原接待者歸位并補一次A十七、A位接待客戶的同時老客戶又來訪，處理方法①：放棄客戶接待老客戶，過后補一次A位。②：由末位義務(wù)接待或指定不忙的同事(AB位除外)接待，接待時間超過半個小時以上并現(xiàn)場成交的，各得５０％銷售提成．假設(shè)沒成交算義務(wù)接待。十八、A接待，其次次來由B客戶時才覺察，以首次接待為準(zhǔn)，B接待制度負(fù)責(zé)幫助接待時，分以下兩種不同狀況處理：1、當(dāng)日成交的，業(yè)績由當(dāng)事置業(yè)參謀和原置業(yè)參謀各分50%。2、當(dāng)日未成交的，業(yè)績?nèi)繗w屬原置業(yè)參謀。接待，成交后的業(yè)績按銷售嘉獎方法的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。二十一、接待原則1、接待老客戶不排位，接待完畢回位，過位補一次A2、義務(wù)接待，未過位回原位，過位可補一次A3、接待已成交客戶，未過位回原位，過位補一次A4、直系親屬〔僅限父母、配偶、子女〕關(guān)系的客戶首尾接待有效，非直系親屬則以接待購房本人為準(zhǔn)；5、客戶指名由哪位置業(yè)參謀接待，那位置業(yè)參謀可直接接待不算輪位，如老客戶帶客戶來訪未指明由哪位置業(yè)參謀接待，則由A6、銷售現(xiàn)場來訪客戶未超過10組，不允許一個置業(yè)參謀同時接待兩組〔含兩組〕以上507、A8、老客戶回訪：老客戶回訪，原接待置業(yè)參謀不在或休假。老客戶要置業(yè)參謀接待，接待置50/100老客戶回訪，原接待置業(yè)參謀休假。依據(jù)客戶購置意向，值日生應(yīng)在第一時間通生50元/3030分鐘成交的業(yè)績各為50%；老客戶回訪，原接待置業(yè)參謀不在或休假。值日生通知原置業(yè)參謀后，原置業(yè)參謀指名讓置業(yè)參謀接待，成交業(yè)績2人自行商量。如有分歧，依據(jù)分單制度執(zhí)行。二十二、客戶歸屬權(quán)記錄，但查不到追蹤記錄筆記的，客戶成交為當(dāng)時成交置業(yè)參謀100%業(yè)績。第七章 客戶接待分單治理一、置業(yè)參謀按業(yè)績安排制度執(zhí)行，如有爭議，由銷售經(jīng)理依接待制度裁決。二、如遇到兩個或兩個以上的客戶對同一房源有意向時，以先交定金者為準(zhǔn)。三、銷售經(jīng)理裁決首先依《來訪客戶登記表》及《客戶跟進記錄表》為準(zhǔn)，其次為簽認(rèn)購書、合同，并考慮實際狀況進展裁決。50%。其他親屬原則上不作同一客戶處理，特別狀況由銷售經(jīng)理依據(jù)實際狀況判定。重介入并最終成交的，業(yè)績?nèi)繗w屬后來接待成交的置業(yè)參謀。戶，而由當(dāng)值置業(yè)參謀負(fù)責(zé)接待并且成交的，原置業(yè)參謀不分業(yè)績。十、50%。成交后無業(yè)績安排。如發(fā)生其他緣由造成的業(yè)績確認(rèn)問題處理結(jié)果將在下次晚會上公布。置業(yè)參謀具體狀況提成置業(yè)參謀具體狀況提成1.AC始終為A銷售合同金額×比例A100%2.A、BC首次看樓為ABA50%，B50%3.A、B客戶C本應(yīng)由A接待，但ABB100%4.A、BC首次看樓為A接待，其次次看樓由BA〔首尾制〕A100%5.A、BC首次由A接待，客戶C的家人由B，A、B均不知道〔限直系親屬〕A、B50%6.A、BC首次由A接待，其次次由B接待，但A15內(nèi)無任何跟蹤記錄，BB100%7.A、BA的朋友C來看房，找A不在，由B〔末位〕接待并現(xiàn)場成交A、B50%十四、惡性競爭處理1、置業(yè)參謀如在知情的狀況下刻意隱瞞真相，導(dǎo)致原置業(yè)參謀的老客戶流失，則成交后業(yè)績?nèi)繗w原置業(yè)參謀。2造成不良影響的，另依據(jù)有關(guān)規(guī)定進展處理。3、置業(yè)參謀不得私自分割業(yè)績。如為個人利益相互交換客戶，一旦覺察，業(yè)績視為無效，并依據(jù)有關(guān)規(guī)定予以懲罰。4、置業(yè)參謀不得以打折等惡性競爭手段爭奪業(yè)績，一旦覺察，業(yè)績視為無效，并依據(jù)有關(guān)規(guī)定予以懲罰。5、置業(yè)參謀不得隨便搶接客戶，否則接待的客戶視為無效業(yè)績，成交業(yè)績轉(zhuǎn)給接待挨次中應(yīng)接待的置業(yè)參謀。十五、司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，再明確原則。十六、業(yè)績原則：1、一般客戶成交：首尾接待制〔以第一個接待客戶的置業(yè)參謀和最終一個成交的置業(yè)參謀作為業(yè)績安排對象50%的銷售提成，假設(shè)首尾接待為同一人，便不予拆分。2、總經(jīng)理打折優(yōu)待成交：在首尾接待制原則上，領(lǐng)導(dǎo)賜予客戶優(yōu)待不影響該置業(yè)參謀的業(yè)績及銷售提成。十七、業(yè)績安排表一般客戶成交：第八章停牌規(guī)定售業(yè)績的提高，堅持賞罰清楚的原則，特制定銷售人員停牌規(guī)定。一、停牌的種類1、在銷售過程中消滅重大失誤，導(dǎo)致客戶未能成交的。2〔同一套住宅的訂單或合同只算一次；如認(rèn)購業(yè)績一樣，則以當(dāng)月合同簽定金額計算。3、參與公司或市場部開展的培訓(xùn)，經(jīng)考核達不到要求的。二、懲罰措施1、停牌一周，不進展排輪。2、停牌期間取消該周休假且事后不得補休〔存在勞動糾紛風(fēng)險，建議取消此條〕3、每天到指定區(qū)域發(fā)放宣傳資料或依據(jù)市場部的安排從事效勞工作。4、每天必需擬定工作及學(xué)習(xí)打算，并對當(dāng)天工作及學(xué)習(xí)打算的完成狀況做好小結(jié)。5、停牌期間只能接待本人的老客戶。一、銷售報表

第九章銷售業(yè)務(wù)治理8.A、BA8.A、BAB成交A、B50%9.A、BABA、B50%〔或形成電子臺賬20/次罰款。2、銷售主管負(fù)責(zé)匯總當(dāng)天銷售狀況，監(jiān)視置業(yè)參謀完成當(dāng)天各項銷售表格的填寫和錄入，并收取相關(guān)銷售表格分類存檔，要求準(zhǔn)時、準(zhǔn)確、無過失。違者處以20元/次罰款。3、銷售主管銷售內(nèi)業(yè)必需在下班前把當(dāng)天相關(guān)銷售信息以郵件或短信形式發(fā)給工程公司營銷部負(fù)責(zé)人、集團分管領(lǐng)導(dǎo)。二、銷控1、銷售經(jīng)理在售樓現(xiàn)場預(yù)備《內(nèi)部銷控表2成交。3、置業(yè)參謀在交易發(fā)生必需馬上在對外銷控表上貼標(biāo)注明，同時銷售主管做好《內(nèi)部銷控表》記錄。4、房屋成交后銷售主管應(yīng)準(zhǔn)時向其他置業(yè)參謀通知成交狀況，提示大家做好銷控，以襯托現(xiàn)場氣氛。5、銷售主管每天要準(zhǔn)時檢查置業(yè)參謀的自備銷控、公共銷控、內(nèi)部銷控記錄狀況。6、處理方法置業(yè)參謀得知銷售后，未準(zhǔn)時做好對外銷控標(biāo)記，銷售主管未準(zhǔn)時做好《內(nèi)部銷30/次罰款。如因置業(yè)參謀銷控不準(zhǔn)時、不準(zhǔn)確或未核實銷控而造成重復(fù)銷售者，對責(zé)任人置200/200/500/次罰款，違規(guī)兩次作解聘處理，并擔(dān)當(dāng)由此而給公司帶來的經(jīng)濟損失。一、銷售合同文本的治理1、標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本的提出和使用標(biāo)準(zhǔn)銷售合同文本的提出銷售部負(fù)責(zé)依據(jù)需要制作《標(biāo)準(zhǔn)合同模板需用部門可以向銷售部提出制作《標(biāo)準(zhǔn)合同模板》的需求或本部門制作《標(biāo)準(zhǔn)合同模板》草稿后交銷售部審核后，組織評審；對《標(biāo)準(zhǔn)合同模板》的評審應(yīng)由銷售部組織行政部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與。爭論通過后即為《標(biāo)準(zhǔn)銷售合同模板《標(biāo)準(zhǔn)銷售合同模板》自公布之日起使用。2、非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同的提出和使用非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同使用條件：當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)銷售合同模板不能滿足銷售的實際需要時，銷〔銷售人員應(yīng)提前三天向公司提出非標(biāo)配的申請；非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同必需具備的內(nèi)容：買方和賣方的名稱、地址、聯(lián)系、房號、面積、認(rèn)購價格、付款時間/期限、付款方式等。附加變更條款應(yīng)寫在合同模板中；非標(biāo)準(zhǔn)銷售合同必需由合同制作人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通前方可使用。3、銷售合同的治理〔原則：書寫標(biāo)準(zhǔn)、頁面干凈〕銷售合同及相關(guān)資料填寫不標(biāo)準(zhǔn)，按如下條例懲罰款10/10/10/20/50/10/處；10/10/處，借款金額填寫錯20/10/10元/20/50/10/處；10/10/處，借款金額填寫錯20/處，房屋編號、建筑面積填寫錯誤各20/處，認(rèn)購價格填寫錯誤50/處，客戶10/10/10/處；10/10/處；平面圖：客戶購置戶型未用紅筆標(biāo)示10/10/處；10/張；檔案袋：文件名、種類、日期、編號未填寫及填寫錯誤各10元/處。223221VIP4、合同的簽訂：購房者本人：身份證原件、戶口本、婚姻證明、收入證明〔按揭。假設(shè)代辦手續(xù)：需出具購房本人在當(dāng)?shù)毓C處辦理的公正托付書及購房本人的身份證原件、戶口本、婚姻證明、收入證明〔按揭。對已簽署合同文本及相關(guān)文件記錄的保存在簽訂和履行銷售合同的各個環(huán)節(jié)，相3二、合同流程治理1、認(rèn)購置業(yè)參